以需求为导向的销售

nbss需求导向销售流程一、引言随着市场竞争的加剧，企业需要更加注重销售流程的优化，以提高销售效率和客户满意度。

本文将介绍一个以NBSS需求导向为核心的销售流程。

二、NBSS需求导向销售流程概述NBSS需求导向销售流程是以客户需求为导向，通过建立有效的沟通渠道和推动营销活动，实现产品或服务的销售。

该流程包括以下几个步骤：三、了解客户需求了解客户需求是NBSS需求导向销售流程的第一步。

在这一阶段，销售人员需要与客户建立联系，并通过电话、邮件或面谈等方式收集客户信息。

这些信息包括客户所在行业、企业规模、业务模式以及对产品或服务的具体要求等。

四、分析客户需求在了解客户需求后，销售人员需要对收集到的信息进行分析，并根据分析结果制定相应的营销策略。

这些策略包括如何满足客户需求、如何提高产品或服务的价值等。

五、制定营销计划制定营销计划是NBSS需求导向销售流程中非常重要的一步。

在这一阶段，销售人员需要确定营销目标、制定营销策略以及制定具体的营销计划。

这些计划包括如何推广产品或服务、如何与客户建立良好的关系等。

六、执行营销计划在制定完营销计划后，销售人员需要开始执行计划。

这包括与客户建立联系、向客户介绍产品或服务、解答客户疑问等。

七、跟进客户跟进客户是NBSS需求导向销售流程中非常重要的一步。

在这一阶段，销售人员需要与客户保持联系，并及时解答客户疑问，了解客户反馈，并根据反馈信息调整相应的营销策略。

八、签订合同签订合同是NBSS需求导向销售流程中最后一个环节。

在跟进客户后，如果双方达成共识，则可以签订合同并完成交易。

九、总结NBSS需求导向销售流程是以客户需求为导向，通过了解和分析客户需求，并制定相应的营销策略和计划，实现产品或服务的有效推广和销售。

该流程可以帮助企业提高销售效率和客户满意度。

需求导向式销售学习模式致力于帮助销售人员以更小的压力获得更高的销售效率。该模式强调以客户需求为导向，通过一系列精心设计的销售流程，包括准客户开拓、约访、接洽、收集客户资料、寻找购买点、方案设计、方Байду номын сангаас说明、递送保单以及客户服务，来确保销售动作的规范与到位。在学习过程中，学员将掌握如何运用销售技巧来突破销售瓶颈，提升专业度，从而博得客户青睐。此外，该模式还注重技巧的实践与反馈，鼓励学员勇于表达自己的观点，积极参与课堂讨论，并通过角色扮演等方式来巩固所学内容。通过学习需求导向式销售，销售人员不仅能够检视自己的销售盲点，还能够在寿险销售过程中飞跃迷雾，豁然开朗，持续获得成功。

每个人都在推销
除非有人推销， 否则一切都不会发生
准客户的定义
定义：
是指经过大量地拜访，筛选出关注保险或有投保意愿， 但沿未签单的客户群体，是潜在可能性购买保险产品或 服务的适当的个人或者组织
有效的准客户具备以下条件：
有保险需求 有购买能力 有决策权 身体健康
准客户来源
准客户来源有哪些? 哪种渠道可以产生高质
量的准客户?
准客户来源
转介绍 朋友或熟人 个人的观察 陌生拜访 电话簿名单 校友录
社团名册 市场咨询 信函 网络营销 团体准客户开拓 公司分配
准客户开拓的原则
持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统
准客户开拓的方法
缘故法 陌生开拓法 转介绍法 公司分配 其他
各种团体的会员 汽车推销员 太太（先生）的友人 消费的对象 媒人 洗衣店主人 送米送奶送饮料的人 送信件送报纸的人 经常光临的餐厅服务生 药店老板 你见的律师、会计师 流动摊贩 共同兴趣的人
六步骤准客户开拓法
取得认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤
▪பைடு நூலகம்客户拒绝保险的理由
▪ 没有信息感 ▪ 没有需求 ▪ 没有帮助 ▪ 不着急
▪ 感性消除销售障碍
▪ 增强准客户购买欲望 ▪ 减少准客户对损失的恐惧 ▪ 让准客户着眼于建立更高的价值 ▪ 探求准客户真实想法，挖掘基本需求
需求导向式销售原理之漏斗原理
▪ 由顶部进入的是准客户 ▪ 由底部出来的是客户 ▪ 从顶部到底部，流失率
三步骤促成法
描述您进行准客户开拓的过程 试探 总结并强调转介绍人的重要性
三步骤拒绝处理法
找出原因 重拾认同肯定 描述理想的准客户及您计划

