销售人员培训[讲师课件]

针对性：根据评 估结果，对培训 计划进行改进和 完善
有效性：将评估 结果应用于实际 销售工作中，提 高销售业绩
PART 6
销售技巧培训计划和实施方案
培训计划制定原则和步骤
明确培训目标：确定培 训计划的目的和目标， 确保培训内容与公司战 略和业务目标相一致。
调研与分析：对销售团 队的需求进行调研和分 析，了解团队成员的技 能水平和知识储备，为 制定培训计划提供依据。
目的：通过扮演不同角色，提 高销售技巧和应对能力
实施步骤：设定场景、分配角 色、进行模拟、讨论与总结
优点：生动有趣，能够提高参 与度和学习效果
PART 5
销售技巧培训效果评估
评估方法
销售业绩评估：通过销售额、销售利润等指标来衡量销售技巧培训的效果
客户满意度评估：通过客户反馈、客户满意度调查等方式来评估销售技巧培训的效果
销售技巧的定义：指销售人员为了达成销售目标 而采用的一系列有计划、有针对性的策略和技巧
销售技巧的重要性：提高销售业绩、增强客户满 意度、提升个人和公司竞争力
销售技巧培训的目的和意义
增强销售人员的自信心和沟 通能力
帮助销售人员更好地了解客 户需求和心理
提高销售人员的专业素养和 技能水平
促进销售业绩的提升和公司 的长期发展
案例分析培训
案例选择：选择具有代表性的销售案例，能够反映销售技巧的实际应 用
案例分析：对案例进行深入剖析，分析其中所运用的销售技巧和方 法
培训方法：通过讲解、讨论、角色扮演等方式，让学员更好地理解和 掌握销售技巧
学员实践：让学员在实际销售中运用所学的销售技巧，提高销售业 绩
角色扮演培训
定义：角色扮演是一种模拟真 实销售场景的培训方法

“我能诊断客户购买产品需求！”
我要立即行动、拒绝等待
“用行动开启成功的人生！”
我要把工作做好——用心
“认真做工作、关注细节！”
我立志出类拔萃——执着
“我要成为销售业绩最好的人！”
三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
第四节
1-4：积极的心态源于专业的修炼
心态篇：
积极的心态源于专业的修炼（1）
积极的心态
积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼
≠
激昂的口号
积极的心态源于专业的修炼（2）
01
积极的心态是怎么练成的？
02
积极的自我对话
03
积极的心态
04
积极的想像
05
积极的精神食粮
06
积极的人际关系
07
积极的健康习惯
08
积极的行动
09
积极的训练
10
授课现场互动：
当幸福来敲门
《当幸福来敲门》是由加布里尔·穆奇诺执导，威尔·史密斯等主演的美国电影。影片取材真实故事，主角是美国黑人投资专家Chris Gardner。影片讲述了一位濒临破产、老婆离家的落魄业务员，如何刻苦耐劳的善尽单亲责任，奋发向上成为股市交易员，最后成为知名的金融投资家的励志故事。影片获得2007年奥斯卡金像奖最佳男主角的提名。
目标激励法则
如何将目标分解？
可量化
尽量用数字来表达目标和计划
具体化
制定的目标是具象性、现实的
能完成
跳着摘葡萄，努力就可能达到
案例：
目标类型
目标描述
目标分解研讨
人生目标
3年后拥有一套36万元的房子
年/月/日→行动
工作目标

