销售人员必须知道的三件事

销售人员要遵守的十条准则一、说话要真诚只有真诚的人才能赢得信任。

我们不能为了提升个人业绩，去劝说一个年产值10万的企业去做一个我们的高级会员。

那是不现实的，也会遭到客户的反感。

首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。

其次，我们在与该公司经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。

如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。

我想当你了解了这些之后，对你的进攻一定会大有帮助。

据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们何乐而不为之呢！二、给客户一个购买的理由上个月到东门去逛街，走进一家小店，老板娘热情地迎了上来，向我们介绍各式的服装。

试过几件后都觉得不太满意，只是看老板娘很热情，也不太好意思就直接走了。

令我意想不到的是，就在我们逛了半个小时觉得累得时候，老板娘把我们试过的那些衣服都打好包了。

我说我们不要了，老板娘的脸色一下就变了。

最后，我说，那你给我一个购买的理由吧！店主无语了。

时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。

很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。

就像上面我去买衣服，本来也就是逛逛，没有太强烈的需求，只是看看，有合适的，实在看得上的，就淘一件。

可老板娘把我看成了一个大客户，无论从接待到最后的成交金额都是按照这个级别来实现的。

就象我们做销售一样，一个小公司明明没有实力，我们却从始至终都是在跟他首页广告，这样最终成交起来难免加大了难度，也给客户带来了不好的影响。

三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品，尤其是他的竞争对手购买的就是这款。

这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。

优秀销售人员的三大纪律、八项注意三大纪律1.创造激情激发自己的潜能，保持自信，工作积极是一个销售员成功的关键，万层高楼源自蓝图，千里之行始于足下。

如果一个销售人员不积极主动的学习思考，那么是永远也不会造起一座高业绩的大楼；如果一个销售人员只知道空想、不切实际的去想问题，而又不敢付诸行动，担心失败，怕承担结果，那么他只能呆在原地踏步。

而优秀的销售人员通常会不断去思考总结、发现自己的不足，通过不断学习、实践去提高自己。

2.严格计划严格安排销售计划，尽可能使之安排到每小时甚至每半小时，做好自己的时间管理。

非常有趣的数字对比是，一个高效的销售员5个小时的工作量等于一个低效的销售员8～12个小时的工作量。

优秀销售员在拜访客户之前会明确需要访谈的内容要点，访谈目的非常明确，资料准备充足，而一般的销售员可能只是知道今天去拜访客户，具体谈什么内容见了面再说，要得到什么样的目的，也不明确，这样的拜访效率很差。

3.高度执行销售计划完成的怎么样归根结底要看执行的程度、执行的效率，中国人最不缺乏的是关于事情的决策，最缺少的就是有效执行，不例外，销售同样也需要高度的执行。

优秀的销售员不会因为天气的略微变化、朋友突然来访而改变事先制订好的计划，同1样，也不会因为交通拥挤让客户足足等两三个小时，也不会就一个小问题与客户僵持八项注意1.熟悉了解产品熟悉自己要销售的产品是向客户介绍产品的前提条件，客户不会接受一个连自己的产品都不了解的销售人员在他面前浪费时间。

2.形象决定成败销售人员在销售产品的同时首先向客户推销的就是自己，衣服着装是否得体、语言谈吐、行为坐姿、礼节礼貌这些细微细节都会影响到客户对产品的认识。

3.想好了再行动销售人员不仅是个表演家、演说家，更应该是一个思考者，大多数情况下，失败的销售结果都是在不确定如何更有效的行动时就贸然行动。

4.了解了再说服销售人员在与客户的交谈过程中首先要学会倾听的艺术，做一个好的聆听者，另外还要善于切入时机向客户发问，尽一切可能了解客户足够多的信息，然后再试图去说服客户。

