【增员技巧】增员实战之寻找增员准主顾

一、每天都是增员日增员、展业、服务都是拜访中可以同时进行的，如果拜访只用于展业，效果反而不会是最好的。

只要收展员和主管建立了保户卡、增员卡和顾问卡，就可以每天增员，而主管本人在增员工作上应投入更多精力。

单位的早夕会、二次早会应安排有关增员的实例，让收展员学习增员的技巧、分享经验。

对准增员对象的疑惑和困难，也要及时加以分析、总结。

二、特定市场增员收展员要开发工厂的增员对象最好能找个工会的活跃份子来支持，要打入学校不妨找老师，护士等。

医院的护士一般待遇不是很高，每天看到的是人生不幸的一面，对生命的感悟深刻，她说保险最易打动人。

门禁森严的团体难以从外攻进，不妨找个里应外合的人来配合。

三、活动增员单位的活动很多，家属、顾问、增员对象的参与能提高人气，不要怕办活动会使销售的时间减少，这样完全可以把时间安排得更有效率，而且单位举办活动的要领是要持续地办，但不要勉强花太多钱。

诸如球赛、登山、顾问联谊会、保户联谊会等活动，汇集人气，是相互认识的好机会。

四、老客户增员最有效果客户会因相信寿险的价值而买保险，收展员在长期服务过程中，也会与客户之间生出默契和互信，可以成为顾问，或增员成为收展员，而且增员客户，不用多费唇舌介绍公司，也不要花太多时间去说明保险的利益与功能。

五、寻找成功或想成功的人才主管浪费时间在不想成功的人身上是没有用处的，虽然无法预知在其他行业成功的人进入保险业后是否能成功，但一定有他成功的特质和过人之处。

如在学校社团中活跃的人，在工作中杰出表现的人，这些都是有可能在保险业发展的成功者。

六、社区社团增员社团活动本来是为增加知识，结交各行业人士，参加社团可展开三步曲，先发挥热情参与活动，引人注目，逐步开发人脉，展开增员活动，有些主管的增员对象都是同一社团或单位的伙伴。

社区或区域增员也有功效，大家彼此熟悉，利害相关，守望相助，自然另有一番情谊。

七、缘故介绍法区拓鼓励家族式经营，单位有些夫妻档、姐妹档、同学档、亲戚档，彼此既有缘故关系再加上一些共同利益，是发展组织的最有力因素。

准主顾开拓准主顾是业务员的宝贵资产，准主顾数量的多少，直接决左了业务员寿险推销事业的成败。

依成都目前的现状来看普遍存在着两种现象：一是业务员的准主顾名单存储虽:偏低，二是主管的辅导力度较弱。

这两种现象导致的必然结果是加速业务员的“阵亡”，或产生大量低产能的业务员。

如此持续下去，最终会严重影响整个寿险营销的发展。

如何改变这种不良的现状呢除各位主管要加大对业务员的辅导力度外，业务员本身也应将更多的精力致力于持续不断的主顾开拓。

准主顾的数量越多，表示可推销的对象越多，则成交的机会也越大。

一、何为主顾开拓主顾开拓就是搜集众多的名单再经过适当的筛选（通过汁划100分类）取得而谈的机会。

业务员应抓紧一切机会不断搜集准主顾名单，这就要求业务员必须做好“开门五件事”。

二、如何做好“开门五件事”何为开门五件事呢即业务员对所取得的剑单进行面谈时至少要做的五件事。

第一件事：销售保单这是业务员的本分工作。

过去，业务员在推销保单时，往往忽略客户的需求，只推销单一的险种。

但在市场竞争日趋激烈的今天，客户保险意识逐渐增加，其保险需求也日趋多样化，单一的险种显然已不能适应这种变化。

要想在竞争中立于不败之地，必须针对客户的需求，将不同的险种进行组合搭配，制作出符合客户口味的“商品套餐”。

当业务员与准主顾而谈时，经常会遭到拒绝，或者说已买过保险了，或者说不准备买，或者说准备延迟购买。

大部分业务员在这种情况下选择了打退堂鼓，其实，能够与一位准主顾见而是经过许多的联系与等待的，机会十分难得，若就此退却，无疑浪费了业务员的宝贵时间，所以在一般情况下，业务员应抓紧一切可以利用的机会，做好其它几件事。

第二件事：要求加保在准主顾表示已买过保险的情况下，首先赞美客户超前的保险意识，继而进一步挖掘空白，要求客户加保。

范例1:（客户说已买过保险）王经理，看得岀来您是个很有爱心和很有责任感的人，并且具有这么强的保险意识，很早就为自己和家人都准备了保险，对了，不知道您买的是什么保险可不可以让我免费为您做个服务，帮您整理一下您的保险计划范例2：您知道，我是在泰康受过非常专业的培训，以我这个专业的角度来看，如果在您买的保险基础上，每天再多存_________ 元，（此时推出你的商品组合）就可以多保______ 万元，这样，满期可获益 ,更有元的保障，您看，这样不是更好吗其实每天只要多存元, 只不过是少抽几支烟而已，又不会影响我们的生活，我大部分的客户都对我这样的建议非常满意，认为这样才能兼顾保障和养老。

