服装销售技巧实战：服装终端导购的问题及对策国庆巡场时发现服装终端导购的问题及对策国庆黄金周，因为是为某女装品牌服务的因素，就对全国一些大的商场专柜进行巡场，发现一些典型的平时不曾发现的问题，在这里和大家商讨下，使我们的终端服务更上一层楼。
情景一：在深圳巡场到了某专柜，发现导购员接待服务顾客过程中，不是很积极、主动，就要求导购积极、主动一点，这时导购回答说：我们培训的时候，老师要我们待机，迎宾之后不要马上接待顾客，我们是在等待时机！我听完差点昏倒。
导购疑问：待机是怎么回事？积极主动和待机是矛盾的吗？我们到底该怎么做？培训学习后的导购需要跟踪辅导，的确如此！下面给大家分享下这个问题的解释：顾客在售卖现场需要安全感，因而高素质的导购应懂得售卖过程中所体现的人际关系安全准则，给顾客一种安全又受关怀的感觉，促使顾客购买。
我们的这位导购就属于高素质的导购了：），如果能够让顾客安全了，同时又让顾客感受到关怀就更好了！如何接待顾客必须学会分辨顾客，哪些顾客迎宾之后进入待机？哪些顾客直接进入接待呢？进店临柜的顾客按购买意图分为两种，一般可以分辨出来：目的型顾客直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服；有购买某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服，不是十分明确闲散型顾客没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服饰目的型顾客（包括老客户）对于导购积极热情的接待会感到满意，即使热情推荐商品他们也不会离开，所以是不需要待机的，上去挽住胳膊，搂住腰都没有问题。
需要待机的顾客现实中目的型顾客为数要少，大部分是随意性很强的闲散性顾客。
这些闲散性顾客一般都避开难进的店，选择易进的店，她们常常是凭一时之情绪，对任何微小的刺激反应都很敏感，稍不注意她们就会跑掉。
所以，对于闲散型的顾客进店后，“欢迎来到某某品牌”进行迎宾之后，切忌立刻上去接待，盲目介绍。
这时就需要待机了：一边忙吸引顾客的舞蹈（忙碌）给顾客点时间来浏览欣赏我们的漂亮衣服，一边用眼睛的余光去注意顾客：1、顾客用手触摸商品，看标价，产生兴趣2、顾客一直注视同一服饰，或同类型服饰3、扬起脸来4、看完衣服后看导购人员5、脚静止不动6、和我们四眼相对上时,有需要帮助的意思……………..待以上的机会出现，感觉时机一到，就开门见山，进入介绍！待机而动，更加主动！举个我常说的例子：钓鱼！我们漂亮的陈列就是鱼饵，顾客好似游动的鱼，什么时机收鱼钩，是要慢慢琢磨把握的，早了鱼会吓跑，晚了鱼吃了鱼饵也跑掉！情景二：顾客问：“你们参加活动吗？”在北京某商场，到了某品牌专柜，店长说了个疑问，商场国庆节做促销活动“买100送50”、甚至“买200送130”大力度的促销，而我们公司的促销力度相对无法做到那么大，顾客在店里问“你们参加活动吗？”或者“你们有什么活动？”时，我们回答完我们的活动内容后（88折，送抹胸），一些顾客扭头就走……我当时的解决方法如下：新品上市赶上黄金周，各厂家的打折促销等活动弥漫开来，各大商场更是以大力度的送券来吸引眼球，一定程度上刺激消费者的购买欲望。
OTC代表的实战技巧一、终端销售的重要性１、终端的含义“终”就是末了，完了，“终端”就是企业产品销售渠道的最末端，是企业产品销售的最前沿。
终端担负着承上启下的重任，发挥着沟通产需的作用。
所谓承上，就是指终端上连生产企业、批发商，所谓启下，就是指终端下连消费者和用户。
医药企业的销售终端就是零售药店。
２、终端销售的重要性有一个企业的业务员把“终端”写成“中断”，这形象的说明了终端销售的重要性：因为如果企业的终端市场销售工作做不好，销售通路就要中断。
具体说来，终端销售的重要性在于：（１）产品只有占据终端市场，才有可能被顾客购买真理从来都是简单的：如果企业不能使产品在销售点上与顾客见面，让消费者见得到、买得到、乐得买，你的产品就永远无法卖出去。
因此销售工作的首要要求是：把产品摆到零售店的柜台上，让消费者看得到、买的到。
正如保洁公司的销售培训手册中所说：“世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能够在消费点买到它们，否则，简直销不出去。
”企业把产品交给经销商后，销售工作并没有结束。
所以，当今终端货架已成为一种宝贵的商业资源，柜台争夺战愈演愈烈，众多厂家都在考虑如何使自己的产品摆放到零售店的柜台上，并争取到更良好的展示、更优越的陈列位置。
而零售药店陈列空间有限，因此，企业不付出努力，就无法把产品更好地摆放到消费者面前。
（２）刺激消费者随机购买消费者的购买行为可分为计划购买和冲动性购买。
据英国一家市场调查公司统计，一般上超级市场购物的妇女，所购物品通常超过进门时打算购买数量的45％。
日本卖场营销研究所进行的研究也表明，消费者计划好的购买行为，会受到销售现场各种因素，如店内陈列、广告物等的影响而改变。
药品的销售也不例外，所以医药企业做好终端销售，就可以刺激消费者对产品的随机购买，从而增加销售额，提高盈利水平。
（３）使产品在竞争品牌中脱颖而出，面对着越来越多的竞争品牌，消费者将无所适从，品牌忠诚度会越来越低。
