北航14秋《商务谈判》在线作业三答案

新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判（第五版）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。

2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。

4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ -_______________ 、___________________ 等。

6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成熟 _____________________ O二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。

2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。

3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。

三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。

"谈判是你输我赢的战争。

”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。

”“商务谈判是经济上的耍手腕。

"商务谈判是经营上的阴谋诡计。

”“谈判是利益需求的相互满足。

”等等。

针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。

四、案例分析题（40分）1、xx年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。

谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。

《商务谈判》在线作业一,单选题1. 以谈判的()为标准谈判可划分为单独谈判和团体谈判A. 参加认数B. 参加范围C. 谈判结果?正确答案：A2. 谈判班子中业务技术主谈的主要职责有()方面A. 5B. 6C. 7D. 9?正确答案：C3. 以谈判的()为标准谈判可划分为双边谈判和多边谈判A. 参加范围B. 出席人数C. 谈判内容?正确答案：A4. 谈判班子中法律人员的主要职责有()方面A. 3B. 4C. 5?正确答案：A5. 谈判作风模式主要有()种A. 2B. 3C. 4?正确答案：C6. ()是民族国家进步的一种标志A. 独裁B. 一言堂C. 谈判?正确答案：C7. 讨价还价中先报价的作用是()A. 影响力大B. 主动性C. 被动性?正确答案：A8. 拟订谈判议程时应注意的事项有()点A. 4B. 5C. 6D. 8?正确答案：B9. 讨价还价中卖方报价应该高的原因有()个A. 4B. 5C. 6D. 7?正确答案：C10. 形象在谈判中的重要性有()个方面根据A. 4B. 5C. 6D. 9?正确答案：B11. 选择谈判时机时应注意的事项有()条A. 4B. 5C. 6D. 7?正确答案：B12. 收集业务技术情报是细致重要的工作如国际商务谈判需收集()个方面56项内容A. 8C. 10D. 11?正确答案：C13. ()是解决问题最理想的方法A. 冷战B. 打架C. 对簿公堂D. 谈判?正确答案：D14. 商务谈判与谈判的基本特征是()的A. 差异极大B. 互不相干C. 一致?正确答案：C15. 签约应遵守()条原则A. 3B. 4C. 5?正确答案：B16. 合伙策略可有()种做法A. 1B. 2C. 3?正确答案：C17. 谈判前要做好()种心理准备A. 2B. 3C. 4?正确答案：C18. 课件中列举了()种谈判对策A. 16C. 18?正确答案：A19. 报价前先设定最低可接纳水准的必要性有()条A. 3B. 4C. 5?正确答案：C20. 电话谈判特殊而独具的优势在于()A. 电话铃的响声B. 诱惑力?正确答案：A二,多选题1. 情报信息资料收集的主要内容包括()()()A. 政治情报B. 业务技术情报C. 谈判对手的情报D. 国际惯例?正确答案：ABC2. 了解谈判对手的权限是()还是()以及()权限A. 当事人B. 代理人C. 第三方?正确答案：ABC3. 了解对方谈判人员的()()()及()等A. 年龄B. 履历C. 家庭D. 爱好E. 分工?正确答案：BCDE4. 形象设计包括()()A. 相貌B. 衣着打扮C. 仪表举止言谈?正确答案：BC5. 谈判具有艺术性是因为()()()A. 谈判需要美感B. 谈判需要和谐C. 谈判需要主动性和创造性D. 谈判须艺术指导?正确答案：ABC6. 结束讨价还价可以采用()或()的做法A. 终局报价B. 通常情况C. 让步D. 终止谈判?正确答案：AB7. 通过调查了解谈判对手的方法有()()()A. 文献调查B. 座谈调查C. 问卷调查D. 电话调查?正确答案：ABC8. 违约金是对不履行合同的违约方的经济制裁()给对方()造成损失A. 不论B. 是否C. 必须D. 已经?正确答案：AB9. 政治情报包括()()()A. 政治制度政策法律等B. 国际惯例C. 国际法律D. 市场行情?正确答案：ABC10. 研究对方报价决定己方还价时要熟悉掌握对方报价的()包括()A. 全部内容B. 细节C. 价格D. 数量?正确答案：AB11. 报价时应注意做到态度()价钱()报价中和后()A. 友好B. 坚定C. 准确明白D. 不讲理由不必辩护?正确答案：BCD12. 国际商务谈判的一般程序询盘-发盘-()-()-签约A. 还盘B. 接受C. 询价D. 发价?正确答案：AB13. 谈判具有广泛性是因为()()()极其广泛A. 谈判适用的对象B. 谈判的内容C. 谈判的方式方法?正确答案：ABC14. 情报信息资料收集工作不仅在()还要在()要贯穿()A. 谈判前B. 谈判中C. 谈判始终D. 平时E. 用时?正确答案：ABC15. 谈判具有科学性是因为()()()A. 谈判是一门技术B. 谈判是一门学科C. 谈判是一门科学?正确答案：ABC16. 了解谈判对手包括()()A. 政治情报B. 业务情报C. 谈判对手D. 谈判对手所代表单位?正确答案：CD17. 制定计划确定谈判目标应把目标分为()()()A. 第一级目标B. 第二级目标C. 第三级目标D. 最近目标E. 最终目标?正确答案：ABC18. 进行模拟谈判的利处是()()A. 提前进入实战状态B. 发现不足弥补漏洞C. 做好物质准备?正确答案：AB19. 通过观察了解谈判对手的方法有()()A. 参与观察B. 非参与观察C. 座谈调查?正确答案：AB20. 情报传递一般采用()()两种基本形式A. 网络交流B. 正式交流C. 非正式交流?正确答案：BC三,判断题1. 讨价还价中不要轻易让步如让步要让在刀口上A. 错误B. 正确?正确答案：B2. 谈判议程是通过程序谈判议定的A. 错误B. 正确?正确答案：B3. 讨价还价中不做无谓的让步如果觉得让步不妥可推翻重来A. 错误B. 正确?正确答案：B4. 讨价还价中让步应坚持的原则是以不损失己方利益为基点A. 错误B. 正确?正确答案：A5. 讨价还价时决不要以让步赢得对手的好感A. 错误B. 正确?正确答案：B6. 让步是讨价还价的基础A. 错误B. 正确?正确答案：B7. 只要能找到理由加以辩护喊出的价格尽量提高是可供参考的高价原则A. 错误B. 正确?正确答案：B8. 讨价还价中让步应坚持的原则是以不损失己方应得利益为基点A. 错误B. 正确?正确答案：B9. 讨价还价中先报价是否有利也有弊A. 错误B. 正确?正确答案：B10. 实质性谈判是依据双方议定的谈判议程进行的A. 错误B. 正确?正确答案：B。

