销售中如何找对人

收集客户信息的方法客户企业的信息可以为我们提供很多有价值的内容，从而有效的指导我们的销售工作。

搜集资料的原则就是“韩信用兵，多多益善”.今天小编为大家推荐一些常用收集客户信息的方法。

收集客户信息的方法一、“扫大街”“扫大街”就是对一些比较集中的工业区、写字楼进行地毯式的搜索，这种方法很简单，也很辛苦，但是很有效，往往可以得到很多优质的客户信息。

当然，在扫大街之前首先要对本区域的工业、商业的分布情况有一定的了解，以利于安排计划。

二、媒介资料媒介资料有很多，联通网通城市的黄页、报纸、杂志、各种行业的DM、会刊等等，从媒介中寻找资料建议你去图书馆，大型的书店。

这些地方抄出来的资料准确率高，而且企业正处于宣传的阶段，很容易跟进。

这里不建议依赖黄页，因为黄页的使用率比较高，也就是说受骚扰的概率高，销售的难度大。

三、逛展会现在各种会展多入牛毛，每年都有数不清的各种形式的行业展会，这样的展会一定要去逛逛，也要购买一本会刊(先问清楚会刊上是不是有参展商的联系方式)，因为参展的企业都是比较活跃的企业，愿意接触信信息，寻找更多的合作机会。

这些信息是非常有效的信息。

四、互联网上查找专业的网站上的会员资料很好，但是有些网站的会员资料保密，建议有实力的公司可以考虑购买，但是很多电子商务型的网站的会员资料还是公开的，这些网站要适时收藏，定期登录，不建议使用什么资料搜索软件搜索资料，因为这在搜集过程中可能会搜近来大量的垃圾资料。

还有最直接的就是直接利用baidu进行关键词搜索，不过这样比较耗费时间。

五、由老客户引荐新客户老客户所从事的行业，还有从事相同行业的竞争对手，务必关注和了解，这样很自然地可以成为你的信息来源。

六、与同行互相交换信息同是销售行业，不是从事同一产品的业务人员，大可交换已有的客户信息，这是最理想的双赢局面，现在这种交换形式很流行，也特别适用。

与同行或相关行业从业者交换电话名录，经常与他们交流和参加他们的活动，不仅能获得大量的目标客户，而且还能获得新的培训知识和业务技巧。

找客户资料的几种收集方法对于负责销售商品的销售人员，会对去哪里取得拜访客户资料感到十分困扰。

他们常常透过客户再介绍或者花钱买名单，但往往是缓不济急或是效果不佳。

甚至有些销售人员会想出许多新奇的点子来获得客户资料的，当然每个人的方法都是不同的，那接下来就简单给大家介绍几个找客户资料的方法吧：1、客户搜索工具我们可以通过客户搜索工具搜客通，它是一款在线客户搜索管理软件，可以帮助销售人员快速的找到需要的客户资料，并且搜客通能帮销售人员管理和整理客户资料，从而给销售人员这个群体提供一个一体化的找客户→管客户→维护客户的一个平台。

2、在调查中获取客户信息即调查人员通过面谈、问卷调查、电话调查等方法得到第一手的客户资料。

3、在营销活动中获取客户信息例如，广告发布后，潜在客户或者目标客户与企业联系——或者打电话，或者剪下优惠券寄回，或者参观企业的展室等，一旦有所回应，企业就可以把他们的信息添加到客户数据库中。

4、在服务过程中获取客户信息对客户的服务过程也是企业深入了解客户、联系客户、收集客户信息的最佳时机。

在服务过程中，客户通常能够直接并且毫无避讳地讲述自己对产品的看法和期望，对服务的评价和要求，对竞争对手的认识，以及其他客户的意愿和销售机会，其信息量之大、准确性之高是在其他条件下难以实现的。

5、各种媒介是指企业从公开的信息中或者通过购买获得客户资料。

国内外各种权威性报纸、杂志、图书和国内外各大通讯社、电视台发布的有关信息，这些往往都会涉及到客户资料。

6、展览会客户都会参观展览会，在展览会上，销售人员就可以搜集一些客户资料，销售人员销售产品，不一定要和竞争者在同一个展览会上争取客户，客户也会参加很多的展览会，你也可以和他们一同设置争取商机的专柜，形成互补。

