下载文档原格式
分销渠道管理《分销渠道管理》案例分析参考分销渠道管理是企业在产品销售和分销方面的重要策略之一、它包括选择合适的分销渠道、建立渠道关系、规划渠道布局、管理渠道成本等方面的工作。
本文将从案例分析的角度，探讨分销渠道管理的重要性，并提供参考解决方案。
案例背景：家食品制造企业推出了一款新产品，希望能够在市场上获得更大的份额。
然而，由于市场竞争激烈，企业的现有分销渠道已经无法满足销售需求。
因此，企业决定重新评估并优化分销渠道管理。
分析：企业需要通过分销渠道管理来满足市场需要、降低渠道成本并提升销售额。
首先，企业需要评估现有分销渠道的效果，并确定是否需要增加或改变渠道。
其次，企业需要与分销商建立紧密的合作关系，并提供培训和支持来提升渠道商的能力。
此外，企业还需要有效地管理分销渠道的成本，包括物流成本、市场推广费用等。
解决方案：1.评估现有分销渠道的效果：企业可以通过市场调研和销售数据分析来评估现有分销渠道的效果。
如果发现一些渠道的效果不佳，企业可以考虑减少对该渠道的依赖或者寻找替代渠道。
2.建立合作关系：企业应该与分销商建立紧密的合作关系，建立长期稳定的合作伙伴关系。
企业可以提供培训和技术支持，帮助分销商提升销售能力和产品知识。
3.多元化分销渠道：企业可以考虑增加或改变现有的分销渠道，以满足不同消费者的需求。
可以选择线下渠道如超市、便利店等，也可以选择线上渠道如电商平台、社交媒体等。
通过多元化分销渠道可以增加产品的曝光度和销售机会。
4.成本管理：企业需要有效地管理分销渠道的成本，以保持渠道的可持续发展。
可以通过优化物流、降低市场推广费用等方式来降低渠道成本。
结论：分销渠道管理对于企业的销售业绩和市场份额至关重要。
通过评估渠道效果、建立合作关系、多元化渠道以及成本管理，企业可以优化分销渠道，提升销售业绩。
同时，企业还需要不断跟踪市场变化和消费者需求，及时调整分销渠道策略，以保持竞争优势。
分销渠道管理作业伊利集团的渠道分析系别经济与管理学院班级市场营销组员1 组员 2指导老师2012~2013秋学期伊利集团的渠道分析一、伊利集团公司简介1993年,内蒙古呼和浩特市回民乳品厂完成了股份制改造,"内蒙古伊利实业股份有限公司"正式成立。
内蒙古伊利实业集团股份有限公司是目前中国规模最大、产品线最健全的乳业领军者,也是唯一一家同时符合奥运及世博标准、先后为奥运会及世博会提供乳制品的中国企业。
是国家520家重点工业企业和国家八部委首批确定的全国151家农业产业化龙头企业之一,也是中国最具价值品牌之一。
到目前为止,伊利集团的现代化奶业生产基地,北起黑龙江,经辽宁、内蒙古,过河北、京津两地,贯穿湖北、安徽、最终到达福建、广东等省一条纵贯南北的路线图格外分明,围绕该主线,东至伤害,西至新疆,核心区域有效辐射周边。
伊利集团由液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部组成,全国所属分公司及子公司130 多个,旗下拥有雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪等 1000 多个产品品种。
其产品以液态奶、奶粉和冷冻品为主。
其中,伊利金典有机奶、伊利营养舒化奶、畅轻酸奶、金领冠婴幼儿配方奶粉和巧乐兹冰淇淋等是目前市场中最受欢迎的"明星产品"。
二、伊利的目标--打造中国伊利,实现乳业第一品牌今天的伊利集团,面对全球经济一体化的挑战,提出“用全球的资源,做中国的市场",全力推进"以人为本、制度为保障、团队为前提,平等信任"的企业文化,以不断创新、追求人类健康生活为己任,正向实现"打造中国伊利,实现乳业第一品牌"的目标大步迈进。
除此之外,伊利还有一个阶段性的战略目标,就是在 2015 年进入世界乳业10强,成为全球最具竞争力的大型乳业集团之一。
三、伊利集团企业文化、人力资源管理理念及建设(一)伊利集团企业文化伊利愿景:引领中国乳业打造世界品牌伊利使命:不断创新追求人类健康生活伊利核心价值观:健康兴旺、基业长青(二)伊利人力资源管理理念一总则:以德才,以能用才,以需育才,以信留才。
小米手机分销渠道问题剖析吉林财经大学工商管理学院国际营销管理双语实验班1102刘松林08071102112013/12/11一、选题背景（10分）（一）案例选择的原因及选择过程●小米手机以单一的网上直销为分销渠道，与其他同行业分销渠道大相径庭，因此具有重大的研究意义●小米手机营销渠道单一，但在销售量却不亚于其他同行业的手机，其成功是偶然的还是必然的呢？这有待我们一同去探讨！（二）试图从案例中分析的分销渠道问题或现象●小米手机自成立以来销售量每每取得重大突破，小米手机销售如此成功的背后究竟是什么，与其单一的网上直销渠道是否有关？●小米采用全线上售卖的方式，节约成本，很有时尚感。
