杜云生绝对成交史上最强整理全集

绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则——学会绝对成交万贯家财不如一技在身——成交实现梦想只有卖的出去才是好产品！销售=收入成交（产品、人才、顾客）把话说出去~把钱收回来——成交你的顾客先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销（重要）的顾客很相信自己产品——销售（好产品自己先买单！—大众品）不相信自己产品——欺骗信心决定成交！免费无成交~把○１产品推销给自己——把○２自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的）要别人想自己，首先要相信自己稳定——永远的低收入不稳定——既有不稳定的低，又有不稳定的高！销售是世界上最有保障的工作，永远不下岗！有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！不景气———销售员销售是核心部门／员工拒绝＝成功！（拒绝乃成交之母）销售＝收入！！拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对听到ＮＯ，应该高兴，离下一个ＹＥＳ就不远了！不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出的钱，会在明天带来更多的回报这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的成交是双方平等的每个人都是推销员分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？——遵守销售程序，满足顾客心理——【销售程序】：一）做好准备——建立大顾客档案没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客（重要）为结果做准备—我要的结果是什么？我的底线是什么？顾客抗拒点是什么？如何解除抗拒点？我该如何成交？——大家各自的到想要的成果～双赢！二）调整情绪（让情绪达到巅峰状态）模仿顾客的优点（切勿模仿缺点）抓住正确时机，模仿对方，别让对方察觉想象力×逼真＝事实想假装后成真——用心理影响身体，才能使得身体来影响心理假装（模仿）自信才能真正自信——假装成功的行为模式成功的结果＊三）建立信赖感○５第一印象（重要）永远没有第二次的机会！重视自己形象（穿着占９０％）—做什么像什么——最短时间建立信任感！为胜利而穿着，为成功而打扮如果不信任谈那么多有什么用？如果我信任你，谈那么多干什么？无论使用多少方法，若无法取得顾客的信任，一切方法皆没有效果全世界每个人都是在以貌取人！每个人都认为自己作重要——○１倾听，○２捧杀——被重视，不断认同对方倾听就认认真真，心无旁贷的倾听，要让别人信任你，你得重视人家赞美的力量！真诚！（真实的语言）＋肢体语言（竖拇指）亲和力——产生信任感；○３模仿顾客，模仿情绪，进入对方的情绪状态！投其所好！！——每个人都喜欢像自己的人Ｌｉｋｅ——喜欢即相像时间：８０％建立信任感２０％成交不是你不好，而是你和他不像行为科学（客户分类）——快速建立信任感：１．视觉型２．听觉型３．感觉型○４成为行业、产品的专家＊○６顾客见证，名人（企业）见证（老顾客说的一句话胜过自己说一百遍）所有人自己说出来会打折扣——越说越错！多拿相片说话，客户案例说话！！四）提出问题（找出顾客的问题、需求、渴望）问题是需求的前身，是问出来的！问题决定需求产品不只是产品，而是问题的解决方案，给客户解决问题来的！顾客基于问题而作决定！痛决定每个都有问题而不解决，人不解决小问题，解决大问题～问题越大需求越高，价格越高！五）塑造产品价值，物以稀为贵，差异性（提炼卖点，唯一性）价值大于价格——买（具体利益、好处）价值小于价格——不买全世界最好卖的东西是钱～将产品的利益换算成钱！——值得！！六）分析竞争对手了解竞争对手（弱点，勿批评，体现差异化）强调自身优点，提醒勿批评对手弱点～＊拿出对手曾经客户转到自己的案例，顾客见证信——制作分析表（顾客看）七）解除顾客抗拒有抗拒是好事！嫌货才是买货人～越嫌越想买！！销售收入——解除顾客抗拒能解除顾客抗拒才能挣大钱！！解决抗拒：○１提出抗拒前：先发制人——把顾客可能提出抗拒的答案先说出来！让其无法提出抗拒点（打预防针）——好用！～化劣势为优势！！○２提出抗拒后：见招拆招——解释·被动Ｅｇ：（一）断货顾客：“你缺货所以我不买，等你到货再找我”销售：“我们的产品早就畅销一通了，你现在要都没有（缺货严重）”“正是因为它品质优良，价格合理～所以，才会供不应求”“你趁现在下定金，等货一到立马给你发去”“等货到了，你再来买，货一定没了”讲顾客不买的原因转变成该买的理由！（二）嫌贵销售：“我们公司多年前就面临一个抉择，我们可以用最低成本制造产品，让它勉强过得去，我们也可以额外投入研究经费，让效果达到最好的程度”“最后，我们决定宁可一时为价格解释，也不要一辈子为品质道歉”“顾客只是现在在乎价格，但是他长期在乎的是价值”也就是说：“顾客买的时候在乎价格，买回去就是在乎价值了”“我们觉得宁可顾客买最好的，而且是贵一点点，但从长期来说，分摊到每次使用的成本，反而是最低的～以免到头来，顾客为次级品付出更昂贵的代价！”（三）借口·烟雾弹～骗子～虚假抗拒点——套出真相八）成交——听真话，将真相前面环节顺利——自然发生，无需特别技巧不顺利——重新构建信任，解除抗拒ｅｇ：价格贵品质·服务·价格——产品评估三标准（最高）（最优）（最低）“多年来很少有公司能同时提供这三件事给顾客”“我们都听说过过好货不便宜，便宜没好货～是吗？”“我们向你收取你的利润，是服务你一辈子必须要有的服务费”“如果别人把这种费用都让步，不要挣这个钱，没有钱服务你”“这种生意我不敢做，因为你会骂我的”“我很好奇为了能让你长期获得这个产品为你带来的好处，以上三点，你哪样是你愿意放弃的呢？”……“还是买好东西付出应该的价格，对你比较有保障”“以免以后你要为次级品付出高昂的代价”九）售后服务○１了解顾客抱怨——抱歉，打折，免单有抱怨是好事——还有戏，可以让其重新满意不躲不怕主动了解不抱怨的顾客害人～不讲问题，嘴巴不抱怨，用脚投票满意顾客未必会说，不满意会到处说好事不出门，回事传千里○２解除顾客抱怨——圆满解决７０％当场解决９５％○３了解顾客需求——回馈，改进，超远现状○４满足顾客需求（永远给顾客占便宜）给顾客的永远超过你承诺的——超越顾客的期望好的服务不花钱，花心——创造惊叹号！＊有打折提前知会顾客，失去小利益，获得顾客长期信赖十）要求让顾客转介绍口碑转介绍——延伸事业体成交成功／失败皆可要求绝对成交·【实战篇】——问对问题挣大钱一、决定循环(顾客心理的八大心理阶段)让顾客自己下决定（不喜欢被逼迫）——销售问题，即销售问题的解决方案顾问式销售（非传统、非高压式销售）施乐公司首创——站在顾客立场，为客户解决问题！世界五百强（IBM，微软等所倡导应用）—1）灾难Suffer2（6）评估阶段（顾客寻找最适合卖家）（7）顾客选择阶段（8）后悔阶段（可能）二、问出顾客的问题（需求&渴望）顾客是用问的~不是用讲的~顾客喜欢自己做决定（只相信自己讲的话）顾客不喜欢被灌输，不喜欢被命令~（设计好问题）75%顾客讲25%自己讲——适当闭嘴销售不是产品讲解员大师级的沟通高手都是用问的！（意译转述）三、发问技巧背景探测—扩大问题（需求）“如何，怎样？...”提出开放式问题（答案有无限可能性）真正的销售~开放式问题多~更重要让顾客畅不断述他的观点，畅所欲言对你有利！“如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何的风险，你愿意尝试吗？”“问”让顾客提出要求—“如果有这样的解决方案，你会选择么？”要解决问题“假如今天就有这个方案你会要吗？”方案可供选择“假如这个方案是我推荐的，你会选择和我合作吗？”取得信赖“假如我能解决这些问题，你会愿意合作吗？”