[整理版]辉瑞销售分析法

2011-辉瑞公司战略分析辉瑞公司战略分析一、公司概况辉瑞公司作为目前世界最大的制药公司，凭借强大的产品线，出众的营销能力，近几年来一直稳居医药类公司首位，2011年销售额更是达到了675亿美金。

辉瑞公司的收入主要由以下几个方面构成：生物化学制药，动物制药，保健类药物，以及营养品业务。

(一)生物化学制药关于人类药物，辉瑞公司拥有强大的产品线，包括心血管，内分泌，神经系统，泌尿系统，抗感染类等各个方面。

从销售额来看，有12个销售额在10亿美金以上的重磅炸弹式的药物，包括治疗降低血脂的立普妥，2011年的销售额为96亿美金，治疗神经系统的乐瑞卡，2011年销量37亿美金，预防肺炎的13价肺炎疫苗沛儿，2011年销量36亿美金，等等。

(二)动物制药辉瑞公司同时还有世界最大的动物制药，包括面对兽医和家畜生产者的疫苗、驱虫药、抗感染药、药物性饲料添加剂以及其他药品。

2011年销售额为42亿美金，相对于2010年，保持了17%以上的增长速度。

(三)保健类药物辉瑞公司的保健品业务，主要来自合并前的惠氏公司，包括钙尔奇，维生素等产品，2011年销售额为30亿美金，相对于2010年，也保持了10%以上的增长。

(四)营养品业务辉瑞公司的营养品业务，也主要来自合并前的惠氏公司，包括婴幼儿配方奶粉，成人奶粉等产品。

2011年的销售额为21亿美金，相对于2010年，增长了15％。

二、企业外部环境分析（一）行业现状受全球经济持续增长，人口老龄化及各国特别是发展中国家医疗保险水平的提供，都构成了对医药需求的持续增加，国际医药市场的规模也逐年增加。

国际医药市场的发展趋势：第一，国际仿制药市场竞争日益激烈；第二，生物医药技术迅猛发展。

随着基因技术的突飞猛进，各大跨国公司纷纷投入大量人力物力进入生物制药研发领域；第三，新兴市场发展迅速。

随着经济的发展、世界人口总量的增长、社会老龄化；程度的提高，以及人们保健意识的不断增强，全球医药市场持续快速扩大，到；第四，国际分工日益发展。

辉瑞制药技术和营销层面的挑战与对策研究摘要：本文主要探讨了辉瑞制药集团在企业发展成熟期，技术与营销层面上面临的挑战与瓶颈。

同时，结合全球经济危机阴影未散、竞争日益激烈的宏观经济背景，提出一些方向性的对策，也供国内相似类型企业思考借鉴。

关键词：辉瑞制药；技术；营销；挑战与对策辉瑞制药，作为全球生物医学与制药产业的龙头老大，经历了150年的发展历史。

其中既有辉煌的成就、也有暂时的挫折，而在这风风雨雨的150年，辉瑞的变革、发展与规划无时无刻不在随着世界市场大环境变化。

而在竞争日益激烈、全球经济危机阴影未散的今天，辉瑞公司内部技术和公司外部营销的两个方面遇到了前所未有的困难与挑战，为了维持其世界一流的地位，急需公司管理层作出决策应对挑战。

