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第Ⅰ卷（共40分）一、单项选择题（每小题1分，共计20分）1.某汽车公司在分析细分市场时，认为专门为1.5米以下的人设计汽车是不可行的，则其衡量细分市场的原则是AA）价值性B）足量性C）衡量性D）到达性2.某企业为了促进顾客忠诚，防止关键客户转换，让高级主管和关键客户直接接触，并每月都与其关键客户召开沟通协调会。
该企业设置的转换障碍属于DA）可见的转换成本B）信息的获得C）竞争替代者D）人际关系3.某公司尽力鼓励现有顾客多购买，在一定时间内使用更多的公司产品，则其采取的营销发展战略属于DA）产品渗透战略B）产品开发战略C）市场开发战略D）市场渗透战略4.在通用电气公司模型中，评价企业战略业务单位的标准是BA）市场占有率和相对市场占有率B）行业吸引力和业务力量C）市场占有率和行业吸引力D）业务力量和相对市场占有率5.市场渗透战略适用的情况是AA）现有市场—新产品B）新市场—现有产品C）现有市场—现有产品D）新市场—新产品6.随着经济体制改革和对外开放的步伐加快，中国日益重视经济立法与执法，先后颁布了《中国人民共和国广告法》等经济法规，这属于企业应该分析的CA）文化环境B）人口环境C）政治环境D）自然环境7.当市场竞争环境中只有一家企业，它完全控制市场价格，这种市场竞争类型属于CA）纯粹竞争B）寡头竞争C）垄断竞争D）完全垄断8.细分市场要保证企业获得足够的经济利益，如汽车公司不可能专门为身高1.5米以下的人员设计一种汽车，这是市场细分的DA）衡量性B）足量性C）达到性D）价值性9.组织的任务是确定诸目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，因此比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足，这种市场营销管理哲学属于AA）社会营销导向B）产品导向C）推销导向D）营销导向10.关于采购中心，下列说法中错误的是CA）是一个非正式的跨部门的决策单位B）成员要参加采购决策C）是一个正式的跨部门的决策单位D）成员要分担决策风险11.某企业在对自己的渠道体系进行规划时，有意识地限制所使用的中间商数量，使其享有专营本企业产品的权利，其采用的渠道模式是AA）专营性分销B）密集性分销C）选择性分销D）区域性分销12.患者在接受医生的治疗时，必须参与到治疗的整个过程，则医生提供的服务具有CA）易变性特征B）无形性特征C）不可分离性特征D）易消失性特征13. 关系营销实施的关键是CA）领导能否发挥作用B）实施细则是否考虑全面C）顾客的利益是否能得到保证D）有关部门是否积极配合14.某顾客在沟通比较注重实效，具有非常明确的目标与个人远景；以事为中心，要求对方具有一定的专业水准和深度；说话直截了当，节奏迅速。
市场营销经理助理资格证书考试题市场营销经理助理资格证书考试题一、选择题1. 下列哪些是市场营销的定义？A. 根据顾客需求和市场竞争情况，进行产品定位和定价B. 开发新的市场和销售渠道，提高企业市场份额C. 通过市场调研和分析，确定目标市场和目标客户D. 执行市场营销计划，跟踪销售业绩并进行调整E. 所有以上答案2. 市场营销的目标是什么？A. 提高企业市场份额B. 增加销售额和利润C. 培养和维护客户关系D. 所有以上答案3. 市场营销的基本原则包括以下哪些？A. 客户导向B. 产品导向C. 创新导向D. 绩效导向E. 所有以上答案4. 以下哪个是市场营销调研的步骤顺序？A. 确定研究目标和问题 -> 设计研究方案 -> 数据采集 -> 数据分析和报告B. 设计研究方案 -> 确定研究目标和问题 -> 数据采集 -> 数据分析和报告C. 设计研究方案 -> 数据分析和报告 -> 确定研究目标和问题 -> 数据采集D. 数据采集 -> 确定研究目标和问题 -> 设计研究方案 -> 数据分析和报告5. 