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口腔诊所营销方案三篇篇一：口腔诊所营销方案在门诊经营管理过程中，我们常常遇到这样的事情，利润一天天的往下滑，而又找不到问题出在什么地方？就象看病一样，患者只知道浑身不舒服，但又不知到是什么病造成的，这时，我们就有必要整理一下思路，认真查一查门诊管理经营过程中存在的现实问题了。
营销是门诊经营管理的三大核心内容之一（技术，管理，营销），相对于技术和管理,营销是在短时间内比较容易突破的环节，对照下面的问题，我们就可以大致判断得出自己的门诊是否存在营销问题了。
1、目前您的门诊所开展的治疗项目是否在本地区有相对的技术优势？是否符合“人无我有，人有我优，人有我精”的原则？做任何营销活动都必须有自己的优势，无论您为社会提供什么样的服务都是如此，口腔门诊也不例外，在开展的治疗项目设置时要清楚这一点，认真找一找自己在修复，治疗，正畸，口外等治疗项目中，相对于竞争对手有哪些技术优势，最好有绝对的优势项目，这是治疗项目定位问题。
2、您的门诊收费价格是如何定位的？价格是竞争过程中常用的核心手段，您是否制定了有效的价格竞争策略？有没有定位？在成本控制方面是否有相应的管理措施？高价居奇是一种策略，低价促销是摆脱困难处境的有效手段和急救措施，特别是处在生存边缘的时期，具体如何使用价格策略要考虑门诊的经营状况，在每一个发展阶段要使用不同的价格策略。
3、除了您门诊的患者介绍，您是否考虑过还有哪些途径让患者知道您的门诊？我们使用过直销手段，在患者对自己门诊服务满意的前提下，如果患者介绍了新患者，按所收费用的多少给予一定比例的回报，在门诊创业初期这种方法很不错，您不妨试试。
4、您的门诊是否使用过有效的促销手段？比如牙膏，牙刷等小礼品？VIP客户管理制度，免费的礼品卡等，您是否使用过这些营销手段？5、在提高门诊品牌的知名度，美舆度，忠诚度等方面是否有相应的营销措施？做到患者的满意和没意见是不够的,患者的忠诚度需要门诊能提供让患者感动的服务，无论在技术还是在沟通上都要做到这一点。
可编辑修改精选全文完整版Chapter Ⅰ电话在线接听及咨询原则和技巧一、原则：倾听、分析、定位、解答、提问、强调、预约➢倾听：要认真倾听每位顾客的每一句话，详细记录并初步了解顾客的需求。
➢分析：根据顾客提供的信息，迅速汇总分析顾客的文化层次、经济状况、消费能力和对牙齿健康需求欲望的强烈程度。
➢定位：根据分析对顾客进行牙齿健康需求的准确定位（安全需求、技术需求、治疗需求、疗效需求、质量需求、价格需求等）➢提问：抓住顾客的消费诉求点有意识、有步骤地进行诱导性提问，通过双方的互动式沟通进一步了解和挖掘顾客潜在的消费需求，引导潜在需求转变为现实需求。
➢解答：根据需求定位后，对顾客的消费需求要针对性的进行我们牙科技术、专家、价格、诊室、设备全面的介绍➢强调：在为顾客答疑解惑的同时，要不断向顾客灌输及时进行治疗的重要性，强调延误治疗将对其造成的后果和隐患，但不能刻意夸大病情。
➢预约：顾客在有前来就诊的意向后，及时跟进预约时间、专家。
二、语言形式的运用技巧● 一律使用普通话，语速平缓、语态亲切、语音清晰。
● 用声调表达友谊的微笑，即声调要充满笑意。
尽管对方看不到你的微笑，可是微笑着打电话对方也能感觉到你在微笑。
