消费者的情绪情感和意志
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第二章消费者心理活动的基本过程【学习目的】了解消费者心理活动的三个基本过程:认识过程、情感过程、意志过程。
掌握感觉知觉、记忆、注意、想象、思维、情感和意志等心理活动的概念。
理解消费者购买心理的产生、发展、变化的一般规律,从总体上认识和研究消费者的心理,进而遇见消费者的购买行为和消费倾向。
【重点难点】1、感觉知觉的基本特性及在市场营销中的作用。
2、注意在消费活动中的作用3、企业激发消费者积极的情绪情感的措施第一节消费者对商品的认识活动过程心理活动一般分为三大类,即认识活动、情绪活动和意志活动。
一、消费者的感觉和知觉(一)消费者的感觉1、定义感觉是一种最简单的心理现象,是人脑对直接作用于感觉器官的客观外界对象和现象的个别属性的直觉反映。
例:一种新型护肤品,消费者用眼睛看到奶白色膏体,用鼻子嗅到其清纯馥郁的香气,用手其细腻柔滑,搽在皮肤上有润滑感,由此产生对该护肤品颜色、状态、香型、质地等方面的感觉。
2、感觉的分类感觉可分为外感受感觉和内体内部感觉两类。
3、感觉的特征(1)适宜刺激。
是指特定感觉器官指接受特定性质的刺激。
例如声音通过听觉器官而不能通过视觉器官产生刺激。
(2)感受性和感觉阈限所谓感受性是指感觉器官对于外界刺激强度及其变化的感受能力。
说明引起感觉不仅要有适应刺激,还要有一定强度要求。
人们把能引起感觉持续一定时间的刺激量称为感觉阈限。
(3)适应性。
所谓适应性是指由于外界刺激物持续作用于人体感受器官而使其发生感受性变化的现象。
适应性引起感受性的降低,这对增强刺激效应、不断激发消费者的购买欲望是不利的。
(4)关联性。
人的感觉不是孤立的,而是相互联系、相互制约的。
4、感觉在市场营销中的作用。
(1)感觉是消费者获得对商品的第一印象。
市场营销中,消费者对商品的第一印象十分重要,因此要千方百计突出自己商品与众不同的特色。
(2)感觉是消费者对客观事物产生某种情感的依据。
因为客观事物给予主体的感觉差异,会引起不同的情绪感受。
简述消费者意志过程的基本特征在我们的日常生活中,消费已经成了每个人必不可少的一部分。
想象一下,你走进超市,眼前琳琅满目的商品让你眼花缭乱,心里想的可能是“我到底该买哪个?”这时候,消费者的意志过程就开始发挥作用了。
接下来,我们就来聊聊这个过程的基本特征,听起来可能有点学术,但其实它很有趣哦!1. 认知阶段1.1 信息搜索首先,咱们得从认知阶段说起。
这是一个启发式的过程,简单来说,就是你开始意识到自己需要什么。
比如,你可能想买一部新手机。
于是,第一步就是搜索信息。
嘿,这可真像找宝藏!你可能会问朋友、查网评,或者直接去实体店看看。
无论如何,你都是在努力找到最适合自己的那一款。
1.2 比较选择接下来,你会开始比较不同的选择。
比如,有些朋友可能推荐苹果,有些则说三星好。
你心里就像在打鼓,啊,这到底哪个更好呢?这时候,许多消费者会列个清单,分析各自的优缺点。
有时甚至还会掏出手机,查查价格和评论。
这就好比是一个小小的“消费战斗”,看谁能胜出。
2. 情感因素2.1 情绪影响再说情感因素。
在购物过程中,情绪的波动可大可小。
有时候你逛得正起劲,心情大好,觉得所有商品都闪闪发光;但有时,看到自己喜欢的东西价格贵得离谱,瞬间就有点失落。
其实,情绪对消费决策的影响就像天气,变幻莫测。