以客户需求为导向的营销策略一、正确认知以客户为导向的营销模式企业每一次营销活动都就是在时间、精力与金钱方面的一种投资,为了使这种投资在短期内得到有效的回报,就要设计一种能收到事半功倍效果的策略。

1、掌握客户采购四要素客户采购有四个要素:了解、需求并认可、信任度、满意度。

了解产品消费者只有对产品有一定了解的情况下,才会购买产品。

需求并认可消费者在采购时,如果认为产品物超所值,便会增加购买的可能性。

信任度消费者只有在相信销售人员的介绍之后才会购买。

销售人员只有与客户建立一定的信任度,才会增加客户购买的可能性。

满意度消费者产品使用的满意程度决定其就是否会重复购买。

如果客户用得很满意,下次买的可能性就会增加;相反,重复购买的可能性就会减少。

【案例】销售“乾隆印章”情景1:销售员:我手中有一枚印章。

您瞧,它的包装非常漂亮,打开盒子,里面就是一枚精美的印章,它价值500元钱。

您就是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户:我对产品不了解,我不买。

情景2:销售员:那么现在我给您介绍一下。

打开包装之后,您就可以瞧到一枚金光闪闪的印章,印章外层有非常精美的雕刻图案。

打开这个外层之后,里面有一块与田美玉,您可以在玉上刻上您的名字,然后在各种场合使用这枚印章。

现在,您对产品有了初步了解,它的价格就是500元钱,您愿意买不？客户:价格就是500元钱,我怎么知道它值不值,所以我很难做决定就是否购买。

情景3:销售员:您可能不知道这个产品的来历,它可不就是一般的印章,这就是乾隆皇帝亲自佩戴过的,大婚的时候送给了她的皇后,这可就是刚刚出土的印章。

现在只卖500元钱,您愿意买不？客户:我不知道您说的就是真还就是假,它到底就是不就是真的就是乾隆皇帝用过的,所以我还就是不能决定。

情景4:销售员:您去年买的印章与这个一模一样,还就是500元钱,您要不要再买一个？客户:您上次的确没有骗人,我再瞧瞧这个印章,如果的确一模一样就可以买。

2、了解以产品为导向的销售模式经典的4P营销理论出现在20世纪20年代,就是以产品角度为导向分析问题的营销模式。

一切为了销售的句子
1. 一切以客户需求为导向，全力提升销售业绩。

2. 销售是我们的使命，满足客户需求是我们的责任。

3. 我们不断努力，只为实现销售目标，为客户提供最优质的服务。

4. 销售的每一步，都是为了满足客户需求，创造价值。

5. 我们的每一个决策，都是为了提升销售业绩，为客户创造更多价值。

6. 我们专注于销售，致力于满足每一位客户的需求，为他们创造美好未来。

7. 销售是我们的一切，客户的需求是我们前进的动力。

8. 我们始终坚持销售与服务并重，只为赢得客户的信任与满意。

9. 我们的销售团队，始终以客户为中心，提供个性化的服务方案。

10. 销售是企业的生命线，我们不断努力，只为保持这条生命线的活力。

11. 我们的销售策略，始终以市场为导向，以客户为中心，不断创新服务模式。

12. 销售是我们的天职，客户的满意是我们的追求。

13. 在销售的道路上，我们始终保持热情与专业，为客户提供最优质的服务体验。

14. 我们全力以赴做好销售工作，为客户创造更多价值，为企业的繁荣发展贡献力量。

15. 一切为了销售，为了销售的一切，我们将始终为客户创造最大价值。

16. 我们的销售团队，始终保持敏锐的市场洞察力，为客户提供最具竞争力的产品与服务。

17. 销售不是目的，满足客户需求才是我们的追求。

18. 我们不断优化销售流程，提高服务质量，只为赢得客户的信任与满意。

19. 我们的销售团队，始终以创新为动力，以市场为导向，为客户提供最佳
的销售解决方案。

20. 我们致力于提供卓越的销售服务，让每一位客户感受到我们的专业与用心。

40-50% 生活费
个人投资
1、发散性提问 2、引导性提问
活 期
定 期
10%-15%
引导客户储蓄需要合 理规划养成良好习惯
目的：最大限 度的收集客户 资料，了解资 产状况
让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处
