销售基本知识

销售基本知识

销售基本知识（销售的基本概念、销售的基本认知、销售人员个人发展）

销售的十大步骤（①销售前的准备、寻找客户、②接近客户、③系统介绍产品、产品展示、④处理客户的异议、⑤建议客户购买、促成交易与缔结、⑥收回账款、⑦售后服务）

销售人员的管理（自我管理、目标管理、时间管理、提升个人成长）

销售基本知识（销售的基本概念、销售的基本认知、销售人员个人发展）

第一讲：销售的基本概念

一、引言。销售理论和技巧过去适用的方法，仍然适用于现在。销售也是一种艺术，开始要在技术上下功夫，但更需要的是必须用心灵去体验。销售人员不必去刻意追求那种神奇、走捷径的销售术，那不一定适合自己，只要不断地努力练习基础的技巧，达到炉火纯青的地步，并且与心灵、观念、思考、信念、情感、意志合而为一，才能迈向巅峰。一个优秀的销售高手是训练出来的。知识经济影响销售。

二、社会演进对销售的影响——对消费者、产品、价格、营销管理、销售人员的影响。

1、对消费者的影响。知识经济使整个社会的习惯、思考以及我们个人对商品的需求产生的影响。

2、对产品的影响。知识经济使产品的外延及内涵发生巨大的变化，要求企业开发新产品并讯速将新产品投入市场。

3、对价格的影响。信息技术革命：分销渠道。

4、对营销的影响。企业必须进行营销创新，包括营销观念、营销制度、营销管理三方面的创新。营销观念创新要从满足客户需求的传统营销观念转变到现在不仅是满足客户的需求、而且还要创造客户需求的新营销观念：营销制度创新要从传统的等级制度转变为柔性的营销组织，全球企业柔性组织的趋势是要求扁平化、网络化、智能化、虚拟化、全球化。

5、对销售人员的影响。

三、销售人员必须知晓的三件事：

第一、销售工作是一项非常艰难的工作，在程度上可以区分为困难、比较困难、非常困难、困难得不得了。

第二、销售人员必须是行动积极的人，从事销售工作不是纸上谈兵，所以你必须是一个行动积极的人；销售工作是创造环境，而不是环境塑造的产物，更是生活的主人；

第三、唯有更好地不断学习才能立足于社会，从事销售工作的人员会致力于个人以及他的企业、事业的发展，生活是因自己改变而改变。

四、销售的涵义。销售的核心问题是说服客户。销售也是一种向潜在客户介绍商品的艺术。

五、销售工作的特性：主动性；灵活性；服务性；接触性；互通性；时效性。销售工作所做的每一件事情都是具有生产力的。

六、销售的五要素：1、销售主体，就是整个宏观的环境、销售的渠道、市场、竞争者以及整个社会对我们的影响。2、销售对象，就是怎么样把我们的商品、价格、地点、时间、数量让客户很明确地了解。3、销售客体，就是我们所销售的商品、服务（质量价格、销售组合、自然环境、技术环境、政治环境）。4、销售手段，就是介绍、说服、广告。5、销售环境，有人口环境、自然环境、经济环境、技术环境、政治环境。

七、销售人员的职责和应树立的观念

（一）销售人员的职责（在做的事情）：1、市场调研，2、销售计划；3、销售的产品；4、供求的信息；5、如何遵守公司的规定；6、熟悉所从事的商品的销售或它的制造；7、运送的流程；8、售后服务规章；9、工作记录。

（二）销售人员要树立的观念：1、市场观念（永远把最好的产品介绍给客户）；2、竞争观念（怎样超越竞争对手）；3、贡献观念（怎样为客户做到最好、最满意）；4、服务观念（怎样为客户做到最好、最满意）；5、开拓观念（怎样争取到更多的客户）；6、应变观念（在社会环境在变时采取应变措施）；7、系统观念（流程要系统）；8、信息观念（信息非常畅通）；9、时间观念（时间是有效率的）；10素质观念（不断提升自己的素质）。

