《营销渠道决策与管理》说课

《营销渠道管理》课程教案一、课程简介1. 课程名称：营销渠道管理2. 课程目标：使学员掌握营销渠道的基本概念、类型和作用，了解营销渠道管理的重要性，学习有效的营销渠道管理策略和方法，提高企业的市场竞争力。

二、教学内容1. 营销渠道的基本概念：营销渠道的定义、分类和功能2. 营销渠道的类型：直接渠道、间接渠道、混合渠道3. 营销渠道管理的重要性：提高市场占有率、降低营销成本、增强企业竞争力4. 营销渠道管理策略：渠道选择策略、渠道成员管理策略、渠道冲突管理策略5. 营销渠道管理方法：渠道营销、渠道创新、渠道整合三、教学方法1. 讲授：讲解营销渠道的基本概念、类型、作用和管理的重要性2. 案例分析：分析具体企业营销渠道管理的成功案例，帮助学员理解并掌握相关策略和方法3. 小组讨论：分组讨论营销渠道管理的问题和解决方案，培养学员的合作和沟通能力4. 角色扮演：模拟营销渠道管理的情境，让学员亲身参与，提高实际操作能力四、教学评估1. 课堂参与度：评估学员在课堂上的发言和讨论积极性2. 案例分析报告：评估学员对案例分析的理解和运用能力3. 小组讨论报告：评估学员在小组讨论中的合作和沟通能力4. 角色扮演表现：评估学员在模拟情境中的实际操作能力五、教学资源1. 教材：选用权威、实用的营销渠道管理教材2. 案例资料：收集各类企业营销渠道管理的成功案例3. 辅助读物：推荐学员阅读相关的书籍、文章，扩展知识面4. 网络资源：提供相关的在线课程、论坛、资讯等，方便学员随时学习和交流六、教学进程安排1. 营销渠道的基本概念（2课时）第1周：第1-2节2. 营销渠道的类型（2课时）第2周：第3-4节3. 营销渠道管理的重要性（2课时）第3周：第5-6节4. 营销渠道管理策略（4课时）第4周：第7-8节第5周：第9-10节5. 营销渠道管理方法（4课时）第6周：第11-12节第7周：第13-14节七、教学辅助材料1. 教材：《营销渠道管理》，作者：张晓辉2. 案例资料：案例1：阿里巴巴的渠道战略案例2：可口可乐的渠道创新案例3：小米的线上线下融合渠道3. 辅助读物：《营销渠道策略》，作者：李明《渠道管理实战》，作者：王振华4. 网络资源：中国营销网：://marketingchina./营销渠道管理论坛：://bbs.channelmanagement./八、教学考核方式1. 期末考试（50%）闭卷考试，内容包括基本概念、理论知识、案例分析等2. 课堂表现（20%）包括发言、讨论、角色扮演等，旨在评估学员的参与度和积极性3. 案例分析报告（15%）针对给定的案例，进行分析并提出自己的见解和解决方案4. 小组讨论报告（10%）九、教学建议1. 针对不同行业、不同规模的企业，营销渠道管理的策略和方法可能有所不同，学员在实际操作中需结合自身企业情况进行调整2. 鼓励学员积极参与课堂讨论，分享自身的经验和见解，以提高课堂效果和学员的实践能力3. 建议学员在课后多阅读相关书籍和文章，扩大知识面，提高自身综合素质十、教学反馈1. 定期收集学员对教学内容、教学方法、教学资源的反馈，以便进行教学调整和改进2. 鼓励学员提出建议和意见，共同促进教学质量的提高3. 定期与学员进行沟通交流，了解学员的学习需求和困惑，提供针对性的指导和帮助重点和难点解析一、营销渠道的基本概念重点：营销渠道的定义、分类和功能难点：理解不同类型营销渠道的特点和适用场景二、营销渠道的类型重点：直接渠道、间接渠道、混合渠道难点：区分和应用不同类型的营销渠道三、营销渠道管理的重要性重点：提高市场占有率、降低营销成本、增强企业竞争力难点：深入理解营销渠道管理对企业的战略意义四、营销渠道管理策略重点：渠道选择策略、渠道成员管理策略、渠道冲突管理策略难点：制定和实施有效的渠道管理策略五、营销渠道管理方法重点：渠道营销、渠道创新、渠道整合难点：掌握不同渠道管理方法的应用和实施《营销渠道管理》课程教案的编写旨在帮助学员掌握营销渠道的基本概念、类型和作用，了解营销渠道管理的重要性，学习有效的营销渠道管理策略和方法。