以下哪个是市场细分的基本方法？A. 按地理位置划分B. 按人口特征划分C. 按行为和需求划分D. 按产品功能划分E. 所有以上答案6. 市场营销组合包括以下哪些要素？A. 产品B. 价格C. 渠道D. 促销E. 所有以上答案7. 以下哪些是有效的市场营销促销策略？A. 优惠券和打折B. 赠品和礼品C. 广告和宣传D. 促销活动和促销档期E. 所有以上答案8. 以下哪些是建立和维护客户关系的方法？A. 提供优质的产品和服务B. 个性化的营销和客户沟通C. 客户回馈和忠诚度计划D. 客户关怀和关系维护活动E. 所有以上答案9. 以下哪些是市场营销绩效监控的方法？A. 销售额和销量分析B. 市场份额和竞争分析C. 客户满意度和忠诚度调查D. 市场营销成本和投资回报分析E. 所有以上答案10. 市场营销管理软件可以用来做什么？A. 市场调研和数据分析B. 客户关系管理和沟通C. 销售管控和业绩分析D. 市场活动和促销管理E. 所有以上答案二、简答题1. 请简要阐述市场调研的重要性，并描述你会如何设计和进行市场调研。
2007年5月中国市场营销资格证书考试一、单项选择题(每小题1分，共计25分)1．企业管理层用企业现有产品满足新市场需要的战略称为A)产品开发战略 B)市场渗透战略C)市场开发战略 D)多样化成长战略2．企业营销管理层为改进公司的工作，面临的第一个任务是A)分析企业任务 B)制定营销战略 C)研究市场机会 D)计划营销组合3．市场营销人员最感兴趣的环境因素之一是A)经济环境 B)自然环境 C)技术环境 D)人口环境4．对个人的态度、意见和偏好有直接或间接影响的群体称为A)相关群体 B)社会阶层C)单位同事 D)亲朋好友5．消费者发现现实状况与其所想达到的状况之间有一定差距，产生了相应的解决问题的要求称为A)信息收集 B)认识需要 C)购买决定 D)选择评估6．处于未被加工的自然状态下而被出售的产品是A)零部件 B)辅助材料C)二级原材料 D)初级原材料7．可以使最终消费品产生派生需求的产品包括A)日用品 B)特殊品 C)组织购买品 D)便利品8．人们有能力购买并且愿意购买某个具体商品的欲望是A)交换 B)需求 C)交易 D)需要9．社会营销导向的理论基础是A)环境保护主义 B)顾客至上主义C)企业中心主义 D)利益中心主义10．关系营销致力于发展健康、持久的关系，关系营销者关注其顾客的A)信任 B)承诺C)福利 D)服务11．消费者的偏好可能在四处分布的市场细分模式是指A)集群偏好 B)扩散偏好 C)同质偏好 D)人文偏好12．能使顾客感受到获得的利益、解决问题的方法及需求满足的程度，这种市场定位方法称为A)产品特色定位 B)使用场合定位 C)顾客利益定位 D)使用者定位13．产品核心利益借以实现的形式是整体产品概念的A)基础形式 B)期望价值 C)核心利益 D)附加利益14．人员推销是社会不可或缺的环节，人员推销创造了A)时间 B)效用C)产品 D)需要15．客户管理中最有约束力的法律文件是A)评估表 B)联系人信息 C)合同 D)计划书16．销售人员经常面临道德上的困境。
2008年11月营销经理助理资格证书考试题(1) 总人口 (2)人口的年龄结构(3)家庭状况(4)人口的地理分布(1) 差异性。
指某商品的整理市场中确实存在与消费上明显的差异性。
33. 在销售沟通中使用的“润滑剂”有哪几种？使用“润滑剂”的基本目的是 什么？(1) 赞赏(2)幽默(3)委婉(4)寒暄。
在积极交流中增加一些“润滑 剂”，信息交流就会更加通畅。
34•销售人员为建立良好的第一印象应注意哪些外部特征？销售人员为建立良好的第一印象应注意的外部特征包括：(1) 仪表(2)握手(3)目光接触(4)表情以及体姿35•销售谈判中常用的提问类型有哪些？(1) 情景性问题。
这类问题主要实在探究潜在顾客的现有情况是提出的， 是一些不可不问的问题。
(2) 探究性问题。
这类问题是根据顾客面临的疑惑、困境与不忙提出的问题(3) 暗示性问题。
