分销渠道的含义及决策管理

分销渠道的决策与管理在当今的市场竞争环境中，有效的分销渠道管理是企业获取竞争优势的重要手段之一。

分销渠道的决策和管理对企业的销售业绩和品牌影响深远，因此需要认真规划和有效执行。

本文将探讨分销渠道的决策与管理，包括分销渠道选择、分销渠道设计、分销合作伙伴管理以及分销渠道绩效评估等方面。

分销渠道选择在确定分销渠道时，企业需要考虑多个因素，包括产品属性、目标市场、竞争对手的渠道选择、成本等。

常见的分销渠道包括直销、经销商、零售商、电商平台等。

企业需要根据自身的实际情况选择适合的分销渠道，以实现销售和市场覆盖的最优组合。

分销渠道设计分销渠道设计是指确定分销渠道的结构和组织形式，包括渠道层次、渠道长度、渠道成员的角色和职责等。

合理的分销渠道设计能够帮助企业实现产品的快速推广和销售，提高运作效率和市场反应速度。

分销合作伙伴管理分销合作伙伴是企业建立分销渠道的重要环节，企业需要与经销商、零售商等合作伙伴建立良好的合作关系。

有效的分销合作伙伴管理包括选址合作伙伴、培训、激励机制、信息共享等方面。

通过良好的合作伙伴管理，企业可以确保渠道合作顺利进行，达到共赢的效果。

分销渠道绩效评估对于分销渠道的绩效评估是分销渠道管理的一个重要环节，企业需要根据销售目标制定合理的绩效指标，通过数据分析和监控来评估分销渠道的绩效表现。

及时发现问题并采取措施进行调整，以提高分销渠道的整体运作效率和销售绩效。

在分销渠道的决策与管理中，企业需要不断优化和调整分销策略，保持与市场的同步，满足消费者的需求，提高市场竞争力。

通过科学的分销渠道决策和有效的管理，企业可以实现销售目标，提升品牌影响力，保持市场领先地位。

第四章分销渠道管理本章重难点第一节渠道运营管理考点1：渠道管理概述考点2：不同类型商品分销渠道的构建考点3：渠道成员管理考点4：渠道权力管理考点4：渠道冲突管理第二节分销渠道系统评估考点1：渠道差距评估考点2：分销渠道运行绩效评估第三节分销渠道发展趋势考点1：网络分销渠道考点2：渠道扁平化考点3：渠道战略联盟第一节渠道运营管理考点1：渠道管理概述（一）市场营销渠道与分销渠道市场营销渠道：指配合起来生产、分销和消费某一生产者商品和服务的所有企业和个人。

分销渠道：指促使某种商品和服务经由市场交换过程，顺利地转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。

（二）分销渠道管理目标（1）市场占有率：一定时期内，企业商品在市场上的份额，反应企业的营销能力。

（2）利润额：企业的分销活动能给企业带来的利润数量，反映企业的经营状况。

（3）销售增长额：反映企业发展状况的基本指标。

考点2：不同类型商品分销渠道的构建（一）消费品分销渠道的构建1．消费品分类（1）便利品：日用品、冲动购买品、应急物品。

（2）选购品：家用电器、服装、美容美发产品等。

（3）特殊品：特殊品牌和式样的汽车、服装等。

（4）非渴求品：人寿保险、工艺类陶瓷以及百科全书等。

2．常见的消费品分销渠道模式模式优缺点1．渠道冲突的界定（1）含义：是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调。

（2）本质：是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。

2．渠道冲突的分类（1）按照渠道成员的层级关系划分①水平冲突：指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突。

