区域市场管理动作分解培训(课程编号：G29)课后测试

课前测试阐明: 课前测试是测试您对课程内容旳初期掌握状况, 带着问题参与学习, 测试成果不计入考试成绩。

判断题1.发展区域市场时, 一定要理解当地旳经济发展水平、产业构造、人均收入状况。

此种说法: √对旳错误对旳答案: 对旳2.运作区域市场时，只有靠数据加上关键指标去印证，才能得出结论。

此种说法：√对旳错误对旳答案: 错误3.理解区域市场当地旳生活方式，有助于找到合适旳终端和推广方式。

此种说法：√对旳错误对旳答案: 对旳4.资源是经营好市场和精耕细作旳唯一原因。

此种说法：√对旳错误对旳答案: 错误5.挣钱旳产品流动性较慢，跑量旳产品性价比较高，流动性很强。

此种说法：√错误对旳答案: 对旳6.当区域市场得到有效造势时，就要追求细分产品。

此种说法：√对旳错误对旳答案: 对旳7.厂家和商家要基于关键经销商规划区域市场旳终端和网络。

此种说法：√对旳错误对旳答案: 对旳8.在市场启动期，要进行梳理渠道、梳理网点，封闭渠道运作。

此种说法：√对旳错误对旳答案: 错误9.渠道价格管理有顺价管理和逆价管理两种方式。

此种说法：√对旳错误对旳答案: 对旳10.产品旳设计、定位和开发都是区域经理旳职责。

此种说法：√对旳对旳答案: 错误学习导航通过学习本课程, 你将可以:●发现区域市场存在旳机会；●理解区域市场旳基本背景；●针对区域市场进行方略规划；●把握区域市场旳开发节奏。

区域市场解读与方略规划一、怎样解读区域市场解读和理解一种区域市场, 应当从如下几种方面入手。

1.理解区域市场旳基本背景地区范围和人口记录状况到一种区域市场, 首先要理解其地区范围和人口记录构造、当地旳地理面积、行政单位等。

例如, 一种地级市市区有多少个区域, 下面有多少个县, 总共有多少家庭数, 当地旳气候地貌, 基础设施状况、交通状况、淡旺季节奏等。

区域经济现实状况要理解当地旳经济发展水平、产业构造、人均收入状况、消费构造与消费指数等。

地措施律和政策环境要理解当地政府旳法规、政府旳导向、政府职能部门旳效率。

销售团队目标管理与分解课后测试单选题1、以下哪一选项不属于销售目标管理的过程的“三个共同”？（10分）A共同制定计划确定目标、标准，选择行动方案B上下级之间共同反馈下级完成工作任务、上级予以支持C共同作废目标D共同控制检查任务完成情况、进入下一个周期正确答案:C2、销售目标管理程序设定六步法中的第一步是（）（10分）A设立总目标B执行目标管理计划的各项工作C考核执行成果D追踪及检查未达成原因，发掘及改善异常现象正确答案:A3、销售目标制定的第一个步骤是（）（10分）A理解公司的整体目标是什么B检验目标是否与上司目标一致C确认可能碰到的问题和完成目标所需要的资源D制定完成目标的工作计划和方案并把数字转化为事件正确答案:A多选题1、销售目标管理分为哪几个阶段？（10分）A目标设定阶段B目标达成过程的阶段C成果评价的阶段D目标推翻正确答案:ABC2、设定销售目标的过程中，要考虑以下哪些条件？（10分）A历史数据B公司计划目标C资源匹配D员工激励正确答案:ABCD3、销售团队目标分解有以下哪些维度？（10分）A人员B区域C客户组成D产品组成E时间正确答案:ABCDE4、在销售目标的分解与确认环节，需要考虑以下哪些维度？（10分）A分析以往地区或客户群的细分贡献B预测未来地区或客户群市场变化量C确定各产品的目标总量D将指标分解到各个细分市场或客户群正确答案:ABCD判断题1、销售团队目标管理就是对销售人员的量化管理，事先设定好销售人员的各项工作内容和指标，然后督导和帮助他们去完成。