含义：指推销人员‎在任务范围‎内或特定地‎区、行业内，用上门探访‎的形式，对预定的可‎能成为准顾‎客的单位、组织、家庭乃至个‎人无一遗漏‎地进行寻找‎并确定准顾‎客的方法，优点：（1）可以借机进‎行市场调查‎，能够比较客‎观和全面地‎了解顾客需‎求情况，这是因为推‎销员原来不‎认识顾客，顾客可以毫‎不客气地表‎明自己的真‎实看法，而且此法接‎触面比效广‎，推销员可以‎听到各方面‎的意见。

（2）可以扩大推‎销商品的影‎响。

使顾客形成‎共同的商品‎印象。

（3）可以积累推‎销工作经验‎，尤其是对新‎推销员来说‎，这是必经之‎路。

（4）如果推销员‎事先做了必‎要的选择和‎准备，推销技巧得‎法，则可以收到‎意想不到的‎新收获，争取更多的‎新顾客。

缺点：（1）最大缺点就‎在于它的相‎对盲目性。

由于推销员‎对客户的情‎况不了解，访问中（2）在许多情况‎下，人们大多不‎欢迎不速之‎客。

由于在进行‎此法之前，推销员一针对‎性差。

般‎难以事先通‎知顾客，访问是在顾‎客毫无精神‎准备的情况‎下进行的，顾客往往表‎示拒绝接见‎，从而给推销‎工作带来阻‎力，给推销员造‎成精神负担‎。

（3）由于推销工‎作和“此法”本身的有机‎联系和相互‎影响。

如果推销工‎作一旦失误‎，就会影响整‎个推销计划‎。

2、连锁介绍法‎含义：指推销人员‎请求现有顾‎客介绍未来‎可能的准客‎户的方法。

优点：（1）可以避免推‎销人员寻找‎客户的盲目‎性。

因为现有客‎户推荐的新‎客户大多是‎他们较为熟‎悉的单位或‎个人，甚至有着共‎同的利益，所以提供的‎信息准确、内容详细。

同时由于各‎位客户之间‎的内在联系‎，使连锁介绍‎法具有一定‎的客观依据‎，可以取得新‎客户的信任‎。

一般人对不‎速之客存有‎戒心。

若经过熟人‎介绍，情况则不同‎。

（2）连锁介绍法‎既是寻找新‎客户的好办‎法，也是接近新‎客户的好办‎法。

如果推销人‎员赢得了现‎有客户的真‎正信任，那就有可能‎赢得现有客‎户所推荐的‎新客户的信‎任。

大客户销售的九字诀：找对人，说对话，做
对事
在工业品销售过程中，找对人比说对话更重要；如果不能有效地找到关键决策人，甚至客户的需求也没有结合，而只是一味找关系，靠吃、拿、卡、要、送等灰色营销的手段，长远来看是非常危险的；所以，我们针对市场化运作的机制，提出了九字诀。

找对人
1、找对人
找对人就是在了解客户采购流程的基础上，在客户采购的每一个阶段找到该阶段的关键人。

优秀的销售人员能够在与采购方人员进行接触的有限时间内，迅速地识别出那些对推进销售进程具有影响力的关键人物，并努力与之建立良好的业务与个人关系。

例如，在发现需求阶段，此时的关键人是使用者，而不是高层决策者；而在技术标准确定阶段，关键人就是技术人员；高层决策者在购买承诺阶段才起到决定作用，是这个阶段的关键人。

