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1.推销的职能：收集信息、制定计划、销售产品、做好服务。
2.推销的基本过程：①寻找准客户②顾客的资格审查③访问准备④约见顾客⑤推销洽谈⑥解除顾客异议⑦达成交易⑧售后服务。
3.推销要素：推销人员（主体）、推销品（客体）、推销对象。
4.推销人员应具备的素质：（1）心理素质：强烈的事业心，高度的责任感，耐挫力强。
（2）专业素质：良好的亲和力，产品介绍能力、解除顾客抗拒能力（3）身体素质：强健的身体，旺盛的精力，充满活力的朝气。
5.推销方格理论对顾客的关注程度对销售的关注程度6.爱达模式（AIDA）：注意、兴趣、欲望、行动。
步骤：吸引顾客的注意→引起顾客的兴趣→刺激顾客的欲望→促成顾客的行动适用：（店堂）柜台销售、摆摊、展销会销售、上门推销以及对陌生顾客的推销。
7.迪伯达模式（DIPADA）步骤：准确发现顾客的需要和愿望→把推销品和顾客的需要与愿望结合起来→证实推销品符合顾客的需要与愿望→促使顾客接受推销品→刺激顾客的购买欲望→促使顾客采取购买行动。
适用：对老顾客及熟悉顾客的销售，更适合于推销工业品、保险、咨询、信息等。
适用对生产资料市场产品的销售，更适用于组织购买者推销产品，适用于对无形产品的销售。
8.埃德帕模式（IDEPA）步骤：把推销品与顾客愿望结合起来→向顾客示范合适的产品→淘汰不合适的产品→证实顾客选择的正确性→顾客接受推销品并作出购买决定。
适用：顾客主动上门的交易向零售商推销。
9.费比模式步骤：详述推销品的特征→列举推销品的优势→以利益驱动顾客购买→用证据促成购买。
适用：对产品的介绍和说明的推销。
10.寻找准顾客的主要方法①地毯式访问法（逐户访问/普遍访问法）：是指推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。
理论依据：平均法则。
②链式引荐法（无限连锁介绍法）：是指推销人员在访问现在顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无线扩展式的链条。
埃德帕模式的具体内容是什么.doc埃德帕模式的具体内容是什么？它的适用范围？埃德帕模式的具体内容：分为五个阶段：把推销的产品与顾客的愿望联系起来；向顾客示范合适的产品；淘汰不合适的产品；向顾客证实他们作出的产品选择是正确的（顾客已挑选了合适的产品）使顾客作出购买决定。
埃德帕模式的具体内容：1、把推销的产品与顾客的愿望联系起来；适用范围：顾客主动就购买产品事宜与推销人员接洽。
热情接待上门求购产品的顾客。
努力满足顾客的需要。
2、向顾客示范合适的产品；这一阶段的注意问题：事先作好示范的准备工作。
展示应尽量针对顾客的具体需要。
重点考虑产品示范的环境。
在示范过程中，应通过提问确保顾客理解产品的第一项特性和优势。
鼓励顾客参与示范的每一个步骤。
3、淘汰不合适的产品。
4、向顾客证实他的选择是正确的。
5、促使顾客接受产品二、寻找准顾客有哪些方法？请结合你生活中的现实就其中的每种方法举例上门推销关系链法有影响的人物个人观察法广告开拓法市场咨询法三、销售展示的原则是什么？有哪些具体步骤？请以你生活中看到或听到的某一款产品为例，体现销售展示的原则？销售展示的原则——FAB原则（一）产品特性（FEATURE）产品特性即产品的物理特性。
（二）产品优势（ADV ANTAGE）产品优势即产品有何用途及如何帮助消费者解决他们的实际问题。
（三）产品利益（BENEFIT ）产品利益即产品带给顾客的好处。
例：这是一件棉制的衣服，特别透气吸汗，穿在身上很舒服。
销售展示的准备工作从三方面着手：产品方面。
展示场地方面。
推销人员自身。
四、推销洽谈时应注意哪些方面的问题？洽谈时应注意的问题（一）充分准备洽谈的内容（二）洽谈前的快速检查1、迅速回忆一下每一条推销要点。
2、设想一下自己将面临的问题。
3、考虑顾客会提出哪些反对意见，自己应如何回答。
4、准备为顾客解决哪些问题，能满足顾客的哪些需要。
5、准备怎样开始和结束推销洽谈。
三、正确介绍自己四、当顾客不在办公室时五）不要在走廊与顾客谈话。
埃德帕模式当你走进一家手机卖场的时候，毫无疑问推销员能够一眼看出你的购买兴趣所在，就是选购手机。
这个时候爱达模式和迪伯达模式都不适用，推销员往往会运用另外一种推销模式，那就是埃德帕模式。
埃德帕模式是欧洲推销大师戈德曼根据自己的推销经验总结出来的迪伯达模式的简化形式。
