药店培训联合用药与关联销售

药店应怎样进行药学关联组合销售药店要生存和发展，必须依靠满足患者需求的药品或相关联商品来获取利润，而决定业绩的关键因素更需要有能动性强、具有亲和力、药品知识丰富的“药师型”店员。

在决定药店应用关联组合销售技术的效果方面，必须有员工的高度热情才能实现真正的业绩增长。

员工的真情，顾客是可以感受到的，虚伪、肤浅、并非发自内心的热情是不会拉近与顾客心灵的距离的，缺乏良好的沟通，相关的组合销售技术是没有任何实用价值的。

要获得顾客满意，既要了解顾客心理，基于顾客的角度看问题，又要提供、创造顾客满意的服务。

通常，到药店购药的顾客都有诸多显性或隐形的需求，甚至有些时候，顾客自己都不清楚。

如果能读懂顾客的心理，基于顾客的患病情况分析问题，提出系列解决方案，在帮助顾客解决主要需求的基础上，满足其他相关的需求，解决顾客急需的药学指导、医学康复指导和健康生活指导，则将在增加客单价的同时提升顾客满意度，建立良好的顾客关系。

有证据显示，有效实行关联组合销售的品单价会平均提升3～5倍之多。

什么是关联组合销售关联组合销售就是在联合用药的基础上，将满足顾客对某一病症的各种需求总和在一起，关联组合销售技术是提高客品数和品单价的有效措施之一。

现阶段的药店业普遍面临经营技术不够深入的问题，总结来看有三方面的问题。

一是对病症机理不熟悉，任何疾病均有发病原因，店员应该了解病因、临床症状表现及病程情况；二是对药品成分及其含量不清楚，每一种药物都有多种成分，每一种成分的作用是不一样的，组成复方制剂就有了协同作用；三是销售技巧过于形式化，没有系统化，不能掌握关联实质，只停留在表面的关联组合，尚不能掌握药理组合基础。

概括起来就是只关注药店有那些商品，而没有真正从顾客需求上考虑关联组合销售技术。

关联组合销售技术除了要掌握必要的病理和药理知识外，更重要的是要深谙顾客销售心理学，从顾客的需求角度思考“关联组合销售”方案，要从顾客欲购买商品的需求中寻找突破口。

联合用药与关联销售一、联合用药1、联合用药是指在疾病的治疗过程中，同时使用两种或两种以上的药物。

2、联合用药的指征主要有：①单用一种药物不能很好地控制疾病，为了增加药物的疗效而采用联合用药，多采用有协同作用的药物联合，如用硝酸酯类制剂和β-受体阻滞剂联合应用治疗冠心病心绞痛。

②为了减轻药物的毒副作用。

如双氢克脲噻和安体舒通联合应用，即排钾利尿剂和保钾利尿剂联用，防止出现电解质(主要是血钾)紊乱。

建设性的二、关联销售1、概念：围绕疾病治疗相关联的产品一同销售，为患者提供的是“套餐式的服务”。

2、意义：寻求新利润增长点的一个重要的环节。

3、关联销售的途径▲将相关的药品摆在一起销售，专科专柜▲在向顾客推荐药品的同时，还为其提供相关联的其他商品，例如当顾客购买感冒药时，店员会主动询问病情，提供专业的意见，向顾客推荐关联的药品。

如其患有感冒的同时伴随咳嗽症状，店员会根据其病情推荐合适的咳嗽药品。

▲在顾客购药的同时，还向顾客提供合适的治疗方案。

制定治疗方案的好处在于可以让顾客对症购药；而在顾客看来，专业的治疗方案比店员的推荐更具权威性。

该店曾进行过一次调查，结果有93%的顾客表示，只要药店提供的治疗方案不低于医院的水平，将会首先选择到药店购药。

因此，贵州芝林要做的事情，就是根据顾客病情轻重、不同阶段、身体差异等制定一系列的配套治疗方案，在顾客购药时供其选择。

药店整理出治疗方案后，店员所要做的事情就变得非常简单，只需在顾客购药时根据顾客的实际情况推荐合适的治疗方案即可。

目前，该店正针对一些疾病，如感冒、咳嗽、肝胆疾病、胃肠疾病等制定治疗方案。

4、注意：①以建设性意见为主要手段②避开处方药，特别是严格处方药③不要将梳子卖给和尚④做关联用药的宣传，以使这个概念扎根于顾客心中。

药店“联合用药+关联销售+销售流程+演练流程”药店微学堂今天零售药店的销售额=交易人次×客单价联合用药和关联销售就是提高客单价是关键1、联合用药以疾病为核心2、关联销售以顾客健康需求为中心实际操作：关联销售包含联合用药，二者是提高客单价的主要营销措施，结合品类管理实施，确立产品卖点，编制协定处方，对平价药品超市尤为重要。

