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市场营销基础与实务项目七分销渠道分析市场营销基础与实务项目七分销渠道分析分销渠道是市场营销中的重要环节，它将产品从生产者转移到消费者手中。
分销渠道的选择和设计对于企业的发展和竞争力至关重要。
本文将分析不同类型的分销渠道，并评估其优势和劣势，以及适用于不同产品和市场的情况。
一、直销直销是指生产商直接销售产品给消费者的方式。
这种渠道消除了中间环节，生产商可以与消费者建立更为紧密的关系。
直销还可以通过个人销售员或者网络销售等方式实现。
优势在于可以更好地控制产品质量和品牌形象，同时与消费者面对面的交流也有助于销售。
劣势在于需要大量的销售人员和服务人员，并且需要付出较高的市场推广费用。
二、批发批发是指将产品从生产商处购买后，再转售给零售商或其他企业的方式。
批发商通常购买大量产品，以获取更低的价格，再以较高的价格销售给零售商。
优势在于批发商可以利用自己的规模和资源优势，为零售商提供产品和物流上的支持，降低其成本。
劣势在于批发商与消费者之间的距离较远，需要依赖零售商来接触最终消费者。
三、零售零售是指将产品直接卖给消费者的方式，可以通过实体店面、电商平台等形式进行。
优势在于零售商可以直接接触到消费者，通过店铺布局和产品陈列等方式创造购物环境，提供更好的购物体验。
劣势在于需要投入大量的人力和物力资源来维护零售网络，同时还需要面对激烈的市场竞争。
四、代理商代理商是指与生产商签订代理协议，代表其销售产品的企业或个人。
代理商通常具有较强的销售能力和渠道资源，能够开拓并维护市场。
优势在于代理商可以根据自己的经验和了解，进行市场细分并采取相应的营销策略。
劣势在于代理商对于产品和品牌的控制有限，同时与代理商之间的合作关系也需要谨慎处理。
五、直销与批发结合直销与批发相结合可以充分发挥两者的优势。
生产商可以通过直销渠道建立自己的品牌形象，并直接面对终端消费者，同时批发商可以作为采购渠道降低成本。
这种结合方式适用于一些中小型生产商，既能控制产品质量又能提供良好的销售服务。
渠道实务总结1. 引言渠道实务是指企业在产品销售过程中，通过不同的渠道和手段，将产品送达到最终消费者手中的组织和活动。
对于企业来说，通过有效的渠道实务可以提高销售效率、降低销售成本，进一步推动企业的发展。
本文将对渠道实务进行总结，从渠道选型、渠道建设、渠道管理等多个方面进行讨论。
2. 渠道选型渠道选型是指企业在确定产品上市前，根据产品特点和市场需求，选择合适的销售渠道。
在进行渠道选型时，需要考虑以下几个关键因素：•目标市场：确定产品所要面向的目标市场，了解目标市场的消费习惯和购买需求，以确定合适的渠道类型。
•产品特点：根据产品的特点，确定适合的销售渠道。
例如，对于高端产品，可以选择高端商场或线上平台作为销售渠道。
•竞争情况：了解竞争对手的销售渠道，找到与其差异化的渠道类型，以提高市场竞争力。
3. 渠道建设渠道建设是指企业在确定销售渠道后，进行渠道网络搭建和资源整合的过程。
在进行渠道建设时，需要注意以下几个方面：•渠道招商：根据销售目标和渠道要求，积极开展渠道招商活动，吸引合适的渠道合作伙伴加入。
•渠道培训：对于新加入的渠道合作伙伴，进行专业培训，以提升其销售能力和产品知识。
•渠道标准化：制定统一的渠道管理标准，包括价格政策、促销活动等，以确保渠道合作伙伴的行为一致性。
4. 渠道管理渠道管理是指企业在销售渠道运作过程中，对渠道合作伙伴进行管理和协调的活动。
在进行渠道管理时，需要注意以下几个要点：•渠道绩效评估：建立渠道绩效评估体系，对渠道合作伙伴的销售业绩、市场份额等进行定期评估，以发现问题并提供改进措施。
•渠道激励机制：建立合理的渠道激励机制，通过奖励和提供培训等方式，激励渠道合作伙伴积极推动产品销售。
