哈局客运市场营销策略探讨

浅谈铁路运输客运市场营销策略浅谈铁路运输客运市场营销策略随着我国社会主义改革开放的不断深入，社会主义市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，铁路在运输业中“一统天下”的地位已悄悄地发生变化，长期处于卖方市场且供不应求的铁路客运企业，近几年受到了来自其它运输方式的严重挑战，使得市场份额逐步下降。

旅客列车除春运，重大节假日等客流高峰时期外，虚糜现象在全路已司空见惯，少了往日那种买票靠关系，乘车怕无座的热门现象，仔细分析了造成这种局面的原因，虽然社会的客观因素有一定影响，但铁路自身的主观因素更不容忽视，所以，笔者认为，必须从铁路问题着手，认真查找在营销工作中存在的问题，确立铁路客运营销在铁路企业整个生产经营活动中的地位，从而下定决心，加快铁路客运营销工作的改革与发展，由此重振铁路客运雄风。

一、铁路运输企业市场营销活动必须满足社会主义市场经济的需要。

所谓“营销”是企业通过一定形式上的商品（劳务）交换形式，最大限度地满足消费者的需要与欲望，为实现最大的企业利润而有计划组织的综合性经营销售活动。

“营”：经营、营销；“销”：推销、销售；“营”为着眼点，“销”最终目的。

所谓“市场”就是一定地区内某种或各种商品的供给和需求的关系。

市场营销观念有五个发展阶段：生产观念（物美价谦）→产品观念（以上乘的产品吸引消费者）→推销观念→市场营销观念（顾客需要什么就卖什么）→社会营销观念。

铁路运输企业市场营销活动要建立在社会主义市场经济之上，所谓市场经济是商品经济的运行形式，是通过市场的市场机制为基础实现资源配置的一种经济运行形式，社会主义市场经济首先是市场行为主体以公有制为主，其次，市场主体的个人消费基金分配以按劳分配为主，再次，市场经济运行要求客观要加大力度。

针对社会主义市场经济的三大特点：我们的铁路运输企业市场营销活动的出发点必须满足旅客，货主的需求与欲望，以提供位移服务为中心，组织全行业的整体营销活动。

哈局客运市场营销策略探讨摘要：为充分发挥客运市场的作用，需要建立健全科学、规范、高效的服务营销体系和策略。

通过市场定位，构建经营策略，完善营销措施，不断提高服务质量，提高铁路客运在整个交通运输体系中的竞争力。

关键词：旅客运输经营策略营销措施0 引言随着国民经济的快速发展和人们物质条件的不断提高，近年来，人们的旅游消费逐步增加，人口流动数量和距离也随之增大。

以上因素一方面促使铁路旅客运输市场规模得以长足发展，另一方面，公路客运随之迅速发展，高速公路网日趋完善，乘车条件不断改善；民航也不干落后，逐步提高自己在运输领域的地位。

这对于铁路客运而言，既提供了发展机遇，又面临着严峻挑战。

加强旅客运输营销工作，以市场需求为导向，遵循经济规律，找准市场定位，直接关系到今后铁路旅客运输行业的前途与发展。

1 构建铁路客运市场经营策略1.1 调查研究细分市场，精确界定不同旅客群体不同类别的旅客有不同的要求和期望。

铁路客运企业可通过专业的旅客市场服务需求调查，对旅客进行分类，针对不同客流等相关情况制定可以满足各类群体的票价。

制定服务标准，以监督和提升服务质量，通过提供有别于竞争者的更高服务台标志，显示企业致力于提供优质客户服务的决心。

1.2 合作与竞争相结合，在竞争中谋求协调发展在激烈的市场竞争中，铁路客运企业应积极地调整竞争合作的思想以提高服务质量及市场份额。

在与公路、航空等竞争对手的关系上，可以采用与公路、航空联营合作形式，优化线路网络配置，实现无缝衔接，以互补缺点实现共赢，凭借自己的特有优势和高质量服务来吸引更多客流，在为旅客创造价值的同时也创造企业自身的价值。

1.3 建立现代企业制度，形成现代化的市场营销体系铁路运输企业应当摆脱长期传统卖方市场的营销理念，根据自身市场定位和市场竞争环境需要，树立正确的买方市场理念，在改进服务质量的情况下积极进行市场营销，客运部门要迅速成立一个多媒体、高效率的市场营销体系，培养一批高素质的营销队伍，充分运用高科技手段开展营销工作。

