展会计划

2010年新疆国际公共安全展会计划2010年新疆国际公共安全产品安防展于2010年8月4日-6日 （10：00~19：00）在新疆乌鲁木齐新疆国际展览中心举行；届时我公司携美莱特系列激光红外灯前去参展，我们的展位在博物馆的T8号，为了扩大本次展会宣传效果，更好的推广我们产品在新疆的销售，特制订此次展会计划，具体如下：一．出差时间：2010年8月1日—8月9号 二．参展目的（目标）：1、宣传公司，宣传产品。

使新疆客户更加深入了解激光红外的效果。

2、大量的接触客户，收集客户资料，丰富客户数据库，收集客户资料不低于500家。

3、锻炼李建军，李鹏（暂定）参加展会的技巧，提高与客户交流的能力，增加行业知识。

4、收集工程意向信息，展会后加强跟踪联系。

5、寻找新疆地区合适的核心经销商、条件允许的话、洽谈总经销。

6、了解行业的发展信息，尽量收集各类新产品的信息，竞争厂家信息。

7、销售样机30台。

8、重点收集知名品牌代理商、分公司、办事处的资料。

9、拜访新疆本地安防行业有实力、有影响的器材商。

10、提高自己的综合业务能力、锻炼自己组织实施展会的能力。

三．参展人员：侯敏（负责）、李建军、阮世宝、李鹏（暂定）要求：1、掌握公司宣传口径、基本行业知识、产品性能、产品专业知识以及业务口径。

2、能够根据产品的特点和客户类型进行技巧性沟通。

3、着装干净整齐，统一为正装，谈吐举止文雅。

4、遵守展会纪律，展会期间如需要离开，须向负责人说明。

5、出差期间确保手机话费够用，确保开机14小时。

6、展会期间如果有客户提出异议，不可与客户争论！耐心处理客户异议。

7、随时整理展品，给客户看完的展品要及时归位。

8、参加展会给自己树立比较高的目标，提高自己的展会销售技能，保持旺盛的精力和成交意识，要时刻充满热情与激情。

9、要有团队意识，内部人员之间不能大声喧哗，相互指挥，甚至指责或是抱有怨气，积极协调配合成员之间的工作。

10、必须要认真、细心对待每一件事情。

要有责任心！四．准备物品：1、产品宣传册1000份，须在2010年7月25日前发出，确保在8月1日前货物抵达乌鲁木齐展会会场。

（李禅负责办理，侯敏跟踪） 2、激光红外灯序号 产品型号数量备注1 BSN05 15台 于2010年7月25日前将产品发出，确保在8月1日前产品抵达新疆国际展览中心展馆: 1、核对产品数量； 2、检查产品外观；2 B05L 15台3 B10L 10台4 B15L 3台 5B20L3台6 B30L1台 3、检查产品电源接头是否完好；4、产品性能是否具备；5、产品包装是否合格；6、摄像机的通电方式；7、摄像机控制方式7BJ20A+sony4801套3、名片 ：人名 数量备注李建军 7盒 李建军订500份 侯敏订500份,7月25日发送资料前，名片订好，李建军负责。

侯敏 6盒4、展具序号 名称数量备注1 X 展架 2个 展具须在7月25日前准备完毕，由李建军负责包装核对。

1、核对展具数量及内容； 2、展具的是否整洁美观； 3、展品是否有缺损。

4、展具不粘胶带。

2 笔记本电脑 2台3 展板 6块4 大横幅 1条5 小横幅 1条6 PVC 小板 2个7 特价贴 1条8 小支架 10个9 DC12V@3A 2个 10 海报20份 器材商买样赠送。

