下载文档原格式
沈阳铁路局客运市场营销策略研究的开题报告一、选题背景随着我国铁路发展的迅猛发展，旅客出行方式也越来越多元化。
铁路作为我国交通体系中的主力军，其客运业务扮演着举足轻重的角色。
但是，随着市场化经济的发展，铁路客运业面临着越来越多的竞争对手，特别是高速公路、航空等交通方式。
铁路客运业务的发展面临很大的压力，如何提高市场竞争力，满足不同层次、不同需求的客户，成为铁路客运企业急需解决的问题。
针对上述问题，本文将选择沈阳铁路局铁路客运市场营销策略研究作为研究课题，探索如何对沈阳铁路局客运市场进行营销策略的研究和实践，提升铁路客运市场竞争力。
二、研究目的和意义本文旨在通过对沈阳铁路局客运市场营销策略的研究，探究如何提高铁路客运市场的竞争力，同时也为我们更好地了解铁路客运企业在市场化条件下的运营模式提供重要参考。
本研究可以为铁路客运企业提供可行的策略方案，在提高铁路客运市场竞争力、增强客户满意度方面起到重要作用。
三、主要内容和研究思路本文的主要内容包括以下几个方面：1.沈阳铁路局客运市场现状分析。
通过对沈阳铁路局客运市场的宏观调研、数据收集和分析等手段，详细了解沈阳铁路局客运市场的现状和存在问题，为后续的研究做好铺垫。
2.铁路客运市场营销策略研究。
针对沈阳铁路局客运市场的实际情况，从市场定位、产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等方面进行研究，找出适合沈阳铁路局客运市场的营销策略。
3.沈阳铁路局客运市场营销策略实践研究。
本研究将通过对沈阳铁路局客运市场营销策略的实践研究来验证研究的可行性，并提出改进建议，促进沈阳铁路局客运市场的发展。
四、预期研究结果通过对沈阳铁路局客运市场的研究和实践，本研究预期得出以下研究结果：1.对沈阳铁路局客运市场目前的状况有一个全面、准确的认识。
2.针对沈阳铁路局客运市场的实际情况，提出一系列可行的营销策略，并进行实践研究。
3.为铁路客运企业在市场化条件下的运营提供有效的参考和指导，帮助企业提高市场竞争力、增强客户满意度。
0引言社会与经济的高速发展使得交通运输量不断增加，尤其是在人们物质文化生活水平不断提高的今天，人们的出行日益频繁。
与此同时，航空、水路、公路等交通运输方式也在急剧发展，给铁路客运市场带来了前所未有的挑战。
在此形势下，兰州铁路运输要想取得优势地位就必须基于多样化、个性化的旅客出行需求，合理制定差异化的营销策略，合理细分客运市场，明确客运目标市场及定位，紧紧围绕定位实施有针对性的差异化营销策略，这对提升兰州铁路客运市场竞争力具有积极的现实意义。
1兰州铁路局客运营销现状营销的观念、机构及相关的活动在我国铁路客运市场的起步较晚，目前还处于探索阶段。
随着客运市场竞争的日益激烈，加上铁路企业的深入改革，兰州铁路开始探索客运营销模式，并初见成效。
一是客运市场营销理念逐步深化。
各铁路局由政府职能部门转变为企业后更突显出了铁路的市场主体功能。
兰州铁路局也紧随市场变化对营销策略做出灵活及时的调整，提高了铁路运营市场营销的开放性与灵活性，有效应对客运市场竞争[1]；二是客运产品逐步优化。
随着高铁的投入使用，我国自2017年1月5号起开始实施新运行髙图，保证各个时段以及客流峰期的列车数量，增强了旅客出行的便捷性与完善性。
目前，兰州局客运市场已经趋于饱和，同时公路、航空等客运形式增长幅度更大，竞争激烈。
公路客运的周转时间较短，航空客运时速快等方面的优势，使得铁路客运改革市场营销策略迫在眉睫。
2兰州铁路局客运市场营销存在的问题2.1缺乏合理的市场信息挖掘准确的市场信息调研是保障市场营销有效性的关键一环，也是基本前提。