好的情绪能让你轻松做决定,而坏情绪则可能让你后悔买了不该买的东西。
2.2 社会影响说到情感,怎么能不提到周围的人呢?我们的消费选择往往受家人、朋友甚至陌生人的影响。
想想,如果你跟一群小伙伴逛街,他们推荐的东西你会不会更倾向于购买?当然会呀!这就是“从众心理”在作祟。
大家都在买的东西,你心里难免也会想:“难道我不买就Out了吗?”这可真是人类社会的魅力所在,哈哈!3. 决策阶段3.1 最终选择好啦,经过一番波折,终于到了决策阶段。
这时候,你心里已经有了底,准备做决定了。
也许你最终选择了那款手机,或者买了一件心仪已久的衣服。
这个决定看似简单,但实际上蕴含了你之前的所有思考和情感经历。
第1章消费者行为学概述一、基本概念1.消费2.消费者3.潜意识4.认识过程5.情感过程6.意志过程7.个性倾向性8.个性心理特征9.市场实验法10.造句测验法二、问题解答1.消费者行为学的研究对象是什么?2.什么是消费者行为?3.消费者行为的主要特点有哪些?4.消费心理与消费行为之间是何关系?5.消费者的心理活动构成包括哪几个方面?6.试述研究消费者行为的现实意义。
7.试述消费者行为研究的主要方法。
讨论题:1.请结合本文及相关资料分析,在人均GDP达到1000美元之后,我国消费市场及消费者行为出现了哪些新的变化?2.政府和企业应该怎样应对我国消费市场及消费者行为出现的新情况?第2章消费者需要与购买动机一、基本概念1.需要2.消费者需要3.动机4.购买动机5.生理购买动机6.心理购买动机7.诱因理论8.唤醒理论9.投射法二、问题解答1.简述消费者购买行为的一般规律。
2.人的需要心理是如何产生的?3.简述消费者需要的分类。
4.消费者需要的特点有哪些?5.试述消费者需要的基本存在形态。
6.理解购买动机时需要注意哪些问题?7.购买动机的作用是什么?8.常见的消费者具体购买动机有哪些?9.试述马斯洛的需要层次理论。
第3章消费者的注意、感觉与知觉一、基本概念1.注意2.无意注意3.有意注意4.感觉5.感觉阈限6.知觉7.错觉8.首因效应9.光环效应二、问题解答1.引起无意注意的原因有哪些?2.引起和保持有意注意的方法有哪些?3.试述注意在营销活动中的作用。
4.举例说明“韦伯定律”。
5.试述感觉在营销活动中的作用。
6.在社会知觉方面的错觉主要包括哪些?7.什么是知觉的选择性?它在营销活动中有何作用?8.消费者的风险知觉受哪些因素影响?如何降低知觉风险?三、案例分析《红叶超市的购物环境》讨论题:1.红叶超市原先的购物环境中哪些因素不利于吸引顾客的注意?2.红叶超市应当怎样改造和安排购物环境以增加消费者的注意,并引导消费者的认知朝着经营者所希望的方向发展?第4章消费者的记忆、想象与思维一、基本概念1.记忆2.想象3.形象思维4.逻辑思维二、问题解答1.简述记忆的心理过程。
消费者的情绪概述
然而,不满也是消费者情绪的一部分。
当消费者对产品或服务不满意时,他们通常会感到愤怒、失望或沮丧。
不满可以来自产品的性能不达标,服务的态度不友好或效率低下等问题。
不满意的消费者倾向于发表负面评价,同时可能会决定不再购买该产品或服务。
另外,消费者的情绪还可以受到其他因素的影响,比如促销活动、价
格优惠、购物环境等。
当消费者在购买过程中享受到一些额外的利益时,
他们可能会感到高兴和满意。
反之,如果价格昂贵、购物环境拥挤或者服
务质量差,消费者可能会感到不满和沮丧。
消费者的情绪对企业和品牌来说是非常重要的,因为它们直接影响着