客运营销方案一、项目背景客运行业是一个重要的基础产业，它直接关系到人们的日常出行需求和交通运输安全。

在城市化进程加速和居民出行需求不断增长的情况下，客运运输市场需求持续扩大，但同时市场竞争也日益激烈。

因此，制定一套科学有效的客运营销方案，加强市场竞争力，提升服务水平，提高客运行业整体运营效率，对于行业的发展和提升企业核心竞争力具有重要意义。

二、目标与定位在当前市场环境下，客运营销方案的目标是提高市场份额及盈利能力，同时提升服务的质量和运营效率。

定位是以客户为中心，以满足客户出行需求为核心，以提升服务品质为手段，以提升企业核心竞争力为目标。

三、SWOT分析（1）优势a. 已经建立了完善的网络服务平台，为客户提供了便捷的购票和查询服务。

b. 专业的人才队伍，丰富的客运管理经验，能够保证服务的可靠性和稳定性。

c. 优质的服务品牌形象，良好的口碑和忠实的客户群体。

（2）劣势a. 市场竞争激烈，市场份额较小，品牌影响力较弱。

b. 运营成本高，收入增长缓慢，盈利能力不足。

（3）机会a. 政府对交通基础设施的投资力度加大，为客运运营提供了更多的发展机会。

b. 城市化进程加速，居民出行需求不断增加，客运市场潜力巨大。

（4）威胁a. 新兴的共享出行和网约车市场逐渐侵入传统客运市场，对客运业造成一定影响。

b. 突发性事件和自然灾害对客运运营带来不确定因素。

四、战略思路（1）市场定位针对客户群体细分，定位市场主要以城市中短途客运为主，同时根据不同出行需求，开展定制化服务，满足特定群体的需求。

（2）品牌建设提升企业品牌形象，建设和强化“安全、便捷、舒适”的服务理念，增强品牌影响力和市场竞争力。

（3）服务升级通过信息化技术，建立票务管理系统和客户管理系统，提升服务的可及性和便捷性，改善客户体验。

（4）营销渠道加强与旅行社、大型企业等客户的合作，开展会员制服务，并建立多样化的销售渠道，提升市场覆盖率。

五、具体措施（1）建立服务品牌a. 通过广告宣传、口碑营销等方式，提升企业形象和客户认知度。

二树立正确的营销理念对于铁路客运企业营销工作包括认真做好客流调查和预测编制并优化开行方案制定合理的收益管理策略组织销售和分析以及加强宣传和提高客运服务质量等一系列工作并且坚持一切从旅客需求买方市场出发改变以完成生产任务为主要目标的作风
科 学 论 坛
浅谈如何做 铁路 局海拉尔车务段 客运 科，内蒙古 呼伦 贝尔市 ｏ ２ １ ０ ０ ０ ）
得最大 的效益 。再次， 营销是一项 连续 性的活动 ， 不 是旺季不必要营销 ， 淡 季才需营销 ， 而是旺季更应该加强营销 ， 优化 列车 开行方案， 提高客运服务 质鼍 ， 为淡季带来同头客； 铁 路 淡季 采 取 的营 销 措 施 ， 不 能 到 了 旺 季 全 盘 止 步， 给旅客 留下“ 淡季才是 上帝， 旺季拒人千里 ” 的印象。 三、 提供优质乘车服务环境 在 客运产 品品牌 中， 客运 部门热情周 到的服 务是品牌 的核 心， 这个核 心 的根本是空 间位移 ，没有这个核心客运 产品品牌的高知名度无从谈起 。 而空 间位移 的载体是客运所能提供给旅客的硬件设施和软件服务 。 硬件设 施包括车体 的舒适性和列车的安全性等。 如： 双层 空调硬座车厢 ， 为旅客提 供了 一 个 更大 的乘 坐 空 间 ， 更舒适的乘坐环境， 在 第 一 层 的座 位 上 乘 坐 ， 感 觉非常平稳 ， 在第二层 的库位 卜 乘坐 ， 可以坐在 一个更 高的角度去欣 赏三 湘 美 景 。硬件 比较 其 他 交 通 工 具 具 有 优 势 。除 了硬 件 之 外 ， 软件 也 是 非 常 重要 的 。 软件Ｈ 口 乘车服务水平。 优质服务不仅仅是列车客运员的职责， 更 需 要铁路运输的各个有 关部 门所有人 员的共 同努力。 在旅客看来， 售票员、 乘
４ ４建 立 灵 活 的 价 格 机 制 。

铁路客运市场调查及营销策略第一篇：铁路客运市场调查及营销策略铁路客运市场调查及营销策略今年是十一五开局之年，是推进铁路现代化建设的关键一年，铁路改革发展任务十分繁重。

到2012年底，铁道部规划的铁路高速轨道交通网将基本建成并投入运营，这将对我国综合运输体系的发展产生巨大作用。

预计到2015年，全国铁路营业里程达到12万公里以上，其中高速铁路1.6万公里以上，西部铁路5万公里以上，复线率和电气化率分别达到50%、60%。

以高速铁路为骨架、总规模5万公里的快速铁路网基本建成，总规模7万公里的区际大能力通道布局成网，繁忙干线实现客货分线运输。

未来，面对中国13亿人口的旅客运输市场，铁路、公路、民航客运竞争越来越激烈，根据中国铁路客运的现状分析，铁路客运要实现增运增收，必须发展稳定中长途客运市场，积极开发短途客运市场。

而铁路运输的竞争对手首先是公路运输，其次是航空运输。

因此，铁路要想稳固和开拓市场，保持所处战略集团中的领先地位，必须坚持改革的方向，开放市场，引进竞争，充分发挥产业的吸引力，开发新的运输产品，提供比公路、民航运输更高的顾客认可价值。

铁路旅客运输的服务对象是人，旅客运输的流量是动态的、波动的。

这个动态性和波动性有其自身的规律，但又不是一成不变的。

流量、行程不会年复一年地按同一比例增减，它受多种因素影响呈波动状态。

学生流造成铁路客运的波动性是一个不可忽视的因素，如春运、暑运期间，石家庄北站的学生客流明显增加，今年春运共发送旅客8.4万人，其中学生8000多人，占春运总发送量的10％。