一、企业的现状辉瑞制药处于全球制药产业的顶级位置，拥有世界上最先进的生产设施和检测技术，产品研发能力强，拥有多项药品专利；此外，辉瑞公司拥有强大的营销能力。

它拥有全球最庞大的医药代表队伍，牢牢控制着药品销售渠道，市场占有率极高，有稳定的利润来源，能一定程度上抵御全球经济低迷的负面影响。

随着经济的发展和公众对健康的重视，医疗市场不断扩大，各国政府对医药行业的整顿也使得行业竞争更加规范，这给辉瑞的发展提供了机会，也进一步加强了辉瑞的优势力量。

但是我们也看到，美国专利保护的期限限制的出台使辉瑞许多重要药品失去了专利保护，新产品研发失败所引起的新产品供应枯竭等问题也大大困扰着辉瑞。

在营销方面，庞大的营销队伍造成高额的固定成本支出，加重了辉瑞的财务负担。

雪上加霜的是医药行业的高利润使得制药厂家急剧膨胀，行业竞争激烈，虽然国家进行了医药行业的整顿，但是研发环节仿制药激增，并不能完全避免行业的无序竞争。

随着竞争的加剧，药品价格走低，而近年来药物与保健品原材料价格和人力成本不断上涨，使得辉瑞的财务方面困难重重。

从上面的分析我们可以看到，辉瑞制药所面临的问题主要表现在技术和营销两个层面，因此，下面我们主要从技术和营销的层面来进行分析。

辉瑞标准销售模式辉瑞（Pfizer）作为全球知名的制药公司，致力于研发和销售创新药物，为人类健康作出了重要贡献。

其销售模式在行业内享有盛誉，既注重高效性和效果，同时也兼顾了道德和法律的要求。

本文将深入探讨辉瑞的标准销售模式。

一、市场调研与药物推广辉瑞在销售药物前，首先进行详尽的市场调研，以了解潜在的目标群体和竞争对手。

辉瑞重视客户的需求，并且通过科学的方法来收集信息，如医学研讨会、定期会议和市场分析报告等。

同时，辉瑞也与医疗专家和学术界保持紧密的联系，以确保其药物的推广过程符合医学伦理和法规的要求。

二、培训与教育辉瑞非常重视销售代表的培训与教育。

在销售团队加入辉瑞之前，他们需要接受严格的培训，包括了解公司的价值观、药物知识、销售技巧和市场趋势等。

这种培训与教育的机制，使得销售代表能够更好地理解和传达辉瑞的产品信息，提供专业的咨询和建议给医生和患者。

三、对医生的合规守则辉瑞遵循严格的合规守则，确保与医生的合作是透明、合法和符合道德伦理的。

辉瑞的销售代表在与医生交流时，注重以真实准确的数据为依据，提供专业的信息和建议，以帮助医生作出合适的治疗选择。

辉瑞鼓励医生自主决策，并且尊重医学专业的独立性。

四、临床研究与科学交流辉瑞在药物推广前，会进行临床研究，以确保药物的效果和安全性。

辉瑞的科研团队与学术界广泛合作，开展研究项目并发布论文，以推动行业的发展和知识的共享。

辉瑞也重视与医生和患者的沟通与交流，通过医学会议、学术讲座和论坛等渠道，促进知识的传播和专业的交流。

五、关注患者的需求辉瑞始终将患者的需求放在首位，致力于提供更好的医疗服务和解决方案。

辉瑞注重与患者沟通和交流，了解他们的需求和关切。

同时，辉瑞也倡导医疗资源的合理利用，并与医院、医保机构等各方共同努力，为患者提供高效、负担得起的医疗服务。

六、售后服务与反馈辉瑞在销售药物后，注重售后服务和反馈。

辉瑞的销售代表会与医生和患者保持联系，及时解答他们的问题和提供必要的支持。

辉瑞大药模式：营销+并购201010营销＋并购研发后进的现实选择以销售规模为维度，辉瑞制药是当之无愧的王者，2010年销售额将突破700亿美元。

辉瑞做大的关键在于专注制药主业后，加大研发和营销投入，通过“营销+并购”弥补研发相对弱势的商业策略奠定了江湖地位。

尽管与礼来、默克、安进等一流研发制药企业所走路径不同，但辉瑞不断通过并购提升研发实力的举措，也再次证明，要在全球制药领域确立竞争优势，研发仍然是战略核心。

时下，中国制药产业正面临做大做强的历史契机。

一方面，制药产业前景广阔，过去30年来，一直以两位数的增速快速扩容，且2009年总产值突破亿元大关。

但与美国相比，中国基数依然偏小，尤其是随着医改的推进和老龄化社会的到来，制药产业进一步扩容空间巨大。

另一方面，行业集中度低下，2009年中国制药百强产值3392.66亿元，不足辉瑞一家，市场集中度也不足35%。

这些问题越来越成为医改主症。

如何做大做强？中国药企在实践中探索了两条路径：以华润医药为代表的并购路径和以恒瑞医药为代表的内生增长路径。

从目前情况看，两条路径均不尽理想。

华润医药的并购成长虽有“短、平、快”特点，但仍停留在做大体量的阶段，尚未从构建核心竞争力角度开展战略布局；恒瑞虽然把握了制药业成长的真谛，但由于国内研发基础薄弱，仍局限在仿制阶段，离真正意义上的做大做强还有很长的路。

