分销渠道 第五章

《渠道管理》课后习题答案第一章渠道管理认知一、单选题C AD A B A D D二、多选题ABCD ABC ABCD BCD ACD三、简答题1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些？答案：宽渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高缺点：竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突窄渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营缺点：竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些？答案：密集型适合快速消费品，要求购买方便的商品；选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等；独家型奢侈品、大型工业品等。

3.营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤？答案：（1）渠道战略规划（2）渠道策略实施（3）渠道控制（4）渠道效率评估（5）渠道与渠道策略调整、创新4.零售商有哪些类型？答案：商店零售商：百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折扣店、仓储商店、购物中心；无店铺零售商：直复营销、直接销售、自动售卖。

第二章渠道战略规划一、单选题A AACD D A D二、多选题ABCD ABD ACD ABC BCD三、简答题1.什么是企业营销渠道战略？答案：营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。

2.简述渠道战略规划的步骤。

答案：第一步，分析营销渠道的顾客服务水平；第二步，确定营销渠道目标；第三步，分析营销渠道战略规划的影响因素；第四步，设计最初的营销渠道方案；第五步，评价营销渠道方案。

3.简述营销渠道的备选方案。

答案：渠道长度：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销；渠道广度：一种渠道、多种渠道；渠道系统：传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。

4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要？答案：略5.请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。

第一章总则第一条为规范房屋销售渠道管理，提高销售效率，保障消费者权益，根据国家相关法律法规，结合我公司实际情况，特制定本制度。

第二条本制度适用于我公司所有房屋销售渠道，包括直销渠道、分销渠道、代理商、合作伙伴等。

第三条本制度旨在明确销售渠道的职责、权限、考核标准，确保销售渠道的正常运作。

第二章销售渠道管理第四条直销渠道管理1. 我公司直销渠道应具备合法资质，确保房屋销售合规合法。

2. 直销渠道应具备专业销售团队，负责房屋销售、客户接待、售后服务等工作。

3. 直销渠道需定期参加公司组织的培训，提升销售技能和服务水平。

第五条分销渠道管理1. 分销渠道应具备合法资质，符合我公司合作条件。

2. 分销渠道需与我公司签订合作协议，明确双方权利义务。

3. 分销渠道应定期向我公司报送销售数据、客户信息等，确保信息真实、准确。

第六条代理商管理1. 代理商应具备合法资质，符合我公司合作条件。

2. 代理商需与我公司签订合作协议，明确双方权利义务。

3. 代理商负责在本区域内推广销售我公司房屋，完成销售目标。

第七条合作伙伴管理1. 合作伙伴应具备合法资质，符合我公司合作条件。

2. 合作伙伴需与我公司签订合作协议，明确双方权利义务。

3. 合作伙伴负责在本区域内开展营销活动，提高我公司房屋知名度。

第三章考核与激励第八条对销售渠道的考核主要包括销售业绩、客户满意度、服务质量等方面。

第九条考核结果作为销售渠道评优、晋升、奖励的重要依据。

第十条对销售渠道的激励包括：1. 完成销售目标的，给予一定比例的提成奖励。

2. 提升客户满意度的，给予一定的精神奖励和物质奖励。

3. 在销售渠道评优活动中获得优异成绩的，给予晋升、表彰等激励。

第四章违规处理第十一条销售渠道在销售过程中违反本制度规定的，公司将视情节轻重给予警告、罚款、解除合作协议等处理。

第十二条对严重违规行为，如损害公司利益、侵害消费者权益等，公司将依法追究法律责任。

第五章附则第十三条本制度由我公司销售管理部门负责解释。

第五章美容院的营销战略（4P战略）P1—Product（产品） P2—Price (价格) P3—Place (渠道) P4—Promotion (促销) 第一节美容院的产品分析随着市场经济的发展，美容院如雨后春笋般遍布各大街小巷，其势可喜，但同时也带来了美容院之间激烈的竞争，规模大小、团队能力、产品效果、促销方式、技术含量等的竞争，导致出现了“价格战”、“暗扣”、“挖美容师”、“抢顾客”等不正当的竞争手段，结果造成了店面形象破坏、顾客流失严重、美容师纷纷跳槽等现象，经营者们倍感身心疲惫、举步维艰。