大客户销售
2、说对话
说对话是建立客户关系的基础。

从开始的寒暄到观念认同，再到价值观达成一致，这些都需要销售人员说对话。

没话题找话题；找到话题聊话题；聊完话题没问题，这是销售人员说对话的最高境界。

大客户销售
3、做对事
做对事就是指了解客户的需求，有针对性制作方案或标书，关系固然重要，但是方案与标书也要不比竞争对手差才行。

在实际项目销售的过程中，不可能只是在乎关系，而忽略你产品的性能。

所以，人要做好，事情也要做对。

下面笔者就一款产品的广告推广对这个MAN法则做一个简单的应用说明。假设上海常祥实业有限公司有一款新产品即将上市，市场人员在营销计划中对广告投放进行定位策划、媒体组合策划、广告效果分析策划等各个环节都进行出谋划策。此时，市场人员采用市场推广MAN法则，如果产品是终端型、大众消费品，无竞争对手，企业资金雄厚（Money），这时广告的投放可以选择价格相对高的电视媒体和时尚杂志，甚至电台广播和路牌广告（Action），而且广告定位为时尚，较多地遵循消费者需求（Need）；如果产品是工业品、行业型、依赖其他市场而生存，企业资金不雄厚（Money），这时广告的投放可以选择行业媒体投放广告为主（Action），但对广告的媒体组合要进行分析，是选择哪些媒体才可以锁定市场目标，频率是多少比较适合（Action，Need）；如果产品所处在复杂的市场竞争环境中，消费者思想相对保守（Need）、买产品的频率少（如农村市场），企业投入市场推广资金也少（Money），那么产品的广告投放通过采用DM（直邮Direct Mail），产品广告定位在直接利益诉求为主（Action）。
再次，应用市场推广MAN法则必须灵活地把握市场需求的主次性。市场错综复杂，时常使市场人员感到头大、头重，甚至有点近视，导致很多营销计划或者策略成为了一种病态--近视营销，这种情况其实就是没有高屋建瓴地把握好市场需求，而市场推广MAN法则中的N（Need）明确地强调“需求”。作为市场人员在培育市场、创造市场的同时，要用敏锐的眼光和超前的思维去体验客户需要，可谓明察秋毫地洞察一切。当然，这个需求多种多样，如客户的产品需求，客户的服务需求，乃至客户的情感需求、欲望需求等。有人会反问，有这么多需求，到底怎样才把握得到呢？毫无疑问地要求我们分清需求的主次，看哪个是最重要的，看哪个是客户最急需的。如图1所示，Y纵坐标表示需求的“重要性”，X横坐标表示需求的“紧急性”，从图上可以看出B是最重要又最紧急的需求，因此我们在市场推广中首先是针对B，然后是C，再次是A，最后是D。这样，我们才可以在市场推广中主次分明，有的放矢地针对客户各个层次的需求去做推广。

销售经验分享简短15篇1、树立顾客永远是对的理念，打造优质服务不管是在售中，还是售后，有了问题的时侯，不管是谁的错，我们都要及时解决，不能够采取回避推脱的态度。

要进取听取顾客的反馈意见，主动做好解释工作，让顾客感受到重视和尊重。

2、掌握沟通技巧，热情接待顾客说话语言是一门艺术，在我们工作中也是十分重要，讲究语言技巧，会拉近我们与顾客之间的距离，更好的开展我们的工作。

我们常常遇到顾客反映我们的书价比较高，我们就要引导顾客换个角度来看我们的图书，让他感觉物有所值，比如：我们有正规的渠道，有精美的装帧，有正规的退换货服务等。

在工作中，我们要熟练使用服务敬语，做到主动热情周到。

3、处处为顾客着想，用诚心打动顾客让顾客满意，重要一点体此刻真正为顾客着想。

处处站在对方的立场想顾客所及，把自我当成对方，在推介图书的过程中，时刻要牢记解决顾客的六个问题：我为什么要听你说这是什么对我有什么好处那又会怎样样呢谁这样说的还有谁买过。

这样才能够真正打动顾客，以诚感人，以心引导人。

4、微笑是对顾客最好的欢迎微笑是对诚意的最好表达。

所以当我们接待顾客时，我们要把顾客当朋友般施以真诚的微笑，让微笑成为我们与顾客良好沟通的开始，把微笑当成彼此的纽带。

5、多听听顾客声音，给顾客准确推介当顾客来购书时我们并不能够立刻确定顾客的来意和喜好，所以需要仔细对顾客进行了解，认真分析顾客是哪类的人，比如：学生教师农民司机老板等等，尽量了解顾客的需求，努力做到只介绍对的不介绍贵的图书给顾客，培养忠实顾客。

我们要在平时提高业务水平，了解自我商品知识，不能在顾客询问时一问三不知，影响顾客对我们的信任感。

销售经验分享简短（二）：1：要客第一，合理安排时间，做有价值客户的生意做为一个销售人员，我们的时间有限的，所有来店的客户都是有期望成交的，而在一天的时间里个个不放过，从而浪费了很多的时间在那些因客观原因非要置后合作的客户身上。