（10分）A正确B错误正确答案:正确2、作为一个团队，有自己的目标至关重要，所有成员都要为了这个目标的共同实现而努力。

（10分）A正确B错误正确答案:正确3、销售目标制定后，要对新老客户分时段做计划与实际销量的对比分析，以便动态调整指标，并适当调高计划指标，保证整体目标的达成。

（10分）A正确B错误正确答案:正确。

市场策划的过程管控及复盘总结课后测试1、营销策划的原则是（10分）A营销策划必须以全面信息为依据B营销策划必须以科学技术为手段C营销策划必须以专家咨询为骨干D以上都是正确答案:D2、营销策划书中，前言的要点是什么（10分）A交代前景B展现整体形象C提供思路和要点D需要一目了然正确答案:A3、以下说法错误的是（10分）A 缜密的营销方案是保证成功的关键。

B PEST分析是基于政治、经济、社会和文化四个方面，对外部环境进行系统的分析。

C SWOT分析的重点在于竞争格局。

D STP营销战略包括市场细分、目标市场选择和市场定位。

正确答案:B1、制定营销计划正确的思路是（10分）A承前启后，科学分析B高瞻远瞩，运筹帷幄C精打细算，落实到位正确答案:A B C2、优秀营销计划的标准有哪些（10分）A系统、完整的结构B充足的数据支持C清晰的思路和目标D整合的策略系统E有效的战术转换F有条理的实施步骤正确答案:A B C D E F3、下列关于营销计划的制定，说法正确的是（10分）A企业的行动按计划执行B营销计划是1+1＞1C营销计划就是细节化D营销计划是1+1=1正确答案:A C D试题解析：4、保证营销计划有效实施的关键点有哪些（10分）A细节化B精准化C数据化D策略设计E量化管理正确答案:A B C D E5、营销策划书中，正文部分包括哪些内容（10分）A市场状况分析B SWOT分析C营销策划目标D营销战略与具体行销方案E策划方案的各种费用预算F行动方案与控制正确答案:A B C D E F1、市场营销策划的管理模式是指市场营销策划的制定、执行等，主要包括营销策划的思路、标准和各个步骤、预算管理、人力资源管理和策划书的结构内容等。

（10分）A正确B错误正确答案:正确2、一切营销策划的基础是消费者洞察。

（10分）A正确B错误正确答案:正确。

区域销售目标制定六步法课后测试1、销售目标管理中最容易出错、最难做的是（10分）A销售策略的选择B销售目标的制定C销售团队的管理D销售能力的衡量正确答案:B2、影响销售目标实现的原因是（10分）A假目标B没有实现目标的有效策略C没能客观评估销售团队的能力D以上都是正确答案:D3、假设一个销售人员的目标是收集50个目标客户数据，50人中出现了10个意向客户，其中8个是符合目标的意向客户，然后2个进入谈判，最终只有1个目标客户开始合作，这位销售人员的客户开发成功率是（10分）A50:1B10:1C8:1D2:1正确答案:A4、共同制定销售目标的第四步是（10分）A逐级上报销售目标B逐级向下下达销售任务C逐级向下沟通销售任务D销售人员根据市场情况制定销售目标正确答案:C5、目标管理的定义中，最关键的是（10分）A上下级管理人员以及员工共同制定组织目标。

B进行组织目标分解，并具体展开到组织中每个部门、每个个人。

C确定与目标相联系的责任和权力，并用这些措施来进行管理、评价和决定每个部门和人员的贡献和报酬。

D一套系统化的管理方式。

正确答案:A1、销售目标管理包括（10分）A销售策略的选择B销售目标的制定C销售团队的管理D销售能力的衡量正确答案:A B C2、共同制定销售目标的六个步骤中，最难的是（10分）A明确差异B逐级上报销售目标C多次沟通，达成共识D各级销售管理者根据公司的发展战略制定销售目标正确答案:A C3、假目标的形式有哪些（10分）A下达式B上报式C共同参与制定式D假装征求意见式正确答案:A B D1、销售管理就是建立销售目标管理体系，确保销售目标的达成。

