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以客户需求为导向的销售模式介绍以客户需求为导向的销售模式介绍一、寿险营销的定义与特点1、寿险营销的定义寿险营销：是关于寿险营销人员如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场客户的寿险需求，同时获取销售利润的营销模式。
从上述定义可以看出寿险营销员要想获得销售成功最重要的就是满足客户的相应的保险需求；但是因为保险产品自身的特点决定客户一般不会主动关注自身保险需求；因此，引导客户发现自身的保险需求就成为销售人员销售过程中最重要的一项工作。
2、寿险产品的特色决定了销售的特点那么，寿险产品都有哪些显著的影响销售行为的特点呢？首先，是保险产品的无形性，这一特点使得大部分人不能对保险有一个直观的了解，无法体验保险的“功用”，因此大多会“道听途说”，甚至会产生负面情绪。
所以，要求保险代理人掌握娴熟的销售话术对保险产品进行形象描述，以便客户对保险产品正确认识，从而产生购买欲望。
其次，是保险产品的非渴求性，这一特点决定了绝大多数人不会主动选择购买保险产品。
因为保险产品本身的特点（事后理赔、不能提前体验消费带来的感受）与大部分商品不同的是保险产品一般不会使客户产生“非要购买”的想法；客户一般都是被动购买（部分财产险除外）。
第三，是保险产品的专业性，这一特点决定客户需要专业人士作出详细的讲解，否则普通人很难搞清保险条款的内容。
虽然目前我们的保险条款已经通俗化，但是仍然有很多的专业内容，作为普通消费者要想在很短的时间内了解产品的“特色”、“功用”是有一定难度的，而一旦这一时间太长，就会使客户产生厌倦心理，购买的欲望就会下降，销售呈的几率也会降低。
因此，要求代理人一定要掌握一种通俗化的产品介绍的能力。
第四，长期性特点，一般寿险产品保险期限都很长，在这期间客户也需要专业的代理人能够提供相应的保险服务。
任何保险产品都非常注重售后的服务，寿险尤其如此，专业的售后服务是培养客户忠诚度最好的方式；也是获得不断加保和转介绍的根本。
综上所述，保险产品，尤其是寿险产品由于其本身的产品特点决定了销售的方式是与普通产品完全不同的；我们要特别注重客户购买欲望的启动，产品特色的讲解，客户购买决定的促成、客户拒绝问题的处理等几个方面。
经典营销案例第22篇：以客户需求为导向的面对面销售销售代表应该花多少时间与客户在一起呢？答案是越多越好。
IBM从1997年开始使用移动办公室，其中一个初衷是销售代表应该与客户待在一起而不是整天在办公室里。
后来惠普公司也采用流动办公室，连中国区的总经理也没有固定的座位，他也希望去多见一些客户吧。
是不是天天与客户在一起就能成为一个好的销售代表呢？也不是。
销售代表必须使每次与客户的接触对销售起到积极有意的作用，决定每次与客户在一起时的效果的是销售代表的销售技能。
案例：老太太与小贩一个老太太来市场买李子，三个小贩都向老太太兜售自己的李子。
三个小贩的结果完全不同，为什么？老太太离开家门，去楼下的市场买水果，她来到一个小贩的水果摊前，问道: "这李子怎么样？""我的李子又大又甜，特别好吃。
"小贩答。
老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去，又向这个小贩问道："你的李子怎么样？""我这里有两种李子，您要什么样的李子？"第二个小贩答。
"我要买酸一点儿的。
""我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？""来一斤吧。
"老太太买完水果又继续在市场中逛，好象还要买一些东西。
这时她又看到一个小贩的摊上有李子，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的小贩："你的李子好吃吗？""您好。
我的李子当然好，您要什么样的李子？""我要酸一点儿的。
""一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？""我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。
""老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给你生个大胖孙子。
前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生个小子。
您要多少？""我再来一斤吧。
以需求为导向的销售面谈徐静进入转正培训班，感觉很好，既新奇又激动，但是对于市场有点恐慌，老师在销售课程中重点讲解了以需求为导向的销售面谈话术，并要求熟练背诵和运用。
徐静经过培训回到了营业部已经5天了。
而且到市场实践了，可他对于以需求为导向的销售面谈话术的理解和运用遇到了问题。
我们看看吴主任如何对徐静进行了以需求为导向的销售面谈话术的辅导。
吴主任：徐静，来了。
徐静：主任好吴主任：哎呀，恭喜你转正班毕业了徐静：谢谢吴主任：坐坐坐吴主任：徐静啊，转正班收获很大吧。
徐静：嗯，是啊，我学了以需求为导向的销售面谈吴主任：你感觉怎么样？徐静：嗯，我倒是试着用了，但是呢整体效果不太好用，所以也就不再用了。
吴主任：为什么呢？徐静：你看主任你也知道，话术里面的那个陈先生是一家之主，然后他有宝宝，可是我身边的朋友呢都是单身，要么就是刚组建家庭还没有孩子，所以那种情况跟我不太相适应，吴主任：嗯，还有吗？徐静：还有就是又一次在客户家里跟两个夫妇面谈的时候，我提到先生为一家之主时候，明显感觉他爱人的表情怪怪的。