介绍产品/服务—Eg：销售培训（产品特色）也就是说）：没风险而且省~您说是不让顾客说“是”理）—塑造产品价值“顾客先生这是您要的培训方案吗？”—是—不是（顾客自打嘴巴）“那可见得，你还有一些需求你还没有告诉我，请告诉我你最大的需求还有哪些？可以吗？”是是是是~你还有别的问题吗？没有——成交——尊重顾客，有问题还是有问题，该有还是有您可现在有问题~也不要以后冒出问题~现在有问题，就立即解决！（主动挖掘）开放式问题—挖需求（更重要）了解顾客心理，搜集情报，了解需求，探测问题（更重要）封闭式问题—锁定成交！确认承诺，保证你听懂了限制回答答案开放式问题问的越多，足够了解了~封闭式问题跟精准（就是为了获得顾客承诺YES）——先确定肯定答复~再问！！小YES 大YES(问到)【成交四问】Eg：1.“你要不要解决问题？”——要：2.“你想不想听解决方案？”不要：“您刚才说要解决问题，现在有不想听方法~我想你大概还是没有决定要解决问题，你能告诉我，是什么原因使你还没有下决心吗？”3.“今天就有这个方案你会要吗？”4.“能和我合作吗?”四、找出问题（问题需求渴望）流程—顾客是基于问题做决定,而不是需求！问题越大，需求要高，解决方案价格越高！模式—(1)说出不可抗拒的事实（2）事实演变成问题（3）提出开放式问题（让其思考问题关系）Eg：复印机1.“一家公司的文件代表一个公司的品质，至少在公司中的心目中是这么觉得，对不对呢？众所皆知,一家公司的文件呈现在顾客面前，会代表公司在顾客的心目中的品质和地位，你说是不是呢?”2.“据我所知，很多公司他们列印出来的文件都不能反映他们做事的品质，以至于顾客对他们的感觉是有偏差的，你说是不是呢？”—事实背后的隐藏的问题（文件质量问题印象企业形象）”3.“您是如何避免顾客对您公司的印象品质打折扣的呢？您是如何确保贵公司列印出来的文件都能够保证贵公司最高的服务和做事品质”将问题种在头脑里面五．扩大问题的三个步骤（1）提出问题（2）煽动问题（3）解决问题——业绩利润股东公司（竞争对手）个人前途问题问不问，都会发生——好销售—预防胜于治疗{补救}六．针对已购买过此类产品的顾客发问(3) 满足需求“如果现在有~~满足你的这些要求，你愿意接受吗？”心动点——问听看（触碰渴望）七．解决顾客的抗拒点——轻松化解顾客抗拒收入来自顾客的抗拒，有抗拒就有兴趣，想成交嫌货才是买货人（一）解除抗拒的程序、步骤1、预先框视（画饼，洗脑）——先入为主，打预防针~在批判的地方伏击2、重新款式年龄——轻：好：快速成功的捷径、秘诀；坏：没经验毛头小孩——长：好：经验丰富；阅历充实坏：老气，没活力，思想古板*3、化缺点为优点有抗拒很正常嘴上无毛，办事不牢——老就是资本！“世界上有两种人：成功者和失败者；（该向谁学习？）成功者又分两种：年长的成功者和年轻的成功者；年长的人提供的是慢慢成功的方法（eg：50岁的人花30年成功，只能给你分享30年成功的模式；20岁的人想30岁亿万富翁，告诉我马上行动~突破自己外在年龄条件的限制，激发潜力，快速成功，值得学习）”// 年老推销：30年的经验一天就传授给你~还是老的辣不买的原因就是购买的理由最贵的课程已经把最优的人脉过滤出来，因为做好的产品与价格是相符的，因为最好的产品第一次买对了，反而节省了更多的冤枉钱，不用为廉价再付出昂贵的代价夸奖自己的缺点课程是节省时间最好的方法，用更短时间挣更多的钱~现在忙是为了以后不用忙争锋相对难以解决抗拒好货不便宜，便宜没好货宁可一阵子为价格解释，不为一辈子向品质道歉能面对拒绝，解决抗拒的人~才能挣更多的钱顾客有反对意见：——《合气道》1）感他的意见（认可）2）尊重你的意见3）同时eg一些好处呢？”“对，这就是我来找你的原因”——这是不是你唯一的问题~我解决你问题了吗？4、排除顾客所有的问题，锁定唯一的抗拒点（真是、唯一）1.有抗拒，先检查真假！“价格是你今天不买的唯一理由吗？除了价格之外就没有别的原因了吗？”回答：是是——“那就是说要不是价格问题，你就会买是吗？”/假如我能解答你的问题/假如我能解决这个问题~你会买吗？”“要是我能向你解释价格原因，你还应该向我们买也值得是吗？”每个人购物的时候都以三件事来评估：最好的品质，最优的服务，最便宜的价格——三最~哪样是愿意放弃的呢？挣取的利润是为了长期服务你的！【杜诗九首】应对借口——话术（销售脚本）借口一：我要考虑考虑“太好了，想考虑考虑，是对这个有兴趣吗？”“这么重要的事你一定会很认真作出决定的把？”“你这么说该不会是想躲开我吧？”“既然你有兴趣，又会很认真的做出你最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题我就立马答复你，这样够公平了吧？”“坦白讲是不是钱的问题？”借口二：太贵了——1）价值法价值——长期的得到的利益；价格——顾客眼前投资的金额“我很高兴你会关注价格，因为价格正是我们公司最能吸引人的优点”“你会不会同意一件产品的价值在于它能给你带来什么，而不是你要为它付多少钱？”你是指价值贵，还是价格贵？（代价）——2）代价法“你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的试用期间，你会在意这个产品的品质，难道你不同意，宁可投资比原计划投资多一点点，也不要比你应该投资的少一点点吗？”“你知道，使用次级品，到头来你会为他付出更大的代价的，想象省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难道你舍得吗？”——3）品质法“我完全同意你的意见，我相信你一定同意‘好货不便宜，便宜无好货’吧？”“我们可以用最低的价格来设计一个产品，使它的功能减到最低；或者我们可以花多余的投资在这个产品的研发上，让你在拥有这个产品的时候，获得最大的利益，为你发挥最大的功效，把你要的事情做到最好的程度，所以产品的价格会稍微贵一点点，但是，所投的钱，分摊到保用一辈子的时间来讲，你每天的收益是不可计量的”“顾客先生，如果你一开始就是用最好的产品，你就不会为那些次级品付出高昂的代价的，为什么不在一开始就选择最好的呢？”“大多数人包括你我都知道，好东西不便宜，便宜没好货~顾客有好多事可以提，他们会忘记价格的，但他们绝对不会忘记差劲的服务，差劲的品质~为价格解释是一时的，为品质道歉确是永久的，顾客在买的时候是价格，但是买回去在意的就是品质和服务的，不是吗？”——不会解决价格问题的人~永远只会降价，不能挣钱！不要否认贵，承认贵，为贵自豪最好的公司才能买最好的产品，最好的产品才能买到最好的价格最好的产品也是最便宜的，因为第一次就把产品买对了——4）分解法——5）如果法借口三：别家更便宜“这种降价生意我不敢做，因为我挣取的是服务费；如果我没有这一部分的利润来服务你的话，将来你买这个东西，你会骂我一辈子的，所以我宁可不做这个生意，交你这个朋友”借口四：超出预算“一个管理仔细的公司需要仔细的编列完整的预算，因为预算是为了帮助公司达成利润目标的重要工具（认可对方）”“但为了达成结果，工具本身应该带有弹性，您说是吗？”目标有一个，工具有无限中，过程有无限种*“假如今天有个产品能给公司带来长期的利润和竞争力，作为企业的决策者为了达到更好的结果，你是要让预算来控制了你，还是你来主控预算呢”借口五：我很满意目前所使用的的产品1）目前使用什么产品？B2）是否满意？3）之前使用什么产品？A4）之前使用到目前使用转变的利益有哪些（好处）？A B5）转变之后的利益又得到吗？——得到：真的很满意吗？6）“告诉我，既然你之前做了A B的决定，并且很满意自己所做的决定，现在为什么要否定一个那么好的机会出现在你面前呢？”“现在C就是这个机会”借口六：到时候我再买1）半年后你会买吗？2）现在买和到时候买有什么差别吗？3）你知道现在买的好处吗？4）你知道到时候买的坏处吗？5）计算现在买节省多少钱，或者多挣多少钱，你知道吗?6）计算以后买损失多少钱*再有钱也会喜欢省钱！不省钱~就是不想购买借口七：我要问某某人顾客老板1）如果不用问别人，你自己做决定的话，你会买吗？2）会——“那换句话说，你认可我的产品咯”3）“那你会向别人推荐我的产品咯？”4）“我知道是多余的，请允许我多问几句：你对我们公司的产品的品质还有问题吗？对我们公司的产品的服务还有问题吗？对我们公司的价格还有问题吗？对我有问题吗？”顾客没有代替想老板介绍产品的责任，自己承担想老板介绍产品的责任！——“太好了，那我们什么时候可以见老板呢？我来帮你跟老板再解释一次”（立场：顾客认同产品，要求自己陪他去说服老板）——“到老板面前我会帮你解释，你记得也要帮忙自己把产品推荐给老板哦”借口八：经济不景气“某某，多年前我学到一个真理：当其他人卖出的时候，成功者就买进；当其他人就买进的时候，成功者就卖出”“现在很多人说经济不景气，但这个问题没有困扰我们公司，你知道问什么吗？”“因为今天又很多拥有财富的人，都是在他们不景气的时候建立他们的事业基础的，他们看到长期的机会，而不是短期的挑战，因此，他们做出了购买的决定而获得了成功，当然他们也愿意且必须做出这样的决定。

绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则——学会绝对成交万贯家财不如一技在身——成交实现梦想只有卖的出去才是好产品！销售=收入成交（产品、人才、顾客）把话说出去~把钱收回来——成交你的顾客先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销（重要）的顾客很相信自己产品——销售（好产品自己先买单！—大众品）不相信自己产品——欺骗信心决定成交！免费无成交~把○１产品推销给自己——把○２自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的） 要别人想自己，首先要相信自己稳定——永远的低收入不稳定——既有不稳定的低，又有不稳定的高！销售是世界上最有保障的工作 ，永远不下岗！有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！ 景气———普通员工、销售员不景气———销售员 销售是核心部门／员工拒绝＝成功！（拒绝乃成交之母）销售＝收入！！拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对听到ＮＯ，应该高兴，离下一个ＹＥＳ就不远了！不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出的钱，会在明天带来更多的回报这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的成交是双方平等的每个人都是推销员分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？——遵守销售程序，满足顾客心理——【销售程序】：一）做好准备——建立大顾客档案没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客（重要）为结果做准备—我要的结果是什么？我的底线是什么？顾客抗拒点是什么？如何解除抗拒点？我该如何成交？——大家各自的到想要的成果～双赢！二）调整情绪（让情绪达到巅峰状态）模仿顾客的优点（切勿模仿缺点）抓住正确时机，模仿对方，别让对方察觉想象力×逼真＝事实想假装后成真——用心理影响身体，才能使得身体来影响心理假装（模仿）自信才能真正自信——假装成功的行为模式成功的结果＊三）建立信赖感５第一印象（重要）永远没有第二次的机会！○重视自己形象（穿着占９０％）—做什么像什么——最短时间建立信任感！为胜利而穿着，为成功而打扮如果不信任谈那么多有什么用？如果我信任你，谈那么多干什么？无论使用多少方法，若无法取得顾客的信任，一切方法皆没有效果全世界每个人都是在以貌取人！２捧杀——被重视，不断认同对方每个人都认为自己作重要——○１倾听，○倾听就认认真真，心无旁贷的倾听，要让别人信任你，你得重视人家赞美的力量！真诚！（真实的语言）＋肢体语言（竖拇指）亲和力——产生信任感；３模仿顾客，模仿情绪，进入对方的情绪状态！投其所好！！○——每个人都喜欢像自己的人Ｌｉｋｅ——喜欢即相像时间：８０％建立信任感２０％成交不是你不好，而是你和他不像行为科学（客户分类）——快速建立信任感：１．视觉型２．听觉型３．感觉型４成为行业、产品的专家○＊○６顾客见证，名人（企业）见证（老顾客说的一句话胜过自己说一百遍）所有人自己说出来会打折扣——越说越错！多拿相片说话，客户案例说话！！四）提出问题（找出顾客的问题、需求、渴望）问题是需求的前身，是问出来的！问题决定需求产品不只是产品，而是问题的解决方案，给客户解决问题来的！顾客基于问题而作决定！痛决定每个都有问题而不解决，人不解决小问题，解决大问题～问题越大需求越高，价格越高！五）塑造产品价值，物以稀为贵，差异性（提炼卖点，唯一性）价值大于价格——买（具体利益、好处）价值小于价格——不买全世界最好卖的东西是钱～将产品的利益换算成钱！——值得！！六）分析竞争对手了解竞争对手（弱点，勿批评，体现差异化）强调自身优点，提醒勿批评对手弱点～＊拿出对手曾经客户转到自己的案例，顾客见证信——制作分析表（顾客看）七）解除顾客抗拒有抗拒是好事！嫌货才是买货人～越嫌越想买！！销售收入——解除顾客抗拒能解除顾客抗拒才能挣大钱！！解决抗拒：○１提出抗拒前：先发制人——把顾客可能提出抗拒的答案先说出来！让其无法提出抗拒点（打预防针）——好用！～化劣势为优势！！２提出抗拒后：见招拆招——解释·被动○Ｅｇ：（一）断货顾客：“你缺货所以我不买，等你到货再找我”销售：“我们的产品早就畅销一通了，你现在要都没有（缺货严重）”“正是因为它品质优良，价格合理～所以，才会供不应求”“你趁现在下定金，等货一到立马给你发去”“等货到了，你再来买，货一定没了”讲顾客不买的原因转变成该买的理由！（二）嫌贵销售：“我们公司多年前就面临一个抉择，我们可以用最低成本制造产品，让它勉强过得去，我们也可以额外投入研究经费，让效果达到最好的程度”“最后，我们决定宁可一时为价格解释，也不要一辈子为品质道歉”“顾客只是现在在乎价格，但是他长期在乎的是价值”也就是说：“顾客买的时候在乎价格，买回去就是在乎价值了”“我们觉得宁可顾客买最好的，而且是贵一点点，但从长期来说，分摊到每次使用的成本，反而是最低的～以免到头来，顾客为次级品付出更昂贵的代价！”（三）借口·烟雾弹～骗子～虚假抗拒点——套出真相八）成交——听真话，将真相前面环节顺利——自然发生，无需特别技巧不顺利——重新构建信任，解除抗拒ｅｇ：价格贵品质·服务·价格——产品评估三标准（最高）（最优）（最低）“多年来很少有公司能同时提供这三件事给顾客”“我们都听说过过好货不便宜，便宜没好货～是吗？”“我们向你收取你的利润，是服务你一辈子必须要有的服务费”“如果别人把这种费用都让步，不要挣这个钱，没有钱服务你”“这种生意我不敢做，因为你会骂我的”“我很好奇为了能让你长期获得这个产品为你带来的好处，以上三点，你哪样是你愿意放弃的呢？”……“还是买好东西付出应该的价格，对你比较有保障”“以免以后你要为次级品付出高昂的代价”九）售后服务１了解顾客抱怨——抱歉，打折，免单○有抱怨是好事——还有戏，可以让其重新满意不躲不怕主动了解不抱怨的顾客害人～不讲问题，嘴巴不抱怨，用脚投票满意顾客未必会说，不满意会到处说好事不出门，回事传千里○２解除顾客抱怨——圆满解决７０％当场解决９５％３了解顾客需求——回馈，改进，超远现状○４满足顾客需求（永远给顾客占便宜）○给顾客的永远超过你承诺的——超越顾客的期望好的服务不花钱，花心——创造惊叹号！＊有打折提前知会顾客，失去小利益，获得顾客长期信赖十）要求让顾客转介绍口碑转介绍——延伸事业体成交成功／失败皆可要求绝对成交·【实战篇】——问对问题挣大钱一、决定循环(顾客心理的八大心理阶段)让顾客自己下决定（不喜欢被逼迫）——销售问题，即销售问题的解决方案顾问式销售（非传统、非高压式销售）施乐公司首创——站在顾客立场，为客户解决问题！世界五百强（IBM，微软等所倡导应用）顾客心理的八个阶段：（1）满足阶段（2）认知阶段（3）决定阶段— 1）灾难性事件Suffer 2）小问题累积销售需要扩大痛苦（4）衡量需求（5）明确定义（不做顾客会后悔）【顾客心理】找问题—就是寻找病症，对症下药！