联合用药和关联销售

如何提高客单价门店的营业额与门店每天的来客数、交易笔数、客单价有莫大关系；在交易笔数固定的前提下，客单价的大小决定了门店营业额的高低。

所以我们有必要来谈一谈如何提高门的客单价。

提高客单价比较直接有效方法有以下几种：一、联合用药、关联销售、推荐疗程服用1、联合用药是指两个或两个以上药物联合使用，从而使到药物的疗效增强或不良反应减少的方法。

例如：有风热感冒患者来购买药物时，我们可以推荐新康泰克+抗病毒口服液/板兰根冲剂，这样能让顾客更快恢复，如果顾客症状稍重，可考虑联合其它药物。

又如：女性服用避孕药物——后定诺/妈富隆等，我们应建议她搭配个VC+E 一起服用，这样，后者可减少前者引起的不良反应。

2、关联销售指不同的药物、具备相同或近似的功效，通过不同途径药给药，可起到协同作用的方法。

例如：如皮肤过敏患者，来门店购买皮炎平时，我们应适时建议顾客服用抗过敏的药物——氯雷他定，这样会好得快些。

又如：痔疮患者，我们可以洽他搭配：痔血胶囊+太宁栓等。

3、推荐疗程（周期）服用一一效果会更好。

例如：有需要补钙的者，一般我们建议他购买连续服用1—3个月的服用量。

二、通过买赠活动提高客单价。

例如：买满38送XX礼品，买满58送XX礼品，买满98送XX礼品，买满138送XX礼品。

或采用赠送满原商品的方法如：买二送一，买五送二等。

三、通过换购活动提高客单价。

例如：当次购物满38加1元可换购XX商品，当次购物满68加1元可换购XX商品。

当顾客购物接近我们设定的换购线，如30/50元时，别忘了提醒顾客再购买10元的商品就可以参加我们的换购活动了。

四、会员购物、积分、换礼品提高客单价。

大量开发会员，可让门店拥有忠诚、固定的消费群体；通过积分换礼品的活动能刺激顾客更多的消费。

以上活动要求我们营业人员，要对活动容熟悉掌握，能够灵活运用；同时营业人员要有很强的销售目的和潜意识，多说一句话，宣传到位，及时提醒消费者参与到我们的活动中来。

随着药店竞争日益激烈，关联销售已成为药店获取更大利润空间的“新钱途”。

关联销售不仅是店员荐药技巧的延伸，更是药店专业性的一种体现。

然而，由于受专业知识所限，很多药店并没有实现真正意义上的关联销售，这给药店管理者敲响了警钟。

第一站河南洛阳西苑大药房神秘顾客：王献波顾客评分：位于河南省洛阳市展览路中段的西苑大药房有500多平方米的营业面积，其东边100米处和西边300米处各有一家药店，但规模略小，经营品种明显少于该药房。

西苑大药房对面是当地的社区卫生服务中心，地理位置占有一定优势。

走进药店笔者发现，药店内的布局仍保持着春节的喜庆氛围，彩色气球和纸质灯笼悬挂在天花板和墙壁上。

笔者走到止咳药专柜，拿起货架上的一种药品查看，并没有主动向店员咨询。

当笔者放下手中的药品，查看另一种药品时，一位店员走了过来：“想买止咳药吗？”“我爱人要到外地学习一段时间，她有咽喉炎，我想买些外出常备药。

”笔者告诉她。

“我负责这个专柜。

这个季节干旱无雪，空气干燥，报纸上说是50年一遇，所以最近咳嗽的人很多。

你爱人外出学习，备点止咳药也很有必要！”店员笑着说，接着不紧不慢地介绍：“这种××牌蜜炼川贝枇杷膏用过吗？口感很好，效果不错，服用也方便，很适合你爱人！”“广告上常见的好像不是这种呀。

广告产品会不会好一些呢？”笔者拿过药问道。

“其实成分都是一样的，所以疗效也一样。

这种产品不做广告，所以价格更实惠呢。

”她表现出一副很诚恳的样子。

“哦。

用这种药就可以了吗？用不用同时服用其他药？”笔者见她没有“关联荐药”的意思，于是便问。

“用这种药就行了，只要不是特别严重，一般不需要联合用药。

”店员颇“不以为然”地说，“你这不是备用药嘛，觉得不舒服、咳嗽时，就喝点，能控制住就不需要用其他药。

”“那要是症状严重的话还能联合用其他药吗？”“能用吧，应该……”店员忽然转了话题，“我不是学药学的，弄不太懂联合用什么药，也不好随便给你乱说。

25种秋季常见病用药方案及销售话术，药店人收藏版！入秋之后，气温变化较大，是各种疾病的多发季节，今天药店攻略为大家盘点秋季25种常见疾病及关联用药，并支招销售话术。