（10分）A正确B错误正确答案:正确2、如果销售目标多次沟通，还是达不成共识的话，最后必须要以公司下达的目标为目标。

（10分）A正确B错误正确答案:错误。

如何带领团队做目标分解与计划管理课后测试及答案•课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。

观看课程测试成绩：80.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 目标制定原则--SMART中，M指√A 明确B 可量化C 可实现D 时效性正确答案： B2. 关注长期的股东价值，属于关注平衡记分卡中的（）维度×A 财务B 客户C 内部流程D 学习和成长正确答案： A多选题3. 计划分解的三大常用工具包括×A 鱼骨头B 平衡记分卡C PDCAD 价值树正确答案： A B D4. 平衡计分卡的主要维度有√A 财务B 客户C 内部流程D 学习和成长正确答案： A B C D5. 平衡计分卡的平衡包括以下方面√A 财务和非财务B 结果和驱动C 内部和外部D 长期和短期正确答案： A B C D6. 平衡计分卡包括√A 公司战略图和计分卡B 部门/子公司战略图和计分卡C 个人计分卡正确答案： A B C7. 学习与成长描述了组织的“无形资产”及其在战略中的作用。

平衡计分卡将无形资产分为（）√A 人力资本：支持战略所需技能、才干和知识的可用性B 信息资本：支持战略所需信息系统、网络和基础设施的可用性C 组织资本：执行战略所需的发动并持续变革流程的组织能力正确答案： A B C8. 平衡记分卡的衡量指标包括√A 比例B 数字C 排名D 级别正确答案： A B C D判断题9. 平衡记分卡可以关注短期性和长期性战略主题持续为企业创造价值。

该说法√正确错误正确答案：正确10. 平衡记分卡的行动方案目标在于消除绩效差距。

该说法√正确错误正确答案：正确。

课前测试
说明：课前测试是测试您对课程内容的初期掌握情况，带着问题参与学习，测试结果不计入考试成绩。

判断题
1. 发展区域市场时，一定要了解当地的经济发展水平、产业结构、人均收入情况。

此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
2. 运作区域市场时，只有靠数据加上关键指标去印证，才能得出结论。

此种说法：×
正确
错误
正确答案：错误
3. 资源是经营好市场和精耕细作的唯一因素。

此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
4. 挣钱的产品流动性较慢，跑量的产品性价比较高，流动性很强。

此种说法：×
正确
错误
正确答案：正确
5. 产品的设计、定位和开发都是区域经理的职责。

此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误。

项目范围管理课后测试1、以下哪一选项是项目范围的含义？（10分）A某项产品、服务或成果所具有的特性和功能B为交付具有规定特性与功能的产品、服务或成果而必须完成的工作C各过程需要与其他知识领域中的过程整合起来，确保项目工作能实现规定的目标范围D管理所需的各个过程及支持工具与技术，因项目而异正确答案:B2、以下哪一选项是整个项目管理做计划之前的核心管理动作？（10分）A规划范围管理B范围控制C确认范围D创建WBS正确答案:D3、项目范围的评审和确认，从任务指标看，要考虑（）（10分）A是否正当和准确完善B是否合理和符合实际C是否可靠并切实有效D是否可以承受或规避正确答案:C4、确认范围的主要作用是什么？（10分）A核实变更请求B核实效果满意度C核实可交付成果D核实发起人正确答案:C1、以下哪些要素对决定项目范围起了重要作用？（10分）A市场竞争B商务模式C投资效益D操作风险正确答案:ABCD2、以下需求工具中，哪些用于收集相关方原始需求？（10分）A系统交互图B数据表现C原型法D决策正确答案:AC1、范围蔓延是指未经控制的产品或项目范围的扩大（未对时间、成本和资源做相应调整）。