•渠道合作伙伴关系管理：与渠道合作伙伴建立良好的沟通和合作关系，进行定期的商务会谈和反馈，共同制定业务计划和市场推广策略。
5. 渠道优化通过不断的渠道实务总结和改进，企业可以逐步优化渠道，提高销售效率和市场竞争力。
白酒深度分销运作实务
白酒深度分销运作实务
一、简介
白酒深度分销是指酒类产品的深度分销，主要指针对大型酒店、旅行社、分销机构等相关企业的深度分销。
旨在帮助厂商实现其酒类产品的批量出货和同时满足市场需求；并利用精准的市场营销手段宣传、推广和推销其酒类产品，实现销售目标。
二、白酒深度分销运作步骤
1、市场调研
首先，企业需进行市场调研，深入了解市场需求及其变化情况，以便制定相关策略并采取应对措施，使企业在白酒深度分销中取得胜利。
2、构建销售网络
然后，企业需针对目标市场的需求及其特点，依据已有的市场调研数据，采取有效的销售计划，建立起完善的销售网络，包括经销商、代理人等多种分销渠道。
3、策划宣传
接着，企业需结合实际市场状况，制定广告宣传推广计划，利用报纸、电视、杂志、互联网等多种方式对产品进行宣传，以求大范围进行宣传推广，提高产品的知名度。
4、销售推动
最后，企业需利用各种贴身推广手段，如组织研讨会、详细的销售培训、上门拜访等，针对网络中的销售人员进行推动，改善客户体验，推动营销销量，从而促进企业在白酒深度分销运作中取得成功。
三、总结
白酒深度分销是一种非常有效的市场营销手段，企业要想取得成功，必须充分考虑和综合利用所有因素，进行有针对性的市场调研和策略制定，建立符合实际市场状况的销售网络，并采用有效的宣传推广方式，以便向更多的客户传播企业的白酒品牌，提高白酒深度分销的销售量和市场占有率。
分销渠道的四种流程下载温馨提示：该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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分销渠道运作实务
1、划分渠道层级，确定经销商、分销商（联销客户）数量
第一步：根据渠道和产品档次需求建立针对性的渠道层级。
尽量将渠道层级缩短，将宽度增加，以最大限度提高产品覆盖面和整体销量；
第二步：在城市市场，根据销售人员每天最大化拜访量和不同终端销量规律的情况，设定区域终端基数，对应在该区域内设立分销商。
在县级市场，我们以大乡镇覆盖小乡镇为原则设定分销区域，确定分销商数量，整体上建立立体的分销结构；
第三步：设定合理的层级和层级成员数量，确保能覆盖所有的终端网点，做到无缝覆盖；
第四步：明确责任，拟定合同，保证长期的利益伙伴关系。
2、建立渠道各层级不同的利益分配模式
通过返利、奖励、荣誉、活动等多样化的利益分配手段，阶段性和长期性有机结合，保证和渠道伙伴形成固化和稳定的利益联盟。
3、分销商（联销客户）选择与确定
第一步：建立分销商（联销客户）的衡量标准和指标。
主要从分销商（联销客户）代理产品的时间、销售增长状况和产品结构、资金、网络、合作意识、经营意识、客情关系、信誉、车辆配送、销售人员薪资结构和稳定性、与厂家的合作关系等多纬度进行考察与评
估，并制定关键要素的标准化衡量指标体系；
第二步：收集和评估分销商（联销客户）的信息；
第三步：签订企业、经销商、分销商三方合作协议，合作关系深度捆绑。
4、深度协销价格区间：
118元／５００ＭＬ（不含30元）－－568元／５００ＭＬ价格区间。
中档白酒产品比较容易成功。
由于深度协销终端形态已经出现了多元化，并且系统成本相对比较高，中档酒成为这种渠道模式经常选择一种渠道模式。
特别需要说明的是，实际上中档酒渠道操作模式很多，不同的渠道模式在风险与人力资源等等资源匹配上差异很大，承担的市场风险与市场成功机率也完全不同。
