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XX汽车集团2020年管理培训生培养计划人力资源是企业赢得市场竞争、提升企业核心竞争力，保证企业可持续发展的关键因素。
根据集团公司整体战略规划，为实现人才培养的战略目标，搭建人才梯队，培养优秀人才，集团人力资源部每年度定期招聘各大高校优秀毕业生。
对此，集团人力资源部特制定了《大行汽车集团2020年管理培训生培养计划》，使其能够更好地了解企业发展历程、树立正确的职业心态，熟练掌握公司流程和规章制度，最终使各管理培训生胜任本职工作，成长为公司优秀员工，以达到公司储备人才、开发人才的人才战略。
一、培养目标：帮助管理培训生树立良好的职业发展目标，提升其对企业的荣誉感和归属感；并通过具体工作岗位的理论学习和实际操作，熟悉岗位要求，明确岗位职责，掌握工作技能，能够对实习岗位提出建设性意见。
二、培养方案：（一）入职培训（7月）入职培训为期8天，通过理论培训了解公司概况，熟悉公司各项规章制度，初步掌握4S 店各部门基础业务知识。
主要培训课程包含企业文化、规章制度、职业规划、上午礼仪、有效沟通及各业务流程知识。
其中包含户外式拓展训练，增加成员间信任，培养员工的团队合作精神，融入团队、调动员工的工作积极性。
（二）在岗培训（7月-12月）1、报到品牌接待工作管理培训生到品牌综合部报到后，有综合部经理与其他部门经理沟通，指定实习部门经理或专人接待管理培训生，举行简单的欢迎仪式并熟悉部门员工。
2、指导老师培养制度管理培训生到达具体岗位后，部门经理选派一位资深员工作为新员工的指导老师，全面负责管理培训生的岗位业务指导工作。
①管理培训生本人每半月度填写《管理培训生实习跟岗记录》，每月底（27号之前）将上述材料提报至指导老师处，并在集团人力资源部备案。
②指导老师每半月填写《管理培训生半月度培训考核表》，指导老师或内训师每月度填写《讲师/指导老师培训记录表》。
③部门经理需每月不定期至少一次对管理培训生进行面谈，填写《管理培训生面谈记录表》，报品牌总经理审批并签字确认。
汽车销售经理培训计划方案一、前言随着汽车行业的不断发展，汽车销售经理的角色也愈发重要。
作为汽车品牌的代表，汽车销售经理需要具备一定的销售技能、市场分析能力和团队管理能力。
因此，汽车销售经理的培训计划显得尤为重要。
本文将以某汽车品牌的销售经理培训计划为例，为大家介绍一套完整的汽车销售经理培训方案。
二、培训目标1. 帮助汽车销售经理提升销售技能，提高业绩水平。
2. 培养汽车销售经理的市场分析能力，敏锐捕捉市场变化。
3. 提升汽车销售经理的团队管理能力，激发团队士气，提高团队执行力。
4. 建立汽车销售经理的品牌意识，树立公司形象。
三、培训内容1. 销售技能培训（1）销售沟通技巧（2）销售谈判技巧（3）客户关系维护技巧（4）销售数据分析和利用技巧2. 市场分析能力培训（1）市场调研方法（2）市场需求预测（3）竞争对手分析3. 团队管理能力培训（1）团队激励方法（2）团队沟通技巧（3）团队建设和培训方法（4）绩效考核和激励机制4. 品牌意识培训（1）企业文化与品牌传播（2）品牌形象建设（3）客户服务和品牌形象一致性四、培训方式1. 理论教学通过讲座、培训课程等形式进行理论知识的讲解和学习。
2. 实践训练安排销售经理实地考察、市场调研、团队管理等实际操作，将理论知识与实践相结合。
3. 个人辅导每位销售经理都将安排专人进行个性化的辅导和指导，帮助他们解决真实工作中遇到的问题。
五、培训计划1. 第一阶段（1个月）销售技能培训• 安排销售大师进行销售技能讲座• 定期进行销售技能竞赛、模拟销售练习• 员工互动分享，彼此学习；2. 第二阶段（1个月）市场分析能力培训• 邀请专业市场调研机构讲解市场调研方法• 着重进行竞争对手分析与市场需求预测3. 第三阶段（1个月）团队管理能力培训• 培训团队领导力和沟通技巧• 安排团队管理案例讨论，并结合实际操作进行分析；4. 第四阶段（1个月）品牌意识培训• 进行企业文化宣讲，树立品牌意识• 培训客户服务和品牌形象一致性六、培训评估1. 培训前评估对每位销售经理进行入职前评估，了解他们的岗位需求和培训目标。
