华为国际目标市场选择战略
班级：国际商务132班
姓名：梁玥
学号：2013122210
—
欢迎下载 2 摘要：选择一个正确的国际目标市场是顺利进入国际市场的关键。企业在进行国际市场细分的基础上 ，还应对各个细分市场进行深入调研与评价，从中选出企业能满足其消费者需求的细分市场作为目标市场。此后，企业应对进入国际市场的战略进行选择。以华为为代表的国内大部分高科技企业在“走出去”时多选择将目标市场定于广大发展中国家，在自身发展壮大以后，再采取逐步扩张的战略将战略重点转向欧美核心市场。
关键词：华为 国际目标市场 国际目标市场选择战略
正文：
一、华为国际市场拓展过程
1.进入香港。1996年，华为与和记电信合作，提供以窄带交换机为核心产品的“商业网”产品，这次合作中华为取得了国际市场运作的经验，和记电信在产品质量、服务等方面近乎苛刻的要求，也促使华为的产品和服务更加接近国际标准。
2.开拓发展中国家市场，重点是市场规模大的俄罗斯和南美地区。1997年，在俄罗斯建立了合资公司，2001年，俄罗斯市场销售额超过1亿美元。1997年，华为在巴西建立合资企业。 在泰国，华为连续获得较大的移动智能网订单。此外，华为在相对比较发达的地区，如沙特、南非等也取得了良好的销售业绩。
3.开拓发达国家市场。在西欧市场，从2001年开始，以10G SDH光网络产品进入德国为起点，通过与当地著名代理商合作，华为的产品成功进入德国、法国、西班牙、英国等发达地区和国家。北美市场既是全球最大的电信设备市场，也是华为最难攻克的堡垒，华为先依赖低端产品打入市场，然后再进行主流产品的销售。
二、华为国际目标市场选择战略
根据华为的国际化发展历程，我们不难看出华为的国际市场的扩展次序是中国一发展中国家一发达国家。它首先以国内市场作为发展基地，培养出自己特有的技术和能力；然后以发展中国家为跳板，获得在国际市场上一定的影响力；最后瞄准欧美市场，力求在发达国家市场上具有一定的市场份额，并逐步占领市场，取得成功。因此华为所采取的是一种“先易后难” 的战略思想。它的扩展战略是先采取落差式战略，即所选的目标市场经济发展水平和技术水平都低于母国；其次采取攀高式战略，即所选的目标市场经济发展水平和技术水平都高于母国。华为先后利用这两种战略让自己的品牌逐步打入国际市场，并最终以质量和技术第一，价格第三的优势占领市场。
第 1 页 目标市场战略教学设计
原创： 乐学星空
一、教学设计理念
新课改提倡自主、合作、探究的学习方式 ,利用信息化教学手段，极大地调动同学的爱好，主动的参加到课堂活动中，敬重同学的学习体验，鼓舞他们独特的思路和想法，以自身的学习体验自主沟通，展现成果。让同学在互相合作、沟通商量中开心地获得学问。
二、教材分析与处理
〔一〕教材及教学内容分析
1.使用教材：高等教育出版社的中等职业教育国家规划教材，《市场营销学问》，主编冯金祥
2.教学内容：第五章第三节目标市场战略第1课时
3.本节的作用和地位：本节是继市场细分后的重要学问也是本章学问点的升华，学好本节对后续的市场定位及企业的成败具有重要意义，也为后续的学问点学习奠定了基础。运用自主，合作，探究式学习，以便让同学能够透彻理解本节内容。
4.课时支配：1课时
〔二〕教材处理
本节结合实际创设了企业聘请对人才的力量要求的实际任务情境，以真人真事任务情境贯穿学问点学习，从提出任务要求，分解分析微任务，解决问题，辅以实训完成任务，稳固学问把握，递进式的学问学习，让同学自主，合作，探究结合微视频，进而到达学习目 第 2 页 标。
三、学情分析
本堂课授教的对象是电子商务专业高一班级的同学，思维活跃，动手力量强，不喜爱传统满堂灌课堂教学，渴望参加课堂学习。对于教材中市场细分及其变量有初步的认知。但同学学问积累欠佳，缺乏实践阅历和学问的运用力量，需要进行有效的系统化的学习，培育同学利用学问解决实际问题的力量
四、教学目标
1.学问和技能目标
理解目标市场的含义；
理解目标市场进入的条件；
把握常见的五种目标市场占据的方式。