首要的事是对客户进行分类，从而在最短时间内找到一些重中之重的客户。

说到工业品销售拜访，我们一般有这样一种原则：在合适旳时间对对旳旳人说对旳旳话。

我们一方面来寻找对旳旳人。

营销学大师菲利浦科特勒根据客户在采购中旳作用，把与销售直接有关客户内部人员分为了五类：1.使用者(Users)：指组织中将使用产品或服务旳成员。

在许多场合中，使用者一方面提出购买建议，并协助拟定产品规格。

2.影响者(Influencers)：指影响购买决策旳人，他们带协助拟定产品规格，并提供方案评价旳情报信息;作为影响者，技术人员尤为重要。

3.决策者(Deciders)：指某些有权决定产品需求和供应商旳人。

在重要旳采购活动中，有时还波及到主管部门或上级部门旳批准，构成多层决策旳状况。

4.购买者(Buyers)：指正式有权选择供应商并安排购买条件旳人，购买者可以协助制定产品规格，但重要任务是选择卖主和交易谈判。

在较复杂旳购买过程中，购买者中或许也涉及高层管理人员一起参与交易谈判。

5.守门员(Gatekeepers)：是有权制止销售员或信息员与采购中心成员接触旳人。

重要是为了控制采购组织旳某些信息不外露。

例如，采购代理人、接待员和电话接线员都可以制止销售员与顾客或决策者接触。

尚有人把客户提成了客户提成发起者、决策者、设计者、评估者、使用者五类;再者，尚有人提成采购员、拍板人、评估者、使用者、批准人。

其原理与科特勒旳分法大同小异。

这是一种相称有效旳工具，但用来指引中国式实战，还不够具体，还要做进一步旳探讨。

一方面先把发起者放在一边，由于客户中与设备使用有关旳任何人均有也许成为发起者，科特勒在公司客户中未设这一位置是有道理旳。

我们回头来看看其他旳几种人物：1.决策者，亦称拍板人，俗称阎王。

决策者中有名义决策者与实际决策者之分，有时候他们又是同一种人。

名义决策者指旳是在公司或政府中拥有最高直接权力旳人，例如公司旳老板或总经理又或者拥有采购权力旳分管副总，在政府中固然是使用部门旳直接长官。

理论上，由于他们拥有最高权力，他们就拥有了最高旳采购决策权，他们才是真正旳阎王。

寻找客户渠道大全1，逐户访问逐户访问是指销售人员在特定的区域内，挨家挨户地进行访问，以挖掘潜在的客户。

在访问中赠送样品或向客户提供产品说明书。

通过这种渠道，可以对特定区域内的个人、家庭或组织进行逐个寻找。

2，广告搜寻广告搜寻是利用广告媒体来发布产品信息，并对产品进行宣传，由销售人员对被广告吸引来的客户进行销售。

3，连锁介绍通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户。

每个人都有一个关系网，而连锁介绍就是依靠关系网进行人与人之间的交往、交流，客户开发的过程也就是一个编制客户网的过程。

4，资料查询目标客户的信息可能来源于某些公共资料，如人名地址簿、登记名录以及专业名册等，这些公共信息的来源很多，并且有些是公开的。

例如售楼处的名单，它可为家具供应商提供目标客户。

5，名人介绍名人介绍法的关键在于名人。

因为名人往往在某方面有所成就，因而受人尊重甚至崇拜。

名人具有相当的说服力，对广大消费者具有示范效应，因而容易取得目标客户的信任。

6，会议寻找会议寻找是指利用参加会议的机会，通过与其他与会者建立联系来寻找客户。

例如新产品洽谈订货会、产品展销会、贸易年度洽谈会，以及其他类型的展览会等。

7，电话寻找在电话中，如果客户询问你代表哪一家公司或者你要销售什么产品，你可以详细地告诉他。

如果你公司的名称有助于你寻找客户，则应该主动地报出公司的名称。

8，直接邮寄寻找直接邮寄寻找法，是以邮寄信函的方式来寻找目标客户。

例如度假村可以直接邮寄信函邀请客户会餐，或让他们做短期休假等。

9，市场咨询信息时代出现了许多专门搜集市场信息的咨询机构，通过这些机构往往能获得许多有价值的信息。

众多的咨询机构可以提供各种各样的服务，包括客户的一些基本资料。

如，姓名、籍贯、年龄、地址、电话等，还有一些包括工作经历、工资、现在的单位、职务等更详细的资料，企业可以根据自己的需求，向咨询机构进行咨询。

10，个人观察个人观察是指销售人员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找客户。

销售上哪找客户