但由于铁路部门体制改革尚不成熟，市场营销的调研工作还不完善，主要体现在：①市场调查不全面及时，调查内容单一，只局限在旅客的需求与满意度上，对市场实时变化趋势信息的获取存在较大的滞后性；②深度挖掘市场调研数据的力度不足，没有构建相应的客户数据库，无法集中力量实现营销目标。
市场调查的不充分，致使市场信息缺乏深度和实效性，难以有效执行落实营销计划，也就无法应对市场环境的多变与竞争挑战。
铁路客运市场营销策略研究***名：**学号：*******专业：铁道交通运营管理班级: 321441***师：**目录前言 (1)摘要 (2)第一章国内外研究现状 (3)第一节国外铁路客运营销现状 (3)第二节我国铁路客运营销现状 (3)第二章铁路客运市场营销理论基础 (6)第一节铁路客运在交通运输市场竞争中存在的优势及劣势我国铁路客运营销现状 (6)第三章铁路客运运输市场分析 (9)第一节各种运输方式现状 (9)第二节公路旅客运输 (9)第三节水运旅客运输 (9)第四节航空旅客运输 (10)第四章铁路客运促销策略 (11)第一节促销的意义及效果 (11)第二节市场渗透 (11)结论 (13)致谢 (15)参考文献 (16)随着我国人口的增加和经济的平稳持续发展必然带来旅客运输需求的增长。
旅客运输市场总需求的快速增长，表明铁路运输市场的客运量必将进一步扩大，这为铁路搞好旅客运输市场营销，开拓市场提供良好的机遇。
中国铁路系统长期处于计划经济的管理和运作模式，虽然自上世纪九十年代起进行市场化改革，转变观念，陆续出台了一些营销措施，各铁路局也开始重视市场营销工作，加大改革力度，在组织营销队伍、建立营销机制、强化营销手段等方面做了大量的工作，但步子不大，收效甚少。
如何面对当前社会运输需求高涨的态势，满足旅客运输需求；又如何面对当今各种运输方式大力扩张，旅客运输市场竞争异常激烈的局面。
这些问题迫使铁路上下进行深入的反思。
长春站对旅客运输市场营销和营销组织机构改革等方面进行了有益的探索，成立了相应的客货营销机构，对营销意识有了明显的增强，但围绕市场的营销战略和策略的机制还没有真正建立起来。
调查市场、分析市场、研究市场、制定战略的一系列市场营销工作尽管逐步开展起来，但与迅速变化的运输市场环境相比，仍有一定的差距，存在营销和运输生产组织之间脱节的现象。
铁路客运在市场竞争中,首先要了解市场,产品对路,大力促销,创新服务方式。
铁路企业客运营销策略研究作者：代增辉来源：《时代经贸》2011年第01期【摘要】進入21世纪以来，各种运输方式之间互相竞争，抢占市场行为日趋白热化。
铁路部门已经认识到这些并开始对管理体制与机制进行改革，在客运方面积极引进新技术，推进新的营销策略，努力提高服务质量。
本文通过对目前铁路客运营销现状的全面分析，详细描述了当前铁路客运市场的严峻形势，指出铁路部门开展客运营销的必要性，并且根据对国内外客运营销现状的概述，提出开展客运营销的国际经验借鉴和具体营销思路。
【关键词】铁路企业；客运市场；营销策略进入21世纪以来，随着国家改革开放的不断深入和社会主义市场经济的发展完善，运输市场格局正发生着激烈的变化。
铁路、公路、航空、水运、管道等现代运输方式朝着分工合作、协调配合、建立综合运输体系的方向发展。
目前，客运市场竞争十分激烈，公路及航空已争夺了部分铁路客运市场，特别是公路和航空在某些方面较铁路有优势。
一、国内铁路客运营销现状近年来，面对严峻的形势，铁路部门不断开发客运新产品，在大力提高旅客列车速度的基础上，根据不同层次、不同行程的旅客的需要，初步开发形成了多元化、多品种的系列客运产品（如特快列车、行包专列、旅游专列、夕发朝至等）。
另外，各铁路部门很快转变观念，迅速建立符合市场的营销体制和机制，普遍加强了对营销工作的组织和领导，成立了营销机构，建立了营销队伍，并确定以市场为导向的营销战略，市场营销开始进入铁路运输企业生产、经营的方方面面。