这类问题是指针对顾客的困难、问题与不满，询问其有关或 有影响的问题。
三、简答题(每题5分，共25分) 31. 简述人口环境的构成要素。
32. 简述市场细分有效性应具备的条件。
(2) 衡量性。
要求各种细分变量可以测量。
(4) (5) 足量性。
达到性。
价值性。
细分市场的规模要大到足够获利的程度o细分市场是企业营销活动能够对其产生影响的市场。
细分市场要保证企业获得足够的经济效益。
（4）解决性问题。
这类问题是指询问有关解决问题方案的价值与实用性的问题。
36.论述相关群体的类别及对消费者购买行为的影响。
（1）成员群体。
是指对一个人有直接影响的群体。
（2）崇拜性群体。
人们希望去从属的群体。
（3）隔离性群体。
消费者既不属于这一群休，同时也不认同该群体的价值观和行为。
相关群体对消费者行为的影响主耍有：（1）消息性影响。
指相关群体的价值观和行为被个人作为有用的信息加以参考。
（2）功利性影响。
相关群体的价值观和行为方式对消费者发生作用后可以帮助其获得奖赏或避免惩罚。
（3）价值表现的影响。
2017年上半年营销经理助理答案及评分参考一、单项选择题（每小题1分，共计20分）1. A2.D3. D4. C5. C6. A7. C8. A9.B 10. B11.B 12.C 13.D 14.C 15. B16.D 17.C 18. A 19. A 20. B二、多项选择题（每小题2分，共计20分）21. ABC 22.BCDE 23. BCE 24. ACE 25. ABCD26. ABCDE 27. ABCD 28. ABC 29.ABCDE 30. ABCDE三、简答题（共10分）31．市场定位的方法主要有以下5种：(1)产品特色定位(O.5分)，指企业在具体产品特色上的定位(0.5分)；(2)顾客利益定位(O.5分)，根据顾客所能获得的利益、解决问题的方法及需求满足的程度进行定位(0.5分)；(3)使用者定位(O.5分)，指企业把其产品指引给适当的使用者既某个细分市场，以便根据该市场的看法塑造恰当的形象(O.5分)；(4)使用场合定位(0.5分)，指根据产品使用场合进行定位(O.5分)；(5)竞争定位(0.5分)，企业可以采取将本企业同竞争者在各项目中的评分加以比较，选出最适合本企业的优势项目进行定位(O.5分)。
(注：意思接近者即可得分)32．什么是营销导向？营销导向的四个支柱是什么？(1) 营销导向为：实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。
(1分)(2) 营销导向的四个支柱是：目标市场(1分)、顾客需要(1分)、整合营销(1分)和盈利能力。
(1分)【评分参考】回答接近，即可得分。
四、案例题（共计20分）33．（1）小唐应将美容院所在居民区的高收入者作为自己的潜在客户市场。
（2分）（2）这个市场的特点是：居住在美容院附近。
（1分）有较高的收入。
（1分）有爱美的需求。
（1分）34．小唐在寻找潜在顾客时应遵循的原则是：（1）量身定制原则。
一、单项选择题（每小题1分，共计20分）1．消费者对无害香烟有一种强烈的需求，而现有香烟市场无法满足，这种需求属于B A）负需求B）潜在需求C）充分需求D）下降需求2．企业认为消费者最喜欢具有高质量、多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于BA）生产导向B）产品导向C）推销导向D）营销导向3．某公司在许多产品市场上全力以赴地去争取成为价格领导者，试图以最低的价格为顾客提供所有的商品，其采用的创造顾客价值策略属于DA）价值创新B）通过提升产品质量创造顾客价值C）通过提升服务质量创造顾客价值D）创造顾客价值的低价格策略4．具有较高市场增长率和较低相对市场占有率的经营单位是BA）明星类B）问题类C）奶牛类D）狗类5．