急性上呼吸道感染（感冒）1、典型症状：风寒恶寒重、发热轻，无汗，清涕，全身症状不明显，舌苔淡白。

关联搭配方案：风寒感冒颗粒（桑姜感冒片）+盐酸伪麻黄碱缓释胶囊+维生素C+通气鼻贴+泡脚药方（麻黄、桂技等）季节关联销售四句标准话术：1、称呼：您好！2、治疗风寒感冒疾病，风寒感冒颗粒（桑姜感冒片）+盐酸伪麻黄碱缓释胶囊这两个药物非常有效，3、同时，建议您最好搭配维生素C，它可以提高您的免疫力，感冒好得快，并用（麻黄、桂技等）药方泡泡脚，可以通过泡脚来达到发汗的目的。

4、这样联合用药效果会更好。

请问家里有VC/泡脚方吗？2、典型症状：风热发热重，恶寒轻，有汗、黄稠涕，全身症状明显，舌红。

关联搭配方案：风热感冒颗粒+抗病毒口服液+维生素C+退热贴+体温计季节关联销售四句标准话术：1、称呼：您好！2、治疗风热感冒疾病，风热感冒颗粒+抗病毒口服液非常有效，3、同时，建议您最好搭配维生素C一起服用，它可以提高免疫力4、这样联合用效果会更好。

请问家里有VC吗？3、典型症状：普通感冒鼻咽症状鼻塞、流鼻涕，咽痛为主、不发热或中轻度发热关联搭配方案：复方氨酚烷氨+板蓝根颗粒+扑尔敏+维生素C+复方薄荷脑吸入剂季节关联销售四句标准话术：1、称呼+您好！2、治疗普通感冒疾病复方氨酚脘胺+ 板蓝根颗粒这两个药物非常有效；3、同时，建议您最好搭配维生素C和这个鼻吸入剂，它可以提高您的免疫力，帮助您缓解鼻塞症状。

4、联合使用效果更好，请问家里有维生素C或鼻吸入剂吗？流行性感冒1、典型症状全身症状为主，突发高热、寒战、浑身酸痛。

群发性，传染性强。

关联搭配方案：美扑伪麻+抗病毒口服液+VC季节关联销售四句标准话术：1、称呼：您好！2、治疗流行性感冒，美扑伪麻+抗病毒口服液非常有效，3、同时，建议您最好搭配维生素C，它可以提高您的免疫力，帮助您尽快恢复健康。

药品关联销售话术技巧药品信息能否正确的传达给目标顾客，决定了目标商品的销售达成;而销售员工所传递给目标顾客的商品信息最好是商品的销售卖点，因此在销售之前提炼好商品的销售卖点尤其显得至关重要。

下面是小编为大家收集关于药品关联销售话术技巧，欢迎借鉴参考。

一、巧妙联合销售在收银台的左手边布置关联商品，如漱口水、Vc泡腾片、小儿喂药器等，根据顾客已经购买的产品可以了解到顾客已有的需求，此时有针对性的向顾客推荐关联产品更容易成功。

药品关联销售话术：●漱口水和牙痛治疗药物关联时强调能够辅助缓解牙痛。

●口腔溃疡治疗药物关联时强调能够消毒溃疡创面。

●便秘治疗药物关联时强调能够消除口腔异味等。

●在顾客的右手边布置便利商品和应季商品，先导购过自己左手边的关联商品之后还要提示顾客看看右手边的便利品和应季品是否有需求。

二、专业的话术作为药店销售员工，要了解最基本的常见病的病因、疾病的显性与隐性表现、疾病的发展及预后;要了解常用药品的适应症或功能主治、不良反应、禁忌、服用方法等。

例如：1、顾客购买小儿氨酚黄那敏来治疗孩子感冒，我们知道大多数的感冒由病毒引起，那么此时我们就要和顾客讲：感冒大多是病毒引起的，给孩子吃感冒药一定要吃一个含有抗病毒成分的感冒药效果才最好!(这里面的一句话就可能达成含抗病毒成分金刚烷胺的复方氨酚烷胺药物的销售或者可以达成顾客同时购买抗病毒的中西药产品销售)◆(点评：此一句话营销里面要求员工对疾病病因了解、销售的药品成分及功能的掌握)2、一老年人来购买维U颠茄铝胶囊，我们知道该药其中的不良反应之一是易引起便秘;而部分老年人是便秘的易发人群;我们采用的一句话方式是：大妈您大便情况怎么样?无非三种情况——干燥、正常、大便不成形;设若是前两种，我们即可提示顾客：您不要吃这个药啦，它会……您最好用`……◆(点评：此一句话销售里面要求了解了药物的不良反应与顾客显性疾病表现外的大便的隐性表现而使用)3、一带状疱疹顾客来买阿昔洛韦片，我们知道带状疱疹的并发症是神经痛与疱疹愈后的可能后遗神经痛，我们建议的一句话：您一定要吃些VE，可以最大程度减轻疼痛和将来的后遗神经痛!◆(点评：此一句话需要了解顾客并发症和可能的愈后情况)凡此种种：需要药店专业人士在日常销售中通过对疾病与药品的了解积累提炼总结。