②垂直冲突：指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。

③多渠道冲突：指当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突。

（2）根据利益冲突与对抗性行为的关系划分学者杜茨根据是否存在利益冲突和是否有对抗性，将冲突分为以下四种类型。

①象限Ⅰ——冲突：指同时存在对抗性行为和利益冲突的情况。

②象限Ⅱ——潜伏性冲突：指存在冲突的利益，但不存在对抗性行为。

名词解释分销的含义是什么分销是指将产品或服务从生产或供应源头经由不同的渠道传递给最终消费者的过程。

在商业领域中，分销是一种组织或企业将自己的产品或服务引入市场并将其销售给消费者的战略和方法。

分销可以通过多种渠道实现，如批发、零售、代理商、经销商和电子商务等。

分销的含义包含着几个方面。

首先，分销意味着产品或服务的传递和流通。

它涉及到供应链的各个环节，包括生产、仓储、物流等，以确保产品或服务能够准时地到达消费者手中。

分销的目的是将产品或服务做到最好的可获得性和可访问性，以满足消费者的需求。

其次，分销还涉及到市场推广和销售。

一个成功的分销战略不仅要有优质的产品或服务，还需要有合适的市场推广和销售策略。

通过有效的广告、促销和销售活动，企业可以将产品或服务推广给更多的潜在消费者，并促使他们进行购买。

因此，分销也包括了市场营销和销售的活动。

另外，分销还意味着建立和维护合作伙伴关系。

在分销过程中，企业通常需要与各种合作伙伴合作，如供应商、经销商、代理商等。

这些合作伙伴可以提供产品的补充或增值服务，并通过扩大销售网络来增加企业的市场覆盖面。

建立和维护良好的合作伙伴关系是分销成功的关键因素之一。

另一个重要的方面是分销还涉及到市场调研和渠道管理。

在分销之前，企业通常需要进行市场调研，了解潜在消费者的需求和偏好，并相应地制定分销策略。

渠道管理则是指企业通过选择和管理适当的分销渠道，以确保产品或服务能够高效地传递给消费者。

这包括选择合适的销售渠道和合作伙伴，以及对渠道进行定期监控和评估。

总的来说，分销是将产品或服务从生产源头传递给最终消费者的全过程。

它既涉及到产品的流通和销售，又包括了市场推广、合作伙伴关系建立和维护，以及市场调研和渠道管理等方面。

一个成功的分销战略可以帮助企业拓展市场，增加销售额，提高品牌知名度，并与合作伙伴建立长期稳定的合作关系。

营销渠道决策与管理1.分销渠道的基本功能是实现产品从生产者向消费者用户的转移，具体功能包括便利搜寻、调节品种与数量差异和提供服务2.渠道的改进包括硬性改进和软性改进，共四个方面。

五种信号标志着渠道需要创新或存在创新的可能。

渠道创新的未来趋势可总结几点：渠道结构扁平化，营销渠道一体化，营销渠道系统大型化，综合化，世界一体化，大型零售商地位加强，营销渠道电子化，渠道中心由批发向终端转移，以及渠道成员关系由交易型向伙伴型转化3.分销渠道中的的五种流：所有权交易流、商品实体转移流、信息流。

促销流和支付流4.分销渠道战略设计的意义：分销渠道战略设计是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。

其基本要求是：适应变化的市场环境，以最低总成本传递重要的消费者信息，达成最大限度的顾客满意。

为此，渠道设计遵循两个原则：即以合理的价格向消费者提供值得信赖的产品或服务，准确确定细分化的目标市场并以合理的产品或服务满足这一需要5.渠道环境对分销结构和行为的影响表现在哪几方面：经济环境、社会文化环境、竞争环境、科技环境、渠道环境6.分销渠道环境的特性：环境差异性、环境变动性、环境集中性、环境包容性、环境相互关联性、环境冲突性、环境相互依赖性7.分销渠道设计理论：渠道设计总成本理论、交易成本理论、进入市场的战略行为理论8.分析顾客需要：（1）分析顾客需要的服务产出水平：批量大小、等候时间、空间便利、产品品种、服务支持、（2）设计能满足顾客需要的分销渠道9.分销渠道系统方案选择：（1）确定渠道的层次结构（2）确定采用一种渠道模式还是多种并用10.渠道密度传统上有三种类型：密集型、选择型和独家型。

密集型：指在渠道的每个等级使用尽可能多的销路。

选择型：指在一个特定的等级中不是所有的中间商都被使用。

独家型：其实也是一种选择性分销渠道，它是一种特殊选择，指在某些特定的市场领域只使用唯一的中间商11.分销渠道选择的限制条件分析：（1）产品因素：产品的理化性质、产品单价、产品样式、产品技术的复杂程度。

名词解释分销渠道：是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的，由各中间环节所联结而成的路径。

渠道战略：指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。

渠道设计：是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道过程中所做的决策。

物流：是指有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。

定量订货方式：当库存量下降到预定的最低的库存数量（订货点）时，按规定数量进行订货补充的一种库存管理方式。

OEM：就是委托生产，实际上是一种“代工生产”的方式，其含义是品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键核心技术”，负责设计和开发新产品，控制销售渠道，具体的加工任务交给别的企业去做，承接加工任务的制造商被称为OEM厂商，其生产的产品就是OEM产品。