民工潮是铁路旅客运输面临的又一集中运输现象。

我国农村有近5000～6000万人处于流动状态，且跨地区流动的规模还在扩大。

这支庞大的队伍在春节前后和农忙时期回家探亲，形成一股强大的客流。

这股流量又是波动的。

劳动双休日及“五一”“十一”长假制度的推行，旅游业的发展，使得周末的短途客流量上涨及旅游季节客流量的剧增，又形成一个客流量波动的高峰。

2023年客运旅客服务行业市场营销策略市场营销策略对于客运旅客服务行业来说至关重要，它可以帮助企业吸引更多的客户，提高销售额和市场份额。

以下是一些可以在客运旅客服务行业中采用的市场营销策略：1. 定位：客运旅客服务行业需要确切地了解自己的目标市场，并针对不同的客户群体制定不同的服务定位。

例如，可以根据不同的需求和偏好区分出商务旅客、休闲旅客和家庭旅客等，并提供相应的服务。

2. 品牌建设：品牌是客运旅客服务行业的一个重要资产，能够帮助企业树立形象、建立信任和忠诚度。

因此，企业需要投入足够的精力和资源来打造和推广自己的品牌。

可以通过广告、宣传活动、品牌合作和社交媒体等方式来提升品牌知名度和美誉度。

3. 优质服务：客运旅客服务行业的竞争非常激烈，因此提供优质的服务是吸引和留住客户的关键。

企业可以通过培训员工、提高服务质量、定期收集客户反馈等方式来提升服务水平。

此外，还可以提供一些特色服务，如免费上网、舒适的座位、高级餐饮等，来给客户带来更好的体验。

4. 渠道拓展：客运旅客服务行业的销售渠道非常重要，可以通过多个渠道来扩大销售范围和增加销售额。

除了传统的门店销售，企业还可以通过在线订票平台、手机应用程序、业务代理和合作伙伴等渠道来销售产品和服务。

此外，合作伙伴还可以提供更多的销售机会和市场资源。

5. 营销推广：在客运旅客服务行业中，企业需要通过各种营销推广活动来吸引客户。

可以通过广告、促销活动、特价优惠、折扣券和赠品等方式来提高产品的知名度和吸引力。

此外，还可以与旅行社、酒店、航空公司等相关合作伙伴开展联合营销活动，共同推广产品和服务。

6. 客户关系管理：客运旅客服务行业的客户关系非常重要，良好的客户关系可以帮助企业留住老客户，吸引新客户，并提高客户满意度。

企业可以通过建立客户数据库、定期与客户保持联系、提供定制化服务和特别待遇等方式来管理客户关系。

此外，还可以通过客户调查和反馈来了解客户需求，并不断改进产品和服务。

铁路客运市场营销策略探讨摘要：随着各种旅客运输方式的不断发展,尤其是公路运输业和航空运输业等竞争对手的快速崛起,铁路客运面临着日趋激烈的市场竞争。

长期计划经济时期形成的铁路运输组织管理体制和运行机制同时制约了客运营销的开展。

本文从目前铁路客运市场发展现状出发,结合管理学知识,分析了目前我国铁路客运营销存在的问题，并在此基础上，提出了解决方案。

研究目的就是通过科学的市场营销管理手段,提升铁路客运的市场竞争力。

关键词：铁路；旅客运输；营销策略近年来，随着航空业和公路的迅速崛起，铁路客运面临着带巨大的生存挑战。

摒弃盲目自大的“铁老大”观念，用先进的市场营销策略武装自己，提升自身的竞争能力，是铁路客运企业管理的重中之重。

一、我国铁路客运市场的发展现状我国是一个人口众多、幅员辽阔的国家，随着市场经济的发展，商品流通的加速，城乡经济蓬勃发展以及人民生活水平的不断提高，旅客运输的需求大幅增加。

对旅客运输的数量与质量提出了更高的要求，在机动灵活、方便、迅速、舒适等方面占有优势的汽车与民航客运得到更快的发展。

2014年上半年，全国铁路完成固定资产投资3273亿元，同比增长51%。

“十二五”期间，中国铁路建设继续加快推进，新线投产总规模达3万公里，安排铁路投资2.8万亿元，全国铁路运营里程将达12万公里。

以高速铁路为主骨架的快速铁路网将达到4.5万公里，中国西部地区铁路将达5万公里左右。

预计2020年我国人均GDP将达到达2770美元，客运量将达到约500亿人次，铁路客运量可达到35亿人次。

铁路运输业在整个交通运输业中占有较大比重。

它具有价廉、安全、计划性高、服务面广等特点。

铁路客运经过多年的努力，对市场经济的适应能力显著加强，铁道部相继出台了一些贴近市场的例如《管内慢车内部承包试行办法》一系列贴近市场的措施，并推出了客运新产品如和谐号动车组、直达列车等，在全路铁路客运改革的效益已明显地表现出来。