业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是
一般人的家庭收入分配图：大概40—50%用于衣食 住行等基本生活费用支出，不知道陈先生每个月的基本 生活费用是多少钱呢? 客：大概是2000元左右吧! 业：另外一般人还会用15—20%来交税。除此之外还会
相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以 做您想做的事
需求分析二：寿险的意义与功用
(第四把金钥匙：应急现金）
顺境
收入
投资
30岁
逆境
失业
？
大病或伤残
没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花
业：第四个方面就是应急的现金。陈先生您现 在3 0 岁，这是您的生命线，人生到什么时候
结束我们都不知道。但我相信您也同意人生会有 起有落。顺境的时候您可能有好的收入、好的 投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会 就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失 业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会 更加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用 钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要 好。一个好的保障计划，基本上可以提供一笔 应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。
需求分析二：寿险的意义与功用
(第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄）
买房
买车
始终无法 达成目标
目的：让客户明白寿险可以解决他的问题
需求分析二：寿险的意义与功用
(第五把金钥匙：有计划的储蓄之百分百储蓄成功）

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ห้องสมุดไป่ตู้
大客户营销以需求为导向
客户，以及对企业发展有重要推动作用或是影响力的客户。主要可以分为这 几个方面：经济大客户、重要客户、集团客户以及战略客户等。
何谓大客户？大客户就是一个企业中的重点客户、重要客户、关键客户、优 质客户等，大客户在企业中的重要性是不言而喻的，有一个经济学家曾经做 过这样一个调查，在一个企业当中，80%的利润来自于 20%的大客户，对于一 个销售员来说，也是同样的道理，他 80%的提成是靠 20%的大客户来赚取的， 相信很多成功的销售员都有这样的体会。 我们知道，销售是离不开客户需求的，客户有了需求才会产生销售行为的成 功，他是整个销售的基础，既然大客户在企业中如此的重要，那么，我们在 销售的过程中，就应该以大客户需求为导向，把大客户的需求作为销售过程 中的重要导向。 在这个社会经济迅速发展的过程中，客户的需求是不断地发生着变化的，从 普通化、个性化到多样化，这也相应的指引着我们销售的方向及销售的重点。 "以客户需求为导向'、"以满足客户需求为目标'，这一直是我们销售过程中 的口号。而由于在一个组织当中，大客户始终是占有很重要的比重。所以， 大客户的需求也就理所当然的成为了我们工作的重点。在制定的营销策略及 营销技巧的时候，我们必须有意识地侧重于大客户的需求，以满足大客户的 需求为目的去制定及实施。 我们首先对一个企业当中所谓的大客户做一个阐述。一个企业中的大客户并 不单单的是指使用我们产品最多量最大的客户，如果这样理解就不免有些狭 义，正确的认识应该是在企业经营的区域内，使用产品量大或者单位特殊的
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是听出了客户的不满，对于客户对那方面不满？我们的产品哪样子？我们还 不是很清楚。在这种情况下，我们首先要分清楚客户的是显性需求还是隐性 需求。