（10分）A正确B错误正确答案:正确2、范围计划是所有计划的基础，基础计划的变更将引起时间、成本、质量、采购供应等计划的连锁反应，因此在范围变更过程中要严格进行相关方面的评估。

（10分）A正确B错误正确答案:正确3、预测型项目的成果交付的时间一般在每个迭代期末。

（10分）A正确B错误正确答案:错误4、变更管理的意义是要形程一个规范化的变更进入的确认，做好核实、记录和评审工作。

（10分）A正确B错误正确答案:正确。

《区域市场开拓实战技能》测试题《区域市场开拓实战技能》测试题单选题1.区域市场成功的三大法则是回答：正确1. A 思路2. B 规则3. C 技巧4. D 以上都包括2.区域市场做不好的症结不包括回答：正确1. A 多多益善2. B 容易自满3. C 推卸责任4. D 掩盖问题3.成功区域市场的定位法则是回答：正确1. A 企和器2. B 弃3. C 砌和气4. D 以上都包括4.定位竞争对手，制定攻守方略的要点是回答：正确1. A 重点突破，靶向瞄准2. B 系统分析，有攻有守3. C 以上都包括4. D 以上答案都不对5.销售人员做市场的四个“厚”分别是回答：正确1. A 脸皮厚2. B 脚板厚3. C 嘴唇厚4. D 以上答案都包括6.区域市场维护与经销商管理法则是回答：正确1. A 合2. B 核3. C 和4. D 以上答案都包括7.选择经销商应考虑的因素是回答：正确1. A 经销店的地点和信誉2. B 经销店销售的产品品牌与种类和社会关系3. C 经销商的零售价格和服务能力4. D 以上答案都包括8.区域市场终端管理实务是回答：正确1. A 戏2. B 系3. C 细4. D 以上答案都包括9.区域管理最关键的内容是回答：正确1. A 管理时间2. B 销售活动3. C 以上都正确4. D 以上答案都不对10.了解自己的筹码是SWOT分析和做最有把握的事。

回答：正确1. A 是2. B 否11.主导渠道的是利益。

回答：正确1. A 是2. B 否12.传统的金字塔渠道缺点之一是公司难以有效地控制销售渠道。

回答：正确1. A 是2. B 否13.成功渠道模式与变革渠道激励方式是: 由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法。

回答：正确1. A 是2. B 否14.企业在营销活动中易陷入的误区之一是：过分重视终端市场工作，而忽视广告拉动市场的作用，使市场营销变成空中楼阁。

回答：正确1. A 是2. B 否15.营销上绝对没有专家，只有赢家与输家。

课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得5.0学分！得分: 100区域市场管理难题破解方法魏庆★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）☆群雄纷争之下，市场竞争愈演愈烈。

对多数企业而言，疲于应付竞争对手而无暇顾及市场治理常常导致区域市场的运转处于亚健康状态。

如何对区域市场的运转进行理性思考，如何针对区域市场中出现的冲货、砸价乃至经销商恶意操作等问题采取相应的对策，如何通过有效的举措提升区域市场的销量，无疑都是销售总监和区域经理们不可回避的问题。

本课程将针对区域市场运作中的主要问题提出全面的解决方案，相信通过本课程的学习，您不仅会接触到极具操作性的区域市场管理难题破解之法，也会领略到区域市场管理实战的精髓所在，从而帮助您及您所在的企业全面提升区域市场管理与运作能力。

★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1、培养区域经理理性面对区域市场寻找问题的能力2、学习销量任务分配的绝招3、破解区域市场管理常见残局如冲货、砸价、经销商不配合等4、掌握改善销量的具体步骤和方法第1讲面对区域市场的理性思考（上）【本讲重点】销售人员销量考核的困惑销售人员“暗箱操作”完成销量的绝招本课程分为三个模块：第一个模块：面对区域市场的理性思考。