“埃德帕”是5个英文单词第一个字母IDEPA的译音。
5个单词概括了埃德帕模式的五个阶段：即确认顾客需要，把推销品与顾客的愿望结合起来（Identification)；向顾客示范推销品（Demonstration)；淘汰不宜推销的产品（Elimination)；证实顾客所做出的产品选择是正确的（Proof)；促使顾客接受推销品（Acceptance)，做出购买决定。
我们来看一个典型的埃德帕模式的运用。
推销员：您好，欢迎光临，请问您是想买手机吗？顾客：是的推销员：您好，我们这里有很多类型的手机，您是给自己买手机还是？顾客：我自己买推销员：好的，请问您对手机的主要功能有哪些需求呢？是希望内存大一些还是拍照像素高一些？外形是希望大气大方一些还是可爱秀气一些呢？顾客：我希望拍照效果好的，内存嘛一般就行，手机不要太大了，不好拿。
推销员：好的，我给您选了这三款手机，都比较符合刚才您说的要求，您可以看一下体验一下。
（顾客每款都试了试）顾客：嗯，还行推销员：好的，那您觉得这几款的价位合适吗？哪款您最喜欢呢？顾客：我觉得有点贵推销员：嗯，那您预算的价格大概是多少呢顾客：2000左右吧推销员：嗯，好的，其实这一款是2280，比较符合您的要求呢，这一款是1780，也没有超过您的预算呢，我觉得这两款手机都非常适合您，从价位到功能。
您看您更喜欢哪一款呢？顾客（比较了一下）：嗯，那就要这款可爱型的吧。
推销员：“嗯，好的，这款可爱型跟您的气质很相符。
马上就帮您试机。
”根据上面的案例，我们一起来看看埃德帕模式的具体内容和步骤。
主动上门购买的顾客都是带着明确需求而来的，顾客走进手机卖场，很明显是需要购买手机，因此推销人员在热情接待的同时应按照顾客提供的标准，不厌其烦地为顾客提供尽可能多的选择性。
迪伯达模式DIPADA模式是AIDA公式的具体操作步骤，充分体现了推销洽谈的需要性原则和说服规劝原则。
推销人员，尤其是推销新手，可按DIPADA模式的六个步骤设计说服顾客洽谈的程序和内容。
认真领会DIPADA模式将十分有助于推销人员训练和提高说服能力，从而提高推销能力和水平。
定义DIPADA模式是国际推销专家海英兹姆戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式。
六个步骤1、Definition :准确的界定客户的需求。
2、Identification :将客户需求与产品结合起来。
3、Proof:证实推销的产品符合顾客的需要和愿望。
4、Acceptance :促使客户接受产品。
5、Desire :刺激客户的购买欲望。
6、Action :促使客户作出购买行为。
运用DIPADA模式指导推销，应认真把握六个步骤之间的逻辑关系及其作用，除非顾客的表现已表示进入到了下一个步骤，推销人员不能随意跨越其中任何一个步骤，否则，推销失败的可能性会大大增加。
模式运用(1) 准确发现、界定顾客的需要和愿望从大量的推销实践来看，推销真正的障碍来自需要和愿望得不到满足。
顾客的需要可能同时有许多种，既有明显的、可言说的，又有隐蔽的、不可言说的。
特别是组织购买者，有两个层次的主体，一个是组织本身，一个是组织的个人代表。
顾客的一些隐蔽的需求和愿望，需要推销人员去挖掘、去求证；多个需要都要考虑到，尽量同时满足。
准确发现、界定顾客的需要和愿望，是说服和有效推销的基础和保证。
否则，洽谈将陷入无效的讨论陷阱之中。
(2) 把顾客的需要和愿望与推销的产品结合起来FABE模式的前三个步骤：feature, advantage, benefit 是这个阶段工作的很好的诠释。
利益推销法，紧紧围绕产品给顾客带来的利益，展开推销劝说活动。
(3) 证实推销品符合顾客的需要和愿望人证法。
社会名人或顾客熟知的人士对产品的评价。
物证法。
产品实物、模型、质检报告、鉴定书、获奖证书等。
参考案例1 葛林油漆公司布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。
在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。
这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。
在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。
布鲁斯：你好，霍顿女士。
我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。