需求导向式销售流程的九个步骤下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。

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什么是以需求为导向的销售
¾ 首先确定客户是需要的 ¾ 给客户的正是他需要的 ¾ 客户需要所以要卖给他 ¾ 他需要什么卖给他什么
以需求为导向的销售理念
¾ 站在客户的立场观点分析寿险需求 ¾ 根据客户的实际情况推荐寿险计划 ¾ 解决客户的财务问题促成寿险销售
一切围绕客户的需求
需求导向式销售系列课程简介
主顾开拓 递送保单 及转介绍 有效约访
成交面谈
接洽面谈
异议处理
每一个步骤都会有异议，处理得好就会使客户 认同并达成成交，异议处理问题归结起来有四类：
异议问题 异议问题 处理方式
• 没需要 • 没有钱 • 不用急 • 没兴趣
• Listen • Share • Clarify • Present • Ask
成交面谈
接洽面谈
通过面谈收集客户资料，并做寿险需求 分析，承诺制作建议书，暗示促成
主顾开拓 递送保单 及转介绍 有效约访
成交面谈
接洽面谈
向客户解释建议书，准确把握机会， 处理异议，不断促成，达致成交
主顾开拓 递送保单 及转介绍 有效约访
成交面谈
接洽面谈
递送保单是售后服务的开始，以递送保单 为契机约请转介绍，另一个销售循环开始
掌 握
反复练习行销话术及产品特质， 熟记于心，即可根据客户的不同情 况，分析其需求，为其提供专业的寿 险保障计划，做到事半功倍。
创 新
建立个人风格销售法，拥有个人 专业的寿险市场，令自己的寿险事业 根基更扎实。
课程总结与回顾
掌握以需求导向的销售技能，分 析客户的需求，时刻为客户着想，达 成产品销售，实现个人、客户、公司 “三赢”的目标！
¾ 介绍以需求分析为导向的销售流程 ¾ 五个相互联系的单元阐述每一步骤 ¾ 以一套久经验证的经典销售话术贯穿 ¾ 专业工具配合计算客户的责任保障需要 ¾ 附以 “建议书的制作”课程，配合成交面谈 ¾ 从接洽到成交顺理成章、水到渠成

以客户需求为导向销售模式介绍一、寿险营销定义与特点1、寿险营销定义寿险营销：是关于寿险营销人员如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场客户寿险需求，同时获取销售利润营销模式。

从上述定义可以看出寿险营销员要想获得销售成功最重要就是满足客户相应保险需求；但是因为保险产品自身特点决定客户一般不会主动关注自身保险需求；因此，引导客户发现自身保险需求就成为销售人员销售过程中最重要一项工作。

2、寿险产品特色决定了销售特点那么，寿险产品都有哪些显著影响销售行为特点呢？首先，是保险产品无形性，这一特点使得大局部人不能对保险有一个直观了解，无法体验保险“功用〞，因此大多会“道听途说〞，甚至会产生负面情绪。

所以，要求保险代理人掌握娴熟销售话术对保险产品进展形象描述，以便客户对保险产品正确认识，从而产生购置欲望。

其次，是保险产品非渴求性，这一特点决定了绝大多数人不会主动选择购置保险产品。

因为保险产品本身特点〔事后理赔、不能提前体验消费带来感受〕与大局部商品不同是保险产品一般不会使客户产生“非要购置〞想法；客户一般都是被动购置〔局部财产险除外〕。

第三，是保险产品专业性，这一特点决定客户需要专业人士作出详细讲解，否那么普通人很难搞清保险条款内容。

虽然目前我们保险条款已经通俗化，但是仍然有很多专业内容，作为普通消费者要想在很短时间内了解产品“特色〞、“功用〞是有一定难度，而一旦这一时间太长，就会使客户产生厌倦心理，购置欲望就会下降，销售呈几率也会降低。