某企业对消费者个人的工资、红利、租金、退休金等收入状况进行分析，此分析属宏观环境中的BA）政治环境分析B）经济环境分析C）技术环境分析D）文化环境分析6．在企业微观环境的若干层次中，第一个层次是DA）顾客B）竞争者C）企业自身D）供应商7．沈阳二手车市场有限责任公司销售部王经理，在进行沈阳市场竞争者分析时，王经理的第一步是BA）找出竞争对手B）找出潜在竞争者C）寻求持续的竞争优势D）找出竞争障碍8．吸烟的人会忽视医学报告警告的吸烟与肺癌的联系，不在意每吸一支烟会缩短几分钟的寿命，这属于BA）选择性曲解B）选择性记忆C）选择性注意D）选择性感觉9．在组织采购中，最常见的购买类型是CA）新购型B）更改重购型C）直接重购型D）间接重购型10．某牙膏生产商通过对购买者的调查，发现人们追求牙膏的利益有四种，即物美价廉、防止牙病、洁齿美容及口味清爽等，据此划分出细分市场，这种细分标准属于CA）地理细分B）人口细分C）行为细分D）心理细分11．某银行通过调查发现很多银行贷款重点是大企业，忽略了中小型企业的需要，于是该银行抓住这一空隙，为刚起步的企业贷款，逐渐站稳了市场，这种定位方式属于BA）初次定位B）重新定位C）对峙定位D）回避定位12．下列做法能帮助企业开发难以模仿的营销战略，并在一段较长的时间里是有利可图的A Ａ）突破性机会B）市场定位C）目标市场D）市场细分13．不同销售区域间的窜货往往导致渠道冲突，这种渠道冲突的类型属于B A）垂直渠道冲突B）水平渠道冲突C）多渠道冲突D）少渠道冲突14．将辖区内的客户需求视为相同或相似，以单一的策略用于所有客户，这是CA）差异策略B）集中策略C）无差异策略D）渗透策略15．“你并不需要熄灭别人的灯而使自己的灯变得更加明亮，需要学会在谈判中的倾听、提问与反馈的技巧”，这反映成功销售应遵循的CA）寻找潜在顾客原则B）初次会晤原则C）识别购买影响力原则D）双赢的谈判原则16．分析型沟通风格的特征是AA）控制性较弱，敏感性较弱B）控制性较强，敏感性较弱C）控制性较弱，敏感性较强D）控制性较强，敏感性较强17．销售人员在商品并没有破损时给予顾客破损商品的折扣，这种对公司不道德的行为属于CA）欺骗B）技术盗窃C）滥用公司资产D）对其他销售人员的影响18．初次会晤的第三个步骤是CA）设法获得进入B）引起顾客的注意C）建立关系D）上门推销19．某销售人员制定的销售谈判目标为如果顾客一次性购物达到30吨的话，每吨价格可以从原来的3000元下降5个百分点，这体现了销售谈判目标的CA）简洁明了，言简意赅B）双管齐下，兼容并蓄C）明确具体，避免含糊D）轻重缓急，主次分明20．营销理论中所讲的市场三要素是指CA)需求、欲望和满足B)需求，购买力和商品C)人员、购买力和购买愿望D)欲望、需求和商品21．某企业制定的经营战略着眼于未来，能指导和影响一个相当长的时期，它体现企业战略特点的AA）长期性B）全局性C）系统性D）适应性22．顾客忠诚可以为企业带来的好处是AA)增加企业收入B)扩大市场范围C)提高产品价格D)减少决策失误23．一体化战略包括三种具体战略，它们是前向一体化战略、后向一体化战略和DA)同向一体化战略B)同步一体化战略C)逆向一体化战略D)水平一体化战略24．销组合是现代营销理论的重要概念之一，其中的4P组合是指产品、价格、促销和AA)地点B)地区C)地位D)地形25．市场竞争有四种基本形态，即寡头竞争、垄断竞争、完全垄断和CA)完全竞争B)不完全竞争C) 纯粹竞争D)多重竞争26．共享整体文化要素的同时还共享某些独特文化要素的相同的人群属于DA）文化成员B）社会阶层C）参照群体D）亚文化成员27．有效的细分市场必须具备的特征是BA)心理性B)达到性C)行为性D)人文性28．产品差异化主要包括产品特色、产品设计和AA)工作质量B)订货方便C)反细分化D)客户咨询29．销售人员的自我激励包括物质激励和CA)效率激励B)自律激励C)精神激励D)薪酬激励30．销售人员的工作压力主要来源于工作本身、人际关系和CA)技术因素B)环境因素C)个人因素D)信息因素31．销售人员的道德行为包括以适当的方式表现自己、诚实、遵守规则和AA)保持信心B)面带微笑C)注重语言D)注重仪表32．赢得谈判的重要一环是善于控制谈判的BA)对象B)进程C)时间D)议题33．销售人员运用事实依据证明顾客的异议不能成立，从而促使潜在顾客快速做出购买决策。
