销售沟通十一讲讲课版PPT课件

未知区 (Unknon)
暴露
反馈
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有效的肢体语言沟通视窗的运用技巧
在公开区的运 用技巧
在盲区的运 用技巧
在隐藏区的运 用技巧
在未知区的运 用技巧
他的信息他知道，别人也知道，这会给人什么样的感觉呢？善于交往的人、非 常随和的人。这样的人容易赢得我们的信任，容易和他进行合作性的沟通。要 想使你的公开区变大，就要多说，多询问，询问别人对你的意见和反馈。 这从另一个侧面告诉我们，多说、多问不仅是一种沟通技巧，同时也能赢得别 人的信任。如果想赢得别人的信任，就要多说，同时要多提问，寻求相互的了 解和信任，因为信任是沟通的基础，有了基础，就不难建设高楼大厦。
未知区大，就是关于他的信息，他和别人都不知道。这样的人，他不问别人 对自己的了解，也不主动向别人介绍自己。封闭使他失去很多机会，能够胜 任的工作可能就从身边悄悄溜走了。
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沟通与销售沟通
• 沟通是个双向的过程， • 销售沟通则更倾向于
主要在于表达意见，
说服对方，让对方接
了解对方想法，建立
受自己的观念。
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在产品推销过程中……
会讲
会听
优秀的营销员
会问
会不说话
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在产品推销过程中……
会讲： • 用最通俗简洁的语言介绍公司、商品与自己。 • 用饱含情感的语言来讲述产品的意义与功用。
会问： • 站在对方立场上考虑问题的前提是，你知道对方的立场。
会听： • 上帝赋予人类两只耳朵、一张嘴，摆明了是要我们多听，少说。
简洁 强调要点 熟悉的语言
谁是你信息的接受对象 先获得接受者的注意
接受者的观念 接受者的需要 接受者的情绪
地点是否合适 环境是否不被干扰
具体内容确认 16
在产品推销过程中双方……
无论如何 我要把商 品买给你。
卖 方
说成什么
沟通的核心问题是： 我也不上 “产品”到底对你（我）你的当。
有什么用？！
买 方
沟通分类
外部沟通
语言沟通
沟通
內部沟通
非语言沟通
口头沟通 书面沟通
肢体语言 行为语言
4
何谓理想的沟通
5
沟通高手自画像
6
错误观念
• 1、沟通不是太难的事，我们每天不是都在做沟通吗？ 2、我告诉他了，所以，我已经和他沟通了。 3、只有当我想要沟通的时候，才会有沟通。
7
8
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销售沟通十一讲
1
目录
沟通2
沟通的定义
• 沟：水道 • 通：贯通、往来、通晓、通过、通知 • • • • • • • 沟通是一种信息的双向甚至多向的交流，将信息传送给对方，并期望
得到对方作出相应反应效果的过程。
3
行销沟通 大众传播 其他
上行沟通 下行沟通 平行沟通
• 今天这个社会沟通成为人们日常生活中不可缺少的一部分。 • 沟通，是人与人之间通过语言、文字、符号或其他的表达形式，进行
信息传递和交换的行为及过程。 • 沟通不是简单的对话
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沟通的四大法则
• 法则一: 沟通是一种感知 • 法则二：沟通是一种期望 • 法则三：沟通产生要求 • 法则四：信息不是沟通
有效的沟通 沟通障碍
过滤网
错误的领悟 自
没 ******* 有 *******
己 的
听 清
*******
楚 *******
见 解
*
结果
********** ********** ********** **********
9
沟通的漏斗
我所知道的
100%
我所想说的
90%
我所说的
70%
•
他所想听的
•
他所听到的
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有效沟通的练习
• 沟通了解那些哪些要素：
– 姓名，性格，特点，职业目标，理想，家庭，为什么 到你这里工作，学历，知识状况，技能，工作经验， 身体状况，精力，信仰，信用，道德，人际关系，朋 友状况
• 其中哪些五分钟就可以了解到的
– 姓名，职业目标，学历，工作经验，身体状况
• 其中哪些是十分钟可以了解到的
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在产品推销过程中……
做为营销员的你如何把你认为重要的事情，表达明白让别人接受，并产 生购买欲望，是你坚持一惯的动作。
18
在产品推销过程中……
关注采取这样的动作：把我们所 知道的、理解的有关产品的一 切，讲给客户听，并期望她能 听的懂、产生兴趣，花钱购买。
忽视了销售无形商品的前提—— 通过良好的沟通，建立信任形 成共识。
– 性格，信仰
如果一个人的盲区最大，会是一个什么样的人？是一个不拘小节、夸夸其谈的 人。他有很多不足之处，别人看的见，他却看不见。造成盲区太大的原因就是 他说的太多，问的太少，他不去询问别人对他的反馈。所以在沟通中，你不仅 要多说而且要多问，避免盲区过大的情况发生。
如果一个人的隐藏区最大，那么关于他的信息，别人都不知道，只有他一个人 知道。这是一个内心封闭的人或者说是个很神秘的人。这样的人我们对他的信 任度是很低的。如果与这样的人沟通，那么合作的态度就会少一些。因为他很 神秘、很封闭，往往会引起我们的防范心理。 为什么造成他的隐藏区最大？是因为他问的多，说的少。他不擅长于主动告诉 别人。
共同结论
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态度四注意
• 态度影响态度 • 态度由你选择 • 态度可以改变 • 态度创造效益
有效沟通的五种态度
果 断
强迫
的
合作
折中
回避
迁就
合作的
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有效沟通技巧
有效发送信息的自我检查表
需要注意的问题 How
When What Who
Where
要点
电话 面谈 会议 信函 备忘录
时间是否恰当 情绪是否稳定
•
他所理解的
40%
•
他所接受的
他所记住的
10%—30%
10
客观的“你”
他人心中的“你”
你心中的“你”
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沟通的陷阱
沟 通 是 双 向 的 ，您 的 窗 户 打 开 了 吗 ？
别 人 知 道
方对
别 人 不 知 道
己方
自己知道
自己不知道
开放区 (Arena)
反 盲点区
馈
(Blind Spot)
揭示
隐藏区 （Facade)
会不说话： • 会说话是一个境界，会不说话是一个更高的境界。 • 推销失败的原因很多，其中最多的不是因为说的少，而是因为说的太
多了。
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你画对了吗？
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销售沟通十一讲
沟通基本概念 赞美技巧 非语言沟通 .倾听技巧 语言技巧 寻找共同点
如何提问 五行性格沟通 客户类型分析 异议处理 电话沟通
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沟通基本内容