因此，要求代理人一定要掌握一种通俗化产品介绍能力。

第四，长期性特点，一般寿险产品保险期限都很长，在这期间客户也需要专业代理人能够提供相应保险效劳。

任何保险产品都非常注重售后效劳，寿险尤其如此，专业售后效劳是培养客户忠诚度最好方式；也是获得不断加保和转介绍根本。

综上所述，保险产品，尤其是寿险产品由于其本身产品特点决定了销售方式是与普通产品完全不同；我们要特别注重客户购置欲望启动，产品特色讲解，客户购置决定促成、客户拒绝问题处理等几个方面。

以需求为导向的销售面
销售面谈的目的
阐述保险的意义与功用，让客户相信 保险、公司和业务员
收集客户资料，并协助客户找出其 保险需求及额度，以便为客户设计 恰当的保险计划
以需求为导向的销售面
销售面谈的步骤
第1步：自我介绍 第2步：建立轻松良好关系
第3步：道明来意 第4步：安排双方座位 第5步：介绍公司
目的：计算基本保障额度
以需求为导向的销售面
资料收集4：收入分配情况
40-50% 衣食住行等
家庭基本 生活支出
10%左右人情往来
20%各种投资： 住房、股票、基金、珠宝等
10%储蓄
每月收入的10%-15% 家庭保障计划
目的：1.找寻客户的资产及负债情况 2.让客户明确一般家庭都有一部分收入 参加家庭保障计划
根据先前分析出的准客户所需的保障 额度，运用第一把金钥匙，对客户的 需求进行深入挖掘
时间：3分钟
以需求为导向的销售面
第二把金钥匙：教育基金
①我们再来看一下子女教育问题,6-18岁的
中小学阶段我就不说了
②陈先生，相信您也同意，现在的社会，
多读点书很重要。将来小明有能力读大学……
③如果因为经济原因不能完成学业，以致
目的：激发并确认客户需求 工具：需求分析记录表 内容：五把金钥匙
以需求为导向的销售面
第一把金钥匙：家庭保障
①您是一家之主，在您的呵护下
②您的太太和孩子都生活的很幸福……
③现在您的家人都在您的呵护下生活的很好 ，因为您就是她们的保险
④但一个人无论多有本事，有两件事情是无 法控制的，一个是疾病，一个是意外
示范：
业务员：陈先生，不知道您对太平人寿了解的多不多？
首先我想介绍一下我们公司，因为购买保险 是一个长远的计划，所以了解投保公司的实 力背景非常重要。太平品牌创建于1929年， 至今已有80余年历史，是目前中国保险市场 上经营时间最长、品牌历史最悠久的中资寿 险公司之一，今年公司又升级为副部级央 企……你看，这是公司的一些老照片 ……如 果有时间的话，我可以带您去参观一下我们 公司。

以客户需求为导向的营销策略以客户需求为导向的营销策略是一种重视理解和满足客户需求的方法，通过深入了解客户的喜好、痛点和购买决策过程，为客户提供个性化的产品和服务，从而提升客户满意度和忠诚度，并实现销售增长。

