苹果与中国移动关于iphone5进入中国市场的谈判

评论5: 苹果与中国移动关于iphone5进入中国市场的谈判一、谈判内容回顾本次谈判的主要内容是中移动向苹果引进iphone5合约机的谈判，谈判的主要议题是协商iphone5的价格，其他条件都是围绕其展开的。

谈判主要分为以下几部分内容，第一部分芯片研发支持费用商讨，苹果最初报价5000万美元，经过磋商，以及考虑到汇率风险部分应由苹果承担，双方各自让步，最终以中移动支付3700万研发费成交；第二部分关于一次性买断合约机的价格磋商，苹果提出的方案一报价如下：840美元（16G），940美元（32G），1040美元（64G），方案二：280美元（16G），300美元（32G），320美元（64G），后期利润分成50%，接着双方进入激烈的讨价还价阶段，苹果方不断提及联通的销量利润，并与移动作比，甚至牵扯到一些商业机密，移动被激怒，言辞颇为激烈，甚至出现对于乔布斯身体状况的人身攻击，整个过程中，双方数次相互打断，场面一度失控，僵持不下，最终双方终于让步，于700美元（16G）成交，但附加了四项额外条件，一苹果每年要向中国移动支付500万美元的网络使用费，二中国移动要有在中国的定价权，三中国移动APP STORE的利润分成10%，四允许中国移动合约机进入零售店。

至此谈判最终达成协议。

二、谈判优劣分析1、优点（1）谈判注重背景资料的调研，谈判最终达成的六项内容都是根据实际情况衍生出来的，使得谈判内容丰富充实，而没有出现纯谈价格的单一局面，很好的融会贯通了理论与实际；（2）研发费用部分的谈判，双方考虑到了汇率风险，可谓周到，是之前几次的价格谈判不具备的；（3）谈判中运用了多种策略、谋略及技巧，如以退为进的让步技巧，双方的让步都有附加条件，使得近利与远惠结合起来，为未来的发展空间留有余地；如红白脸谋略，双方在谈判中多次用到了此策略，以彼之道还施彼身，以此达到相互震慑的作用，等待对方先败下阵来；如针锋相对谋略，整场谈判双方始终剑拔弩张，相互驳斥，言辞激烈，使得谈判节奏紧凑，谈判形势步步紧逼，扣人心弦，也成为谈判程序的有效促动；如举例比较法，苹果不断将移动与联通等通信公司的业绩、销售利润进行比较，成功削弱对方的气势，达到矛盾冲突点。

苹果无限接近中国移动iPhone 5C 定价藏危机
在昨天的苹果新品发布会上，许多人翘首以待Tim Cook 会正式宣布与中国移动达成合作，向7亿移动用户推销（应对TD制式的）iPhone，要知道这离前中移动董事长王建宙宣布与苹果展开谈判已经有几年时间。

尽管未如人们所愿，苹果并未正式对外发布合作消息，但是已然有很多“证据”能够佐证，包括《华尔街日报》报导中国当局（#工信部）已经向新款iPhone 发出入网许可证（四款iPhone 都至少支持TD-LTE/TD-SCDMA/GSM网络），同时有人在iPhone 5S 以及5C 的资料页面确认它们会支持移动的4G网络。

另一边厢，投资者对新发布的iPhone 5C 乐观不起来，主要认为其定价过高。

虽然苹果从未表达过要推出廉价iPhone 的意愿，但投资者早已一厢情愿想该公司应该推出低端产品以求与市场上的低价Android 产品进行竞争，这些低价产品尤其在发展中市场占有大量份额。

JP Morgan 分析师认为iPhone 5C 的定价“不够低”，这会限制其在中端智能手机市场的渗透。

有碍于此，苹果的股价也应声下跌，其中周三更是跌去5.82%至465.8美元，多家分析机构调整其评级至中性。

不过发布会后股价下跌这种事对于苹果来说也属平常，至少目前股价还在近年低位之上，但投资者确实渴望苹果能把股票的势头带上去。

iPhone 5C 在美国本土的合约价为99美元（比iPhone 5 低上100美元），如果销情理想相信会有助苹果股价上扬，但总体来说市场并未对苹果的彩虹机看好，除非他们能证明在中端手机市场份额有所作为。

