保健品营销部2010年市场管理手册

市场管理手册中普公司2010年5月目录序言 (4)第一部分：开好会 (5)（一）、早、晚会，周会，月会，季度会 (5)1、如何开好早、晚会 (5)2、如何开好周会 (8)3、如何开好月会 (9)（二）、开好各种业务会 (10)1、如何开好名单收集的过程控制会 (10)2、如何开好科普报告会前的名单分析会 (11)3、如何开好科普报告会前的模拟演练会 (13)4、如何开好科普报告会后的总结分析会 (16)5、如何开好入户沟通前的准备发言、演练会 (18)6、如何开好入户沟通的过程分析会 (18)7、如何开好专家巡讲会前的名单分析会、名单排版会 (19)8、如何开好专家巡讲会前的模拟演练会 (21)9、如何开好专家巡讲会前的动员会 (22)10、如何开好专家巡讲会会后的总结分析会 (23)11、如何开好老顾客会议前的名单分析会准备会 (24)12、如何开好老顾客会议前的准备会、模拟演练会 (25)13、如何开好大型顾客会议的企划会 (27)14、如何开好大型老顾客会议的筹备会，做好筹备工作 (27)15、如何做好大型老顾客会议的模拟演练会 (29)16、如何做好大型老顾客会议的总结分析会 (29)第二部分：调动员工积极性 (29)一、奖励政策 (29)二、如何开展比、学、赶、帮、超 (32)第三部分：十八种拉动管理方法的具体运用 (33)1、远景、愿景拉动管理法 (33)2、目标拉动管理法 (34)3、口号拉动管理法 (35)4、路线拉动管理法 (37)5、政策激励拉动管理法 (38)6、竞争合作的用人机制拉动管理法 (40)7、带队伍的拉动管理法 (40)8、抓典型、抓样板的拉动管理法 (42)9、会议拉动管理法 (42)10、培训的拉动管理法 (47)11、打胜仗的拉动管理法 (47)12、抓主要矛盾的拉动管理法 (48)13、信息快速传递的拉动管理法 (49)14、思想管理的拉动管理法 (49)15、抓团队建设的拉动管理法 (50)16、抓氛围建设的拉动管理法 (52)17、改变工作方法的拉动管理法 (53)18、企业文化的拉动管理法 (54)第四部分：培训 (54)1、培训的方式、方法及内容 (54)序言2010年是中普活性多肽大发展的一年。

2010年，各中普活性多肽市场部一定要按照总部的营销方针坚定执行，按照2010年初工作会议的部署，坚定不移地贯彻落实中普活性多肽营销模式；全面推进落实中普活性多肽营销拉动战术；全面推进深化服务，强化管理的指导思想；定期召开老顾客会议，全面提升、规范开展服务工作；强化培训工作；加强管理，提升执行力度；加强市场网络的管理和整顿，充分发挥市场网络资源；加强团队建设，加强工程的品牌建设等，各项办事处要在2010年站稳脚跟，要取得较大进步。

尤其是在战术落实和战术创新方面，各中普活性多肽办事处要在名单收集、安全防御战术和会议组合，大型老顾客会议，老顾客会议、大型联谊会、专家巡讲会等会议组织、深度沟通、老顾客会议会后跟进等方面深入实践，发现问题，总结不足，及时调整战略战术，努力创新和发展。

张总指出，2010年是中天建隆公司冲刺的1年，是中天建隆公司健康稳定发展年和大发展年！在08年里，我们将全面推动模式创新，包括收单模式创新、赢利模式的创新、员工工作模式的创新、拉动战术模式的创新、安全战术模式的创新以及会议组合模式的创新，将全面加强、规范、提升包括老顾客会议，集中服务，集中转介绍在内的服务工作，将全面加强团队建设、加强整合、加强各项基础工作。