以下是一些以客户需求为导向的营销策略。

1.市场调研和分析：通过各种渠道和方法，如在线调查，焦点小组讨论和市场观察，了解客户的需求和偏好。

同时，分析竞争对手的销售策略和产品定位，为客户需求的满足提供参考。

2.客户细分：将市场细分为不同的客户群体，根据他们的需求和特点进行定位。

例如，根据年龄、性别、收入、兴趣爱好等因素将客户分为不同的细分市场，为每个市场提供针对性的产品和服务。

3.个性化定制：根据客户的个人需求和偏好，提供个性化定制的产品和服务。

例如，通过互动式网站或手机应用程序，客户可以选择产品的特性、颜色、尺寸等，以符合他们的个人需求。

4.提供优质客户服务：建立一个高效、友好和专业的客户服务团队，通过快速响应客户的问题和投诉，提供及时和准确的解决方案。

此外，定期向客户发送有价值的信息和提示，以增加客户的参与度和忠诚度。

5.建立客户关系：与客户建立积极和持久的关系，通过参加展览会、举办研讨会和发行电子通讯等活动，与客户保持定期的沟通和互动，建立信任和忠诚关系。

7.品牌建设：通过一致的品牌定位和传播，建立一个与客户价值观相匹配的品牌形象。

此外，通过传统媒体和社交媒体等渠道，向客户传递品牌信息和故事，以吸引客户的关注和信任。

8.奖励计划和促销活动：定期推出奖励计划和促销活动，以鼓励客户的购买和参与。

例如，提供优惠券、折扣和礼品，为客户提供额外的价值和激励。

通过以上的以客户需求为导向的营销策略，企业可以更好地了解客户的需求，提供个性化的产品和服务，并与客户建立长期合作关系。

这种策略可以帮助企业提高客户满意度和忠诚度，增加销售额和市场份额。

以客户需求为导向的营销活动策划随着市场竞争日益激烈，企业面临着如何留住现有客户、吸引新客户的挑战。

以客户需求为导向的营销活动策划成为了企业获取竞争优势的重要方法。

本文将探讨以客户需求为导向的营销活动策划的方法和优势。

一、了解客户需求要以客户需求为导向的营销活动策划，首先要深入了解客户需求。

这需要从多个渠道收集客户反馈和市场研究数据，了解客户的喜好、需求和购买习惯。

通过定期的客户满意度调查，可以了解客户对企业产品和服务的评价，从而更好地满足客户需求。

二、制定目标在了解客户需求的基础上，企业需要明确自己的营销活动目标。

目标要具体、可衡量和可实现，以便于后续的策划和执行。

例如，提高销售额、增加市场份额、提高客户满意度等都可以作为目标。

目标的设定需要综合考虑客户需求、企业实力和市场环境等因素。

三、选择合适的营销活动方式根据客户需求和企业目标，选择合适的营销活动方式非常重要。

常见的营销活动方式包括广告、促销、公关、赞助等。

企业可以根据自己的实际情况选择一种或多种方式结合使用。

例如，可以通过发放优惠券、打折促销等方式吸引顾客购买，通过赞助活动提升品牌知名度。

四、制定具体的营销活动计划在选择好营销活动方式后，企业需要制定具体的营销活动计划，包括活动内容、时间、地点、预算等方面的细节。

活动内容要与客户需求相关，能够引起客户的兴趣和参与度。

时间和地点要考虑到客户的习惯和方便性。

预算要合理安排，确保能够充分发挥宣传和营销的效果。

五、执行和监控营销活动制定好营销活动计划后，企业需要按照计划进行执行，并及时进行监控和评估。

执行过程中要注意与客户进行沟通和互动，了解他们的反馈和意见。

同时，要注意实时监控活动效果，通过数据分析和反馈评估活动的成效和效果，在下次活动中不断优化和改进。

六、建立良好的客户关系以客户需求为导向的营销活动不仅仅是简单的促销活动，更重要的是建立和维护良好的客户关系。

通过与客户的互动和沟通，建立客户忠诚度，提高客户满意度和口碑。

5、售后服务及转介绍
就是通知客户准备签约资料，同时，索取转介绍，另一个销售循环开始。
四、一套标准话术介绍
（一）为什么使用基本销售话术？ 最好的证明是舞台上的演员和无线电台的广播员，他们朗读别人写的稿子 时，宛如自己说话一般，并且在有限的时间与空间里表现的恰到好处。 （二）如何组织销售话术？ 1、确定目标市场 4、使用正确的字眼 2、传达正确的概念 5、培养表达技巧 3、建立正确的流程
以需求为导向的销售流程
直销三部 龙虎 2015-8-13
目录
一、需求导向式销售概述
二、什么是需求导向式销售
三、需求导向式销售流程 四、一套标准话术介绍 五、销售准备
一、需求导向式销售概述
龙哥不喜欢高费率的P2P，因此，不要向龙哥推销P2P产品！ 但当龙哥向银行、朋友……都无法融资而解决龙哥资金短缺 难题的时候，P2P产品就成为龙哥的唯一选择！ 龙哥不喜欢去看牙医，但当龙哥半夜三更牙疼要命的时候， 牙医肯定是龙哥最想见的人！ 为什么？因为牙医是解决龙哥牙疼的唯一办法！ 龙哥还讨厌P2P不？还讨厌牙医不？会的。照样讨厌P2P，照 样讨厌牙医！但是，当下次龙哥牙疼要命的时候，照样去看
牙医，原因是：龙哥他——需要！
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
需要！！ 需要！！！
一、需求导向式销售概述
一套话术贯穿 五个环节始终
二、什么是需求导向式销售
通过传达P2P的概念，分析及了解客户的资金 需求，让客户明白自己的资金需要，并认同 P2P产品是目前解决客户资金短缺难题的最佳 解决方案，然后，销售人员以专业的销售技 巧，将客户的资金需要化为客户的渴求，以 至成交。
（三）基本话术应具备的特点
系统化、逻辑性强、帮助你容易学习、容易建立专业形象、弥补面谈技巧 不足，增强面谈时的信心、客户离开借款话题，可以带回面谈内容。

