金牌店长的五项修炼(2)

金牌店长五项修炼➢课程背景：“大海航行靠舵手，行军打仗看旗帜”，店长是一个门店生意的灵魂，只有好的店长才能带领团队创造出好的业绩。

本课程从店长的岗位职责开始，深度地剖析了作为店长所应该掌握的五项基本修炼，从人员管理、店面管理、货品管理多个角度阐述门店管理之道。

《金牌店长五项修炼》是门店店长的必修课程。

➢课程收益：1、帮助店长了解管理者的十个角色，从而提升个人的管理技能；2、深度剖析门店优秀销售人员的性格特征，及店长的管理技巧；3、帮助店长掌握门店管理的五项基本修炼，快速提升门店业绩。

➢培训对象：专卖店店长、销售主管、经销商、区域经理、市场督导➢培训方式：小组竞赛、互动问答、案例分析、情景模拟➢培训时间：6小时➢课程大纲：一、店长的角色认知：1、店长的主要工作职责2、店长的十个角色（人际关系、信息传递、决策制定）3、店长的管理要求：从管理结果到管理过程案例分享：从优秀门店销售人员到店长的尴尬处境二、店长的第一项修炼－人员管理1、面试与招聘技巧：好的门店销售人员标准是什么？自信力、影响力、取悦力2、辅导与培育技巧店长如何开晨会：培训两秒测试法店长如何开晚会：销售案例圆桌分享法销售实战演练：情景模拟训练法案例讨论：如何成功地开一次振奋人心的晨会3、沟通与管理技巧3-1、与下属的日常沟通技巧具有同理心的沟通同理心沟通的概念与使用原则小组练习：五种语言反馈技巧快速提升沟通能力案例分享：小胖为什么对销售经理一直不满意3-2、对下属的日常管理技巧不同下属的行为风格与管理技巧●强势肯定型员工●感觉良好型员工●做事小心型员工●拒绝排斥型员工案例分享：从西游团队看人物性格与唐僧的用人之道4、激励与留人激励的心理学原理1：马斯洛的五层次需求理论激励的心理学原理2：激励的双因素理论案例分享：从霍桑实验谈激励的作用激励原则：及时、适度和不只关注结果激励方法：十种不花钱的有效激励方法案例分享：从个人激励转向团队激励，“四小龙”一炮走红。