评论7：苹果和中移动关于iphone5合约机谈判一、谈判内容回顾本次谈判的主要内容是中移动向苹果引进iphone5合约机的谈判，谈判的主要议题是协商iphone5的价格，其他条件都是围绕其展开的。

此次谈判主要分为两个部分，第一部分为价格没有利润分成的谈判，在这个过程中，苹果降低价格让步一次，结果未成交形成僵局。

第二部分为苹果做出让步提出其他方案，即要求销售额的利润分成25%，并将价格大幅度降低，但中移动起初提出的利润分成只有5%，双方无法成交，后中移动做出提升价格的让步，并提出了机身印制中移动logo及内置中移动应用的附加条件，苹果将条件略加改良但基本达成一致；后苹果再次做出让步，继续降低价格，并降低了利润分成至21%，但索要了4000万美元的研发费用，中移动提出只付3000万，并将利润分成升至10%，最终双方就利润分成各自做出了最后一次让步，结果成交于12%，附加条件为中移动又额外支付了每年1000万人民币的苹果在中国的宣传费用。

综上，本次谈判中，苹果作出了四次让步，而中移动只作出了两次让步，可见苹果在本场谈判中处于不同以往的劣势地位。

二、谈判优劣分析1、优点（1）开场寒暄内容丰富，创造了良好的谈判气氛；（2）谈判重视创新，没有照搬照抄现实的商务谈判，而是提出了自己的谈判创意，如加入了印制logo等的附加条件，使得谈判本身更有新意，内容更加丰富，具有借鉴意义；（3）谈判中运用了多种策略、谋略及技巧，如，以退为进的让步技巧，中移动的两次让步都有附加条件，使得近利与远惠结合起来，为未来的发展空间留有余地；如，举例比较法，谈判过程中苹果几次将中移动的3G业务与联通电信进行比较，以此打击对方的自傲心理，而中移动则是将苹果与三星在市场份额等方面进行比较，二者对于此策略的运用具有异曲同工之妙；正是这些谈判技巧的合理运用，使本次谈判的内容合理丰富，节奏得当；（4）考虑了真实的谈判背景，没有一味保持苹果谈判中的高傲形象，而是根据当时的客观因素适当的调整成苹果当时所对应的略显劣势的谈判姿态。

老外解读：为什么中国移动要和苹果合作近日最新的消息称苹果新版iPhone 将支持中国移动的TD-SCDMA 3G 网络，并在中国移动的支持下实现真正的全球化。

据投资公司Sterne Agee分析师Shaw Wu（吴肖）资料，该计划不久后就会浮出水面。

目前双方已经在谈判，如果谈判敲定，中国移动6.6亿的用户基数和当地38.5%的3G市场份额将会给iPhone销售带来新一轮的冲击力。

一. 中国移动现状苹果2012年第一季度的79亿美元营收比去年同期增长了3倍，而中国移动被视为苹果营收数字发生历史性变化的潜在选手。

据百度最近的一份分析报告，iPhone用户在Web上更活跃，而移动运营商还有很大的空间去拓展它们的3G服务和推动3G盈利。

中国移动下一步要做的就是把其1500万（现在可能接近2000万）的已有iPhone 2G用户推向3G服务，来超过目前仅有的38.5%的3G市场份额。

中国移动已经宣布4G(TD-L TE)计划，但服务近两年内可能不会出来，而借助其以前积攒的庞大的用户基础，现在是它推广3G服务的最佳时候。

但是苹果也在和中国联通协商三年的合作协议的续签，同时3月的时候也把中国电信列入合作考虑方，所以决定权还是在苹果手里。

虽然中国的许多报道表示当地Android比iOS设备使用人数大很多，但目前我们并不知情在中国手机市场真正有多少智能设备存在。

二. 中国移动和苹果的双赢策略：而Stenvall Skoeld最近的一份报道指出在中国有2100万iOS设备已被激活，2011年第四季度苹果占据了5.7%的智能手机份额，Android占据了68.4%的市场份额。

来自iiMedia的另一份研究表明，2012年第一季度，中国iOS的市场占有率已上升到12.4 %，Android 占有率为55.4%。

中国用户因为关税问题，他们经常需要多付几百美元来购买iPhone或三星Galaxy S3。

这些让当地的开发者开始驱向Android平台并制造一系列的低价智能手机，甚至包括百度、阿里巴巴这些当地的互联网巨头也开始介入这场低价斗争。

85February 2013中国成为苹果最后的希望。

受制于iPhone 5和iPad mini 等新产品成本上涨和iPhone 4、iPhone 4S 的价格下调，在2013年第一季度，苹果未能交出一份令投资者满意的成绩表。