2007年11月中国市场营销资格证书考试市场营销经理助理资格证书综合考试(课程代码：9995)答案及评分参考一、单项选择题(每小题1分，共计25分)1-5:CCCCB 6-10:CABCD 11-15:AACBA 16-20:DDBAA 21-25:DCDBD二、多项选择题(每小题2分，共计10分)26. ABC 27. BDE 28. ACD 29. ABD 30. AE三、简答题(每小题5分，共计25分)31．人们越来越重视服务营销的原因主要是：(1) 今后大多数人将从事服务业(1分)。
(2) 由于服务是无形的、不可分离的、可变的和易消失的，因此，它们增加了在实体商品营销中所没有的挑战(2分)。
(3)营销者越来越多地为服务公司开发战略、销售软件，提供资讯服务和其他服务项目（2分）。
32．顾客忠诚对企业的好处主要体现在以下几个方面：(1) 给生意带来更大的确定性。
确定性代表了稳定的顾客关系(1分)。
(2) 公司效益的增长。
如果营销活动围绕保持现有顾客进行，通过发挥这些现有顾客的潜力和赢得新顾客，也可以达到效益的增长(2分)。
(3) 节约成本和增加收入。
通过更好的摊销购并成本和避免赢得新顾客的开支，可以达到节约成本的目的，忠诚的顾客更可能带来的额外收入是通过交叉购买实现的(2分)。
33．认识需要是指消费者发现现实状况与其所想达到的状况之间有一定的差距，产生了相应的解决问题的要求（1分）。
促使消费者认识需要的主要因素有：(1)物品的短缺。
通过消费，某些物品即将用完或失去效用时，会使消费者感到需要(1分)。
(2) 收入的变化。
收入增加，会使消费者认识到新的需要；收入减少，消费者必须考虑减少开支，因而也产生新的需要(1分)。
(3)消费的潮流(1分)。
(4)促销的力度。
企业的促销活动是一个极为重要的影响因素，许多新产品正是在促销活动的影响下，被消费者所认识(1分)。
34．无差异性营销是指企业把整体市场作为目标市场。
中国市场营销经理助理资格考试2008年5试题及答案2008年5月中国市场营销资格证书考试一、单项选择题（每小题1分，共计25份）（略）二、多项选择题（略）三、简答题（每小题5分，共计25分）31.价值创新策略的内容有哪些？31.价值创新策略的内容主要有：（1）竞争会使所有的产品和服务随着时间的推移而逐渐沦为普通商品。
（2）单纯的压低交割或提高产品质量并不足以使公司和竞争者区别开来。
（3）要想获得持续的竞争优势，需要对产品利益、服务利益和价格进行创新的组合。
（4）能够赢得竞争优势的组合来自于公司对目标市场需求和期望的精确把握。
（5）产品质量、服务质量和价格进行创新的组合可以见识许多利润大幅增长的接触公司的发展历程。
32．营销战略的特征有哪些？（1）全局性，体现企业全局的发展需要和利益。
（2）长期性，着眼于未来，要知道和影响一个相当长的时期。
（3）系统性，企业的战略是一个整体的系统工程，系统有层次之分，彼此紧密配合，陈给一个有机的整体。
（4）适应性，外部环境是企业战略的出发点，环境发生重大变化时，战略应不失时机加以调整。
（5）风险性，由于环境的不确定性，使企业的战略带有风险，但威胁和机会是可以互相转化的。
33．什么是产品生命周期？其特征有哪些？33．产品生命周期是指新产品从进入市场一直到该产品推出市场的整个过程。
产品生命周期的特征是：产品销售经过生命周期的不同阶段，每一阶段的销售状况、竞争状况、市场状况都有所不同，对销售者提出了不同的挑战。
在产品生命周期不同的阶段，产品利润有高有高低。
在产品生命周期不同的阶段，产品需要不同的营销、财务、制造、购买和人力资源战略。