第二讲：销售的基本认知

一、引言。销售就是热情、就是战斗、就是勤奋工作、就是忍耐，销售是一种执着的追求。销售是一个不断迎接挑战的工作，是助人为乐。

要成为一个好的销售人员，必须具有：1、传教士的精神，不断的去拜访客户；2、像一个哲学家，求知求真的精神；3、科学家，强调系统化、条理化；4、运动家，打破过去的记录；5、社会改良家，要完善自己的工作，追求卓越。

二、建立新的销售模式。 传统的销售模式：客户关系10%→需求评估20%→产品介绍30%→结束销售40%

现代的新销售模式：客户信任关系40%→需求评估30%→产品介绍20%→结束销售10%

建立新的销售模式的方法：1、对客户提供咨询或讯息，让客户有更多的选择和更多的参考数据；2、用诚实去争取客户的信任；3、不投机取巧欺骗客户；4、对客户进行利益导向；5、站在客户自身利益立场上进行导向销售。

销售人员建立销售新模式要做的工作；1、要时刻去关心客户；2、要花时间与客户相处；3、要100%地尊重客户。目的：建立良好印像；带动社会的认同。

三、销售的80/20法则与决胜边缘理论。

（一）80/20法则。80%时间做准备，20%时间达成交易；

（二）决胜边缘理论。销售人员的成功往往是80%内在发挥得很好，而销售的知识或技巧只占20%；本身的细节无形中占了决胜地位。

四、如何提升销售素质：

销售人员要提升的能力：1、表达能力，要微笑；2、行动能力；3、倾听能力；4、自我教育；5、服务能力；6、了解客户的消费能力（客户是否能买得起、客户是否有决定权、你能不能提供他最好的需要）。

销售人员要有几个能力：1、聪明、应变力强；2、幽默能力；3、情报能力、想像力和创造能力；4、热忱。

销售人员要做到的几个细节：1、不断充实知识；2、要动手；3、要勤快；4、言行举止要让客户满意。

第三讲：销售人员个人发展

一、销售人员要具备12种能力：

1、积极的心理态度，做一个积极的人，输入决定了输出，思考的品质决定了生活的品质，改变内在进一步改变外在；

2、良好的人际关系；

3、身体健康，外表观感让人感到很舒服；

4、对产品的认知度或了解度；

5、客户开发的能力 ；

6、接触客户技巧的能力；

7、产品介绍的技巧能力；

8、处理客户异议的技巧能力；

9、结束销售的技巧能力；

10、客户服务及管理的能力；

11、收款的能力；

12、时间是放在最有生产力、最有效益的地方。

个人在试图改变社会之前，首先要学会改变你自己。

1905年，美国经济学家威廉？詹姆士说过：“我们这一代最大的革命，就是发现每一个人都可以籍由调整内在的心态来改变外在的生活环境。”

二、追求成长的自我心理概念。也就是你自己认为你是一个什么样的人。有三个内容：自我期许；自我形象；自我肯定。

1、自我期许；对自己的目标有一种慎重的承诺，决定了人生方向。

2、自我形象：看待和评价自己现在的能力，就是你认为是你一个什么样的人。

3、自我肯定：对自己的喜欢程度。

三、销售业绩进展的障碍：自卑感，无价值感。

四、培养个人魅力。

1、个人魅力的构成要素：静默语，让人感到你稳重、成熟；表达力，将内容说出来；聆听力，让人感到你重视别人，要多听；说服力，说服购买的能力；时空力。你与每一个都能相处得愉快；人际力，适应他人的能力；见识力，自己的知识、见识要充实。

魅力不是天生的，重要的是通过个人的努力得到的。

2、精心培养个人魅力的方法

要有动笔的力量：做事有计划；去做；做的过程中不断的进行修正；再行动的力量。

KASH：有丰富的知识；技巧；态度；好习惯。

五、销售心理定律：坚信定律；期望定律；情绪定律；吸引定律；间接效用定律；相关定律。 1、坚信定律：要时刻对自己100%的肯定，要坚持地去做对的事情，要相信自己。我喜欢我自已，我相信我真的很棒。