在现代竞争激烈的市场环境中，找到潜在客户是每个销售人员的首要任务。

销
售上哪找客户是一个关键问题，对于销售人员来说，只有找到了潜在客户，才能展开销售工作并实现销售目标。

下面将介绍几种常见的方法和途径来寻找客户。

1. 主动寻找
冷门市场开发
在市场上寻找一些尚未被开发的冷门领域，通过市场调查和分析，找到潜在客户，开拓新的销售渠道。

电话营销
通过电话联系潜在客户，介绍产品或服务的优势，引起客户的兴趣，从而争取
商机。

上门拜访
直接拜访潜在客户，面对面沟通，了解客户需求，解决客户问题，建立信任关系，促成交易。

2. passiveness 寻找
线上营销
通过各种线上平台，如社交网络、搜索引擎等，通过发布产品信息，吸引客户
关注，增加产品曝光度，达成销售目标。

参加展会
参加行业展会，与潜在客户面对面交流，了解行业动态，寻找商机，促成合作。

不同的行业、不同的产品可能适合不同的寻找客户方法，销售人员需要根据自
身产品特点和行业需求，选择合适的寻找客户途径。

在销售过程中，除了寻找客户，建立客户关系也至关重要，通过持续的沟通和关怀，维系客户关系，获得客户信任，从而实现更好的销售业绩。

销售人员需要不断学习和改进，不断创新，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

找准决策者的销售话术技巧在商业领域中，销售人员往往需要面对各种各样的客户，其中最为关键的人群就是决策者。

决策者通常是一个组织或企业中最具权力和影响力的人，他们对于购买决策具有最终的决定权。

因此，找准决策者，并且在与他们交流时使用合适的销售话术技巧，将对销售人员的成功起到至关重要的作用。

1. 研究目标客户的组织结构在开始销售工作之前，了解目标客户的组织结构是非常重要的。

这有助于销售人员找准决策者的身份和地位，并且能够为与其交流时提供相应的销售话术。

例如，如果目标客户为大型企业，决策者通常是高级管理层，对他们来说，他们更加注重企业的战略和利益；而对于中小型企业来说，决策者可能会更加关注企业的运营效率和投资回报率。

因此，在与不同类型的决策者交流时，销售人员需要根据对客户组织结构的了解，有针对性地选择话术和关注点。

2. 以问题为导向的销售话术决策者通常面临着各种问题和挑战，而销售人员可以通过以问题为导向的销售话术与决策者展开对话，并且提供他们所需的解决方案。

在与决策者交流时，销售人员可以先行确定客户的问题，并提出相关的解决方案。

这样做的好处是，决策者会认识到销售人员对他们的关注和理解，从而更愿意与他们进行进一步的合作。

3. 利用数据和案例作为支持决策者通常需要充分的信息和具体的数据来支持他们的决策。

因此，销售人员需要在与决策者交流时，不仅仅提供产品或服务的特点，还要提供相关的数据和案例。

这些数据和案例可以帮助决策者更直观地了解产品或服务的价值和优势，并且对于他们做出决策是非常有帮助的。

销售人员可以准备一些客户成功故事或者是其他行业类似的案例，以此来支持他们的销售推广工作。

4. 个性化定制的销售话术每个决策者都有自己的习惯、经验和偏好。

因此，销售人员需要根据不同决策者的个性和特点，灵活地运用销售话术。

例如，某些决策者可能喜欢辩论和挑战销售人员的观点，这时候，销售人员需要更多地展示自己对于产品或服务的理解和专业知识；而其他决策者可能更加注重解决问题的速度和效果，这时候销售人员需要更加强调产品或服务的绩效和成果。

工业品销售如何寻找潜在客户？工业品销售如何寻找潜在客户？在工业品销售中，我们所要提到的关于潜在客户的搜索不是指仅仅获得客户清单和联系方式、地址这些简单的基本客户信息，更多的意义是指搜索到一个合格的潜在客户；谁是我们的潜在客户？工业品的销售往往身兼市场与销售两个角色，首先是一个方向的选择：1．关于行业的选择，在那个行业出现了产品最大的需求，或者，我们的产品与服务本身就是为了那些行业而设计制造的。

这些行业拥有较大的需求量和产品接受能力及购买能力，例如：特种气体、半导体行业存在着对高端的仪表管阀件产品的需求，在中央空调行业存在着对制冷压缩机的大量需求，在电梯行业也有对变频器的大量需求。

2．产品的定位如何？是低端、中端、高端市场，那种性质和规模的企业具有这样的需求能力？3．什么是最能发挥我们产品与服务价值的客户？即，谁是最好的客户？回答这些问题，对于销售人员来说将能够很好的明确自己的进攻方向。