铁道部相继出台了一些贴近市场的例如《管内慢车内部承包试行办法》、《铁路客车租用经营试行办法》和《双优列车发展的若干规定》等“办法”及措施，并推出了客运新产品和谐号动车组、直达列车等，在全路铁路客运改革的效益已较明显的表现出来。
但同时也必须认识到，由于受陈旧的经营观念影响影响，在长期计划经济时期形成的铁路运输组织管理体制和运行机制同时制约了客运营销的开展。
二、国外铁路客运营销的启示西方发达国家的多种现代化运输模式己经得到了充分发展，就旅客运输而言，追求的是旅行时间短、可靠性、安全性有较大提高。
兰州铁路局客运市场营销策略研究作者：马正猛来源：《中小企业管理与科技·下旬刊》2017年第02期摘要：我国社会与经济形势的转变，加快了各种交通运输方式的迅猛发展，在此形势下，铁路运输的市场份额减少，市场竞争愈发激烈。
面对严峻的市场形势，兰州铁路运输必须进行市场营销，准确把握客运市场的环境特征及市场定位，在此基础上制定科学合理、行之有效的市场营销策略，推进兰州铁路运输事业的长效发展。
本文从兰州铁路客运市场营销的现状及存在的问题入手，分析了促进客运市场发展的差异化营销策略，以供参考和借鉴。
关键词：铁路；客运；市场营销；策略中图分类号： F713.5 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2017）06-106-2引言社会与经济的高速发展使得交通运输量不断增加，尤其是在人们物质文化生活水平不断提高的今天，人们的出行日益频繁。
与此同时，航空、水路、公路等交通运输方式也在急剧发展，给铁路客运市场带来了前所未有的挑战。
在此形势下，兰州铁路运输要想取得优势地位就必须基于多样化、个性化的旅客出行需求，合理制定差异化的营销策略，合理细分客运市场，明确客运目标市场及定位，紧紧围绕定位实施有针对性的差异化营销策略，这对提升兰州铁路客运市场竞争力具有积极的现实意义。
1 兰州铁路局客运营销现状营销的观念、机构及相关的活动在我国铁路客运市场的起步较晚，目前还处于探索阶段。
随着客运市场竞争的日益激烈，加上铁路企业的深入改革，兰州铁路开始探索客运营销模式，并初见成效。
一是客运市场营销理念逐步深化。
各铁路局由政府职能部门转变为企业后更突显出了铁路的市场主体功能。
兰州铁路局也紧随市场变化对营销策略做出灵活及时的调整，提高了铁路运营市场营销的开放性与灵活性，有效应对客运市场竞争[1]；二是客运产品逐步优化。
随着高铁的投入使用，我国自2017年1月5号起开始实施新运行图，保证各个时段以及客流髙峰期的列车数量，增强了旅客出行的便捷性与完善性。
铁路客运市场调查及营销策略今年是十一五开局之年，是推进铁路现代化建设的关键一年，铁路改革发展任务十分繁重。
到2012年底，铁道部规划的铁路高速轨道交通网将基本建成并投入运营，这将对我国综合运输体系的发展产生巨大作用。
预计到2015年，全国铁路营业里程达到12万公里以上，其中高速铁路1.6万公里以上，西部铁路5万公里以上，复线率和电气化率分别达到50%、60%。
以高速铁路为骨架、总规模5万公里的快速铁路网基本建成，总规模7万公里的区际大能力通道布局成网，繁忙干线实现客货分线运输。
未来，面对中国13亿人口的旅客运输市场，铁路、公路、民航客运竞争越来越激烈，根据中国铁路客运的现状分析，铁路客运要实现增运增收，必须发展稳定中长途客运市场，积极开发短途客运市场。
而铁路运输的竞争对手首先是公路运输，其次是航空运输。
因此，铁路要想稳固和开拓市场，保持所处战略集团中的领先地位，必须坚持改革的方向，开放市场，引进竞争，充分发挥产业的吸引力，开发新的运输产品，提供比公路、民航运输更高的顾客认可价值。
铁路旅客运输的服务对象是人，旅客运输的流量是动态的、波动的。
这个动态性和波动性有其自身的规律，但又不是一成不变的。