案例二
大客户关系维护与发展
分享内容
客户关系建立过程、持续服务与支持举措、合作成果展示
启示
重视客户关系维护，提升客户满意度和忠诚度
成功案例分享及启示
案例三
创新销售策略实践
分享内容
市场趋势洞察、创新销售策略设计、实施效果评估
启示
鼓励创新思维，探索多样化销售策略
问题诊断与改进方案
01
问题一
销售技巧不足
1 物质激励
制定合理的薪酬和奖金制度，根据销售业绩给予相应的 物质回报。
2 精神激励
通过表彰、晋升、授权等方式，激发团队成员的荣誉感 和成就感。
3 目标激励
设定具有挑战性的销售目标，鼓励团队成员努力达成， 以实现个人和团队的共同成长。
4 培训与发展激励
提供持续的培训和发展机会，帮助团队成员提升技能和 能力，增强职业发展空间。
客户满意度调查、客户投诉分析、客户流失预 警
改进方案
完善客户关系管理制度、建立客户档案、定期回访与维护
感谢您的观看
THANKS
销售的重要性
销售是企业盈利的关键环节，直接影 响企业的生存和发展。优秀的销售人 员能够为企业带来持续稳定的收入， 并推动企业不断发展壮大。
销售流程与技巧
销售流程
销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、处理客户异议、签订合同和收款等步 骤。
销售技巧
成功的销售人员需要掌握一定的销售技巧，如倾听、表达清晰、处理客户异议、建立信任和关系管理等。同时 ，还需要不断学习和提升自己的销售技能，以适应不断变化的市场环境。
07
实战演练与案例分析
模拟销售场景演练
场景一
新客户拜访与需求挖掘

网络销售
在网络销售中，销售人员需要掌握网络营销技巧 、搜索引擎优化、社交媒体推广等，以扩大销售 渠道并提高品牌知名度。
成功案例剖析与启示
成功案例分享
01
通过分享成功的销售案例，可以让销售人员了解成功的关键因
素和策略，从而激发他们的积极性和创造力。
成功经验总结
02
通过对成功案例的经验总结，可以让销售人员更好地掌握销售
销售人员心理建设
自信心培养
建立销售人员的自信心，提高其自我 认知和自我肯定，从而提升销售业绩 。
情绪管理
团队协作与沟通
加强团队成员之间的沟通与协作，形 成良好的销售氛围。
学会控制情绪，保持积极心态，面对 销售过程中的挫折和困难。
销售行为学原理及运用
行为与奖励机制
通过合理的奖励机制，激励销售 人员积极开展销售活动，提高销
客户需求分析与满足
客户需求分析
通过了解客户的背景、需求和偏好， 分析客户的需求和潜在需求。
客户需求满足
根据客户的需求和偏好，提供合适的 产品和服务，满足客户的需求和期望 。
产品知识及展示方法
产品知识
了解产品的特点、功能、优势和使用方法，能够清晰地向客户介绍产品。
产品展示方法
通过演示、体验、对比等方式，让客户更好地了解产品的特点和优势，提高客 户的购买欲望。
销售的原则
以客户为中心，以诚信为基础， 以服务为宗旨，以效益为目标。
有效沟通技巧
01
02
03
倾听技巧
认真倾听客户的需求和意 见，理解客户的想法和感 受。
表达技巧
清晰、简洁、有礼貌地表 达自己的观点和想法，避 免使用过于专业或复杂的 词汇。
提问技巧

保持积极、乐观的心态，相信自己能够完成销售任务，克服困难和挑战。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
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良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。

假如你卖的 产品是可以帮她赚钱
永远是让顾客在成交阶段按照这个逻辑回答，是的 ，是的 ，是的 ， 我要， 我要， 我要。 这是一种承诺的 力量，他承诺了 我知道它可以帮 我赚钱，而 我希 望赚钱，前两个希望的 结果是第三个， 我应该马上希望开始才对。
— 5—
客情维护——顾客要什么
不管你做出什么决定，买或者不买， 你今天都必须做出一个决定。如果 你只需投资XXXX元，就可以拥有 最好的 瓷砖？
假如你卖的 产品是可以帮她省钱
第 1 句话：你知道使用 我们产品 可以为你省钱吗？
第 2 句话：你希望它为你省钱吗？
第 3 句话：如果你真的 希望省钱 那你认为从什么时候开始才恰当呢？
第 1 句话：你知道它可以帮你赚钱吗？
第 2 句话：你希望什么时候开始赚钱呢？ 第 3 句话：如果你真的 希望快点可以赚钱的 话你认为什么时候让它来帮助你赚钱才恰当呢？
如果你确定你给顾客的 是最低的 价格的 ，你就可以跟他讲，你必须现在 买，要不然 我就会涨价。
如果你确定他到别家买不到，你就可以跟他讲，你必须现在买，否则 我就 卖给别人了。
现在买有哪些好处？
拖延会有哪些坏处？
给顾客危机的 理 由
— 10 —
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧六：区别价格和价值
— 3—
客情维护——顾客要什么
A 观察客户的 技巧——投其所好
a，观察客户要求
客户每一种表情和动作都潜 在一种含义，那些明显特征， 相信你能够从人们的 购买习 惯中发现一些有价值的 信号。 譬如，当一位服饰鲜艳，珠 光宝气的 客户走进展销大厅 时，你就知道她可能更喜欢 买新潮的 高档的 瓷砖。
现象
销售人员销售技巧培训PPT模板

