消费者行为学第6章

第6章消费者个性、自我概念和生活方式很糟糕。

例如，一个学生，特别是小学生，如果经常在学校被老师表扬，他的学习成绩一般不会太差；如果经常被老师批评，他的学习成绩一般不会很好，还有可能因此消极起来：反正自己不行，学习努力与否都无所谓。

（2）社会比较。

在社会生活和工作中，个体往往会通过与他人进行比较来确定衡量自己的相关标准，这就是在作社会比较。

例如，很多学生在考试成绩出来以后，往往不只是关心自己的成绩，对班级其他同学的成绩特别是同桌的、好朋友的成绩也很关心。

走到社会上，又和同事比：人家比自己有钱，比自己生活得好；当自己有了孩子，就比自己的孩子好还是别人的孩子好；当担任领导管理一个单位时，就和其他单位比。

无论什么人，从出生到长大，从家庭到社会，从学习到工作，都是在社会比较中发展和充实自我概念。

（3）自我感觉。

在年少的时候，个体对自己的认识大多来自他人对自己的反映。

然而，随着年龄的增长和思想的成熟，从某一时刻起，人们开始用自己的方式来看待自己、评价自己，这种看待自己、评价自己的方式被称为自我感觉。

如果从成功的经历中获得自信，自我感觉就会变得更好，自我概念就会改进。

6.3.2 自我概念的类型一般情况下，消费者不是只有一种自我概念，而是拥有多种类型的自我概念。

（1）现实的自我概念：指消费者实际上如何看待自己；（2）理想的自我概念：指消费者希望如何看自己；（3）社会的自我概念：指消费者感到别人如何看待自己；（4）理想的社会自我概念：指消费者希望别人如何看自己；（5）期待的自我概念：指消费者期待在将来如何看待自己，是介于实际的自我与理想的自我之间的一种形式。

由于期待的自我概念能够反映出个体改变自我概念的现实机会，对企业的市场营销者来说，应当比理想的自我和现实的自我更有价值。

消费者自我概念的多样性，意味着在不同的情境下消费者可能选择不同的自我概念来指导其态度与消费行为。

例如，个体在家里和家庭成员交往时，其行为一般较多地受现实的自我概念支配和指导；在外面和同学、朋友进行交往时，其行为一般较多地受社会的自我支配和指导；在电影院或博物馆则更多地受理想的社会自我概念所支配。

消费者行为学知识点【篇一：消费者行为学知识点】第一章消费：是社会经济活动的出发点和归宿。

它和生产、分配、交换一起构成社会经济的整体，是社会经济活动中一个十分重要的领域。

消费者： 1、广义消费者：指购买、使用各种产品和服务的个人或组织。

2、狭义消费者：指购买、使用各种产品和服务的个人或家庭。

消费者行为：消费者行为的特点： 1、广泛性、分散性。

2、多样性、复杂性。

3、易变性、发展性。

4、非专家性、可诱导性消费者的意识： 1、含义：指人的神经系统对自己的身心状态和外界环境因素等变化的知觉和认识。

简言之、人脑对客观事物的自觉反映。

它的产生依赖于劳动和语言。

2、意识的层次：前意识；潜意识也称无意识；边意识；半意识。

3、消费者行为学研究的方法：观察法；问卷法；实验法；投射法；深度访谈法；在线调查法。

第二章科特勒的刺激反应模式：刺激作用于消费者，经消费者本人内部过程的加工和中介作用。

最后使消费者产生各种外部的与产品购买有关的行为。

消费者购买决策：含义：是指为了满足需求这一特定目标，消费者作为决策主体，在购买过程中进行的评级、选择、判断、决定等一系列活动。

购买决策的内容： 1、为什么买？即购买动机。

2、买什么？即确定购买的对象和内容。

3、买多少？即购买的数量。

4、在哪里买？即确定购买地点。

5、何时买？确定购买时间。

6、如何买？确定购买方式消费者决策：根据消费者在购买过程中介入程度的不同；分为三种类型：广泛的问题解决、有限的问题解决、常规的反应行为。

问题解决策略：机械解决、理解、顿悟、直观决策、信息加工。

消费者决策的原则： 1、最大满意原则。

2、相对满意原则3、遗憾最小原则。

4、预期---满意原则消费者购买决策的过程：确认问题---收集信息---比较评估---购买行动---购后反应顾客满意：指一个人购买和使用某产品之后通过对该产品的感知效果与他的期望值相比较之后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。

顾客让渡价值：顾客总价值与顾客总成本之差。

消费者⾏为学复习知识点（附答案）第1章1、概念：消费者、消费者的三种状态、消费者⾏为消费者：进⾏消费的主体，即是指商品或劳务的需求者、购买者和使⽤者。

消费者的三种状态：可分为现实消费者＼潜在消费者＼永不消费者。

消费者⾏为:消费者在寻找、选择、购买、使⽤、评价和处置商品的⼀系列活动中所产⽣的内在⼼理活动过程和外在⾏为过程的总和。

消费：2、消费者⾏为学发展经历了哪⼏个过程？每个过程有何特点？⼀）萌芽阶段（1930年以前）1899年凡勃伦出版《有闲阶级论》斯科特第⼀次提出消费⼼理学的问题。

1903年，出版了《⼴告论》盖尔出版了《⼴告⼼理学》闵斯特伯格出版了《⼯业⼼理学》重点研究产品销售，⽽⾮消费者的需求局限于理论阐述，未⼴泛⽤于营销活动，未引起普遍重视⼆）应⽤阶段（1930—1960）1960年，美国⼼理学会成⽴了消费者⼼理学分科学会，⼀般认为，这⼀学会的成⽴标志着消费⼼理学作为⼀门独⽴的学科从此诞⽣。

消费者⾏为动机研究（Haire速溶咖啡案例）消费者品牌忠诚研究（三）变⾰与发展阶段（1960—）消费者满意研究、发展商标资产的研究、建⽴长期顾客关系的研究、跨⽂化消费研究1.研究⾓度趋向多元化2.研究范围更具⼴泛性3.研究⽅法更加多样化4.研究地域更加普遍化第2章1、概念：投射法它是通过⼀些⽆结构性的，或经过经⼼设计的测验，引出被试者的反应，从中考察被试者所投射的⼈格⼼理特征的⼼理测验⽅法，主要⽤于探究消费者内⼼深处的真实想法，真实动机。

投射法具体⽅法有：·⾓⾊扮演法·罗夏墨渍测验·词组联想·句⼦或故事完成法·主题统觉法·第三⼈称法2、消费者⾏为有哪些研究⽅法？其适⽤范围跟优缺点⼀、调查法：访谈调查法、问卷调查法⼆、观察法：直接观察法、⾏为记录法三、实验法：实验室实验法、⾃然实验法四、投射法五、案例研究法1、概念：感受性、感觉阈限、感觉的适应性、知觉风险、⼼理定势感觉性：是指反映刺激物的感觉能⼒，感受性⽤感觉阈限来度量。