34．何谓顾客管理？其在销售工作中的作用有哪些?34。
顾客管理就是力图通过一系列有效的的管理手段和方法运营好顾客这项资产，对其惊醒维护和发展，令其满意，从而提高其忠诚度和价值。
顾客管理在销售工作中的作用主要体现在以下几个方面：有利于加强与客户的关系。
市场营销经理助理资格证书测试题市场营销经理助理资格证书测试题一、选择题（每题3分，共30分）1.市场营销经理助理的主要职责包括以下哪个方面？A. 市场调研和分析B. 销售策划和执行C. 市场推广和宣传D. 以上都是2.以下哪种市场调研方法不属于定性研究？A. 深度访谈B. 焦点小组讨论C. 随机抽样调查D. 观察法3.以下哪项不是市场定位的常见方法？A. 产品差异化定位B. 目标市场定位C. 起价定位D. 地域分割定位4.以下哪个不是产品集成营销策略的实施环节？A. 促销策略B. 价格策略C. 品牌策略D. 广告策略5.以下哪个市场营销常用术语与“产品推广”的概念相关？A. 促销B. 定价C. 渠道D. 客户6.市场组合的四个要素是？A. 产品、价格、渠道、促销B. 产品、人员、渠道、客服C. 产品、价格、广告、销售D. 产品、客户、定价、渠道7.以下哪个不属于市场竞争的三种基本类型之一？A. 纵向竞争B. 横向竞争C. 随机竞争D. 发散竞争8.以下哪个消费者行为特征与“认知”相关？A. 个人需求B. 个人态度C. 个人观念D. 个人知觉9.以下哪项不是有效的市场推广手段？A. 广告B. 公关C. 促销D. 价格优惠10.以下哪个是市场营销人员应具备的基本素质？A. 沟通能力B. 技术能力C. 组织能力D. 以上都是二、简答题（每题10分，共30分）1.请简述市场调研的重要性及其主要步骤。
市场调研是市场营销的重要环节之一，通过调研可以了解目标市场的需求、竞争对手的情况和市场趋势等信息，为制定有效的市场营销策略提供依据。
主要步骤包括问题设计、样本抽取、调研实施、数据分析、报告撰写等。
2.请简述市场定位的概念及常见方法。
市场定位是指根据目标市场的特点和需求，将产品或服务与竞争对手进行区分和定位的过程。
常见方法包括目标市场定位、产品差异化定位、地域分割定位、起价定位等。
3.请简述品牌策略的重要性及其主要实施环节。
一、单项选择题（每小题1分，共计20分）1.消费者对无害香烟有一种强烈的需求，而现有香烟市场无法满足，这种需求属于BA）负需求B）潜在需求C）充分需求D）下降需求2.企业认为消费者最喜欢具有高质量、多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于BA）生产导向B）产品导向C）推销导向D）营销导向3.某公司在许多产品市场上全力以赴地去争取成为价格领导者，试图以最低的价格为顾客提供所有的商品，其采用的创造顾客价值策略属于DA）价值创新B）通过提升产品质量创造顾客价值C）通过提升服务质量创造顾客价值D）创造顾客价值的低价格策略4.具有较高市场增长率和较低相对市场占有率的经营单位是BA）明星类B）问题类C）奶牛类D）狗类5.某企业对消费者个人的工资、红利、租金、退休金等收入状况进行分析，此分析属宏观环境中的BA）政治环境分析B）经济环境分析C）技木环境分析D）文化环境分析6.在企业微观环境的若干层次中，第一个层次是DA）顾客B）竞争者C）企业自身D）供应商7.沈阳二手车市场有限责任公司销售部王经理，在进行沈阳市场竞争者分析时，王经理的第一步是BA）找出竞争对手B）找出潜在竞争者C）寻求持续的竞争优势D）找出竞争障碍8.吸烟的人会忽视医学报告警告的吸烟与肺癌的联系，不在意每吸一支烟会缩短儿分钟的寿命，这属于BA）选择性曲解B）选择性记忆C）选择性注意D）选择性感觉9.在组织采购中，最常见的购买类型是CA）新购型B）更改重购型C）直接重购型D）间接重购型10.某牙膏生产商通过对购买者的调查，发现人们追求牙膏的利益有四种，即物美价廉、防止牙病、洁齿美容及口味清爽等，据此划分出细分市场，这种细分标准属于CA）地理细分B）人口细分C）行为细分D）心理细分11.