2020年专业销售表达技巧--演示与说服DOC-5P参照模板

专业销售表达技巧--演示与说服专业销售表达技巧--演示与说服（节选）【课程名称】专业销售表达技巧--演示与说服【所属体系】营销类【主讲专家】柳青□内容提要第一讲销售工作的步骤与流程1、传统的销售过程2、新的销售环境3、以客户为中心的销售第二讲专业销售表达技巧1、销售表达的目的2、专业的形象3、如何克服紧张情绪4、有效的开场白5、膨体语言的应用技巧第三讲两种不同的表达1、说明性的表达2、说服性的表达第四讲表达中的问题与难点1、常见的问题2、表达的难点第１讲销售工作的步骤与流程【本讲重点】销售工作的步骤新的销售环境客户购买的决策流程销售工作的步骤如果没有销售，商品将堆积在仓库里，进而导致大规模的失业。

可见，社会中的根本问题不是实际产品的生产，而是这些产品的销售。

有些销售工作包括图１－１中所有的步骤，有些则只包括其中的几个步骤。

图１－１销售的８个步骤１．寻找潜在顾客很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。

如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。

寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等。

在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。

２．访前准备一般来说，接触前的准备是正式接触前的所有活动，销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉，尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。

销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。

３．接近并与客户建立良好的关系初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专家称它是销售过程中最重要的３０秒。

在初次见面中，销售人员必须与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。

在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。

提问有助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，可以在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。

专业销售人员表达技巧(doc 7页)２．减少表达之前的紧张情绪的几种有效方法如何减少在表达之前的紧张情绪呢？如果对场地不熟悉，我们就会紧张；如果在一个特别熟悉的场合里去演讲，就不紧张。

那么在什么地方最不紧张？在自己家里最不紧张。

为什么呢？每个人都最了解自己的家。

所以要克服销售表达之前的紧张，可以尝试以下几种方法：◆熟悉场地，对场地越熟悉，紧张的气氛就会相应地也越小。

◆提前到场，这是非常重要的。

你和学员，如果你提前到了，那么意味着你是这个场地的主人，学员就是客人；如果是学员先到，你后到，那么作为客人的你肯定会相应地非常紧张。

◆在演讲开始之前，和学员做一个简单的交流和沟通，这样也可以减少你紧张的情绪。

◆熟悉所有的设备，逐一地进行操作。

由于在演讲的过程中会用到很多的设备，如电脑投影仪或者白板。

如果在这些操作上很陌生，或者存在着一些障碍，那么这也会使你非常地紧张。

◆进行自我激励：给自己打气，在脑海中树立起这样的信念，我行，我一定能够成功。

◆在演讲上台之前做深呼吸。

这非常重要，深呼吸可以有效地调节心态，使你紧张的情绪有所缓解。

所谓的克服紧张情绪、熟悉场地、充分准备和提前到场等这些因素中最重要的一个就是：你必须比你的听众提前来到你演讲的场地，这是一个非常重要的先决条件。

销售的演讲和表达是否成功与在此之前对这个场地是否了解和熟悉有关，所以说销售表达之前，克服紧张情绪最有效的一个方法就是提前到场。

另外这里需要补充说明的是，提前到场的目的是熟悉环境和设备，而不是再看一下你的教材，这一点要特别注意。

声音的控制任何一个人在平时工作或生活中，遇到不同的事会用不同的声音说话，遇到高兴的事就比较兴奋、高兴，遇到伤心的事声音也相应地比较消沉、难过。

每个人在平时工作和生活中，都运用了各种声音在说不同的话，而为什么一到演讲时，我们的声音就身不由己地变得比较平淡，就不那么丰富多彩了呢？在演讲之前，一定要注意调整你的声音，不要用平淡的声音去说话，应该用高兴的或者亲切的声音去说话。