优势领域不断扩大，在客运市场的重要地位日渐显露。

2023年铁路客运车辆行业市场营销策略铁路客运车辆行业是一个竞争激烈的市场，为了在市场上脱颖而出，需要制定一套有效的市场营销策略。

下面将对铁路客运车辆行业的市场营销策略进行详细讨论。

一、目标市场分析在制定市场营销策略之前，首先需要进行目标市场的分析。

铁路客运车辆行业的目标市场主要包括政府采购、国内铁路局、地方铁路局、其他交通运输企业等。

对于不同的目标市场，需要制定不同的营销策略。

二、产品定位在市场营销中，产品定位非常重要。

铁路客运车辆行业的产品定位应该注重技术创新、安全可靠、舒适节能等方面，通过不断改善产品性能和质量来提高产品的竞争力。

三、品牌建设品牌是企业的核心竞争力之一，铁路客运车辆行业也需要注重品牌建设。

可以通过提升产品的知名度、声誉和形象来提高品牌价值。

可以通过参加行业展览、组织技术交流会等活动来提升品牌影响力。

四、技术创新在铁路客运车辆行业，技术创新是非常重要的。

可以通过研发新型材料、改进设计、提高智能化水平等方式来推动技术创新，提升产品的竞争力。

五、销售渠道建设铁路客运车辆行业的销售渠道主要包括直销、代理商、合作伙伴等。

需要建立广泛的销售网络，同时加强与渠道商的合作关系，提供技术支持和培训，提升渠道商的销售能力。

六、市场推广市场推广是铁路客运车辆行业的重要环节。

可以通过广告、宣传活动、合作推广等方式来提升产品知名度和市场份额。

例如，可以在重要媒体上发布产品广告，与相关行业协会合作举办产品推介活动等。

七、售后服务售后服务是铁路客运车辆行业不可忽视的一环。

应该建立健全的售后服务体系，为客户提供及时的技术支持、培训和维修服务，增加客户的满意度和忠诚度。

八、市场调研市场调研是铁路客运车辆行业制定市场营销策略的重要依据。

可以通过市场调研了解客户需求、竞争对手情况等信息，为制定营销策略提供参考。

九、价格策略价格策略是铁路客运车辆行业的一个关键因素。

可以通过调整价格、提供优惠政策等方式来吸引客户，同时还需要关注产品的成本控制，确保盈利能力。

客运企业营销策略
随着社会的快速发展，客运行业竞争日益激烈，客运企业必须运用正确的营销策略来提高市场占有率和竞争力。

以下是一些客运企业可以采用的市场营销策略。

首先，客运企业可以通过建立品牌形象来吸引客户。

企业可以利用广告、宣传、社交媒体等渠道来展示企业的服务质量和核心价值观，使客户对企业产生信任和好感。

其次，客运企业可以通过差异化服务来实现市场竞争优势。

例如，提供高端豪华客车、包车服务、专属旅游路线等，来满足不同客户的需求。

同时，客运企业可以通过提供优质的客户体验，如舒适的座椅、良好的空调设备、免费WiFi等，来增加
客户的满意度和忠诚度。

此外，客运企业可以与其他相关企业进行合作，以扩大市场份额。

例如，与旅行社、酒店等合作，提供配套服务，互相引流。

客运企业还可以与电商平台合作，开展促销活动，提高品牌知名度和销量。

另外，客运企业可以运用数字营销手段来吸引客户。

例如，通过搜索引擎优化(SEO)和搜索引擎营销(SEM)，提高企业网站
在搜索引擎结果中的排名，增加曝光率和点击率。

同时，企业可以运用社交媒体平台，如微博、微信等，与客户进行互动，提高品牌认知度和粉丝数量。

最后，客运企业可以通过创新服务来吸引客户。

例如，引入在
线购票系统，方便客户预订车票；开通手机APP，提供更加便捷的客户服务；推出特殊节假日的优惠活动，吸引客户选择企业的服务等。

总之，客运企业要想在竞争激烈的市场中生存和发展，必须运用正确的营销策略。

建立品牌形象、差异化服务、合作推广、数字营销和创新服务等都是客运企业可以借鉴和采用的营销策略，以提高市场竞争力和吸引更多客户。

浅谈铁路客运市场营销学生姓名：专业班级：指导老师：浅谈铁路客运市场营销策略摘要文章将现代市场营销理论同当前铁路客运企业的现状相结合,从铁路客运企业生产经营活动的特点出发,探讨铁路客运企业市场营销策略。

文章首先分析了铁路客运市场现状；第二部分阐述了铁路客运市场营销策略的重要意义；第三部、第四分列举了铁路客运市场营销的相关策略。

关键词:铁路;客运市场;营销策略1、铁路客运市场现状随着我国社会主义市场经济的不断发展,全国运输市场结构发生了巨大变化,铁路、公路、水运、航空等各种运输方式间竞争日趋激烈。

铁路客运部门通过对运输产品结构进行重大调整,转变观念,强化市场营销,逐步建立起铁路运输市场营销机制,取得了明显的经济、社会效益,铁路旅客周转量持续增长,但在客运市场占有份额却呈下降趋势。

自1990年公路客运市场占有率超过铁路升至首位以来,铁路已丧失“铁老大”地位。

但较其他客运方式,铁路客运具有安全、迅速、经济、便利的优势,目前仍是我国的主要客运方式。

2、铁路客运市场营销策略的重要意义数十年来的计划经济环境培育下,铁路生产与经营分离,产品与市场脱节,在“铁老大”“唯我独尊”卖方市场下形成的陈旧观念和“大一统”“大而全”“大锅饭”的经营机制,严重背离了市场需求。

且铁路职工缺乏市场意识,缺乏危机感,对营销与企业生存发展和职工切身利益的利害关系认识不清,导致全员营销意识远未形成。

在运输市场已经形成的情况下,许多客运工作人员缺乏市场观念和竞争意识,没有危机感和紧迫感。

市场竞争的关键是制定正确的营销策略。

铁路客运只有在正确的营销策略指引下,才能成功地开展市场营销活动。

铁路客运如何适应环境变化,掌握营销主动性,将市场营销协调起来,扩大市场份额,就使得制定市场营销策略日益重要。

其重要意义体现为:2.1 为铁路客运市场营销提供统一的规则在统一规则下开展市场营销,才能取得市场营销的战略性成功。

否则整个市场营销很难统一,协同动作,即便某一方面搞得再出色,对于铁路市场营销的成败都无大益。

关于加强客运营销,提高营销分析质量的几点思考摘要：面对我国竞争激烈的旅客运输业，本文作者结合长期的铁路旅客运输营销工作经验,根据铁路客运市场现状,通过对铁路客运售票组织、服务质量、营销网络等进行深入分析，查找不足，对包西线开通后延安车务段在客运营销战略中重新定位、找准适合并能发挥铁路优势的营销方式进行详细论述，分析了市场营销的重要意义,在分析中提出了铁路客运市场营销的有效策略。

关键词：铁路客运，营销，分析，思考Abstract: facing the fierce competition in the passenger transportation industry in China, the author of the combination of long-term railway passenger transportation marketing work experience, according to the railway passenger market situation, through to the railway passenger ticket sales organization, quality of service, marketing network, this paper analyzes the search insufficiency, west to the pack opening CheWuDuan yanan in passenger transportation marketing strategy to orientation, get the appropriate and can play the advantage of railway marketing methods in detail, analyzes the market marketing, the importance of analysis in proposed railway passenger transportation marketing effective strategy.Keywords: railway passenger transportation, marketing, analysis, thinking随着包西、太中银铁路的全线贯通运营，延安车务段旅客列车车次相对于2010年6对增加到22对，旅客发送量和客运收入任务较往年有了大幅度增加，2010年发送旅客264.2089万人，2011年发送旅客411.6400万人，同比增加了147.4311万人，增长了55.8%，给延安车务段带来了前所未有的机遇和挑战。

以市场需求为导 向，遵循经济规律 ，找准市 场定位 ，直接关 系到今后 理 的 同 时调 动 其 积极 性 ，增 加 客 票 销售 量 ；
铁路旅客运输行业 的前途与发展。
２．３．３ 探 索 、完 善 网 上订 购 票 系 统 。探 索研 究 在 互 联 网上 建 立铁
１ 构 建铁 路 客 运 市场 经 营 策 略
也 不 干 落后 ，逐 步 提 高 自己在 运 输 领域 的地 位 。 这对 于 铁 路 客 运而 区 、较 大 企 事业 单 位 、银 行 、宾馆 、旅 行 社 和远 郊县 等 地 的客 票 销 售 网
言 ，既提供了发展机遇 ，又面临着严峻挑战。加强旅客运输 营销工作 ， 络 ，改变原有的管理、清算模 式 ，借鉴航空售票方式进行清算 ，规范管
０ 引 言
２．３ 分 销 渠道 策略
随着 国民经济的快速发展和人们物质条件的不断提高 ，近年来 ，
２．３．１设 立 自动 售 票 系统 。借 鉴 北 京 南站 客 服 系统 的模 式 ，设 立
人 们 的旅 游 消 费逐 步增 加 ，人 口流 动 数 量 和距 离也 随 之 增 大 。以上 因 自动 售 票 机 ，并 大 力宣 传 、推 广 ，待 社 会普 遍 认 可 后 ，配 备 足够 数 量 的
素一方面促使铁路旅客 运输市场规模得 以长足发展 ，另一方面 ，公路 自动 售 票机 ，满 足旅 客 购 票 需 求 ：
客 运 随 之 迅 速 发展 ，高 速 公 路 网 日趋 完 善 ，乘 车 条 件 不 断 改 善 ：民航 ２．３．２ 扩 大 社 会 客票 代 理 网 点 。组 建覆 盖 城 市 商业 区、居 民聚 集
吸 引 更 多客 流 ，在 为旅 客 创 造价 值 的 同时 也 创造 企 业 自身 的价 值 。