11 42寸液晶电视 1台现场租赁，侯敏负责。

12 条形桌 5张 13 圆形桌及座椅一套5、 其他物品： 序号 名称数量 备注1 双面胶（宽的） 1卷 其他物品须在7月25日前，由李禅负责，李建军跟踪。

整理物品清单，所有物品核对无误后装箱打包，物品清单置于内部（打包李建军负责，必须清楚物品放置位置）。

2 宽胶带 2卷3 订书机 1台4 订书针 1盒5 剪刀 1把6 收款收据 1本7 客户信息登记薄 2本（40页每本） 8 笔记本3本9签字笔，圆珠笔（200个） 3个10 插排2个11 照相机1部12 样品合同5份13 红色桌布3块、10米长14 大名片盒2个15 糖果盘1个由公司携带16 糖果1斤乌鲁木齐购买（侯敏负责）17 矿泉水1箱五、展台布置：1、展位的布置由侯敏负责安排。

2、展位布置要求：1）展台布置突出展示激光红外灯的概念，激光红外灯产品。

2）以激光红外灯的概念，夜视效果吸引参观者的注意，聚集人气。

3）提供好的洽谈环境，有利于准客户详细的了解产品。

3、展台的布置方式1）小横幅“激光红外灯--革命性的安防新品，引爆安防新商机”贴于展位眉头（由李建军、阮世宝粘贴）。

2）大横幅“激光红外灯--诚招区域代理商”贴于展位内墙正面。

（李建军、阮世宝负责）3）展台两侧贴产品展板各3个。

（李建军，阮世宝负责）4）特价贴布置与大横幅下面。

（李建军，阮世宝负责）5）因为展会组委会要求不能使用胶带和双面胶产品，所以此次展会布展采用夹子和挂钩，侯敏负责落实相关布展装置的租赁和采购。

6）李鹏负责将桌布铺于条形桌上，保持平整。

（桌子的租赁由侯敏负责）7）4日早晨9：30分开始将产品安装于支架上（杨凯负责），摆放在条形桌上。

8）洽谈桌摆放于电视后边，紧挨展位侧墙的地方，配3把椅子（由侯敏负责现场租赁）。

9）42寸液晶电视摆放在展位左手方靠近主通道的最前端（现场租赁）。

10）笔记本电脑摆放于洽谈桌上，视频线，电源线固定于地毯下方，防止绊倒人。

（侯敏负责）11）激光红外灯PVC板插入展位门头上方两侧。

（李鹏）12）X展架根据现场的情况放置于显眼的位置。

（侯敏）13）4日早9：30分将大名片盒，名片，装订上名片的资料摆放在展位右前方桌子上面（李建军负责）。

14）每日早上检查所有物品是否有人挪动或丢失。

（阮世宝负责）14）布展期间所有人员灵活，机动，在完成自己本职工作的同时要主动寻找应该做的而没有做的或者同事没有处理完的事情去做，积极配合，遵从统一，高效，完美原则。

4、布展时间安排1）7月3日下车后先到宾馆安排住宿，下午两点前到达展馆开始布展，布置时间控制在3小时内完成。

2）到达展馆后由侯敏去办理参展手续，李鹏负责跟踪货运物品的到达和接收，手续办理完毕后将所有物品拿到现场，随即开始布置，具体任务参照展台布置方式。

3）布展结束后，卫生工作由阮世宝负责，并将所有物品归类放置于条形桌下。

5、撤展1）撤展时按照原来布展的负责情况，各自摘取或者拆卸自己负责的展出物品。

2）撤展时注意展物的安全，保证展物完整，摘取下来的展物要统一放置，避免遗忘。

3）注意所租物品的安全性，桌椅有放置在展位外的及时收回展位。

4）资料，或者有用的纸张要注意保管，避免让收垃圾的人员收走，影响工作。

5）所有物品撤展后统一归类装箱，用原来的装箱清单一一核对。

6）如果有展会上交押金所租赁来的物品，一定要记得退回押金。

六、展会接待1、客户的接待工作全员参与，针对客户类型不同，有针对性介绍，侯敏负责厂家的接待，并详细记录联系方式和客户需求，展会后厂家客户交由公司。

2、展会上人的多少不确定，要灵活安排自己的工作。

在人少的时候由侯敏负责接待客户，李建军、李鹏在展位外主通道附近以及电视旁拉人进展位内部详细了解，阮世宝负责在离展位远一点主通道叫人及发资料。

当人流量大时，人员全部集中到展位附近接触客户，并引导客户进入展位了解产品，四人根据具体展会当日情况，随时调整。

（一般引导客户路线：介绍、发资料-----电视机旁借助录像介绍产品-----主动邀请客户进展位介绍实物产品-----根据客户关注有针对性通过电脑介绍----意向深的客户邀请坐下交谈）3、抓住重点客户（有兴趣，或是大客户）给递上一瓶水，并请坐下来详细交流，促成样机成交。

