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“老德州”酒营销策略研究

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单位代码10445学号2010024033分类号F713.5研究生类别全日制硕士学位论文（专业学位）论文题目“老德州”酒营销策略研究专业学位名称：工商管理硕士方向领域名称：服务贸易战略管理申请人姓名：程亮导师姓名：宁玉富论文提交时间： 2012年6月7日独创声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。

据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得（注：如没有其他需要特别声明的，本栏可空）或其他教育机构的学位或证书使用过的材料。

与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。

学位论文作者签名：导师签字：学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。

本人授权学校可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。

（保密的学位论文在解密后适用本授权书）学位论文作者签名：导师签字：签字日期：2012年6月7日签字日期：2012年6月7日目录摘要 (I)Abstract ........................................................................................................................................... I II1.1问题提出的背景和研究的目的与意义 (1)1.1.1问题提出的背景 (1)1.1.2研究目的以及意义 (3)1.2研究的思路和理论 (4)1.2.1研究的思路 (4)1.2.2研究借助的理论 (5)第二章“老德州”品牌营销外部环境分析 (10)2.1白酒市场宏观环境PEST分析 (10)2.1.1政治法律环境分析 (10)2.1.2经济环境分析 (12)2.1.3社会文化环境分析 (12)2.1.4技术环境分析 (13)2.2“老德州”白酒市场微观环境分析 (14)2.2.1竞争者行为分析 (14)2.2.2替代品分析 (16)2.2.3新进入者威胁分析 (17)2.2.4购买者的议价能力 (18)2.2.5原料供应商的讨价还价能力 (19)第三章“老德州”品牌营销内部环境分析 (20)3.1“老德州”品牌介绍 (20)3.1.1 生产企业介绍 (20)3.1.2“老德州”白酒产品介绍 (21)3.2“老德州”品牌SWOT分析 (22)3.2.1“老德州”白酒的内部优势和弱点 (22)3.2.2“老德州”白酒的外部机会和威胁 (25)第四章“老德州”品牌营销战略 (27)4.1营销战略指导思想制定 (27)4.2市场细分 (28)4.2.1按白酒档次划分为： (29)4.2.2按白酒市场划分为： (30)4.2.3按白酒用途分为： (30)4.3市场选择 (30)4.4市场定位 (37)第五章“老德州”品牌营销组合策略 (39)5.1产品策略 (39)5.1.1产品组合策略 (39)5.1.2包装策略 (40)5.1.3新产品开发策略 (42)5.2价格策略 (43)5.2.1高端品及新品采用认知价值定价法 (44)5.2.2中端产品采用成本加成定价法 (44)5.2.3低端及滞销产品采用折扣定价策略 (45)5.3分销策略 (45)5.3.1直销+代理商网络的复合分销 (46)5.3.2 “逆向”建立分销渠道 (47)5.3.3网络直销 (47)5.4促销策略 (48)5.4.1广告 (48)5.4.2人员促销 (52)5.4.3公共关系 (54)第六章营销战略实施的保证措施 (56)6.1打造一流销售团队 (56)6.1.1构建企业营销培训系统 (56)6.1.2建立营销人员绩效考核机制 (58)6.2营造有利于战略实施的企业文化 (59)6.2.1企业文化建设步骤 (59)6.3注重市场调研工作，建立市场反馈机制 (60)6.4加强对渠道的管理和维护 (61)6.5注重企业内部营销 (62)6.6注重企业信息化建设 (62)6.6.1建设企业局域网 (63)6.6.2建立企业网站 (63)6.6.3开展电子商务 (63)6.7逐步实施营销策略 (64)参考文献 (66)致谢 (71)摘要中国的白酒悠久历史。