以客户需求为导向的销售流程*要做好销售必先了解客人，熟悉产品正常的销售程序：1. 先确认客人种类2. 三秒钟之内从外表、服装打扮、气质上读出客人背景3. 只推荐适合的产品而不是最贵的产品4. 适当机会增加点单量、附加品和点单金额5. 适当的聊天拉近与客人距离，让客人找到倾诉的对象6. 提供最好的有自信的产品和服务7. 让客人满意的离开「推荐」也要有技巧中低级白领：要着重推时尚、新颖和性价比高的产品。

遇有女性，可推一些可美容的产品如木瓜、葡萄柚、奇异果之类，可丰胸、瘦身、维生素 C 丰富而又酸酸甜甜的东西；如是男性，可推一些较有嚼劲和香味较浓的东西如杂果仁麦片、普洱茶、乌龙茶等。

只有让这类客人觉得值，价格高也不是问题。

如果知道是附近工作或居住的，可介绍订奶卡，长期绑定消费。

高级白领：要着重推营养成份高和较高单价的产品。

如蓝莓、金奇异果等产品，要熟悉产品，只有销售员在非常了解产品的时候，在短时间内清晰肯定的传达产品的营养成份，才能说服这类的高端客人，只有让这类客人信任销售员，价钱通常不会是问题。

如果知道是附近工作或居住的，可介绍订奶卡，长期绑定消费。

邻居：通常这类客人都不会是Minderheit的客人，因为他们习惯于光明蒙牛之类的低价酸奶，二三十元的酸奶不是他们能接受的价格，也分不清进囗牛奶和本地牛奶的差异，只关心价格。