在这样一个大背景下研究辉瑞更显得意义重大。

辉瑞是极少数能够将相对落后的研发与一流营销成功结合的国际制药企业，其成功经验对于渴望做大做强但普遍缺乏研发能力的中国制药企业具有极大的借鉴价值。

成立于1849年的辉瑞制药是当今世界最大的制药企业，2009年销售额500亿美元，2010年将超过700亿美元。

上世纪90年代以后，依托强势营销不断弥补研发相对弱势的商业策略，辉瑞在制药界的江湖地位不断提升。

同时，为弥补研发的不足，近年来通过购买成熟技术与产品、收购有新药的公司等大资本运作手法，逐步提高了研发的短板，进而成就国际制药业的霸主地位。

销售技巧
核心：优选客户，高效拜访
A：建立资讯、分析和计划（1、分析回顾信息2、识别生意机会3、优选客户并计划）
B：获得和分享（利用各种方法获得信息并整理信息）
C：准备和预约（重点客户电话预约）
D：专业拜访（1、有效探询客户需求，高效传递核心信息2、取得可衡量、具体、有时限性的承诺）
E：总结和跟进（1、记录重要信息，更新信息2、准备下次拜访目标3、根据拜访目标匹配会议）
拜访过程：开场～～探询需求～～提供解决方案～～缔结（态度回应）
基本销售技巧：
A拜访前需要（回顾信息、设定目标、准备解决方案、制定拜访流程及演练、预约和安排拜访行程）
B开成的步骤包括：（递名片自我介绍、创造氛围、说明来意获得认可）
C有效倾听包括：（收集信息、正确理解信息、作出适当的反应，鼓励讲话者继续讲话）
D提问方式：（开放式提问、封闭式提问）
E特征～利益转化标准包括：（要有探询并结合特定需求、特征要确凿、利益转化充分，有逻辑性）
F缔结的步骤包括：（取得共识、获得承诺、跟进计划，包括预约下一次拜访）G处理反对意见的步骤包括：《澄清问题、表示理解、回应（直接证实、强调其他利益）、缔结》。