● 运用一种适合于打电话的节奏与速度，这是不同于平时说话的。
调节音量，不要太轻或太重，嘴唇离话筒大约1.2厘米。
● 咬字要清楚，数字、时间、地点等要特别注意，最好能重复一遍，以确知对方记清、听清。
同样，应抓住对方的时间、地点、姓名等关键词，可以重复一遍，以确认听清，做好记录。
三、语言内容的表达技巧● 一般问候语：“您好！科瓦齿科。
”这是所有员工都应该做到的。
● 咨询前台问候语：“您好！科瓦齿科。
有什么可以帮到您吗？”●结束语：（咨询牙齿病情及治疗手段）“如还有疑问，欢迎您到科瓦由专家针对您的情况做出更具体的诊治方案，以供您比较参考，再见！”（告知地址及乘车路线）（咨询诊所情况及技术设备力量等）“谢谢您的关注，欢迎您来科瓦进行现场咨询，再见！”● 电话转接用语：“请稍等，我为您转到×××，如果没有接通，请您再打过来。
销售八步曲
第一步：招呼
店员在离顾客1.5米时面带微笑，热情招呼：您好：请问需要什么帮助吗？
第二步：问诊和观察顾客
1、问病患对象：“请问是您本人？还是其他人用？”（区分顾客类型，选用不同的问诊方案，对顾客的消费档次有个初步判断。
）
2、问就医史：“去过医院吗？”
3、问用药史：“服用过什么药？”
4、病症的基本症状：如果感冒，是流清涕还是浊涕等；如果是咳嗽，问有没有痰，痰是什么痰；如果是腹泻大便每日十次以内，考虑轻度腹泻；大便十次以上，考虑重度腹泻。
5、“有什么别的症状吗？” 如果感冒,有没有发烧、咳嗽等症状；如七八月份腹泻伴随一些感冒症状如头痛，发烧，恶心，呕吐等考虑暑湿感冒引起的腹泻。
第三步：确定病情入标题
初步诊断：“根据您（或他）的症状，应该是***病。
”
第四步：推荐药品
提出用药建议。
“***病，用***药比较对症”（可根据顾客情况推荐1至3个不同价位、档次的药品，给予充分的选择余地）”。
第五步：联合用药
正确用药，精准用药，确保推荐的药品疗效确切，同时还能保证客单价和顾客回头率，联合药品建议不要超过三个，同时要因人而异。
第六步：健康提醒和营养素、保健品的跟进
因病而导，因人而异
第七步：生活注意事项
“多喝水，多休息。
”“吃一些清淡容易消化的食物。
”
第八步：送客
告诉顾客会员优惠项目以及加入会员的好处，如果不是会员，送客的时候提交联系卡。
让顾客放心并且保持联系。
中小终端销售人员工作技能模型前言& 综述一、为什么要选择“一线终端销售人员工作技能模型”这个话题这里的“终端”指的不是大卖场大超市，而是数以千万计的中小型售点（中小超市、士多店、餐饮店、网吧、村头店等）。
所谓“终端线路管理”是国际企业在中国市场已经运行很多年的一种销售体制：“厂家协同经销商组建终端拜访团队，对数以千万的中小终端进行“定期、定人，定路线、定方式”的周期性拜访覆盖。
为什么要选择“一线终端销售人员工作技能模型”这个话题:1、从企业角度讲，中小终端是一片蓝海——越来越多得厂家和经销商认识到，销售份额过多集中于大超市大卖场这个单一渠道，有很多风险和结构性隐患。
※利润风险：大卖场费用高、账期长、利润低，不管是厂家直营还是经销商销售，鲜有能产生丰厚利润者（尤其是一线城市），大多数只是为了一个伟大的目的——“做形象”。
所以才有那么多企业直营大卖场一段时间不堪重负，又把大卖场交还给经销商来做。
经销商利用低成本优势、客情公关优势、产品线丰富等优势做大卖场，情况似乎好一些，但也都是叫苦连天。