2013年1月24日，苹果发布了第一季度财报。

数据显示，苹果营收为545.12亿美元，同比增长了17.7%；而净利润为130.78亿美元，同样创下历史最高纪录，但同比增长仅0.1%。

此次苹果增速放缓与其产品的创新力密切相关。

在库克领导下的苹果，虽然先后推出的iPhone 5和iPad mini 等新产品，但是这些产品所谓的创新，只能用“微创新”来形容，这些新的产品线其实并没有刺激到更多消费者的购买欲，加之新产品成本的上涨，直接导致苹果第一季度利润增速近乎为零。

在2013年第一季度财报，苹果首次单独发布大中华区的营业收入。

虽然大中华区的营业收入不及美国和欧洲市场，但是其增速远远超过了其他的地区，达到67%。

其实自库克接手苹果之后，苹果对大中华地区，尤其是对中国的态度与乔布斯时代截然不同。

对于库克的苹果来说，中国就是苹果唯一的希望。

中国的消费者对于苹果的产品有一种近乎痴狂的迷恋，一度将苹果的产品视为高端的代表品，而这样的消费理念也让中国成为苹果销量第二大的市场。

正是由于中国巨大的市场潜力，让库克不得不重新去审视中国的市场。

在库克执掌苹果期间，已两次到访中国。

库克第一次来到中国的目的很明确，就是为了向中国市场示好，因为当时苹果正被一系列的负面消息缠身。

而库克第二次来到中国则是今年年初，库克此次访华的目的就有可能是促成与中国移动的合作。

目前苹果通过与中国电信和中国联通的合作，直接获得了中国3.4亿的用户。

而假若苹果能够与中国移动达成合作，那么极有可能在这个数字的基础上再增加1亿，甚至更多的中国手机用户，这对于销量下滑的苹果而言，无疑是极具吸引力的。

为了能够吸引中国消费者，库克确实也做了不少动作。

苹果中国的销售渠道分析摘要：自iphone、ipad等具有变革意义的新型3C产品上市，导致苹果市场份额的逐步扩大，在2011年8月超越埃克森美孚成为全球市值最大的公司，而在这是战绩的背后则是苹果独特的营销战略和渠道方式。

尤其是其在中国大陆市场的独特运营方式。

1月10日，在北京西单大悦城一层刚刚开业的苹果直营店内，人山人海，每个人手捧一部iPad 或者iPhone，津津有味得玩个不停。

该人士表示：“Apple Store零售店将销售全系列的苹果电子产品，和Apple Store在线商店一样。

关键字：iTunes；App Store；直营店；水货；美承；在线商城；中国联通。

一、苹果公司简介苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。

苹果的Apple II 于1970年代助长了个人电脑革命，其后的Macintosh接力于1980年代持续发展。

最知名的产品是其出品的Apple II、Macintosh电脑、iPod音乐播放器、iTunes 商店、iPhone手机和iPad平板电脑等。

2010年5月，苹果公司以2213.6亿美元的市值，超越了微软公司成为全球最具价值的科技公司。

2011年2月，打破诺基亚连续15年销售第一的地位，成为全球第一大手机生产商。

2011年8月10日苹果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最高的上市公司。

而7年以前的2003年初，苹果公司的市值也不过60亿美元左右。

在短短7年之内，苹果的市值增加了近40倍，这时企业史上的一个奇迹。

2007年1月9日，苹果电脑公司更名为苹果公司。

[1]苹果公司（Apple）由乔布斯、斯蒂夫·沃兹尼亚克和Ron Wayn在1976年4月1日创立。

总部位于美国加里福尼亚丘珀蒂诺市，是在硅谷的中心地带。

1975年春天，AppleⅠ由Wozon设计，并被Byte的电脑商店购买了50台当时售价为666.66美元的AppleⅠ。

1976年，Woz完成了AppleⅡ的设计。

苹果手机中国市场营销策略第二章我国手机市场行业环境分析一、我国手机市场发展现状(一)我国手机行业蓬勃发展随着通讯技术的发展，以及手机功能的增加和款式的翻新，我国手机普及率大幅度上升，并且越来越多的人拥有了不止一部手机，从而使我国手机行业呈现出蓬勃发展的态势。