目前，中国白酒年产量已占世界烈性酒总产量的40%，遥遥领先。

酿酒工业是我国历史悠久的传统工业, 为经济发展的作出重要贡献。

目前我国白酒行业发展面临几大问题:一、国家对白酒行业制定限制过度发展,以调控和调整为基础的产业政策。

二、中国白酒行业面临着大量替代产品竞争压力。

三、白酒行业营销手段的盲目跟风。

四、白酒严重同质化导致的同行激烈竞争。

五、行业外资本的进入。

六、行业集中度的不断提高,白酒行业从广泛性竞争向垄断竞争发展。

七、白酒生产原材料粮食不断涨价。

虽然白酒行业发展面临以上问题,但是由于白酒属于快速消费品,市场利润高,发展潜力大,仍有众多企业纷纷加入。

受地域文化和地方保护主义的影响,中低端白酒品牌呈现一定的区域特点。

以山东为例,各县级酒厂也充当着当地财政收入支柱的角色,山东每一个行政县都基本有自己的酒厂和自己的地域文化品牌,中、低端白酒市场依然是本地酒的天下。

中低端白酒品牌靠着自己的"地理"优势与外来的强势品牌着进行一场前所未有的持续市场战。

为了宏扬德州本地文化,德州旭日公司开发了“老德州”品牌,从四川泸州老窖引进百年老窖酒基,聘请国家级酿酒大师精心调制“老德州”白酒。

“老德州”白酒作为中低端品牌地产白酒,首先是市场份额面临古贝春、禹王亭、宋楼等德州区域性品牌的夹击；其次,“老德州”酒在品牌建设方面仍然较弱,亟待营造品牌形象；第三,产品线、营销渠道需要升级。

“老德州”酒面临的市场营销环境压力是十分巨大的,能否制定适合有效的营销策略,将是产品成败关键。

本文通过对“老德州”白酒所处的的宏观、微观因素外部环境分析,结合“老德州”白酒的内部营销状况,分析“老德州”白酒面临的机遇与挑战,自身具有的优势与劣势,对“老德州”白酒的市场营销提出建议实现三个目标：一、通过对国内白酒行业的分析研究,帮助企业销售人员了解白酒行业发展趋势和市场现状。

对自身机会和威胁有正确认识。

利用其内部势避开外部劣势,增强企业在目标市场的竞争能力。

二、通过市场细分,市场选择,市场定位,帮助企业销售人员确立目标市场。

三、为企业制定营销策略。

关键词：老德州酒；营销策略；市场营销；F713.5AbstractChinese liquor has a long history. Chinese liqour output accounts for 40% of the total output in the world.The wine industry makes an important contribution for economic development .At present,Liquor manufacturers should fully analyze the business environment.1.China liquor industry is facing several major problems.2.The liquor industry, the state has taken to limit over-development policies.3.Chinese liquor is facing a large number of alternative products.4.Same marketing means are used by the liquor industry.5.Other industry capitals come into the liquor industry.6.The production of raw material price increases.Liquor industry is facing the above problems,but high profits of the liquor market makes many enterprises have joined the industry.By the impact of regional culture and local protectionism,low-end liquor brands showed a certain region placeholder characteristics. For example, Each administrative county in Shandong basically has its own winery and its geographical and cultural brand.The county winery also serves as the role of the pillars of the local fiscal revenue.Low-end liquor brands relying on geographical advantage with foreign strong brand with an unprecedented sustained market war.The enterprises should know their own internal conditions and innovate marketing strategy wisely and leveragesIIIstrengths to improve the disadvantage to grasp opportunities and overcome threats.In order to carry forward the local culture.Rising Sun Company has developed the Laodezhou liquor odezhou liquor uses high quality sorghum, wheat, corn as a raw material.The wine has moderate fermentation, highly technical, high liquor yield, and stabile quality characteristics.As an emerging brand,Laodezhou wine faces many opportunities and challenges.The essay analyzes China liquor industry overview, market characteristics, competitive landscape.It describes the Laodezhou wine internal strengths and weaknesses and analyzes the opportunities and challenges faced.On the basis of the previous analysis, combining with the mature marketing theory and 4P strategy, the essay poses marketing strategy of Laodezhou wine.Keyword: Laodezhou wine；Marketing；Marketing strategyIV第一章导论1.1问题提出的背景和研究的目的与意义1.1.1问题提出的背景中国的白酒悠久历史。