张总强调，管理实际很简单，开好会，制定好政策即可。

同时，张总在2007年提出了服务管理、拉动的理论和方法，为市场部提升管理提供了有力武器。

为更好地指导各市场部的营销工作，为贯彻落实好2010年公司的营销方针，特将如何开好会，如何制定政策调动员工积极性，如何具体落实拉动管理会做一较详细的总结。

供各市场部学习借鉴。

第一部分：开好会会议是重要的、日常的拉动管理法！开会是我们的基本功，但我们顾客会议功夫比较深，内部工作会议却没给予足够的重视！会议的功能：确定目标、制定计划、总结工作、部署工作、交流经验、评比表彰、统一思想、培训员工、解决问题；会议的形式：晨会、晚会、周会、月会、市场部月度营销工作会议、省指挥部月度营销工作会议。

（一）、早会、晚会，周会，月会，季度会早会的目的：激情、激情、还是激情、充满激情让每一个员工去工作1、如何开好早会、晚会早会的意义：1、早晨是新一天的开始，这也意味着重新面对拒绝与挑战，开始新的征程。

如果员工没有激情、不能明确当天的目标和重点，带着情绪和问题出发，后果不堪想象！2、成功的早会，不仅能够激发员工的斗志，强化每日目标管理，同时还能够加强团队的凝聚力和合作精神，增强战斗力。

早会的原则：1、以激励为主，确保形式多样的激励、人人得到激励，团队士气高昂。

2、不同场合应有不同的早会形式(收单现场、会议现场、办公室)。

3、员工轮流当主角主持早会4、在有限的时间里表达最重点的内容，提供最充分的资讯。

早会过长会影响业务员的个人工作计划，过短则会令业务员感觉早会的目的只是走形式，没有太大意义。

5、肯定有业绩的同仁，多赞美、树榜样。

6、有布置就应有落实，应对宣导内容的执行或进展情况进行及时通报，使大家言行一致，维护管理的权威性。

早会流程：1、风彩展示（2-3分钟）2、励志晨操（2-3分钟）3、经理讲话（2-3分钟）4、话术演练（10分钟）5、欢呼结束（1分钟）流程分解：一、展示和晨操目的：1、营造激情昂扬的职场氛围；2、强化团结协作的团队精神。

形式：宣读团体口号、誓词、主持人带领大家①共同表演手语操或疯狂舞蹈(如：我真的很不错、成吉思汗、凯歌、兔子舞)②唱首激昂的歌曲《团结就是力量》《众人划桨开大船》《歌唱祖国》③几种问好、鼓掌的方式爱的鼓励、龙的呼唤、中天辉煌效果：要让所有的人都出汗、都有笑脸。

流程分解二、经理讲话1、总结昨日工作问题2、强调今日工作重点和要求3、表扬优秀、激励后进4、确定演练内容（在摆台和会议现场可不演练）流程分解三、话术演练：1、根据昨日工作情况有针对性的选择员工和演练课题；以群体1对1话术演练为主。

2、也可全部员工在有监督的情况下朗读、背诵当天所用的话术。

流程分解四、欢呼结束方式 A:同唱一首歌B:手势+口号（归心掌）可选择口号：①我工作我快乐我赚钱我自豪！②祝我成功，为我喝彩！③你我共同迎接挑战立在潮头冲向彼岸兴则我荣败则我耻苦痛欢乐尽在其中时刻牢记：让全体员工带着激情出门!早会注意事项：1、切忌主题不明确2、拖拖拉拉的早会3、一个人的独角戏4、裹脚布式的长会5、负面消极的教导会6、无从实施的分析会7、一路骂到底的责备式早会8、反复同一话题的早会9、没有团队精神、纪律松散成功的早会是一个持续的过程持续的昨天是基础!持续的今天是努力!持续的明天是成功！开好晚会：晚会是最重要的会议，通过晚会抓过程控制，通过晚会及时抓反馈，抓问题，及时解决问题；通过晚会抓培训，抓演练；通过晚会，抓激励、1、晚会前的准备：第一、确定晚会的主题，确定晚会要解决的主要问题。

