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套路销售的十大骗术
1、用户不清楚实际售价：销售人员会将具体的售价隐藏，并告诉客户可以享受优惠，但没有具体的优惠金额和优惠政策。
2、套路附加险：推销人员会提醒客户购买附加险，以保障客户投资成功，但实际上这些额外产品并没有什么实际作用。
3、承诺可提前还款：有些销售人员会承诺让客户可以提前结清贷款，但客户却不知道自己必须支付巨额的违约金。
4、虚假优惠：销售人员常常大肆宣传一些优惠，但实际上很少有优惠享受起来，有些甚至完全是不存在的。
5、虚假奖励：销售人员给客户保证能获得一定奖励，但实际上这些奖励标准不是很高，很多都不有可能实现。
6、虚假官方推荐：销售人员会利用官方推荐这一幌子，虚构一些官方推荐、认可，但实际却没有任何官方认证过程。
7、隐藏的风险和免责：很多销售人员会隐藏投资者之前购买的风险和免责条款，使客户更容易受骗上当。
8、转移重点：销售人员在推销时，会将重点转移到其他吸引客户的亮点上，回避投资风险或不被重视的细节内容等。
9、强制购买：在一些较为激烈的市场竞争中，销售人员以及集团业务员会采取一些“强制购买”的做法，以便吸引更多客户。
10、引导客户判断：销售人员会通过对客户提出某些话语来引导客户的判断，以完成购买。
改变企业销售中的八大错误思维-销售,销售误区改变企业销售中的八大错误思维在当今市场竞争剧烈的环境中，企业之前创建的产品优势在失去，渠道优势在失去，品牌优势也在失去。
在此情况下，企业对人才的重视也达到了绝对空前的程度，但是被视为企业最后核心竞争武器的销售人才，却正在被他们所奉为的，一些“销售圣经”之中的销售理念误导和欺骗着，并以燎原之势蔓延着后续的销售人员。
也在慢慢蚕食着企业的业绩!对企业来说，能实在产生销售的才叫有效的销售行为，一些销售圣经中的理念却让他们收效甚微，甚至还让很多销售人员失去了做销售的自信心，认为自己根本不适合做销售，而被迫离开销售岗位。
经过笔者对多个行业的实践操作发现，之前有八条销售理念已经不能给我们的销售业绩带来的提升，甚至在干扰着销售人员的销售行为，使销售人员越来越迷惑，也与目前的竞争环境是格格不入的。
错误一：销售是跑出来的，数量决定质量!当一个新产品开始招商或公司要大力度提升销售业绩的时，公司的销售总监首先想到就是让销售人员收集尽可能多的，然后进行电话或上门。
因为他们认为质是在量的基础上改变的。
多一倍产品推荐机会，销售额哪怕不上升一倍，也有很大数量上的提升。
但是据我在一些企业调查来看，大部分销售业绩好的销售人员并不是拜访数量最多的那几个人，而是拜访数量一般的。
当然太少的拜访量也是没有太高业绩的。
所以销售业绩的好坏不是由客户数量决定，而是由客户质量和需求决定的。
如果在推销产品前，能把优质客户或客户的最大需求找到，再根据他们的需求和特点结合自己的产品优势来推销产品，效果要比追求客户数量要高出很N多倍，并且能有效节约企业更多的时间、人力和财力成本。
错误二：选销售经理一定要有行业销售经验毫无疑问，有行业销售经验的销售人员比没有行业销售经验的销售人员上手速度要快很多，但是不能最终决定其销售业绩好坏。
有行业销售经验的销售人员，因为对行业比较熟悉，大部分人很难去接受新公司里新的东西，他们大部分会按着以前旧的工作习惯，在新的公司开始新的工作。
销售人员的八大死穴梁镇晓提起“销售”，会让很多人又爱又恨；提起“销售人”，则会让人又敬又怜。
为什么会有这种感觉呢？只因“销售”是一门深奥的学问，也让接近它的人吃了无数苦头。
就中国而言，据不完全统计就有8000万活跃在一线的销售大军。
这部分销售人都在为并不精通的“销售业”奉献着，他们选择销售后，由于专业或职业选择的失误，或“雾里看花”地做销售，或所在的企业缺乏相关的职业生涯规划的指导与培训。
这种情况造成现在的相当一部分销售人员陷入迷茫或困惑之中，他们在为那遥不可及的“前途”而担忧，也在为如何做好一个真正的销售而反醒。
