标准化销售流程(成交五步法V)-讲义

你好我的朋友，我是视商学院的涛哥，这是一份给你的礼物也是我精心整理的成交五步方程式，希望能够帮助你！第一步:抓住注意力为什么抓住注意力？其实这个原因很简单，因为现在是一个信息爆炸的时代，在信息爆炸的时代你在朋友圈卖东西、在微信上卖东西。

他不是只看到你一条信息，他看到了非常多条信息。

两个在一对一沟通也是一样，你跟他在一对一沟通的时候，他除了接触你这个事情，可能他的电话也在响，对吧，或者说，他的秘书在叫他或者说他的小孩哭了。

他同时有好几个事情，那你怎么样能够抓住他的注意力？这是第一步也是。

最重要的一步，因为如果你没有抓住他的注意力。

你就没办法展现你的价值，怎么可能成交他呢？第二步:产生兴趣不怎么来电怎么产生兴趣？所以你要延长延长他的注意力，你要知道，注意非常短暂的他可能在这个五秒内，他的注意力他关注你了。

那你怎么延长他的注意力呢？你这里怎么延长他的注意力也就是通俗来讲就像是让他产生兴趣。

他对你在沟通的时候对你产生了兴趣，那接下来你才能一直不断，往下面走。

那兴趣有了接下来你要建立信任。

第三步:建立信任这里再提醒一下，因为我为了快速的能够打通你头脑里面那些思路； 那我可能不会举那么多详细的案例，让你完全理解的话。

不管打通多少好吧？那第三步就是这个建立信任，因为他要因为成交要解决最主要的两个点：信任和风险。

我在讲的故事我也会结合你们例子，比如。

有些同学他就 招到了 有二十来个学员找他报名参加他的课程。

他已经赚到了这个零花钱，那我想跟你说的，他为什么能找到呢？其实这里面有两个重要的因素第一个是信任。

也就说他客户为什么会报名勒。

其实很简单，第一信任嘛！你要知道信任是成交的唯一货币。

还有第二个点就是风险。

你会留意到我们的课程它是零风险承诺的。

他就杜绝了风险，你想一下你自己在购买这个课程的时候，你是不是当时有些担心万一这不是我想要的怎么办啊？万一周课程没有达到我想的结果怎么办，怎么说你也会有担心对不对？然后我们的合伙人给了你一个承诺说，如果听完三天正式课的时候没有收获那还可以进行行退款。

业务成交五步曲时常有很多同事问我：到底如何做业务？这个问题还真把我问住了，而更多的时候这个问题是：我如何才能取得客户的信任并拿到订单，这个问题倒是可以回答的。

概括起来，一桩生意从开始接触到成交可以分为5个核心步骤，俗称业务成交五步曲：第一步，谋得脸熟，取得关键的联系方式；第二步，建立专业形象，取得对方的好感；第三步，给对方解决一个或者几个专业问题并取得对方的信任；第四步，寻求时机并在对方提出要求的情况下成交；第五步，业务回访，巩固关系，把一次成交变成长期的生意。

下面就详细对这个五步进行解说。

首先解释为何一定要分成五步走，为何不通过一次拜访解决问题呢，这样效率更高嘛。

我在项目管理原理中介绍过，任何一项新项目的完成一定会经过一个生命周期，一个采购商要想更换一个全新的供应商，这五步就是他思考的生命周期。

如果有客户没有经过这五步而通过你的一次拜访就成交了，不要说是偶然，那一定是这个客户在你之前就通过其他途径和方式完成了其中的关键步骤。

所以，仔细把握好这五个步骤，可以保证你的生意做到心中有数。

第一步：谋得脸熟，取得关键的联系方式。

这个比较容易理解，生意必须从初次的接触并通过关键联系方式才能开启接下来的联系桥梁。

很多同事说：我也知道这点的重要性，但我从哪里去找到这些客户的联系方式并见到他呢？这第一步实际上就隐含了两部分内容：取得联系方式，成功地约到客户见面。

生意首先是从自身的人际资源中开启的，所以第一个信息来源就是你身边朋友的推荐，你有多少行业类的朋友决定了你能获得多广的信息资源；第二方面就是来自于公司的信息推广，公司会借助专业展会和网站信息广告来推广公司，而这些信息都会转给业务员，所以大家一定要充分认识这些信息价值，重视每一个这样的客户信息。

如果既没有这方面的人际资源，公司又没有这样的信息推广，那就只有依靠自己主动的信息搜索了。

现在的互联网比较发达，借助关键字搜索可以非常容易找到我们所销售产品的客户联系方式的，而这联系方式一般都是销售部的，如何通过这个联系方式找到其采购部关键采购人的联系方式是成功的关键，而这是电话营销的精髓，留在一篇文章中讨论。