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酒业品牌营销策略

酒业品牌营销策略

酒业品牌营销策略酒业品牌营销策略是一项重要的工作，它需要有针对性、创新性和有效性。

下面将提供一些关键的营销策略，以帮助酒业品牌在竞争激烈的市场中获取优势。

1. 品牌定位和目标市场：首先，酒业品牌需要明确定位和确定目标市场。

通过对目标消费者进行深入的市场研究，了解他们的需求、偏好和购买习惯，进而确定品牌形象和市场定位。

这将为后续的营销活动奠定基础。

2. 强化品牌识别度：建立一个强大的品牌形象对于酒业品牌的成功至关重要。

通过创造独特的视觉和标识符，如品牌标志、包装设计和广告宣传等，来巩固品牌在消费者心中的形象和认知。

此外，确保品牌信息在各种渠道上的一致性，增强品牌识别度和记忆度。

3. 建立品牌故事和价值观：对消费者来说，品牌故事和价值观是吸引他们的重要因素。

通过讲述酒业品牌的背景故事、品牌的价值观以及与消费者的共鸣点，创建情感连接，提高消费者对品牌的认同感。

4. 积极参与社交媒体：社交媒体已经成为当今消费者获取信息和与品牌互动的主要渠道之一。

酒业品牌应积极参与各种社交媒体平台，与消费者进行实时互动，提供有价值的内容，提升品牌的曝光度和知名度。

5. 举办品牌活动和体验：通过举办品牌活动和体验，酒业品牌可以直接与消费者进行互动，加深他们对品牌的认知和情感连接。

这些活动可以是品酒会、庆祝活动或与其他行业合作的联合推广等，通过提供独特的体验，吸引消费者的关注并增加购买欲望。

6. 与知名人士或合作伙伴合作：与知名人士或合作伙伴合作，可以为酒业品牌带来更多的曝光机会和信任度。

选择与品牌形象相匹配的合作伙伴，如著名调酒师、顶级餐厅或其他相关行业的领先品牌，可以将品牌价值和声誉传递给更广泛的受众。

营销策略的成功与否取决于对目标市场和消费者需求的深入了解，并且需要持续投入时间和资源来进行监测和调整。

酒业品牌可以通过采用上述策略，不断进化和创新，赢得市场份额并确立在行业中的领导地位。

卖酒的市场营销策划方案

卖酒的市场营销策划方案

卖酒的市场营销策划方案摘要：随着酒类市场的竞争日益激烈，制定一套全面的市场营销策划方案对于提高销售和品牌价值至关重要。

本篇文章将介绍一套基于传统和数字渠道的酒类市场营销策划方案，以吸引和保留客户，并提高销售和品牌知名度。

一、市场概况1.1 目标市场首先，我们需要确定目标市场和消费者群体。

常见的目标市场包括男性和女性饮酒者，社交活动常见的酒类消费者以及酒吧、餐厅、酒店等商业场所的酒类消费者。

1.2 市场规模和增长率根据市场研究数据，全球酒类市场规模在逐年扩大，预计未来几年将保持稳定增长。

1.3 竞争环境酒类市场竞争激烈，有众多的品牌和产品可以选择。

竞争对手多样化，包括国内外的品牌酒、无酒精饮料以及其他饮品。

二、市场营销目标2.1 增加销售量和市场份额通过开发和推出有吸引力的产品，提供创新的销售渠道，以及与合作伙伴进行合作来推动销售增长，从而扩大市场份额。

2.2 提高品牌知名度通过提供个性化的品牌体验、广告宣传、社交媒体营销以及活动主题，提高品牌知名度，并建立品牌的忠诚度。

2.3 提供优质的客户服务通过回应客户需求，提供独特的客户体验，并持续改进以提供更好的客户满意度。

三、市场营销策略3.1 产品策略开发和推出具有创新特色的产品，满足不同消费者需求。

可以针对不同的消费者群体设计不同的产品系列。

3.2 定价策略根据产品定位、目标市场需求、市场定位和竞争环境制定合理的价格策略。

同时，提供促销活动和折扣，以吸引新客户并留住现有客户。

3.3 渠道策略开拓传统渠道，如酒店、餐厅、酒吧等商业场所，并与他们建立长期合作关系。

同时，发展电子商务渠道，提供在线订购和配送服务。

3.4 市场推广策略通过广告宣传、社交媒体营销、赞助活动以及口碑营销等方式提高品牌知名度。

同时，与意见领袖、博主和网红合作，通过其影响力推动产品销售。

3.5 客户关系管理策略建立客户数据库，包括联系方式和购买历史，以深入了解客户需求并提供个性化的产品推荐和服务。

德州白酒市场调查报告

德州白酒市场调查报告

德州市场调查报告@一、调查目的通过走访德州烟酒渠道与餐饮渠道终端、商超终端，了解德州白酒市场竞争状况，分析针对100—300元价位的市场环境与未来的发展趋势，研究鲁酒竞争品牌的发展现状。

