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汽车区域经理技能培训计划一、培训目标：汽车区域经理是汽车销售和服务领域的管理者，需要具备销售、管理、沟通和领导能力。
本次培训的目标是帮助汽车区域经理提升自己的能力，提高销售绩效，提高团队管理能力，提高客户服务质量，提高市场竞争力，从而实现销售目标和经营目标。
二、培训内容：1. 销售技能培训包括销售技巧、销售沟通技巧、销售心理学知识、销售技术、销售方案设计和落实。
帮助汽车区域经理提升销售绩效，提高团队销售能力，从而实现销售目标。
2. 管理技能培训包括团队管理、员工激励、绩效考核、人力资源管理等管理知识和技巧。
帮助汽车区域经理提升团队管理能力，凝聚团队合作力，提高工作效率。
3. 沟通技能培训包括沟通技巧、谈判技巧、危机沟通技巧等。
帮助汽车区域经理建立良好的沟通机制，解决问题，化解矛盾，提高工作效率。
4. 领导能力培训包括领导技能、团队建设、领导风格、领导力等知识和技巧。
帮助汽车区域经理提升领导能力，激励团队，引领团队实现销售目标。
5. 客户服务技能培训包括客户服务意识、客户服务技巧、客户服务流程、客户投诉处理等。
帮助汽车区域经理提升客户服务质量，提高客户满意度，提高客户忠诚度。
6. 市场竞争力培训包括市场分析、竞争分析、产品定位、推广策略等。
帮助汽车区域经理了解市场动态，制定有效的市场营销策略，提高市场竞争力。
三、培训方式：1. 理论教学通过专业讲师的理论教学，帮助汽车区域经理了解销售、管理、沟通、领导和客户服务等知识和技巧。
2. 实践演练通过实际操作演练，帮助汽车区域经理掌握销售、管理、沟通、领导和客户服务等技巧，提升实际操作能力。
3. 案例分析通过案例分析，帮助汽车区域经理了解市场动态，掌握市场竞争策略，提高市场竞争力。
4. 角色扮演通过角色扮演，帮助汽车区域经理提升沟通和谈判技巧，准确把握客户需求，有效解决问题。
五、培训时间和地点：1. 培训时间：根据需求确定具体时间，通常为3-5天的集中培训。
新车上市培训计划网上培训一、培训背景随着汽车行业的飞速发展，新车上市已成为各大汽车厂商的重要举措之一。
而对于销售人员来说，熟练掌握新车的产品知识、销售技巧和市场分析能力将直接影响到销售业绩。
因此，开展新车上市培训尤为重要。
二、培训目标1. 掌握新车的产品知识，包括车型特点、配置等；2. 熟悉销售技巧，提高销售能力；3. 增强市场分析能力，抓住市场机会；4. 提升客户服务水平，增加客户满意度；5. 提高销售团队的整体素质，提升团队绩效。
三、培训内容1. 新车产品知识（1）了解新车的车型特点和配置；（2）掌握新车的技术参数和性能表现；（3）熟悉新车的安全性能和智能科技配置。
2. 销售技巧（1）掌握销售谈判技巧，提高销售转化率；（2）了解客户心理，提高销售信任度；（3）熟悉销售流程，提高销售效率；（4）提升销售团队合作意识，实现团队协作。
3. 市场分析能力（1）了解当地汽车市场情况，把握市场动向；（2）掌握竞品分析方法，制定销售策略；（3）了解客户需求，抓住市场机会。
4. 客户服务水平（1）提高客户沟通能力，增加客户满意度；（2）了解客户投诉处理方法，提升客户服务品质；（3）熟悉售后服务流程，增加客户忠诚度。
5. 团队素质提升（1）加强团队建设，提升团队凝聚力；（2）提高团队执行力，确保销售任务完成；（3）培养团队的学习意识，不断提升团队整体素质。
四、培训方式1. 线上培训培训采用线上直播授课方式，通过网络平台进行教学，方便销售人员随时随地进行学习。
2. 线下实操培训组织销售人员进行新车实车体验，通过实际操作提升销售技能和产品知识。
3. 案例分析借助真实案例进行分析和讨论，帮助销售人员理解销售技巧和市场分析方法。
五、培训计划（1）第一阶段：新车产品知识培训时间：1天内容：掌握新车的车型特点、配置和技术参数。
（2）第二阶段：销售技巧培训时间：2天内容：掌握销售谈判技巧、客户心理和销售流程。
（3）第三阶段：市场分析能力培训时间：1天内容：了解当地汽车市场情况、竞品分析方法和客户需求分析。
The All-New BMW 5 Series Sedan Product Launch Training 2017INDEXUNDERSTANDING. >Background >Concept1CREATIVE SOLUTION. >Storyline>Space Design2The All-New BMW 5 Series Sedan Product Launch Training 20171The All-New BMW 5 Series Sedan Product Launch Training 2017>Background >ConceptUNDERSTANDING.Time:Mid-May to Early JuneVenue:Hangzhou / Shenyang / DalianParticipant:1500 pax (Dealerships, Marketing Managers), 80 pax/ day⾸首款搭载“BMW互联驾驶”的⻋车型新BMW 5系插电式混合动⼒力轿⻋车⾸首款引⼊入基于互联⺴⽹网和移动通信最先进⾼高科技技术⻋车型BMW 5系混合动⼒力⻋车型全球亮相“宝⻢马专属定制”2013年推出,2014年服务范围进⼀一步开放2011 2012 20132014 2015 2016不断进取的时代领军操控：回归动感智能的驾控体验，有史以来最⼤大提升。
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进取者群像历史的先⾏行者 时代的先锋Concept InspirationUNDERSTANDING.1新5系受众－进取者宽阔胸怀不违初⼼心良好修养格调优雅Concept InspirationUNDERSTANDING.1全新5系舒适互联操控外观初⼼心品味个性胸怀对应受众训练四种素质培训进取精神进取者训练营Follow the AspirantTD Space DesignCREATIVE SOLUTION.21. 试驾⻋车辆摆放⽅方式2. ⻛风景试驾培训篷房3. 场地试驾培训篷房1 2 32The All-New BMW 5 Series Sedan Product Launch Training 2017>Storyline>Space DesignCREATIVE SOLUTION.这是⼀一次进取者的⾃自我升级之旅。
BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 7th June, 2007 Page 1BMW Selling Process Training BMW 销售流程培训Creating Good First Impression 创建良好的第一印象 -Establish Needs and Buying Motives 分析购买需求和动机Field Force Team C Ruud Rabenberg – 罗润可 Laura Wang – 王洪Yiwu XinbaohangSheer Driving PleasureBMW Selling Process Training1/44BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 7th June, 2007 Page 2Create Good First Impression创建良好的第一印象 Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机Training Agenda 议程安排 17:50 – 18:50 Review of the whole BMW Selling Process and discussion on Establish Needs and Buying Motives including some activities. 回顾BMW的完整销售流程, 着重培训流程中分析购买需求和动机 环节包括小组讨论. 18:50 - 19:20 Listening Audit for Needs Analysis. 需求分析中的倾听技巧. 19:20 – 19:40 Movie Watching. 案例短片观看. 19:40 – 20:00 Roll Play and Finish of the Training. 角色扮演, 结束培训.2/44BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 7th June, 2007 Page 3任务12，再次购买 1，系统的潜在客 户开发11，保证持续的客 户关怀2，欢迎/建立联系/ 关系要求关怀和准备 询问和分析10，新车交付维户 客 护 度忠诚创建 良 一 好 印 的 象 第3，建立购买需求 和动机获得 购 买原则承 诺产 生买 购愿望4，演示/介绍产品9，达成销售坚持和销售 演示和咨询5，推销产品卖点 8，销售谈判7，清除客户异议6，进行试驾3/44BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 7th June, 2007 Page 4Create Good First Impression创建良好的第一印象 Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机Training Targets 培训目标.What do you expect to know/learn from the training ? 你对此次培训的期望是什么 ?4/44BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 7th June, 2007 Page 5Create Good First Impression创建良好的第一印象 Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机Group Activity 分组讨论: -Please divide by 2 groups. 分成两组讨论. - 10 minutes discussion 时间要求:10分钟 - Each group think about minimum 5 questions, which you frequently ask during your conversation to customers, and why you ask these questions? 每个小组 讨论在你与客户进行需求分析交谈中至少5个会经常问到的 问题,以及你为什么会对这些信息感兴趣? - On person to present on behalf of the group. 请小组代 表发言.5/44BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 7th June, 2007 Page 6Create Good First Impression创建良好的第一印象 Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机6/44BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 7th June, 2007 Page 7Create Good First Impression创建良好的第一印象 Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机Small check if you really do as you present in your work ☺. 检测一下, 你们在实际工作中的表现吧!☺Showroom Prospects Pictures.展厅潜在客户照. Pictures were taken on 7th June .7/44BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 7th June, 2007 Page 8Create Good First Impression创建良好的第一印象 Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机SC 销售顾问: ??? How much do you know about this prospect? 你对 这位潜在客户了解多少?8/44BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 7th June, 2007 Page 9Create Good First Impression创建良好的第一印象 Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机SC 销售顾问: ??? How much do you know about this prospect? 你对 这位潜在客户了解多少?9/44BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 7th June, 2007 Page 10Create Good First Impression创建良好的第一印象 Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机SC 销售顾问: ??? How much do you know about this prospect? 