近年来 ， 铁路在整个运输市场 中所 占的市 运输行业产品提高质量 ，开创运输企业的名牌 是本质的在于它将传统运输方式 中分割 的铁路 场份额是逐 年递减之势 ，铁路原有的垄断地位 产 品 。 运输、 公路运输 、 水路 运输紧密地联 接起来 ， 实 受 到越来越严重 的桃战 。就如何改变铁 路的现 开行 “ 精品列车” 能够提高产品 的竞争力 、 现了多式联运 、 系统管理、 整体优化和运输资 源 状 的方法进行探讨 。 可以提高经济效益 、是协调和提高企业 内部各 的合 理配置 。 Ｏ ２ 世纪 ７ 年代以来 ， Ｏ 引起先进 国 改变现状着 眼于铁路营销。 铁路失去的市 部门工作水平的纽带 。 家为了国际运输方式的整体优化 ， 不仅对现有 场， 由于 自 的原 因而失去的 ， 身 可以通过 改善服 “ 精品列车” 直接面 向旅客 ， 生产和消 费同 的港 口进行了改建 ， 增加 了消位 、 设备 、 开辟 了 务设施 、 改进服务方式 ， 改变服务态度重新 占领 时进行 ， 必须发挥组合营销各个因素的作 。 新 的运输航线 ， 提高运能 ， 而且从 国际运输需要 甚 至扩大 。当前运输市场 ， 市场竞争如 此激烈 ， 树立“ 精品列车 ” 意识。“ 精品列车” 就是让 出发 ， 对铁路运输、 公路运输设备也进行 了优化 铁 路要想保持持续 、 稳定、 健康 的发展 ， 大力开 旅客各个方面、 各个层次的需要都满足的列车 。 改造 ， 了促进海运 营销 ， 为 还纷纷建立 了船公 司 展客货营销活动是非常必要的。 要通过“ 精品列车 ” 去改变旅客对铁路客运 的印 和箱公司 ，在靠 近港口的内陆地域建立 了进 出 １ 铁路运输企业营销策划 与营销战略 象 。因此 ， 不仅需求服务“ 热心 、 心、 细 耐心 、 尽 口货物集散中心 ， 使远离港 口的进出 口货物实 营销 策划是 积极 主动地思考 企业 营销 的 心 ”更重要 的是使乘客乘坐环境舒适 、 ， 平稳 ， 到 现 了港对港 、 门对门运输 。同时 ， 应用现代信息 新思路 ，设计规划企业未 曾有过 的营销方式和 发时 间合理准确 ， 乘降合理接续 、 明显引导 。要 技术 ， 通过计算机联 网 ， 把公路 、 铁路 、 水路联在 方法 。 在制度营销方案 的过程中 ， 必须紧贴市场 根据心理学的需要层次理论 ，满足旅客不 同层 起 ， 实现了货物运输 的跟踪管理。 具体地说也 最新 的情 况的要求 ， 分强 调主动性 、 性 、 次的需求 。 充 创造 就是 发货人 一旦 把货物 运到 进出 口货物 集散 针对怀和可操作性 ， 面企业 的积极进取精神 体 加强销售环节。铁路客运产品的销售一直 地 ， 办理好有关进 出口手续 ， 再不用为其他事情 和创造精神。市场 营销策划 的工作 内容主要包 处于薄弱环节 ， 增加“ 精品列 车” 的售票环节 ， 就 分心费力 ， 从而使整个海洋运输生产经营更加 括ｉ 营销策划的环境分析 、 营销定位策划和战略 是在车站 、 购物 中心、 人员集散地广泛设立微机 系统 ， 管理更 为科学有序 。 策划 ， 营销策 划方案 的制定 。 以及 联 网售 票站 ， 同时利 用电话 、 呼 、 用卡 、 传 信 Ｉ ｃ 随着国际间运输 的发展 ， 国铁路 在国际 我 市场 营销 战 略不 仅是企 业整体 发展 战略 卡等工具 ， 实现异地售票 、 订票 ， 最大 限度 地方 运输技术设备 、 运输管理上也做了较 大的改进。 的有机组成部分 ， 而且还居重要的地位。 市场营 方便旅客购票 ， 用微机存贮核对身份证号的方 在技术装备上扩大 了口岸站的编解能力 ，增加 销战略是企业根据外界 当前与未来的市 场机会 法避免倒票现象。 了装卸机具设备 ， 扩展了进出 口货物 集散场地。 和限制因素 ， 考虑如何更有效地利用企业 内部 改变服务层次 ， 提高知名度 。要想 真正提 在管理上 ， 应用 了现代管理技术 ， 分地 实现了 部 现有 的以及潜在 的资源和能力优势 ， 满足 目 高知名度 ，必须在 自 去 身服务层次上有彻底的改 进出 口 货物 的国内计算机管理等。但按 照整体 标市场 的需求 ， 而完成企业的即定 目 。 从 标 市场 观。包括改进列车售货 ， 台售货等候硬件 ， 站 还 性、 集合性 、 相关性 、 目的性 和环境 的适应 性系 营销 战略的工作 内容主要包括 ： 市场细分战 略、 应包括改进乘务人员知识层次与列车文化等软 统 ， 原则上分析 ， 我国的多式运输方式 在国际货 市场竞争战略 、 市场发展战略和营销组合战略 ， 件。要通过改进这一 系列服务 ， 去提高“ 品列 物运输中 ， 精 与先进 国家相 比， 还有不 小的差距 。 以及营销战略计划的确定 。 车” 的知名度。 从提高服务质量的角度提高知名 随着 内陆 口岸的试点开放 ，业务 的 日益 扩大发 就铁路运输企业 的市场 营销策划来说 ， 主 度 ， 是改进客运质量形象的最好形式 。 展， 也必将带动我 国公 路、 铁路 、 洋运输技术 海 要是通 过市场调查 、 场分 析 、 市 市场预测 后 ， 经 ３ 开辟铁路运输的新市场——建设 内陆口 的提高 、 设备的改善 、 运输管理和多式联运 的整 反复测算作出的决定 。铁路运输企业要做好市 岸 体优 化 ， 带动运输手段 、 运输管理与 国际接轨 ， 场营销策划和市场 营销 战略工作 ，以及最终实 黑龙江 哈尔滨铁路 货运 口岸作为我 国一 促进 国际贸易的发展 和全 国经济 的改革开放。 现企业的整体的发展 战略 ，以及其它营销工作 个一类内陆 口 ， １ ９ 岸 于 ９７年初正式 营运 。哈尔 ３ 建设内陆 口岸应与铁路新 的营销战略 ． ２ 必须做好以下向个方 面的工作 ：思想观念的更 滨铁路货运 口 岸的营运 ， 必将吸引黑龙江省全 相匹配 ， 使铁路营运方式更加适应市场的需求。 新是做好营销策工作 的必要条件 。搞好营销策 境 、 吉林 、 宁、 辽 内蒙古临近哈尔滨 的部分地区 改革开放的进一步深化 ，社会主义市场经济体 划和营销战略工作 ，必须建立有效的营销组织 出 口物资在 哈尔滨集中、 统一报关 、 查验 、 结汇 、 制 日 趋完善 ， 使铁路经营面临越来越严峻 的形 保证体 系和激励机制 。 长远来看 ， 从 搞好这项工 套发单证 、 订船租车 ， 给大连港 口或满洲 里 、 绥 势 ， 这种严峻形 势一方 面来 自于社会 、 公路 、 航 作， 是加快投资体制改革步伐 ， 实施 一体 化管 芬河陆路 口岸运往世界各地 ；由世界各地经大 空运输业高速发展 ，铁路在运输市场所 占的份 理， 多元化经营 ， 使企业真正成为投资主体 和经 连港 口和满洲里的进 口 物资 ，也将直运到哈尔 额 日 益下降； 另一方面来 自铁路 自 ， 薄 的营 身 淡 营主体 的必 由之路 。 滨， 在铁路货运 口岸 目 地港统一进行一关 （ 海 销意识 ， 滞后 的管理体制 、 良的服务作风 ， 不 满 ２ 铁路客运组合营销策略一 开行 “ 品 关） 精 四检 （ 商检 、 动检、 植检 、 卫检 ） 。这就极大地 足不了市场 、货主对运输方式多样化和运输手 列车 ” 方便 了货主 ， 又提高了进 出口运输的效率。 续简洁化 的需求 ， 残守缺 、 抱 僵化 少变 ， 因而在 所谓市场组合 营销 ， 是企业在 目标市场 就 ３１ ． 建设 内陆 Ｅ岸有利 于改革传 统运 输体 激烈的运输市场竞争 中， ｌ 表现乏力 ， 铁路失 致使 条件下 ， 综全运用各种市场营销手段 ， 以取得最 制， 促进运输体 系的整体优化 。众所周 知 ， 国际 去市场。 佳经济效果。 铁路客运组合营销 ， 就是综合考虑 间的重载长途运输 ， 是随着海上运输的发展 ， 通 如果铁路货运 口岸装 备完整 ，发展修箱 、 客运生产品的质量 ， 括运 营质量和服务质量 过大 陆运输实现的。而运输的高效化、 准化 、 保税 、 包 标 仓储 、 运输代理 、 综合服 务等多项 服务 ， 收 以及与质量相对应的价格 ， 的销售渠道 ， 专业化又是随着运输方式的第三次革命——集 益将进一步扩大 。黑龙江省在全国还是 一个经 客票 以 及营销公关策略 ， 发挥铁路运输产 品的安全 、 便 装箱运输的出现而完善的。 与集装箱运输相比， 济发展相对落后的省份 ，如果在 全国经 济