据Gartner咨询公司最新发布的调查报告显示，2013年是我国移动互联网市场爆发式增长的一年，我国手机用户数量再创新高，首超10 亿;同时，Gartner咨询公司的调查报告还显示，越来越多的用户，尤其是中产阶级购买手机时，更注重品牌和客户关怀。

由此说明，手机厂商的软实力，即客户服务的重要地位不断提升了。

(二)我国已成为全球最大的智能终端市场随着智能手机的推广，我国智能手机的销量呈持续走高态势，在整体手机销量中的比重也随之水涨船高。

根据易观国际的统计数据显示，2013年第一季度我国智能手机销量为7528万部，在整体手机销量中占比83.1%;在第三季度，我国智能手机销量突破9000万部，占比则超过了90%。

随着智能手机销量的快速增长，我国已经成为全球最大智能终端市场，全民智能的时代已经逐步向我们走来。

(三)手机逐渐成为我国第一上网终端随着我国无线网络(WiFi)的快速发展和3G的全面普及，2013年上半年开始，我国手机上网迎来了第三波快速增长周期，手机网民数量不断增长，手机逐渐成为新增网民的最主要来源。

根据CNNIC的统计数据显示，2013年7月，我国网民人数达到了5.91亿，其中4.64亿为手机网民，占网民人数的78.5%，比2012 年底增长了4.1%，手机逐渐成为了第一上网终端。

(四)移动互联网应用成为我国智能手机市场发展的重点智能手机与移动互联网的发展可谓并驾齐驱，智能手机终端的风靡是移动互联网产业快速发展的载体，但移动互联网应用的发展则是智能手机市场规模持续保持增速的催化剂和驱动力。

从目前来看，移动互联网应用已经成为智能手机市场发展的重点，手机厂商在推手机产品的同时，会更加注重其生态系统，即应用的发展。

经济贸易系案例分析报告题目：Apple,让科技飞！专业国际经济与贸易班级国贸102团队E组指导教师丁勇2011年 5 月 8 日目录摘要…………………………………………………………………………（ 3 ）一、背景篇………………………………………………………………………（ 4 ）1.苹果公司简介…………………………………………………………（4 ）2.苹果公司发展史………………………………………………………（4 ）二、苹果手机在中国的竞争环境分析…………………………………………（ 6 ）1.经济环境分析…………………………………………………………（6 ）2.营销中介分析…………………………………………………………（7 ）3.公众分析………………………………………………………………（7 ）三、苹果公司取得巨大成就的原因分析………………………………………（8 ）1.主打产品销售以及品牌价值情况……………………………………（8 ）2.苹果取得巨大成就的原因分析 (10)四、理论分析篇1. SWOT分析法 (11)……………………结束语 (13)参考文献 (13)附录A (14)附录B (15)摘要苹果公司，全称苹果股份有限公司，原称苹果电脑(Apple Computer)。

由斯蒂夫·乔布斯、斯蒂夫·沃兹尼亚克和Ron Wayn在1976年创立，2007年1月9日于旧金山的 Macworld Expo 上宣布改名。

总部位于美国加利福尼亚的库比提诺，核心业务是电子科技产品，目前全球电脑市场占有率为3.8%。

苹果公司是全球最具创新精神的企业，从单一的电脑硬件厂商向数字音乐领域多元化出击，远离用低端产品满足市场份额的要求，从不向公司不能占据领导地位的市场扩张。

苹果公司真正的秘密武器是其团队拥有一种敏锐的感觉和能力，能将技术转化为普通消费者所渴望的东西，并通过各种市场营销手段刺激消费者成为苹果公司“酷玩产品”俱乐部的一员。

iPhone进入中国之路摘要:在经历了同中国各家移动通讯商激烈的谈判后，iphone与联通联姻，终于踏入了中国的市场，可这并不顺利的过程在iphone 的销售过程中又遇到种种挫折而让iphone在中国的销售呈现出了一种独具中国特色的现状。