成功店长应具备的五项能力成功的店长是一个组织者、领导者、协调者和决策者，这就要求他们具备一系列的能力来应对日常工作中的挑战。

在如今竞争激烈的零售市场中，店长需要比以往更加灵活、创新和富有执行力。

以下是五项成功店长应具备的能力。

1. 领导能力领导能力是店长最重要的能力之一。

一个成功的店长必须具备激励团队的能力，鼓励员工积极参与工作，并激发员工的潜力。

此外，店长还需要具备良好的沟通技巧，能够清晰、准确地传达工作目标和要求。

通过有效的领导能力，店长可以激励员工实现公司的业绩目标，提高团队的凝聚力和执行力。

2. 组织能力店长需要具备良好的组织能力，能够有效地安排店铺的活动和工作任务。

他们需要对店内的物资、人员、时间和资金等要素进行统筹安排，确保店铺经营的高效性和成功性。

优秀的店长可以利用资源，合理安排工作流程，以有效地应对各种挑战，提高业绩和客户满意度。

3. 市场洞察能力作为店长，了解市场动态和潮流是至关重要的。

他们需要对顾客的需求和偏好进行深入的研究分析，以便调整店铺的经营策略和产品结构，获得更高的销售额。

此外，店长还需要定期进行竞争情报的收集和分析，及时调整价格、促销活动和市场推广策略，以保持店铺在市场中的竞争优势。

4. 团队管理能力店长需要具备良好的团队管理能力，能够有效地指导员工，激励员工参与工作。

他们需要建立一个团结、和谐、高效的工作团队，培养和发展员工的潜力，提升他们的发展空间和竞争力。

优秀的店长会关注员工的职业发展，为他们提供必要的培训和发展机会，以确保团队的稳定、成长和壮大。

5. 决策能力作为店长，需要经常面临各种挑战和决策，需要在短时间内做出明智的决策。

因此，店长需要具备良好的决策能力，能够快速准确地判断当前情况，制定合理的应对方案和决策，以应对各种挑战。

他们需要具备辨别问题本质、分析问题原因和找出解决方案的能力，以建立店铺的竞争优势和发展优势。

总之，成功的店长需要具备领导能力、组织能力、市场洞察能力、团队管理能力和决策能力。

《我是操盘手——标杆店长五项修炼》课程背景：今天的零售实体门店，面对着成本高涨、人员不稳、经济下行等重重压力，持续盈利能力越来越难，生意不好表面上是门店的客流和销售问题，实质上却是互联网+时代背景下门店经营管理转型问题，核心就是店长缺乏打造标杆门店的管理思维与技能。