针对此种现状，希望以下的文字或许可为我们的销售人员提供一点帮助，带来一丝灵感，从而真正的认识怎样才是一个真正的“销售”！死穴之一：目标不坚定许多销售人员都是误打误撞走入销售行列的，或许是就业时的工作压力，或许是销售行业的利诱，总之，销售不是生来就是做销售的，是跌跌撞撞入行的。
因而大部分销售在入行之初不会有明确的目标，反而是经常改变自已的目标，或者是根据工作情况来修正自已的目标。
举个简单的例子，佛山地区客户销售经理王某是一个有六年销售生涯的老销售，他在初入行时为自已定的目标就是，二年做到区域经理、四年做到大区经理、八年做到销售总监，转眼间一年过去了，想想二年不太可能做到区域经理，现在六年过去了，他还是一个地区业务经理，在这个过程中，他不去想为什么和如何才能实现自己的目标，而是调整目标，等到了预计目标的第八年，他甚至没有了雄心和斗志。
这是一个典型的例子！也是一个颇具代表性的事实！王某这样的销售人员是不可能成为出色的销售人员的，只有执着的销售人员才可能成为出色的销售人员。
执着销售的例子也数不胜数，激励着一代又一代的销售人员，事实证明，他们之所以成功，是因为他们有个坚定的目标，而他们自身也为实现这个目标付出了百倍的努力和坚辛。
只有目标坚定，才会是一个合格的销售！死穴之二：计划性不强销售，可以理解为一场没有硝烟的战争。
做销售不是单纯性的卖东西，而是帮助客户解决问题。
销售人员普遍存在的一些“蠢”现象：1、相信采购的推脱，接触不到实权人物原因：a、你的产品解决不了“他”必须解决的问题；b、他根本就没打算选你；c、他感觉不到你的价值，感觉不出自己可以得到利益；d、你水平太烂，提心领导骂他办事不利；小结：他带你见领导，也未必要买，但不带你见，几乎可以肯定是不想买。
2、误把找茬当需求客户经常会向你提你一问题，让你去解决，很多销售人员都会天真的认为解决了问题客户肯定用我们的产品。
其实错了，这种情况大部分是在搪塞你或是在找茬，因为采购也不想正面得罪供应商或是欠供应商人情。
3、兴高采烈跳火坑，从不问自己是老几业务投标最幸运的是中标，其次是第一个出局的，最倒霉的是坚持到最后可没中标的，该做的事、该花的钱，全做了也全花了，可什么也没有得到。
原因：a、制度上不允许只与一家厂商接洽；b、采购也怕受骗，也要不断的甄别，所以他说的话肯定是有余地甚至打官腔；c、压价的工具，只有竞争的时候才会降价；d、你是个备选，其实采购心里已选中目标；4、一切听从客户安排所有的一切都听客户安排按部就班的去做，结果客户也不一定会选择你，采购决定往往都是很感性的事情，你没法说什么是公平，什么是不公平；5、不会托人：不是所托非人，而是根本就会托6、在一棵树上吊死无论再大的采购组织，做决定购买的往往是一个人，所以，销售人员必须明白谁是真正的决策者；7、只去满足需求而不会塑造需求销售不要等到标书下来再做工作，要在客户设计阶段就要参与进去，要学会塑造需求，而不仅仅是满足需求。
可能时间要长点，但确能结结实实把项目拿下来。
真正的销售高手是在别人发现“肉”之前就叨走的家伙。
8、拿产品当解决方案客户更喜欢提供解决的人，而不是提供工具的人。
核心内容总结：销售不是卖产品，而是和客户一起买，即：1、真正以客户为中心，弄明白客户想法并解决需求，不要急于求成；2、了解客户的采购逻辑和流程，客户怎么买，你就怎么买；3、真正关心客户的利益诉求，理清项目结构；。
销售五大傻观后感【原创版3篇】目录（篇1）1.销售行业的重要性2.五大傻的定义和特点3.五大傻在销售中的应用4.对五大傻的观后感正文（篇1）销售行业在我国经济发展中起着至关重要的作用，它是连接生产与消费的桥梁，是推动商品流通的重要环节。
在销售行业中，有一些被称为“五大傻”的销售人员，他们具有一定的特点和行为方式。
那么，五大傻是什么，他们在销售中又是如何应用的呢？五大傻，是指那些在销售行业中表现较为突出，但行为举止却有些令人费解的销售人员。
他们通常有以下特点：一是过于热情，不论客户是否需要，他们都会强行推荐产品；二是缺乏专业知识，对所销售的产品了解不足；三是不善于沟通，难以捕捉客户的需求；四是缺乏耐心，不能为客户提供细致周到的服务；五是容易冲动，遇到问题容易情绪化。