商务谈判试卷及答案试卷一讼D.贸易报复第一部分选择题20.谈判信息传递的基木方式有（）一、单项选择题（木人题共15小题，每小题1分，共15分A.明示方式B.暗示方式C. 广告方式D.意会方式1 •按谈判屮双方所采収的的态度，可以将谈判分为立场型谈21 •谈判议程的内容包括（）判、原则型谈判和（A） A.模拟谈判B.时间安排A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判C.确定谈判议题D.确定谈判人员2.在商务谈判屮，双方地位平等是指双方在—上的平等。

22.进行报价解解时必须遵循的原则是（）A.实力B.经济利益C.法律D.级别A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书3.价格条款的谈判应由—承提。

（B ） 23.迫使对方让步的主要策略有（）A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员A.利用竟争B.最后通牒C.撤出谈判D. 软li更兼施4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和—结构。

24.选择白己所在单位作为谈判地点的优势有（）A.图形武B.数据式C.表格式D.组合式A.便于侦察对方B.容易寻找借口5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模武、强C.易向上级请示汇报D.方便杳找资料与信息有力模武和（A） 25.谈判小迂冋入题的方法有（）A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式A.从题外语入题B.从自谦入题6.在国际商务谈判屮，有两种典型的报价战术，即西欧武报C.从确定议题入题D.从询问对方交易条件入题价和（B ） 26.国际商务谈判中的市场风险具体有（）A.屮国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险7•在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈第二部分非选择题判人员应采取____ 的让步方式。