某银行通过调查发现很多银行贷款重点是大企业，忽略了中小型企业的需要，于是该银行抓住这一空隙，为刚起步的企业贷款，逐渐站稳了市场，这种定位方式属于BA）初次定位B）重新定位C）对峙定位D）回避定位12.下列做法能帮助企业开发难以模仿的营销战略，并在一段较长的时间里是有利可图的AA）突破性机会B）市场定位C）目标市场D）市场细分13.不同销售区域间的窜货往往导致渠道冲突，这种渠道冲突的类型属于BA）垂直渠道冲突B）水平渠道冲突C）多渠道冲突D）少渠道冲突14.将辖区内的客户需求视为相同或相似，以单一的策略用于所有客户，这是C15.“你并不需要熄灭别人的灯而使自己的灯变得更加明亮，需要学会在谈判中的倾听、提问与反馈的技巧”，这反映成功销售应遵循的CA）寻找潜在顾客原则B）初次会晤原则C）识别购买影响力原则D）双赢的谈判原则16.分析型沟通风格的特征是AA）控制性较弱，敏感性较弱B）控制性较强，敏感性较弱C）控制性较弱，敏感性较强D）控制性较强，敏感性较强17.销传人员在商品并没有破损时给予顾客破损商品的折扣，这种对公司不道德的行为属于CA）欺骗B）技术盗窃C）滥用公司资产D）对其他销售人员的影响18.初次会晤的第三个步骤是CA）设法获得进入B）引起顾客的注意C）建立关系D）上门推销19.某销传人员制定的销售谈判目标为如果顾客一次性购物达到30吨的话，每吨价格可以从原来的3000元下降5个百分点，这体现了销售谈判目标的CA）简洁明了，言简意赅B）双管齐下，兼容并蓄C）明确具体，避免含糊D）轻重缓急，主次分明20.营销理论中所讲的市场三要素是指CA）需求、欲望和满足B）需求，购买力和商品C）人员、购买力和购买愿望D）欲望、需求和商品21.某企业制定的经营战略着眼于未来，能指导和影响一个相当长的时期，它体现企业战略特点的AA）长期性B）全局性C）系统性D）适应性22.顾客忠诚可以为企业带来的好处是AA）增加企业收入B）扩大市场范围C）提高产品价格D）减少决策失误23.一体化战略包括三种具体战略，它们是前向-•体化战略、后向-•体化战略和DA）同向一体化战略B）同步一体化战略C）逆向-•体化战略D）水平一体化战略24.销组合是现代营销理论的重要概念之一，其中的4P组合是指产品、价格、促销和AA）地点B）地区C）地位D）地形25.市场竞争有四种基本形态，即寡头竞争、垄断竞争、完全垄断和CA）完全竞争B）不完全竞争C）纯粹竞争D）多重竞争26.共享整体文化要素的同时还共享某些独特文化要素的相同的人群属于DA）文化成员B）社会阶层C）参照群体D）亚文化成员27.有效的细分市场必须具备的特征是BA）心理性B）达到性C）行为性D）人文性28.产品差异化主耍包括产品特色、产品设计和A29.销售人员的自我激励包括物质激励和CA）效率激励B）自律激励C）精神激励D）薪酬激励30.销传人员的工作压力主要来源于工作本身、人际关系和CA）技术因素B）环境因素C）个人因素D）信息因素31.销售人员的道德行为包括以适当的方式表现自己、诚实、遵守规则和AA）保持信心B）面带微笑C）注重语言D）注重仪表32.赢得谈判的重要一环是善于控制谈判的BA）对象B）进程C）时间D）议题33.销售人员运用事实依据证明顾客的异议不能成立，从而促使潜在顾客快速做出购买决策。
这种促成交易的策略是AA）实证借鉴策略B）循序渐进策略C）一诺千金策略D）以退为进策略34.一个家庭中确定购买决策者的依据是AA）家庭收入B）家庭类型C）家庭构成D）家庭消费35.