专业定义：联合用药系指以医学、药学知识为指导，向顾客提供两种或两种以上药品的推销服务，使之达到更好治疗效果或减轻药物的毒副作用的销售行为。

营销定义：联合用药提倡一种营销品种加一种或一种以上低价格品种的推销模式。

●满足顾客需求，提高用药疗效；●满足顾客需求，减轻药物的毒副作用；●满足公司需求，提高销售利润；●满足员工需求，提高自身价值。

一个中心，两个基本点：以疗效为中心，以提高客单价、提高毛利率为基本点。

互动案例：感冒病人的联合用药如何实施？1、首先是控制症状，不同季节，不同人群的感冒症状不一样。

2、联合用药：抗病毒、预防或控制感染、提高免疫力。

●保证疗效，提升药店专业品牌形象●保证疗效，提升公司毛利●实现厂商，公司和员工“三得利”。

▲方式一：1+1+1模式△1对症治疗△1对因治疗△1辅助治病▲方式二：1+1模式中西医结合治疗互动案例：妇科病人如何实施联合用药？1、详细询问病史，基本区分感染的程度。

2、联合用药：【1+1+1模式】外用抗感染+花红片+养当归血糖浆【1+1模式】花红片+甲硝唑制剂1、提高对联合用药认识；2、根据常见病、多发病、慢性病编写联合用药教材；3、加强联合用药的培训；4、适当合理的门店和员工激励；5、开展联合用药知识竞赛。

●品类管理的实施——推行协定处方案例：花红的“养血当归糖浆”协定处方“血当归糖浆”的功效：1、补血养气；2、调经补虚；3、养颜；4、行经腹痛，产后血虚；5、清除自由基（养颜）。

▲问病卖药安全用药基础联合用药保障▲客户投诉三个没有坚持！△没有坚持问病卖药、导致盲目推销；△没有坚持给顾客介绍用法用量导致顾客滥用；△没有坚持说明禁忌症，询问用药史等产生副作用或不良反应。

药店关联及疗程用药培训计划一、培训目标设定培训目标是制定培训计划的第一步。

培训的直接目的是为了提高店员的技能。

因此，在设定培训目标时也要紧紧围绕着“员工”。

通过多长时间的培训，客品次、客单价、客单量等指标提升多少，皆要设置具体的数值。

当然，数值是不能凭空想象的，要通过分析店员之前的销售数据来确定。

二、培训原则1.进行针对性培训员工水平参差不齐，无差异培训非但达不到培训效果，也耽误了员工的时间。

因而在制定培训计划时，要先分析员工长处和短处，针对其不足，制定培训计划。

如店员A在儿科用药上关联销售和疗程售药能力非常强，那么，企业在安排这类药品的培训时，不必将店员A纳入受训对象。

2.分疾病系统进行专业服务能力的提升训练企业可根据门店的销售数据，以疾病系统为单元来安排关联销售和疗程售药的培训，逐步提升店员的专业服务能力。

3.制定激励措施制定系统的学习管理制度，如建立员工学习档案，设定学分制，记录员工的学习项目及考试分数，学习成果与员工晋级、绩效考核挂钩，从而激发员工的学习热情。

4.及时追踪学习成果店员培训后要及时进行考试和效果评估，需谨记考试好的员工销售能力未必就强，因此还要对对员工在受训品类上的销售数据进行追踪，评估培训效果，以便及时调整培训计划，改善培训方式。

三、安排培训内容及时间1.对店员的联合用药疗程用药情况进行了解即对一线员工的客单价、品单价、客单量以及客品次等进行统计，据此评估关联用药水平和疗程销售水平，在此基础上制定详细的培训计划。

2.制定联合用药培训方案（1）按照病症进行专题划分，如感冒专题、儿科常见病专题、痛风专题等，每月为每位员工安排三个专题，员工学习结束后与其他员工分享，进行场景对白演练，区域经理与店长跟进。

店长组织人员评分，并进行点评。

考核记录表范例：（2）公司集中培训企业可将中西成药下各品类关联用药基础作为课程，如心脑血管常见病及关联用药基础，每月安排一次店员的集中培训。

（3）门店销售场景模拟门店每日组织店员进行关联销售模拟场景演练，在模拟的过程中，不断强化知识点，并将其用在销售实际中。