（B）三、判断改错题（木人题共10小题，每小题2分,共20分）A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡判断下列命题正误，正确的在其题干后的拈号内打〃厂，错&商务谈判屮，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是误的打〃X〃，并改正。

★商务谈判（第二版） （ZK031B ）第一章 概论 1、【 204762】（单项选择题） 宋体;Times New Roman;MSS ans Serif; 商务谈判的核心内容是 （ ）。

A. 宋体 ;MS Sans Serif;B.宋体 ;MS Sans Serif;C.宋体 ;MS Sans Serif;D.宋体 ;MS Sans Serif;【答案】 D 质量 数量 付款形式 价格2、【 204763】（多项选择题）宋体 ;Times New Roman;MS Sans Serif; 谈判成本包括（ ）。

A. 宋体 ;MS Sans Serif;B. 宋体 ;MS Sans Serif;C. 宋体 ;MS Sans Serif;D. 宋体 ;MS Sans Serif;E. 宋体 ;MS Sans Serif; 【答案】 A,B,D 3、【 204756】（论述题）宋体 ;MS Sans Serif; 如何理解商务谈判？【答案】宋体 ;Times New Roman;MS Sans Serif; 商务谈判是一门科学，它涉及经济的均 衡、博弈、心理和沟通，更是一门艺术，要调动语言、形体和感召力，因此，谈判是一门通过 沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。

商务谈判，因为涉及到经济商务活动，因此，它是经济活动的实体，为了协调彼此之间的 经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的 商业机会确定下来的行为和过程。

在该定义中，应该注意以下三个方面的内容：（1）它应该是不同的经济活动实体之间的一种商务活动。

从另外一种角度讲，作为谈判， 应该是一种沟通，而且这种沟通是基于彼此利益基础上的沟通。

换而言之，是为了自己的经济 利益，同时还要考虑到别人的经济利益，进行双方之间的这种沟通。

从这样一个定义上可以看 出，商务谈判在很大程度上是一门意见沟通的技巧。

（2）商务谈判本身是求得妥协的过程。

第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。

平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。

2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。

谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。

3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。

因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。

因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。

有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。

4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。

5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？略（学生自由发挥）。

案例分析（答题提示）案例一1. 国家医保局为什么要对已经在医保目录内的药品进行降价谈判？降价的14种药品，价格比较昂贵，它们占用医保资金均超过10亿元以上，进入医保目录已久，相关研发成本早已收回，具备了降价空间。

经过专业测算，然后和企业进行谈判，形成一个更加合理的价格。

这个价格是符合当前形势不断变化的需要，能够让医药结构更加优化，并且可以调剂出一部分基金，用于扩大医药保障范围，提高保障水平。

这次谈判最重要的意义是惠泽民生，能够让更多人买得起药，吃得起药，治得好病，减轻负担。

商务谈判答案精选文档 TTMS system office room 【TTMS16H-TTMS2A-TTMS8Q8-一,单选题(10x2=20)1.为谈判过程确定基调是在 ( a )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( c )A.略低B.略高C.对等D.无所谓3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( d )A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用( b )A.正调B.降调C.升调D.反调5.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 ( a )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要6.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( c )A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度7.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ( b )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方8.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d )A.辩B.答C.说服D.叙9.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 ( d )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人10.( d )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。

A.陈述B.说明C.辩论D.提问二,多选题(10x2=20)1.在开局阶段，谈判者应将话题集中于( a b )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天2.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 ( c )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感3.谈判成本包括 ( abce )A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本4.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 ( adbce )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理5、商务谈判策略的制定方式有（ abcd ）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（ abcd ）A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（ abcd ）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用( ed )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒9.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( bd )A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释10.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 ( adcde )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案商务谈判复习题；一、单项选择题（每小题1分，共10分；二、多项选择题（每小题2分，共20分；1、商务谈判的基本要素有（AB）；A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地；2、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤；A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况；C、修正谈判计划D、摸清对方实力；3.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ACD）；A.政治素质--------------------------------------------------------------------------------商务谈判复习题一、单项选择题（每小题 1 分，共 10 分。