本文通过对各个运营商以及苹果本身的优劣势分析，阐述了iphone在目前所面临的具体问题并解释了其原因。

关键词：iphone；3g网络；中国运营商一、漫长的谈判之路2007.11中国移动开始与苹果iphone的独家运营商伙伴关系的谈判。

但由于运营商（中国移动）和设备供应商（苹果）之间的关于分配净利润分歧谈判失败了。

2010.03中国移动仍在与苹果谈判。

但苹果拒绝增加tdscdma网络的支持（这是中国移动获准经营的唯一的网络标准）进入新的设备，成为巨大的“成交障碍”。

2010.09中国联通与苹果公司终于赢得了为期三年的合同，并开始随固定的数据套餐销售iphone 3g和iphone 3gs。

2011.04中国联通3g设备仅在第一季度就亏损19亿元，2010年全年收入下降59.7%。

2011.06中国移动和中国电信与苹果公司开始了新一轮的谈判，中国电信与苹果对iphone 4s达成从2011年底开始的销售协议。

二、为什么没有选择移动毋庸置疑，在中国3g网络牌照发放前，中国移动公司是中国规模最大的移动运营商。

但是，由于iphone本身的特质，它尤其是高质量的网络浏览体验，以及其搭载系统运行的应用程序高效的信息推送系统，都对网络质量和速度提出了很高的挑战。

也就是说，要想让iphone达到最好的表现使用户具有最好的客户体验，最好的网络服务和质量是必不可少的。

但iphone硬件仅支持的两种网络协议纷纷落入了中国联通和电信的手中。

而且，作为世界上唯一一家使用自己开发的3g网络协议td-scdma的公司，中国移动通讯在本土市场已有两家可选竞争对手的情况下再与苹果公司谈判，让其支持自己的网络协议，十分困难。

中国联通和苹果公司的谈判计划书关于中国联通代理iphone 3G手机的谈判计划书时间：2013年4月8日地点：主方：中国联通客方：苹果公司谈判人员：主谈（负责重大问题的决策）：陈碧君技术人员：黄焕珍法律顾问：杨青青财务&市场顾问：林晓诗梁丹丹谈判主题：取得iphone3G的代理权，在金额和分成上达成一致。

谈判背景：（1）谈判涉及背景介绍及与分析乔布斯领导下的苹果公司，有着个性化的产品、忠实的粉丝，在与许多运营商谈判过程中，一贯骄纵强硬，甚至发生过因谈判对手的级别不够，而大发脾气，突显霸气的谈判风格。

他坚持要分享本应属于运营商的利润，与运营商签下苛刻的利润分成条款，即每一个iphone用户为运营商贡献的收入，苹果要获得20%~30%的分成，这是苹果与【联通】的竞争对手中国移动公司谈判时最初提出的条件。

在美国运营商AT&T、法国电信旗下的Orange 等运营商身上，苹果已经通过这一分成模式尝到了甜头。

让乔布斯先生没想到的中国移动公司也是一个强硬的谈判对手，双方就iphone手机销量分成模式谈判已过一年半，没取得任何进展而陷入僵局。

此时中国联通公司向苹果公司伸出了橄榄枝，有意销售3G版iphone 手机。

苹果公司一方面不想放弃中国电信公司市场上的这块大蛋糕，不想失去因其他制造商的智能手机而占领中国市场的机会；另一方面也顾虑联通公司业务能力。

这涉及到联通公司能够销售的iphone数量，要不要采用过去在某一地区只与唯一一家运营商合作的做法等。

苹果要考虑的不能放弃对价值连城掌控的利益需求。

联通公司是在得知竞争对手中国移动与苹果公司谈判陷入僵局的背景下，向苹果公司发出合作的讯息。

虽然刚与中国网通合并后面临着业务重组、内部管理、人员安排等重要事务，但自身获得了工信部颁发的3G牌照WCDMA，这一网络技术是比较成熟的，3G版iphone 制式是与之匹配的，技术上直接使用不成问题。

联通的顾虑是苹果尚未与中国的任何运营商达成合作，还没有在内地正式的推出iphone，但仅在中国运营商的网络中，水货iphone用户就已超过百万之众，这将影响未来正版的iphone销售，一方面要考虑与苹果合作谈判达成一致，傍上iphone明星终端，在3G业务上打翻身仗，另一方面还要考虑在签订合作协议时未来销售数量及营销模式所可能产生的风险和压力，乔老爷会不会“一女二嫁”也是要考虑的问题。