在这一模块中，主要介绍在企业销售活动中常见的错误和误区。

当销售经理面临销量压力时，思考问题时常常很难保持冷静，也很难发现销售活动中的一些低级错误。

这里我们将结合多年来的实践经验，指出这些常见也常犯的错误。

并且证明这样的错误确实存在于企业的销售系统之中。

第二个模块：影响销量的九个问题。

在明确常犯的错误之后，需要摆脱传统的、错误的营销管理理念对我们的桎梏，并重新思考提高销售的核心点。

结合实战案例，来剖析影响销量的九个问题。

第三个模块：解决问题。

我们会明确地提出解决上述九个营销难题的方法、对策和实施步骤。

销售人员销量考核的困惑1．辛苦业务员的工作场地是“马路”，他们经常辗转各地出差，与他们打交道的是素质参差不齐的经销商，为了节约经费，他们经常不得不使用公共交通工具，他们的工作时间不确定，往往在别人家人团聚的时候，他们还要拖着疲惫的双腿，在陌生的城市里找一个适合出差标准的招待所。

课前测试
说明：课前测试是测试您对课程内容的初期掌握情况，带着问题参与学习，测试结果不计入考试成绩。
判断题

1. 区域经理的日常工作管理主要包括目标管理和计划管理。此种说法： ×
正确

错误
正确答案： 错误
2. 日报表可以聚焦主要问题，从中发现区域市场的关键问题。此种说法： ×
正确

错误
正确答案： 错误
3. 由于大卖场的费用比较高，所以投资带来的销售增量会较小。此种说法： ×
正确

错误
正确答案： 正确
4. 对于目前表现不佳、未来有较好发展的渠道，企业一定要维持好。此种说法： ×
正确

错误
正确答案： 错误
5. 为了更好地运作区域市场，经销商每个月都要到总部参加培训。此种说法： ×
正确

错误
正确答案： 错误

组织剖析：解密组织运营体系课后测试单选题1、在企业的流程管理中，触发组织变革与组织发展基础的是（）（10分）A.企业的关键绩效目标B.企业的管控流程C.企业的核心业务流程D.组织期望正确答案:C2、以下哪种绩效指标提取思想适合KSF薪酬全绩效为理论依据的创新业务创业型公司？（10分）A.KPAB.KPIC.BSCD.KRA正确答案:D多选题1、组织管理中的底层逻辑激励体系，表述正确的是（）（10分）A.组织激励依靠组织分配机制与评价规则B.组织激励依靠组织分配机制与评价规则C.组织激励是靠管理干部对团队的宣传强化D.不同组织的绩效考核都应该是KPI考核方式正确答案:ABC2、直线制组织结构有以下哪些特征？（10分）A.结构简单、权力集中B.统一指挥与职能参谋相结合C.独立核算，自负盈亏D.隶属关系明确，职责分明，但缺乏专业化分工正确答案:AD3、组织管理的底层运转模型，包括以下哪些要素？（10分）A.价值创造B.价值评价C.价值兑现D.管理素质正确答案:ABC判断题1、组织管理中的目标管人体系，核心重点是把虚拟目标转化分解为实际可操作的任务。