在实际销售过程中，五大傻往往会出现一些令人啼笑皆非的情景。
例如，他们可能会在向客户推销产品时，不管客户是否感兴趣，只是一味地讲述产品的优点，结果反而让客户产生反感。
又如，他们在面对客户提出的问题时，由于缺乏专业知识，往往无法给出令人信服的回答，甚至可能引发客户的不满。
对于五大傻的表现，我认为他们既有可取之处，也有需要改进的地方。
首先，他们的热情和主动性是值得肯定的，这有助于推动销售业务的开展。
但同时，他们也需要提高自己的专业素养，加强与客户的沟通，更好地满足客户的需求。
只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
总之，五大傻是销售行业中一种较为特殊的群体，他们的出现反映出销售人员在面对市场挑战时，需要不断提高自己的综合素质，才能更好地为客户服务。
目录（篇2）1.销售行业的重要性2.五大傻的定义和含义3.五大傻在销售中的具体表现4.五大傻对销售业绩的影响5.如何避免成为五大傻6.总结和建议正文（篇2）销售行业是推动我国经济发展的重要力量，它不仅为企业创造了丰厚的利润，还为社会提供了大量的就业机会。
然而，在销售行业中，有一些被称为“五大傻”的行为，它们可能会对销售业绩产生不良影响。
采购对业务员之喜恶分析采购难搞，这恐怕已经是江湖共识，刚入销售这一行的新人，很多都在这个环节上吃了苦头。
采购是供应商与卖场合作的对接口，供应商与卖场的一切工作都是通过采购这个环节逐一开展。
由于大卖场本身的专业性很强，所以一般大卖场的采购会显得相对比较专业，同时较其它中小型卖场相比也会显得更加难以打交道一些。
尽管每个业务员都想和采购愉快相处，沟通顺利，但是很无奈的是，很多供应商发现，在不知不觉中，自己的沟通越来越不顺利了，采购对自己的态度也越来越不友好了，自己已然被卖场采购列为不受欢迎的人了。
这是怎么回事呢？这怎么办呢?首先，我们必须肯定是，采购也是人，是人就有好恶的情绪，你在工作生活中有喜欢和讨厌的人，采购也是一样的，他每天接触那么多的厂家那么多的业务人员，肯定不是个个都如他所喜好，肯定有些是他不喜欢的，不喜欢这个人，自然不会对他有好脸色，更不会照顾他的生意了。
你要成为他喜欢的人，就一定要了解他不喜欢什么类型的业务人员。
狂妄自大的人。
有些供应商的销售人员在与采购交谈时，为了表现得见多识广，喜欢天南海北的吹，整个谈判过程就是销售人员在夸夸其谈。
还有的人在介绍自己产品时喜欢不切实际的过于浮夸，把自己的产品说成金子，人家的都是狗屎。
其实，对于大卖场的采购来说，在平时工作中所见的销售人员，所接触的产品相当多，他们对销售人员谈话中的水份一般都是有感觉的，过份夸大只会让他们对厂商的话打折扣，认为就是一忽悠，产生不悦的感受。
过于谄媚的人。
在与大卖场采购交往中许多供应商出于对卖场的重视在对采购的态度上表现的非常尊重，分寸把握不好很容易就让人觉得过于谄媚，尊重和谄媚其实二者之间是有区别的。
对采购本身的恭维要适可而止，见面时礼节性的赞美一下就可以了，不要一再反复强调，听起来太假，鸡皮疙瘩都起来了。
过份的恭维与退让会让自己中不自觉中成为“软柿子”，而且一般来说采购对这种人没有什么好感，通常会拿来做“冤大头”，“买单”“多交费用”“活动赞助”等等吃亏花钱不讨好的事统统都是这种人的。
销售员千万不能做的蠢事有哪些销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。
所以，"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。
但是销售员千万不能做的蠢事有哪些呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
销售员千万不能做的蠢事一、一切听从客户安排很多销售人员有个习惯，就是经常把客户的要求当圣旨，客户让干什么就干什么，客户指到哪就打到哪：客户让调研，就把最好的技术人员叫过去，搞上一周;客户要方案，几天几夜不睡觉玩命赶写;客户要讲标，就请最能侃的兄弟出马;客户要报价，就立马报出一个能报的最低价。