因此长期轻松获利、稳步经营成为所有经营者的期盼和目标。

一、用好产品创建品牌的重要性 1、一个好的产品，不仅仅对于消费者而言，效果显著，物有所值。

对于美容院也提高了知名度和美誉度，带来了更多的顾客，建立了品牌效应。

2、好的产品有利于建立长远的顾客关系，维护了品牌的忠诚度，提升了品牌的价值，也提高了经济效益。

3、产品以消费者为中心，满足消费者的消费需求和消费心理，体现出产品的特点：实用性和功效性，让消费者提高对品牌的认知度。

4、品质优良的产品不仅仅满足顾客基本的需求，同时附加一个企业品牌文化，经营理念和价值观，提升顾客的情感层次，加深对品牌的感性心理和精神寄托，从而使顾客从认可产品延伸到拥护品牌价值观。

二、产品定位的概念能提供给顾客的核心利益和价值，就是顾客真正需要的服务或者利益，也就是产品能够带给消费者的好处，即为产品。

产品是是以事物为出发点，如一种商品、一项服务、一家公司、一所机构、甚至一个人……但定位的对象不是这些，而是针对潜在顾客的思想，就是说要为产品或其他对象在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置，这个位置一旦确立起来，就会使人们在需要解决某一特定消费或其它问题时，首先考虑某一定位于此的事物。

产品定位就是指企业设计出自己的产品和形象，通过传递企业（组织）或品牌的特定信息，与传播对象进行沟通，从而在目标顾客心中确定与众不同的有价值的地位，使其将该企业或品牌与竞争对手区分开来，以占据细分市场。

企业的经营管理。

任务一：分小组对课本102页案例《“三只松鼠”坚果路》进行分析。

任务要求：你作为企业营销师，现在要借鉴三只松鼠的网络营销优势，找出适合自己企业的方案。

1、对案例内容进行归纳总结，概括出成功做法。

2、提出自己的观点。

3、代表总结发言。

代表发言要求：结论是什么？形成结论的过程中遇到什么困难？如何克服困难？总结学生回答，并带领学生概括总结后启发学生思考自己的策划思路。

第二课时导入：通过4分钟短视频，承上启下，总结上节课内容，启发本节课内容《网络营销渠道的分类与选择》（机房条件不具备的情况下，跳过）新课讲解：二、网络分销网络分销是指通过第三方网络交易平台，由平台上的代理、分销商向顾客提供商品和服务，与终端顾客交易过程的所有或大部分的服务均由代理、分销商来提供。

