以需求为导向的销售
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nbss需求导向销售流程
nbss需求导向销售流程一、引言随着市场竞争的加剧，企业需要更加注重销售流程的优化，以提高销售效率和客户满意度。
本文将介绍一个以NBSS需求导向为核心的销售流程。
二、NBSS需求导向销售流程概述NBSS需求导向销售流程是以客户需求为导向，通过建立有效的沟通渠道和推动营销活动，实现产品或服务的销售。
该流程包括以下几个步骤：三、了解客户需求了解客户需求是NBSS需求导向销售流程的第一步。
在这一阶段，销售人员需要与客户建立联系，并通过电话、邮件或面谈等方式收集客户信息。
这些信息包括客户所在行业、企业规模、业务模式以及对产品或服务的具体要求等。
四、分析客户需求在了解客户需求后，销售人员需要对收集到的信息进行分析，并根据分析结果制定相应的营销策略。
这些策略包括如何满足客户需求、如何提高产品或服务的价值等。
五、制定营销计划制定营销计划是NBSS需求导向销售流程中非常重要的一步。
在这一阶段，销售人员需要确定营销目标、制定营销策略以及制定具体的营销计划。
这些计划包括如何推广产品或服务、如何与客户建立良好的关系等。
六、执行营销计划在制定完营销计划后，销售人员需要开始执行计划。
这包括与客户建立联系、向客户介绍产品或服务、解答客户疑问等。
七、跟进客户跟进客户是NBSS需求导向销售流程中非常重要的一步。
在这一阶段，销售人员需要与客户保持联系，并及时解答客户疑问，了解客户反馈，并根据反馈信息调整相应的营销策略。
八、签订合同签订合同是NBSS需求导向销售流程中最后一个环节。
在跟进客户后，如果双方达成共识，则可以签订合同并完成交易。
九、总结NBSS需求导向销售流程是以客户需求为导向，通过了解和分析客户需求，并制定相应的营销策略和计划，实现产品或服务的有效推广和销售。
该流程可以帮助企业提高销售效率和客户满意度。
需求导向式销售
需求导向式销售学习模式致力于帮助销售人员以更小的压力获得更高的销售效率。该模式强调以客户需求为导向，通过一系列精心设计的销售流程，包括准客户开拓、约访、接洽、收集客户资料、寻找购买点、方案设计、方Байду номын сангаас说明、递送保单以及客户服务，来确保销售动作的规范与到位。在学习过程中，学员将掌握如何运用销售技巧来突破销售瓶颈，提升专业度，从而博得客户青睐。此外，该模式还注重技巧的实践与反馈，鼓励学员勇于表达自己的观点，积极参与课堂讨论，并通过角色扮演等方式来巩固所学内容。通过学习需求导向式销售，销售人员不仅能够检视自己的销售盲点，还能够在寿险销售过程中飞跃迷雾，豁然开朗，持续获得成功。
需求导向式销售
每个人都在推销
除非有人推销， 否则一切都不会发生
准客户的定义
定义：
是指经过大量地拜访，筛选出关注保险或有投保意愿， 但沿未签单的客户群体，是潜在可能性购买保险产品或 服务的适当的个人或者组织
有效的准客户具备以下条件：
有保险需求 有购买能力 有决策权 身体健康
准客户来源
准客户来源有哪些? 哪种渠道可以产生高质
量的准客户?