销售旺场8件事01、专心做好一件事刚开始工作时，先专心做好一件事，集中精力，单点突破。

比如，刚进入一家公司，没有客户积累，可以用10天甚至更长时间，想尽一切办法，先提高客户线索的数量。

至于其他事，比如同事关系维护等，可以延期一段时间再解决。

02、充分争取各种资源要明白，尤其是在今天广告销售销售这项工作，绝不是单打独斗，要学会充分争取各种资源。

最好的是竞合力，竞争合作才更有力量，别人的优势就是你的优势！甚至包括你的老板和同事上司以及客户。

首先要争取的，就是管理层的支持。

彭小东导师一直跟大家分享，在一家广告传媒公司，如果没有老板和同事的支持帮助尤其是老板你绝不可能成为公司的广告销冠。

在价格策略等各个方面，管理层都能提供很大支持。

有人认为，频繁麻烦领导，会不会让领导觉得自己没有能力？其实，广告销售的成功，也是管理层的成功，他们很乐意提供帮助。

当然，寻求帮助前，一定要把事情梳理清楚，而不是一股脑推给领导去解决，这也是寻求帮助的基本素养。

除了管理层，其他部门也都是重要资源，需要尽力争取。

市场部能提供市场数据及市场走势，帮助广告销售更准确地定位客户；财务部能帮助销售人员了解财税和发票制度，帮助你及时收回应收账款，从而维系长久健康的客户关系；品牌策划部媒介部能为广告销售人员提供专业的技术支持。

所以，刚进入一家公司，可以快速了解公司一共有几个部门。

其中，哪些部门能为广告销售工作提供哪些支持。

广告销售2022年做好这8件事，业绩至少提升3-5倍，再免费送你03、做广告销售该做的事很多广告销售在面对重要客户时，总是有求必应，对客户的所有要求，都亲自处理跟进，认为这是对客户负责。