渠道绩效评估：就是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。

历史比较法：将渠道系统或渠道成员的当期销量与上期销量相比较，得出上升或下降的比值，然后再与整体市场的升降百分比进行比较。

区域比较法：就是将各渠道成员的绩效与该区域的销售潜量分析所得出的数值进行比较的绩效评估方法。

选择分销：指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。

分销渠道广度：是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动。

公司型渠道关系：是指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的一种关系模式。

直复营销：它是以盈利为目标，通过个性化和大众化的沟通媒介向目标市场成员发布产品信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的营销方式。

国际分销渠道：是指使所有产品及所有权从生产者转移到国际消费者的过程中所经历的各种渠道和市场组织的总和。

特许经营：指特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人使用特许授予人已经开发的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。

水平性冲突：指的是某一企业的渠道系统中处于同一水平的不同渠道客户之间的竞争。

分销渠道管理的基本概念营销策略之分销策略相关概念：分销渠道：分销渠道是指某种货物和劳务从⽣产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个⼈。

它主要包括商⼈中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的⽣产者与消费者。

在商品经济条件下，产品必须通过交换，发⽣价值形式的运动，使产品从⼀个所有者转移到另⼀个所有者，直⾄消费者⼿中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。

商流与物流相结合，使产品从⽣产者到达消费者⼿中，便是分销渠道或分配途径。

分销渠道策略：为了使产品迅捷地转移到消费者⼿中，企业应选择最佳的销售渠道，并适时对其进⾏调整与更新，以适应市场变化。

销售渠道策略包括：a开拓和渗透策略，即新建渠道时，企业通过⾃筑营销点或招引中间商来开拓渠道,若所向往的渠道已被对⼿控制,则可进⾏渠道渗透，⼀步步挤占对⼿的渠道；b巩固策略，即为防⽌对⼿渗透进来,采⽤⾃动连锁、⼯商连营、特许经营等⽅式来巩固现有渠道；c扩展策略，有: 密集性扩展，即从量上扩⼤销售点；专营性垄断，即提⾼某⼀专业市场的占有率,加强对其控制；和综合性扩展，即综合以上两个。

分销渠道管理：分销渠道管理是指对分销渠道成员进⾏协调和控制的的过程。

包括三⽅⾯的内容：⾸先是选择渠道成员，即在渠道设计完成后，具体选择哪些中间商作为⾃⼰的渠道成员；⼆是如何激励中间商并处理好与他们之间的关系，同时还要协调好中间商之间的关系；三是对渠道成员的⼯作进⾏评估，并进⾏调整。