关联销售之呼吸系统关联用药引言关联销售是指客户在购买某一产品时，由于产品间的相关性和相互依赖性，销售人员推荐顾客购买其他相关产品。

关联销售不仅可以提高企业的销售额，也可以提供给顾客更加全面的解决方案。

呼吸系统是人体重要的生理系统之一，与呼吸系统相关的疾病多种多样，药物治疗也需要综合考虑不同药物之间的关联性。

本文将讨论关联销售在呼吸系统药物治疗中的应用和意义。

呼吸系统疾病和药物治疗呼吸系统疾病包括呼吸道感染、支气管炎、哮喘、慢性阻塞性肺疾病等。

这些疾病对人体的呼吸功能产生不同程度的影响，药物治疗是常见的治疗手段之一。

呼吸系统药物治疗主要包括抗生素、支气管扩张剂、激素类药物等。

抗生素是治疗呼吸道感染的首选药物，可以通过抑制细菌的生长和繁殖来达到杀菌效果。

支气管扩张剂是治疗支气管炎、哮喘等疾病的重要药物，通过扩张支气管平滑肌来改善呼吸道阻力。

激素类药物主要用于控制炎症反应，减轻呼吸系统疾病的症状。

关联销售在呼吸系统药物治疗中的应用在呼吸系统药物治疗中，关联销售可以应用于以下几个方面：1. 联合用药推荐不同的呼吸系统疾病可能需要不同类别的药物治疗，但某些情况下，联合使用两种或多种药物可以达到更好的治疗效果。

销售人员可以在销售某一种主要药物时，推荐顾客购买适合的辅助药物。

比如，在销售支气管炎治疗药物时，可以推荐顾客购买相应的抗生素，以达到联合治疗的效果。

2. 周边产品推荐除了药物治疗，顾客在呼吸系统疾病期间可能需要其他相关产品，如雾化器、口罩、呼吸康复器等。

销售人员可以在销售药物的同时，推荐顾客购买相关产品，以提供更加全面的解决方案。

3. 用药指导和咨询销售人员可以在销售药物时，提供给顾客关于用药的指导和咨询。

例如，对于使用呼吸雾化器的患者，销售人员可以向顾客介绍如何正确使用雾化器、维护雾化器等相关知识。

4. 定期复购提醒呼吸系统疾病是一种慢性疾病，需要长期用药治疗。

销售人员可以在每次客户购买药物时，提醒客户按时定期复购药物，以确保疗效的持续。

联合用药与关联销售一、联合用药1、联合用药是指在疾病的治疗过程中，同时使用两种或两种以上的药物。

2、联合用药的指征主要有：①单用一种药物不能很好地控制疾病，为了增加药物的疗效而采用联合用药，多采用有协同作用的药物联合，如用硝酸酯类制剂和β-受体阻滞剂联合应用治疗冠心病心绞痛。

②为了减轻药物的毒副作用。

如双氢克脲噻和安体舒通联合应用，即排钾利尿剂和保钾利尿剂联用，防止出现电解质(主要是血钾)紊乱。

建设性的二、关联销售1、概念：围绕疾病治疗相关联的产品一同销售，为患者提供的是“套餐式的服务”。

2、意义：寻求新利润增长点的一个重要的环节。

3、关联销售的途径▲将相关的药品摆在一起销售，专科专柜▲在向顾客推荐药品的同时，还为其提供相关联的其他商品，例如当顾客购买感冒药时，店员会主动询问病情，提供专业的意见，向顾客推荐关联的药品。

如其患有感冒的同时伴随咳嗽症状，店员会根据其病情推荐合适的咳嗽药品。

▲在顾客购药的同时，还向顾客提供合适的治疗方案。

制定治疗方案的好处在于可以让顾客对症购药；而在顾客看来，专业的治疗方案比店员的推荐更具权威性。

该店曾进行过一次调查，结果有93%的顾客表示，只要药店提供的治疗方案不低于医院的水平，将会首先选择到药店购药。

因此，贵州芝林要做的事情，就是根据顾客病情轻重、不同阶段、身体差异等制定一系列的配套治疗方案，在顾客购药时供其选择。

药店整理出治疗方案后，店员所要做的事情就变得非常简单，只需在顾客购药时根据顾客的实际情况推荐合适的治疗方案即可。

目前，该店正针对一些疾病，如感冒、咳嗽、肝胆疾病、胃肠疾病等制定治疗方案。

4、注意：①以建设性意见为主要手段②避开处方药，特别是严格处方药③不要将梳子卖给和尚④做关联用药的宣传，以使这个概念扎根于顾客心中。

药店联合用药销售实战案例以关联销售为例，从这个思想的萌发到现在的全面推广，也就一两年的时间，但是，走到全国各地，哪怕是再偏远的乡村药店，提到关联销售，大家都可以娓娓道来，显得颇有见解。