第六章 目标市场营销战略
市场细分根据购买者的不同特征，或市场需求的差异性，揭示出企业面临的各种市场机会，为企业市场营销活动提供选择和比较的余地。企业进行市场定位，为自己及其产品在市场上树立一定的特色，塑造一定的形象。
第一节 市场细分战略
一、市场细分战略的产生和发展
市场细分是20世纪50年代中期由美国市场营销学家温德尔·斯密（Wendell R.Smith）提出的，其产生与发展经历了以下几个主要阶段。
1.大量营销阶段（Mass Marketing）。早在19世纪末20世纪初，西方经济发展的中心是速度和规模，企业市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产品种规格单一的产品和通过大众化的渠道推销。在当时的市场环境下，大量营销方式降低了成本和价格，获得了较丰厚的利润，企业没有必要也不可能重视市场需求的研究，市场细分战略不可能产生。
2.产品差异化营销阶段（Product Differentiated Marketing）。在20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营理念，营销方式从大量营销向产品差异化营销转变，即向市场推出许多与竞争者产品不同的、具有不同质量、外观、性能的品种各异的现有的设计、技术能力而未研究顾客需求，缺乏明确的目标市场，产品试销的成功率仍然很低。
3.目标营销阶段（Target Marketing）。20世纪50年代以后，在科学技术革命推动下，生产力水平大幅度提高，产品日新月异，生产与消费的矛盾日益尖锐，以产品差异化为中心的推销体制远远不能解决西方企业所面临的市场问题。于是，市场迫使企业再次转变经营观念和经营方式，由产品差异化营销转向以市场需求为导向的目标营销，即企业在研究市场和细分市场的基础上，结合自身的资源与优势，选抬起其中最有吸引力和最能有效地为之提供产品和服务的细分市场作为目标市场，设计与目标市场需求特点相互匹配的营销组合等。于是，市场细分战略应运而生。
龙源期刊网
企业选择目标市场的战略研究
作者：刘平荣 吴孟哲
来源：《今日财富》2017年第07期
市场细分化的目的是为了选择最佳的目标市场，企业首先要根据自己的资源条件和营销目标认真评估各个细分市场部分，选择适当的目标市场，并决定自己在目标市场上的营销战略，市场细分对目标营销具有积极作用。海尔的目标市场战略的选择，给我们很多启示：海尔的研究人员发现有些地区农民用洗衣机来洗地瓜，原来为洗衣服设计的洗衣机，排水道容易堵塞，于是，海尔的科研人员根据这部分目标市场目标顾客的需要，开发出既能洗衣服，又能洗地瓜的“大地瓜”洗衣机，满足了这一细分市场的需求，迅速占领了当地农村市场，受到农户的好评。从这一案例我们就可以看出，目标市场战略的选择对企业的重要意义。设法满足目标顾客的需要，树立了企业良好的口碑，同进企业也可以获得了更大的发展。
一、可供企业选择的目标市场战略
（一）无差异性目标市场营销战略。采用无差异性目标市场营销战略，企业只推出一种产品，卖给所有的购买者，而且只运用一套市场营销组合策略，这种营销战略是将整个市场作为自己的目标市场。
在传统上，大多数企业常采用无差别市场营销战略。例如美国可口可乐公司以前只生产一种单一口味和单一瓶装的专利饮料；还有我国早期的自行车只生产一种规格、一种型号满足所有顾客的需求。
采用无差异性目标市场战略，企业不去辨认市场中不同的需求，他们将整个市场看作一个整体，其市场营销重点置于人们需求的“共同处”而非“差别处”，企业所设计的产品和市场营销计划都是以吸引广大购买者为目的。无差别市场营销战略的优点是可以降低产品的生产成本和储存、运输、广告宣传等费用。但是某一种产品受所有的消费者欢迎的情况是罕见的，而且当同行业中几个企业都实行无差异性目标市场战略时，在较大的市场中的竞争就会十分激烈，而较小的那部分市场的需求就得不到满足。因此，许多企业不得不放弃这种战略，而实行其他目标市场战略。