流量、行程不会年复一年地按同一比例增减，它受多种因素影响呈波动状态。
学生流造成铁路客运的波动性是一个不可忽视的因素，如春运、暑运期间，石家庄北站的学生客流明显增加，今年春运共发送旅客8.4万人，其中学生8000多人，占春运总发送量的10％。
民工潮是铁路旅客运输面临的又一集中运输现象。
我国农村有近5000～6000万人处于流动状态，且跨地区流动的规模还在扩大。
这支庞大的队伍在春节前后和农忙时期回家探亲，形成一股强大的客流。
这股流量又是波动的。
劳动双休日及“五一”“十一”长假制度的推行，旅游业的发展，使得周末的短途客流量上涨及旅游季节客流量的剧增，又形成一个客流量波动的高峰。
总之，铁路要面临旅客运量的这些波动，必须要有相应的、适宜的措施来应对。
铁路局客运营销战略1完善客运产品设计，构建客运经营策略细分客运市场，准确市场定位不同类别的旅客有不同的需求和期望。
区域内经济、人口、消费结构、城市化水平、产业结构、旅游资源等因素都将会对客运市场产生重要的影响。
要通过专业的客流市场服务需求调查，对旅客进行分类，针对不同客流成份制定能够满足各类群体要求的票价。
在客运产品设计时，购票、候车、停站、旅行时间、旅行速度和舒适度、其他交通方式衔接等因素必须充分考虑。
与其他运输方式协作共赢，提升客运市场占有率铁路客运企业应积极调整竞争合作的思想，以提高服务质量及市场份额。
尤其是在主要枢纽站，必须加强与公路、航空等联营合作形式，优化线路网络配置，实现无缝衔接，以互补缺点实现共赢，凭借自己的特有优势和高质量服务来吸引更多客流，在为旅客创造价值的同时也创造企业自身的价值。
福州南站、厦门北站、新南昌站等新型客运站的建设综合考虑了与公路、地铁、航空等立体交通相结合的因素。
在营销服务、售票联运等客运经营策略方面应继续加大合作共赢力度。
适应客运市场新形势，建立现代化的市场营销体系随着江西、福建两省高速公路网的不断完善，民航布局趋于成熟，铁路在客运市场上面临着更大的挑战。
必须摆脱传统卖方市场的营销理念，根据铁路客运市场定位和市场竞争环境需要，尽快树立买方市场理念，完善客运产品设计，并不断改进配套服务，积极开展市场营销。
客运部门要迅速建立一个高效率、现代化的市场营销体系，培养一批高素质的营销决策和促销队伍，充分运用高科技手段开展营销工作。
提高员工素质，更好服务旅客近年来，高速铁路大规模建设，部分铁路客运员工素质却未能完全适应高速铁路运营的需要，逐步成为制约企业发展的因素。
必须加大企业员工培训，增强爱岗敬业意识，提高服务意识及技能，更好地服务旅客，这将对铁路客运市场份额提升起到十分重要的作用。
2客运产品的营销策略及措施在根据客流需求细分市场后，要找准市场定位，完善客运产品设计，构建客运经营策略。
铁路客运市场营销策略第一篇理论篇第一章铁路旅客运输市场的概念第一节市场所谓市场，是商品交换的场所, 是指商品交换关系的总和.对铁路旅客运输而言,市场就是有某种需求的旅客和通过旅客列车运输的行李包裹。
第二节市场营销概念 1 营销的概念对营销一词目前存在一些误解。
如有人认为营销就是推销，车站让售票员到街上流动售票或者送票上门即是营销；分局或者路局将客货运部门换上“客货营销中心的牌子即是营销;在报纸、杂志或者电视上做广告即是营销效的手段就是能否做好铁路客运营销工作，通过有效的营销来占领市场.而当前铁路客运营销工作，虽然通过经济考核、客车提速等手段取得了一些成效。
但是，对于目前营销现状,只能说是营销工作的初级阶段，没有按照营销理论来进行产品设计和市场定位，营销具有一定的盲目性，导致在旅客运输过程中存在着许多问题不能及时解决，制约着客运产品的生产和销售。
第一节市场研究问题按照营销理论，开展营销工作首先是市场研究，即：进行市场调查，了解旅客的需求和欲望,对市场需求进行分析，选择目标市场，进行市场定位,然后根据调查结果确定产品类型.现行的营销工作还远远不够。
