促销员工作自我诊断与促销技巧ppt(共22页)

6．促销员工作自我诊断 （a）
1） 是否对产品和自己的促销能力有信心。 2） 是否准备好促销资料，保持样机和环境整洁。 3） 是否能给消费者留下良好的印象。 4） 是否积极寻找介绍产品的机会。 5) 是否向顾客简单明了地介绍产品。 6) 是否知道顾客的需要，是否能发现顾客的兴趣所在。 7) 是否围绕顾客的利益介绍产品。 8） 是否倾听顾客的谈话。 9） 是否对顾客的问题和疑问做出正确的回答 10) 是否倾听顾客的意见。
很难进入成交阶段，但是只要发现顾客有购 买的可能，就应该立即把握。通常出现以下 几种情况表明已出现购买的意图， A)询问是否送货及送货时间。 B)询问售后服务情况。 C)对价格进行比较时，如“能不能再优惠
点？” D)提出一些反对意见，如“这个机型真的卖
的很好吗？” E)询问如何保养。
7 、促销技巧 (f)
促销知识
实现成功促销，即要熟练掌握晶弘产品 性能，特点，还要掌握企业，行业，消费 者心理，柜台促销，接待服务等背景知识 与促销技能。
1、什么是促销人员：
促销人员是指企业人员 与消费者进行面对面沟通， 向消费者传递商品（或服务） 与企业信息，实现双向沟通， 使消费者对企业及商品产生 兴趣、好感和信任，进而做 出购买决策的活动。

7 、促销技巧 (d)
5) 如何解答顾客疑问的技巧。 顾客的疑问是在考虑购买的 信号，我们应耐心，正确的 解答。
A)让顾客把话说完，不用急于表 态。
B)对顾客表示支持，理解顾客的 疑问,为顾客考虑和着想。
C)简明扼要地回答问题，消除顾 客疑虑。
7 、促销技巧 (e)
6) 如何把握成交时机？ 无经验的促销员，往往只会做产品说明，
6．促销员工作自我诊断(b)
11) 是否能知道并把握顾客购买的决定阶段。 12) 是否对顾客的任何态度都有对应的准备和自信。 13) 是否努力搞好与顾客间的信赖关系。 14) 是否充分了解产品的宣传点。 15) 是否能直接操作演示。 16) 是否知道竞争对手的动向。 17) 是否能够收集管理市场的有用消息。 18) 是否在同事之间交换市场和消费者的信息。 19) 是否能经常性的学习和总结。 20) 是否自觉地制定挑战性的目标。
4．促销人员应具备的基本能力
1）良好的语言表达能力 ——是胜任促销工作的基本条件。
2）敏锐的观察能力 ——以便准确判断顾客特征，深入了解顾客心理活动。
3）较强的自我管理能力 ——以不断自我约束，自我激励。
4）高超的应变能力 ——以适应消费者的多样性和来自竞争对手的挑战
5、消费者心理分析
A、 促销活动必须建立在消费者充分分析基础上，因而对消费者的心理 分析非常重要。不同年龄，不同性别的顾客，购买行为是有差异的。
7 、促销技巧 (c)
4) 展示介绍产品的技巧如何？ 展示过程中，应根据顾客关心的问题，有针对性地选择与顾客身份和需要相
符的机型；有针对性的介绍产品的功能、特点。一般来说，顾客关心的因素主 要是品牌，质量，功能，价格，容量大小，外形，尺寸，款式，颜色，售后 服务等，但是在无法迅速摸清顾客需要哪种机型时。首先展示中高档次的机型， 回旋余地就大了，根据顾客的具体情况可以方便地向上或向下调整，不得罪想 买高档机型的顾客，也能使想买便宜机型的顾客比较自在，再想买便宜的机型 也好开口，不会感到太跌面子。
7)达成交易的技巧如何？ 当顾客表现出一定的购买欲望时，就应设法尽快
达成交易。掌握正确的成交方法，捕捉恰当的成交 时机，有以下几种方法： A) 请求成交法：如“既然171G型这么实惠，那就买这 款吧”。 B) 选择成交法：向顾客提供选择借以启发顾客作出决 定，如“176L与179KL功能各有所长，你看哪种比 较适合您” C) 假定成交法：如“你要202K型的，是吧？” D) 暗 示 法：如“待会儿开完票，我帮你试机，您就 会觉得很有眼光。”
5 灵活策略性：促销人员应根据不同消费者的不同特 点，灵活选择合适的促销方式。
6 服务性：促销人员提供的不仅是商品而且是服务， 并且坚信消费才是最终目的。
3．促销工作的过程步骤
1）做好销售准备：仪表端庄，精神饱满，营业环境清洁舒爽。 2）接 近 顾 客：态度热情，使用礼貌用语。 3）顾 客 需 求：认真倾听，把握顾客心理，掌握顾客需求。 4）展示介绍产品：全面周到，重点突出。 5）解答顾客疑问：耐心细致，态度真诚。 6）果断达成交易：察言观色，把握恰当成交时机，迅速达成交易。 7）发展信赖关系：礼貌送客增强顾客满意度，发展永久性信赖关系。
B、 青少年比较单纯，考虑问题比较简单，购买决策比较快。 C、 中老年阅历丰富，考虑问题比较全面，购买决策比较慢。 D、 男性选择商品注重质量，品牌等重要因素。 E、 女性选择商品注重价格，款式等细节问题。 F、 因此要根据顾客的不同年龄，性别采取不同的促销宣传方式，做到：
童勿欺、青勿慢、中勿催、老勿急、男勿烦、女勿简
2、促销人员的特点
1 富有人情味：人员促销是促销人员与消费者之间的 直接沟通，信息交流，感情交流十分方便，并具有 人情味。
2 直接面对性：促销人员做为市场的一线人员，直接 面对广大消费者。
3 勇于竞争性：市场一线人员置与激烈竞争的市场中， 应勇于竞争，善于竞争。
4 循序引导性：促销人员的销售过程是把消费者从疑 惑不确定性引导到确定购买的过程。
7 、促销技巧 (b)
3）了解顾客需要的方法是什么？ A：观察法：观察其动作，表情，眼神，但注意不 要以貌取人。 B：推荐法：用试探性语言向顾客推荐某一型号产 品，“这是189升的”“这是智能模糊控制的” C：询问法：简单地询问一两个问题，弄清其所需 型号、功能等，如“您家里有几口人？”“厨 房有多大？” D：倾听法：仔细倾听顾客说话，适时点头微笑， 从而了解顾客需要。
7 、促销技巧 (a)
1）如何做好售前准备工作？
A) 保持愉快自信的心情，整洁端庄的仪表。 B) 保持样机清洁卫生，宣传材料摆放整齐，营业
环境清洁舒爽。
2）如何主动接近顾客？ 顾客到来时，要主动热情的打招呼，如 “您好”，“欢迎光临！”“你想看看哪 种冰箱”在某些区域性很强的市场，可根 据当地习惯，使用当地话与顾客打招呼。