他们这样做的理由是：听客户的话，客户就会喜欢我;喜欢我，就会选择我。
可事实是，当他们找客户要合同时，客户却说老板已经决定签约别家了。
唯一的问题就在于这些事情都不是你和客户一起策划的。
当然，结果也肯定不是你想要的。
做销售的，要坚定地相信一个基本规则：背后没有推动力，事情不会自然而然地向前发展。
不是你在推，就是你的对手在推，而“推”与“不推”的判断标准是对谁有利。
所以，如果你的对手在“推”，那一定是对他有利了，也就是说对你不利了，那你跟着瞎凑个什么热闹啊?天上虽然也会掉馅饼，但是概率非常低，你不可能靠那种馅饼养活自己。
当事情不能确定时，原则就是：宁肯错杀一千，绝对不能使一件事漏网。
你想什么不重要，客户做什么才重要。
做销售要学会创造一种不公平。
如果人家让你干什么你就干什么，那要你干嘛?前台的小妹妹就可以代替你。
别蠢了!为什么不能按部就班地按照客户的要求做?站在采购的角度看，原因如下：1.对于复杂的采购，我们采购往往一辈子就买一次，或者很多年才买一次，就像你买房子一样。
所以，采购人员其实也不知道怎么买，手里有钱也发晕。
如果他很清楚自己怎么买了，你想想是谁教给他的?(对于天天购买的易耗品，此条不适用)。
如果客户一切都很明白，往往说明你是个替补了，这时候你还按部就班地做，你上哪去争取优势去?没优势凭什么选你?2.你认为你的产品完全符合我们招标书的要求，甚至比招标书写得还好。
那些年，采购常用的套路做采购10多年了，经历了不同的公司，也结识许多人。
由一个刚出校门，懵懵懂懂的小女生，一步步成长到采购经理。
其间有不少职场上的努力，包括业务能力，个人素养，谈判方式等多方面的加强和提升，也有对供应商的各种套路。
下面就总结一下，我过去10多年采购生涯中遇到的套路：壹套路一：推脱供应商，让其接不到实权人物几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。
原因五花八门：a领导忙b这事我就做主了c领导出差了等等其实很多销售，都知道这个是采购的谎言，却也是没有办法再继续下去。
于是，选择放弃。
可是你想过没有：为什么领导不见你？分析原因：领导不见你，绝大部分情况下，都不是领导没时间，而是采购人员根本没打算让你去见。
原因主要有以下几条：1. 采购根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。
例如不请自来，循着地址到公司推销各种电子元器件的贸易商，根本没有提前跟采购预约过，并且他们所提供的常规电子器件完全没有渠道优势，就是一个卖家而已，还注册一个高大上的名字，XX国际，在香港有仓库，细聊下来发现既然没有代理渠道，也没有优势价格，更谈不上获得原厂的技术支持。
所谓的XX国际只是一个噱头。
在香港有仓库，这个我见多了，真实的情况大家心知肚明。
估计在所有采购心目中都觉得：这样的销售，既然不能帮我拓展新的渠道，获得更优质的价格，在我目前供应商都能支持的情况下，你又不能带来更多的改变。
我为什么要去帮他呢？2 . 采购根本没打算选你。
没打算选你，还要带你去见领导，那不是自找麻烦吗？目前合格供应商中，如果都能满足需求，并且在量不大的情况下，采购基本都会集中到A类供应商处采购。
一个不具备实力的供应商，一来就想通过送样，价格折扣做进去。
先不说采购对供应商的考核是多层次的，也是长期的。
一旦作为公司的合格供应商，在价格，质量，交期，账期，服务等没有漏洞的情况下，作为采购是不能轻易更换供应商的。
特别是对产品质量要求比较严格的公司，采购更换供应商也会提交特别说明，并做好质量风险的管控。
销售过程中常见的问题包括：
1.产品知识不足：销售人员对产品的理解不深，缺乏专业的知识，可能导致
无法准确回应客户的疑问和需求。
2.无法抓住客户需求：销售人员可能无法准确理解客户的需求，或者无法将