（6）评估阶段（顾客寻找最适合卖家）（7）顾客选择阶段（8）后悔阶段（可能）二、问出顾客的问题（需求&渴望）顾客是用问的~不是用讲的~顾客喜欢自己做决定（只相信自己讲的话）顾客不喜欢被灌输，不喜欢被命令~（设计好问题）75%顾客讲25%自己讲——适当闭嘴销售不是产品讲解员大师级的沟通高手都是用问的！（意译转述）三、发问技巧背景探测—扩大问题（需求）“如何，怎样？...”提出开放式问题（答案有无限可能性）真正的销售~开放式问题多~更重要让顾客畅不断陈述他的观点，畅所欲言对你有利！“如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何的风险，你愿意尝试吗？”“问”让顾客提出要求—“如果有这样的解决方案，你会选择么？”要解决问题“假如今天就有这个方案你会要吗？”方案可供选择“假如这个方案是我推荐的，你会选择和我合作吗？”取得信赖“假如我能解决这些问题，你会愿意合作吗？”介绍产品/服务—Eg：销售培训（产品特色）1.老师提供真实有效的经验~学到方法——让顾客说“是”2.结果为导向~多少时间看到效果（如果无效本公司愿意承担一切，包括退款，包括无条件再为贵公司上一次课~也就是你完全不用担心效果问题，可以达到最好效果，并且无风险~毕竟，你说过效果对你很重要是不是呢？哈哈）无费用风险——让顾客说“是”3.收费是同行中性价比最高的（付费的情况下付最优惠的价格，而且是依据你成长的效果~额外在增加我们的收费~换句话说（也就是说）：没风险而且省钱，降低成本）；——。

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绝对成交·系统篇———销售人员最高精神原则——学会绝对成交万贯家财不如一技在身——成交实现梦想只有卖的出去才是好产品销售=收入成交产品、人才、顾客把话说出去~把钱收回来——成交你的顾客先绝对成交自己,再绝对成交别人——自己是这世界最难推销重要的顾客很相信自己产品——销售好产品自己先买单—大众品不相信自己产品——欺骗信心决定成交免费无成交~把错误!产品推销给自己——把错误!自己推销给自己爱自己：我是昂贵的,值得的要别人想自己,首先要相信自己稳定——永远的低收入不稳定——既有不稳定的低,又有不稳定的高销售是世界上最有保障的工作,永远不下岗有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃不景气———销售员销售是核心部门／员工拒绝＝成功拒绝乃成交之母销售＝收入拒绝多——成交量大——认同大——成交率高这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对听到ＮＯ,应该高兴,离下一个ＹＥＳ就不远了不断拒绝,不断收获,再最后一次全部付清真正的销售是给别人机会帮助别人物超所值—今天付出的钱,会在明天带来更多的回报这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的成交是双方平等的每个人都是推销员分手就是少了一个不爱你的人,而她缺少了一个爱他的人,谁的损失大——遵守销售程序,满足顾客心理——销售程序：一）做好准备——建立大顾客档案没有准备就是准备失败,没有计划就是计划失败思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客重要为结果做准备—我要的结果是什么我的底线是什么顾客抗拒点是什么如何解除抗拒点我该如何成交——大家各自的到想要的成果～双赢二）调整情绪让情绪达到巅峰状态模仿顾客的优点切勿模仿缺点抓住正确时机,模仿对方,别让对方察觉想象力×逼真＝事实想假装后成真——用心理影响身体,才能使得身体来影响心理假装模仿自信才能真正自信——假装成功的行为模式成功的结果三建立信赖感错误!第一印象重要永远没有第二次的机会重视自己形象穿着占９０％—做什么像什么——最短时间建立信任感为胜利而穿着,为成功而打扮如果不信任谈那么多有什么用如果我信任你,谈那么多干什么无论使用多少方法,若无法取得顾客的信任,一切方法皆没有效果全世界每个人都是在以貌取人每个人都认为自己作重要——错误!倾听,错误!捧杀——被重视,不断认同对方倾听就认认真真,心无旁贷的倾听,要让别人信任你,你得重视人家赞美的力量真诚真实的语言＋肢体语言竖拇指亲和力——产生信任感；错误!模仿顾客,模仿情绪,进入对方的情绪状态投其所好——每个人都喜欢像自己的人Ｌｉｋｅ——喜欢即相像时间：８０％建立信任感２０％成交不是你不好,而是你和他不像行为科学客户分类——快速建立信任感：１．视觉型２．听觉型３．感觉型错误!成为行业、产品的专家错误!顾客见证,名人企业见证老顾客说的一句话胜过自己说一百遍所有人自己说出来会打折扣——越说越错多拿相片说话,客户案例说话四）提出问题找出顾客的问题、需求、渴望问题是需求的前身,是问出来的问题决定需求产品不只是产品,而是问题的解决方案,给客户解决问题来的顾客基于问题而作决定痛决定每个都有问题而不解决,人不解决小问题,解决大问题～问题越大需求越高,价格越高五）塑造产品价值,物以稀为贵,差异性提炼卖点,唯一性价值大于价格——买具体利益、好处价值小于价格——不买全世界最好卖的东西是钱～将产品的利益换算成钱——值得六）分析竞争对手了解竞争对手弱点,勿批评,体现差异化强调自身优点,提醒勿批评对手弱点～拿出对手曾经客户转到自己的案例,顾客见证信——制作分析表顾客看七）解除顾客抗拒有抗拒是好事嫌货才是买货人～越嫌越想买销售收入——解除顾客抗拒能解除顾客抗拒才能挣大钱解决抗拒：错误!提出抗拒前：先发制人——把顾客可能提出抗拒的答案先说出来让其无法提出抗拒点打预防针——好用～化劣势为优势错误!提出抗拒后：见招拆招——解释·被动Ｅｇ：一断货顾客：“你缺货所以我不买,等你到货再找我”销售：“我们的产品早就畅销一通了,你现在要都没有缺货严重”“正是因为它品质优良,价格合理～所以,才会供不应求”“你趁现在下定金,等货一到立马给你发去”“等货到了,你再来买,货一定没了”讲顾客不买的原因转变成该买的理由二嫌贵销售：“我们公司多年前就面临一个抉择,我们可以用最低成本制造产品,让它勉强过得去,我们也可以额外投入研究经费,让效果达到最好的程度”“最后,我们决定宁可一时为价格解释,也不要一辈子为品质道歉”“顾客只是现在在乎价格,但是他长期在乎的是价值”也就是说：“顾客买的时候在乎价格,买回去就是在乎价值了”“我们觉得宁可顾客买最好的,而且是贵一点点,但从长期来说,分摊到每次使用的成本,反而是最低的～以免到头来,顾客为次级品付出更昂贵的代价”三借口·烟雾弹～骗子～虚假抗拒点——套出真相八）成交——听真话,将真相前面环节顺利——自然发生,无需特别技巧不顺利——重新构建信任,解除抗拒ｅｇ：价格贵品质·服务·价格——产品评估三标准最高最优最低“多年来很少有公司能同时提供这三件事给顾客”“我们都听说过过好货不便宜,便宜没好货～是吗”“我们向你收取你的利润,是服务你一辈子必须要有的服务费”“如果别人把这种费用都让步,不要挣这个钱,没有钱服务你”“这种生意我不敢做,因为你会骂我的”“我很好奇为了能让你长期获得这个产品为你带来的好处,以上三点,你哪样是你愿意放弃的呢”……“还是买好东西付出应该的价格,对你比较有保障”“以免以后你要为次级品付出高昂的代价”九）售后服务错误!了解顾客抱怨——抱歉,打折,免单有抱怨是好事——还有戏,可以让其重新满意不躲不怕主动了解不抱怨的顾客害人～不讲问题,嘴巴不抱怨,用脚投票满意顾客未必会说,不满意会到处说好事不出门,回事传千里错误!解除顾客抱怨——圆满解决７０％当场解决９５％错误!了解顾客需求——回馈,改进,超远现状错误!