标杆店长，不仅仅是一个忙盲茫的消防员，更应该是终端持续盈利的领航员；不仅仅是终端问题的发现者，更应该是问题的终结者；不仅仅是一个销售高手，更应该是一个系统建设和复制的能手！课程收益：●获得一套实用高效的管理工具和方法●避免终端管理误区和减少终端人才流失●掌握门店业绩持续提升的关键因素和全程技巧●提升店长管理效能，拥有更加和谐高效的终端团队课程模型：课程时间：2-3天，6小时/天授课对象：店长、柜长、店助、优秀导购、加盟商相关人员授课方法：案例讲解、小组研讨、视频音频、情景演练、现场教练、工具落地课程大纲第一讲：问题终结者（Problem Terminator）——店铺业绩诊断与提升1．未来零售终端的发展趋势分析案例——35平方米为什么能做到月均40多万2．社交化购物时代的新型顾客关系开始形成实战工具——高盈利终端必须做好四个字：前后左右3．店铺业绩诊断路线图实战技巧——提升业绩的5个关键密码4．如何提升进店人数标杆分析——客人为什么进了竞品对手的店实战技巧——提升进店率的7个技巧5．增加进店人数的8个策略6．顾客成交率底的8个主要原因与提升技巧7．顾客停留时长不足的原因分析与对策实战工具——门店停留点数的计算公式与提升8．影响客单价和连带率的有内因和外因9．如何提升员工的客单价和连带率10．发现店铺问题的5大能力：望、闻、问、切、翻11．掌握一套分析诊断问题的方法与工具落地工具——鱼骨图【现场工具运用实操】——分析业绩下滑的原因第二讲：目标推动者（Target Promoter）——KPI管理与目标达成现象：为什么多数店铺的业绩总是下半个月要好问题：80%的店铺仅仅把目标管理当作了绩效考核思考：如何让KPI起到真正的激励作用1．掌握店铺KPI数据如何分析2．解析店铺KPI的管理意义3．警惕——目标的SMART原则早已过时实战技巧——目标的分解不是简单的2=1+1实战技巧——店铺最常用的5种目标分解技巧4．目标管理一定要把握最重要的2个点实战技巧——如何找到达成目标的障碍点和突破点《CK案例》——目标不只是结果的考核更是管理工具5．下属内心接受的目标才是真正的目标实战技巧——店长高效目标沟通7步曲6．做好事前准备工作的5个核心要点7．沟通时可能出现的员工反对问题与预案《案例研讨》：如何做好团队目标公布8．关键是如何做好提升计划的沟通9．《优秀品牌目标管理案例解析》目标管理终极系统——《5常管理法》第三讲：人才导师（Personnel Trainer）——终端人才复制与留用1．终端人才培育的OPL原则三大工具——“三洗”“五会”“六环教练”2．店长需要经常给员工“洗脑”——心态辅导3．给员工“洗脑”的2个高效工具视频赏析——《带教不是说教》4．培育部属要解决的8大障碍因素实战技巧——门店带教的6个关键步骤5．STEP1：引发兴趣专业视频——《教练困惑：为什么会这样》6．引发兴趣的3大关键7．当下属行为出现偏差时，这里面的问题是什么？8．人才培养的3大核心：知、能、愿9．STEP2：你做我看10．你做我看的4个操作关键11．STEP3：我做你看12．我做你看的4个操作关键13．STEP4：寻找AB14．寻找AB的4个操作关键15．STEP5：关键解析16．做好关键解析的5个核心要点17．STEP6：固化创新现场实操——工具掌握与实操演练18．分析：《员工离职的232现象》案例——《GUCCI带给我们的教训》19．影响员工忠诚度的第一核心因素20．吸引追随者必备的4个条件案例分析——《哥弟小红为什么工作13年不离职》21．人才流失的2个阶段和3个关键节点22．店长90%的离职面谈都是错误的23．零售行业员工流失的20大原因实战技巧——留人怎样用好心理学的“首轮效应”24．员工可以没有决策权，但是必须要有足够的参与感25．店长如何做好员工关系管理26．终端提升员工忠诚度的10大策略和工具第四讲：管理能手（Management Proficient）——现场管理效能提升1．《新型店铺模型分析》2．防范——终端管理的“变心板现象”3．店长现场管理应具备的3大专业能力4．必备技术1——认识部属的风格特性1）专业工具——准确判断部属的风格2）四种风格模式的分析与案例研讨3）不同风格部属的管理技巧5．必备技术2——部属发展的4阶段1）当下属行为出现偏差时，如何找到问题背后的问题？行动演练：6种常见员工情况如何管理案例研讨——《出现这种情况该怎么办》？6．店长影响力修炼的3个核心要素案例研讨——《迟到后的乐捐》7．终端管理常犯的3种错误实战技巧——终端管理必备的3大法宝8．心理：突破四大基本人性9．店长现场管理失效的原因实战技巧——如何化解店铺管理中的冲突和抗拒落地工具——PAC技术10．店长现场管理的18个核心指标管理工具——店长现场管理“四字诀”11．生动化的卖场形象是吸引顾客的关键12．职业化的导购形象是顾客信任的关键13．合理的动线设计是聚拢人气的关键14．科学的陈列布局是提升成交的关键15．及时的淡场管理是顾客进店的关键【头脑风暴】淡场没顾客，导购做什么管理工具——《一分钟店长的管理精髓》16．解码优秀店铺的5大基因17．许多问题为什么会“野火烧不尽”现实案例研讨——《许霆的是与非》落地工具——“斩草又除根”的4不放过原则18．现场分析及解答终端管理中的常见问题第五讲：系统再造者(Pioneer of incentive system)——终端激励系统再造心理：新老员工工作消极的原因分析《视频赏析》——李云龙带给我们的激励启示1．我们往往重视少部分人，而忽视了大部分2．我们重视同质激励，而忽视了差异性,没有考虑个性需求3．终端激励常见的6大误区案例研讨——《金伯利钻石王晴为什么这么卖命工作》4．马斯洛需求层次理论在终端激励的实际案例5．终端激励的4大维度6．如何让你的下属快乐起来榜样激励：《经典故事》景田店的案例启示。