准客户来源
转介绍 朋友或熟人 个人的观察 陌生拜访 电话簿名单 校友录
社团名册 市场咨询 信函 网络营销 团体准客户开拓 公司分配
准客户开拓的原则
持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统
准客户开拓的方法
缘故法 陌生开拓法 转介绍法 公司分配 其他
各种团体的会员 汽车推销员 太太（先生）的友人 消费的对象 媒人 洗衣店主人 送米送奶送饮料的人 送信件送报纸的人 经常光临的餐厅服务生 药店老板 你见的律师、会计师 流动摊贩 共同兴趣的人
六步骤准客户开拓法
取得认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤
▪பைடு நூலகம்客户拒绝保险的理由
▪ 没有信息感 ▪ 没有需求 ▪ 没有帮助 ▪ 不着急
▪ 感性消除销售障碍
▪ 增强准客户购买欲望 ▪ 减少准客户对损失的恐惧 ▪ 让准客户着眼于建立更高的价值 ▪ 探求准客户真实想法，挖掘基本需求
需求导向式销售原理之漏斗原理
▪ 由顶部进入的是准客户 ▪ 由底部出来的是客户 ▪ 从顶部到底部，流失率
三步骤促成法
描述您进行准客户开拓的过程 试探 总结并强调转介绍人的重要性
三步骤拒绝处理法
找出原因 重拾认同肯定 描述理想的准客户及您计划
以客户需求为导向的营销策略
以客户需求为导向的营销策略一、正确认知以客户为导向的营销模式企业每一次营销活动都就是在时间、精力与金钱方面的一种投资,为了使这种投资在短期内得到有效的回报,就要设计一种能收到事半功倍效果的策略。
1、掌握客户采购四要素客户采购有四个要素:了解、需求并认可、信任度、满意度。
了解产品消费者只有对产品有一定了解的情况下,才会购买产品。
需求并认可消费者在采购时,如果认为产品物超所值,便会增加购买的可能性。
信任度消费者只有在相信销售人员的介绍之后才会购买。
销售人员只有与客户建立一定的信任度,才会增加客户购买的可能性。
满意度消费者产品使用的满意程度决定其就是否会重复购买。
如果客户用得很满意,下次买的可能性就会增加;相反,重复购买的可能性就会减少。
【案例】销售“乾隆印章”情景1:销售员:我手中有一枚印章。
您瞧,它的包装非常漂亮,打开盒子,里面就是一枚精美的印章,它价值500元钱。
您就是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户:我对产品不了解,我不买。
情景2:销售员:那么现在我给您介绍一下。
打开包装之后,您就可以瞧到一枚金光闪闪的印章,印章外层有非常精美的雕刻图案。
打开这个外层之后,里面有一块与田美玉,您可以在玉上刻上您的名字,然后在各种场合使用这枚印章。
现在,您对产品有了初步了解,它的价格就是500元钱,您愿意买不？客户:价格就是500元钱,我怎么知道它值不值,所以我很难做决定就是否购买。
情景3:销售员:您可能不知道这个产品的来历,它可不就是一般的印章,这就是乾隆皇帝亲自佩戴过的,大婚的时候送给了她的皇后,这可就是刚刚出土的印章。
现在只卖500元钱,您愿意买不？客户:我不知道您说的就是真还就是假,它到底就是不就是真的就是乾隆皇帝用过的,所以我还就是不能决定。
情景4:销售员:您去年买的印章与这个一模一样,还就是500元钱,您要不要再买一个？客户:您上次的确没有骗人,我再瞧瞧这个印章,如果的确一模一样就可以买。
2、了解以产品为导向的销售模式经典的4P营销理论出现在20世纪20年代,就是以产品角度为导向分析问题的营销模式。
一切为了销售的句子
一切为了销售的句子
1. 一切以客户需求为导向，全力提升销售业绩。
2. 销售是我们的使命，满足客户需求是我们的责任。
3. 我们不断努力，只为实现销售目标，为客户提供最优质的服务。
4. 销售的每一步，都是为了满足客户需求，创造价值。
5. 我们的每一个决策，都是为了提升销售业绩，为客户创造更多价值。
6. 我们专注于销售，致力于满足每一位客户的需求，为他们创造美好未来。
7. 销售是我们的一切，客户的需求是我们前进的动力。
8. 我们始终坚持销售与服务并重，只为赢得客户的信任与满意。
9. 我们的销售团队，始终以客户为中心，提供个性化的服务方案。
10. 销售是企业的生命线，我们不断努力，只为保持这条生命线的活力。
11. 我们的销售策略，始终以市场为导向，以客户为中心，不断创新服务模式。
12. 销售是我们的天职，客户的满意是我们的追求。
13. 在销售的道路上，我们始终保持热情与专业，为客户提供最优质的服务体验。
14. 我们全力以赴做好销售工作，为客户创造更多价值，为企业的繁荣发展贡献力量。
15. 一切为了销售，为了销售的一切，我们将始终为客户创造最大价值。
16. 我们的销售团队，始终保持敏锐的市场洞察力，为客户提供最具竞争力的产品与服务。
17. 销售不是目的，满足客户需求才是我们的追求。
18. 我们不断优化销售流程，提高服务质量，只为赢得客户的信任与满意。
19. 我们的销售团队，始终以创新为动力，以市场为导向，为客户提供最佳
的销售解决方案。
20. 我们致力于提供卓越的销售服务，让每一位客户感受到我们的专业与用心。
中国平安SDPS(行销金句)
40-50% 生活费
个人投资
1、发散性提问 2、引导性提问
活 期