※竞争风险：大卖场各个竞争品牌的促销力度pk非常严重，你的销售份额集中在大卖场渠道，竞争对手一个特价活动打过来，你跟不跟？不跟就会被排挤出来。
跟，你的利润就全军覆没。
※专业风险：中国每个城市都有专做大超市和大卖场的经销商，但是一方面他们日子也不好过，另一方面这些专门做卖场的经销商，在物流配送、资金能力、财务管理对账结款、业务恰谈超市博弈合同谈判、卖场人员的客情关系、以及本身所经营的产品线等方面一定有普通经销商短期无法超越的优势，所以他能赚这个钱，别人一段时间内是学不来的。
※结构性风险：大厂家大经销商和大卖场合作时间越长，大卖场占据的销售份额就越大（比如一些小家电企业动辄在国美苏宁两个系统就是几亿甚至十几亿的销量）。
超市卖场合同扣点年年上升、单店销量年年稀释，竞争对手逐年递增，促销力度的pk越来越严重。
有时候年度合同签完就知道今年做这个零售系统又会赔钱，但是还得做，为什么——这家伙占我比例太大，不敢甩掉啊！竞争残酷容易蚀本血拼，成本高利润低容易亏损，专业要求高容易犯错误，结构风险大容易尾大不掉骑虎难下。
口腔医院口腔医疗服务市场营销策略第四军医大学口腔医学院：李刚口腔医院是向省市地区 (其半径人口一般在2000万以上)提供口腔医疗保健服务的省、市、地区级高级口腔保健医疗机构，包括各高等、中等医科院校附属口腔医院，主要功能是担负省、市、地区口腔专业人才教育、科学研究、制定预防规划和高水平口腔医疗保健，对所属区域内二级牙病防治所进行业务指导。
口腔医院可设置牙科椅位 5 0-150台，床位10～100张，区分为三个等级。
在我国各大中级城市均应设立不同等级的口腔医院。
国家卫生部卫生统计信息中心公布我国 2 001年有院校口腔医院15家、省市口腔医院 85家。
近十年来，我国口腔医院总数从 62家增加至 1 00家，十年增长 1．6倍。
我国处于一个快速发展的时代，大众生活水平不断提高所带来的消费热潮同样也在口腔医疗市场涌现，每一家口腔医院面临着前所未有的机遇，把握机会，与时俱进，完善口腔医院的诊疗环境，提高就诊的舒适程度和工作效率，为广大就诊患者提供更为优良的服务。
自20世纪90年代初起，就有人将商业营销的理念引入口腔医院管理领域。
但当时的口腔医院还普遍存在“皇帝女儿不愁嫁”的观念，认为口腔医院只要靠技术优势吸引病人就够了。
在当前医疗市场竞争日益激烈之际，口腔医院该如何面对医疗市场应对挑战是我们面临的问题。
随着社会信息化的发展，牙科就诊患者相关的知识增多，就诊患者的教育水平从来没有像现在这样高，他们对口腔医疗和牙科保健服务的期望值也提高了，对口腔医疗和牙科保健选择也从来没有像现在这样自由。
可以预计，21世纪的就诊患者将变得更老练，在与口腔医师的交往中占据更主动的地位：为口腔医疗付钱的人开始询问治疗投入可以达到的“产出”，并以此来衡量医师所提供的医疗服务的“效益”。
回顾我国口腔医疗市场近 2年的竞争发展，大体经历了从口腔医疗设备竞争阶段发展到口腔医疗技术竞争阶段，到从口腔医疗技术竞争阶段发展到口腔医疗服务竞争阶段，目前又正在从口腔医疗服务竞争阶段发展到口腔医疗战略竞争阶段。