客户的需求与产品功能相匹配，导致销售效果不佳。
3.销售技巧不足：一些销售人员可能没有掌握有效的销售技巧，如建立信任、
发掘客户需求、处理客户异议等，导致销售效果不佳。
4.市场竞争激烈：在某些行业中，竞争对手众多，市场环境复杂，导致销售
人员难以脱颖而出。
5.价格问题：产品价格可能过高或过低，无法满足客户的预期，导致销售失
败。
6.客户关系管理不善：销售人员可能没有建立良好的客户关系，或者没有维
护好与客户的长期关系，导致客户流失。
7.缺乏有效的销售渠道：如果没有有效的销售渠道，可能会导致销售量下降。
8.售后服务不佳：如果售后服务不好，可能会影响客户的满意度和忠诚度，
从而导致客户流失。
解决这些问题需要针对具体情况采取相应的措施，如加强产品知识培训、提高销售技巧、加强客户关系管理、优化售后服务等。
采购眼中的销售8大蠢作者：崔建中来源：《销售与市场·渠道版》2011年第05期装修招标只是个销售犯蠢的标本。
销售们通常还会干哪些蠢事呢？几年前，我在某次展会上碰到了一个多年未见的朋友牛总。
他在一家项目型的公司做采购总监，过手的都是大单子，大笔一挥就是几百万，绝对的肥缺岗位。
一番唏嘘之后，牛总突然来了一句：“你们这群做销售的，真是没法说。
说你们蠢吧，你们自以为是社会上最圆滑的一群人；说你们聪明吧，你们还真是一群不可救药的傻瓜。
”我连忙问道：“何出此言？这可是棍扫一大片了。
”“你们一天到晚研究怎么‘卖’，却从不研究怎么‘买’。
”朋友摇着头说。
“废话，我们本来就是出来卖的，不研究‘卖’研究什么？”我赶忙谦卑地解释。
“你们搞没搞懂啊？销售不是卖，而是和客户一起买！你们一天到晚糊里糊涂地卖，倒想让我们明明白白地买，真是以其昏昏使人昭昭啊！你们还总自作聪明地认为能够操纵客户，岂不知我们是在暗处，你们是在明处，你们的一举一动，我们都能看出有多么愚蠢来。
”牛总愤然道。
我被他骂得有点冒汗，又有点不服气，接着问：“你觉得我们哪些地方蠢了？”“蠢的地方多了。
你们天天喊质优价廉，却不知道我们到底要什么；你们天天喊以客户为中心，却从不知道我们怎么买东西；你们天天喊着做关系，却从不知道怎么帮助客户。
简单说，你们从不关心我们需求部门为什么买这个东西，也不关心我们采购部门按照什么流程买东西，更不关心我们采购人员的压力与需求部门的压力。
至于说一次重大采购对各层人员的影响，更是置若罔闻。
你说你们蠢不蠢？”我已经冷汗直流，但还是厚着脸皮问道：“老兄，作为我们销售的上帝，你能不能站在采购的角度，详细给我们这些做销售的谈谈，我们到底错在哪了？”“你看，说着说着就又错了，我们客户不是上帝。
上帝只帮人，不用人帮。
而我们恰恰相反，我们是一群需要你们帮助的人。
如果不需要你们帮助，我们买东西干什么？”牛总又结结实实地抓住了我的小辫，“不过看在你小子态度诚恳、还有药可救的份上，就免费给你上上课吧。
”蠢事1：相信采购推脱，接触不到实权人物几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。
原因五花八门：领导忙，这事我（中基层人员）就做主了，领导经常不在家等等。
于是，很多销售人员要么相信了客户的谎言，要么假装领导对采购没影响，可以忽略。
更有甚者，硬闯老板办公室，结果搞得自己头破血流。
可是，你想过没有：为什么领导不见你？牛总分析：领导不见你，是因为有人不想让你见！绝大部分情况下，都不是领导没时间，而是中基层采购人员根本没打算让你去见。
原因主要有以下几条：1．他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。
注意，是“他”必须解决的问题，而不是“你”的产品能够解决的问题。
和自己无关的事，为什么帮你忙？2．他根本没打算选你。
没打算选你，还要带你去见领导，那不是找抽吗？而且是领导抽。
3．他感觉不出你的价值。
即使把你带到领导那里去，你人微言轻，他也不知道你在领导那里能帮自己做什么（如帮他协调资源、树立形象、表扬他的工作等等）。
如果感觉不出自己可以得到利益，为什么帮你？4．你水平太烂。