其实，这种做法非常不职业。

首先，广告销售之外的工作，你并不专业。

一旦处理不好，会给客户留下糟糕印象；其次，你是广告销售，不是媒介策划工程，也不是客服。

努力完成广告销售工作，才是你最重要的工作职责，不要随手揽活。

这一点，值得所有广告销售人员牢记。

销售人员实战的“三板斧”吃饭，唱歌，洗澡，俗称销售的三板斧。

在我看来，销售的初级阶段，这三板斧是必不可少的，一个新人应该从这三板斧练起。

体会到销售的意义。

但是当你过了初级阶段，应该思考怎么不用这三板斧，照样把事情做成。

从我找了女朋友到结婚，已经过去两年了。

这两年三板斧只用过几次第一斧，也就是吃饭，而且是客户主动要和我吃饭。

没办法。

第一，老婆经常查岗，吃饭以外的应酬根本不可能了，就是吃饭，也会时不时打电话问问。

第二，随着年龄的增大，酒量越来越差，三板斧对我来说已经是很大的负担。

第三，其实客户也越来越烦和你去吃饭，洗澡，唱歌，他们也有老婆管着，老在外面吃，他们也想回家吃老婆做的饭，对大家来说都是负担了。

鉴于以上三点，这两年我一共和客户吃过不超过5顿饭，而且一次酒都没喝。

近两年就喝过两次酒，一次是第一次见老丈人，陪老爷子喝了半斤。

一次是上个月大学同学十年聚会，找了酒店，所有人都住在酒店，一醉方休。

而我的业绩，恰恰这两年是最好的。

记得有一个项目大概500万，投标前我一直在做用户的工作，客气性的邀请过技术责任人吃饭，我请他吃饭的时候我们已经很熟了，前面的技术交流我已经做过好几次了。

他和我说，算了，晚上要回家，投完标再说吧。

投标的当天，结果还没出来，报价我是最低的，之所以我的价格最低，因为我从技术上作了很多手脚，竞争对手要满足用户招标时候的这些要求，必然价格会比我高。

结果要过一周才会出来，就在我回去的路上，这几个用户的人开车路过我旁边，主动叫我一起去吃饭，当然肯定是我买单。

吃饭过程中，他们告诉我，这个标他们已经推荐我们公司的产品了，不仅如此，另一个标段是国产品牌，最低价比我们低60万。

他们已经建议公司把另一个标段的设备也采用进口产品，特别是我们公司的产品，因为总额差距才60万。

这次吃饭是我半年来和这几个客户的第一次吃饭。

当然这一段时间我还是送过他们一些小礼品，都是带我们公司的logo的U盘什么的。

当然，大家都知道他们不会白帮我的，我也不会让他们吃亏的。

直销人员每日要做的七件事
一、听录音机。

每天听二、三十分钟。

保险业或传统业务单位，每天都需早会鼓励，而直销是自由企业，籍用录音带每天听之，斗志自然会燃烧起来。

二、看书。

如何认识领导者或陌生者呢？那就是自己肚子要有东西了。

因为物以类聚，任何人都想推荐“强棒”？假如能够出口成章，或所谈之内容足以吸引别人，让对方觉得交到你这位朋友感觉很好，因为你有料而愿意跟你在一起。

三、参加上级的聚会。

上级或系统的集会是最优先的，每个月应把这些优先行程记录下来。

只有参加聚会，才能掌握最新资讯。

而且只有“每会必到”才能“每到必会”。

四、使用产品。

只有真正用了公司产品，才能体会产品的性质及效用，使顾客知道自己也是爱用者，令其更具信心；绝不可拿顾客当“实验品”：同时也可学到产品的展示方法和技巧，也可容易与其它产品作比较。

因为只有用了产品后，他便“大嘴巴”的去告诉朋友产品的伟大了。

五、与上级常联系。

只有常与上级联系，尊重上级的时间安排，才能获得最大的助力。

六、零售产品。

并不是说要挨家挨户推销，或在路上做问卷调查，只是踏实地做好服务及追踪，有一二十个重复消费的好顾客即可。

主要的零售对象就是那些不想做这个事业的人，或透过别人所介绍的朋友，或不来参加聚会的人，或年龄较长者都是零售对象。

销售的最高哲理就是“不卖而卖”。

七、展示计划。

方式：1、一对一方式；
2、家庭集会方式；
3、ＡＢＣ方式；
4、大型集会。

这七件事是每日的功课，把这些功课变成习惯后，您就是领导者了!。

销售人员必须明白的三件事销售队伍不好管理，销售人员不好带，很大一部份原因，就是销售没有搞明白三件事，第一是吃谁的饭，第二是扛谁的枪，第三是听谁的话。

无论是素质高的销售人员，还是素质低的销售人员，不管他的业绩好坏，也不管他是否足够的勤奋，这三件事搞不清的销售人员坚决不能用。

第一、吃谁的饭不是所有的销售人员都能明白吃的是谁的饭，或者在不同的时期就不太明白。

中国很早就有“食君之禄，分君之忧”。

是否能够分忧先放在一边，如果他根本就不认为吃的是你的饭，当然也就没有必要为你分忧，这种人在销售队伍中很多，从开始就一直搞不明白这个问题。

有家企业是做渠道销售的，也就是公司的销售网络中有很多的经销商，销售人员负责管理、支持经销商的日常销售，这样类型的销售人员，通常我们管他们称为渠道销售。

在面对用户、经销商、企业三个方面，销售人员经常搞不清楚自己吃的是谁的饭。

表面上自己是企业的人，应当吃企业的饭，但在实际的工作过程中，经销商是直接利益的提供者，搞不定经销商就会影响销售，影响销售就会影响企业给的饭，这样的因果关系，使很多销售将经销商的饭认为比企业的饭重要。

另外由于经销网络是重要的竞争资源，换句话来说就是长期吃饭的老本，企业的饭可以不吃，大不了不在这家企业这里吃，而经销网络是到那里都是不能变的，从这个意义上看，经销商给的饭可能更加稳定。

如果自己以后有个人发展的打算，那么经销商给的饭的价值还会增值。

不光是经销商的饭看起来重要，用户的饭看起来也是比企业的饭重要。

从本质上来看，经销商吃的是用户的饭，而销售人员又看重经销商的饭，因此用户的饭还是非常重要的，只是它比较隐形不是经常发生而已。

比如，有一家用户订了很多公司的产品，当然这个产品是经过经销商订的，这时经销商为了赢得客户的需要，多半会要求销售人员提供更为优惠的条件，甚至是要求销售人员损害公司的利益，这时很多的销售人员就会舍弃公司去迎合客户。

我们还会经常发现这样的情况，只要是公司的任何优惠政策，销售人员通常都会无条件的，将所有的优惠条件一股脑的抛给客户，生怕丢弃了什么，等所有的牌都出完了，这时的客户还是不满意，那么销售人员就会再回来跟企业要条件，不给特殊条件就是谈不下来。