洗牙接诊营销流程一、接待1、主动迎接:接到前台人员的通知或看到引领人员带顾客走进时,要迅速站立、等待迎接;面带微笑、目视顾客;2、打招呼:看到顾客走进时要面带微笑并注视着对方,说“您好!过来了!请坐!”让顾客就坐时,要表现出良好的职业素养，鞠躬并用右手示意顾客坐下;３、安置:邀请顾客坐(躺）在治疗椅上,迅速打开内窥镜并准备一次性口杯、纸巾及相应的检查器具.二、询问交流1、询问：（1)询问顾客有无洗牙史，如您以前洗过牙吗？感觉怎样?依次了解顾客的所关注的问题及潜在需求,进行重点沟通,如果顾客以前洗牙很难受，我们要讲解可能导致难受的几个原因后,重点讲解我们进口洗牙机的特点以及预防洗牙难受的措施;（２）询问顾客有无牙龈出血史,如您刷牙或吃水果时是否有出血现象?出血多是由牙龈炎症所导致的,这就必须将牙周刺激因素去除,消炎后即可解决,给顾客创造出症状、创造出治疗的需求，为下一步的牙周治疗打下基础；２、讲解:讲解定期洗牙的意义，提高顾客对牙齿的重视程度,如洗牙不光是为了美白牙齿,更重要的维护牙周健康，清除牙垢和病菌,保持口气清新，预防牙周病,避免“老掉牙＂，按照国际标准，每3—6个月要洗一次牙齿,我们至少应保持每６—12个月洗一次牙齿,这是很有必要的健康投资。
三、检查１、打开检查器械：在顾客亲眼见证下,打开一次性器械盒或灭菌包,并让顾客看到灭菌后的指示卡条,装置灯拉手、内窥镜手柄、三用枪手柄等无菌隔离带(布),戴手套、口罩,实施全程无菌;2、口内检查：检查时,口镜拉开的力度一定要轻柔、避免顶压前庭沟处，压痛顾客;检查时应遵循先上后下、先颊后舌、先左后右以及上下咬合的顺序,在症状区,如牙龈充血红肿、退缩、结石、烟斑,牙齿松动等，要利用内窥镜或小镜子等道具，让顾客看清楚；对于潜在性的牙病问题,如龋齿、牙缺失等,此时可以先做一下告知,不涉及治疗建议，为下一步开发奠定基础。
四、诊断1、科学诊断:将原因、经过、现状及继续发展的危害讲解透彻、让顾客听明白,在顾客引起重视、产生共鸣的基础上,再设计治疗方案；2、形象比喻:专业诊断,通俗讲解，如牙周病的发展可以用“树根与土壤包绕”的关系进行讲解等;五、介绍洗牙方案１、介绍不同价位的洗牙项目、收费标准及特点:２、注意:不回避低价位、不强行推销,先全面介绍后,可向顾客建议性推销,但让顾客接受的理由一定要充分．六、解除疑议１、费用高接受不了?如：这些费用是不高的,只是您感觉高了而已，就拿我们洗牙操作及护理标准与大城市相比,我们的收费已经很低了；说话直接一点,您并不是没有钱,而是您对牙齿还不太重视，不舍得为牙齿花钱;牙齿它是人体重要的咀嚼器官，一日三餐要用它，每时每刻都在伴随着您,这不同于日常的消费,而是一项健康投资，洗牙不仅仅是美白牙齿,更重要的是保持好口腔卫生,预防牙周疾病,年老了有一口好牙才是健康的保障.您可能不知道没牙时的痛苦,就拿一位老年患者说的一句话:“看到别人吃好吃的，我在旁边观望，现在我才知道牙齿不好,吃饭时是多么的痛苦啊!”2、比别处贵?如：与当地的同行相比,我们有可能比其他牙科收费略偏高了一些,但这绝对是有所区别的,洗牙不同与商品，而是一项要求很严的医疗技术,在哪都能洗，人人也都会洗，这是不可否认的,但所追求的技术标准和最终的效果是不一样的,比如最基础的消毒,如果因消毒不严格而传染了疾病，将是带来一生的痛苦,再比如，洗的彻底性、舒适性，是否进行了认真的抛光、脱敏等护理措施，我的建议是请您不要单看价格,而要看的是效果、追求性价比,花这些钱是否值得，这些才是您应该关注的。