在和你接触过程中，他感觉你实在差劲，把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人，领导会骂他办事不力的。
其实说到底，就一句话：这个家伙压根儿就没打算买你的东西。
当然了，他带你去了，也未必要买，但不带你去，几乎可以肯定是不想买。
所以，醒醒吧，千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。
蠢事2：误把找茬当需求项目正常推进，你觉得一切都很顺利，可突然有一天，客户打电话问你：那个XX问题用你的产品怎么解决好？你一愣，发现确实不好解决。
怎么办？于是费尽思量地找产品部门或者想办法迂回解决。
你认为只要解决了这个问题，项目就可以一马平川地向前推进了。
别犯蠢啊，解决了这个问题，后面还有成堆的问题等着你的。
牛总分析：这是采购人员在找茬，不是在找问题。
采购有一个习惯：他们前期会非常关注需求，中期会非常关注产品和方案，后期会非常关注风险。
在采购的最后，很少有人再考虑需求问题了，你可以回想一下自己买房买车的经历，最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上？除了风险，后期还有一件事要考虑，那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。
做采购的既不想得罪供应商，也不想欠供应商人情。
对于这个问题，客户通常会请教自己准备选择的供应商，让他们帮着出主意，找小辫抓。
你明白了吗？这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。
陷阱不可怕，可怕的是有人帮助你的对手。
这个人自然是影响采购的人。
更可怕的是客户这样做，可能在心理上已经决定不买你的，只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择啊！（我们这些销售真的很可怜！）蠢事3：兴高采烈跳火坑，从不问自己是老几我曾经碰到过这样一个销售，外号“千年老二”——无论多难的单子，无论有多少竞争对手，他都能浴血奋战到最后，当然，最后客户基本都不会选他。
为此，这老兄很是骄傲，认为就差那么一点点，完全是运气问题，而不是能力问题，老二终究会成为第一。
牛总分析：你是老二，是有人想让你当老二。
你们做销售最幸运的自然是中标的家伙，其次幸运的是第一个出局的，早死早超生，不在我们这些采购身上浪费成本了。
最倒霉的就是千年老二了，该做的事一件不缺，该花的钱一分不少，该得到的一样没得到。
当老二大部分情况下不是能力不够，而是远远不够。
采购人员之所以明知你没戏，还希望你积极参与，原因不外乎下面几条：1．恪尽职守。
采购本身要选择很多家供应商，要不断地甄别，他也怕受骗，所以他告诉你的话，肯定是留有余地甚至是打官腔的。
这是人之常情。
作为销售，要学会去伪存真，不要给个棒槌就当针（真）使。
2．压价的工具。
你们销售在什么情况下最可能降价？是不是竞争特别激烈的时候？采购也知道这一点，所以他要留个倒霉蛋，帮自己压下那个选定供应商的价格来。
3．你是个备选。
采购们还不是太放心他们已经选中的目标，怕有闪失，所有留你当个备份（这还算仁慈）。
万一有不测，你就有机会了。
不过，既然是万一，你就基本没有任何胜算。
销售通常只有第一，没有第二。
4．采购需要别人看到自己工作勤奋，你们销售就是证明他勤奋的道具。
5．他们需要证实自己的决定是对的。
怎么证明？自然是拿你的错误和愚蠢证明自己的英明神武。
所以，他们通常会留下最蠢的一个陪正宫娘娘坚持到最后。
6．制度上不允许只与一家供应商接洽。
这是很多公司的硬性规定，所以找你来凑数。
蠢事4：一切听从客户安排很多销售人员有个习惯，就是经常把客户的要求当圣旨，客户让干什么就干什么，客户指到哪就打到哪：客户让调研，就把最好的技术人员叫过去，搞上一周；客户要方案，几天几夜不睡觉玩命赶写；客户要讲标，就请最能侃的兄弟出马；客户要报价，就立马报出一个能报的最低价。