4、不管是叫人还是接待客户都要兼顾展位情况，目的一是策应，二是注意展位的安全。

防止产品或其他物品丢失，所有人员提高警惕。

5、接待的过程中随时注意整理物品，每个人将产品拿给客户讲解结束后保证物归原位，禁止乱拉乱放，每天展会结束时要清点展品的数量，剩余货物数量并与总数进行核对，每天早上到展位后再清点核对一遍！（阮世宝负责）。

6、由一人接待多位客户时候，注意提高自己的音量，让其他客户也能听的见。

如果由两到三个人同时接待客户时，主要把握音量，不要过大或过小。

客户的问题要一一解答，在这个客户没有解答完毕时，另一个客户提出问题礼貌告知稍等，避免客户产生不公心里而失去了解兴趣。

7、接待工作要始终保持最佳的精神状态，热情的接待每位客户，同时要主要注意识别客户，时间有限时向重点客户倾向。

8、对于新人来说客户提出自己不知道的问题，当侯敏接待客户人数不多时，新人可将客户交由侯敏处理（给客户解释：请我们的技术人员来帮您解答），一旦样品成交，业绩归于新人。

9、当客户成交之后，记得留下客户的名片或者详细记录客户的姓名，公司名称，联系方式，以便后续进行跟进服务。

名片收集之后统一由李建军另行保管，不要装于名片盒内，方便后续整理，以及后续出差重点客户的拜访。

10、个人负责自己当天的销售额，晚上开会时统一交给侯敏。

11、展会参展商拜访：李建军负责对展会参展商进行全部拜访（要做展前准备，具体在周工作计划），其他人员轮流到其他展台了解情况，洽谈合作，重点是摄像机、红外灯产品、名牌产品的代理商和工程商展台。

了解的内容是：展位布置、产品陈列、销售方式、人流状况、宣传口号、促销方式（主要由阮世宝和李鹏负责）。

12、用自己随身携带的笔记本记录到访客户的信息，洽谈内容，不要凭脑袋记事。

13、客户在《客户信息登记表》上填写完信息后，要及时给予补充，记录客户的要求，关心的事情。

14、对于客户提出的公司不允许的，没有把握的要求不要给予答应，可以给客户提供参考方案。

15、如果有同事给客户解释错误，可以小声告知或者等客户走后再说。

七、纪念品的发放目的：1、宣传公司、宣传产品2、给目标客户留下深刻印象，有利于与客户之后的联系。

纪念品发放对象：1、确定客户做安防监控工程。

2、客户做安防周边器材销售。

3、客户对产品很感兴趣，问到了很多产品技术性问题。

4、客户为某公司的决策者，或者是对决策影响者，来展会了解产品。

5、客户为甲方，最近有工程项目。

6、展会上的成交客户，或之前联系的目标客户。

7、已经成交的老客户。

发放方式：将纪念品放入一个特定的箱子里，箱子放在桌下，当遇到上面所列出来的客户时，从箱中取出纪念品。

让客户知道我们很重视与他的交流，特意给他送的礼物，这样他也会很珍惜我们的礼物。

发放纪念的口径：*总，送您一支我们公司特制的圆珠笔，礼物虽小情谊深，希望您能接受，以后无论工程上有什么问题我们都随时联系，多多交流。

八、销售计划，策略1、三天展会，客户主要集中在第一，第二两天时间了，样品的销售前两天每天至少成交10家。

2、展会样品特价销售，目的是为加大宣传力度，让客户体验激光红外灯的效果，展会后马上恢复原价。