辉瑞公司的销售分析法辉瑞公司是医药制造业领先企业之一，其产品质量和市场占有率得到了公认。

该公司的销售分析法是一种以市场为核心，依托数据分析为手段，对公司的销售策略进行优化的方法。

一、市场细分市场细分是成功销售策略的基础，而且在医药制造业中尤为重要，不同人群的疾病需求和用药习惯都存在差异。

因此，辉瑞公司在销售过程中将市场细分为不同的部分，以更好地满足消费者的需求和提高市场占有率。

二、消费者洞察消费者洞察是针对消费者进行调查研究，以便更好地了解其需求和行为，从而优化销售策略。

辉瑞公司通过市场调研和数据分析这些手段，了解了消费者的需求、偏好、价值观以及消费行为。

通过这些洞察，辉瑞公司能够更有效地推销产品，与消费者建立更紧密的联系。

三、品牌定位辉瑞公司在追求高质量、创新和可靠的同时，也注重品牌定位。

辉瑞公司拥有着强大的品牌认知度，并借由诸如传统广告、数字媒体、电视广告等营销策略，不断提高品牌价值和认知度。

辉瑞公司保持不断的品牌的调整和更新，既保留了品牌的核心价值，又不断适应变化的时代和不同的市场需求。

四、差异化营销差异化营销是辉瑞公司的销售策略之一。

辉瑞公司根据市场细分和消费者洞察的结果，对不同的客户采取不同的销售策略，并从中获取营收收入。

对于不同的市场，辉瑞公司根据当地的文化习惯和市场需求进行差异化营销，以便更好地满足消费者需求。

五、数字化营销随着信息技术的飞速发展，数字化营销已成为现代营销的主流方法，辉瑞公司也相应地在数字化营销方面进行了大量探索。

通过互联网、社交媒体和移动应用等平台，辉瑞公司能够更好地将产品推销给潜在客户，并且更好地实现品牌建设。

在辉瑞公司销售策略的成功实践中，以上五个方面被认为是至关重要的，无论是在市场细分、消费者洞察、品牌定位、差异化营销还是数字化营销方面，这些措施都将使公司在饱和或竞争激烈的市场中脱颖而出，并在消费者心中占据重要的位置。

辉瑞管理标准销售模式辉瑞（Pfizer）作为一家全球知名的制药公司，拥有先进的管理标准和高效的销售模式。

在这篇文章中，我们将深入探讨辉瑞管理标准销售模式的核心原则和重要步骤。

辉瑞的销售模式以客户为中心，强调产品质量和服务。

首先，辉瑞与客户建立稳固的合作关系，了解其需求和期望。

公司充分了解全球市场的不同特点，并在销售策略中考虑当地文化和法规差异。

通过与客户的紧密沟通，辉瑞能够提供个性化的解决方案，满足客户的需求。

其次，辉瑞注重产品质量和创新。

该公司拥有世界一流的研发实力和严格的质量控制标准。

辉瑞的销售团队接受严格的培训，熟悉公司产品的优势和特点。

通过与医生、药剂师和医疗机构建立长期关系，辉瑞销售团队能够为客户提供专业的产品知识和技术支持。

辉瑞的销售模式还注重市场定位和细分。

公司通过仔细研究市场和竞争对手，并根据客户需求开发产品。

辉瑞销售团队通过市场调研和分析，确定潜在客户群体，并采取针对性的销售策略。

这种细分市场的方法使辉瑞能够更好地了解客户并满足其需求，增强销售效果。

辉瑞销售模式的核心是销售团队的专业素质和表现。

辉瑞重视培训和发展，为销售团队提供多样化的培训机会和资源。

公司鼓励销售人员不断学习和提高自己的销售技巧和专业知识。

此外，辉瑞销售团队的绩效评估和激励制度能够激发员工的积极性和创造力。

这种高效的销售团队能够有效推动销售增长，扩大市场份额。

辉瑞管理标准销售模式还注重与合作伙伴的合作。

公司与供应商、代理商和医疗机构建立良好的合作关系。

通过与合作伙伴的紧密合作，辉瑞能够更好地了解市场需求，提供专业的解决方案。

此外，辉瑞还与学术机构和研究机构合作，在新药研发和临床试验方面保持领先地位。

最后，辉瑞管理标准销售模式强调可持续发展和社会责任。

该公司积极参与公益事业和社区发展，凭借其专业知识和资源回馈社会。

辉瑞管理标准销售模式不仅关注销售业绩，更注重以健康的方式帮助人们提高生活质量。

总而言之，辉瑞的管理标准销售模式以客户为中心，注重产品质量和服务，同时强调市场定位和细分、销售团队的专业素质和合作伙伴的合作，以及可持续发展和社会责任。

辉瑞制药营销案例解析经销商学院更新日期：2009-12-28来源：一丹医药网字号：大中小19世纪40年代中期来自于德国的两位堂兄弟查尔斯·辉瑞(Charle，P6-zer)和查尔斯·厄哈特(CharlesErhart)，放弃优裕的生活，远涉重洋移民到美国，他们渴望在这片充满机会和希望的土地上，实现自己追求理想和冒险的梦想。

1849年这俩兄弟利用他们的专长创建了一家化学公司，并起名为查尔斯辉瑞公司。

经过1个多世纪的发展，已经是一家拥有160年历史的世界著名的研究开发型跨国制药企业，它对全球人类健康的杰出贡献得到了国际医药界的广泛认同，并多次被美国《财富》杂志评为全球最受推崇的医药公司。