《营销渠道管理》课程教案一、教案简介《营销渠道管理》课程主要向学生介绍营销渠道的概念、类型、构建和优化方法。

通过本课程的学习，使学生掌握营销渠道的基本理论，了解营销渠道在企业市场营销中的重要性，学会构建和优化营销渠道，提高企业的市场竞争力。

二、教学目标1. 理解营销渠道的概念和类型2. 掌握营销渠道构建和优化的方法3. 学会分析和管理营销渠道4. 提高学生的实际操作能力和解决问题的能力三、教学内容1. 营销渠道的概念与类型营销渠道的定义直接渠道与间接渠道单渠道与多渠道传统营销渠道与现代营销渠道2. 营销渠道构建与优化营销渠道构建的原则与步骤营销渠道选择的影响因素营销渠道冲突与管理营销渠道优化方法3. 营销渠道管理渠道成员的选择与管理渠道权力的运用与维护渠道冲突的类型与处理渠道关系的维护与发展四、教学方法1. 讲授法：通过讲解营销渠道的基本概念、理论，使学生掌握相关知识。

2. 案例分析法：通过分析具体案例，使学生了解营销渠道的实际操作和管理。

3. 小组讨论法：分组讨论问题，培养学生的团队协作能力和解决问题的能力。

4. 情景模拟法：设置情景，让学生模拟营销渠道的构建和优化过程，提高学生的实际操作能力。

五、教学评估1. 课堂参与度：观察学生在课堂上的发言、提问和互动情况，评估学生的参与程度。

2. 课后作业：布置相关作业，评估学生对课堂所学知识的理解和运用能力。

3. 案例分析报告：评估学生在案例分析中的分析、思考和解决问题的能力。

4. 情景模拟报告：评估学生在情景模拟中的实际操作能力和解决问题的能力。

六、教学准备1. 教材和参考书：选择合适的教材和参考书，如《营销渠道管理》、《营销渠道策略》等。

2. 案例资料：收集相关的营销渠道案例，包括成功和失败的案例，以便进行案例分析。

3. 教学工具：准备投影仪、电脑、投影幕等教学工具，以便进行多媒体教学。

4. 情景模拟场景：设计一些情景模拟场景，让学生在模拟中学习和实践营销渠道的构建和优化。

营销渠道决策与管理1.分销渠道的基本功能是实现产品从生产者向消费者用户的转移，具体功能包括便利搜寻、调节品种与数量差异和提供服务2.渠道的改进包括硬性改进和软性改进，共四个方面。

五种信号标志着渠道需要创新或存在创新的可能。

渠道创新的未来趋势可总结几点：渠道结构扁平化，营销渠道一体化，营销渠道系统大型化，综合化，世界一体化，大型零售商地位加强，营销渠道电子化，渠道中心由批发向终端转移，以及渠道成员关系由交易型向伙伴型转化3.分销渠道中的的五种流：所有权交易流、商品实体转移流、信息流。

促销流和支付流4.分销渠道战略设计的意义：分销渠道战略设计是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。