定 期
10%-15%
引导客户储蓄需要合 理规划养成良好习惯
目的：最大限 度的收集客户 资料，了解资 产状况
让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处
业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是
一般人的家庭收入分配图：大概40—50%用于衣食 住行等基本生活费用支出，不知道陈先生每个月的基本 生活费用是多少钱呢? 客：大概是2000元左右吧! 业：另外一般人还会用15—20%来交税。除此之外还会
相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以 做您想做的事
需求分析二：寿险的意义与功用
(第四把金钥匙：应急现金）
顺境
收入
投资
30岁
逆境
失业
？
大病或伤残
没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花
业：第四个方面就是应急的现金。陈先生您现 在3 0 岁，这是您的生命线，人生到什么时候
结束我们都不知道。但我相信您也同意人生会有 起有落。顺境的时候您可能有好的收入、好的 投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会 就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失 业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会 更加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用 钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要 好。一个好的保障计划，基本上可以提供一笔 应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。
需求分析二：寿险的意义与功用
(第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄）
买房
买车
始终无法 达成目标
目的：让客户明白寿险可以解决他的问题
需求分析二：寿险的意义与功用
(第五把金钥匙：有计划的储蓄之百分百储蓄成功）
大客户营销以需求为导向
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ห้องสมุดไป่ตู้
大客户营销以需求为导向
客户，以及对企业发展有重要推动作用或是影响力的客户。主要可以分为这 几个方面：经济大客户、重要客户、集团客户以及战略客户等。
何谓大客户？大客户就是一个企业中的重点客户、重要客户、关键客户、优 质客户等，大客户在企业中的重要性是不言而喻的，有一个经济学家曾经做 过这样一个调查，在一个企业当中，80%的利润来自于 20%的大客户，对于一 个销售员来说，也是同样的道理，他 80%的提成是靠 20%的大客户来赚取的， 相信很多成功的销售员都有这样的体会。 我们知道，销售是离不开客户需求的，客户有了需求才会产生销售行为的成 功，他是整个销售的基础，既然大客户在企业中如此的重要，那么，我们在 销售的过程中，就应该以大客户需求为导向，把大客户的需求作为销售过程 中的重要导向。 在这个社会经济迅速发展的过程中，客户的需求是不断地发生着变化的，从 普通化、个性化到多样化，这也相应的指引着我们销售的方向及销售的重点。 "以客户需求为导向'、"以满足客户需求为目标'，这一直是我们销售过程中 的口号。而由于在一个组织当中，大客户始终是占有很重要的比重。所以， 大客户的需求也就理所当然的成为了我们工作的重点。在制定的营销策略及 营销技巧的时候，我们必须有意识地侧重于大客户的需求，以满足大客户的 需求为目的去制定及实施。 我们首先对一个企业当中所谓的大客户做一个阐述。一个企业中的大客户并 不单单的是指使用我们产品最多量最大的客户，如果这样理解就不免有些狭 义，正确的认识应该是在企业经营的区域内，使用产品量大或者单位特殊的
第1页共2页
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是听出了客户的不满，对于客户对那方面不满？我们的产品哪样子？我们还 不是很清楚。在这种情况下，我们首先要分清楚客户的是显性需求还是隐性 需求。
ห้องสมุดไป่ตู้
大客户营销以需求为导向
客户，以及对企业发展有重要推动作用或是影响力的客户。主要可以分为这 几个方面：经济大客户、重要客户、集团客户以及战略客户等。