销售人员必须知道的三件事在竞争激烈的市场环境中，销售人员在公司的发展和业绩增长中扮演着重要角色。

为了在销售工作中取得成功，销售人员需要了解和掌握一些关键的事情。

本文将介绍销售人员必须知道的三件事，这些知识将帮助销售人员提高销售技巧，并取得良好的销售业绩。

1. 了解产品和服务作为销售人员，了解所销售的产品和服务是至关重要的。

销售人员需要熟悉产品的特点、功能、优势和竞争对手的比较分析。

只有深入了解产品，销售人员才能有效地推销并回答客户提问。

通过了解产品的细节，销售人员可以更好地与客户沟通，根据客户的需求和痛点，提供个性化的解决方案。

除了产品知识，销售人员还需要了解公司提供的服务。

这包括售后支持、维修和保养等服务，这些服务将直接影响客户的满意度和忠诚度。

销售人员要清楚地了解公司所提供的服务，以便在销售过程中向客户提供准确的信息。

2. 建立良好的客户关系销售工作的关键是与客户建立良好的关系。

销售人员需要通过有效的沟通，建立信任和共鸣，以便与客户建立长期合作关系。

一种有效的销售方法是了解客户的需求和期望。

销售人员应该充分倾听客户的意见和建议，了解客户的需求，并根据这些信息提供个性化的解决方案。

通过满足客户的需求，销售人员可以建立起客户的信任和忠诚度。

除了了解客户的需求，销售人员还应该强调与客户的合作关系。

与客户保持良好的沟通和互动，及时解决客户的问题和投诉，这些都是建立良好客户关系的重要方面。

销售人员需要不断与客户保持联系，提供持续的支持和服务，以加强客户对公司的信任和忠诚度。

3. 销售技巧的提升销售技巧的提升是销售人员必须关注的另一个重要方面。

销售技巧的提升意味着更加高效和有效地完成销售任务，并与潜在客户建立良好的关系。

一种重要的销售技巧是提问和倾听。

销售人员需要提问潜在客户，了解他们的需求和问题，并倾听他们的回答。

通过提问和倾听，销售人员可以更好地了解客户的需求，并提供相应的解决方案。

另一个重要的销售技巧是把握销售机会。

销售人员必须知道的三件事销售是件专门艰巨的工作销售工作的困难程度划分：销售售工作确信是专门困难的。

它困难到什么程度？过去和以后都专门困难，而且经济越是不景气，市场竞争越是猛烈，销售工作变得越困难。

作为销售人员必须认清这一点。

销售人员必须是行动积极的人销售人员应是实践者而非空谈者，他应积极地制造环境而不是被环境所制约。

从事销售工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极。

唯有不断学习才能立足于社会从事销售工作的人员应致力于个人及事业的进展，因为销售人员明白生活只会因为自我改变而得以改变。

销售人员更应该明白：现在是一个知识经济社会，唯有不断地学习，才能稳固地立足于那个社会。

销售工作的特性◆主动性。

不断地去开发客户，主动地去和客户接触。

◆灵活性。

销售本身确实是一种艺术，尝试如何熟能生巧地把你的产品用最短的时刻、最快的方式让客户了解并让他们采取购买行动。

◆服务性。

销售本身也是一种服务，过去的销售只是把产品卖给顾客就完结了事，然而现在的顾客不仅是买你的产品，也是在买你的服务。

因此说，销售也是最完善的服务。

要求我们周到而完美地服务我们的顾客和那些可能会购买我们产品的潜在客户。

◆接触性。

在销售领域有这么一句话，销售确实是要制造跟你的顾客面对面、肩并肩地进行接触的机会，以把你的商品或周到而完善的服务介绍给你的顾客。

◆互通性。

销售讲的是服务，服务并不仅局限于我们的商品和从事的商品服务让客户中意就行了，可能还有一些专门的情况，比如附加价值的服务。

◆时效性。

销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家制造效益，因此你做的每件情况差不多上具有生产力的，而这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。