他们这样做的理由是：听客户的话，客户就会喜欢我；喜欢我，就会选择我。
可事实是，当他们找客户要合同时，客户却说老板已经决定签约别家了。
牛总分析：唯一的问题就在于这些事情都不是你和客户一起策划的。
当然，结果也肯定不是你想要的。
你们做销售的，要坚定地相信一个基本规则：背后没有推动力，事情不会自然而然地向前发展。
不是你在推，就是你的对手在推，而“推”与“不推”的判断标准是对谁有利。
所以，如果你的对手在“推”，那一定是对他有利了，也就是说对你不利了，那你跟着瞎凑个什么热闹啊？天上虽然也会掉馅饼，但是概率非常低，你不可能靠那种馅饼养活自己。
当事情不能确定时，原则就是：宁肯错杀一千，绝对不能使一件事漏网。
你想什么不重要，客户做什么才重要。
你们做销售要学会创造一种不公平。
如果人家让你干什么你就干什么，那要你干吗？前台的小妹妹就可以代替你。
别蠢了！为什么不能按部就班地按照客户的要求做？站在采购的角度看，原因如下：1．对于复杂的采购，我们采购往往一辈子就买一次，或者很多年才买一次，就像你买房子一样。
所以，采购人员其实也不知道怎么买，手里有钱也发晕。
如果他很清楚自己怎么买了，你想想是谁教给他的（对于天天购买的易耗品，此条不适用）？如果客户一切都很明白，往往说明你是个替补了，这时候你还按部就班地做，你上哪去争取优势去？没优势凭什么选你？2．你认为你的产品完全符合我们招标书的要求，甚至比招标书写得还好。
但是，你想过没有：是你们销售人员熟悉自己的产品，还是我们这些采购熟悉你的产品？肯定是你吧！我们怎么可能写得出如此出色的招标书？你明白谁在替我们写了吧？这个“谁”一定会把你推到火坑里去的。
3．我们做采购的，最经常被人质疑的就是公平性。
但是，采购决定往往都是很感性的事情，你没法说什么是公平，什么是不公平。
怎么办？找人来证明吧。
你看我们是不是一切都按部就班地做了？不信问问那个倒霉的销售。
蠢事5：不会托人我们做销售的最喜欢说的三个字就是：搞定人！但这事也让人苦恼，有时候觉得明明搞定了，关键时刻却使不上劲——不是临阵脱逃，就是被对手支持的人打趴下——让我们干着急，只能哀叹自己所托非人。
为什么会这样呢？牛总分析：这种事也是司空见惯，从我的了解来看，绝大部分情况下不是所托非人，而是根本不会托！你托人的目的就是想让人给你说好话。
可是你想过没有，你托的人虽然很想给你说好话，但是他往往不会说，因为他根本不了解你的东西，或者虽然了解却不知道怎么帮你说。
怎么说可是大学问。
因为他既要说得铿锵有力，又要说得不露声色，否则就穿帮了。
可是这样高难度的事，你们做销售的竟然事先没悉心传授过，你让他关键时刻怎么托你？顺便说一下，你的盟友要帮助你，最好的方法是告诉大家你的东西如何帮助他自己的业务。
因为说自己的业务理直气壮，他最懂自己的业务，别人没法反驳。
更重要的是，这很容易掩盖自己真实的意图，别人看穿了也没用：我一切都是为工作！蠢事6：在一棵树上吊死我看到和经历过很多项目，这些项目中销售和客户采购中某些角色关系特别铁，也绝对支持我们，但最后却丢单了。
比如，我们搞定了采购部的人，需求部门的人站出来把我们干掉了，反之亦然。
但如果我们都搞定，成本和精力也确实达不到。
怎么办？牛总分析：别指望在一棵树上吊死，多试几棵。
这种情况非常常见，说到底就是我们采购方内部博弈造成的。
你必须明白下面的道理：1．千万别相信我们这些采购方是理性决定买谁家产品的。
相反，越是大的项目，我们越会疯狂地利用我们的感性和冲动。
你参加过我们的评估过程就知道了，其中往往充斥着各种主观、不冷静和个人因素。
这其实也是必然的，因为人越多，决策越会是一种多方博弈。
人多瞎胡闹，鸡多不下蛋，而且越到后期，这种现象越严重。
2．不是所有的选票都是一样的重量。
很多项目的采购，往往有很多人参与，一个选型小组，甚至一个选型委员会。
不只如此，还经常有一大套的评分规则，找一大堆的所谓权威人士，比如高校老师、外部专家什么，每个人都有评估权。
你要是相信人人平等，你就蠢了。