销售五步讲解一、打招呼一．意义：一个良好的招呼可留下良好的印象，被顾客喜欢和接受，为成交打开方便之门，也能在同事间建立人际关系，开启顾客的心灵之门。

【引起顾客注意】二．要点：目光——平和、自然、柔和、坚定地注视着对方，不游离不犹豫。

作用：a、自信、专业性；b、尊重顾客；c、半段并把握顾客心理；d、无声的利剑：笑容——大方、得体、真诚【无声语言，宝贵的财富】作用：拳头不打笑脸人，笑是最好的良药，最廉价偶的化妆品：【说服是你能说服，信心传递，情绪转移】热忱——新奇、激情满怀，首先点燃自己，活力澎湃。

作用：a、感染顾客，使之成为抵挡不住的诱惑；b、搞好气氛、善于调侃、利于成交。

三、不同的地方打不同德招呼：写字楼：平缓式，体现专业性，温文尔雅，端庄大方；店铺：高压式，底气足、气势大、声音洪亮、放得开；行人：预先传递信号，未到身前主动出击，动作快捷；中年人：激情、热忱、调侃；老年人：亲切、礼貌；个人威信不是靠发号施令而来，而是靠鼓励他人，说服他人得来的。

二、介绍自己一、打招呼与介绍自己之间有三秒钟的停顿；二、要点：简单：简单扼要，一语带过，尽可能不重复；清楚：声音洪亮，吐字清楚，富有节奏感、磁性；自信：目光注视对方，彬彬有礼，不卑不亢！明了：说明自己身份和目的即可。

【建立信赖感】三、善于在不同场合扮演不同角色：目光深远，语言有力。

沉稳端庄。

****腰带一场寿命就短。

****是赢家的形象带来了成功，而非成功之后有好的形象。

三、介绍产品意义：流利、优美的广告词不仅可以吸引顾客，给人美的感觉，新奇别致的广告词更能勾起顾客的占有欲。

要点：1、自信a、对自己充满信心，相信自己的能力和感觉，要有强烈战胜顾客的欲望；b、对产品有信心，产品一旦到我们手上，就是最好的，关于产品质量的任何问题都坦然视之；2、把产品放到顾客手上a、千方百计放到顾客手上；b、让顾客产生拥有感、占有欲；c、是我们与顾客沟通的桥梁，便于控制；3、不做专家a、让顾客产生神秘感；b、及早推动，节省时间，利于成交c、对问题要善于转移话题，分散注意力；4、炒价格、学会调侃、搞活气氛；5、快速四、成交意义：是激动人心的时候，也是作业的高潮和目的所在，体现一个业务员优秀与否的关键步骤。

标准销售流程培训讲义1. 引言欢迎参加标准销售流程培训！本讲义旨在为销售人员提供一个标准的销售流程指南，帮助大家更加系统和有效地进行销售工作。

销售流程是销售工作的基石，通过遵循标准销售流程，可以提高销售团队的合作效率，提升销售业绩。

2. 销售流程概述销售流程是销售人员在销售过程中需要执行的一系列步骤和活动。

遵循标准销售流程可以帮助销售人员更好地了解客户需求，展示产品或服务的价值，达成销售目标。

标准销售流程通常包括以下步骤：1.客户开发：寻找潜在客户，并与其建立联系。

2.需求分析：与客户沟通，了解客户的需求和问题。

3.方案设计：根据客户需求，提供相应的解决方案和报价。

4.提案提交：向客户提交销售提案，并解答相关问题。

5.谈判与反馈：与客户进行谈判，根据客户反馈进行调整。

6.合同签订：达成协议，与客户签订销售合同。

7.跟进与服务：跟进客户，提供售后服务，维护客户关系。

3. 客户开发客户开发是销售流程的第一步，也是建立销售机会的关键。

以下是客户开发的一些重要步骤：•市场调研：了解潜在客户所在的市场及行业，确定潜在客户的需求。

•目标客户筛选：根据公司的销售策略和目标，选择合适的潜在客户。

•利益诱因分析：分析目标客户的利益点，找到推动客户与公司合作的诱因。

•建立联系：通过电话、邮件等方式与潜在客户建立起联系，并进行初步的介绍和交流。

4. 需求分析需求分析是为了更好地了解客户的需求和问题，为后续的方案设计提供基础。

以下是需求分析的一些关键步骤：•需求采集：与客户进行深入的需求沟通，了解客户的期望和要求。

•现状分析：对客户目前的情况进行分析，了解客户所面临的问题和挑战。

•竞争分析：了解客户在市场上的竞争格局，找出与竞争对手的差异点。

5. 方案设计方案设计是根据客户需求，提供相应的解决方案和报价。

以下是方案设计的一些关键步骤：•解决方案制定：根据客户的需求和问题，制定符合客户期望的解决方案。

•报价编制：对解决方案进行评估和成本核算，编制出详细的报价。