销售的五要素◆销售主体。

确实是整个宏观的环境、销售的渠道、市场、竞争者及整个社会对我们的阻碍。

10年前网络信息还不是专门通畅的时候，销售员是去拜望客户；信息环境改变以后，我们能利用多种方式来猎取信息。

宏观环境对我们产生了极大的阻碍。

出色的时间管理造就出色的销售人员
二、Four kinds of attitude excellent sales staff must have 出色销售人员必备的四种态度

Search for the source of power 找寻动力的源泉


The attitude of self affirmation

每一名销售人员都要具有耐心，客户对你的拒绝是很正常的，因为客 户对销售人员的拒绝是商业社会对推销认同一个标准的反映。但遗憾 的是，很多推销员在第一次被拒绝以后，就没有了第二次行动，没有 这样的魄力和勇气告诉自己：“他拒绝我了，那下一次我一定要让他 接受我。”如果第二次再次被拒绝，就尝试第三次；第三次再被拒绝， 那就第四次„„你有没有这样的决心和毅力？其实很多客户也许认同你 的产品和服务，但是觉得第一次见面就成交不是很放心，喜欢“折磨” 一下销售员。多走一步海阔天空，但是遗憾的是，很多销售员没有多 走一步。
自我肯定的态度 Have the desire to succeed 拥有成功的渴望 The spirit of perseverance





坚持不懈的精神
三、Four trump cards excellent salespeople must have 出色销售人员必备的四张王牌

Clear goal: where you go 明确的目标：你到哪里去

Action of love 爱的行动 Passion and happiness 热情与快乐 To place oneself in others'position 设身处地地聆听 comfortable smile 舒心的微笑

2.积极地行动
正确的认知和积极的行动相结合才能创造出良好的销售业绩。
许多人往往都是语言的巨人，行动的矮子。优秀的销售人员不仅有正确的认知，还具有很强的行动力。俗话说，坐而言不如起而行。成功的销售人员会花大量时间与顾客进行足够的互动，为顾客服务，说服并赢得顾客的信任和满意。因此，优秀的销售人员不仅是梦想家，更是积极的行动者。这样的认知，才能引导出色的销售人员努力的工作并创造出好的业绩。
再有，向成功者学习
保持谦虚的心态，不断地努力学习，这是优秀业务员成功的另一秘诀。
不满足、不停滞于已经取得的成就，不断地学习新的知识，才能确保证销售人员永远的成功。向领导、顾客学习，通过参加研讨会和读书的途径，都可以提高销售人员的销售技巧。
1．向领导学习
销售人员可以从内部开始，向自己的领导或上司学习其成功之处。领导一般都具有丰富的销售经验，拥有多于一般业务人员的方法。销售人员可以通过向自己的上司请教，必然会学到很多成功的方法。以谦虚的姿态，不断地向主管、上司请教成功的经验，这是最直接的学习方法。
பைடு நூலகம்
2．向顾客学习
销售人员花费大量的时间，了解市场，与客户经常进行接触。市场上，顾客是销售人员最好的老师。销售人员每天都要和顾客打交道，无论销售成功与否，销售人员都可得到有价值的经验。推销成功，销售人员可以通过分析顾客购买的原因而获得成功的推销方法，从而提升业绩；即使推销失败，销售人员同样可以通过分析失败的原因，避开不恰当的技巧或方法，为下次的成功做好充分准备。
3．参加研讨会
除了向领导、顾客学习外，销售人员参加研讨会也是学习的途径。通过参加研讨会、读有价值的书籍，销售人员可以获得很多专业知识和销售技巧，这样才不会落伍，才能不断进步。只有坚持刻苦学习，销售人员才能不断地实现销售的成功。