分销渠道设计：分销渠道设计是分销渠道决策的重要内容，包括选择最佳的渠道模式、确定每⼀层次所需中间商的数⽬，中间商的类型以及确定渠道成员的的权利与责任。

分销渠道设计的基本过程是确定渠道设计⽬标；评估渠道的宽度和深度、中间商的类型；影响渠道选择的因素；确定渠道成员的任务；选择具体的渠道组合模式。

间接渠道：指⽣产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。

分销渠道的含义是什么概念分销渠道是指产品或服务从生产商到消费者的销售与分配路径。

它是商业活动中重要的组成部分，目的是将产品或服务从生产环节传递给最终用户，提供便利和满足消费者需求的同时，实现销售和利润最大化。

分销渠道的首要目标是将产品或服务送达目标市场，以满足消费者的需求。

作为企业与消费者之间的桥梁，分销渠道在产品流通过程中发挥重要作用。

它通过将生产商和消费者连接起来，使产品或服务能够以适当的价格和时间传递到市场上。

分销渠道通常包括制造商、批发商、零售商和最终用户。

制造商是生产者，他们制造产品或提供服务。

批发商是零售商的供应商，他们购买大批量的产品并以较低的价格转售给零售商。

零售商是产品的最后一环，他们负责将产品直接销售给最终用户。

最终用户是产品或服务的最终消费者，他们购买并使用产品。

分销渠道的设计是根据产品、目标市场和公司战略来制定的。

在设计分销渠道时，公司需要考虑产品的特点、销售目标、价格、市场需求等因素。

不同的产品可能需要不同的渠道设计，以最大程度地满足消费者需求和企业目标。

在分销渠道中，各参与者的角色与职责是不同的。

制造商的责任是生产产品或提供服务，并提供支持和培训给批发商和零售商。

批发商负责接收产品并进行库存管理、再包装、分销和销售。

零售商负责将产品展示并销售给最终用户，提供售后服务并满足消费者需求。

分销渠道对企业来说具有重要意义。

首先，分销渠道可以提高产品的市场覆盖率，使产品能够迅速传播到不同的地理区域和市场细分。

其次，分销渠道可以提供市场反馈和消费者洞察，帮助企业了解市场需求和趋势，从而制定相应的销售和市场策略。

此外，分销渠道还可以提供物流和库存管理的支持，确保产品能够及时送达最终用户，降低库存成本和滞销风险。

随着互联网和电子商务的发展，分销渠道也逐渐向线上转变。

电子商务渠道通过在线购物平台和社交媒体等工具，使产品能够便捷地传播和销售给全球消费者。

这种渠道改变了传统的销售模式，使企业能够更加灵活地与消费者互动，并实现全球市场的拓展。

第八章分销渠道策略[教学目的与要求]通过本章教学，使学生理解和掌握销售渠道的基本原理；中间商的类型；销售渠道的选择与管理决策。

第一节分销渠道的基本模式一、分销渠道的概念分销渠道是指某种产品或服务从生产者向最终消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。

二、分销渠道类型按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。

1.直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。

直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。

直接渠道是工业品分销的主要类型。

间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。

间接分销渠道是消费品分销的主要类型。

2.长渠道和短渠道分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道即由制造商——消费者。

(2)一级渠道(MRC)即由制造商——零售商——消费者。

(3)二级渠道即由制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销。

或者是制造商——代理商——零售商——消费者。

多见于消费品分销。

(4)三级渠道制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。

可见，零级渠道最短，三级渠道最长。

3.宽渠道与窄渠道渠道宽度：指渠道的每个层次同种类型中间商数目的多少。

⏹渠道越宽，则销售网点越多，市场覆盖面越大⏹渠道越窄，则销售网点越少，市场覆盖面越小4.单渠道和多渠道当企业全部产品都由自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。

多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道；在有些地区独家经销，在另一些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。

第二节中间商一、批发商与零售商的功能中间商指分销渠道里的中间环节，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。

中间商的功能为：（一）提高销售活动的效率。

（二）储存和分销产品。

（三）监督检查产品。

（四）传递信息。

第一章、认识分销渠道1.1、认识分销渠道的概念与内涵。

一、分销渠道的概念在汉语中，“渠道”二字原意为“沟渠，河道”。

对于企业的销售工作而言，渠道的寓意很明显，就是首先要有河湖或水库（源源不断的产品），其次就是需要开挖水道（建设渠道网络），目的是引水排灌（实现销售和满足需求）。

根据美国营销学会AMA的定义，分销渠道又称营销渠道，是指参与商品所以权转移或商品买卖交易活动的中间商锁组成的统一体。

另一个定义为企业赖以将其产品和服务有效营销出去的所有中间环节或过程，构成该企业的分销渠道。

二、分销渠道的分类（一）以生产制造商为主导的分销渠道1.生产制造商属下的批发渠道2.生产制造商的零售渠道3.生产制造商的特许渠道4.生产制造商的寄售渠道5.经济人渠道（二）以零售商为主导的分销渠道1.零售商特许渠道2.采购俱乐部渠道3.仓储式零售或批发俱乐部4.邮购目录零售5.零售商的连锁经营渠道（三）以服务提供者为主导的分销渠道1.仓储运营商2.跨码头运营商3.联运商4.采购商5.直邮广告商6.易货商7.增值再售商8.金融服务提供商（四）其他形式的分销渠道分销渠道还有：上门推销、购买者合作采购、机器自动售货或提供服务、第三方发起购销渠道、目录与技术支持渠道这五种方式。