然而随着小米手机的发展，单一的网上直销渠道会不会成为其发展的软肋？●小米手机销售渠道覆盖能力有限，由于网购人群以一线城市为主，其线上销售模式难以对二、三线城市全面覆盖，这是否说明小米手机有必要开拓新的销售渠道呢？二、公司介绍、产品介绍、行业背景介绍（15分）（一）公司简介小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于智能手机自主研发的移动互联网公司，定位于高性能发烧手机。
公司名称：小米科技•外文名称：Xiaomi总部地点：中国北京市成立时间：2010年4月经营范围：移动设备及软件公司性质：有限责任公司公司口号：MissionImpossible员工数：300人（2011年7月）市值：40亿美元（2012年6月）公司目标：使手机取代电脑，做顶级智能手机小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。
“为发烧而生”是小米的产品理念。
小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。
小米手机精英开发团队：雷军，小米创始人，董事长兼CEO，金山软件董事长、天使投资人。
林斌，小米联合创始人，总裁，前Google中国工程研究院副院长。
黎万强，小米联合创始人副总裁，前金山设计总监金山词霸总经理。
周光平，小米联合创始人副总裁，前摩托罗拉北京研发中心高级总监。
分销渠道管理的基本概念营销策略之分销策略相关概念：分销渠道：分销渠道是指某种货物和劳务从⽣产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个⼈。
它主要包括商⼈中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的⽣产者与消费者。
在商品经济条件下，产品必须通过交换，发⽣价值形式的运动，使产品从⼀个所有者转移到另⼀个所有者，直⾄消费者⼿中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。
商流与物流相结合，使产品从⽣产者到达消费者⼿中，便是分销渠道或分配途径。
分销渠道策略：为了使产品迅捷地转移到消费者⼿中，企业应选择最佳的销售渠道，并适时对其进⾏调整与更新，以适应市场变化。
销售渠道策略包括：a开拓和渗透策略，即新建渠道时，企业通过⾃筑营销点或招引中间商来开拓渠道,若所向往的渠道已被对⼿控制,则可进⾏渠道渗透，⼀步步挤占对⼿的渠道；b巩固策略，即为防⽌对⼿渗透进来,采⽤⾃动连锁、⼯商连营、特许经营等⽅式来巩固现有渠道；c扩展策略，有: 密集性扩展，即从量上扩⼤销售点；专营性垄断，即提⾼某⼀专业市场的占有率,加强对其控制；和综合性扩展，即综合以上两个。
分销渠道管理：分销渠道管理是指对分销渠道成员进⾏协调和控制的的过程。
包括三⽅⾯的内容：⾸先是选择渠道成员，即在渠道设计完成后，具体选择哪些中间商作为⾃⼰的渠道成员；⼆是如何激励中间商并处理好与他们之间的关系，同时还要协调好中间商之间的关系；三是对渠道成员的⼯作进⾏评估，并进⾏调整。
分销渠道设计：分销渠道设计是分销渠道决策的重要内容，包括选择最佳的渠道模式、确定每⼀层次所需中间商的数⽬，中间商的类型以及确定渠道成员的的权利与责任。
分销渠道设计的基本过程是确定渠道设计⽬标；评估渠道的宽度和深度、中间商的类型；影响渠道选择的因素；确定渠道成员的任务；选择具体的渠道组合模式。
间接渠道：指⽣产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。
《分销渠道管理》案例分析参考第一篇：《分销渠道管理》案例分析参考《分销渠道管理》案例分析参考说明：案例分析是一件仁者见仁、智者见智的事情，没有标准答案可言。
每一章每一节的案例，都是为了进一步说明和证实该章该节的理论而选取，我认为案例只是作为“绿叶”以映衬理论“红花”的。
这里的“分析提示”只是编者的一个思路，供您参考！在此特别感谢您开设“渠道”课程，感谢您选用该教材，有什么意见建议可通过出版社或与我本人联系，以便吸纳您的高见，在下一期修订的时候做的更好！祝您身体健康、工作顺利！郑锐洪E-mail:*******************单元一：认识分销渠道轩尼诗入川收购文君酒意在渠道分析提示：洋酒企业收购中国白酒企业，表面看来没什么关系，透过现象分析其背后的根本目的，即拓展和控制渠道网络。
因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售，如酒吧、酒店等，存在渠道狭窄的局限，要想进一步扩展生意，通过并购获得渠道是一种可行的方式。
这个案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。