常见的有：（一）C2C渠道带着学生学习课本上提到的企业，课后通过沉浸式的体验搜集浏览以下网页，理解C2C渠道。

1、淘宝淘宝网是亚太地区较大的网络零售、商圈，由阿里巴巴集团在2003年5月创立。

淘宝网是中国深受欢迎的网购零售平台，拥有近5亿的注册用户数，每天有超过6000万的固定访客，同时每天的在线商品数已经超过了8亿件，平均每分钟售出4.8万件商品。

随着淘宝网规模的扩大和用户数量的增加，淘宝也从单一的C2C网络集市变成了包括C2C、团购、分销、拍卖等多种电子商务模式在内的综合性零售商圈。

已经成为世界范围的电子商务交易平台之一。

2、1688带着学生学习课本上提到的企业，课后通过沉浸式的体验搜集浏览以下网页。

阿里巴巴集团旗下采购批发网，1688，原本是阿里巴巴集团在香港上市的股票代码。

如今，阿里巴巴集团组建了自己的一个团队，建立1688，旨在面向中国小企业推出全球最大的采购批发市场，聚焦解决小企业采购批发难问题，致力于提升小企业的竞争力。

1688是全球企业间（B2B）电子商务的著名品牌，汇集海量供求信息，是全球领先的网上交易市场和商人社区。

分销部门运营管理制度第一章总则为规范分销部门的运营管理，促进企业的销售业绩稳步增长，提高销售团队的工作效率和绩效，特制定本管理制度。

第二章组织架构1. 分销部门设置：公司分销部门为销售业务的执行主体，直接负责销售团队的组建、培训和管理工作。

2. 组织结构：分销部门由总监领导，设立销售经理、销售主管和销售人员等岗位。

第三章职责分工1. 总监职责：负责分销部门的整体管理和战略规划，制定销售目标和计划，监督销售团队的工作进展，确保销售业绩的实现。

2. 销售经理职责：负责销售团队的组建和人员的培训，制定销售策略和方案，提高销售人员的销售技巧和专业知识。

3. 销售主管职责：负责指导销售人员的日常工作，监督销售业绩的完成情况，及时反馈销售情况并采取相应措施。

4. 销售人员职责：负责开展产品销售工作，完成销售目标，维护客户关系，提高客户满意度和忠诚度。

第四章工作流程1. 销售计划制定：销售经理根据公司销售目标和市场需求，制定销售计划和销售策略，明确销售重点和目标客户。

2. 销售目标分解：销售主管根据销售计划，将销售目标分解到具体的销售人员，并确定销售任务和责任。

3. 销售活动展开：销售人员根据销售目标和任务，主动开展销售活动，开发新客户，维护老客户，提高销售业绩。

4. 销售跟进和反馈：销售主管定期与销售人员进行销售跟进，了解销售情况，及时协助解决问题和难点，实施销售辅导和培训。

第五章绩效评估1. 绩效考核制度：根据销售人员的销售业绩、工作态度和团队合作精神等方面进行绩效考核，建立绩效评价体系。

2. 绩效考核标准：根据销售目标的完成情况、客户满意度和销售费用等因素，设定绩效考核标准和权重。

3. 绩效奖惩机制：根据绩效考核结果，对表现优秀的销售人员给予奖励激励，对表现不佳的销售人员采取相应惩罚措施。

第六章培训与发展1. 岗前培训：新入职的销售人员进行岗前培训，了解公司的产品知识、销售技巧和销售政策，提高工作能力和业绩表现。

第五章服装分销渠道策略服装分销渠道策略是指制定并实施适合服装品牌的销售渠道策略，以实现销售目标、提高销售效益的一系列措施。

一个成功的渠道策略能够帮助品牌建立稳定的销售网络，提高品牌曝光度和市场份额。

以下是在服装分销渠道策略中应考虑的几个重点方面：1.渠道选择：服装品牌应根据其定位、产品特点和目标消费者群体等因素选择合适的销售渠道。

常见的销售渠道包括批发、零售、电商等。

对于服装品牌而言，选择与自身定位相符的销售渠道可以更好地满足目标消费者的需求。

2.渠道布局：服装品牌需要根据销售目标和市场需求合理规划销售渠道布局，包括确定销售点数量、地理位置等。

如果品牌定位高端，可以选择在一些高档商业区开设专卖店；如果以年轻人为目标消费者群体，可以考虑在时尚购物中心或网上市场推广。

3.渠道合作伙伴选择：建立合作伙伴关系是服装分销渠道策略中的重要一环，合适的合作伙伴能够共同推动销售业绩的提升。

品牌可以选择与有实力的经销商、零售商、代理商等建立合作关系，共同开拓市场。

4.渠道管理：服装品牌需要建立完善的渠道管理体系，包括定期评估渠道合作伙伴的表现、提供培训和支持等。

通过建立有效的渠道管理体系，品牌可以更好地控制销售环节，确保产品销售的稳定性和可靠性。

5.渠道创新：服装品牌需要不断进行渠道创新，以适应市场的变化和消费者的需求。

可以通过引入新的销售渠道，如在线购物平台或利用社交媒体进行推广等方式来增加销售渠道。

此外，品牌还可以通过与其他品牌合作、推出限量版产品等方式来提升销售渠道的吸引力。

总之，服装品牌要制定和实施有效的分销渠道策略，需要根据自身品牌定位、产品特点和目标消费者群体等因素综合考虑，并不断进行渠道创新和管理，以实现销售目标和提高市场竞争力。