如何才能成为一个好的销售人员：热爱公司、热爱本职工作、热爱我们的产品:一:观察力：是做为一个业务人员必备条件，当你进入客户公司或者办公室时。

在与客户进行需求交谈时，没有过多时间让你充分了解他的真实需求。

那么就需要你掌握交谈时那只言片语透露出来的信息。

顺藤摸瓜，满足客户需求。

一个好的销售人员不是在客户面前自顾自说，不是照着公司简介背给客户听。

而是充分理由有限的时间表达最主要的意图（如：公司的情况，质量的保证，信誉等）。

在与客户交流时更多时候必须顺应客户的思路，做到共鸣。

从而了解和掌握客户的需求。

二、良好的表达能力和逻辑能力：作为业务人员如果连语言组织能力都不能具备，那就没有办法更好的推销公司产品及自己。

如果你觉得自己语言组织能力不够强，可事前写一个认为比较简短、精彩的开场白。

能够引起客户对你的注意力，就达到预期效果。

没有一个好的语言表达能力和逻辑能力的业务人员只能四处碰壁。

三：礼貌及礼节（保持微笑）:保持微笑是你自信的表现。

在你进入客户办公室时（除非客户是你兄弟或者很多年朋友）应礼貌性的敲敲门，然后称呼其职位（如：某某总），在可会未请你入座前不能大大咧咧的就只顾坐下。

不请你坐下，你就不要坐。

站着讲。

同时作为销售人员的仪容仪表必须整洁、得体。

不能满脸胡须，浓妆艳抹的到客户那里去，这样是对客户的不尊重。

四、自信心：是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。

要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。

二、节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越 好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费 者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个 说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立 不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。
因而在我们准备面对客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。 什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下， 这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然， 这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自 我调整到巅峰状态。 那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？
你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服， 那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。
人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫****、一起为官 叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的 共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。
经验，是再多的钱也买不到的
【销售之道】
1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仗义； 10、小气卖利益。
【销售不跟踪，最终一场空！】美国专业营销人员协会报告 显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 如何做好跟 踪与互动?
第四招 找到客户的问题所在

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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
销售顾问人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购车。
成功销售顾问的自我形象定位
客户购车的引导者、销售顾问
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
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成功销售顾问的自我形象定位
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将好产品推荐给客户的专家
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销售顾问人员想成为汽车专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的产品 相信自己做推销的能力
职业化训练教程之一
拿破仑·希尔： 人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！ 很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。
小小的差异大大的不同
职业化训练教程之一
成功销售顾问的自我形象定位
公司形象代表 销售顾问人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售顾问的自我形象定位
公司经营、产品与服务的传递者 销售顾问人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售顾问的自我形象定位
是客户最好的朋友（之一） 销售顾问人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非汽车公司的销售顾问，会处处为他着想。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售顾问的自我形象定位
训练教程之一

