“互联网+相互保险”模式的启示与思考——以支付宝“相互保”为例

“互联网+相互保险”模式

的启示与思考

———以支付宝“相互保”为例

陈通

（河海大学财务管理系，江苏南京211100）

[摘要]相互保险公司历史悠久，但对于我国保险业而言仍属于新生事物。总体而言，我国保险业的发展相比国外较为迟缓，“互联网+”时代的到来，为相互保险公司的发展带来了低成本、高效率、快速发展投保人以及专注开发新型保险品种的机遇。结合支付宝新推出的“相互保”保险服务案例，分析了“互联网+相互保险”模式具有庞大的潜在客户群体、大幅度降低经营成本、有利于扩大品牌影响力的优势，并提出了对互联网保险商业模式的启示和思考。[关键词]“互联网+”；相互保险；风险共担[中图分类号]F470[文献标识码]A[文章编号]1009-6043（2019）04-0155-02

一、相互保险简介

保险即风险保障，而相互保险，就是那些有相同风险

保障需求的群体或者个体，以要约、协议的方式组成一个

团体，按规定共同出资，形成一定数量的资金池并储蓄下

来，用以承担之后发生的协议范围内规定的损失责任并

给付保险金的保险。相互保险最早可追溯到古巴比伦、古

罗马等时期，发展起了针对火灾、海难、家畜损失等的风

险保障组织。随着经济社会的发展，相继出现了相互保险

社、保险合作社、交互保险社等。它秉承着“利益共享，风

险共担”的理念，也因此很受社会的欢迎，但在中国仍然

处于发展的初级阶段。

二、蚂蚁保险“相互宝”案例介绍

蚂蚁保险其实是阿里巴巴旗下的子公司蚂蚁金服与

国内的保险公司合作搭设的保险第三方销售平台，据了

解，目前已经有中国人寿、中国平安、中国太平、太平洋保

险、众安保险、国华人寿、泰康人寿、信美人寿相互保险社

等多家保险公司加入。蚂蚁保险依托支付宝平台，经营涉

及车险、健康险、人寿险、意外险、旅行险、财产性等的多

个险种，其中“相互宝”就是其在主推的一款产品。在互联

网时代的浪潮中，蚂蚁金服抓住机会迅速拥有了一大批

会员，即支付宝用户。蚂蚁保险已成为中国互联网保险中

一个重要的组成部分。

蚂蚁保险和信美人寿在2018年10月16日，向蚂蚁

会员推出了“相互保”产品(后改为“相互宝”)，可提供包

括恶性肿瘤等100种大病保障。规定芝麻信用分在650

以上、年龄不超过60周岁且身体健康的蚂蚁会员，即可免费加入。但要求被保险人近两年内没有连续服药超过

30天或连续住院超过15天，以及其他事项。实际所需保

费会根据所有加入者的实际出险情况进行分摊。每月两

次公示期、两次分摊(每月14号与28号，支付宝自动扣

款)，以每单出险案例来讲，如果加入的人越多，将来分摊

的金额就越少，每个用户被分摊的金额不会超过0.1元。

另外，患病成员经二级及以上公立医院确诊为承包范围

内的重疾后，可通过“相互宝”申领互助金(分为40周岁

以下和40到59周岁两个档次，对应30万元、10万元)。

“相互宝”运用其灵活的互助模式，一经面市就吸引

了广大客户的关注，根据官方统计显示已有近3900万人

加入了该项计划。而它的出现为“互联网+相互保险”的

发展提供了新的可能性，当然，作为一个新生事物，难免

会出现支持者和反对者。但这也推动了“互联网+保险”