消费者的行为和决策。
一个满意的消费者往往会成为忠诚客户,并推荐给
他人,从而带来更多的销售和口碑效应。
相反,不满意的消费者可能会发
表负面评价,影响其他消费者的购买决策,并对品牌形象造成负面的影响。
因此,企业应该重视消费者的情绪,努力提供满足他们需求的产品和
服务,并积极回应消费者的反馈和投诉。
此外,企业还可以通过有效的沟通、个性化的服务和有益的促销活动来提升消费者的情绪体验。
总而言之,消费者的情绪是购物过程中的重要组成部分,它可以直接
影响消费者的购买决策和品牌忠诚度。
满意、不满意和兴奋是消费者常见
的情绪,但消费者的情绪往往是多变的,受到多种因素的影响。
企业应该
注重消费者的情绪体验,提升产品和服务的品质,以此赢得消费者的满意
和忠诚度。
消费者购买动机的类型消费者行为分析消费者购买动机的类型1、生理性购买动机生理因素是引起消费者生理性购买动机的根源。
消费者为了维持和延续生命,都有解除饥渴、寻求安全、御寒消热等生理本能,由这种生理本能引起的,购买用于满足其生理需要的商品而形成的动机,即为生理性动机。
生理性动机具体又可分为以下几种:(1)维持生命的动机。
人们为了生存的需要,必然产生购买基本生活用品的动机,进而产生购买行为。
消费者在饥时思食、渴时思饮、寒时思衣、热时思风等维持生命动机的驱动下,产生的购买食品、饮料、衣服、空调、电扇等行为,就是在维持生命的动机驱使下产生的消费行为。
(2)保护生命的动机。
生命对每个人而言都是宝贵的,没有生命,一切都无从谈起。
消费者为了保护生命安全而购买建筑材料修建房屋,为了防病治病而购买药品、保健品等的消费行为均是在保护生命的动机作用下产生的。
(3)延续生命的动机。
消费者为了实现生命延续和满足性欲的需要而恋爱结婚,抚育儿女,并为此购买婴儿食品、生活用品等商品均属这一类。
(4)发展生命的动机。
发展生命的动机是消费者由于发展的需要而引起的购买动机。
社会在不断地发展前进,人类也在不断地发展进步,具体到每一个个体,为了充分发展自我,存在着各种发展需要。
一般来讲,消费者的发展需要主要包括两个方面,即体力发展的需要和智力发展的需要,如强身健体、治疗疾病、提高文化素养、学习多方面技能等,由此激发广泛的发展生命动机。
2、心理性购买动机消费者个体心理因素是引起其心理性购买动机的根源。
消费者由于认识、情感和意志活动过程而引起的行为动机,称为心理性动机。
心理性动机比生理性动机更为复杂多样。
特别是经济发展到一定水平,社会信息传播技术愈益现代化的条件下,消费者与社会联系曰益紧密,激起人们购买行为的心理性动机就越占有重要的地位。
心理性购买动机主要包括以下几个方面:(1)感情动机。
感情动机是由消费者的感情和情绪两个方面所引起的购买动机。
消费者的情绪、情感与意志在现代社会中,消费者的情绪、情感和意志起着至关重要的作用。
这些因素能够直接影响一个人的购买行为和决策过程。
消费者的情绪、情感和意志是由多种因素所驱动的,包括个人需求、社会环境、广告和营销手段等。
首先,消费者的情绪在购买决策中起到重要的作用。
情绪可以是积极的,例如兴奋、愉悦和满足感,或者是消极的,如焦虑、恐惧和压力。
积极的情绪通常会促使人们购买物品,因为他们希望通过购买得到更多的满足感和愉悦感。
相反,消极的情绪可能会导致人们消费更少,因为他们试图通过避免购物来减少焦虑和压力。
其次,消费者的情感也在购买行为中扮演重要角色。
情感是指个人对特定产品或品牌的情感态度和肯定程度。