你对这位潜在客户了解 多少?10/447th June,2007Page 11Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机Objective and Purpose For Needs Analysis需求分析的目的.•Determining customer needs.认知客户的需求.•Creation of a trusting customer relationship.建立信任关系.•Collection of information to create an tailored offer to thecustomer.收集信息进行针对性的有效销售.7th June,2007Page 12 Useful Information For Needs Analysis 需求分析中的重要信息Purchase Budget 购买预算Usage of the Vehicle (Business/Private)车子用途(商用/个人)Current Vehicle 先有车型Number of Kilometers 行驶里程数Personal preferences (Luxury/Comfort/Sporty)个人偏好(豪华/舒适/运动性能)Number of Families 家庭成员Interested Model 感兴趣车型Etc………等等……Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机As open questions to get the information.提问开放性问题Why 为什么……? How 如何……?What 什么……? Who 谁……?When 何时……?7th June,2007Page 13Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机Questionnaire about Listening Audit 倾听方法调查问卷-Everyone will get a questionnaire about listening audit. 每位销售顾问都会拿到一份问卷.-You will have 10 minutes to answer all the questions.请在十分钟内回答所有的问题.-The purpose of this test is to help yourself to clearly seehow do you normally make listening audit during yourcommunication with your customers. 此问卷的目的是要真实反映你与客户交谈中通常所采取的倾听方法.7th June,2007Page 161.I make it a point to address each customer by name.我觉得称呼客人姓名很重要(Always 一贯如此)Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机If you do this always, or at least frequently, then good for you! It means thatyou’re making an effort to focus your attention on your customers and let themknow you’re interested in them.如果你一贯如此,或者至少经常这么做,恭喜你,这表明你在努力集中精力与客人的谈话,并且让客人知道你对他们很感兴趣.2.I finish sentences for customers in an effort to helpthem express themselves more clearly.(Never –从不)为了帮助客人表达自己更清晰,我会结束他们的谈话Although you might think you’re helping your customers, finishing sentences for them is apt to do more harm than good. As a salesperson, you’ve learned to be comfortable talking to people and expressing yourself verbally. Most people have a harder timewith that. While it may take them a bit longer to express themselves, you’ll build better rapport and gather more accurate information by letting them have their say .虽然你可能认为结束客人的谈话,是好意在帮助他们.但是打断客户的谈话弊大于利.千万不要因为客人表达能力差,销售员打断并帮他说出他自己的需求,其实没有任何人知道客人的需求,除了他自己.所以给客人时间, 让他说出它真正的需求7th June,2007Page 17 3.When listening to a customer, I mentally take note of keypoints. (Always –一贯如此)当我倾听客人讲话时, 我会记录下客人所说的要点在头脑中Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机If you’re a salesperson, you’re probably a “people”person and you undoubtedly have some very good instincts, but you can never know exactly what customers need without asking them and taking the time to listen to their answers如果你是一个专业的销售顾问,你肯定有一些直觉, 但是不通过提问和倾听客人的反馈,你就不可能确切的知道客人真正的需求是什么.4.I am so attuned to my customers that I find I can anticipatetheir needs without much preliminary discussion. 