（10分）A.正确B.错误正确答案:正确2、根据流程管理的内容，企业内的流程主要分为核心业务流程、管理流程、操作流程。

（10分）A.正确B.错误正确答案:正确3、组织管理中的数字化监控体系只是对企业战略分解的五层解码结构的监控。

（10分）A.正确B.错误正确答案:错误4、本课程中关于跨部门问题的解决方法是进行跨职能协作。

（10分）A.正确B.错误正确答案:正确5、组织管理成熟的标志是设定一个人性趋向的规则，从而激发潜在人员产生更多成果。

（10分）A.正确B.错误正确答案:正确。

如何正确理解与分析市场课后测试题如何正确理解与分析市场•1.课程学习•2.课程评估•3.课后测试课后测试测试成绩：60.0分。

恭喜您顺利通过考试！•1、请问以下网上购书途径中，哪个属于潜在进入者。

（10 分）A当当网B卓越网C亚马逊中国邮政正确答案:D•1、正确的理解市场可采用以下哪些方法。

（10 分）A宏观环境分析——PEST分析法B微观环境分析——现有产品、市场、销售资源和网络分析C竞争对手分析——波特五力分析模型D公司自身分析——SWOT分析法正确答案:A B C D•2、宏观环境从四个方面来分析叫PEST，具体是：（10 分）A政治B经济C社会D技术正确答案:A B C D•3、若从微观环境分析，做一款新产品，一定是基于我们公司现有的管道，分析以下哪几个方面呢。

（10 分）A现有的产品B现有的市场C现有的销售资源D现有的网络正确答案:A B C D•4、波特的竞争分析模型是从以下哪些方面来分析竞争格局。

（10 分）A对手B客户C供应商D替代技术E潜在进入者F管理业务计划，评估绩效正确答案:A B C D E•5、在正确的理解市场之前，还要对公司自身做一个分析，叫做SWOT分析，具体包括哪方面呢。

（10 分）A优势B劣势C机会D威胁E当前产品组合正确答案:A B C D•1、作为一个产品经理一定要顺势而为，不能够逆潮流而动。

（10 分）A正确错误正确答案:正确•2、在中国做企业、做产品，政治永远跟经济分不了家，因此产品经理必须熟悉中国的政治。

（10 分）正确B错误正确答案:正确•3、在很多行业，技术是具有破坏式创新的能力，所以我们做一款新产品研发，一定要了解我们这个产品的技术。

（10 分）正确B错误正确答案:正确•4、若某款新产品不能够复用公司现有的销售管道和销售网络，只要努力，还是很容易就能做成功的。

（10分）正确B错误正确答案:错误如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。

测试成绩：100.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 传统金字塔式体制能为产品占领市场发挥巨大作用，是因为其：√A具有巨大的广告影响力B具有广大的辐射能力C促销手段丰富D销售渠道越来越短正确答案： B2. 传统金字塔式体制渠道的缺点不包括：√A难以有效控制销售渠道B造成资源浪费C产品很难到达目标市场D政策难以落实正确答案： C3. 区域市场营销中，经销商无序经营，窜货、降价倾销等现象屡禁不绝的主要原因是：√A厂家与经销商存在利益矛盾B厂家对经销商过于宽容C经销商唯利是图D厂家渠道过于混乱正确答案： A4. 从厂家与经销商的关系角度看，特许经营属于: √A管理式体系B所有权体系C合同式体系D独立式体系正确答案： C5. 我国现有的经销商队伍在经营活动中存在的不足，主要包括：√A市场开发能力不足、促销能力不足、管理能力不足及自我提高能力不足B资金能力不足、促销能力不足、管理能力不足及自我提高能力不足C市场开发能力不足、资金能力不足、管理能力不足及自我提高能力不足D市场开发能力不足、促销能力不足、资金能力不足及自我提高能力不足正确答案： A6. 下列对经销商的描述，不正确的是：√A经销商是企业的财务客户B位于销售通路的最后一个环节C经销商是企业的战略合作伙伴D是维系生产企业和消费者之间的纽带正确答案： B7. 企业区域市场成功与否的关键要素和基本前提是：√A产品B价格C渠道D促销正确答案： C8. （）能够为厂家与经销商建立战略联盟关系提供有力保障。

√A共同拥有的用户资源B相互信任的关系C相互忠诚的态度D良好的沟通正确答案： A9. 下列关于成功的渠道模式与变革方向的说法，错误的是：√A由金字塔式向扁平化方向转变B以总程经销为中心变为以终端市场建设为中心C由地县市场向大城市转移D由交易型关系向伙伴型关系转变正确答案： C10. 厂家帮助经销商提高销售和经营能力的方法，主要包括：√A培训、考核业绩、提供指导B提供指导和咨询、考核业绩C提供咨询、进行能力测评D培训、提供指导和咨询正确答案： D判断题11. 在厂家与经销商的关系中，管理式体系整个渠道的活动将全部受制于厂家的目标。