“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。

※销售过程中销的是什么？答案：自己一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。

你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

※销售过程中售的是什么？答案：观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

※买卖过程中买的是什么？答案：感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。

可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。

销售人员应该知道的19件事多年以来，我曾经听过数十位专家和教练向我解释在销售过程中获得成功需要做什么。

以下就是他们曾经告诉过我的事情，我把它们的精髓提炼如下：1. 如何调查你的潜在客户和他们的行业。

利用网络发现你的潜在客户如何看待他们的业务以及他们如何服务于他们自己的客户。

2. 如何区分热销售线索和冷销售线索。

基于过去谁曾在你这里购买的经验应用一系列的标准看看谁可能购买。

3. 如何与潜正在客户开始对话。

无论你是在做无准备调查还是跟进一个推荐人或者是进行网络访问，你必须能够捕获陌生人的兴趣。

4. 如何问将销售进程向前推进的问题。

你将需要逐渐地揭露信息，不是通过审问而是通过自然的意见交换式的对话。

5. 如何少说多听。

即使你有很多话要说，你也必须总是要记住销售主要是关于客户的，而不是关于你或者你的公司的。

6. 如何培养处在初期的机会。

在每一个销售情况中都存在一个季节问题：种植的时间、收割的时间、保持沉默的时间和说话的时间。

7. 如何鉴别潜在客户不感兴趣。

不要让你的白日梦的光环阻止你看到潜在客户就是不打算购买的残酷现实。

8. 如何阐明客户的问题和机会。

客户通常对于他们需要什么有一个想法；确定并且解决需要的根源就是你的工作。

9. 如何消除竞争威胁。

一开始你就必须要传达出你的公司提供的解决方案的独特之处，这样你的解决方案就成了唯一真正的选择。

10. 如何战胜反对购买的意见。

想要购买的客户会表面上反对以确定这是正确的决定。

你的工作就是帮助他们看清楚。

11. 如何通过与人合作建立信任。

信任必须通过言行一致和诚实才能够赢得，两者都只有随着时间的推移才能显示出来。

12. 如何吸引受众。

当你被要求向一群人做演示的时候，你不能快速就浏览要点。

你想要“完全控制”他们！13. 如何感知客户已经准备好要购买。

想要成为你的客户的潜在客户会发出他们已经为你准备好完成交易的信号（绿灯）。

14. 如何询问业务（即完成交易）。

即使你得到了所有的“绿灯”，但是你仍然必须要鼓起勇气去问，即使是冒着失去交易的风险也要问。

03
制定销售计划
目标设定
短期目标
制定短期销售目标，如季度或月度的 销售额、客户数量等，以便于跟踪和 评估销售进展。
长期目标
设定长期销售目标，如年度销售额、 市场份额等，以指导销售团队制定长 期策略。
时间管理
时间分配
合理分配时间，优先处理重要的客户和业务机会，确保销售 活动的高效进行。
跟进计划
制定跟进计划，定期检查销售进展，及时调整销售策略，确 保销售目标的实现。
客户分类管理
01
分类标准制定
根据客户的不同特征，制定分类 标准，如购买量、购买频率、客 户价值等。
客户分类
02
03
差异化服务
根据分类标准将客户分为不同的 类别，如高价值客户、一般客户、 潜在客户等。
针对不同类别的客户提供差异化 的服务，满足不同客户需求，提 高客户满意度。
客户忠诚度提升
客户需求满足
情绪转化
将消极情绪转化为积极情绪，提高自己的幸福感和满足感。
THANK YOU
感谢聆听
灵活变通
根据谈判情况灵活调整策略 和方案，以满足客户需求和 公司利益。
产品演示技巧提升
深入了解产品的特点、功能、使用方 法等，能够准确解答客户的疑问。
在演示过程中突出产品的优势和价值， 强调产品如何满足客户的需求和解决 客户的问题。
总结词
熟悉产品
演示准备
突出优势
产品演示是销售过程中重要的一环， 提升产品演示技巧有助于更好地展示 产品或服务的优势和价值。
超越期望
努力提供超出客户期望的产品 和服务，让客户感受到惊喜和 满足。
05
销售谈判
谈判技巧
建立信任
通过真诚的沟通，了解 客户的需求和期望，建

销售人员基本职场礼仪细节决定成败，特别是对于销售而言，您若增加您在客户心理的印象分，事情成功的几率就会更大，以下是小编为大家搜集整理的销售人员基本职场礼仪，欢迎阅读!销售人员基本礼仪——仪容仪表(一)整体要求1、身体整洁：保持身体整洁无异味。

2、容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。

3、适量化妆：女性必须化淡妆，但应适当不夸张。

4、头发整洁：经常洗头，做到没有头屑，男性不得留胡须。

5、口腔清新：保持口腔清新，无异味。

6、双手整洁：勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生。

7、制服整齐：制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮。

销售人员基本职场礼仪(二)男性1、服饰：衣装整齐、干净、无污迹和明显皱折;扣好扭扣，结正领带;西服不宜过长或过短;衬衫袖口不宜过肥，穿西服时应穿皮鞋;西装上衣的口袋里不应装东西，上衣领子不要乱别徽章，装饰以少为宜2、头发：头发要经常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为宜;不得留胡须，要每天修脸以无胡茬为合格3、装饰：可隔日刮脸，但不得化妆(三)女性1、服饰：女式西服须做得稍微短些，以充分体现女性腰部、臀部的曲线美;如果配裤子则可将上装做得稍长一点，穿西装裙时不宜花袜子，袜口不要露在裤子或裙子之外2、头发：头发要常洗，上班前要梳理整齐，不宜披散发，可加少量头油，保证无头屑3、装饰：女员工要化淡妆，要求坟底不能打的太厚，均匀与其肤色底色协调;忌用过多香水或刺激性气味强香水销售人员基本礼仪——举止言谈(一)站姿1、躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌。

2、面部：微笑、目视前方。

3、四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处。

特殊营业场所两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面;两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。

(二)坐姿1、眼睛直视前方，用余光注视座位。

2、轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声。

3、当客户到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客户就座时自己方可坐下。