汽车4S店经营与管理完整培训教材版Modified by JEEP on December 26th, 2020.4S店经营与管理中国汽车市场的挑战2005年，取消汽车进口许可证2006年，汽车进口关税降至25%中国汽车市场的机会一、国外投资增加，消费群体增加二、汽车消费环境改善三、地方性汽车消费障碍消除四、汽车消费市场竞争更加公平五、品牌及4S经营优势更加显现六、《汽车品牌销售管理办法》实施汽车市场的残酷事实价格竞争，利润下降行销费用增加新产品蜜月期缩短更多新对手的加入汽车业经营透视顾客通路层互联网电话中心信息台经销商服务中心传真/电子邮件信件关系单位管理系统市场销售售后服务汽车行业基础结构层甄别与理解市场定位制定目标与销售服务与顾客忠诚度生产及保修客户信息管理渠道管理寻找潜在顾客商机管理销售满意服务追踪库存管理统计报表竞争优势市场区分全员销售产品信息车辆服务支持生产日程表政府政策程序管理定价管理车辆的配置贷款与保险作业流程管理经销商技术支持生产计划供应商款项管理促销管理行销工具长期的保修二手车折价评估经销商业务支持保修索赔保修索赔处理出口/进口促销执行新车上市车辆报价成交售后服务满意财务与保险注册/品质/销量定额交车满意追踪付款条件与方式市场甄别与理解市场定位客户信息管理渠道管理竞争优势市场区分程序管理定价管理促销管理行销工具促销执行新车上市注册/品质/销量定额2. 价格组合(Price) 1. 产品组合(Product)竞争(Competi- tions) 基本价格产品线之范围差异价格血本定价折扣赠奖品质、产品功能材料、规格品牌、式样、包装信用条件服务及保证运送条件目标市场（顾客）行为– People Behavior购买客体（产品）-- Object购买目的（动机）-- Objectives购买组织（人员）-- Organization购买作业（方式）-- Operations成本（Costs)整体行销架广告人员推销一般促销新闻报道3. 推广组合通路类型通路密度通路地点市场后勤仓储储运销售地区4. 通路组合构(Promotion) (Place)2. 价值 1. 需求购买成本产品使用成本质量服务顾客主售前售中售后讯息传达讯息反馈权论3. 便利4. 信息顾客的心态2)当我购买这辆车时我怎样来看待我自己人-肯定自我-体现自我信心1)我怎样看待这辆车及汽车这一领域-第一部车-生活的伙伴车生活-别人的眼光-社会的认同3)当我和这辆车在一起，别人怎样看待我销售制定目标与执行销售策略寻找潜在商机全员产品管理销售信息顾客车辆的贷款与长期的二手折配置保险保修价评估车辆报价成交交车满意追踪意向客户升级示意图～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～H级A级B级确度潜在客户可能来源A级提升VIP效应同行来店B级提升来店本牌保有维修站客户来店自他销保有行业开拓促销活动访问目的促进成交提升确度提升确度收集购车信息交朋友售后服务服务与建立顾客忠诚度销售服务车辆服满意追踪务支持作业流程管理技术支持业务支持保修索赔售后服财务与付款条件及务满意保险方式点、线、面立体战略市场企划行销战略定位企划行销组合销售企划整合与协调售后企划拟定计划检讨修正与核准分配与执行库存人管理经营绩效广告和促销4s店的经营与管理八大要素内围外围展厅的布绩效置与设施销售程序库存现场支持广告和促销团队人力真实一刻MOT MOT(Moment of Truth 真实一刻)我们和顾客的互动过程中所有小小的一刻期望值在顾客和我们互动的过程中, 他或她期望从我们这里得到什么实际值顾客实际从我们这里得到了什么顾客的期望值是…实际值是…顾客的反应是…10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 010987654321??!!!I.