我非常熟悉我的客户,以至于我发现不用太多地与客户周旋(需求分析)我就能够预料到他们的需求(Never –从不)This is a good way to keep your attention focused on the conversation, and it’sabsolutely necessary if you want to recommend the right vehicle for yourcustomer.这是一个帮助你集中注意力在与客人的谈话上的好方法, 并且如果你想为客人介绍他真正需求的车型这是完全必需的.7th June,2007Page 18 5.When appropriate, I paraphrase the customer’s significantstatements (Always –一贯如此)适当的时候, 我会释义客人的重点表述Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机Paraphrasing accomplishes two things:it lets the customer know you were paying attention, and it helps you check your understanding of the conversation for accuracy.释义帮助我们完成两件事:让客人知道你在注意他的谈话,同时可以帮助你检查对谈话理解的准确性6.While listening to customers I pay attention only to what’sbeing said. I try not to be influenced by facial expression,body language, etc.我主要精力用在倾听客人正在说的,试着不被客人的面部表情和肢体语言所影响(Never –从不)While words are important, body language, facial expression, tone of voice, etc.contribute to our overall understanding of what’s being said and are critical toaccurate interpretation of the customer’s needs .当然客户所说的话是重要的,但是客户的肢体语言,面部表情,语调对我们正确理解客户的谈话是同样不容忽视的,并且对我们精确对客户需求的理解也是至关重要的.7th June,2007Page 197.During the conversation, I ask questions to make sure Iclearly understand what the customer has said. 交谈中,我用问题确认我是否清楚客人所说的内容(Always –一贯如此)Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机Questions are the best way to gather information and clarify any points aboutwhich there might be some confusion. Questions are an important part of thelistening process..提问是获取客户信息和澄清任何迷惑的最好的途径. 提问是倾听过程中重要的一部分.8.While listening to customers I work on my sales strategy,carefully planning what I’ll say next. (Never –从不)当我听客人讲话时, 我运用销售策略仔细的计划下一步要说的话If you’re planning what you’re going to say, your mind has wandered away from the conversation and you are no longer listening. Focusing means paying attention to what’s being said now, not what you’re going to say.在与客户交谈时,如果你总是计划下一步要说什么,那么你的注意力也就不在谈话上了,你也就不再听客人说什么了.集中注意力指的是注意客人正在说的而不是你接下来要说什么.7th June,2007Page 209.At the end of my initial conversation with a customer, Isummarize aloud what I’ve learned about his/her needsand concerns. (Always –一贯如此)每次与客户谈话即将结束时，我都会总结并与客户确认我所听到的客人的需求信息.Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机A summary tells the customer what you’ve learned about his/her needs from the conversation and gives him/her a chance to correct any understanding.总结可以告诉客户从你们的交谈中你得到的信息的准确性, 并且给他们机会去更正其中的误解.10.Before suggesting a vehicle, I ask if the customer has anyother requirements. (Always –一贯如此)在为客人介绍一款车型之前,我会询问客人是否还有其他需求Give the customer the opportunity to tell you anything else that is pertinent to his/her vehicle selection in case something important was forgotten.为了防止重要的信息被漏掉, 给客人机会,引导他,让他告诉你一切与他选择车型有关的事情.BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 7th June, 2007 Page 21Create Good First Impression创建良好的第一印象 Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机Final Score 最后得分 0 —10:_________ 10—20:_________ 20—30:_________ 30—40:_________If you scored between 30 – 40 points, congratulation! You have already practicing active listening skills. 