尝鲜试一次有可能，但长期消费是不可能。

只有尽量抓紧机会介绍，如长期订Minderheit的瓶装酸奶，让他们知道均价和光明的只是相差一点点，如碰巧家里有小孩的，是有可能成为客户的。

不过在销售时要加倍的耐性，知道他们的需求点，他们会愿意听的，因为他们有时间。

中年人：这类客人大都是帮别人买的客人，自己不会吃，但会帮老婆小孩买。

所以通常他们的购买目的会很明确。

他们本身可能会对茶类产品有兴趣，可着重推这类产品，并介绍外送服务。

同时，点单时可以装的很熟，或可以多送一个蜂蜜或炼乳，满足他们贪小便宜爱面子的心态。

销售话术：如何以客户需求为导向进行销售销售是企业发展和运营的重要环节。

在如今竞争激烈的市场中，销售人员必须具备一定的销售话术以吸引顾客，促成交易。

然而，盲目使用传统的销售话术或强硬的销售手段往往不能达到预期的效果。

为了提高销售的成功率和顾客满意度，销售人员应该以客户需求为导向，切实关注顾客的痛点，提供有针对性的解决方案。

首先，了解顾客需求是进行销售的关键。

销售人员应该倾听顾客的需求和关切，而不是匆忙地推销产品或服务。

通过与顾客进行深入的沟通，了解他们所面临的问题和需求，可以更好地把握销售机会。

这需要销售人员具备良好的沟通技巧和耐心，与顾客建立信任和共鸣。

只有真正了解顾客的需求，销售人员才能提供有益的建议和解决方案。

其次，以顾客需求为基础，提供个性化的解决方案。

每位顾客都有其独特的需求和偏好，销售人员应该根据顾客的情况提供个性化的解决方案，而不是一刀切地推销产品。

通过详细了解顾客的工作或生活环境，销售人员可以更准确地把握顾客的需求，并有针对性地介绍产品或服务的优势。

这不仅可以提高销售的转化率，更能增强顾客对企业的信任和满意度。

第三，强调产品或服务的价值和好处。

销售人员需要清楚地向顾客传达产品或服务的价值和好处，让顾客认识到购买的必要性和优势。

通过向顾客展示产品或服务的独特卖点和特点，销售人员可以激发顾客的购买欲望，同时解决顾客的问题或满足需求。

在进行销售时，销售人员应该避免使用难以理解的行业术语或过于复杂的介绍，而是以简明扼要的方式准确地传达产品的核心价值。

最后，及时跟进和提供售后服务。

销售并不仅仅指的是完成交易，而是建立长期的合作伙伴关系。

当一笔交易达成后，销售人员应该及时跟进并提供良好的售后服务。

通过持续关注顾客的反馈和满意度，销售人员可以更好地了解顾客的体验和需求，并及时解决潜在问题。

良好的售后服务不仅能够增加顾客的忠诚度，更能为企业创造良好的口碑，吸引更多潜在客户。

总而言之，销售话术应以客户需求为导向，关注顾客的痛点，并提供个性化的解决方案。

以需求为导向的销售流程概述一、需求导向式销售概述1、课程概述◆销售系列过程简介：寻找准客户→约访→销售面谈→成交面谈→售后服务与转介绍（一套话述贯穿五个环节始终）◆销售系列课程特点：介绍一种以需求分析为导向的销售流程五个相互联系的单元阐述每一个步骤以一套经验证的经典话述贯穿一个从开始到结束的合理演变◆销售系列课程授课方法：角色示范演练角色扮演小组讨论课后作业2、什么是需求导向式的销售〈张三的故事〉张三不喜欢手机广告——所以不要向他推销手机广告张三去看牙医，但是如果他半夜两点钟醒来，牙疼的要命牙医肯定是他唯一想见的人为什么？因为牙医是解决张三牙疼的唯一方法。

张三还讨厌看牙医吗？会的，但下次他还是会去的，因为下次解决他牙疼的唯一办法还是去看牙医。

成功的业务员运用类似的办法接触准客户——张三不喜欢手机广告，但只要他花钱不多而及时有效的解决其广告发布问题的唯一办法他就会买了。

因此，成功的业务员知道该做些什么？不要推销短信广告，而应推销短信广告所能做的事情，推销我们东信能做的事。

向张三推销一个解决他信息发布问题的方法，该方法是：相关的、经济的、直接的。

推销一些可以用短信广告来作为解决方法的广告发布问题。

如果张三接受了有广告发布问题的这个观念，他就会接受解决问题的方案，即使它是手机广告。

向张在卖什么？取决于准客户的情况——以下是你能推销的广告发布危机：花了很多钱做广告，效果差不能及时、精确地将广告信息传达给消费者对现在的合作商不满负责人更换了新的项目开盘等假如你推销一个已经存在的广告危机——准客户就会认同广告危机——并且他需要你推荐的解决方案，如果这个方案是：经济划算的、与解决他的问题是密切相关的、能立刻解决他的问题的。

你在张三会见你之前，就帮助他认识那些已经存在的问题，如果他接受有广告问题的存在，他就会接受你提出能解决其问题的方案，即使他不喜欢手机广告。

要点：张三买手机广告的原因：他需要！他需要！他需要！◆什么是需求导向的销售？通过传达手机广告概念，分析及了解客户的广告需求，让客户明确自己的需要，并认同广告计划是解决客户所面对问题最佳解决方案，然后销售人员从专业的销售技巧将客户的广告需要化为客户的渴求，以至成交。