三、分销渠道的功能1.销售功能：企业通过渠道实现产品销售，达到企业营业目标，赢取利润，这是渠道有的最直接、最基本也是最有效的功能。

2.洽谈功能：洽谈是生产者或经营者寻找潜在的购买者，并与之接触，实现交易的活动。

3.沟通功能：渠道具有上下沟通商品信息，联系渠道成员之间客情关系的功能。

4.服务功能：渠道还承担着为下游渠道成员提供服务的功能。

5.信息功能：分销渠道成员通过市场调研收集和整理有关消费者，竞争者、及市场营销环境中的其他影响的信息，并通过各种途径将信息传递给渠道内的其他成员。

6.物流功能：物流主要是商品在流通环节的运输、储存及配送的过程。

7.承担风险功能：承担风险是指在商品中流通的过程中，随着商品所以权的转移，市场风险在渠道成员之间的转换和分担。

第一章：理解分销渠道要点：分销渠道的概念、演变、功能1.分销渠道的概念：分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移的过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。

（这些环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。

）2.分销渠道的演变：分销渠道经历了三个阶段的演变——①单一渠道图例：（a）分销商渠道（b）直接销售渠道②双渠道模式图例：②多渠道模式图例：3.分销渠道的功能：①便利搜寻②调节品种与数量差异（归集、分装、分级、汇总）③提供服务（中间机构可以提供的服务包括：信用、物流、市场信息与研究、售后服务等）第二章：渠道战略要点：分销渠道战略的含义、制定渠道战略的流程1、分销渠道战略的含义：为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。

（它的使命在与贯彻市场营销战略。

总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略、价格战略、以及促销战略的协同作用，创造渠道价值链竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础）2、制定渠道战略的流程：制定企业总体战略制定市场营销战略进行SWAT分析制定分销渠道目标制定具体渠道战略分析渠道决策的经济性分析渠道战略的适应性和可行性，分析的结果和企业的实际情况将作为制定企业总体战略的参考。

第三章：渠道政策要点：渠道铺货政策的类型、渠道一体化政策的类型1、渠道铺货政策的类型：（据渠道宽度分类）（1）密集分销（2）选择分销（3）独家分销2、渠道一体化政策的类型第四章：渠道流程要点：渠道流程种类、信息流1、渠道流程种类：实体流：运输商生产商生产商仓库或仓库企业代理商或经销商运输商顾客所有权流：生产商经销商顾客信息流：运输商、仓库、银行生产商生产商仓库或仓库企业代理商或经销商运输商、银行顾客付款流：银行生产商银行代理商或经销商银行顾客促销流：广告商生产商广告商代理商或经销商顾客2、信息流①企业需要关注的信息：宏观信息、竞争对手信息、客户信息、公司信息②信息获取渠道：1）内部报告制度2）销售代表例行巡视与拜访3）渠道成员会议4）公司简报第五章渠道设计的原则与流程要点：渠道设计的含义、渠道设计的流程1、渠道设计的含义：渠道设计是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所作的决策。

分销渠道含义：一般指产品或服务从生产者流向消费者(用户)所经过的整个通道，一般由制造商、批发商、零售商、消费者、供应商及其它辅助机构组成。

功能：基本功能是将产品或服务顺利地分销给消费者。

具体的包括：调研，寻求，分类，促销，洽谈，物流，财务，风险。

类型结构：按照分销渠道是否包含及包含的中间商层级的多少来划分渠道结构类型，可分为零阶、一阶、二阶和三阶渠道。

据此外还可以分为直接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道。

直接分销渠道的优缺点：1.企业直接接触用户，可以迅速及时地获得信息的反馈；2.企业直接参与市场竞争，建立和开拓自己的销售网络，树立企业形象，提高企业声誉，不断积累经验，为进一步扩大市场奠定基础。

3.企业独立地进行渠道管理，对营销有较大的控制权，降低渠道成本缺点：成本和风险较高。

企业要独立地完成营销过程，这要求企业必须配备专门人才，设立专门机构或部门，这势必要提高企业的经营成本，增加资金耗费及销售的风险。

间接分销渠道的优缺点→优点：1.企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益；2.减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性；3.企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。

缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销缺乏足够的控制。

短渠道优缺点→优点：1.有利于加速商品流通，缩短产品的流通周期，增加产品竞争力；2.有利于减少商品损耗，从总体上节省流通费用；3.有利于开展售后服务，利于生产者和中间商建立直接、密切的合作关系，维护生产者信誉。