1 市场调查不够.开行客车前，客流调查不充分，调查数据不许确,调查手段不先进，不能充分运用计算机联网数据共享优势，对所吸引的客流数量、层次掌握不许，导致部份客车的开行存在一定的盲目性和不科学性，造成部份客车上座率不高 ,部份客车严重超员。
太原－汉口 2234 次、天津－西安 2561 次客车，一年四季超员，节假日期间,时常始发站超员。
而石家庄－太原 7055 次常年上座率不足 30％，太原－杭州 1584 次卧铺车时常虚糜。
虚糜原因很简单：石家庄－太原高速公路运行 2 小时 30 分， 7055 次运行 6 小时 50 分,太原－杭州经由京九线，沿途大部份停车站的地方经济比较落后，旅客成份多为民工，该车却是新型空调车,产品供给与旅客需求严重错位。
2 运能调配不力。
铁路客运市场营销策略研究学生姓名：王倩学号：1231393专业：铁道交通运营管理班级: 321441指导教师：杜萌目录前言 (1)摘要 (2)第一章国外研究现状 (3)第一节国外铁路客运营销现状 (3)第二节我国铁路客运营销现状 (3)第二章铁路客运市场营销理论基础 (6)第一节铁路客运在交通运输市场竞争中存在的优势及劣势我国铁路客运营销现状 (6)第三章铁路客运运输市场分析 (9)第一节各种运输方式现状 (9)第二节公路旅客运输 (9)第三节水运旅客运输 (9)第四节航空旅客运输 (10)第四章铁路客运促销策略 (11)第一节促销的意义及效果 (11)第二节市场渗透 (11)结论 (13)致 (15)参考文献 (16)随着我国人口的增加和经济的平稳持续发展必然带来旅客运输需求的增长。
旅客运输市场总需求的快速增长，表明铁路运输市场的客运量必将进一步扩大，这为铁路搞好旅客运输市场营销，开拓市场提供良好的机遇。
中国铁路系统长期处于计划经济的管理和运作模式，虽然自上世纪九十年代起进行市场化改革，转变观念，陆续出台了一些营销措施，各铁路局也开始重视市场营销工作，加大改革力度，在组织营销队伍、建立营销机制、强化营销手段等方面做了大量的工作，但步子不大，收效甚少。
如何面对当前社会运输需求高涨的态势，满足旅客运输需求；又如何面对当今各种运输方式大力扩，旅客运输市场竞争异常激烈的局面。
这些问题迫使铁路上下进行深入的反思。
站对旅客运输市场营销和营销组织机构改革等方面进行了有益的探索，成立了相应的客货营销机构，对营销意识有了明显的增强，但围绕市场的营销战略和策略的机制还没有真正建立起来。
调查市场、分析市场、研究市场、制定战略的一系列市场营销工作尽管逐步开展起来，但与迅速变化的运输市场环境相比，仍有一定的差距，存在营销和运输生产组织之间脱节的现象。
铁路客运在市场竞争中,首先要了解市场,产品对路,大力促销,创新服务方式。
在营销四大因素(产品、价格、分销、促销)中,要围绕因素变化,进行最佳组合,综合发挥作用,争取竞争优势。
关键词：产品；价格；分销；促销第一章国外研究现状第一节国外铁路客运营销现状法国、德国等欧洲国家的铁路客运营销,经过长期的发展,从公司组织机构及职能细分、客运产品幵发及定价、运输组织服务、客票销售、商业运营等,都体现出市场营销理念。
国外铁路运营取得的良好经济效益及市场份额,无疑受益于其市场为导向的营销机制。
下面主要介绍在铁路客运营销方面极具代表性的德国铁路的发展和现状。
(1)客运产品高速化。
德国铁路通过提高列车行驶速度,开行城际特快列车的方式来吸引旅客,适应市场需求。
(2)列车运行节拍化。
德国铁路通过在列车运行时间上的节拍化,即将列车的运行时间严格制定,且时间易于乘客记忆,使得旅客乘车更方便。
同时通过改进站台衔接,使得旅客换乘更方便快捷。
(3)购票乘车方便化。