辅导销售新人的两个关键动作课后测试单选题1、以下选项中，不属于销售基本功的是（）（10分）A完备的产品知识B良好的职业素养C优异的外貌形象D专业的销售技巧正确答案:C2、时空角原理中的时间、空间、角度，三者的关系是（）（10分）A可以随意组合B不能组合C时间只能和角度组合D时间只能和空间组合正确答案:A3、FABE法则中“A”的主要含义是指（）（10分）A特点B好处、利益C优势D证据、证明正确答案:C多选题1、销售人员需要完备的产品知识，包括以下哪几个方面？（10分）A行业知识B本企业产品知识C竞品的产品知识D商务礼仪正确答案:ABC2、销售人员需要具备良好的职业素养，基本需要包括以下哪几方面？（10分）A职业仪表B商务礼仪C自信心D服务意识正确答案:ABCD3、拜访客户前需要做哪些准备工作？（10分）A拜访资料的准备：产品手册、企业介绍、话术、名片、合同、其他；已合作过的(处理过的)合同、资质、证据证明、销售工具等B对行业及对手了解程度：行业了解、竞争对手了解、市场分析C对客户的了解与分析：客户的了解程度客户常见问题分析与解答等D对公司的政策、制度、流程的了解正确答案:ABCD判断题1、销售人员要具备专业的销售技巧，包括拜访前分析、首印效应、说服客户、挖掘需求、排除异议、客户关系管理等。

（10分）A正确B错误正确答案:正确2、运用时空角原理提炼销售话术，其中“时间”指的是要从公司成立至今的时间轴上找到公司与众不同的优势。

（10分）A正确B错误正确答案:正确3、FABE法则只能提炼产品的优势，而时空角原理则可以提炼产品优势和企业优势两方面（10分）A正确B错误正确答案:正确4、销售话术的提炼标准是源于现实，高于现实，但不能夸大其词和欺骗客户。