推动销售所需的说服技巧话术在竞争激烈的市场环境中，作为销售人员，我们需要具备一定的说服技巧和话术，以促成销售并取得成功。

本文将介绍一些推动销售所需的说服技巧话术，帮助销售人员提升销售能力。

一、建立信任和亲和力1. 创造友好的开场白：在与潜在客户建立联系时，一个友好的开场白可以帮助建立信任和亲和力。

例如，“很高兴见到您，我是XX公司的销售代表，我们有一款产品非常适合您的需求。

”2. 共鸣和理解：了解客户的需求和问题，展现对其问题的理解和共鸣。

比如，“我明白您想要解决的问题，我们的产品可以帮助您达到预期的效果。

”3. 提供专业知识：展示自己对产品或服务的专业知识，让客户对你的能力和信誉产生信心。

二、突出产品或服务的独特之处1. 强调产品或服务的价值：将产品或服务与竞争对手进行对比，展示其独特的优势和价值。

例如，“我们的产品在市场上独树一帜，它有更高的品质、更好的性能和更低的价格。

”2. 提供案例和证据：通过实际案例和客户的证明，验证产品或服务的有效性。

例如，“我们有很多客户在使用我们的产品后取得了显著的业绩提升，这些都是客户的真实案例。

”3. 强调售后服务：指出公司提供的优质售后服务，让客户放心购买并获得全面的支持。

三、化解客户疑虑和异议1. 引导客户自己发现问题：通过提问的方式，引导客户意识到他们所面临的问题，并讨论问题的影响。

例如，“您是否发现您目前的解决方案无法解决您的问题或需求？”2. 解答客户疑虑：当客户提出疑虑或异议时，耐心倾听并提供明确的回答，消除客户的顾虑。

3. 指出风险和机会：向客户展示风险和机会的对比，让客户认识到不采取行动的后果。

例如，“如果不改变现状，您可能错失更多的业务机会。

”四、利用积极语言引导客户1. 使用积极肯定的词语：使用积极的措辞来描述产品或服务的效果和成果，增强客户的兴趣和期望。

2. 利用客户的情感诉求：通过了解客户的情感需求，构建与之相关的场景或故事，以引起客户的共鸣。

销售演示中的说服力展示话术销售演示对于销售人员来说是非常重要的一环，它不仅仅是为了展示产品或服务的功能和特点，更关键的是如何用言辞和展示手法进行说服。

在演示销售过程中，说服力展示话术起着至关重要的作用。

本文将从几个方面探讨在销售演示中如何提高说服力展示话术。

首先，在开场白中，销售人员要用简洁明了的语言表达自己的目的，引起客户的兴趣。

例如，可以说：“我们今天来是为了向您介绍一款能帮助您提升生产效率的新产品。

”这样一来，销售人员通过清晰明确的陈述，吸引了客户的注意力，让对方产生了解产品的愿望。

接下来，在演示过程中，销售人员需要将产品的特点和功能与客户的需求紧密结合起来。

通过了解客户的具体需求，销售人员可以有针对性地展示产品的优势。

例如，如果客户在意节省时间和减少人力成本，销售人员可以重点介绍产品的自动化功能和高效率。

通过这种方式，销售人员能够将产品的独特之处与客户的需求相匹配，增强说服力。

此外，销售人员可以通过使用案例来加强说服力。

案例是一个很好的方式来向客户展示产品的真实效果和优势。

销售人员可以选择一些最成功的客户案例，介绍他们在使用产品后取得的成就和改进的效果。

通过这种方式，销售人员不仅能够向客户证明产品的可行性和实用性，还能够提供具体的证据和数据支持，增加说服力。

此外，销售人员在演示过程中要注重以客户为中心，关注客户的需求和反馈。

他们应该灵活调整自己的说服方式，根据客户的反应做出相应的应对。

如果客户表示对某个功能很感兴趣，销售人员可以进一步展示该功能的细节，并强调它对客户的实际作用。

这种针对性的演示可以更好地满足客户的需求，并提高说服力。

最后，销售人员在使用展示话术时要注重语言的表达和声音的抑扬顿挫。

积极向上的语气和流利的语言会使销售演示更加生动有趣。

而声音的抑扬顿挫能够更好地吸引听众的注意力，并增强说服力。

销售人员可以利用语速和音量的变化来突出重点，让客户更容易接受并理解他们的观点。

总体而言，在销售演示中，说服力展示话术是取得成功的关键。

说服性销售技巧详细介绍在这一步，你需要达到两个目标/结果：目标一：确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点。

也就是说，你已经取得客户的信任，在他眼中，你作为销售代表已经真正了解他的想法和需求。

目标二：陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户实现其想法或满足其需求的具体/明确的利益。

如何实现概括情况的第一个目标目标一：确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点。

作为销售代表，我们常常会遇到三种情况：1、你的想法恰恰同客户的需求相一致。

这是最理想的情况（常常是良好的客户渗透的结果），这样你可以进一步裁剪你的销售介绍以进一步满足客户的需求。

接下来你要作的是通过明确客户的需求及其需求的强烈程度来进行你的销售介绍。

2、你了解大致情况，但并不明确客户的具体想法/需要。

你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况先问自己：如果我是这个客户我会怎样想？会有什么样的要求？然后按照你的想法来准备销售介绍。