辉瑞制药在短短的100多年中就能取得如此大的成就，其成功的秘诀是什么?除了它所处的环境因素外，很重要的一个原因应当归结于企业长期以来对产品研发的重视。

从早期生产的柠檬酸、青霉素，再到后来自行研发的土霉素，辉瑞品牌生命的长青之树与其产品研发创新的战略息息相关。

1971年辉瑞制药专门成立中央研究部，将世界范围的制药、农业、化工研发活动结合在一起，每年将销售额的15%—20%投入研究工作，目前，辉瑞公司每年在研究与开发工作中投入将近25亿美元巨资，用于解决众多医学领域内的难题，包括焦虑、关节炎、哮喘、癌症、糖尿病等病症。

对制药研究的投入重视给企业带来极大的效益，使得辉瑞制药的产品线不断扩大，品牌竞争力日益增强。

一、1849年：山道年塔糖——辉瑞的第一个创新产品如果要划分辉瑞晶牌发展历史的话，19世纪的后50年应当属于它的培育期。

这一时期正处于工业化、交通系统、技术和医药日新月异的时代，威廉姆兄弟俩看到世界变化给他们带来的巨大机会，他们一开始就决定生产一些特殊的在美国还没有的化学药品，以便在昂贵的进口药品市场上形成自己的竞争优势。

辉瑞生产的第一个具有划时代意义的产品是驱寄生虫的塔糖，该产品用山道年(从多种蒿属植物干燥头状花序中提取的含山道年酸衍生物的一种有效但却味道很苦的驱蛔虫药物)与杏仁太妃糖香料混合而制成塔糖的形状，并改变了过去这类产品有疗效、但口感苦的弊端，此产品一投入市场就获得了极大成功，表兄弟俩的第一项突破预示了公司后来的发展方向。

辉瑞制药的SWOT分析 2010-08-13 15:24:33 原文链接（i美股讯）对一家公司前景的最好分析方法就是SWOT分析法，即分析一家公司的优势、劣势、机遇及挑战。

今天，让我们来分析一下辉瑞制药，因为该公司正在对惠氏进行整合。

优势规模：收购惠氏造就了一家庞大的制药公司，可以利用规模经济提高利润率。

强生公司得益于这项战略，虽然强生大多是利用小规模收购来实现外部增长。

现金流：银行有超过170亿美元的自由现金流，较去年多150亿美元。

辉瑞有能力偿还债务、支付股息，还有剩余的现金来扩大药品销售渠道。

劣势规模：大型并购的整合——包括辉瑞需要处理的两桩——不能保证有确定的股本回报率。

取决于研发：每种新药品的研发需要花费10亿美元，还不能保证成功率。

这点不必多说。

机遇发展中国家：像其他制药业同行一样——葛兰素史克、赛诺菲-安万特、雅培——辉瑞将注意力转向发展中国家，希望能够获利。

发展中国家的确有发展空间，但除非这些国家能完全承受药品价格，否则将无法获得高额的利润。

销售渠道：辉瑞最近未处于最好状态，但其销售渠道中的大量药品仍然潜力十足。

非专利药品：辉瑞自己的非专利药品已经通过美国Greenstone的仿制药部门生产销售多年。

公司在过去的几年中还在非专利药品上不断投入。

我认为辉瑞会成为以色列特瓦制药工业和诺华制药的主要长期对手，但只在生物仿制药等几个方面竞争较为激烈。

生物仿制药尽管毛利率较低，但可以提供一些增长。

挑战L-Day：该公司目前的主打药品——立普妥在明年底之前将会遇到同业竞争。

惠氏收入的增加影响到立普妥的收入，使其下降了大约16%，不久之后还可能下降更多。

新一代产品：即将到期的专利权不是对销售量的唯一威胁。

更新、更好的药品的竞争力的确很强。

VIVUS公司正在开发一种新的勃起功能障碍药物与伟哥竞争。

一些公司正在开发口服消炎药来取代Enbrel针剂。

总之，辉瑞的优势和机遇能够为它克服劣势和挑战，但还需要一定的时间。