销售谈判成功与否的最高标准是DA）标的价格B）建立关系C）达成交易D）经济利益二、多项选择题1、市场营销学的核心概念包括A）需要、欲望和需求B）商品和服务C）关系和网络D）市场和行业E）营销者与顾客答案：ABCDE2、市场定位的方法主要有A）产品特色定位B）顾客利益定位C）使用者定位D）使用场合定位E）竞争定位答案：ABCDE3、下列属于成熟期的特点是A）消费者对产品不熟悉，广告促销费较高B）销售额迅速增长C）市场需求趋向饱和，销售量和利润达到最高点D）竞争最为激烈E产品研发成本高答案：BCD4、企业最高管理层在设计企业战略时，必须着手做的事项包括A）确定企业使命B）制定营销计划C）建立战略业务单位D）规划投资组合E）规划发展战略答案：AC5寻找潜在顾客的方法有A）逐户寻访法和公开展览法B）顾客引荐法和直接邮寄C）中心轴射法和电话营销D）代理人法和咨询法E）资料查阅法和“收养孤儿顾客”法答案：ABCDE6、通常消费者在潜移默化中所遵循的购买决策原则主要有A）最大满意原则B）相对满意原则C）绝对满意原则D）预期—满意原则E）遗憾最小原则答案：BDE7、客户管理包括以下模块A ）客户评估B）客户服务C）客户反馈D）客户激励E）客户协调答案：ABCDE8、销售人员应该充分理解销售对象，其销售成功的关键要素包括A）销售中的伶牙俐齿B）销售中的情感导入C）把握销售机会D）销售前掌握必需的资料E）具备“试一•试”的胆略答案：BCDE9、销售人员的销售区域管理是一个连续的过程，下列哪些选项属于销售人员的销售区域管理内容A）确定区域销售定额B）顾客分析C）制定顾客目标D）制订顾客销售策略E）制订销售活动计划答案：ABCDE10、销借人员可以利用影响力/权力分析矩阵，将采购中心的成员分类，具体包括A）运筹帷幄者B）一技之长者C）默默无闻者D）孤家寡人者E）提供信息者答案：ABCD11、营销战略的特点包括A）全局性B）风险性C）适应性D）长期性E）系统性答案：ABCDE12、营销活动不是发生在真空里，营销环境因素包括A）竞争者B）经济C）政治D）技术与社会文化力量E）法律法规答案：ABCDE13、公司销售人员销售出去的商品，哪些情况可构成不公平竞争A）与顾客所订的商品不符B）不能根据订单发货C）编造发货日期D）限制生产E）无法在可接受的合理期限内完成订单答案：ABCDE14、对企业影响较大的经济因素很多，主要包括A）家庭状况变化B）购买力水平C）经济发展阶段D）地区与行业经济发展状况E）社会文化答案：BCD15、顾客总成本包括A）时间B）支付的货币答案：ABDE16、营销渠道功能包括A）信息功能C）付款功能答案：ABCDE17、销售人员的职责包括A）为顾客提供服务C）形象价值D）精力E）体力B）谈判功能D）实物功能E）所有权功能B）收集信C）全球销售D）寻找识别潜在顾客E）关系营销答案：ABCD18、商业诽谤包括A）书面诽谤B）转卖限制C）产品诽谤D）不公平竞争E）口头中伤答案：ACDE三、简答题1.筒述集中性市场策略的优点和缺点。
答:集中性营销策略追求的目标不是在较大的市场上占有较小的市场份额，而是在一个或几个市场上有较大的甚至是领先的市场份额。
优点:是适应了本企业资源有限这一特点，可以集中力量向某-•特定子巾场提供最好的服务。
使企业经营成本得以降低。
缺点：集中性营销有较大风险。
如果目标市场突然变化，如价格跌，购买者兴趣转移等，企业就有町能陷入困境。
2.简述企业产品组合策略。
答:所谓产品叩合是指一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式，它包括四个变数：宽度、长度、深度和一致性。
企业在进行产品组合时"，涉及到三个层次的问题需要做出抉择，即：①是否增加、修改或剔除产品项日；②是否扩展、填充和删除产品线；③哪些产品线需要增设、加强、简化或淘汰■■以此来确定最佳的产品组合。
三个层次问题的抉择应该遵循既有利于促进销售、又有利于增加企业的总利润这个基本原则。
四、计算题2011年中国高端手机的销传量为9800万台.苹果占据了27%的市场份额，三星占据了15%, HTC占据了11%,摩托罗拉占据了6%,诺基亚占据了2%.那么（1）.各个公司分别销售了多少台高端手机？其他公司的销售量为多少？苹果：2646万；三星：1470万；HTC： 1078万摩托罗拉：588万；诺基亚：196万；其他：38227?。