【增员技巧】手把手教你增员，详细到照做就一定成功【增员技巧】手把手教你增员，详细到照做就一定成功有人常说：叫我增员？那太难了！太浪费时间！太耗费精力了！有增员那点时间，我不如去签一张保单！有增员那点精力，我不如去经营一个客户！增员真的难吗？增员其实不就跟做销售是一样的吗？把增员当做销售来做！你会发现，其实就是那么简单！增员和销售的共同点1、他们都有产品，就靠你把产品推销出去销售——你推销险种增员——你推销自己2、他们都是为了获得别人的认同销售——让客户认同你，跟你买保险增员——让增员认同你，跟你做保险3、他们结果都一样——都是为了让你获得利益销售——让你获得展业利益（佣金、绩效津贴、续期佣金、长期服务津贴）增员——让你获得增员利益（增员奖金、有效增员奖、管理津贴、育成津贴、成回计）关键第四点：他们的流程其实都一样销售:主顾开拓——电话约访——初次接触——需求分析——说明促成——售后服务增员:增员开拓——电话约访——增员面谈——激发需求——增员促成——追踪辅导你如果觉得销售很好做，那增员又有什么难？增员流程和销售流程一样，有章可循! 系统化、流程化的操作，我们将事半功倍！让我们借助专业化增员流程，一起做一次完美的增员销售！专业化增员流程第一步：增员开拓做好准备，让自己有足够的增员名单，这样我们才能做到有选择的增员！1、增员开拓方法很多，只要你愿意去想就一定能找到准增员对象。

2、应根据自己的性格和特点寻找适合自己的增员方法。

3、增员开拓的方法越多，增员成功率就越高。

增员名单如何获取？（还是和销售一样）陌生人才市场招聘媒体招聘广告网络招聘社区开拓……缘故通讯录搜（手机、通讯录）五同法（同学、同事、同宗、同乡、同好）喜宴法（借助喜宴表）……转介影响力中心保单客户介绍……第二步：电话约访（与销售一样）1、做好电话邀约前的准备（心态、邀约内容、纸、笔等）2、注意电话邀约的礼仪（寒暄赞美、始终保持微笑）3、二择一法（确定见面时间）4、随时记录约访过程中的重要信息第三步：增员面谈——激发需求——增员促成一、面谈的目的1、获取增员的个人资料，发现增员点（需求分析）2、了解增员者对理想工作的看法3、选择适当时机，激发增员加入寿险行业的兴趣二、面谈的内容1、了解对方的个人资料（收入、人际关系等）、家庭状况、兴趣爱好2、了解对方对工作和事业发展的看法3、引发他对现状的担忧，激发他改变现状的需求4、“推销”行业、公司和自己5、引发他加入寿险行业的兴趣6、促成并邀约其到公司参加创说会或主管面试三、激发需求的技巧1、多提问——了解被增员人的基本情况五大重要问题：（1）请问您现在从事什么工作？（2）最初做这份工作的原因？（3）现在有什么不满意的地方吗？（4）你理想的工作是什么？（5）打算什么时间转换工作呢？2、多观察——选择对方合不合适如：他的一些表情、动作、说话方式、习惯、理念等3、要求增员做好形象测试表，并做好性格分析工作4、销售可以做计划书，增员也可以做建议书（增员建议书）建议书可分为四个板块（1）问卷调查—几个动摇增员心灵的问题，激发他们对现在工作状态的不满，产生改变的念头;（2）行业、公司介绍—通过行业的对比，公司的介绍，让增员对行业和公司产生信心;（3）发展前景—畅通无阻、公平的晋升空间，完善的福利制度和培训体制，一份付出一份回报;（4）转介绍卡—通过转介绍卡，一方面可以了解一下增员人的人际关系，另一方面可以拓宽自己的人脉;四、增员促成1、和销售一样，抓住时机,及时作出促成动作，踢好临门一脚。

【增员技巧】准增员的追踪与促成【增员技巧】准增员的追踪与促成准增员面对的问题理想与现实的差别对未知事物的恐惧同事和家人的压力对自我能力的怀疑业务员的增员技巧对行业的误解这所有的问题都需要增员追踪我们追踪准增员时常犯的错误没有追踪的概念不知道如何追踪拒绝后不知如何应对总想一次CLOSE目标选择失误信心不足·增员的追踪是长期的工作·增员的追踪是系统的工作·增员的追踪是轻松的工作准增员的目的与方向为谋生而来为尝试而来为赚钱而来为发展而来追踪的工具行业的发展前景公司的优势所在激励性的文摘个人取得的成就团队的活动照片类似人物的介绍员工的成长规划自己的专业证书自己的结训证书客户的感谢信榜样人物的介绍理赔案例增员宝等工具性向测试表追踪的立足点以专业的形象展业以成功的形象增员建立良好长期的关系往来。

事业观念和保险观念的正确树立。

追踪的契机准增员的工作情况变动时准增员的家庭情况变动时准增员的心态变动时工作情况的变动收入的变化工作内容的变化岗位的变化工作场所的变化领导的改变客户的改变和同事的改变家庭情况的变化追踪的借口新条款推出时业务竞赛开始时竞赛奖励落实时自己获得晋升时准增员的重要纪念日如何增员促成扼杀成功的杀手自贬安定自我设限家人的要求家庭责任增员促成的时机同意参加说明会时询问具体工作时对现状表示不满时对未来展望时羡慕保险工作时。