保险经典案例分析分析

147307089.doc

第 1 页 共 10 页 吴学文“24个案例”实战分享

案例1、如何说服一位亿万富翁的女儿买保险

背景：海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲很疼她，会照顾她，保险就不必了。

Y：你的意思我明白......，以你的看法谁才需要人寿保险呢？

K：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！

Y：你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？

K：那完全不同！我工作的原因不是我需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我。

Y：那你为什么要拥有这份工作和收入呢？

K：因为我觉得用自己的钱心里比较舒服。

Y：您给我的感觉您是一位很有个性、不愿依赖他人、想自力更生、有自尊、并且生活的很有尊严的职业女性，对吗？万一你残废了，不能工作，不能拥有自己的收入，那您该怎么办？

K：在这种情况下，我父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我。他是亿万富翁，所以我对残废一点也不担心！

Y：这和我们所谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否有能力愿意照顾你......我们的主题是：如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿，过着很有自尊，很有尊严的生活。您那么富有，假如我每个月给你５００美金会使你更加富有吗？假如我每月从你那里拿走５００美金，会使你贫穷吗？对你会有丝毫的影响吗？（答案：不会）那么好了，请你把５００美金交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严，好吗？

案例２、如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑

背景：一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期内假如想退保的话，他会吃亏。

K：这几年我向银行借了很多钱，在财务上我的确有短期的风险，我顶多需要保障三到五年，过后，保障对我来说就没有意义了。我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏。请你告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少？假如五年内退保，我又会吃亏多少？如果你能证明，我一点都不会亏损，我会马上向您买！

保险概论案例分析

摘要：被保险人刘某在与情人约会时，情人的丈夫突然回家，刘某慌不择路，从一幢出租屋的三楼跳下摔死。这究竟算不算意外死亡呢？

关键词：跳楼、保险、死亡

正文：

2003年1月5日下午3时，被保险人刘某在与情人约会时，情人的丈夫突然回家，刘某慌不择路，从一幢出租屋的三楼跳下摔死。

刘某的妻子从公安局了解到，住在出租屋三楼的女人是刘某的情人。事发当天下午，刘某趁情人的丈夫不在家，就去了她家。两人刚约会不久，门外就响起了情人丈夫的敲门声。情急之下，刘某就从窗口跳了下去。

丈夫摔死后，刘某的妻子在清理遗物时发现了两张意外保险单，理赔金额共15万元：一张是A保险公司的保单，另一张是B保险公司的保单，两份保险都是刘某单位购买的。

刘某的妻子拿着这两份意外保险单找到了这两家公司。经过调查，两家保险公司都不约而同地拒绝了赔偿要求。两家保险公司认为，刘某是与情人偷情，怕被人发现而跳楼的，从三楼跳下主观上是故意的，因而不应当赔付。这是原因属于故意结果应属于意外，不属于保险公司理赔范围。

两家保险公司与刘某的妻子几次协商不成，后者将两保险公司告上了法庭。她起诉要求法院判令两家保险公司付给意外伤害保险赔款，意外医疗保险赔款，及住院补贴金。经过审理，法院最后判决保险公司胜诉。

对于刘某的死亡是否是意外有两种意见，一种意见认为，刘某的死属于意外。虽然他的行为违背了社会道德规范，但道德与意外是两个不同的概念，保险公司应当赔付；另一种意见认为，刘某的死亡不属于意外，不符合保险条款意外伤害的定义，不应当赔付。

根据第二种意见，意外和伤害属两层含义。伤害是指人身体受到侵害的事实，是一个明确的概念，没有争议的余地。争议的焦点主要集中在“意外”这一概念上。从法律意义上来讲，对于任何损害的发生，一般都有其原因、事故、结果三个阶段，但如果三者之间有外来因素介入时，它们之间的逻辑关系就会被中断。这种情况下，结果究竟由何种原因或事故造成，是一个比较复杂的问题，因而，所谓的意外，这时可能出现的情况会有以下三种：原因的产生属于意外；事故的发生属于意外；结果的导致属于意外。进行组合排列可得出三种情况：即(1)原因与事故的发生属于意外，而结果不是意外；(2)原因与事故的发生不属于意外，而结果属于意外；(3)原因与事故的发生属于意外，而结果也属于意外。保险公司对意外的定义应属于第三种情况，原因与事故的发生属于意外，而结果也属于意外，概括来讲保险合同中所指的“意外伤害”是指遭受外来的、突发的、非本意的、非疾病的使身体受到伤害的客观事件。