观 的需要。当前客票系统 ５１ ． 的升级 使全 国联 务 ， 旅客满意 ， 使 更多 的选择铁路 出行 ， 同时也 网异地 购票 已成为现实 ，随着技术设备 的更新 达到挖潜增效 的 目的， 以高品质的服务标准 ， 打 而产生 了许多新的服务方式和服务项点 。以市 造 出精品站段 的服务品牌 ， 加快企业现代化 的 场需求 为导 向的新型营销理念将成为客运部门 建设。 “ 挖潜增效 ” 的新突破。 因此 ，我局 目前实 施 的市 场营销 战略应 ３１ ．运用好技术 革新带来的优势。 是： 以段为 主导 ， 以站为本 ， 外宣 传 、 内提 对 对 每 一次 的技 术设备改 进都会 对铁路企 业 高 ， 服务创新 的基本原则。 发展产生深远的影响， 给企业 的工作方式、 服务 以段为主导 ： 以车务段 为主导 的市场 坚持 项 目的推 出带来巨大的优势 ，同样客票系统的 营销发展的主要原因有三个方 面：首先路局直 升级， 对适应铁路跨越式发展 ， 做好第 六次提速 管站段 的体制经过一系列的改革 ，管理体制 已 调图及售票组织方面的准备工作 ， 立以市场 经成熟 ， 建 办公效率及企业 的管理和控制能力也 需求为导 向的客运营销体系 ，满足旅 客的多层 有了很 大提高 。其次车务段可 以根据本段管内 年在购票上都感觉不方便 ，对能在家门 口 提前 次需求起到了技术上的支持 ，客票发售 和预定 吸引区的特点 ，调动大量 的资源进行大力宣传 预定车票和购买往返客票产生 了极 大的热情 ， 系统 ５１ ． 的升级 ， 实现客票销售网络化 ， 服务 手 和打造服务品牌 。三是只有车务段才能协调各 市场营销推广潜力 巨大 。 段 现代化 ， 运营管理信息化的 目 ， 了售 票 站之间的利益分配 ， 标 方便 制定积极 的奖金激励制度 ， １ 客运营销发展 尚处于起步阶段 。 ． １ 业务 的开展。售 票员可 以根据旅客的需求发 售 促进客运各部门干部职工为企业创造效益的积 铁 路客运 的市场营销 发展 尚处 于起步 阶 本地普通客票 ， 直通票 、 同席小孩票、 团体票 、 优 极性 。 段 ，客运服务部门的营销理念还停留在 提高 车 惠票、 联程票及全 国联网 的异地票 、 往返票 ， 满 以站为本 ：为旅客服务 的一线在车站 ， 创 站服务质量上 ， 等客上 门、 送客离站的主导营销 足不 同旅客的出行需求 ，增加 了铁路在 客运 市 造效益 的工作还是在车站 ，所以车站是铁路挖 思想在大多数客运部 门已经成型 ， 对延伸服务 场 上的竞 争力 ， 为进一步“ 挖潜增效 ” 提供 了新 潜增效 的重点。将车站 的效益与职工的收人结 理念认识不够 ， 对新技术 的应用能给旅 客带来 思路 。 合起来 ， 多劳多得才能提高职工的工作积极性 ， 的便利和给企业产生 的经济收益缺乏深入地思 ３ 转变营销 理念 、深化企 业市场营销改 为企业带来更大的效益 。 ． ２ 考 ， 为与 已无关。 认 革。 对外宣传 、 内提高 ： 对 对外加大宣传 ， 使旅 １ 思想观念保守 ，对企业的市场营销重 ． ２ 事实证 明 ： 采取积极 的措施 ， 主动 建立 以 客知道客票系统升级后 的功能 ，给出行 带来 的 视不够 。 市场需求为导向的客运营销体 系使铁路企业 的 便利 。对内提高干部职工的业 务素质 和思想素 对旅客需求的变化和新技术的应用 ， 不能 发展和效益有了很大提升。 ０ ９ １ １ 月份 ， 质 ， ２０ 年 ～ Ｏ 使职工在业 务上能适应新技术 的需要 ， 在思 根据本部 门的工作特点制定与之相适应 的发展 是我段开展以市场需求为导向的新型营销理念 想上牢 固树立为人 民服务 的理念 ， 到多问一 做 方 向并提供相适应地服务 。 的市场营销活动 的前十个月 ， 所取得 的成绩十 句 ， 多想一 点 ， 切实地为旅客服务 ， 解决旅客 的 １ 没有一个 良好的奖励激励制度 。 ． ３ 分显著 ， 季度共收入 ２５ ． 万元 ， ４０９ ３ 比上年同期 实际困难。 干多干少都—样 ， 干部职工对本部 门的收 完成的 １６ ． 万元 ， 收 ４ １ １ ９８ ８ ８ 增 ８ ． 万元。 ５ 同比增 服务创新 ： 在原有的服务项 目上积极开展 入 指标 ， 企业效益不关心 ， 工作的积极性不高。 长 ２ ． ４ ％。以上经济效益的产生是在转变营销 创新。充分利用新 的技术设备 ， ５ 开展新服务 ， 新 正是 由于 以上 因素导致 了现在客运 部 门 理念、 深化企业市场营销改革后产生 的效益 。 业务。 例如 ： 异地票发售 、 往返票发售、 两站 以上 的营销工作开展不利 ，制约了铁路企业客运市 ２０ 年 １ １ 月份客运收入 比去年 同期增 旅行指导、 ０９ —Ｏ 电话 咨询票价。 达到一站式售票的 目 场挖潜增效和提高服务质量活动的有效开展。 加 ， 主要是在车务段各级领导 的正确引导下 ， 客 的， 为旅客解决旅行 中的需求 。 努力为旅客提供 ２产生问题 的主要原因 货业务收．．－ ｈ 的市场营销指导下转变经营思想 个满意愉快 的旅行环境。 Ｎ 是思想守旧、 传统方 法一直 制约着我段 观念 ， 坐商 为行商 ” 积极 走出车站 ， 真开 变“ ， 认 在信 息和交 通事 业 日 益发展 的今天 ， 公路 的客运营销。 虽然经过长期的改革 ， 由于我段 展市场调研 ，加大宣传力度 ，正确定位服务 目 和民航在市场营销和经营服务上也都在寻求更 但 地处边远 ， 息闭塞 ， 信 经济发展落后 ， 思想 观念 标 ，积极与 当地政府沟通为外出务工的群众服 大的发展 ， 占有率逐年提高 ， 市场 这无疑是为我 转变较慢 。 长时期 的“ 铁老大” 运输 观念一 时难 务 ， 在解决 了务工外出购票难 的同时 ， 也增加了 们敲响了警钟 。 在面向未来的市场竞争 中， 与其 以改变 ， 是坐商、 一直 坐等服务 ， 要我服务 变成 车站的客运收入 ，达到了双赢的效果 。二是以 说是运输企业间的竞争 ， 不如说是服务质量和 我要服务的理念没有完全形成 ， 服务方法单一 ， “ 树标塑形 ” 活动 为载体 ， 内提素质 、 外树形 象 。 创新精神 的竞争 ， 旅客满意程度 的竞争。 只有建 服务质量不能满足旅客的旅行要求 。 全面提升服务质量 ， 提供多种服务便于旅客出 立以市场需求为导向的客运营销体系 ，满足旅 二是现行 的客运 营销机制 尚未健 全 ， 缺乏 行 ， 努力做到让旅客满 意， 得到 了广大旅客的认 客的多层次需求 ， 不断提高我们的服务质量 ， 才 操作 自主性。车站开展客运营销措施必须根据 可 。三是客票系统 ５１ ．使用后 ，方便 了旅 客购 能使我们在未来 的客运 市场 中生存的更好 ， 创 市场的变化而变化 ， 并具有操作 的超前 性和 自 票 ， 异地购票成为我段 吸引长途客流的亮点 ， 方 造出更大的经济效益和社会效益 。 主性。 但由于受当前客运运输 机制 的制约 ， 致使 便了旅客也增加了车站 的收入 。 作者简介 ： 洪仁 ， 尔滨铁 路局根 河车 高 哈 些有效的客运营销措施 无法及时实施 ，而错 ３ 提倡 以车务段为主导的企业 营销 发展 务 段 副段 长 。 ． ３ 过市场营销的机会。 战略。 ３提高客运 市场营销 发展潜力 的建议及 企业 的发展是一个联动过程 ， 一个 点的发 对策 展对 大局 的作用是微弱 的，只有以车务段为主 在铁路跨越式发展过程 中，挖潜增效 ” “ 是 导 ， 以市场需求为导 向的客运营销体系。 建立 才 铁路客运市场营销 的目标 ，也是实践科 学发展 能更好 的为旅客服务 ，做好客运工作的延伸服