德国铁路的自动售票机设置在方便人们购买的多种地点,同时有一个由售票代理、网上售票和流动售票业务构成的覆盖度极高的车票销售网络,使得乘客购票非常方便。
(4)客票定价差别化。
德国铁路的客运票价实行差别化定价,对不同人群给予不同票价和优惠折扣,还有周末优惠票等方式。
充分考虑了不同旅客对运输产品的不同需求。
(5)客运服务个性化。
德国铁路的长短途列车的管理方式不同。
车厢设计人性化,考虑不同客流的需求。
(6)客运组织灵活化。
德国铁路的编组方式与传统的编组方式不同,可以根据实际的客运需求,进行灵活的分段摘挂,分散集合。
既能够满足旅客需求,使旅客更快捷方便,又能够提高效率和效益。
由于在市场营销等方面一系列的有效举措,德国铁路在客运市场占据很大的份额,占有率稳定,而且不断上升,客运方面的收益也较快的增长,是铁路客运市场营销获得成功的典型。
第二节我国铁路客运营销现状由于我国铁路客运营销发展较晚,目前对铁路客运营销还存在一些理论上、方法上的缺失,各地区在这一方面的发展也不平衡。
但是,我国的铁路客运营随着我国社会主义市场经济的不断发展,全国运输市场结构发生了巨大变化,铁路、公结构进行重大调整,转变观念,强化市场营销,逐步建立起铁路运输市场营销机制,却呈下降趋势。
自1990年公路客运市场占有率超过铁路升至首位以来,铁路已丧失“铁老大”地位。
但较其他客运方式,铁路客运具有安全、迅速、经济、便利的优势,目前仍是我国的主要客运方式。
(1)客运基础设施设备存在缺陷客运基础设施设备存在的缺陷是影响铁路客运服务质量的重要因素。
以客运车站为例，部分车站远离城区旅客乘车不方便;部分车站没有与其他交通运输设施建立良好的衔接,不利于旅客与其他运输工具的换乘;客站设计不合理、功能不健全,如低站台不利于旅客上车,天桥地道和进出站通道狭窄不利于旅客快速疏散,候车室座位少且缺乏功能分类等等。
(2)客运营销管理上存在的不足机制不活，缺乏竞争力。
一是下达运输任务缺乏科学的预测，未按市场规律分析各种市场因素的影响，采取“水涨船高”的方式下达指标，势必严重挫伤生产部门和职工的增产增收的积极性；二是运价机制僵化、呆板。
基层部门根本无自立权，不能依据形势采取其它运输方式所施行的诸如：协调运价、浮动运价、季节运价等措施，以适应客运的需要，赢得客运市场，从而造成列车或严重超员或严重虚糜；三是利益分配驱动力弱，部竞争机制尚未合理建立，干多干少一个样的现象普遍存在。
这些都严重制约了铁路一些优势的充分发挥，致使铁路竞争力呈现下降趋势。
(3)思想观念上的问题观念旧，思想保守，不适应形势发展，是铁路在运输市场上竞争失利的重要原因。
唯我独尊“铁老大”思想观念根深蒂固。
铁路在长期计划经济体制下养成“铁老大”作风，官场习气，唯我独尊的观念可谓根深蒂固，虽然铁路各级党、政组织近年来围线市场竞争的主题，进行了形势教育，多数职工树立了市场意识、竞争观念，但还有相当部份的干部、职工至今对铁路当前所面临的严峻形热认识不清，自视“国家第一号”，运输行业的“巨无霸”，自成体系的“高、大、半”仍在孤芳自赏，以至缺乏紧迫性、难有责任心，使得野蛮待客，野蛮装卸、乱收费、乱涨价的路风问题层出不穷，严重损害铁路形象，令旅客、货主望而生畏，使客流流向它方，这种状况如再延续，结果必然导致优势的衰退，酿成难以吞下的苦果。
(4)管理体制上的问题体制落后，改革缺乏力度，难以适应形势的要求。
铁路由于受传统管理模式的影响，职能上政企合一，组织上统一领导，运输上统一调度指挥，计划安排，财政上统收统支，至使管理上多层次，少灵活性，因此，对在改革上步履艰难，在利益的再分配上涉及到一些单位、部门、个人的上下、去留，得失时，决策者怀着手心手背都是肉，扔下哪能个都心疼的家长心态，不是去想方设法为促进营销搞活机制，大胆改革，而是考虑如何均衡各种利益更有甚者，不愿意舍弃自身利益，惧怕改到自已头上，革到自已脚下，对改革工作明推暗阻，对外少灵活性；一些计划需经层层审批，费力耗时，不能适应瞬息万变的市场变化，难以做出适应市场的反应，以至在其它运输企业的“紧迫”之下，节节败退，连连失利，因此，造成的是良机的不断错失。