其基本要求是：适应变化的市场环境，以最低总成本传递重要的消费者信息，达成最大限度的顾客满意。

为此，渠道设计遵循两个原则：即以合理的价格向消费者提供值得信赖的产品或服务，准确确定细分化的目标市场并以合理的产品或服务满足这一需要5.渠道环境对分销结构和行为的影响表现在哪几方面：经济环境、社会文化环境、竞争环境、科技环境、渠道环境6.分销渠道环境的特性：环境差异性、环境变动性、环境集中性、环境包容性、环境相互关联性、环境冲突性、环境相互依赖性7.分销渠道设计理论：渠道设计总成本理论、交易成本理论、进入市场的战略行为理论8.分析顾客需要：（1）分析顾客需要的服务产出水平：批量大小、等候时间、空间便利、产品品种、服务支持、（2）设计能满足顾客需要的分销渠道9.分销渠道系统方案选择：（1）确定渠道的层次结构（2）确定采用一种渠道模式还是多种并用10.渠道密度传统上有三种类型：密集型、选择型和独家型。

密集型：指在渠道的每个等级使用尽可能多的销路。

选择型：指在一个特定的等级中不是所有的中间商都被使用。

独家型：其实也是一种选择性分销渠道，它是一种特殊选择，指在某些特定的市场领域只使用唯一的中间商11.分销渠道选择的限制条件分析：（1）产品因素：产品的理化性质、产品单价、产品样式、产品技术的复杂程度。

《营销渠道管理》课程教案课程学时:32学时学分:2学分授课对象:市场营销专业本科05级、06级1，2班授课教师：李友邦授课时间：2008~2009学年第一学期一、本课程简介：营销渠道管理是高等学校市场营销专业本科专业培养方案中为高年级学生开设的一门专业课，也是黄山学院经管学院为营销专业本科生开设的专业课。

本课程的先行课程是市场营销学、企业管理原理、市场调查与预测、推销学等，要运用先行课程中的基本知识、基本理论和基本方法，进一步学习和掌握市场营销活动中的营销渠道管理的知识、基本理论和相关方法，指导将来的企业营销渠道管理工作。

本课程主要讲述企业营销渠道的结构和功能，营销渠道战略和渠道设计，营销渠道成员选择7>与管理，渠道中的分销商，营销渠道流程和营运管理等。

营销渠道管理与企业营销实际工作有直接的联系，对学生将来从事营销实际工作有直接的指导作用，学生将来工作中要广泛运用该课程的知识。

二、本课程在专业人才培养中的作用：通过本课程教学，提高学生的专业素质，提高营销工作的科学管理水平，培养学生运用专业知识和理论的实际能力，有助于学生更好地适应今后营销实际工作需要，促进学生顺利发展。

三、本课程教学基本目标：通过教学，使学生认识到现代市场环境下企业营销渠道管理的重要性，掌握企业营销渠道管理的基本知识和理论，能适应企业营销渠道管理工作的要求。

四、学生学习本课程应掌握的方法：课堂认真听讲，课堂记笔记，课堂预习，课后复习，认真完成作业，注意课程之间内容的融会贯通，理论结合实际。

五、教学方法；1、课堂授课2、启发式教学3、讨论式教学六、教材：营销渠道决策与管理吕一林主编中国人民大学出版社 2005年5月第一版七、参考文献：1、中国人民大学市场营销期刊复印资料 2008年第1至5期2、现代市场营销导刊中国市场学会主办2007年第3至6期八、教学内容：见以下各章第一章企业营销渠道管理导论（4学时）1、本章教学目的：通过教学，使学生掌握企业营销渠道的含义，理解营销渠道的结构和功能，掌握企业营销渠道管理和营销策略的关系，充分认识到营销渠道管理在企业营销中的重要性。

营销渠道决策与管理老师讲义，名词解释整理第一讲渠道的分销：性质与功能渠道（Chanel）：又称通道、通路营销渠道，又称分销渠道，配销通路等指产品或服务从制造商流向消费者(用户)所经过的各个中间商联结起来的整个通道。

菲利普.科特勒的定义：指某种产品和服务在从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移动所有企业和个人。

直接渠道：即生产者直接将产品销售给消费者或用户，中间不含有任何中间商，通常也叫做直接渠道。

主要方式有：登门推销、邮购、电话、电视销售、互联网销售、自设门店销售间接渠道：在生产者和消费者之间含有中介机构。

根据含有的中介机构数量多少，具体分为：一层渠道两层渠道多层渠道宽渠道：生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品。