但是请牢记：千万不要假设你已经知道了客户的真正想法，因为实际上你并不知道。

请回想我们的销售原则一：你必须了解或判断客户的想法和需求。

因此，你必须以判断客户的需求作为销售介绍的开始。

3、你必须找出客户的愿望及需求。

这种情况经常发生而且极具挑战性。

我们通常在如下情况会帮助客户找出需求：（1）客户认识不到机会。

所有能够提供前进发展因素的“聚合”，譬如消费趋势、其他商家的成功经验及竞争情况都可以用来作为机会，从而帮助客户发现/建立需求。

在商店中，到处可见销售人员引导客户产生需求并采取行动导致巨大成功的例子。

（2）客户认识不到问题。

问题常常是麻烦的起源，而麻烦会带给人解决问题的愿望。

销售代表为客户指出问题，自然能够为客户建立改变现状的愿望，客户往往认识不到自身存在的问题，或者不很清楚现存的问题对其生意的真正影响。

分析之后，就应该着手改进销售介绍，以向客户展示我们的销售想法可以如何帮助他来解决问题，进而对生意产生促进。

销售工作中的销售演讲和说服技巧销售工作中，一个出色的销售演讲和说服技巧是成功的关键之一。

销售人员需要具备良好的口头表达能力，能够通过演讲和说服技巧来吸引客户并达成销售目标。

本文将介绍一些有效的销售演讲和说服技巧，帮助销售人员提升销售能力。

一、了解目标受众在进行销售演讲和说服之前，了解目标受众是非常重要的。

销售人员需要研究并了解客户的需求、偏好和兴趣，以便能够根据客户的特点来调整演讲内容和说服策略。

通过了解目标受众，销售人员可以更好地与客户建立联系，提高演讲的针对性和说服力。

二、清晰明了的表达一个成功的销售演讲应该清晰明了，让客户能够准确理解销售人员的意图。

销售人员应该用简洁明了的语言，避免使用行话或过于专业的术语，以免让客户感到困惑。

同时，销售人员需要对产品或服务进行充分的准备，并能够用简单明了的语言表达出其优势和利益，吸引客户的注意。

三、展示证据与数据在销售演讲中，使用证据和数据是一种非常有效的说服技巧。

销售人员可以通过引用第三方研究、顾客反馈或者行业统计数据来支持自己的观点，增加演讲的可信度和说服力。

客户更倾向于相信有实际数据支持的观点，因此，销售人员应该准备充足的证据和数据，以支持自己的销售主张。

四、讲述故事和成功案例人们更容易被故事所吸引。

销售人员可以运用讲故事的方式来传达产品或服务的诉求，从而引起客户的共鸣。

通过介绍成功案例和真实的客户故事，销售人员可以向客户展示产品或服务的价值和好处，进一步提升销售演讲的效果和说服力。

同时，成功案例也是对销售人员信心的一种体现，能够增加客户对产品或服务的信任。

五、积极倾听和回应在销售演讲中，积极倾听客户的需求和意见，并适时做出回应，是一项重要的技巧。

销售人员应该给予客户足够的关注和尊重，认真倾听他们的问题和疑虑，并提供积极的解决方案。

通过积极倾听和回应，销售人员能够建立良好的沟通与信任关系，提高销售的成功率。

六、自信和积极的态度销售人员在演讲和说服过程中应保持自信和积极的态度。

具有说服力的销售话术案例分享每个销售人员都知道，说服力是销售成功的关键之一。

无论你是销售产品、服务还是观念，你都需要用说服力强的话术来让潜在客户相信你的价值。

在本文中，我将分享一些具有说服力的销售话术案例，帮助你提高销售技巧和业绩。

案例一：了解客户需求在和客户交流中，准确了解客户需求是第一步。

只有明确了客户的问题和期望，你才能提供合适的解决方案。

下面是一个具体的案例：销售人员：您好！我是xxx公司的销售代表，我注意到您对我们的产品显示出了兴趣。

我想更详细了解您的需求，这样我才能为您提供最佳的解决方案。

能告诉我您目前面临的主要挑战是什么吗？客户：我们的生产线效率低下，想找到提高生产效率的解决方案。

销售人员：非常感谢您的反馈。

我们的产品正是帮助企业提高生产效率的解决方案。

我可以进一步了解您的生产线，并为您提供一些建议吗？通过主动了解客户的需求，你可以更好地定位产品的优势，并为客户定制解决方案，增强说服力。

案例二：强调产品特点和优势了解客户需求后，下一步就是向客户介绍产品的特点和优势。

无论你销售的是什么，都要清楚地将这些特点和优势传达给客户。

以下是一个实际例子：销售人员：我们的XXX手机是一款高性能的智能手机。

它搭载了最新的处理器，确保流畅的操作和极佳的性能。

此外，它还具有出色的摄像功能，能够拍摄高清晰度的照片和视频。

最重要的是，我们的手机电池寿命更长，能够满足您的日常使用需求。

客户：听起来很不错，但是我之前使用过其他品牌的手机，感觉电池很容易耗尽。

销售人员：这正是我们产品的优势之一。

我们的手机经过了数次优化，电池续航时间相较其他品牌更长。

而且我们的手机支持快充功能，您只需要短时间的充电，就能使用数个小时。

这将极大地降低您的使用成本和不便之处。

通过强调产品的特点和优势，你可以让客户明白为什么选择你的产品是明智的，并增加销售的可能性。

案例三：利用客户的心理因素人们的购买行为往往受到许多心理因素的影响。

作为销售人员，你可以利用这些心理因素来增强说服力。