第二章铁路客运市场营销理论基础第一节铁路客运在交通运输市场竞争中存在的优势及劣势我国铁路客运营销现状优势（1）价格上的优势。
铁路票价低于公路及航空票价。
如－汽车高速公路114公里，票价最高47元，最低37元，而火车票价最高19元，最低9元。
至的机票价格即便是4.5折也要650元，而火车票最低216元，硬卧下铺417元。
铁路实行学生一年4次寒暑假期间享受半价的优惠，及残疾军人半票的优惠，而这些都是公路和航空所没有的优惠政策，所以说优惠的票价是吸引学生乘座火车出行的主要原因。
（2）安全优势。
铁路安全系数较公路高，铁路客运运输基本不受气候的影响。
例如大雾天高速公路会关闭，雷雨天，机场飞机会延迟飞行等。
（3）快速。
管列车运行时间和高速公路汽车运行时间相差无几，例如至间，火车的运行时间为1小时40分钟，而公路汽车运行时间加上出城运行时间在1小时20分钟，且只能到达昭觉寺，旅客还得花上20-30分钟进城。
因此运行时间，公路没有绝对优势。
同时随着高铁的发展，铁路的运行时间将比公路短，铁路快捷的优势将会不断体现。
不利因素（1）是随着人们消费水平、消费意识的提高，购买私家汽车的家庭逐渐增长，加上公路网络的新建、完善，乘座火车的短途客流将会有所减少。
（2）是随着快速、智能公共交通系统的建设，目前实施完成的绵遂高速公路和正在实施的成绵高速复线、成德南高速公路等项目，及新建绵九高速、成南巴陕高速。
加快成绵乐、成西、绵遂自宜城际客专线，到2015年形成至少9条高（3）是在短途运输上，公路占有班次多、经营灵活等较大优势，例如到、方向最短5分钟一班，基本15分钟一班或滚动发班，最长为半小时一班，基本上能保证旅客随到随走。
如何加强铁路客运营销铁路客运如何适应环境变化,掌握营销主动性,将市场营销协调起来,扩大市场份额，我认为应主要从以下几方面着手：1）转变营销观念，变被动销售到主动营销营销思想观念的转变是加快铁路客运改革与发展的前提和先导。
在运输市场激烈竞争的今天,我国铁路客运应转变“铁老大意识”和“坐商”经营思想,树立以旅客导向观念、整体营销观念和旅客满意观念为重点的现代市场营销观念,走向市场，改进服务，强化营销，争夺市场份额。
2）加强营销宣传，扩大铁路影响，促进社会认知一是充分利用媒体，加大对外宣传力度，扩大正面宣传围。
未来几年，不光是铁路发展迅速，公路、航空变革也较大，再加上公路航空的营销机制比铁路灵活得多，铁路要从激烈的竞争中脱颖而出，就要强化自己的优势，给公众留下深刻影响，广泛宣传、突出铁路运输的安全、正点、便捷、经济优势，宣传铁路的改革动向、新举措、新的服务信息。
二是利用揭示、揭挂、电子显示屏在车站及代售点的醒目位置及时向旅客公告列车开行、剩余票、中转换乘等信息。
三是印制宣传卡（单）在车站、市区等人流密集地进行发放，宣传铁路新信息。
3）作好客流调查，加强客流分析一是局、站段成立客流调查小组，采取查询、召开座谈会、问卷调查等方式，到大中专院校、企事业单位、汽车站、航空部门进行客流调查，作好数据的收集、分析。
二是做好日常、节假日和定期客流调查分析，及时掌握不同时期的客流分布和流量流向，及时增开、停运列车。
4）加强售票组织一是根据本站客流变化情况，车站合理设置窗口数量和售票时间，保证旅客随到随买。
二是积极做好往返票、联程票（公告联程车次、时间）发售力度，满足旅客一次性购买全程客票，切实便利旅客。
三是改革购票方式，同时实行淡旺季折扣。
大力普及订票方式，完善订票措施，开展互联网售票，刷卡购票等各种方式，同时延长预售票发售时间，开展送票业务，以减少旅客购票时间。