我就觉得好像现在年轻人没有谁做谁的主这一说，所以。
所以也就不再用。
吴主任：哦，就这些是吧。
说明你还是在市场用了，所以才发现这些问题。
那接下来我们一起探讨一下可能会给你一些启示，好吗？徐静：好吴主任：好，你打开你的《话术手册》，首先你要知道我们这个以需求为导向的销售面谈也就是标准化销售流程，它的核心理念呢，是以客户的需求为导向。
跟以往的一上来就推销产品是不同的，以前呢我们见到客户很容易直观地就上来讲产品，给自己制造了很多麻烦。
那今天呢我们是要站在客户的角度帮他去做分析，然后呢引导客户来发现保险能够帮他解决什么，他自己实际上需要做多大的额度，是20万合适还是50万合适，我们只是协助他完成他的事情，而不是帮他做决定的人，明白吗？，那你刚才提到了单身和刚成家还没有孩子，也就是现在传说中的“丁克家庭”，是不是。
，一会你来做客户，我来做业务员，你看我怎么演示的，吴主任：那我们要做的这一部分是叫家庭保障，对不对？那讲这个家庭保障的时候，你要弄清楚它有三个方面，首先第一层关系它表达的是什么？是引导客户，让他激发出他的爱与责任。
销售话术中的解释产品功能技巧在销售工作中，了解产品功能并有效地将其解释给潜在客户是非常重要的。
通过有效的解释，销售人员可以使客户更好地理解产品，增加客户对产品的兴趣，并最终促成销售。
以下是几种在销售话术中解释产品功能的技巧。
1. 清晰简洁的语言表达销售人员需要使用清晰简洁的语言表达产品功能。
避免使用过于专业或技术性的术语，以免让客户感到困惑。
简单明了的语言可以帮助客户更好地理解产品功能，提高沟通效果。
2. 以客户需求为导向在解释产品功能时，销售人员应该将客户需求放在首位。
了解客户的需求和关注点，针对性地解释产品功能的优点如何满足客户的需求。
通过与客户的需求对应，销售人员可以让客户更容易接受产品，并感到产品对他们有价值。
3. 结合案例或故事解释产品功能时，使用案例或故事来说明产品的实际应用情景是一种有效的技巧。
通过真实的故事或成功案例，销售人员可以向客户展示产品功能在现实生活中的有效性。
这样的解释方式可以使产品功能更具体，客户更易于理解，并对产品产生信任感。
4. 强调与竞争产品的差异化在市场竞争激烈的情况下，销售人员需要强调产品的差异化功能。
通过解释产品功能与竞争产品的不同之处，销售人员可以突显产品的独特性和优势。
客户通常更倾向于购买那些具有特色和独特功能的产品，因此，销售人员应该以此为依据进行解释。
5. 将功能转化为价值解释产品功能时，将功能直接转化为对客户的价值是非常重要的。
销售人员需要将产品功能与客户的需求和利益联系起来，并强调产品可带来的益处和好处。
客户更关心产品能给他们带来什么，而不是产品具备哪些功能。
将功能转化为价值可以使客户更容易接受产品。
6. 多样化的解释方式销售人员可以尝试多种不同的解释方式，以提高解释产品功能的效果。
除了口头解释外，还可以使用图表、演示文稿、产品展示等形式来解释产品功能。
这样可以使客户以多种形式感受到产品的功能和价值，增加说服力。
7. 持续学习和了解产品销售人员需要持续学习和了解产品，以便能够更好地解释产品功能。
以客户需求为导向的营销策略一、正确认知以客户为导向的营销模式企业每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资，为了使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种能收到事半功倍效果的策略。
1.掌握客户采购四要素客户采购有四个要素：了解、需求并认可、信任度、满意度。
了解产品消费者只有对产品有一定了解的情况下，才会购买产品。
需求并认可消费者在采购时，如果认为产品物超所值，便会增加购买的可能性。
信任度消费者只有在相信销售人员的介绍之后才会购买。
销售人员只有与客户建立一定的信任度，才会增加客户购买的可能性。
满意度消费者产品使用的满意程度决定其是否会重复购买。
如果客户用得很满意，下次买的可能性就会增加；相反，重复购买的可能性就会减少。
【案例】销售“乾隆印章”情景1：销售员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。
您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。
情景2：销售员：那么现在我给您介绍一下。
打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。
打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。
现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。
情景3：销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。
现在只卖500元钱，您愿意买吗？客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。
情景4：销售员：您去年买的印章和这个一模一样，还是500元钱，您要不要再买一个？客户：你上次的确没有骗人，我再看看这个印章，如果的确一模一样就可以买。
2.了解以产品为导向的销售模式经典的4P营销理论出现在20世纪20年代，是以产品角度为导向分析问题的营销模式。