不过，我们在与一些药店老板交流之后，发现大家在关联销售上，是存在一定误区的！从2013年12月份我们赢在药店推出《联合用药及关联销售宝典》课程后，全国已有上万家药房订购学习，我们常常收到各地学员的反馈“教材太好了真的让我受益匪浅啊、按照课程中老师教授的方法我的客单价直接提高、教材非常实用，今年效益一定能提高......”接下来，我们来分享一位单体药店老板(夫妻店)在学习《联合用药及关联销售宝典》教材后，接待顾客销售实战案例！希望通过这种方式，引导更多的朋友正确认识和学习联合用药关联销售。

案例一：感冒、过敏，也是推荐保健品的好机会！昨天，我和老伴儿在店里，一位老顾客来买药，进门她就说：“我儿子今天出去玩了，估计又到草地玩了，被蚂蚁咬了，全身发痒，上次你给我配得药很有效，你再给我配一下吧！”老伴儿检查了一下，是皮肤过敏，配了一点药片，加上一点擦的药膏，合计15元。

我看了一下顾客的穿着，应该说是附近工厂的组长之类的基层管理人员，小孩子呢，显得很文静，没有男孩子的调皮劲。

我就问到：“挺秀气的孩子，是不是经常这样呢？”顾客回应到：“是呀，我儿子最听话了，天天在家学习，从来不在外面瞎玩，有时候我们看他学习太辛苦了，就带他到公园去玩，每次都过敏。

真奇怪，别人的儿子天天在外面玩，怎么从来不过敏呢？”然后，我就给他讲解了一下韩老师讲的关于维生素C的小贴士：主要生理功能1、促进骨胶原的生物合成。

利于组织创伤口的更快愈合；2、促进氨基酸中酪氨酸和色氨酸的代谢，延长肌体寿命。

3、改善铁、钙和叶酸的利用。

4、改善脂肪和类脂特别是胆固醇的代谢，预防心血管病。

5、促进牙齿和骨骼的生长，防止牙床出血。

；6、增强肌体对外界环境的抗应激能力和免疫力适宜人群1、容易疲倦的人。

药店“联合用药+关联销售+销售流程+演练流程”药店微学堂今天零售药店的销售额=交易人次×客单价联合用药和关联销售就是提高客单价是关键1、联合用药以疾病为核心2、关联销售以顾客健康需求为中心实际操作：关联销售包含联合用药，二者是提高客单价的主要营销措施，结合品类管理实施，确立产品卖点，编制协定处方，对平价药品超市尤为重要。

专业定义：联合用药系指以医学、药学知识为指导，向顾客提供两种或两种以上药品的推销服务，使之达到更好治疗效果或减轻药物的毒副作用的销售行为。

营销定义：联合用药提倡一种营销品种加一种或一种以上低价格品种的推销模式。

●满足顾客需求，提高用药疗效；●满足顾客需求，减轻药物的毒副作用；●满足公司需求，提高销售利润；●满足员工需求，提高自身价值。

一个中心，两个基本点：以疗效为中心，以提高客单价、提高毛利率为基本点。

互动案例：感冒病人的联合用药如何实施？1、首先是控制症状，不同季节，不同人群的感冒症状不一样。

2、联合用药：抗病毒、预防或控制感染、提高免疫力。

●保证疗效，提升药店专业品牌形象●保证疗效，提升公司毛利●实现厂商，公司和员工“三得利”。

▲方式一：1+1+1模式△1对症治疗△1对因治疗△1辅助治病▲方式二：1+1模式中西医结合治疗互动案例：妇科病人如何实施联合用药？1、详细询问病史，基本区分感染的程度。

2、联合用药：【1+1+1模式】外用抗感染+花红片+养当归血糖浆【1+1模式】花红片+甲硝唑制剂1、提高对联合用药认识；2、根据常见病、多发病、慢性病编写联合用药教材；3、加强联合用药的培训；4、适当合理的门店和员工激励；5、开展联合用药知识竞赛。

●品类管理的实施——推行协定处方案例：花红的“养血当归糖浆”协定处方“血当归糖浆”的功效：1、补血养气；2、调经补虚；3、养颜；4、行经腹痛，产后血虚；5、清除自由基（养颜）。

▲问病卖药安全用药基础联合用药保障▲客户投诉三个没有坚持！△没有坚持问病卖药、导致盲目推销；△没有坚持给顾客介绍用法用量导致顾客滥用；△没有坚持说明禁忌症，询问用药史等产生副作用或不良反应。