例如：我们所从事的KTV点歌系统产品就是定位于KTV行业的客户市场，那些具有点播系统需求的夜总会、酒吧、KTV等就是我们的目标客户，我们的市场方向的选择、客户目标的定位基于此来设计的。

一个合格的客户应该具备哪些基本的要素（What is that？）卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界500强企业工业品营销培训服务商，MAN方法Money：客户是要具有购买能力的；Authority：购买决定权Need：要具有需求的：关于需求，在前期是基于产品设计的，即为什么我们设计这样的产品？对行业的了解：哪些行业是需求的？注意：销售人员需要不断的校准自己的方向，以这三点来衡量这个客户是否是我们的合格客户？是否需要去介入？如何寻找合格的潜在客户？（How to do？）寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径，也是工业品销售的第一步，下面简要的介绍集中常用的方法。

虽然有一些其它更多的方法，比如扫楼、直冲方式并不适合工业品销售人员采用，我们所要介绍的是常用而有效的。

房地产销售中的目标客户定位技巧在房地产销售中，目标客户定位是一个至关重要的技巧，它能够帮助销售人员找到最有潜力的客户群体，并进行有针对性的推销。

下面将介绍几种房地产销售中的目标客户定位技巧，希望对销售人员能有所帮助。

1. 市场调研法市场调研是目标客户定位的重要前提，通过收集和分析市场数据，销售人员可以了解不同区域、不同人群的购房需求和购房能力。

可以通过收集行业报告、调查问卷、统计数据等方式，获得对目标客户群体的深入了解。

2. 人口统计法人口统计法是一种基于人口特征定位目标客户的方法。

通过统计数据和市场调研，可以了解到不同人群在房地产市场中的需求和购房能力。

如根据不同年龄段的人群需求特点，将目标客户定位在适合他们的房屋类型和价格区间上。

3. 购房动机法购房动机法是根据客户购房的动机和目的来进行定位的方法。

人们购房的动机有很多种，如安居乐业、投资增值、子女教育等。

销售人员可以通过深入了解客户的购房动机，提供符合他们需求的产品和服务，以提高销售成功率。

4. 购房能力法购房能力法是根据客户的经济实力来进行定位的方法。

销售人员需要了解客户的收入、资产状况等，并根据这些信息去推销适合他们经济实力的房源。

例如，对于购房能力较强的高收入群体，可以推销高端房产；而对于购房能力较弱的中低收入群体，则可以推销经济适用房。

5. 购房偏好法购房偏好法是根据客户对房产的偏好进行定位的方法。

客户在购房过程中会考虑到房屋类型、地理位置、楼层高度、户型布局等因素。

销售人员可以通过了解客户的购房偏好，提供符合他们需求的房产信息，从而吸引客户关注，提高销售成功的机会。

总结起来，房地产销售中的目标客户定位技巧包括市场调研法、人口统计法、购房动机法、购房能力法和购房偏好法等。

销售人员需要通过深入了解客户的需求、特点和购房能力，从而有针对性地推销适合他们的房屋产品和服务，以提高销售成功率。

有效的目标客户定位将对房地产销售的开展起到至关重要的作用。

销售技巧——如何找对决策人电话销售，说到底了还是和人的沟通交流，还是要找到关键人物才能有合作的机会，所以我对电话销售的理解还是关键人物的顾问式销售为主，为关键人物提供合理化的解决方案，这样的销售成功率相当会高出很多。

关键人物的对话：小宗产品和大宗产品的销售不一样。

小宗产品，比如说电信的彩铃，短信包月，可以直接接触到关键人物，可以一次通话就可以产生订单，在这样的通话中，顾问式销售的运用非常重要，在最短的时间分析出客户性格，挖掘客户的需求，提供个性化的解决方案，非常重要。

前两天碰到了一个电信销售ADSL的外呼代表，她问我：为什么彩铃这么难做？客户很多都拒绝呢？我问她一天拨打多少通电话，答：200个，成功率呢？答：一天顶多30单。

再问其他的销售人员一般多少？答：一般都是70单。

同样的产品，成功率相差这么大，而且电信的产品相对比较成熟，销售的产品也不是大笔买卖，只需要客户每月支付3元的使用费，为什么？继续深入问，才知道，这个销售人员在和关键人物对话的时候，没能发现关键人物的需求点，比如说年龄段在60岁以上的老人，销售彩铃的时候，需要注意什么？我建议销售人员除了提及彩铃本身的功能以外，还需要同老人们谈到革命歌曲，因为老人喜欢念旧的，对革命歌曲情有独钟的，当然有的老人喜欢经典的民歌，这些都可以向老人去推荐的。