满足顾客需求永远给顾客占便宜给顾客的永远超过你承诺的——超越顾客的期望好的服务不花钱,花心——创造惊叹号有打折提前知会顾客,失去小利益,获得顾客长期信赖十）要求让顾客转介绍口碑转介绍——延伸事业体成交成功／失败皆可要求绝对成交·实战篇——问对问题挣大钱一、决定循环顾客心理的八大心理阶段让顾客自己下决定不喜欢被逼迫——销售问题,即销售问题的解决方案顾问式销售非传统、非高压式销售施乐公司首创——站在顾客立场,为客户解决问题世界五百强IBM,微软等所倡导应用销售需要扩大痛苦顾客心理8后悔阶段可能二、问出顾客的问题需求&渴望顾客是用问的~不是用讲的~顾客喜欢自己做决定只相信自己讲的话顾客不喜欢被灌输,不喜欢被命令~设计好问题75%顾客讲25%自己讲——适当闭嘴销售不是产品讲解员大师级的沟通高手都是用问的意译转述三、发问技巧背景探测—扩大问题需求“如何,怎样...”提出开放式问题答案有无限可能性真正的销售~开放式问题多~更重要让顾客畅不断陈述他的观点,畅所欲言对你有利“如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何的风险,你愿意尝试吗”“问”让顾客提出要求—“如果有这样的解决方案,你会选择么”要解决问题“假如今天就有这个方案你会要吗”方案可供选择“假如这个方案是我推荐的,你会选择和我合作吗”取得信赖“假如我能解决这些问题,你会愿意合作吗”介绍产品/服务—Eg：销售培训产品特色1.老师提供真实有效的经验~学到方法——让顾客说“是”2.结果为导向~多少时间看到效果如果无效本公司愿意承担一切,包括退款,包括无条件再为贵公司上一次课~也就是你完全不用担心效果问题,可以达到最好效果,并且无风险~毕竟,你说过效果对你很重要是不是呢哈哈无费用风险——让顾客说“是”3.收费是同行中性价比最高的付费的情况下付最优惠的价格,而且是依据你成长的效果~额外在增加我们的收费~换句话说也就是说：没风险而且省钱,降低成本；——;;;——介绍产品特点~转变为对贵公司的好处卖结果,不卖成分；讲好处,不讲过程—直达本质4同行排名前三~业务增长速度最快~也就是说,拟聘请我们公司所得到的效果绝对是同行中最好的,毕竟您说过你要的是有信誉度的培训公司~您说是不是呢——让顾客说“是”5.最后~我们事前提供试讲,事后提供培训~也就是说：您的效果服务能得到保证~ 毕竟您说过,这个对您很重要是不是呢——让顾客说“是”“毕竟你说过”——询问需求,明确定义,产品介绍依据顾客要求特点特色来整理—塑造产品价值“顾客先生这是您要的培训方案吗”—是—不是顾客自打嘴巴“那可见得,你还有一些需求你还没有告诉我,请告诉我你最大的需求还有哪些可以吗”是是是是~你还有别的问题吗没有——成交——尊重顾客,有问题还是有问题,该有还是有您可现在有问题~也不要以后冒出问题~现在有问题,就立即解决主动挖掘开放式问题—挖需求更重要了解顾客心理,搜集情报,了解需求,探测问题更重要封闭式问题—锁定成交确认承诺,保证你听懂了限制回答答案开放式问题问的越多,足够了解了~封闭式问题跟精准就是为了获得顾客承诺YES ——先确定肯定答复~再问小YES 大YES问到成交四问Eg：1.“你要不要解决问题”——要：2.“你想不想听解决方案”不要：“您刚才说要解决问题,现在有不想听方法~我想你大概还是没有决定要解决问题,你能告诉我,是什么原因使你还没有下决心吗”3.“今天就有这个方案你会要吗”4.“能和我合作吗”四、找出问题问题需求渴望流程—顾客是基于问题做决定,而不是需求问题越大,需求要高,解决方案价格越高模式—1说出不可抗拒的事实2事实演变成问题3提出开放式问题让其思考问题关系Eg：复印机1.“一家公司的文件代表一个公司的品质,至少在公司中的心目中是这么觉得,对不对呢众所皆知,一家公司的文件呈现在顾客面前,会代表公司在顾客的心目中的品质和地位,你说是不是呢”2.“据我所知,很多公司他们列印出来的文件都不能反映他们做事的品质,以至于顾客对他们的感觉是有偏差的,你说是不是呢”—事实背后的隐藏的问题文件质量问题印象企业形象”3.“您是如何避免顾客对您公司的印象品质打折扣的呢您是如何确保贵公司列印出来的文件都能够保证贵公司最高的服务和做事品质”将问题种在头脑里面五．扩大问题的三个步骤1提出问题2煽动问题3解决问题——业绩利润股东公司竞争对手个人前途问题问不问,都会发生——好销售—预防胜于治疗{补救}六．针对已购买过此类产品的顾客发问3 满足需求“如果现在有~~满足你的这些要求,你愿意接受吗”心动点——问听看触碰渴望七．解决顾客的抗拒点——轻松化解顾客抗拒收入来自顾客的抗拒,有抗拒就有兴趣,想成交嫌货才是买货人（一）解除抗拒的程序、步骤“世界上有两种人：成功者和失败者；该向谁学习成功者又分两种：年长的成功者和年轻的成功者；年长的人提供的是慢慢成功的方法eg：50岁的人花30年成功,只能给你分享30年成功的模式；20岁的人想30岁亿万富翁,告诉我马上行动~突破自己外在年龄条件的限制,激发潜力,快速成功,值得学习”// 年老推销：30年的经验一天就传授给你~姜还是老的辣不买的原因就是购买的理由最贵的课程已经把最优的人脉过滤出来,因为做好的产品与价格是相符的,因为最好的产品第一次买对了,反而节省了更多的冤枉钱,不用为廉价再付出昂贵的代价夸奖自己的缺点课程是节省时间最好的方法,用更短时间挣更多的钱~现在忙是为了以后不用忙争锋相对难以解决抗拒好货不便宜,便宜没好货宁可一阵子为价格解释,不为一辈子向品质道歉能面对拒绝,解决抗拒的人~才能挣更多的钱顾客有反对意见：——合气道1）感谢他的意见认可2尊重你的意见3同时,eg：“同时,,你想听听吗”“同时,这一点是不是也代表一些好处呢”“对,这就是我来找你的原因”——这是不是你唯一的问题~我解决你问题了吗4、排除顾客所有的问题,锁定唯一的抗拒点真是、唯一1.有抗拒,先检查真假“价格是你今天不买的唯一理由吗除了价格之外就没有别的原因了吗”回答：是是——“那就是说要不是价格问题,你就会买是吗”/假如我能解答你的问题/假如我能解决这个问题~你会买吗”“要是我能向你解释价格原因,你还应该向我们买也值得是吗”每个人购物的时候都以三件事来评估：最好的品质,最优的服务,最便宜的价格——三最~哪样是愿意放弃的呢挣取的利润是为了长期服务你的杜诗九首应对借口——话术销售脚本借口一：我要考虑考虑“太好了,想考虑考虑,是对这个有兴趣吗”“这么重要的事你一定会很认真作出决定的把”“你这么说该不会是想躲开我吧”“既然你有兴趣,又会很认真的做出你最后的决定,我又是这方面的专家,那我们为什么不一起考虑呢你一想到什么问题我就立马答复你,这样够公平了吧”“坦白讲是不是钱的问题”借口二：太贵了——1价值法价值——长期的得到的利益；价格——顾客眼前投资的金额“我很高兴你会关注价格,因为价格正是我们公司最能吸引人的优点”“你会不会同意一件产品的价值在于它能给你带来什么,而不是你要为它付多少钱”你是指价值贵,还是价格贵代价——2代价法“你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候,但是整个产品的试用期间,你会在意这个产品的品质,难道你不同意,宁可投资比原计划投资多一点点,也不要比你应该投资的少一点点吗”“你知道,使用次级品,到头来你会为他付出更大的代价的,想象省了眼前的小钱,长期反倒损失了更多的冤枉钱,难道你舍得吗”——3品质法“我完全同意你的意见,我相信你一定同意‘好货不便宜,便宜无好货’吧”“我们可以用最低的价格来设计一个产品,使它的功能减到最低；或者我们可以花多余的投资在这个产品的研发上,让你在拥有这个产品的时候,获得最大的利益,为你发挥最大的功效,把你要的事情做到最好的程度,所以产品的价格会稍微贵一点点,但是,所投的钱,分摊到保用一辈子的时间来讲,你每天的收益是不可计量的”“顾客先生,如果你一开始就是用最好的产品,你就不会为那些次级品付出高昂的代价的,为什么不在一开始就选择最好的呢”“大多数人包括你我都知道,好东西不便宜,便宜没好货~顾客有好多事可以提,他们会忘记价格的,但他们绝对不会忘记差劲的服务,差劲的品质~为价格解释是一时的,为品质道歉确是永久的,顾客在买的时候是价格,但是买回去在意的就是品质和服务的,不是吗”——不会解决价格问题的人~永远只会降价,不能挣钱不要否认贵,承认贵,为贵自豪最好的公司才能买最好的产品,最好的产品才能买到最好的价格最好的产品也是最便宜的,因为第一次就把产品买对了——4分解法——5如果法借口三：别家更便宜“这种降价生意我不敢做,因为我挣取的是服务费；如果我没有这一部分的利润来服务你的话,将来你买这个东西,你会骂我一辈子的,所以我宁可不做这个生意,交你这个朋友”借口四：超出预算“一个管理仔细的公司需要仔细的编列完整的预算,因为预算是为了帮助公司达成利润目标的重要工具认可对方”“但为了达成结果,工具本身应该带有弹性,您说是吗”目标有一个,工具有无限中,过程有无限种“假如今天有个产品能给公司带来长期的利润和竞争力,作为企业的决策者为了达到更好的结果,你是要让预算来控制了你,还是你来主控预算呢”借口五：我很满意目前所使用的的产品1）目前使用什么产品B2）是否满意3）之前使用什么产品A4）之前使用到目前使用转变的利益有哪些好处A