缺点：短渠道尽管减少了流通环节，可是却增加了销售费用。

长渠道优缺点：优点：渠道长、分布密、触角多，能有效地覆盖市场，从而扩大产品销售，有利于商品远购远销，在全社会范围内调剂余缺、沟通供求。

缺点：由于环节多，销售成本增加；不利于生产者及时获得市场情报。

营销渠道决策与管理老师讲义，名词解释整理第一讲渠道的分销：性质与功能渠道（Chanel）：又称通道、通路营销渠道，又称分销渠道，配销通路等指产品或服务从制造商流向消费者(用户)所经过的各个中间商联结起来的整个通道。

菲利普.科特勒的定义：指某种产品和服务在从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移动所有企业和个人。

直接渠道：即生产者直接将产品销售给消费者或用户，中间不含有任何中间商，通常也叫做直接渠道。

主要方式有：登门推销、邮购、电话、电视销售、互联网销售、自设门店销售间接渠道：在生产者和消费者之间含有中介机构。

根据含有的中介机构数量多少，具体分为：一层渠道两层渠道多层渠道宽渠道：生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品。

如图：饮料窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。

如劳力士手表双重营销：生产企业通过多种渠道销售同一品牌的产品，如联想的电脑和手机第二讲渠道的选择与设计密集型分销：在渠道的每一环节上利用众多的中间商。

选择性分销：利用一家以上，但又不让所有愿意经销的中间商都经营。

独家分销：在一个地区只选一家中间商，赋予中间商独家经营的权利，实行专营。

第三讲渠道的管理渠道的合作：指同一渠道不同企业之间为了谋取共同的利益而结成联盟渠道的冲突指：同一渠道中的不同环节以及同一环节中的不同渠道成员之间的矛盾。

垂直关系：不同层次的通路成员关系。

重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通路调整水平关系：同一层次的通路成员关系。

重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、串货交叉关系：不同通路类型成员之间的关系。

重点：价格不统一、串货第四讲中间商零售是将商品和劳务直接销售给最终消费者的一系列的商业活动。

零售商是指以零售活动为基本职能的商人或机构。

美国对连锁经营的定义：由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。

名词：1、分销渠道是致力于产品或服务顺利地被使用或消费的一系列相互依存的组织。

2、分销渠道管理：在企业经营活动中，根据企业的营销战略和策略，通过计划、组织、控制和协调等活动，有效的利用企业的人、财、物等资源，促进分销渠道的整体运作效率和效益提高的一项企业管理活动。