金牌店长是怎样炼成的一优秀店长必备的基本素质：全面的管理能力、优秀的沟通能力、强烈的团队精神、出色的学习能力（按重要顺序）。

1、全面的管理能力：培养下属的能力、销售管理能力、善于判断的能力、自我拓展的能力、业务改善能力。

1）培养下属的能力。

培训很重要。

2）销售管理能力。

店长最好样样都能干，样样都会干，样样都比别人干得好，如此获得店员的钦佩。

3）善于判断的能力：公正。

天平的指标指向零。

不偏心。

4）自我拓展能力。

留意周围发生的每一件事，从中学习和提高。

5）业务改善能力。

员工性格有不同，能力有差别。

作为店长要善于帮助员工共同改善工作状态。

改善工作状态的几种境界：第一种，发现问题不去解决。

问题变大，才去面对。

（消防队员的心态）第二种，发现问题，才去解决。

第三种，没有问题，发掘课题，持续改善。

（消灭火星，把问题扼杀在萌芽状态）争取不经历第一种、第二种状态，直接进入第三种状态。

2、优秀的沟通能力直接点对点告诉对方我想要的结果。

店长是给店员传达信息的最后一关。

店长要做好上传、下达的工作。

很多上传、下达出现问题，是出现在店长这一环节。

店长的沟通能力：一是一，二是二。

不能把芝麻说成西瓜，也不能把南瓜说成冬瓜。

像写生而非抽象，反映真实，实物是什么，画出来的就是什么。

做好沟通，需要口才，也需要倾听。

倾听：（“听”字的繁体字“聽”的含义）用耳朵听，用眼睛看，用心去感悟。

如此，才能把信息准确地传递给员工。

3、强烈的团队精神团队的概念：团队是一群人，为了同一个目标，在一起快乐着，工作着。

团队精神的作用：建立一个良好的工作环境，激发员工作的热情和欲望。

忌讳：几个店员中有一人跟店长走得很近。

极容易打垮团队凝聚力。

要避免分帮派和结党。

团队精神的培养：1）建立共同的目标。

2）彼此坦诚沟通。

3）相互关心，相互谅解。

4）循序渐进，管理者起表率作用。

4、出色的学习能力二店面管理的五大要素（按重要顺序）：人员管理、货品管理、服务管理、资讯管理、运营管理1、人员管理人员是最不好管理的。

成功店长应具备的五项能力成功店长应具备的五项能力“师者，传道、授业、解惑也”，不管是传道、是授业还是解惑都好，基本上都要建立在自己懂、会、优秀的基础上，否则如何为人师表?店长身为所有员工的领头羊，肩负活动者以及培训者双重的角色扮演，对于销售技能的精益求精则显得更为重要了。

1. 优良的销售技能以活动者的身份而言，店长必须带领所有的员工在市场上冲锋陷阵，所以各方面的要求都会比基层员工更加严格，动作要敏捷、技能要纯熟、判断要准确，不仅自己的枪法要准，更要能够在现场上眼观四面、耳听八方，随时留意销售现场上的细微变化。

特别是在促销期间人潮涌进的时候，更要能够临危不乱、处变不惊，在同袍有危难的时候用自己精准的枪法出手相救，帮助团队顺利完成目标、达成任务。

如果一个店长老是在上阵杀敌的时刻心生畏惧而退缩，与敌人交战时不仅不能给同袍帮助，甚至没有自救的能力，所以经常还被客户杀的片甲不留、落荒而逃，最后还得透过员工出手相救才能够侥幸的全身而退，如果这样的结果出现在销售的现场上岂不妙哉。

培训者机会教育的掌握我常跟很多销售人员上课，自己过去也带过不少的销售人员，常常会发现当你在说的时候，会有许多比较成熟一点的销售人员无法接受意见，我永远记得老师过去曾经告诉我的一句建议：“当一个人听不进去或坚持自己是对的，说什么都只是浪费唇舌、毫无用处”，因此当我面对这样的状况时，我的处理方式就是等待，等待他因不改变而犯下错误的时机，当机会来临时再给予诚恳的意见促使他心甘情愿的改变。

要改变一个人并不容易，尤其是在销售行业里待的越久的老手越是如此，他们会比新入行的员工有较强抗拒改变的心态，因此身为培训者必须抓住几个重要的关键，教育才能达到深刻的效果：· 知道对方的错误在哪里?·知道正确的方式、语言为何?·抓住事件发生时教育时机的出现。

·观察教育结果再次提点。

·创造机会让被教育者与同事分享心得，一方面教育其它人，一方面再度强化改变结果。