山西煤老板10亿建全国最大酒业B2C 分析提示：酒类产品因其产品易碎特征，网络购买还是一个新鲜事儿，本案例希望建立B2C酒类直销平台，将采取电子商务与物流配送的方式进行营销，是一种创新性的渠道尝试。
中国汽车渠道的时代变迁分析提示：案例总结了国内汽车市场四种流通渠道模式：一是4S店；二是大卖场；三是汽车交易市场；四是全国性连锁店。
未来汽车企业究竟采用哪类渠道，得根据企业的规模、实力、品牌影响力等因素决定。
像吉利和奇瑞等中小品牌，未来重心应该放在中小城市，主要还得倚重经销商分销。
康师傅的“通路精耕” 分析提示：在我国快速消费品市场上，康师傅是“深度分销”的创立者和最先施行者，康师傅的成功显示出分销渠道的价值，也显示出“深度分销”的力量。
格兰仕“立体化分销”提高运营效率分析提示：格兰仕“立体化分销”，主要讲的是格兰仕实行销售渠道的扁平化管理，实行有效的分销渠道组合（代理商模式+强势终端合作模式）以实现最有效分销。
分销渠道介绍和管理分销渠道是指将产品从生产商或供应商处通过经销商、代理商等进行销售的过程。
分销渠道的建立和管理对一个企业的市场拓展、销售业绩的提升都起着至关重要的作用。
下面将详细介绍分销渠道的类型、策略和管理方法。
一、分销渠道的类型1.直销渠道：直销是指生产商或供应商直接向最终用户销售产品，常见的形式有门店销售、网上销售、邮购等。
直销渠道具有直接接触消费者、可以快速传递信息、提供个性化服务等优势。
2.经销商渠道：经销商渠道是指通过中间商（经销商、代理商等）将产品从生产商或供应商流向最终用户。
经销商渠道可以将产品推广到更广泛的市场，提高企业的销售覆盖面。
3.多级渠道：多级渠道是指产品从生产商或供应商通过多个层级的经销商流向最终用户。
多级渠道可以有效地将产品分销到各个地区甚至国际市场，但渠道成本较高，需要更复杂的管理和协调。
二、分销渠道的选择策略1.根据产品特性选渠道：产品特点决定了适合的分销渠道。
例如，消费品通常适合通过零售渠道销售；工业品通常适合通过经销商渠道销售。
2.根据市场需求选渠道：根据目标市场的特点，选择适合的分销渠道。
例如，针对农村市场，可以选择通过代理商或农村连锁店销售产品。
3.根据成本效益选渠道：评估各种分销渠道的成本和效益，选择最适合企业的分销渠道。
例如，对于小规模企业，可以选择合作伙伴或分销商的方式，通过共享资源和成本来降低分销成本。
三、分销渠道的管理方法1.渠道伙伴选择和评估：选择合适的渠道伙伴是分销渠道管理的重要环节。
可以通过招标、评估等方式找到合适的伙伴，评估其质量、信誉、销售能力等指标。
2.渠道合作关系建立和维护：建立良好的合作关系对于分销渠道的管理至关重要。
可以通过定期开展培训、提供市场支持、共同制定销售目标等方式来维护渠道伙伴的积极性和忠诚度。
3.渠道销售监控和激励机制：通过设定销售目标、进行销售数据分析、提供奖励制度等方式来监控和激励渠道伙伴，以确保他们的销售行为符合企业的利益。
1．1渠道的作用仓储物流是指与接收、仓储以及分发原料给生产过程相关的所有活动。
运营则包括将原料转化为最终产品形式的所有工作。
这些由企业营销渠道完成的活动是价值链的三大组成部分。
详见以下：1.发货物流。
与为顾客收集、仓储和物理配送产品相关的活动，例如：订单处理、仓储、运输和发货计划。
2.营销与销售。
与获得顾客需求的信息以及说服他们购买等一系列相关活动，例如：市场研究、个人销售、广告和促销、定价和谈判。
3.服务。
与提供服务增进或保持产品价值相关的维修活动，例如：安装、维修、培训、零件供应和产品调试。
这是成本和竞争优势的三大来源，它们可以由生产商、独立的中介（例如：批发商、代理商或零售商）来完成，或者更常见的是两者都参与。
经理们决定如何安排这些活动是一项基础的战略性决策，对未来的业务有着重要的影响。
结果可以来自有关哪些活动能被视为企业核心能力的管理决策。
哪些活动需要比别人做得更好？那些不被视为核心的活动应当委派有专业技能的第三方完成。
为什么物流、营销和服务任务的完成，中介往往比生产商更为有效或高效率，原因有许多。
中介的高效率来自于专业词汇所说的分工的差异。
大多数生产商只生产一种或有限的几种产品。
而顾客需要多种多样的产品和服务。
要求每个供应商接触每个顾客是不可能而且的效率极低的，反之亦然。
中介的存在大大减少了所需的沟通与运输资源。
中介不仅能够以低于制造商的成本完成物流、营销和服务任务，他们还能够更好地完成这些任务。
优秀有效的中介诞生于数量的差异，制造商的逻辑与营销和销售的逻辑不同。
制造商常常通过大量生产标准化产品获得规模经济和经验积累。
然而，顾客往往希望购买少量的数量不断变化的定制化方案。
将产品发展和制造作为核心技能的企业，常常面临配合满足特定市场需求中介的有效性的竞争。
制造商必须对不同的目标细分市场销售产品以实现生产的规模经济。
一般来说，那些专注于服务特定市场的中介具有丰富的关于这些顾客的知识。
他们可以通过满足顾客特定需求的定制化方案以增加制造商产品的价值。