如果你的分数在30-40之间, 恭喜!说明你每天 都在积极的运用倾听技巧. If you score less than 30 points, don’t feel bad ! Most of us would have to admit that there’s plenty of room for improvement where our listening skills are concerned. 如果你的分数在30分以下, 也并不是很糟糕, 多数人在倾听技巧上都需要很大的提高.21/44BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 7th June, 2007 Page 22Create Good First Impression创建良好的第一印象 Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机Thanks for your attention ! 谢谢关注!Next: Movie Watching (Case Studies) – 20 Minutes 下面请观看案例短片Standard Sellingskills 3rd movie time : 340 : 109122/44BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 7th June, 2007 Page 23Create Good First Impression创建良好的第一印象 Establish Needs and Buying Motives分析购买需求和动机Roll Play of Establishing Needs and Buying Motives 角色扮演 1. One SC, One Customer & One Observer 销售顾问, 客户, 观察员. 2. Situation 情景如下: • The Prospect and the Observer will get an explanation script about the prospect, please take 5 minutes to remember the information. 扮演客户和观察员的销售顾问会得到一份已设定好的关于客户的档案, 请用5 分钟记住信息. SC and Prospect start roll play.销售顾问接待客户并开始谈话。
汽车销售市场经理培训计划1. 培训目标汽车销售市场经理是汽车销售团队的核心管理者，承担着领导团队，制定销售策略，监督销售进程等重要职责。
为了提高经理的专业水平和领导能力，我们制定了以下培训目标：- 帮助经理了解汽车市场行情，把握市场变化趋势，制定针对性销售策略。
- 提升经理的领导能力，培养团队合作精神，激发销售团队的工作热情。
- 培养经理在销售过程中的危机应对和决策能力，以确保销售目标的顺利实现。
- 帮助经理掌握销售管理技能，规范销售流程，提高销售效率。
2. 培训内容（1）汽车市场行情分析- 了解汽车市场概况，包括整体市场规模、市场竞争格局、消费者需求特点等。
- 掌握各类汽车产品的市场表现，把握产品的热销点，制定针对性销售策略。
（2）销售团队管理- 培养领导者的魅力和危机应对能力。
- 激发团队成员的工作热情，增进团队合作精神，加强团队凝聚力。
- 建立有效的绩效考核制度，通过奖惩机制激励团队成员的积极性。
（3）销售技巧培训- 销售流程管理：了解销售流程，规范流程，提高销售效率。
- 沟通技巧培训：培养经理的沟通能力，包括与客户的谈判技巧、团队沟通技巧等。
（4）危机管理和决策能力培训- 销售过程中可能会遇到各种危机，培养经理的危机感知和决策能力，提高危机应对能力。
3. 培训方法为了更好地实现培训目标，我们将采用多种培训方法：（1）理论课程培训组织专业讲师就汽车市场分析、销售管理、团队合作、沟通技巧等主题进行系统培训。
（2）案例分析通过真实销售案例分析，让经理亲身体验销售过程中可能遇到的问题和解决办法。
（3）团队建设开展团队拓展训练等活动，增进团队成员之间的合作精神，提高整个团队的执行力。
（4）实地考察安排经理实地参观汽车生产厂家、汽车展会等，了解汽车行业最新动态和产品信息。
4. 培训周期为了保证培训效果，我们将制定一个为期三个月的培训周期。
在这个期间，将通过多种形式的培训和实践活动，使经理全面提升销售管理能力和领导能力。
新款车型上市培训计划一、培训目的为了更好地推广新款车型，提高销售业绩，公司特制定了新款车型上市培训计划。
本次培训将帮助销售人员了解新款车型的特点和优势，掌握销售技巧，提升服务水平，从而更好地实现销售目标。
二、培训对象本次培训主要针对公司经销商销售团队，包括销售经理、销售顾问、客户经理等销售人员。
三、培训时间本次培训将分为两个阶段，第一阶段为新款车型产品知识培训，持续3天；第二阶段为销售技巧培训，持续2天。
具体时间安排如下：第一阶段：2022年5月10日-5月12日第二阶段：2022年5月15日-5月16日四、培训地点本次培训将在公司总部会议室举行，具体地址为XXXXXX。
五、培训内容第一阶段：新款车型产品知识培训1. 产品介绍包括新款车型的外观设计、动力性能、安全配置等方面的介绍，以及与竞品车型的比较分析。
2. 技术特点介绍新款车型的关键技术特点及其优势，包括发动机技术、悬挂系统、智能驾驶辅助系统等。
3. 产品应用针对不同的客户需求，如私家车、商务车、租赁车等，介绍新款车型的应用场景及其优势。
4. 价格政策介绍新款车型的定价策略、促销活动以及融资租赁政策等。
第二阶段：销售技巧培训1. 销售技巧包括销售方法、客户需求分析、销售沟通技巧、价格谈判技巧等。
2. 服务理念介绍公司的服务理念，强调客户至上、诚信经营、专业服务等。
3. 客户管理介绍客户开发、维护、挖掘及潜在客户发掘等管理方法。
4. 售后服务介绍新款车型的售后服务政策、延保服务、保险服务等，并提供实操演练。
六、培训方式本次培训将采用讲授、案例分析、角色扮演、讨论交流等多种培训方式，以增强学员的学习效果。
同时，为了加强培训后的落实和监督，每个培训阶段结束后都将进行考核评估，对学员的学习成效进行评价，优秀学员还将获得相应奖励。
七、培训师资本次培训将邀请公司资深销售专家、产品经理及市场营销经理担任培训讲师，以确保培训内容的专业性和有效性。
八、培训效果评估为了检验培训效果，将在培训结束后对学员的学习成效进行考核评估。
