保险经纪人与代理人区别：代表的利益不同、提供的服务不同、服务的对象不同、法律上承担的责任不同。
推销观念：推销观念认为，消费者普遍存在购买惰性和对卖主的抗衡心理，购买惰性使消费者不远寻求不熟悉的产品；抗衡心理则使消费者认为卖主想骗钱，第卖主缺乏信任。因此，在无外力的影响下，不会购买足够的本企业产品，这就需要企业想消费者施加影响，向顾客推销本企业产品。
市场营销观念认为，实现企业组织目标和利益，关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的产品和服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需求和欲望。
保险公司的特征：享有相对独立的经济权利;拥有相对独立的经济利益；具有经济责任。
保险代理人的法律地位：保险代理是由民法调整的民事法律行为；保险代理是基于保险人授权的委托代理；保险代理行为的后果完全由保险人负责；保险代理是代表保险利益的中介行为。
保险商品的属性：由于保险商品是一种劳务商品，是无形的，具有不可感知性；
保险商品的生产过程和消费过程是同时进行的，所以具有不可分离性；基于保险商品的不可感知性和不可分离性，所以它也是具有不可存储性；由于保险商品无法标准化生产，所以也是具有不稳性；由于保险商品价格是精算部门严格制定的，所以具有价格固定性。另外，保险商品还和其他的一些处置风险的特殊商品具有一定的相互替代性。
顾客流失原因：企业售后服务不善；未能向顾客提供个性化的、竞争对手不易模仿的保险产品和服务；缺乏细致的顾客研究，未能正确的对待顾客的抱怨。
保险需求的特性:客观性、多样性、差异性、层次性、渐进性、波动性、选择性、隐蔽性、非迫切性。
影响保险需求的因素：（1）经济发展水平，伴随经济发展而产生的风险扩大了保险需求、以及带来人们收入的变化，从而影响保险需求；（2）人口结构及数量；（3）社会因素，包括参考群体、家庭、社会角色或地位；（4）地区结构，经济地带、行政区、城乡的不同也会带来保险需求的不同；(5)社会保险的实施力度和制度；6）保险商品价格的变化；（7）银行利息率的高低。
保险营销学论文
经过一个学期对于保险营销学的学习，使我了解到了保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列活动。它立足于全方位的思考，以系统的方法和策略达成保险销售，把保险销售纳入一个更完整的活动体系来加以俯瞰。其中，保险营销的目的是满足顾客的现实需求；保险营销的核心是达成市场交易；保险营销的手段是综合性商务活动，即整体营销。
若想提高保险营销效益，要学会如何制定和执行正确的营销规划。保险营销计划的内容由八个部分所组成，即内容提要、当前营销状况、机会与问题分析、营销目标、营销策略、行动方案、预计盈亏报告表、控制。
在营销计划当中，首先要有一个内容提要，即对主要营销目标和措施进行简要的说明。对于市场情况、险种情况、竞争情况、营销渠道情况、保险营销环境分析要做详细的调查，做到知己知彼。每个保险公司都有其追求的主要目标，如果有些市场机会能使不符合所追求的目标，也就不能转化为公司的营销机会。例如，抓住某一市场机会能使公司在短期内提高利润水平，但却可能破坏公司形象，不利于公司的长远发展，所以这样的机会是不可取的。
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保险公司的营销目标是营销计划的核心部分，实在分析营销现状并预测未来营销机会的基础上制定的。营销目标一般可罗列为保险金额、保费总收入、首期保费收入、市场份额、吸引新客户数、续保率、代理人数以及新招聘的代理人数。同样要注重营销策略，包括对目标市场的选择、市场定位、营销组合策略等，之后要将策略转化成具体的行动方案。对于营销组合的各项要素要编制营销预算。对计划执行过程进行控制，以保证保险营销活动健康顺利地发展。
《保险营销学》阶段测试题五
第十二 / 十三 / 十四章
命题人：黄英君 博士
2006-01-17
一、单项选择题(本大题共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的， 请将其代码填写在 题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1. 关于保险商品服务的特点的说法错误．的．．是( )
A. 保险企业是经营风险的企业， 一旦顾客所投保的财产或人身发生事故损失， 保 险企业往往要支付超过投保人所交纳的保险费的经济补偿。
B. 保险企业的服务是有限的，表现在除外责任之上
C. 大多数保险合同都是一年期以上， 保险人、被保险人的利益要在很长时间内才 能逐渐体现出来
D. 保险商品的服务具有公益性，由于保险公司需要承担社会责任， 所以其不可以
盈利为目的
2. 决定服务质量的因素不包括 ( )
A. 保险公司和其中介人要一致可靠地服务
B. 保险公司要注意有形展示
C. 保险公司的员工要给客户以安全感、及时回应，要具备较强的服务能力
D. 保险公司及其员工对员工的财产或人身安全的预防没有义务，所以不必要体 谅和关心这些方面
3. 关于保险商品的服务策略，下列说法正确的是 ( )
A. 可靠性是企业优质服务的基石，是服务质量的首要标准
B. 在有效的促销手段和广告策略下，即便没有可靠性服务，也能获得成功
C. 保险公司向顾客提供的基本服务体现公司的特色，不可能被模仿
D. 彻底的服务检查不包括对提供该服务的人员行为的检查 4. 数据库营销目的在于通过及时的客户信息的手机、分析与更新，对客户需求进 行深入了解， 以便随时提供有针对性的满足客户需要的服务， 下列说法错．误．的．是 ( )
A. 数据库营销以客户信息为中心，包括了所有的客户信息
B. 数据库营销以客户卡为基础，进而建立客户忠诚度
C. 数据库营销是以电脑化系统为手段
D. 数据库营销由于其成本高昂，所以更新很慢，是一个静态的过程
《保险营销学》练习题2
一、单项选择题（共10小题，每小题2分，共20分）
1、李先生为客户设计了一份保险计划，并就该计划与各保险公司谈判，期望获得较好的承保条件，以便更好地维护客户的利益。可以看出李先生是（ ）。
A、保险经纪人 B、保险代理人
C、保险公估人 D、投保人
2、在“明灯”行动中，香港廉署发现犯罪集团通过“收购港人身份证——购买保险——招聘‘卖眼’人——串谋医生”的方式骗取保险金。犯罪集团的这种行为属于（ ）。
A、逆选择 B、“旧车”问题
C、道德风险 D、代理人问题
3、范进来自四川，在广州这个陌生的环境中，既无亲戚也无朋友，做保险业务非常艰难。在一次偶然的机会中范进认识了军嫂李大姐，范进的热情解说和周到服务令李大姐非常满意，被李大姐介绍给其他军嫂们，他的事业也开拓出一片新的天地。通过以上描述可以看出李大姐是范进的（ ）。
A、老乡 B、“影响力中心”
C、第一个客户 D、参照群体
4、2011年1-4月份，保费规模增长速度下降最快的主要销售渠道是（ ）。
A、个险 B、电销
C、银保 D、邮寄
5、2001年，车险费率市场化改革在两个城市进行试点，其中包括以下的（ ）。
A、北京 B、上海
C、深圳 D、重庆