位 。这 对 于铁 路 客 运 而 言 ． 既提 供
２ ． 铁路客运营销管理 不科学
无专职 的营 销机 构 。营销 工 作 是一 项 涵盖 市 场 调查 、 运 营 策
二．完善我国铁路客运营 销的对策
１ ． 树 立新的客运营销观 念 要想吸引客流 ， 铁路 运输企业
了发展机遇 ， 又面临着严峻挑战 。
铁 路客 运 营销策 略研 究
哈尔滨 铁路 局齐齐 哈尔 客运段 乘务科 胡静 摘 要： 随着 国民经济 的快速 追求 。误区之三 ： 营销是营销人员 闭 ２ ０ ０ ０ 多个 沿 线 小站 ， 可并 非 一
发展和／ ￣ ＇ ｆ Ｊ ＇ ｌ 物 质 条 件 的 不 断提 高 ，
的事 。许 多干部职 工仍 然用传 统 关就 好 ， 有 的地 方 出现 客流下 降 ， 的管理观点看待营销工作 ， 认为它 后经 市场研 究 ， 重新加 开小慢 车 ， 只隶属于销售部门或公关部门 ， 按 恢复一些客货小站 ， 才夺回一些市 照各负其责的制度 ， 营销就是营销 场 。由此可见 ， 铁路在 培育和把 握 人 员的事 ， 从而产生与己无关的错 市场 方面 是今后值 得研 究的重 要
一
树立正确的营销观点 。首先 ，
致的情况 ， 导致客运营销的整体
营销不 同于推销或促销 ， 营销的内
涵极 其丰 富 ， 对于铁 路客运 企业 ， 销， 而不 知推 销只是营 销活动的一 功能无法发挥 。 营 销工作 包括认 真做好 客流调 查 个组成部分 。目前 ， 铁路运 输企业 对客 运市 场研 究不 透彻致 信 编 制并优化 开行 方案 、 制 所推行的营销 ， 只是实现了营销功 息 掌握不全 面 。由于长 期买 卖关 和 预测 、 组织销售 能中的交换功能 ， 而没有实现物 流 系的错位 ， 铁路也许从未像今天这 定合理 的收 益管理 策略 、