二、走访终端类型三、市场慨况德州市场慨况德州市，地处鲁西北，东临渤海，西望太行，南依济南，北靠京津，“地处九河津要，路通九省舟车”，京杭运河穿城而过，是北京的南大门。

也经济强省山东的北大门，南北与济南、天津两大都市等距相望，自古就有“九达天衢，神京门户”之称。

辖一区两市八县和两个经济开发区，总面积 1．03万平方公里，总人口560万。

德州城区辖德城区、运河经济开发区和经济开发区，市区面积839平方千米，市区人口67万。

全市城市居民人均可支配收入15706.13元，消费能力较高。

市场环境——地产白酒割据称雄德州市区白酒容较量大，市区白酒容量有4亿元左右，总全市总容量大约在15亿元左右，外地品牌较多，包括茅台、五粮液、国窖1573、泸州老窖、郎酒、洋河等，主要为政商用酒与礼品用酒；地产白酒品牌中，古贝春、又一村、老德州（又一村）、洛北春等地产酒比较强势，其他地市的地产酒在德州当地显得攻势不足，在济南市场十分强势的如：景阳春、泰山、趵突泉等产品，在德州市场能见度较低。

在市区地产酒与外来名酒如：泸州、洋河、郎酒等各自占据不同的市场份额，而郊县的情况又有所不同，郊县的消费者更加青睐本县或本地的白酒产品，如在临邑县当地的地产酒洛北春就几乎完全占据了当地酒水市场，洛北春年销量达1亿左右，其中有7000万来至于临邑县，而德州其他的郊县也存在这样的情况，每个地产品牌或者说是县产品牌都在各自的小区域内能够活的风生水起，但是一旦出了本区域环境却又毫无立足之地。

所以整个德州市场，地产酒的小区域割据现象十分普遍。

消费习惯——度数按价位区分，浓香占绝对主流从主流度数上来看：中高档价位产品主流度数为42°或52°；中低档价位产品主流度数为38°、39°；低档产品主流度数为42°。

特产酒水营销策略

特产酒水营销策略

特产酒水营销策略特产酒水营销策略是一个关键的部分，旨在推广产品并吸引更多的消费者。

以下是一些可行的策略，可以帮助您成功地推广特产酒水产品：1. 建立品牌形象：一个强大的品牌形象对于吸引消费者是至关重要的。

通过设计独特而吸引人的标志、包装和宣传资料，确保您的品牌与众不同，令人难以忘记。

2. 开展网络营销：在当今数字化时代，网络营销是一种非常有效的推广工具。

通过创建专业的网站和社交媒体页面，展示产品特点、提供用户评价和与消费者互动，能够增加产品的曝光率并吸引更多的潜在客户。

3. 举办品鉴活动：特产酒水的口味和质量对消费者来说非常重要。

通过举办品鉴活动，让消费者亲身体验产品的独特风味和品质，提供专业的品酒导师指导并回答消费者的疑问，提高消费者的信任和忠诚度。

4. 合作推广：与相关行业或知名品牌进行合作，共同推广特产酒水。

例如，与旅行社合作，在旅游景点或度假村提供特产酒水，以吸引游客。

合作推广能够扩大品牌知名度，同时吸引更多的潜在消费者。

5. 参与展会和市集：参与行业展会、农贸市场或特色集市，展示特产酒水的品种和特点。

通过提供试饮和优惠促销活动，吸引人们驻足并购买产品。

6. 创造限量版或特别版产品：推出限量版或特别版产品可以创造独特性，并激发消费者购买的欲望。

限量版产品通常具有稀缺性和独特包装设计，能够吸引更多收藏家或品味追求者。

7. 运用口碑营销：口碑营销是推广特产酒水的有力工具。

通过提供高质量的产品和优质的服务，让消费者留下正面的评价和分享经验，进而影响他人的购买决策。

8. 与餐饮业建立合作关系：与餐厅、酒吧或酒店进行合作，将特产酒水作为特色产品提供。

这样做不仅能够增加产品的曝光率，还能够通过品尝和点评驱动消费者的需求。

总之，特产酒水营销策略需要综合运用多种方法，并根据目标受众的需求和喜好进行调整。

通过建立品牌形象、网络营销、举办品鉴活动、合作推广、参与展会和市集、创造特别产品、口碑营销和与餐饮业建立合作关系，您将能够成功推广特产酒水，并吸引更多的消费者。