2、期望定律：做任何事情，永远要灵活地想像、积极地期望。

3、情绪定律：要学会掌控自己的情绪，不能受到别人的影响。

4、吸引定律：只要我们友善地去对待别人，我们相信别人也会友善地对待我们。

5、间接效用定律：我们做的每一件事情都会产生影响力。

6、相关定律：做的每一件事情都会产生相关的影响。

要做好对的事情。

六、锻炼心理健康素质的方法：

1、积极的自我对话：讲积极的话，改变肢体动作，改变自己的表情。

2、积极的个人形象：从内到外要让人感到你是一个受欢迎的人。

3、积极的健康食品；要不断地充实知识，积极的自我训练与发展。

4、积极的朋友：要和积极的人交朋友，不要和那些整天满口借口、消极的人在一起。

5、积极的习惯：

6、积极的行动：马上行动。做对的事，不要在意别人的看法。

七、持续发展个人力量：

1、对自己完全负责。

2、积极的解释方式：每件事情的发生，都有其原因和目的，均对我有益。

3、追求卓越的承诺：世界上没有懒惰的人，只有没有足够目标吸引他的人。坚持。凡事对自己负责。

4、心存感恩的态度：要学会感谢。

销售的十大步骤（①销售前的准备、寻找客户、②接近客户、③系统介绍产品、产品展示、④处理客户的异议、⑤建议客户购买、促成交易与缔结、⑥收回账款、⑦售后服务）

第一步骤：销售前的准备

一、长期准备。做好计划：1、收集事实；2、选择目的所需的实事；3、决定计划的草案；4、拟定实施计划；5、付诸实施计划。

做好计划的5W1H：1、目的理由是什么？2、内容是什么？3、场所在什么地方？4、在什么时机？5、由谁来执行？6、采取什么样的方法？

二、短期准备：1、了解销售区域（内的消费层次、消费习惯、风土文化、民情）；2、了解竞争对手，时刻去分析竞争对手是怎么做的、他目前采取了什么方式；3、了解潜在客户（调查他的购买能力、信用状况、付款能力之类）；4、找到关键人物；5、合理安排行程；6、带好业务工具；7、整束你的仪表；8、怀有积极心态。

三、销售人员在销售工作中要做好三方面的工作：

（一）计划方面的工作。1、做市场分析（市场调查、收集情报、情报分析与解释）；2、销售目标；3、访问计划，通路开拓计划、客户开拓计划、拜访客户计划）。

（二）实施计划方面的工作。1、访问、开发新客户；2、商谈。

（三）管理方面。不断

地把你的销售目标分析、统计。

四、开拓准客户的方法与途径：1、资料查询法，当地黄页、网页；2、地毯式拜访法，一家一家地去拜访；3、连锁式介绍法；4、影响力中心，找到主要负责人；5、市场调查法；6、广告开拓法；7、委托助手法，委托相关的人来帮你介绍；8、市场咨询法；9、个人观察法；10、竞争代替法；11、邮件发送法。

找到准客户后要进行分类。

五、找寻未来黄金客户。

当有客户资料后，要找出其中的准客户（未来黄金客户）：1、了解这些客户是否对你的产品有迫切的需求；2、你的产品和客户使用的计划之间有没有成本效益的关系，他买你的产品后会不会给他带来好处、或是能不能帮他解决问题；3、这些未来黄金客户对我们的行业、产品、服务所持态度是否积极；4、准客户是不是有能给我们带来大订单的可能性；5、准客户是不是影响力的核心；6、准客户的信用、财务问题是不是很好；7、准客户的办公地点离我们公司的距离是远还是近。

六、销售前的心理准备：1、知晓自我形象；2、改变形象的方法；3、心理预演；4、视觉化想像；5、假定角色。

第二步骤：寻找客户的方法与途径