的成长，未来将发展的如何让我们拭目以待吧。

三、“互联网+保险”模式的优势

(一)庞大的潜在客户群体

“相互宝”可以直接利用支付宝庞大的用户群轻松积

累长期优质客户。历史资料显示，在“相互保”产品准备推

出的预约阶段，就有1000多万人主动投保，其中特别是

年轻人对互助保险接受度颇高。此外，有别于传统保险行

业通过线下宣传，互联网具有效率高，信息量大，数字化

的特点，跨越传统意义上的空间局限，更容易挖掘到目标

客户群体，进一步提高了经营效率。支付宝约有8.7亿的

年度活跃用户，在这一流量级别的用户群体下，为“相互

保”提供了一个庞大的潜在市场。第2019年第4期（总第512期）商业经济SHANGYEJINGJINo.4，2019TotalNo.512

155--m.cn. All Rights Reserved.(二)大幅度降低经营成本

根据规定，“相互宝”每月公布两次，考核两次。到了

公告日，在适当隐瞒敏感信息的前提下，公司会对该期间

发生的已确认的赔偿案件予以公告和受理异议上诉。对

于无异议的赔偿案件所产生的赔款偿和10%的管理费，

将在预先设定的分摊日期由所有参保会员一起分担。每

位成员对资金的流向都是知情的，真正做到了公开透明。

此外，互联网技术也有效解决了人们的沟通困难问题，突

破了地理位置不集中的这一局限因素。利用互联网公示，

“相互宝”在一定程度上做到了公开透明，也强化了参保

人的参与度，从而降低了道德风险，能够提高损失补偿的

准确率，既为客户群体提供了高效质优的保险服务，又降

低了运营成本。而“相互保”之所以能做到相对较低的价

格，与互联网时代背景是分不开的，省去了大量的保险销

售人员，也就随之降低了销售成本。

(三)有利于扩大品牌影响力

在互联网+背景的催生下，一款好的保险产品能迅

速提升品牌形象，扩大企业影响力。在互联网这个公共平

台，保险公司的必然面临社会成员对其的监督，客户参与

度明显增强。“相互宝”正是采取了这种方式，官方定期公

开相关信息，确保信息透明，发布公告征求大家的意见，

参保会员可在评论区评论发表自己的看法。通过互联网

高效讨论，参与管理，不断改进产品，解决实际问题。人人

参与，一传十十传百，建立起了良好的口碑，参与人数呈

现出滚雪球式的增长。

四、关于“互联网+保险”商业模式的启示与思考

中国互联网诞生二十多年以来，经历了从搜索到社

交化网络再到移动互联网的转变，互联网与中国人民的

日常生活变得越来越密不可分，随之带来了“互联网+”

经济。如“互联网+教育”、“互联网+医疗”等新的商业模

式应运而生，在这样的历史机遇面前，保险行业逐渐融合

进来，出现了“互联网+保险”，那么它带来了哪些新的变

化呢？

(一)基于用户特点进行互联网保险精准营销

通过分析用户的基本属性我们可以发现，家庭、学

历、经济、心理、社会等因素会影响消费者对保险产品的

购买。在中国国情下，其中最核心的就是家庭因素，那么

我们可将保险产品和亲情相联系，以亲情为卖点；对于高

学历群体往往注重精神层面的感受，那么互联网保险公

司就要把重点放在对客户精神层面的挖掘上；改革开放

以来，中产阶级数量的快速增长带来了对不同场景的高

端服务需求，对于互联网保险企业来说，精准定位，增加

服务场景，提升服务质量是关键；面对未来可能存在的风

险，不同的人有不同的心理，也就产生了不同的动机，进

而影响保险消费行为。(二)以客户为中心，创新保险品种

与传统保险不同，互联网时代衍生出的新问题，新

风险为保险产品的创新提供了机会，保险公司要结合生

产生活中的新变化，设计相应的保险品种，满足社会出

现的新的保险需求。在互联网时代，我们可以看到已经

出现了“运费险”、“高温险”、“补考险”等新面孔，此外，

还可以将传统保险结合新行业，在不同场景下，为保险

产品赋予新的意义，如报价运输在快递行业的应用。只

有坚持产品创新，场景创新，满足客户多样化的需求，才

能激发保险活力。

(三)多元化的营销模式，提升用户粘性

“酒香也怕巷子深”，在信息爆炸，物质充裕的时代特

点下，好的产品必须辅以多种营销方式，扩大产品的知名

度，提升服务体验度，吸引客户的参与，帮助产品销售。保

险公司应该关注社会热点及传统节假日等策划有趣的宣

传文案和特色组合产品，如：2019年春节前夕“啥是佩奇”

的热点，保险公司可结合自己产品的特点进行创新，介绍

组合保险，吸引消费者配齐各类保险。此外，还可通过红

包营销，答题送保险金，防骗小贴士，免费保险体验，建立

社群等方式，增加与客户的互动，延展服务链，提升用户

粘性和用户的活跃度。

(四)加强风险管控，防止逆向选择

支付宝通过芝麻信用评分，初步建立了系统的征信

体系，对该平台“互联网+保险”的发展起到了保驾护航

的作用。互联网为保险品种的创新带来了机遇，但也带来

了挑战，而支付宝的“相互保”，有芝麻分650分的参加门

槛，这是一道独特的筛选机制，已经间接隔离出了潜在的

风险人群，一定程度上起到了控制信用风险的作用，这无

疑是一个积极的举措，但互联网本身还存在许多信息安

全方面的不确定性风险，仍需注意防控。

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[责任编辑：赵磊]商业经济第2019年第4期SHANGYEJINGJINo.4，2019

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