１３日向人保连云港分公司支付　

了上述款项。在案件审理过程中，　

人保连云港分公司在其建筑工程　

一切险保险单项下已就涉案货损　

向原告支付了１，８５９，６８７．５０元人　

民币。另外，在合同中双方并没有　

就合同的法律适用问题做出规　

定。　

二、案例引发的问题　

本案比较复杂，引发的有关　

国际贸易保险的问题比较多，典　

型问题有五个：　第一，此案应适用何种法律？　

在国际贸易争端的解决中，适用　何种法律，直接关系到双方当事　

人的利益。一般情况下，双方当事　

人都要争取适用自己熟悉的本国　

法律作为解决争端的依据，以利　

于在诉讼中处于有利地位。本案　中罗盖特公司和特灵公司并没有　

在合同中规定法律适用条款，而　这种情况在国际贸易实践中又极　为常见，这就需要贸易从业者了　

解法院适用法律的原则；　

第二，一旦发生国际贸易纠　纷，当事人在没有选择仲裁而协　

商又不成的情况下，一方当事人　就要起诉另一方当事人，如果被　

起诉的当事人没有法律资格，法　

院将驳回当事人的诉讼。本案中　就涉及到这个重要问题，罗盖特　公司起诉因纳玛保险代理公司与　

北美公司承担连带赔偿责任，因　为因纳玛保险代理公司只是北美　

公司的代理公司，因此，因纳玛保　险代理公司是否是适格的被告，　

将成为罗盖特公司首先面临的问　

题：　第三，如果货物发生货损，此　

损失只有发生在保险区间内，保　

险公司才承担货损保险责任。在　此案中，罗盖特公司与保险人签　

订的保险合同的保险期间为从　

“Ｓｅａｔｔｌｅ”到“Ｌｉａｎｙｕｎｇａｎｇ　Ｐｏｒｔ”，到　底怎样理解“连云港”？海运提单　

所适用的“仓至仓”条款的具体含　

义如何？损失是否发生在保险区　间内？都是本案面临的难题；　

第四，诉讼失效决定着原告　

是否享有胜诉权的问题，如果诉　

讼时效已过，原告就得不到法律　的救济。本案中罗盖特公司的起　

诉是否在诉讼时效之内，正是本　

案争议的焦点问题之一；　第五，国际货物保险是当事　

人为了防止可能的风险和损失而　

保险销售经典案例分析

当我（戴维·考泊）到达时，索科尔医生（私人诊所正在小休息室里等我，我在他旁边的一张椅子上坐下来。

他说道：“我不希望你在这个时候拜访我而一无所获（夜间11点），但一想到我生前投入的钱只能在我死后才能发挥作用，我就感到不太好受。”

“这可以作为不投保的最好理由，但是保险并不只是在人死后提供补偿，它可以在你退休后为你提供生活保障。实际上，你从保险中获取的回报比你从银行储蓄中 获取的要高得多。”我停了停，接着说：“有一天当你退休了，病人们是不会向你提供退休金的，在你现在的收入中，1／3用来上缴国家税收，1／3支付营业费用，剩下的1／3才是你的个人收入。最好的情况也就这样了。你为什么不将现在收入的一部分用来确保将来的生活呢？在你的职业生涯中，你会遇到很多推销员， 他们只是劝你花钱消费，只有我才劝你存钱。”

“我从没这样考虑过，但我已经开始储蓄了”医生说道。

“是的，但如果你还没有存到足够可以照料家人的钱就去世了，怎么办？保险是一个独特的财政工具，如果你健康长寿，它可以给你提供养老金，如果你不幸去世，它可以为你家人的生活提供保障，我知道讨论你的生死是件令人不愉快的事，但这是我们不能回避的。在你的工作中，每晚要面对很多产妇，而她们在几个月前并没有怀孕。普通医生每天诊治的病人也曾拥有健康的身体。”

“是的，但我是医生，而且身体健康，我认为没有投保的必要。”

“我们可以这样假设一下，假设你妻子管理你的事务，你是她经营的公司，现在你每年给她创造10万美元的收入，你实际上是她公司唯一的经济来源。或者我们 假设你是一台造币机，你妻子小心翼翼地存放在地下室里。需要用钱时，她就会每年造出一叠10万美元的钞票，即使她把它妥善地保管在你们干燥通风的地下室， 即使机器结实耐用。我可以有把握地说，她会千方百计给机器投保，以防它出故障。”我继续说道：“现在我们假设这台机器每天被运来运去，早晨离开家晚上才回 来，像你一样这台机器担有风险，什么事都可能发生，天有不测风云——车祸、抢动、疾病，她为什么不为你投保呢？”医生耸了耸肩，听我往下说。