B5）转变之后的利益又得到吗——得到：真的很满意吗6）“告诉我,既然你之前做了A B的决定,并且很满意自己所做的决定,现在为什么要否定一个那么好的机会出现在你面前呢”“现在C就是这个机会”借口六：到时候我再买1）半年后你会买吗2）现在买和到时候买有什么差别吗3）你知道现在买的好处吗4）你知道到时候买的坏处吗5）计算现在买节省多少钱,或者多挣多少钱,你知道吗6）7）计算以后买损失多少钱再有钱也会喜欢省钱不省钱~就是不想购买借口七：我要问某某人顾客老板1）如果不用问别人,你自己做决定的话,你会买吗2）会——“那换句话说,你认可我的产品咯”3）“那你会向别人推荐我的产品咯”4）“我知道是多余的,请允许我多问几句：你对我们公司的产品的品质还有问题吗对我们公司的产品的服务还有问题吗对我们公司的价格还有问题吗对我有问题吗”顾客没有代替想老板介绍产品的责任,自己承担想老板介绍产品的责任——“太好了,那我们什么时候可以见老板呢我来帮你跟老板再解释一次”立场：顾客认同产品,要求自己陪他去说服老板——“到老板面前我会帮你解释,你记得也要帮忙自己把产品推荐给老板哦”借口八：经济不景气“某某,多年前我学到一个真理：当其他人卖出的时候,成功者就买进；当其他人就买进的时候,成功者就卖出”“现在很多人说经济不景气,但这个问题没有困扰我们公司,你知道问什么吗”“因为今天又很多拥有财富的人,都是在他们不景气的时候建立他们的事业基础的,他们看到长期的机会,而不是短期的挑战,因此,他们做出了购买的决定而获得了成功,当然他们也愿意且必须做出这样的决定;”“今天你又相同的机会,可以做出相同的决定,你愿意自己一个机会吗”借口九：不跟陌生人做生意“我知道你的意思,我非常理解,同时你知道吗当我走进这扇门的时候,我们就不是陌生人了,你说是吗”借口九：不买就是不买——“NO”成交法对付顽固者“现在社会有许多优秀的推销员,他们可以向你推销任何优秀的产品,他们有充分的理由让你买,但你有权利不买”“身为一个专业的推销员,没有一个人可以对我说‘NO’”“因为他是在对自己说‘NO’对对产品的利益说‘NO’”“我怎么能让顾客因为一点点小小的问题,而对他们自己说‘NO’呢”“如果换做是你,你会忍心让谁谁谁对自己的~~~~~说‘NO’吗”“所以今天我也绝对不会让你说‘NO’”钱是这世间最好卖的东西十大必杀成交绝技一、三句话成交法“你知道它可以给你省钱吗”“你想省钱吗”“你希望什么时候省钱呢”二、下决定成交法“今天,不管你做出什么决定,做与不做,你今天必须做一个决定”三、直截了当,解决不信任抗拒Eg：“我想再看看”——“你是觉得我不够信任,不知道我的看法对不对”“如果你给我机会,我会再度的表现得更好,让你有机会和我来合作”四、降价或帮他挣更多钱“太贵了”——顾客的口头禅“价格正是我们公司最大的特点”五、价格太高“如果免费你会买吗”“如果你买我的东西,你会觉得物超所值”六、给顾客一个危机,非得购买的理由现在买的好处,拖延买的坏处七、区别价格和价值“太贵了你是指价格贵还是价值贵”八、情境推销法擅长说故事说故事,让顾客成为故事的主角Eg：乒乓球——网球——篮球痛苦：小大~~~无价~~~价值大于价格不讲理论,讲故事九、富兰克林成交法做理由自己说不做理由顾客说两害相权取其轻；两利向恒取其重“难道不值得,为了这些理由好处而做出一个决定,付出一点点代价而忍受这些不买的原因吗”十、问答成交法“如果,当”成交三法回答+反问反问自己有主控权,让人家承诺、决定；回答别人有主动权——谁发问,谁主动1）假设成交+疑问2）假设成交+设问3）决定分解法先成交小问题,再谈大问题4）三选一三页报价单——选择中间性价比5）小狗选择法——让顾客试用~越用越离不开从无到有容易,从有到无难一次投入,长期有效花钱买一劳永逸的东西,还是便宜的东西等以后花钱再换呢成交前问到成交,成交后问到不后悔成交前——问简单问题成交时——问无法说"NO"的问题成交后——问,让他说出不会后悔,肯定的话为什么购买三分钟策略1)用语“我需要更多的了解贵公司的需要,你能告诉我你是怎样评价贵公司目前的培训的吗”“我很想帮助您,在此之前,我想问一个很关键的问题,就是如果有一个方案能解决贵公司所有的问题,您觉得这个方案应该是怎么样的”负面词紧张,反弹正面词轻松、幽默问题挑战签名核准,批准便宜性价比,经济,节约消费者/顾客服务过的客户。

绝对成交·【系统篇】-—-销售人员最高精神原则——学会绝对成交万贯家财不如一技在身——成交实现梦想只有卖得出去才就是好产品！销售=收入成交（产品、人才、顾客）把话说出去～把钱收回来—-成交您得顾客先绝对成交自己，再绝对成交别人!——自己就是这世界最难推销（重要）得顾客很相信自己产品--销售(好产品自己先买单!—大众品)不相信自己产品--欺骗信心决定成交！免费无成交~把错误!产品推销给自己-—把错误!自己推销给自己(爱自己:我就是昂贵得，值得得）要别人想自己，首先要相信自己稳定--永远得低收入不稳定——既有不稳定得低，又有不稳定得高！销售就是世界上最有保障得工作,永远不下岗！有能力-有生产力——有安全感—-一辈子不愁没饭吃！不景气—-—销售员拒绝=成功！（拒绝乃成交之母）销售=收入!！拒绝多--成交量大——认同大——成交率高!这世界没有100％得人赞同或者10０%得反对听到ＮO,应该高兴,离下一个YEＳ就不远了!不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！!真正得销售就是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出得钱，会在明天带来更多得回报这世界就是伟大得推销者想数十亿人民推销出来得成交就是双方平等得每个人都就是推销员分手就就是少了一个不爱您得人!，而她缺少了一个爱她得人，谁得损失大？—-遵守销售程序,满足顾客心理——【销售程序】:一）做好准备——建立大顾客档案没有准备就就是准备失败，没有计划就就是计划失败思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客(重要)为结果做准备-我要得结果就是什么？我得底线就是什么?顾客抗拒点就是什么?如何解除抗拒点?我该如何成交?—-大家各自得到想要得成果～双赢!二）调整情绪(让情绪达到巅峰状态）模仿顾客得优点(切勿模仿缺点)抓住正确时机,模仿对方,别让对方察觉想象力×逼真=事实想假装后成真——用心理影响身体，才能使得身体来影响心理假装(模仿)自信才能真正自信—-假装成功得行为模式成功得结果＊三)建立信赖感○，5第一印象(重要)永远没有第二次得机会！重视自己形象(穿着占９０%）—做什么像什么-—最短时间建立信任感！为胜利而穿着，为成功而打扮如果不信任谈那么多有什么用？如果我信任您，谈那么多干什么？无论使用多少方法,若无法取得顾客得信任,一切方法皆没有效果全世界每个人都就是在以貌取人！每个人都认为自己作重要——错误!倾听,错误!捧杀——被重视，不断认同对方倾听就认认真真，心无旁贷得倾听，要让别人信任您,您得重视人家赞美得力量!真诚!(真实得语言）＋肢体语言(竖拇指)亲与力——产生信任感;错误!模仿顾客，模仿情绪,进入对方得情绪状态！投其所好!！——每个人都喜欢像自己得人Ｌike—-喜欢即相像时间：8０％建立信任感2０％成交不就是您不好，而就是您与她不像行为科学（客户分类)——快速建立信任感：1。