消费者的情感可以来源于他们对产品的喜好、信任感、忠诚度和情感联想等。
例如,一些人可能对某个品牌情感较为依恋并愿意购买该品牌的产品,而其他人可能对某个品牌或产品产生厌恶或不信任的情感。
最后,消费者的意志力与购物行为紧密相关。
意志力是指一个人抵抗外界诱惑和坚持自己目标的能力。
在购物过程中,消费者常常会遇到各种促销活动、折扣和限时优惠等诱惑,这些诱惑可能会影响他们购买决策。
消费者的意志力强弱将决定他们是否能够抵制这些诱惑,坚持购买决策。
综上所述,消费者的情绪、情感和意志在购买行为中起着重要的作用。
理解和把握这些因素对于企业制定市场营销策略具有重要意义,同时也对消费者个人的购买决策和消费体验具有指导作用。
因此,消费者的情绪、情感和意志的研究是一个复杂而又重要的领域,值得深入探讨和研究。
消费者的情绪、情感和意志在购买行为中的作用是一个复杂而又多变的领域,涉及到心理学、社会学和经济学等多个学科的研究。
了解和把握消费者的情绪、情感和意志对企业和营销人员来说至关重要,因为它们可以影响并塑造消费者的购买决策和行为。
首先,让我们仔细探讨消费者的情绪对购买行为的影响。
情绪是个体对周围环境、人际关系和自身感受的主观评估。
当消费者处于积极的情绪状态时,比如快乐、兴奋和满足,他们往往更愿意进行购买,并可能会更倾向于购买奢侈品或愿意为品质更好的产品支付更高的价格。
消费者行为中的心理因素分析第一章:引言消费者行为是指消费者在购买商品或服务时所展现出的行为和心理过程,是营销学中的重要研究领域之一。
而消费者行为中的心理因素是指影响个体购买行为的心理过程,其中包括消费者的认知、情感和动机等因素。
本文将对消费者行为中的心理因素进行深入分析,并以此为基础提供一些相关的实践建议。
第二章:消费者认知消费者的认知是指个体对商品或服务的感知、理解和评估过程。
在购买决策中,消费者往往首先通过感官接受信息,然后将这些信息通过加工和组织转化为认知。
认知过程中的重要因素包括感知、学习和记忆。
2.1 感知感知是消费者对外界刺激的感知和接受过程。
消费者的感知主要受到外界刺激的性质、强度和消费者自身的条件等因素的影响。
例如,产品的包装设计、广告宣传和实际体验等都会对消费者的感知产生影响,进而影响购买行为。
2.2 学习学习是指消费者通过经验积累、信息搜索和社会交流等方式不断获取和更新知识,改变行为方式。
消费者的学习过程中,既有主动的信息搜集和整合,也有被动的经验积累和社交学习。
企业可以通过提供有价值的信息和积极参与社交媒体互动等方式促进消费者的学习过程,从而影响购买决策。
2.3 记忆记忆是指消费者对商品或服务相关信息的储存和回忆能力。
消费者的记忆能力对购买决策具有重要影响。
在消费者的记忆中,有时候有些细节的差异可能会影响他们的购买决策。
因此企业要重视消费者的记忆效应,通过加强品牌定位和形象塑造等方式提高其记忆度,增加品牌认同感。
第三章:消费者情感消费者的情感是指购买行为中涉及到的感情、态度和价值观等因素。
情感在消费者决策过程中扮演着重要的角色,它可以直接影响消费者的购买决策,并且对与某一商品或服务长期的关系产生影响。
3.1 情感与购买决策情感可以在消费者的购买决策过程中发挥重要作用。
情感可以由品牌形象、广告等各种元素引起,也可以由消费者自身的特点和需求引起。
消费者的情感体验通常会影响其对商品或服务的满意度和忠诚度,因此企业应该注重情感的管理,创造积极的购买体验。