3、传统的分销渠道：就是由独立的制造商、批发商和零售商所组成的，各自追求自己的利润最大化的一种松散的渠道模式。

4、垂直分销渠道：是由制造商、批发商和零售商共同组成的一种统一的联合体。

5、水平分销渠道：是指处于同一层次而无关联的渠道成员，为了充分利用各自的优势和资源所进行的横向联合。

6、复合分销渠道：就是一家企业同时利用几条分销渠道来销售其产品的渠道体系。

7、直复营销的概念：指一种直接回应的营销，也有人把它翻译为直接营销。

8、分销渠道战略：是指为实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。

9、渠道设计：就是为实现分销目标，评估和选择各种备选的渠道结构，制定开发新型渠道或改进现有渠道决策的过程。

10、渠道权力：是指把一个渠道成员对于同一个渠道中另一个成员的影响力定义为渠道权力。

11、渠道控制：是指某个渠道成员希望成功地影响另一个渠道成员某种决策的行为。

12、渠道冲突：是指分销渠道中的某一个成员由于各种原因对另一个或几个渠道成员采取敌对态度和行为的情形。

13、窜货：又称为冲货或倒货，是指分销商在利益驱动下发生的产品越区销售行为，也就是向其合法经营区域以外的地区销售产品。

14、渠道中的战略联盟：是指渠道关系发展到一定阶段。

处于同一分销渠道中的双方或多方成员通过协议形式形成的长期利益共同体。

15、级差价格体系：是厂商针对渠道中的一级批发商、二级批发商和零售商等不同对象，分别实施总经销价、出厂价、批发价、特价和团购价的综合价格体系。

16、渠道绩效评价：就是厂商的渠道管理者通过系统化的手段或措施，对分销渠道系统及其成员的效率和效果进行客观的考核和评价的活动。

分销渠道的基本职能一、分销渠道的概述分销渠道是指制造商或供应商将产品转售给最终用户的过程。

分销渠道的作用在于实现生产与消费的衔接，实现产品从生产者到消费者的流通。

在这个过程中，分销渠道发挥着重要的职能，包括市场开拓、物流管理、售前咨询和售后服务等。

二、市场开拓1.市场调研：分销渠道需要根据市场需求和竞争状况进行市场调研，了解目标消费者的喜好和需求，确定产品的市场定位。

2.销售策略制定：分销渠道需要制定销售策略，确定目标市场和目标客户群，制定合适的市场推广和销售计划。

3.渠道伙伴招募：分销渠道需要与各类渠道伙伴开展合作，包括代理商、经销商、零售商等，通过与渠道伙伴的合作扩大销售网络。

三、物流管理1.仓储管理：分销渠道需要建立合理的仓储网络，确保产品能够及时、安全地供应给渠道伙伴和最终用户。

2.订单管理：分销渠道需要管理订单流程，包括订单的接收、处理和配送，确保订单准确无误地送达给客户。

3.配送管理：分销渠道需要优化配送环节，提高物流效率和成本控制，确保产品能够及时送达给客户，并处理好售后等问题。

四、售前咨询和售后服务1.售前咨询：分销渠道需要为客户提供产品的相关信息和解答疑问，帮助客户做出购买决策。

2.售后服务：分销渠道需要提供售后服务，包括产品的维修、更换和退货等，解决客户在使用产品过程中的问题。

五、分销渠道的优势1.市场覆盖广：分销渠道能够通过各类渠道伙伴覆盖广泛的市场，将产品推广到更多的消费者手中。

2.降低销售成本：利用分销渠道能够降低销售成本，例如通过渠道伙伴的销售能力和资源来推动销售。

3.专业化服务：分销渠道能够提供专业化的市场营销和售后服务，满足不同消费者的需求。

六、总结分销渠道的基本职能包括市场开拓、物流管理、售前咨询和售后服务等。

通过分销渠道，制造商或供应商能够将产品推向市场并与最终用户建立联系。

分销渠道的作用不仅在于产品的销售，还包括为客户提供优质的售前咨询和售后服务。

利用分销渠道能够扩大市场覆盖、降低销售成本，并提供专业化的服务。

分销渠道管理的含义和类型引言在市场经济中，产品的销售往往需要通过各种渠道进行分销。

分销渠道管理是指企业对于分销渠道的选择、发展、合作和控制等方面的管理活动。

分销渠道的选择与管理对于企业来说至关重要，它直接影响到企业的销售效果和市场竞争力。

本文将探讨分销渠道管理的含义和主要类型，并分析其特点和应用。

分销渠道管理的含义分销渠道管理是指企业对于分销渠道的选择、发展、合作和控制等方面的管理活动。

它涉及到分销渠道的选址、渠道伙伴的选择与培养、渠道合作与激励、渠道控制与评估等方面。

分销渠道管理的目标是通过合理的分销渠道布局和优化的渠道合作方式，提高销售效果，降低销售成本，增强企业的市场竞争力。

分销渠道管理的类型根据渠道的组织形式和销售职能的不同，分销渠道管理分为直销和间接销售两种类型。

1. 直销直销是指企业通过自己的销售团队直接面对终端顾客进行销售的方式。

它可以通过面对面的洽谈、直销会议、电话销售、网络销售等形式进行。

直销具有以下特点：•直销可以减少中间环节，提高销售效率和利润空间；•直销可以更好地了解和满足顾客的需求，建立稳固的顾客关系；•直销可以迅速反应市场变化，实施灵活的销售策略。

然而，直销也面临一些挑战，如高成本、招募和培训销售团队的困难等。

2. 间接销售间接销售是指企业通过合作伙伴或分销商将产品销售给最终顾客的方式。

间接销售可以通过批发渠道、零售渠道、经销商、代理商等进行。

间接销售具有以下特点：•间接销售可以利用合作伙伴的资源和渠道网络，拓展销售覆盖面；•间接销售可以通过合作伙伴的专业知识和经验，提供更好的售前售后服务；•间接销售可以降低企业的销售成本和风险。

然而，间接销售也面临一些挑战，如渠道冲突、合作伙伴管理和控制的困难等。

分销渠道管理的关键要素无论是直销还是间接销售，分销渠道管理都需要考虑以下关键要素：1. 渠道选择渠道选择是指企业根据产品特点、市场需求、竞争状况等因素，选择适合的分销渠道。