（10分）A正确B错误正确答案:正确。

课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。

测试成绩：73.33分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. “勤劳型兔子”的职业病就是凡事都要自己亲自做，这种类型的管理者应当怎么解决职业病：√A 攻破心理关，让自己“变懒”B 拿到任务后，要把工作交给下属来做C 不仅“自己快”，还要让“让别人和团队快”D 以上都包括正确答案： D2. 一个合格的销售经理一定要学会对员工说官话，这样做的好处是：√A 打消员工的消极情绪B 为他们指出清晰的方向C A和B都正确D A和B都不正确正确答案： C3. 篮球定律就是砸的越狠，蹦得越高，根据这个定律，销售员小李在遭到100次拒绝之后，看到第101个客户，他应该：√A 选择放弃，免得再次被拒绝B 当作第一次，热情的向顾客推销C 采取折中方法，随顾客的意愿D 用强硬的态度对待顾客正确答案： B4. 下面对“软激励”的理解正确的是：√A 软激励就是给对方一种暗示性的激励B 软激励只适用于吃软不吃硬的人C 软激励的效果没有实在的物质奖励有效D 以上说法都不对正确答案： A5. 许多导购的内心都觉得“自己干得再好，大不了是个优秀导购”，要想解决导购的这种忧患，企业应当：√A 提高导购的提成，以提高其安全感B 为导购建立有吸引力的晋升空间C 对导购进行培训D 置之不理正确答案： B6. 管理者平时要经常给员工灌输一个思想“家有家规”，犯错了，要执行家法，这样做的目的是：×A 让员工养成完不成工作甘愿受罚的习惯B 表明自己非常体恤员工C 随时提醒员工小心被处罚D 帮助员工尽量少犯错误正确答案： A7. 下面是一些导购对顾客的开场白，你认为最有效的是：√A “欢迎光临”B “您好，我可以为你做些什么？”C “您家客厅多大？地板什么颜色？您喜欢真皮沙发还是布艺沙发？”D “您要些什么？”正确答案： C8. 销售人员管理混乱的表现有：√A 市内业代漏单、漏访和大单化小单B 外埠业代出假工C 经理无所事事D 以上都包括正确答案： D9. 要想把精准无误的描述命令，就要有标准的语言格式，具体来说就是：×A 要量化标准B 要有时间限制C 丑话要说在前面D 以上都包括正确答案： D10. 面对工作中自己的失误，管理者应该：√A 以身作则承担应该承担的责任B 把责任退到下属员工的身上C 对此事不予追究D 以上都不正确正确答案： A11. 对于喜欢找借口的员工，管理者应当：×A 驳斥员工的每一条借口B 只问结果不问过程C 禁止员工再为自己找借口D 以上都不正确正确答案： B12. 销售员小王跑了几个零售店后提早完成了任务量，于是就放弃了应该继续拜访的零售店，这种行为在业内被称为：×A 漏单B 漏访C 大单化小单D 消极怠工正确答案： B13. 所谓走火入魔的“化骨棉掌”是指企业提出的大而空的口号，以下哪一项属于这样的口号：√A 服务大众、造福人类B 付出自有回报、业务是一块砖C 企业是我家、业绩靠大家D 以上都包括正确答案： D14. 下面哪些是基层主官管理员工的法宝：√A 信任员工B 鼓励员工C 对员工坦诚相待D 以上都包括正确答案： D15. 主管与员工关系好的表现是：√A 和员工打成一片，称兄道弟B 主管的理念被员工接受，言出必行、令行即止C 满足员工的任何要求D 对犯错的员工不予追究以上都包括正确答案： B。

成功区域市场的定位成功区域市场的定位课后测试单选题1. 企划是一个战略系统，从广义上讲，它牵涉到两个方面的内容：√A发展战略和广告策略B发展战略和品牌战略C营销管理和品牌战略D发展战略和市场管理正确答案： B2. 销售人员交际水平高低的具体体现是: √A知识水平B个人素质C好的人缘D管理能力正确答案： C3. 营销总监的助手可以分为四种类型，其中属于麻烦制造者类型的是：√A有心有力型B有力无心型C有心无力型D无心无力型正确答案： B4. SWOT分析法中的“O”指的是：√A机会B优势C劣势D威胁正确答案： A5. 企业在具体的区域范围内划分区域类型的依据是：√A对竞争对手的分析B对市场的分类定位C对产品的价格定位D消费者的购买能力正确答案： B6. 人类精神活动的成果能产生的财产称为：√A人力资产B财务资产C智慧资产D信息资产正确答案： C7. 区域市场目标应具备的条件不包括：√A市场容量和潜力较大B区位优势比较明显C竞争态势比较明显D市场成熟度较高正确答案： D8. 在区域市场竞争中，企业营销战和传播战制胜的核心是：√A实力B产品C区隔D技术正确答案： C9. 在进行区域市场规划时，区隔战略应考虑的方面不包括：√A品牌区隔B市场区隔C品类区隔D文化区隔正确答案： A10. 在价值经济时代，区分企业输赢的主要标志是：×A文化理念B品牌理念C价值理念D消费理念正确答案： C判断题11. 从最容易、最有把握的事情做起，是提高工作效率的重要方法。

此种说法：√正确错误12. 财务资产不仅是公司拥有的无形资产，更是其开展营业活动的重要条件。

此种说法：√正确错误13. 企业信息资产的价值会随着产品生命周期的进展而减少。

此种说法：√正确错误14. 企划工作需要在企业运营过程中实现系统管理、全员企划。

此种说法：√正确错误15. 在各种营销方式中，批发方式的产品销量最大。

此种说法：√正确错误出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。