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消费者购买行为概述前言消费者购买行为是指个体或集体作为买方，通过市场交换获取产品或服务的行为过程。
了解和研究消费者购买行为对于市场营销活动的制定和实施至关重要。
本文将概述消费者购买行为的定义、特征、影响因素以及营销策略等相关内容。
定义消费者购买行为是指消费者在市场中购买商品或服务的行为过程。
它包括对商品或服务的需求识别、信息搜索和评估、决策过程以及购买后的行为和评价等多个阶段。
特征1.个体差异性：不同的消费者在购买行为上存在差异，包括消费习惯、决策方式、购买动机等方面的差异。
2.复杂性：消费者购买行为是一个复杂的过程，涉及到信息获取、商品评估、决策等多个环节。
3.动态性：消费者购买行为是一个动态的过程，受到各种内外部因素的影响，因而会随着时间和环境的变化而变化。
4.心理行为：消费者购买行为中存在着心理因素的作用，比如态度、认知、情感等都会对购买决策产生影响。
影响因素消费者购买行为受到多种因素的影响，包括个体因素、社会因素和市场因素等。
个体因素个体因素是指消费者个体的特征和属性，包括以下几个方面：•人口统计学因素：包括年龄、性别、教育水平、职业等因素。
•个人特质：比如个体的个性特征、态度、价值观等。
•感知和认知：消费者对于产品或服务的感知和认知会对购买行为产生影响。
社会因素社会因素是指社会环境对于消费者购买行为的影响，包括以下几个方面：•文化：消费者所处的文化背景和价值观念会影响其购买行为。
•社会阶层：社会阶层对于消费者的生活方式、消费习惯等都会产生影响。
•家庭：家庭对于消费者购买行为的影响非常重要，家庭成员的需求和偏好会对购买决策产生影响。
市场因素市场因素是指市场环境和竞争对消费者购买行为的影响，包括以下几个方面：•产品特征：产品的品质、价格、功能等特征会对消费者购买行为产生影响。
•市场推广：市场推广活动对于消费者的认知和信息获取有重要影响。
•竞争状况：市场上的竞争状况会影响消费者的购买决策，比如竞争价格、品牌形象等。
第二节购买决策行为类型
消费者对牙膏、电脑、金融保险服务、汽车等产品的购买行为各不相同。
越复杂的决策往往包含越多的购买参与者，消费者也越慎重。
图3-5显示了根据购买者介入度和品牌差异度两个维度划分的消费者购买行为类型。
高介入低介入
品牌间
差异显著
品牌间
差异较小
图3-5 四种购买行为类型
一、复杂的购买行为
当消费者高度介入且认为品牌间存在显著差异时，将采取复杂的购买行为。
在购买价格高、有风险、难得购买且高度自我表现的产品时，消费者可能高度介入，尤其是当消费者对此类产品不太熟悉的时候。
例如，个人电脑的购买者可能不知道应优先考虑何种性能，很多人对琳琅满目的收藏品很难做出选择。
这个购买者将经历一个学习过程：首先产生对产品的信念，然后逐渐形成态度，深思熟虑之后做出购买选择。
高介入产品的营销人员必须了解高介入的消费者如何收集和评价信息。
他们需要帮助买方了解产品属性及其相对重要性；需要突出自身品牌的特性，利用平面媒体和详细的广告文案、多种促销活动来描述产品优点；需要谋求柜台销售人员和购买者朋友的支持，从而影响购买者对品牌的最终选择。
二、降低失调的购买行为
降低失调的购买行为发生在消费者高度介入购买，所购产品价格昂贵、低频率、有风险，但品牌间差异并不大时。
例如购买地毯可能是一个高介入决策，因为地毯价格较高并且表现自我。
然而购买者可能认为一定价格范围内不同品牌的。
第三章消费者购买行为分析第一节消费者市场与生产者市场概述一、消费者市场与生产者市场的含义（一）消费者市场的含义“市场”的含义可以理解为由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成。
消费者市场，是向个人和家庭销售消费品或服务的市场。
消费者市场上，消费者购买实物产品和服务产品的目的是满足自身的最终消费，它是产品和服务流通的终点。
（二）生产者市场的含义生产者市场是为生产企业、宾馆、酒店等各类经济组织销售产品和服务的市场。
各类企业购买产品和服务的目的不是满足组织自身的消费，而是作为生产资料，通过生产过程以获取利润。
二、消费者市场与生产者市场的特点对比从购买者的数量和购买数量来看，消费者市场购买者众多，具有一定的分散性，相对而言，生产者市场购买者数量更少，但数量大且更集中。
从需求性质来看，消费者市场需求是人类社会的原生需求，生产者市场需求是衍生需求或派生需求。
从需求弹性来看，对于消费者市场存在需求弹性的产品而言，生产者市场需求相对缺乏弹性。
从购买的专业化水平来看，消费者市场里大多数消费者缺乏专门的商品知识，对消费品的性能、特点、使用、保养和维修等很少有专门研究，对消费品的购买表现出较强的情感性和可诱导性。
在生产者市场里，就表现出很强的专业性，从买卖双方的关系密切程度来看，虽然随着企业逐渐重视客户关系的管理，但相对于消费者市场而言，生产者市场里供需关系更为密切。
由于购买人数较少，大买主对供应商来说更具重要性。
第二节消费者购买行为分析一、消费者购买行为模式关于消费者购买行为模式分析，通常在两大框架下展开：一是7Os框架；另一个是刺激—反应模式框架。
7Os框架是：购买者（Occupants）、购买对象（Objects）、购买目的（Objectives）、购买组织（Organizations）、购买行为（Operations）、购买时间（Occasions）、购买地点（Outlets）。