增强销售说服力的具体技巧和话术销售说服力是销售人员必备的一项重要能力。

只有在与潜在客户进行销售对话时，能够有效地说服对方，才能成功地推动销售流程并达到预期的销售效果。

在这篇文章中，我将分享一些具体的技巧和话术，帮助销售人员更好地增强销售说服力。

1. 充分了解客户需求：在与潜在客户的销售对话中，了解对方的需求是至关重要的。

只有在了解了客户的需求后，才能够提供更专业的解决方案，并针对性地进行推销。

与客户沟通时，要耐心聆听，掌握对方的痛点和期望，这样才能找到合适的销售话术和技巧。

2. 打造信任的关系：信任是推动销售成功的关键。

在与潜在客户沟通时，要注重建立与对方的信任关系。

这可以通过诚实、可靠的表现来体现。

提供准确的信息并避免夸大其词，按时交付产品或者服务等都是建立信任的有效方式。

同时，积极主动地解决客户的问题和反馈，也能够增进客户对销售人员的信任感。

3. 准备充足的案例：在与客户进行销售对话时，准备充足的案例是非常重要的。

案例可以通过展示曾经成功解决类似问题的客户案例来进行。

这能够帮助销售人员将产品或服务的价值具体化，并证明其可信度和可靠性。

同时，准备多个案例能够应对不同类型的客户需求，提高销售人员的自信心和说服力。

4. 利用积极的语言：积极的语言有着不可忽视的影响力。

在与潜在客户沟通时，使用积极的语言能够让对方对销售人员和产品产生好感。

例如，使用“我们可以帮助您实现…”，或者“您将会收获…”等词汇，能够激发客户的兴趣和期望，并促使其更愿意与销售人员合作。

5. 强调独特卖点：每个产品或服务都有其独特的卖点。

在销售对话中，销售人员需要强调产品或服务的独特之处，以吸引潜在客户的注意力。

通过向客户展示产品或服务的特点、优势和与竞争对手的差异化，销售人员能够让客户认识到自己的需求只有通过购买该产品或服务才能得到满足。

6. 采用积极的反驳策略：在与潜在客户的销售对话中，不可避免地会遇到一些客户的质疑或异议。

对于这些质疑，销售人员需要做好充分的准备，并采取积极的反驳策略。

专业销售表达技巧--演示与说服第１讲销售工作的步骤与流程【本讲重点】销售工作的步骤新的销售环境客户购买的决策流程销售工作的步骤如果没有销售，商品将堆积在仓库里，进而导致大规模的失业。

可见，社会中的根本问题不是实际产品的生产，而是这些产品的销售。

有些销售工作包括图１－１中所有的步骤，有些则只包括其中的几个步骤。

图１－１销售的８个步骤１．寻找潜在顾客很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。

如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。

寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等。

在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。

２．访前准备一般来说，接触前的准备是正式接触前的所有活动，销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉，尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。

销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。

３．接近并与客户建立良好的关系初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专家称它是销售过程中最重要的３０秒。

在初次见面中，销售人员必须与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。

在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。

提问有助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，可以在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。

在介绍方法时，应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。

销售人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。

销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜欢并信任销售人员。

由此，销售人员可以和潜在顾客建立良好的客户关系。

４.了解客户的需求了解客户的需求是市场销售的第一块基石。

对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。

在这一阶段中，销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目的。