解决方案
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。

04 销售实战演练
模拟销售场景
模拟真实销售环境
通过模拟真实的销售场景，让销 售人员更好地理解销售过程中可 能遇到的情况，提高应对能力。
不同客户类型应对
模拟不同类型的客户，让销售人员 学习如何针对不同客户类型进行有 效的沟通和销售。
销售技巧运用
在模拟销售场景中，强调和训练销 售人员运用各种销售技巧，如提问 技巧、倾听技巧等。
03 销售心态培训
积极心态
总结词
积极心态的具体表现
积极的心态是销售人员成功的关键， 有助于克服困难和挑战，保持高昂的 斗志。
主动寻找潜在客户、热情地介绍产品、 及时跟进客户反馈、不断学习和提升 持乐观、自信的态度， 相信自己能够完成销售任务，面对拒 绝和失败时能够迅速调整心态，重新 投入战斗。
定期收集考核结果
根据考核结果，定期分析销售人员培训效果，找出存在的问题和不 足。
制定改进计划
针对存在的问题和不足，制定相应的改进措施和计划，以提高培训 效果。
持续跟踪与反馈
对改进计划进行持续跟踪，及时调整和优化培训内容和方式，确保培 训效果的持续提升。
THANKS FOR WATCHING
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谈判技巧
总结词
掌握谈判策略
详细描述
销售人员需要掌握一定的谈判技巧和策略，包括如何处理价格异议、如何进行让步、如何引导谈判进程等。谈判 技巧能够帮助销售人员更好地与客户进行商务谈判，达成销售目标。
客户关系管理
总结词
维护长期关系
详细描述
销售人员需要重视客户关系管理，通过建立良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。这包括定期 回访客户、了解客户需求变化、及时解决客户问题、提供售后服务等。良好的客户关系管理有助于销 售人员维护长期合作关系，促进销售业绩的提升。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 1．用耳朵听，听细节； 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
假如同一笑套衣着服向在我菜市走场来屠？户他旁边的的潜地意摊识上，在你想会，购买这吗个？人不是会，谁因？为你你走的感到觉他不面对。前，张嘴说话的时候，他心里想
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。 四、用心服务让客户感动的三种方法：
实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？
当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有 没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算 时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一 定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。

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Helping you build a better business!
高手重视准备工作
如何去卖
销售人员在作计划前要考虑的三个要素：
1、您的时间：接触客户时间要最大化； 2、您的目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品 的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定 潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参 加专业训练的次数； 3、您的资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关 系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。
第三章：每个人都处于销售之中
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销售人员培训教材——协助您建立更佳的事业！
第四章：销售过程及应学习的技巧
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销售人员培训教材——协助您建立更佳的事业！
第五章：让销售成为你的爱好
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销售人员培训教材——协助您建立更佳的事业！
第六章：制定有效地销售目标
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制定有效地销售目标
制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您 的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真 正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并 使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建 立在更加坚实的基础上。
产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题 的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解；
好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧； 自我驱策：销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难 的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际 关系、自动自发、不断学习； 履行职务：了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录 销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约 。
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