江大14秋《商务谈判》大作业题目及答案考试科目:《商务谈判》1、阅读教材P14案例分析题，试结合案例回答：（10分）A、什么是谈判，B、构成谈判的要素有哪些？A、答：这里谈判有两种解释：（1）谈判指为解决较为重大的问题，在正式专门场合下进行的会谈；（2）谈判指包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“协商”等，作为探讨谈判实践内在规律的谈判理论。

B、答：构成谈判的要素：（1）谈判当事人；（2）谈判议题；（３）谈判背景。

2、阅读教材P29案例分析题，试结合案例回答：（10分）A、采购员小刘此次谈判的失误何在？B、如果你是当事人，你会如何使谈判成功。

A、答：采购员小刘此次谈判主要失误是只考虑自己的利益，而没有考虑对方的利益。

致使民生电器批发商城因几乎不能满足其最低利益而断然拒绝交易。

B、答：如果我是当事人小刘，在考虑自己利益的同时，也考虑对方的利益，使对方得到一定的利益空间，如：谈判目标为每箱价格610元至645元，那么谈判也许会成功。

3、阅读教材P98案例题，试结合案例回答：（15分）A、该公司接到对方报价后，做了哪些准备？B、你认为还可以做哪些事情，使准备更完善。

A、答：该公司接到对方报价后，做了的准备：（1）采取分头做专项预案；（2）集中讨论，（3）合成整体谈判方案。

B、答：该公司的准备阶段是比较完善的，按此准备谈判，可遇事不乱，易于控制谈判局面。

但还可以考虑收集一下其他公司与G公司成交金额、方式等信息以作参考。

4、请判断以下表述方式是否正确，并说明理由：（10分）“对一切谈判对手都应开诚布公地讲实情，目的是换取对方的同情以利于达成协议。

”答：错。

开诚布公并不意味着在谈判中不加选择地将自己的底细和盘托出，若如此行事，必然使自己处于被动地位，所以在使用这一策略时要注意以下问题：（1）留有余地。

在交底时，应根据对方的具体情况，确定公开我方情况的程度。

不要和盘托出，而要留有余地，有时也许会有些水分，掺杂一些“虚”的东西。

商务沟通与谈判试题库一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。

)1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。

A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。

A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析8.感情攻击法适用于营造( )气氛。

A.高调B.低调C.自然D.高低皆可9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。

A.权利B.时间C.人员D.信息10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。

A.第三方B.对方C.己方D.无所谓11.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。

A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判 B．原则型谈判C．价值型谈判 D．让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判 B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是（）A．开局 B．准备C．签约D．报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A．马上还价 B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价 D．否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是（）A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议 D．场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是（）A．问 B．叙C．辩 D．说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（）A．谈判团队中一般包括律师 B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A．自己的名字 B．故乡的地名C．家族的名字 D．夫人的名字20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )。

北航《商务谈判》在线作业二
一,多选题
1. 涉外谈判与国内谈判的共性特征是（）。

A. 为特定目的与特定对手的磋商
B. 谈判的基本模式是一致的
C. 国内、国际市场经营活动的协调
D. 相同的经营风险
?
正确答案：ABC
2. 商务谈判成败的评价标准包括
A. 谈判目标
B. 谈判效率
C. 人际关系
D. 谈判协议
?
正确答案：ABC
3. 避免僵局发生的方法有（）。

A. 把人与问题分开
B. 平等地对待对方
C. 不要在立场问题上讨价还价
D. 提出互利的选择
?
正确答案：ABCD
4. 当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛
A. 改变谈判话题
B. 改变谈判环境
C. 改变谈判日期
D. 更换谈判人员
?
正确答案：ABCD
5. 权力有限策略的作用表现在（）。

A. 可有效地保护自己
B. 使谈判者的立场更加坚定
C. 可使对方做出让步
D. 可以作为对抗对方的盾牌
?
正确答案：ABD。