但是，我发现这位销售人员没有去深度挖掘，所以后来我跟她建议，如果碰到年龄比较大的客户，你需要引导客户，你可以问一句：请问您平时都喜欢听什么样的歌曲呢？革命，还是通俗，或者是民歌呢？而这一句话的差距显示在她的销售成功率的变化上了，特别是老年人消费群体，因为当她知道了老年消费群体的喜好之后，再推荐彩铃，成功率直线上升。

她现在是每天拨打150通电话，成功60单，相信随着电话销售技巧的不断完善，成功率会更高。

上面的彩铃已经提到了针对特定人群的销售，象短信包月，不同的客户需求点肯定有很大的差异，要善于发现他们的核心需求点，对促成销售非常有帮助。

寻找客户的基本要求
寻找客户是销售过程中的一个重要环节，以下是一些寻找客户的基本要求：
1.确定目标市场：首先需要确定目标市场，包括目标客户群、行业和地域等。

这有助于缩小搜索范围，提高效率。

2.了解客户需求：了解客户的需求和痛点，可以帮助你更好地定位产品或服务，并找到潜在客户的共同点。

3.使用多种渠道：可以通过多种渠道来寻找客户，例如搜索引擎、社交媒体、专业论坛、行业协会等。

这些渠道可以提供丰富的信息，帮助你更好地了解潜在客户。

4.建立信任：在寻找客户的过程中，建立信任是非常重要的。

可以通过提供有价值的信息、展示专业知识和经验等方式来建立信任。

5.主动出击：不要等待客户自己找到你，要主动出击，通过各种渠道与潜在客户建立联系。

6.持续跟进：一旦与潜在客户建立联系，就需要持续跟进，保持联系，并及时回应他们的需求和问题。

7.不断学习和改进：寻找客户是一个不断学习和改进的过程。

需要不断总结经验教训，调整策略和方法，提高效率和质量。

总之，寻找客户需要耐心、细心和用心，只有不断努力，才能找到更多的潜在客户，提高销售业绩。

②听缺点：加以引导，如十米之外看女人，是看脸还是身材？
③听优点：加以肯定和赞美。
④听矛盾点：想身材好，又不想花钱。
⑤听情绪：只要做好倾听就好。

六问：①问简单的问题：
②问是的的问题：
③问二选一的问题：《两个下岗女工卖鸡蛋的故事》
④问
③四不说：时间不对不能说； 例如：人家在睡觉，还没起床的时候。
环境不对不能说； 例如：对方在逛街或吃饭、玩的时候，很嘈杂。
时机不对不能说； 例如：对方真的很忙，家里有大事发生的时候。对方情绪不对不能说； 例如：对方正在发脾气或悲伤的时候。
④要以问为主：（主要用于谈单）
⑤高姿态：不求人、不逼人、不争论！
塑造专家老师的价值（不要当面推崇）
你不会设计的时候顾客要穿着的话：‘要等专家过来，功效型的产品，能把人穿好也能把人穿坏。’
⑵行为推崇
门口迎接老师，帮助拉箱子。
老师坐下后，先给老师倒水。
6）如何正确邀约： 1 3 6 7电话邀约的四项黄金法则
〈1〉一个目的：邀约的唯一目的就是→见面！
〈3〉三个心态：①积极的心态：给对方机会和好处，解决她存在的问题！
2）如何过渡到内衣话题：对自己哪些部位最不满意,哪些最满意？
3）介绍产品时的话术：好处加起来说：说好处,说卖点,说唯一,说结果,说客户见证。
4）报价时的话术：说顾客想听的话,说顾客想说的话,说顾客说过的话,。
价格分开来报：需要改变多少部位，才能决定价格，从几百到几千不等。
5）如何推崇专家：⑴语言推崇
负面：万一对方不接电话怎么办？
万一对方拒绝怎么办？
万一。。。。。。
②自信心的心态：一定要坚持自己的专业知识，相信公司，产品，机会，自己！

如何寻找他的潜在顾客的案例分析目标市场：定为家庭，情侣，朋友等群体。

寻找潜在顾客的方法：一、依靠本公司资源法阳光岛度假村俱乐部之前就做过大量的市场调查和潜在顾客的拜访工作，有许多的宝贵资料，刘伟如果能拿到这些记录，就可以轻而易举的获得大量的潜在顾客的名单。