何谓大客户？大客户就是一个企业中的重点客户、重要客户、关键客户、优 质客户等，大客户在企业中的重要性是不言而喻的，有一个经济学家曾经做 过这样一个调查，在一个企业当中，80%的利润来自于 20%的大客户，对于一 个销售员来说，也是同样的道理，他 80%的提成是靠 20%的大客户来赚取的， 相信很多成功的销售员都有这样的体会。 我们知道，销售是离不开客户需求的，客户有了需求才会产生销售行为的成 功，他是整个销售的基础，既然大客户在企业中如此的重要，那么，我们在 销售的过程中，就应该以大客户需求为导向，把大客户的需求作为销售过程 中的重要导向。 在这个社会经济迅速发展的过程中，客户的需求是不断地发生着变化的，从 普通化、个性化到多样化，这也相应的指引着我们销售的方向及销售的重点。 "以客户需求为导向'、"以满足客户需求为目标'，这一直是我们销售过程中 的口号。而由于在一个组织当中，大客户始终是占有很重要的比重。所以， 大客户的需求也就理所当然的成为了我们工作的重点。在制定的营销策略及 营销技巧的时候，我们必须有意识地侧重于大客户的需求，以满足大客户的 需求为目的去制定及实施。 我们首先对一个企业当中所谓的大客户做一个阐述。一个企业中的大客户并 不单单的是指使用我们产品最多量最大的客户，如果这样理解就不免有些狭 义，正确的认识应该是在企业经营的区域内，使用产品量大或者单位特殊的
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是听出了客户的不满，对于客户对那方面不满？我们的产品哪样子？我们还 不是很清楚。在这种情况下，我们首先要分清楚客户的是显性需求还是隐性 需求。
需求导向式销售流程的九个步骤
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以需求为导向的销售概述
什么是以需求为导向的销售
¾ 首先确定客户是需要的 ¾ 给客户的正是他需要的 ¾ 客户需要所以要卖给他 ¾ 他需要什么卖给他什么
以需求为导向的销售理念
¾ 站在客户的立场观点分析寿险需求 ¾ 根据客户的实际情况推荐寿险计划 ¾ 解决客户的财务问题促成寿险销售
一切围绕客户的需求
需求导向式销售系列课程简介
主顾开拓 递送保单 及转介绍 有效约访
成交面谈
接洽面谈
异议处理
每一个步骤都会有异议，处理得好就会使客户 认同并达成成交，异议处理问题归结起来有四类：
异议问题 异议问题 处理方式
• 没需要 • 没有钱 • 不用急 • 没兴趣
• Listen • Share • Clarify • Present • Ask
成交面谈
接洽面谈
通过面谈收集客户资料，并做寿险需求 分析，承诺制作建议书，暗示促成
主顾开拓 递送保单 及转介绍 有效约访
成交面谈
接洽面谈
向客户解释建议书，准确把握机会， 处理异议，不断促成，达致成交
主顾开拓 递送保单 及转介绍 有效约访
成交面谈
接洽面谈
递送保单是售后服务的开始，以递送保单 为契机约请转介绍，另一个销售循环开始
掌 握
反复练习行销话术及产品特质， 熟记于心，即可根据客户的不同情 况，分析其需求，为其提供专业的寿 险保障计划，做到事半功倍。
创 新
建立个人风格销售法，拥有个人 专业的寿险市场，令自己的寿险事业 根基更扎实。
课程总结与回顾
掌握以需求导向的销售技能，分 析客户的需求，时刻为客户着想，达 成产品销售，实现个人、客户、公司 “三赢”的目标！
¾ 介绍以需求分析为导向的销售流程 ¾ 五个相互联系的单元阐述每一步骤 ¾ 以一套久经验证的经典销售话术贯穿 ¾ 专业工具配合计算客户的责任保障需要 ¾ 附以 “建议书的制作”课程，配合成交面谈 ¾ 从接洽到成交顺理成章、水到渠成
以客户需求为导向的销售模式介绍
以客户需求为导向销售模式介绍一、寿险营销定义与特点1、寿险营销定义寿险营销：是关于寿险营销人员如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场客户寿险需求，同时获取销售利润营销模式。
从上述定义可以看出寿险营销员要想获得销售成功最重要就是满足客户相应保险需求；但是因为保险产品自身特点决定客户一般不会主动关注自身保险需求；因此，引导客户发现自身保险需求就成为销售人员销售过程中最重要一项工作。
2、寿险产品特色决定了销售特点那么，寿险产品都有哪些显著影响销售行为特点呢？首先，是保险产品无形性，这一特点使得大局部人不能对保险有一个直观了解，无法体验保险“功用〞，因此大多会“道听途说〞，甚至会产生负面情绪。
所以，要求保险代理人掌握娴熟销售话术对保险产品进展形象描述，以便客户对保险产品正确认识，从而产生购置欲望。
其次，是保险产品非渴求性，这一特点决定了绝大多数人不会主动选择购置保险产品。
因为保险产品本身特点〔事后理赔、不能提前体验消费带来感受〕与大局部商品不同是保险产品一般不会使客户产生“非要购置〞想法；客户一般都是被动购置〔局部财产险除外〕。
第三，是保险产品专业性，这一特点决定客户需要专业人士作出详细讲解，否那么普通人很难搞清保险条款内容。
虽然目前我们保险条款已经通俗化，但是仍然有很多专业内容，作为普通消费者要想在很短时间内了解产品“特色〞、“功用〞是有一定难度，而一旦这一时间太长，就会使客户产生厌倦心理，购置欲望就会下降，销售呈几率也会降低。
因此，要求代理人一定要掌握一种通俗化产品介绍能力。
第四，长期性特点，一般寿险产品保险期限都很长，在这期间客户也需要专业代理人能够提供相应保险效劳。
任何保险产品都非常注重售后效劳，寿险尤其如此，专业售后效劳是培养客户忠诚度最好方式；也是获得不断加保和转介绍根本。
综上所述，保险产品，尤其是寿险产品由于其本身产品特点决定了销售方式是与普通产品完全不同；我们要特别注重客户购置欲望启动，产品特色讲解，客户购置决定促成、客户拒绝问题处理等几个方面。