如图：饮料窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。

如劳力士手表双重营销：生产企业通过多种渠道销售同一品牌的产品，如联想的电脑和手机第二讲渠道的选择与设计密集型分销：在渠道的每一环节上利用众多的中间商。

选择性分销：利用一家以上，但又不让所有愿意经销的中间商都经营。

独家分销：在一个地区只选一家中间商，赋予中间商独家经营的权利，实行专营。

第三讲渠道的管理渠道的合作：指同一渠道不同企业之间为了谋取共同的利益而结成联盟渠道的冲突指：同一渠道中的不同环节以及同一环节中的不同渠道成员之间的矛盾。

垂直关系：不同层次的通路成员关系。

重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通路调整水平关系：同一层次的通路成员关系。

重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、串货交叉关系：不同通路类型成员之间的关系。

重点：价格不统一、串货第四讲中间商零售是将商品和劳务直接销售给最终消费者的一系列的商业活动。

零售商是指以零售活动为基本职能的商人或机构。

美国对连锁经营的定义：由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。

《营销渠道管理》课程教案一、课程简介1. 课程名称：营销渠道管理2. 课程性质：专业必修课3. 学时：32学时4. 学分：2学分5. 适用对象：市场营销专业本科生、研究生6. 课程目标：使学生了解营销渠道的基本概念、类型和作用，掌握营销渠道设计、运营和控制的方法，提高学生在实际工作中运用营销渠道管理理论解决实际问题的能力。

二、教学内容1. 营销渠道概述营销渠道的概念与分类营销渠道的作用与价值2. 营销渠道设计营销渠道设计的原则与流程渠道成员的选择与评估渠道权力的管理与运用3. 营销渠道运营渠道冲突的类型与处理渠道合作与协调渠道激励与约束机制4. 营销渠道控制渠道控制的必要性渠道控制的方法与技巧渠道绩效评估与改进5. 营销渠道发展趋势与创新传统营销渠道的挑战与机遇电子商务与网络营销渠道的发展新兴渠道模式及其对传统渠道的影响三、教学方法1. 讲授：通过讲解、案例分析等方式，使学生掌握营销渠道管理的基本概念、理论和方法。

2. 案例分析：选取具有代表性的营销渠道案例，引导学生运用所学知识分析、解决问题。

3. 小组讨论：分组讨论案例，培养学生的团队协作能力和沟通表达能力。

4. 实践环节：组织学生参观企业营销渠道运营现场，深入了解企业营销渠道的实际情况。

四、教学评价1. 平时成绩：包括课堂表现、案例分析、小组讨论等，占总评的40%。

2. 期中考试：考查学生对营销渠道管理基本知识的掌握，占总评的30%。

3. 期末考试：考查学生对营销渠道管理理论和实践的综合运用能力，占总评的30%。

五、教学资源1. 教材：选用国内外优秀教材《营销渠道管理》。

2. 辅助资料：相关论文、案例、新闻报道等。

3. 教学平台：利用校园网、在线教学平台等进行教学资源的共享与传播。

4. 实践基地：与相关企业合作，为学生提供实地考察和实习的机会。

六、教学安排1. 课时分配：营销渠道概述（4学时）营销渠道设计（6学时）营销渠道运营（6学时）营销渠道控制（4学时）营销渠道发展趋势与创新（4学时）实践环节（4学时）2. 教学进度：第1-4周：营销渠道概述、营销渠道设计第5-8周：营销渠道运营、营销渠道控制第9-12周：营销渠道发展趋势与创新、实践环节七、教学案例及分析1. 案例选择：挑选具有代表性的营销渠道案例，如可口可乐、宝洁公司的渠道运作模式。