时 、全 面 了 解 ，营 销 效 果 受 到 很 大 局 限 。
３６ ／ ．ｓ ．０ １ ８ ７ ．００ １ ．４ ９ ９ ｊｉ ｎ １０ － ９ ２ ２ １ ．９ １３ ｓ
新 体 制下车务段 客运营销工作的探 讨
杨斌 哈 尔滨铁路车 务段 １０ ０ ０１ ５
１ ３ 客 平均 行 程短 。 务段 的 客流 主 ．旅 车
４０公里 。 比如哈 尔 滨车 务 段京 哈线 南 至 兰 ０ 棱站 ，营运里程 ５ ｋ ；拉滨线至五常站 ， ９ｍ
是思想观念跟 不上市场竞争发展的
要求。部分干部职工长 期工作在铁路 ， 受铁 路运输企业相对封闭的传统思维影响， 对客 运市场的快速发展和激烈竞争的现实缺乏清
醒的 认 识 ， 患意 识 、 忧 竞争 意 识和 争先 不强 ， 难以从大市场的角度去认识开展客运营销工 作对 企 业生 存 和发 展 的重 要 作用 和意 义 ， 实 践 上很 难把 开 展客 运营 销 作 为主 动 、 自觉 的
一
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年来在客运营 销策略和手段上 ，做了一些 大胆的尝试 ，并取得 了一些效果 ，但仍然 缺乏创新性和 突破性 ， 目前车务段的方法 和手段仍然陈 旧简单 ，大多是在旅客列车 运行图调整或客运新产品推出时采用在傲站 内公 告 、站外 挂标 语及 散发 传单等 简单 短 、 平 、 快 的 的 营 销 方 式 进 行 ， 社 会 受 众面不广 ，公众印象不深 ，社会公众对铁 路客 运新 产品 、新 服务 、新 举措 不能及
要以管内短途客流为主。 哈尔滨车务段管内
车 务 ； 客 运 ；营 销
主要客运站者 围绕哈尔滨枢纽吸引区管内 陧 短途客流的重要集散点， 管内短途客流 占有 相当大的比例 （ 直通客流约占２％， 内客 ８ 管

哈尔滨铁路局货运中心市场营销策略优化研究哈尔滨铁路局货运中心市场营销策略优化研究摘要：哈尔滨铁路局货运中心作为重要的物流枢纽，市场营销策略的优化对于提升其竞争力和盈利能力至关重要。

本文通过对哈尔滨铁路局货运中心市场环境、竞争对手和顾客需求的分析，提出了一系列市场营销策略的优化建议，以期助力货运中心实现可持续发展。

一、引言货运中心作为重要的交通运输和物流设施，承担着货物装卸、集结、分拨、运输等关键环节，对于提高整个物流体系效率起到了关键作用。

然而，在市场竞争日益激烈的背景下，货运中心需要优化其市场营销策略，以提升竞争力和盈利能力。

二、市场环境分析哈尔滨地处东北地区，地理位置优越。

但是，由于发展不平衡，市场竞争表现出一定的局限性。

首先，由于哈尔滨地处东北地区，物流运输距离较远，成本较高。

其次，由于该地区的特殊气候条件，冬季出现较长时间的低温天气，物流运输受到了一定限制。

最后，货运中心的设施和设备相对滞后，无法满足当前物流市场的需求。

三、竞争对手分析目前，哈尔滨地区的货运中心竞争对手主要有公路运输公司和其他铁路局的货运中心。

公路运输公司优势是运输时间短、灵活性高；其他铁路局的货运中心优势在于运力较大，覆盖范围广。

针对竞争对手的优势，哈尔滨铁路局货运中心需要通过优化市场营销策略来提升自身的竞争力。

四、顾客需求分析货运中心的主要顾客包括贸易商、物流公司等。

他们对于运输成本、送货时间、可靠性等方面有着很高的要求。

货运中心需了解顾客的需求，并通过市场调研和信息收集来准确把握市场动态，以便有针对性地开展市场营销活动。

五、市场营销策略优化建议1. 提高服务质量：通过强化员工培训、提升设备设施水平等方式，提高货运中心的服务质量，增强顾客满意度。

2. 降低运输成本：通过优化运输路线、加强物流信息共享等手段，降低货运中心的运输成本，提供更有竞争力的价格。

3. 提升运输效率：通过引进先进的物流设备和技术，提升货物的装卸速度和分拨效率，缩短运输时间。