晚会主题根据阶段性的工作重点决定。

第二、确定晚会的程序。

第三、掌握一天员工工作的全部情况。

第四、明确晚会的领导工作分工（如有督导师的市场部，督导师与经理、部长在晚会上的角色分工）。

第五、相应物质奖励的准备。

第六、做好培训和模拟演练准备。

2、日常工作晚会的程序：第一、员工风采展示或自我激励。

喊口号、目标。

第二、各部或个人工作汇报。

汇报式要数据化、量化。

第三、领导对汇报的内容点评。

对汇报的经验进行总结，对问题进行集中。

第四、点评经验，推广经验。

第五、集中解决问题。

明确解决问题的思路和方法。

第六、针对问题，针对员工工作的薄弱环节，或针对工作能力较差的员工，进行重点培训和模拟。

第七、根据工作进程，进行相应培训。

第八、对明天的工作进行部署，对明天工作中的注意事项进行重点讲解。

第九、组织明天工作重点的模拟演练。

第十、评选今日之星，进行表彰鼓励。

第十一、员工再次自我激励。

欢呼结束。

专题晚会程序：如培训专题晚会，模拟演练专题晚会等，根据明确的会议主题，安排会议程序。

如培训晚会的程序，以培训内容讲解、示范、模拟、点评、再模拟、再演练为主。

员工风采展示内容和欢呼结束的具体流程同早会，可比早会时间更长，更有力。

晚会注意的问题：切忌：1）儿童会议症：没有主题，没有流程，没有顺序。

2）走过场，不分析问题，不解决具体问题，不给员工方法。

3）汇报内容不具体，不量化。

4）不分析顾客，不对每个顾客制定针对行的沟通措施。

5）不组织培训，不组织演练。

6）不激励不表彰员工。

7）不进行风采展示，不自我激励。

8）会议死气沉沉，不互动，不热烈。

2、如何开好周会周会在营销工作中相当重要的，周会是对一周工作的进行详细的总结和对下周工作的安排，周会很重要。

第一、周会的主题：总结上周工作，部署下周工作。

第二、周会的准备：1）提前做好上周工作总结。

已完成的工作，未完成的工作，工作中取得的成绩和积累的经验，工作中的问题，上周表现突出的部门和个人。

2）提前做好下周工作计划。

下周的工作重点，工作内容排版，下周工作的控制措施。

3）制定培训计划。

对重点内容，制定好培训计划。

第三、周会的流程安排：1、各部部长或主管汇报一周的工作总结。

2、经理点评，并对上周的工作进行评价。

对表现突出的给予相应的物质和精神奖励。

3、经理部署下周工作，各部和相关人员确认。

4、各部针对下周任务，表态，制定本周工作目标和口号。

5、重点工作进行相应培训和演练。

6、欢呼结束。

3、如何开好月度会月度工作会议是对一个月工作的总体部署和安排。

开好月度会议，对市场部至关重要。

第一、明确会议主题。

第二、做好月度工作会议的准备工作：1）对上月工作进行细致总结。

总结要数据化，量化。

既要总结成绩，更要明确问题。

并明确解决问题的方法和策略。

2）制定本月工作计划。

3）详细总结优秀办事处、优秀员工的事迹，准备好相应奖品。

4）联系好会议室，安排好月度会议的各项会务工作。

5）制定好月度培训计划和培训办法、培训提纲。

6）确定会议分队名单，第三、开好月度会议预备好。

经理、部长参加，首先统一领导班子的思想。

第四、需要组织筹备大型活动的，提前做好活动方案。

第五、根据市场发展的阶段和月度工作重点，调整和设立临时奖励政策。

鼓励什么就奖励什么。

第六、会议流程：1）经理致辞，阐明本次会议的主题、目的和任务。

2）经理做工作总结。

工作业绩、经验和问题，以及解决问题的办法、措施。

3）表彰。

对优秀办事处、优秀员工给予物质、精神上的奖励。

优秀办事处、优秀员工发言。

4）经理宣布下月工作计划。

宣布活动方案，宣布奖励政策。

5）各部部长、员工确认下月计划和目标。