营销渠道决策与管理课程设计1. 前言在企业的市场推广和销售过程中，营销渠道的决策与管理至关重要。

一个好的营销渠道策略可以促进企业的销售，提升市场份额，增加利润。

因此，营销渠道决策与管理课程具有重要的学习意义和实践价值。

2. 课程简介营销渠道决策与管理课程是一门旨在帮助学生了解和掌握如何制定和执行营销渠道战略的课程。

该课程包括以下几个方面的内容：•营销渠道及其分类•营销渠道设计与管理•渠道成本与效益分析•渠道绩效评估与改进3. 课程目标该课程的主要目标是培养学生的以下几个方面的能力：3.1. 理解营销渠道的概念与分类了解营销渠道的基本概念，掌握多种营销渠道的分类和特点，能够根据企业自身情况制定适合的营销渠道战略。

3.2. 能够进行营销渠道设计和管理掌握营销渠道设计和管理的关键要素，如渠道成本、渠道效益、渠道合作、渠道冲突等，能够为企业制定和实施有效的营销渠道策略提供支持。

3.3. 掌握渠道成本与效益的分析方法学会使用成本效益分析等方法，对营销渠道的成本和效益进行分析，以评估营销渠道是否达到预期的效果和成本控制目标。

3.4. 能够进行渠道绩效评估和改进掌握渠道绩效评估和改进的方法和技巧，能够针对营销渠道的不足之处进行调整和改进，持续提升企业的竞争力。

4. 课程安排课时主题内容1 营销渠道的概念本课程的基本要求和目标2 营销渠道的分类直销、分销、经销等营销渠道的特点3 渠道设计与管理渠道目标与策略、渠道结构与组合的选择4 渠道合作与冲突渠道伙伴的选择、合作与协调5 渠道成本与效益分析渠道成本的分类和计算、渠道效益的评估和权衡6 渠道绩效评估与改渠道绩效的度量和评估、渠道的优化和改进课主题内容时进5. 考核与评分标准学生的最终成绩由以下几个方面的表现综合评定：•平时成绩（30%）：包括出勤率、课堂参与度、作业等表现；•课程论文（30%）：根据自己选取的营销渠道 case 进行分析论述；•期末考试（40%）：考查学生对营销渠道决策与管理课程的掌握程度，包括知识点的理解和应用能力的考察。

营销渠道决策与管理第一篇：营销渠道决策与管理营销渠道决策与管理第一章1请阐述中间商存在的经济学意义2简述分销渠道的主要功能基本功能：实现产品从生产者向消费者的转移主要功能：1.便利搜寻2.调节品种与数量差异3.提供服务 3分销渠道的松散型结构和紧密型结构分别包括哪些类型？各自的特点是什么？松散型：1个人消费者市场的常见渠道类型直接渠道生产厂家直接和消费者接触间接渠道生产厂家不直接和消费者接触，而是存在不同层次的中间机构2产业用户市场的常见渠道类型直接渠道产品单位价值较高、需要大量谈判、专业技能强间接渠道专业性强产品单位价值不高2紧密型渠道垂直渠道系统、水平渠道系统、渠道伙伴关系4请举例说明环境因素是如何决定分销渠道的创新演化的1经济环境的变化2社会和文化环境的变迁3技术环境的变化4竞争环境的变化5政治法律环境的变化5简述分销渠道改进的主要方面1调整渠道政策，但不增减渠道成员（软性）2增加或减少某些渠道成3增加或减少某类渠道4改进和修正整个营销系统6为什么渠道结构扁平化是营销渠道未来的发展的趋势因为各品牌瓜分市场的结果要求厂商把更多的经历用于与最终客户沟通及为他们服务，并降低产品价格，提高产品竞争力。