) 霍顿：请坐。
我想告诉你我手头现在有两个月的存货。
而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。
布鲁斯：(坐下)谢谢!你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。
我们的服务和价格都是无可挑剔的。
霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其它公司呢?布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。
我们是业界唯—通过空运的公司。
另外，我们的油漆很牢固。
你们通常的订货量是多少，霍顿女士?霍顿：这要看情况而定。
布鲁斯，大多数公司都订一到二个月的货。
你们一年之中共享多少油漆？霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。
布鲁斯：我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。
霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。
我想给你看一份价目单。
布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。
如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。
霍顿：也许吧!布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。
霍顿：我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。
布鲁斯：你考虑过两家轮流供货吗？这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足。
霍顿：让我考虑考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。
问题：1、布鲁斯的个人基本素质怎样？2、霍顿划为什么类型的顾客？什么才能吸引她呢？3、请对布鲁斯的整个推销过程进行评述？4、如果你是布鲁斯，你会做得有何不同？案例2 远铃整体浴室长沙远大空调有限公司从1992年生产出第一台直燃型溴化锂制冷机，到1996年销售额达20个亿，到1997年买了一架公务机和一架直升机，成为华人企业里第一个买私家飞机的企业。
埃德帕模式案例埃德帕（Edp）模式是一种有效的团队协作模式，它通过明确的目标、分工合作和有效的沟通，帮助团队成员高效完成任务。
下面我们将通过一个实际案例来介绍埃德帕模式的应用。
在某公司的新产品研发团队中，他们面临着一个新产品的研发任务。
这个团队由不同专业背景的人员组成，包括市场营销、设计、工程技术和质量控制等方面的人员。
在面临这个任务时，团队领导决定采用埃德帕模式来进行团队协作。
首先，团队领导明确了整个团队的目标和任务。
他们需要在一个月内完成新产品的设计、原型制作和市场定位分析。
在明确了任务目标后，团队领导将任务分解并分配给不同的团队成员。
市场营销人员负责市场定位分析，设计人员负责产品外观和用户体验设计，工程技术人员负责产品原型制作，质量控制人员负责产品测试和质量保障。
在团队成员明确了自己的任务后，他们开始展开工作。
在工作过程中，团队成员之间保持着密切的沟通和协作。
市场营销人员不断向设计人员和工程技术人员提供市场需求和用户反馈，设计人员根据市场营销人员的反馈不断修改设计方案，工程技术人员根据设计方案制作原型，并及时向设计人员和市场营销人员反馈原型制作的情况，质量控制人员及时对产品进行测试并反馈测试结果。
在团队成员的密切协作下，他们在一个月内完成了新产品的设计、原型制作和市场定位分析。
新产品不仅外观精美，用户体验良好，而且市场定位得当，满足了市场需求。
这得益于埃德帕模式的有效应用，团队成员明确了任务目标，分工合作，保持了有效的沟通，最终高效完成了任务。
通过这个案例，我们可以看到埃德帕模式的有效性。
无论是在团队协作、项目管理还是任务执行上，埃德帕模式都能发挥重要作用。
希望通过这个案例的介绍，能够让更多的团队和组织认识到埃德帕模式的重要性，并在实际工作中加以应用。
这样才能更好地提高团队的协作效率，实现更好的工作成果。