5、深度协销渠道成本：
深度协销渠道成本转变为人力资源与物流成本。
这一点与深度分销不太一样。
实际上，深度分销渠道成本压力主要是物流，而深度协销则转化为人力资源与物流成本并存。
深度协销成本比较刚性，由于参与终端操作机会比较多，带来的以人为核心成本越来越大，而且这种成本具有一定的刚性。
6、深度协销促销手段
多层次的终端导购员开始出现。
酒店，商超，夜场等；
针对渠道与针对消费者的实物形态促销比较频繁了。
7、深度协销终端特点
多层次终端。
既有酒店终端，也有超市终端，还有一些小型零售终
端。
终端媒体化趋势明显。
门头广告，堆头等终端生动化手段开始普遍使用。
终端多元化带来的深度协销价值多元化。
经销商直接控制终端，制造商间接控制终端，其中，对于大型的零售终端，一般由制造商直接控制。
8、协销人力资源：
对于制造商／品牌商来说，深度协销需要大量战术执行性人才。
既要具备示范能力，也需要有效培训经销商员工能力。
对于经销商来说，深度协销一开始需要投入的人力资源相对会比较少，但随着终端网络形成，经销商面临着从制造商手里接受终端任务，人员数量需要阶段性增加。
9、深度协销组织特点：
深度协销操作模式要求企业建立起区域性职能组织，组织变化性非常明显，特别是新品上市与新市场开发，往往会出现很多区域性职能组织。
比如说，客户服务部，酒店部，ＫＡ部等等职能部门分别位于区域市场。
10、协销制造商利润来源／经销商利润来源
生产商／品牌商与经销商分享利润的模式出现！其中生产商获得制造利润与品牌利润，主要看生产商品牌价值与品牌对市场影响。
而经销商获得市场经营性利润，主要看经销商自身终端资源与自身资金资源。
11、深度协销适应市场：
深度协销适用于二级市场，更多表现为二线城市市场。
深度分销适应于一线城市市场，而深度协销适应于二线城市市场说明，深度协销在市场范畴上更加广泛了。
12、深度协销代表性白酒企业：泸州老窖酒，江苏洋河酒厂等
特别说明：渠道模式中往往有很多交叉性方法。
而且，企业在市场发展过程中，或者面对不同市场也会选择不同的渠道模式，关键是我们作为企业主要负责人要及时判断：我们正在采用什么样渠道模式？及时调整符合渠道模式的资源组合，我们无法用单一渠道模式统治一个企业发展始终！
深度协销渠道模式在行业内还有其他很多称谓，如“助销制”实际上与我们今天所说的深度协销在内涵上完全一样。
比如很多媒体将深度协销通俗称为“1+1营销模式”，也就是办事处+经销商模式。
也有办事处直接操作市场，此时也有企业将“分公司+ 办事处”称为“1+1模式”等，但在内涵上都与我们今天跟大家描述的深度协销有异曲同工之妙！
13、深度协销要点：
深度协销操作关键是职能划分。
由于深度协销属于阶段性协销，属于有限责任，而不是人们所说的无限协销。
因此，选择深度协销渠道模式企业，在新产品上市与新市场开发中会比较辛苦。
而当市场进入维护阶段，制造商职能会发生转型。
制造商转型为管理者，而经销商转型为操作者。
出师表
两汉：诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。
受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。
今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。
此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。
至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。
若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感激。
今当远离，临表涕零，不知所言。