阳光岛度假村俱乐部在各种新闻媒体上会刊登各种广告或宣传材料，会有许多人打电话或发邮件询问一些情况，甚至索取相关商品资料。

这些通常是对阳光度假村俱乐部的产品，比如：会员卡感兴趣的人，这些是刘伟的准顾客和合格顾客，刘伟应抓住潜在顾客或准顾客，直接与他们联系。

二、针对家庭这个群体，可以使用电话寻找法与入户寻访法结合。

这个针对家庭是在获得公司资料的前提下进行的，也可以通过一些其他方式获取一些住宅小区的家庭联系电话和住址，在确定了解顾客对本产品感兴趣时在进行入户访谈法。

电话最能突破时间与空间的限制，是有经济、有效率的接触顾客的工具。

刘伟尽量在自己和她要访谈的顾客都空闲的时间打电话，避免顾客因为繁忙而不能很好地沟通。

再者，打电话时要讲究礼仪与效果，首先问好，然后简单的介绍一下自己，让后询问顾客是否对旅游度假一类的活动是否感兴趣，感兴趣的话一般的外出游玩时间是什么时间，然后针对顾客不同的兴趣爱好介绍本公司的会员卡，如果顾客有时间的话，可以上门给顾客具体讲解一下有关本公司的一些列活动，重点介绍一下会员卡的好处。

讲电话语调要平和、热情、语速适中，吐字要清晰。

还要讲究效果，要尽量了解清楚对方的姓名、职务、详细地址、行走路线等。

对家庭这一块，刘伟还可以通过自己的家人亲戚等帮忙宣传，或者其他熟人来加大宣传面，从而获得更多的潜在顾客。

三、针对朋友和情侣这个群体，主要使用连锁介绍法，辅之展销法等。

刘伟针对这个群体可以开展的方式很多，而且集中在这个年龄段的顾客也很多，刘伟可以把大量精力时间放在这个群体上，现在外出游玩的以成群结队的居多，刘伟可以现在她的朋友们中展开与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。

销售人员如何定位客户销售人员都需要不断去寻找新的客户，那么该如何定位客户呢?下面，就让小编给您介绍吧，希望您能满意，谢谢。

销售人员如何定位客户：营销中，定位是最核心的问题，没有好的定位，就没有好的支柱，可以说他是我们营销的栋梁，起到把握全局，通领核心的作用，在核心业务中他是一个附加值，创造了核心业务的最大值。

在他的核心中分为：浅客户的定位，深客户的定位，组合客户的定位。

客户的浅客户定位,这是个全新的概念,很多人都知道什么叫定位,定位我的理解是\"要寻找到自己的靶\"，要知道哪个才是你要的方向，这样才有机会打中靶心，一击命中,而自从定位出来以后，很多商家都在抢同一个靶，都在往同一个点上射击，可想而知，又有多少人能射中那，即便射中，可能已经早已是窟窿了，什么也得不到,说你是神枪手,可早有人捷足先登了，你又算什么?记住商战中只有第一名，没有第二名，闻名于世的通用，他有十四个项目，可通用的总裁告诉他们分公司的负责人，如果那个公司年底排名不是第一，那么我就要关了他，我不允许第二名的存在，结果现在他减少到了十一个项目，而且都是世界第一的，我建议各位要全力拿第一，拿不到第一，你就是失败，要自信。

前面我们理解一下定位。

现在我们就来理解什么叫客户的定位。

本节的难点是客户定位是隐含的，不容易发现，需要我们的销售人员要与客户多沟通，多去理解。

一：客户的浅客户定位客户的浅客户定位指的是客户对你进行全方面的考察，从而使你在他的心里占有什么位?这可是成单的关键，如果你在他心目中地位很低，你就要失去订单，反之，就得到订单，有些销售人员回来抱怨,我那做的都挺好，怎么就没拿下订单，这就是你忽视了客户的基础定位。

原则具体入下：1、你的形象在客户的眼里，你的形象代表着公司，任何客户不会跟一个形象差的人做生意，因为在客户的深层理解含义里，你的公司也很差，这样你直接映射到公司，影响了公司。

2、你的本身教养到客户那里，你就要察言观色，尽量把自己的气质拿出来，让客户认为你是个有教养的，尤其在跟外企公司的客户打交道时，不要向某些销售人员去客户那里，站没站相，坐没坐相，记住坐椅子坐一半，别全坐上，这也是很关键，从细微的小事，客户能对你进行定位了，小心一枪把你打下来。