绝对成交01：下定大决心是做好销售的最大前提条件！1．一个人的成就85%取决于人际（关系）沟通，15%取决于专业技术。

2．成就与学历无关，成就与性格有关！3．不断问自已大问题：怎么才能赚大钱？不断激励自已！这也是自我沟通！4．为什么别人能赚到钱？我赚不到钱？不断给自已动力和决心！只有下定大决心才能成功，否则即使有销售技术也无用！5．不断问自已：我怎么样才能增加收入？我怎么样下个月才能增加收入？不断提问，只要坚持10天，就会有想法和点子！6．赚钱一定有方法！7．做对事情才能赚到钱，事情做对赚不到钱。

8．销售是所有富人的基本功！9．同样的方法被拒绝只有修正！突破被拒绝的心理！10．同样的公司，同样的产品，同样的培训，为什么别人能卖好？11．只有创出保底业绩才能拿到保底工资，每个人的底薪都在领提成！销售的高手都靠利润的提成赚大钱的，而不是靠领底薪赚大钱的！12．底薪就是底下的人领的薪水，公司无法保障你，父母也无法保障你，世界上只有顾客才能保障你！13．宁可做错也不可不做！14．赚小钱靠个人，赚大钱靠（销售）团队！15．跟对人赚大钱，跟错人赚不到钱！16．成交人才比成交客户还更有价值！17．人要找到自已的平台，找到自已最热爱、最投入的事情来做，一生只做一件事情！杜老师就是做培训！人摆对位置是人才，摆错位置是庸才！18．大量向成功人学习，才能不断累积成功人的经验和方法！缩短自已成功的时间！19．能把东西卖出去就是一个做企业家的基本功！20．成交不是知识，是技术，要不断去炼，不去炼就没有用！绝对成交02：为什么要学销售？记住推销你自已！一、销售的重要性：销售等于收入！销售的目的是成交！销售是把话说出去把钱收回来！1．一旦你学会了销售你就学会了世界最难的两件事情了：一是把我的思想放进别人脑袋里；把别人的钱放进我的口袋里！2．不会成交的人永远为能成交的人工作！3．天王巨星刘德华也最擅长成交！开演唱会卖正版本唱片！4．比尔盖茨也最擅长销售，在第一现场卖软件！5．领导人要会成交，帮底下人赚钱，底下的人才会紧跟你，你才会吸引到人才！6．只有卖得出去才是好产品，只有卖得出去才能赚到钱！二、如何成交你自已？——你就是最重要的顾客！1．如果你不会成交你自已，你就不能成交客户！如果所销售的产品自是变通人能买得起的，先成交自已是成交客户的前提！2．列名单中第一位客户就是你自已！找到自已要买的障碍，解决障碍就是说服力！3．训练成交你自已的信心和能力！你只要能搞定你自已，你就能搞定任何人！4．世界上最重要的两个产品是：（1）先把推销这份工作推销给自已！（2）销售是世界上最有保障的工作！做销售永远不下岗！经济景气的时候需要销售人员；经济不景气的时候更需要销售人员！5．拒绝=成功！拒绝越多，成就越大！销售只有先量变才会质变！6．勇敢站出去推销你自已！拒绝总有收获，只不过收获是后来的回报！7．做销售是贡献价值给别人，而不是求别人！8．真正的销售不是买主给自已机会，而是自已在给别人机会！世界及国家的经济都是销售员推动起来的！销售就是世界上最伟大、最光荣的工作！9．不愿意做销售的原因：（1）认为没保障？（2）怕拒绝？（3）认为自已不会推销？10．每个行业都有销售技巧！你没有钱，如果你有销售技巧有人会赞助你，你没有能力，如果你有销售技巧，有能力的人会帮助你！11．销售就是世界上最伟大的行业！把最难卖的产品销售给最难搞定的顾客！12．第一把推销推销给你自已！第二把自已推销给你自已！13．顾客给你买东西是顾客的幸运！对自已有信心，把自已推销给自已，把自已卖给你自已！让别人信你，要别人信你，首先自已要相信自已（自信）！14．自已爱自已才能有人爱自已！你是独一无二的，你有独特的才华和独特的能力，我是独特的，我是昂贵的！15．分手就是少了一个不爱你的人而已！有人不买你的产品是对方的错，是对方没这个福气！绝对成交03：提升销售的五大能力及成交的三大信念1．销售的第一大能力：源源不断地开发新顾客的能力！我是开发新顾客的专家！乔吉拉德成功的秘诀：（1）不断发名片，每天散发500盒，到处派发名片；（2）成为自已的顾客后每个月都给顾客寄名片，形成一个习惯；（3）会产品介绍！2．销售的第二大能力：我是产品介绍的高手！找到与顾客沟通的无法抗拒的切入点，可以通过顾客的好奇点心理、互动心理和需要心理！3．销售的第三大能力：我可以解除顾客任何的抗拒点！你的佣金来源于解除顾客的抗拒能力！不敢要求顾客成交，被自已拒绝是不成交的原因！4．销售的第四大能力：每一个顾客都很乐意购买我的产品！大量开口，大量要求，不管对方买不起买，开口永远有一半的机会，不开口永远没机会！拒绝越久，买得越多！100%相信顾客一定会买！5．销售的第五大能力：每一个顾客都很乐意购买我的产品！服务是成交的后续，因为顾客购买产品后都会后悔的！用服务推动推销。

绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则——学会绝对成交万贯家财不如一技在身——成交实现梦想只有卖的出去才是好产品！销售 =收入成交（产品、人材、顾客）把话说出去 ~把钱回收来——成交你的顾客先绝对成交自己，再绝对成交他人！——自己是这世界最难销售（重要）的顾客很相信自己产品——销售（好产品自己先买单！—大众品）不相信自己产品——欺诈信心决定成交！免费无成交 ~把○１产品销售给自己——把○２自己销售给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的）要他人想自己，第一要相信自己稳固——永久的低收入不稳固——既有不稳固的低，又有不稳固的高！销售是世界上最有保障的工作，永久不下岗！有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！景气———一般职工、销售员不景气———销售员销售是核心部门／职工拒绝＝成功！（拒绝乃成交之母）销售＝收入！！拒绝多——成交量大——认可大——成交率高！这世界没有１００％的人赞成或许１００％的反对听到ＮＯ，应当快乐，离下一个ＹＥＳ就不远了！不停拒绝，不停收获，再最后一次所有付清！！真切的销售是给他人机遇帮助他人！物超所值—今日付出的钱，会在明日带来更多的回报这世界是伟大的销售者想数十亿人民销售出来的成交是两方同等的每个人都是销售员分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺乏了一个爱他的人，谁的损失大？——恪守销售程序，知足顾客心理——【销售程序】：一）做好准备——成立大顾客档案没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败思想准备精神准备体力准备产品知识准备认识顾客（重要）为结果做准备—我要的结果是什么？我的底线是什么？顾客抗拒点是什么？如何排除抗拒点？我该如何成交？——大家各自的到想要的成就～共赢！二）调整情绪（让情绪达到顶峰状态）模拟顾客的长处（切勿模拟弊端）抓住正确机遇，模拟对方，别让对方觉察想象力×传神＝事实想假装后成真——专心理影响身体，才能使得身体来影响心理假装（模拟）自信才能真切自信——假装成功的行为模式成功的结果＊三）成立信任感５第一印象（重要）永久没有第二次的机遇！○重视自己形象（衣着占９０％）—做什么像什么——最短时间成立相信感！为成功而衣着，为成功而妆扮假如不相信谈那么多有什么用？假如我相信你，谈那么多干什么？不论使用多少方法，若没法获得顾客的相信，全部方法皆没有成效全球每个人都是在以貌取人！每个人都以为自己作重要——１○聆听，２○捧杀——被重视，不停认可对方聆听就认认真真，心无旁贷的聆听，要让他人相信你，你得重视人家赞叹的力量！真挚！（真切的语言）＋肢体语言（竖拇指）亲和力——产生相信感；３模拟顾客，模拟情绪，进入对方的情绪状态！投其所好！！○——每个人都喜爱像自己的人Ｌｉｋｅ——喜爱即相似时间：８０％成立相信感２０％成交不是你不好，而是你和他不像行为科学（客户分类）——迅速成立相信感：１．视觉型２．听觉型３．感觉型４成为行业、产品的专家○＊○６顾客目睹，名人（公司）目睹（老顾客说的一句话赛过自己说一百遍）所有人自己说出来会打折扣——越说越错！