展厅的布置与设施现代化的设计展示场展示室的摆设风貌内部环境灯光商谈区现代化的设计维持较耐久的现代化外观受较多种客层喜爱的设计风貌对客户有吸引力建筑物应增添鲜活的自然气息在结构上无法改变的缺陷要加以粉饰灯光以戏剧化的魅力强调展示车辆能吸引路过的客人展示场应随时保持干净是展示室的延伸，应与展示室有类似的车型群以重点展示品吸引客户的兴趣内部环境——有吸引力的内部设计是创造交易的最佳环境我们希望展示室中的硬件及各项设施能有效延长客户在展厅停留的时间一个悦人的、清洁的、摆设良好的卖场能将销售机会提升至最大展示室的商品摆设商品组合要与当前的促销活动相配合以获得立即注意力为目标放置车辆定期轮换展示车型以提升广告效果顾客参观动线的考量商谈区气氛温馨、友善，但不失专业感减低对立的意味，使用圆桌消除对立感，增加友善气氛避免外部影响，以能看到展示车为佳规划儿童游乐区良好销售环境的维持是谁的责任5S的运作5S的概念素养SHITSUKE清扫整理整顿SEISO SEIRI SEITON.清洁SEIKETSU5S以素养为始终5S的运作整理定义目的对物品进行分类：有效利用空间清除不需要的物品妥善保存需要的物品5S的运作整顿定义目的物品有合理定节约时间，提高工位及明确标示作效率，创造一个有效率的工作环境5S的运作清扫定义目的身边和工作场所需打创造一个舒适的工作环境扫得干干净净，没有垃圾污染5S的运作清洁目的定义通过制度建立并维持清扫过的地方要成果，进而发现“异常”维持无脏污状态并不断改进5S的运作素养定义目的为遵守规定的事项提高人员素质，养成实行其他4S的改善工作品质习惯5S的运作推行5S的好处提高企业形象降低成本整理整顿素养安全有保障管理有序清洁清扫增加员工归属感不断改进5S的运作5S推行方针推动5S活动时，应制定方针作为活动的指导原则自主管理、全员参与高阶以身作则，并使全员参与确实且彻底地推行5S的运作5S推行步骤6.5S活动试行1.成立推行组织7.5S活动评鉴2.拟定推行方针及目标8.5S活动导入实施及查核3.拟定工作计划9.评鉴公布及奖惩4.说明与教育10.检讨及改善修正5.活动前的宣导造势11.纳入定期管理活动5S的运作成立推行委员会主任委员副主任委员执行秘书干事……委员委员委员委员……代理委员代理委员代理委员代理委员5S的运作5S评估工具介绍专营店年月日辅导项目评估项目执行情况改进意见改善日期责任人表面完整清洁招牌灯光功能干净明亮玻璃海报纸张贴适当否停车规范、指示1.外围摆设干净，不积水展场展场车辆是否清洁展场车辆有否妨碍视线过期，保持，数量旗帜颜色，破损展车陈列有否助于销售主题区是否达到立即吸引客户目光效果2.展示厅车辆陈列车型、车色是否定期更换展车陈列数量是否恰当（配合展厅的面积）专营店总经理销售主管备注：未执行仅一小部分落实部分已落实大部分落实完全落实专营店年月日辅导项目评估项目执行情况改进意见改善日期责任人烟缸清洁桌椅面外部环境（人，物）声音，气味，日照不受影响商谈桌相互之间3.商谈区参观动线距离展车适当位置位置方位座椅及时归位摆设商谈桌数量干净（地面、台面、马桶，镜子）标准气味（通风，无异味）私密性4.厕所保持——记录表使用物品齐全（厕纸，洗手液，烘手机，挂衣钩，清洁袋）人员依规定穿着服装及佩戴名牌专营店总经理销售主管备注：未执行仅一小部分落实部分已落实大部分落实完全落实II.销售程序目的：一套可让业务代表都可遵循的标准销售过程标准销售流程介绍准备潜在客户开发接待售后跟踪需求分析抗拒处理交车产品介绍报价成交试乘试驾顾客的行为类型自己作决定C L O S E分析型主宰型DetachedDominant友善型SocialOPEN客户喜欢与个性类别相同的人交往客户因购买商品不同，行为类别可能会改变个性行为由销售人员调跟随，看别人作决定整来更接近客户则成交机会将增加销售程序评估工具介绍。
