市场营销策略手册

客户关系管理试题（四）

页脚内容16

市场营销策略

市场营销策略（Marketing Tactics）

目录

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1 什么是市场营销策略

2 市场营销策略的演变与发展[1]

3 市场营销策略的影响因素

4 营销策略与营销战略的区别

5 市场营销策略案例分析

o 5.1 案例一:旺旺市场营销策略分析[5]

o 5.2 案例二:中国蓝莓加工品市场营销策略研究[6]

6 参考文献

什么是市场营销策略

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

市场营销策略的演变与发展[1]

在人类已跨人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。

长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡(Jerome McCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。

随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题[2]，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，客户关系管理试题（四）

页脚内容16 相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性[3]。20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨(Don E.Schultz)提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素[4]。4Rs以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4Vs营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是现代企业市场营销的新着眼点。4种营销策略及其优劣势，如表1所示：

医院的市场营销策略

1.目标市场的确立与市场定位

医疗市场细分医疗市场细分是指医院依据就医顾客在医疗保健需求上的各种差异，把就医顾客整体划分为在需求上的大体相近的群体，形成不同的医疗细分市场。就医顾客在医疗保健需求上的差异是医疗市场细分的理论基础，而这种差异性就是医院进行市场细分的标准。医院具体根据哪一标准进行细分是没有固定模式的，主要有:（1）地理细分化;（2）人口细分化（年龄、性别、机体系统、器官、病种、职业）;（3）影响医疗卫生服务利用因素的细分化（经济收入、文化程度、对服务形式的要求）;（4）医疗保健知识、意识和态度的细分化;（5）按购买行为因素细分（就医目的、利用者情况、偏爱程度、追求的利益）。医院在进行市场细分时，可以使用一种依据细分市场，也可以综合利用两个以上的标准综合细分市场。

医院形势分析

（1）医院优势分析。医院优势是指在进行市场细分后，本医院在一定的竞争市场范围内与竞争对手相比较，在某些方面有其他医院不可相比不可模仿的独特能力。（2）医院劣势分析。医院劣势是指医院在市场的竞争中与其对手相比，在某些方面存在的缺陷和不足。（3）市场机会分析。市场机会是指在环境变化的趋势中对本医院生存与发展有吸引力的、积极的、有促进作用的方面。（4）市场威胁分析。市场威胁是指环境变化的趋势中对本医院的生存与发展不利的、消极的、有抵制作用的方面。

不管哪种类型的医院，都具有其自身独特的优势，也有其劣势，同时在市场的竞争中充满了机会，也同时有来自各方的威胁，我们必须通过对这几方面的综合分析，找出自身的核心竞争力，以确立医院的目标市场和市场定位。

目标市场的确立一个医院不可能进入所有的细分市场，它首先必须对各细分市场进行评估，并对自身的形势进行分析，最后进行综合判断，选择最有利于本医院的细分市场作为服务对象，这些被服务的对象———就医顾客，就称为目标市场。在选择目标市场时，要注意作为目标市场的必要条件:（1）有适当的规模和需求;（2）具有一定的购买力或承受力;（3）竞争者未完全垄断的市场;（4）医院有能力经营的市场;（5）有较稳定的社会环境。

第1篇

封面

标题：[公司名称] 营销解决方案手册

副标题：助力企业高效营销，实现业绩增长

封面设计：[设计团队名称]

发布日期：[年月日]

目录

第一章：引言

1.1 编写目的

1.2 适用范围

1.3 内容概述

第二章：市场分析

2.1 市场环境分析

2.2 竞争对手分析

2.3 消费者分析

2.4 营销机会与挑战

第三章：营销目标与策略

3.1 营销目标设定

3.2 营销策略制定

3.3 营销预算规划

第四章：产品与服务介绍

4.1 产品概述

4.2 产品优势 4.3 服务内容

4.4 服务优势

第五章：营销渠道规划

5.1 线上渠道

5.1.1 电商平台

5.1.2 社交媒体

5.1.3 内容营销

5.2 线下渠道

5.2.1 销售网络

5.2.2 体验店

5.2.3 行业展会

第六章：营销活动策划

6.1 活动目标

6.2 活动主题

6.3 活动内容

6.4 活动执行

6.5 活动评估

第七章：推广与宣传

7.1 广告投放策略

7.2 媒体合作

7.3 网络推广

7.4 公关传播

第八章：客户关系管理 8.1 客户信息收集

8.2 客户分类

8.3 客户关系维护

8.4 客户价值提升

第九章：营销数据分析与评估

9.1 数据收集与分析

9.2 营销效果评估

9.3 营销改进措施

第十章：附录

10.1 相关法律法规

10.2 行业标准

10.3 参考资料

第一章：引言

1.1 编写目的

本手册旨在为[公司名称]的营销团队提供一套全面、系统、可操作的营销解决方案，以帮助企业实现营销目标，提升市场竞争力。

1.2 适用范围

本手册适用于[公司名称]全体营销人员，包括市场部、销售部、客户服务部等相关人员。

1.3 内容概述

本手册共分为十章，涵盖了市场分析、营销目标与策略、产品与服务介绍、营销渠道规划、营销活动策划、推广与宣传、客户关系管理、营销数据分析与评估等各个方面，为营销团队提供了一套完整的营销解决方案。

金融产品营销策略实战手册

第1章 金融产品市场环境分析 ..................................................................................................... 4

1.1 宏观经济环境分析 ........................................................................................................... 4

1.1.1 GDP增长率 .................................................................................................................... 4

1.1.2 货币政策 ....................................................................................................................... 4

1.1.3 财政政策 ....................................................................................................................... 4

1.1.4 国际贸易与投资环境 ................................................................................................... 4

1.1.5 金融市场稳定性 ........................................................................................................... 4