多拿相片说话，客户事例说话！！四）提出问题（找出顾客的问题、需求、盼望）问题是需求的前身，是问出来的！问题决定需求产品不不过产品，而是问题的解决方案，给客户解决问题来的！顾客鉴于问题而作决定！痛决定每个都有问题而不解决，人不解决小问题，解决大问题～问题越大需求越高，价钱越高！五）塑造产品价值，物以稀为贵，差异性（提炼卖点，独一性）价值大于价钱——买（详细利益、利处）价值小于价钱——不买全球最好卖的东西是钱～将产品的利益换算成钱！——值得！！六）剖析竞争敌手认识竞争敌手（短处，勿责备，表现差异化）重申自己长处，提示勿责备敌手短处～＊取出敌手以前客户转到自己的事例，顾客目睹信——制作剖析表（顾客看）七）排除顾客抗拒有抗拒是好事！嫌货才是买货人～越嫌越想买！！销售收入——排除顾客抗拒能排除顾客抗拒才能挣大钱！！解决抗拒：○１提出抗拒前：先声夺人——把顾客可能提出抗拒的答案先说出来！让其没法提出抗拒点（打预防针）——好用！～化劣势为优势！！２提出抗拒后：见招拆招——解说·被动○Ｅｇ：（一）断货顾客：“你缺货所以我不买，等你到货再找我”销售：“我们的产品早就热销一通了，你此刻要都没有（缺货严重）”“正是由于它质量优异，价钱合理～所以，才会求过于供”“你趁此刻下定金，等货一到立马给你发去”“等货到了，你再来买，货必定没了”讲顾客不买的原由转变为该买的原由！（二）嫌贵销售：“我们公司多年前就面对一个决断，我们能够用最低成本制造产品，让它牵强过得去，我们也能够额外投入研究经费，让效果达到最好的程度”“最后，我们决定宁愿一时为价钱解说，也不要一辈子为质量致歉”“顾客不过此刻在乎价钱，可是他长久在乎的是价值”也就是说：“顾客买的时候在乎价钱，买回去就是在乎价值了”“我们感觉宁愿顾客买最好的，并且是贵一点点，但从长久来说，分摊到每次使用的成本，反而是最低的～免获取头来，顾客为次级品付出更昂贵的代价！”（三）借口·烟雾弹～骗子～虚假抗拒点——套出实情八）成交——听实话，将实情前面环节顺利——自然发生，无需特别技巧不顺利——从头建立相信，排除抗拒ｅｇ：价钱贵质量·服务·价钱——产点评估三标准（最高）（最优）（最低）“多年来极罕有公司能同时供给这三件事给顾客”“我们都听闻过过好货不廉价，廉价没好货～是吗？”“我们向你收取你的利润，是服务你一辈子一定要有的服务费”“假如他人把这类花费都退步，不要挣这个钱，没有钱服务你”“这类买卖我不敢做，由于你会骂我的”“我很好奇为了能让你长久获取这个产品为你带来的利处，以上三点，你哪样是你愿意放弃的呢？”⋯⋯“仍是买好东西付出应当的价钱，对你比较有保障”“免得此后你要为次级品付出高昂的代价”九）售后服务１认识顾客诉苦——对不起，打折，免单○有诉苦是好事——还有戏，能够让其从头满意不躲不怕主动认识不诉苦的顾客害人～不讲问题，嘴巴不诉苦，用脚投票满意顾客未必会说，不满领悟各处说好事不出门，回事传千里２排除顾客诉苦——圆满解决７０％○就地解决９５％３认识顾客需求——回馈，改良，超远现状○４知足顾客需求（永久给顾客占廉价）○给顾客的永久超出你承诺的——超越顾客的希望好的服务不花费，花心——创建惊讶号！＊有打折提早知会顾客，失掉小利益，获取顾客长久信任十）要求让顾客转介绍口碑转介绍——延长事业体成交成功／失败皆可要求绝对成交·【实战篇】——问对问题挣大钱一、决定循环 ( 顾客心理的八大心理阶段 )让顾客自己下决定（不喜爱被强迫）——销售问题，即销售问题的解决方案顾问式销售（非传统、非高压式销售）施乐公司开创——站在顾客立场，为客户解决问题！世界五百强（ IBM，微软等所倡议应用）顾客心理的八个阶段：（ 1）知足阶段（2）认知阶段（3）决定阶段— 1 ）灾害性事件Suffer 2）小问题积累销售需要扩大难过（4）权衡需求（5）明确立义（不做顾客会懊悔）【顾客心理】找问题—就是找寻病症，因材施教！（6）评估阶段（顾客找寻最合适卖家）（7）顾客选择阶段（8）懊悔阶段（可能）二、问出顾客的问题（需求 &盼望）顾客是用问的~不是用讲的~顾客喜爱自己做决定（只相信自己讲的话）顾客不喜爱被灌注，不喜爱被命令 ~（设计好问题）75%顾客讲 25%自己讲——合适闭口销售不是产品解说员大师级的交流能手都是用问的！（意译转述）三、提问技巧背景探测—扩大问题（需求）“如何，如何？ ... ”提出开放式问题（答案有无穷可能性）真切的销售 ~开放式问题多 ~更重要让顾客畅不停陈说他的看法，各抒己见对你有益！“假如有一个方案能够知足你的这些需求有不带来任何的风险，你愿意试试吗？”“问”让顾客提出要求—“假如有这样的解决方案，你会选择么？”要解决问题“若是今日就有这个方案你会要吗？”方案可供选择“若是这个方案是我介绍的，你会选择和我合作吗？”获得信任“若是我能解决这些问题，你会愿意合作吗？”介绍产品 / 服务— Eg：销售培训（产品特点）1. 老师供给真切有效的经验 ~学到方法——让顾客说“是”2. 结果为导向 ~多少时间看到成效（假如无效本公司愿意肩负全部，包含退款，包括无条件再为贵公司前一次课 ~也就是你完好不用担忧成效问题，能够达到最好成效，并且无风险 ~毕竟，你说过成效对你很重若能否是呢？哈哈）无花费风险——让顾客说“是”3. 收费是同行中性价比最高的（付费的状况下付最优惠的价钱，并且是依照你成长的成效 ~额外在增添我们的收费 ~换句话说（也就是说）：没风险并且省钱，降低成本）；——。

绝对成交十大步骤/杜云生（一）大纲：世上没有失败，只有结果决定是行动之父过去你的所有决定造成现在的你未来的慊嵩跹?决定于现在你的决定自问：“我每天有哪些思想，这些思想会造成哪些后果？”自问：“我要的结果是什么？我要怎样想才能得到我要的结果？”?“所谓事实,只是你个人的认定，不论你相信你能或不能你都答对了。

”“人生的答案决定于你不断自问的问题”“信念没有对与错，只要选择对我们有帮助的就可以”?“结果总是和思想一致的”人脑软件：输入决定输出,所以我们要输入好的，1、立即改变命运的四个步骤；2、克服创业的恐惧感；3、达成任何目标的首要关键。

4、如何月收入增加2倍，时间增加3倍；5 、白手起家创业致富的4大步骤6、人有哪四种命运；7、如何改变您的收入来源，改变您的命运；8、大企业主的核心思想；9、工作得更少却收获的更多10、一语道破富人的秘密——从小生意人变成大企业主！绝对成交十大步骤/杜云生绝对成交的十大步骤第一课:如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客第二课:相信就会成交第三课:绝对成交的十大步骤第四课:了解人认识人,您将无所不能第五课:如何解决顾客任何抗拒点第七课:如何成交管理Tom peters说过,领导=销售,任何成功都等于是销售成功!放诸四海皆准!无时无刻,我们都在销售,销售最重要的结果就是成交!杜云生老师首度公开,十六年时间,使用三位世界第一名成交的经验总结!帮助您立即增加收入最直接有效的工具一个人的成就有８５％取决于人际沟通从最基础做起发现自己的独特才华向最顶尖人物学习销售是成功人士的基本功创业成功最重要的技术之一是销售技术生命中最重要的两件推销一般人不愿意做销售的五大误区销售最重要的五项能力能力之一：开发新顾客能力之二：做好产品介绍能力之三：解除顾客的抗拒点能力之四：成交能力之五：售后服务完美销售的十个步骤第一步骤：做好准备第二步骤：调整情绪到达巅峰状态第三步骤：建立信赖感第四步骤：找出顾客的问题、需求、渴望第五步骤：塑造产品的价值第六步骤：分析竞争对手第七步骤：解除顾客抗拒点第八步骤：成交第九步骤：售后服务第十步骤：要求顾客转介绍完美成交步骤详析（上）销售流程的训练最重要找出问题扩大问题的两种演练模式问出需求的缺口问出购买的需求如何找心动钮塑造产品价值的方法完美成交步骤详析(下)顾客为什么会有抗拒点预料中的抗拒处理怎样判断顾客的抗拒点是真是假化缺点为优点如何成交要求是成交的关键成交的三大信念成交的艺术是发问的艺术销售=收入第Ⅱ级光盘内容《洞悉顾客的心理》杜云生---------亚洲创富教育第一任导师如何克服阻碍成交的十大借口，帮助您立即增加收入最直接有效的工具。