扁平化的渠道结构使企业能更敏锐地捕捉目标顾客群的需求脉络，迅速调整现有的营销组合策略，最大限度地降低营销成本，减少库存压力，使自己的产品能够具有很强的价格竞争力7请结合现实分析我国企业进行渠道创新的必要性及未来趋势，并举例说明企业在渠道创新时面临的主要障碍1试述分销渠道战略管理的要点2分销渠道战略设计的程序包括哪些方面1分析渠道环境2建立渠道目标3渠道战略模式的选择4渠道战略模型的实施第二章3分销渠道战略设计需要遵循的原则有哪些1客户导向原则2最大效率原则3发挥企业优势的原则4合理分配利益原则5协调及合作原则4对渠道进行评估的标准有哪些1经济标注2控制标准3适应性标准4制定实施计划方案5调查和了解pc、家电、食品饮料业目前的渠道运作模式，并以此为例进行行业模拟分析第三章1简述零售商的主要特点1从业人数多2服务对象是最终消费者3主要业务活动是把商品直接卖给最终消费者4需求者对零售商的职业道德、商业信誉、文明经商等预期较高5零售业态也存在生命周期现象2阐述连锁经营和特许经营的区别3试分析零售业态变化的规律，你同意说他们的生命周期也有越来越短的趋势吗？你认为未来5~10年会有什么新型零售业态出现4讨论直复营销在我国未来发展的前景如何并说明需要克服的障碍主要有哪些5目前有哪些主要的零售业态？分类的依据是什么6加入特许经营有哪些利益和风险？如何减少风险？7零售业竞争的要点是什么，选址、商品组合、存货控制，还是服务？8你认为哪些领域特别适合网上b2c直销第四章1简述批发零售和零售销售的区别销售对象不同、销售批量不同、地区分布不同2简述批发商的分类及他们的区别按经营商品的范围分类，普通商品批发商、大类商品批发商、大宗商品专业批发商按照职能和提供的服务是否完全分类完全职能或完全服务批发商、有限职能或有限服务批发商、现购自运商、承销批发商、货车批发商、货架批发商3简述批发商存在的合理性1小型制造商财力有限，无法单独设立直接的销售部门，只能求助于批发商2零售业仍存在大量个体、小型独立店，他们也势必要依靠从大大小小的批发商处小批量购进商品3批发商在分销上可以享受规模经济4许多零售商经营商品品类繁多，从节约交易费用、降低交易成本的角度讲，愿意同批发机构打交道5批发商之所以有其存在的必要性，主要是与零售机构相比，它有自身的特点，能为批发商，零售商以及其他机构提供多种服务4批发商为制造商和零售商分别提供哪些服务和功能1批发商为制造商提供的服务2市场销售与沟通职能3市场覆盖职能4仓储运输职能5订单处理职能6传递市场信息的职能7客户服务的职能8批发商的经济角色就是将制造商用于营销的支付转化成了自己的信任9批发商为零售商提供的服务10批发商经常帮助零售商培训推销人员，布置商店，建立信息系统、管理程序、会计系统和存货控制系统，提高零售商的经营效益11配货职能12提供合作广告和促销支持13及时调换有缺陷的产品5为什么制造商纷纷进入批发领域，直接从事市场开拓与销售有利于企业制定灵活的销售策略进入市场的谈判成本低，速度更快节省佣金支出生产企业自营销售组织及其成员对企业的忠诚度高自营的销售组织更具有攻击性，在竞争中更容易获胜生产企业自营的销售组织更容易获得企业人、财、物、技术等方面的支持独立性强，不会受制于大中间商6指出你认为最有发展前景的开展网上b2b的领域第五章1企业选择渠道成员应该考虑哪些因素?1中间商综合实力的大小2中间商的预期合作程度3中间商的市场及产品覆盖面4中间商的信誉2企业选择中间商的方法有哪些1评分法2销售量分析法3销售费用分析法3企业如何对渠道成员进行评价1渠道成员盈利能力2企业对于渠道成员控制的可能性3渠道成员的适应性4企业如何确定渠道成员5企业为确保渠道成员的稳定所采取的政策和措施有哪些？请举例说明厂商吸引渠道成员的政策有商品销售政策、价格政策、商品供应政策、货款支付政策、铺货政策、配送政策奖励政策、保障机制生产商吸引渠道成员的具体措施有提供品质优良、利润高地产品、广告、促销支持，公平交易、友好合作关系：管理援助第六章1渠道领袖是必要的吗？2渠道成员的组成是什么渠道领袖、渠道追随者、力争上游者、拾遗补缺者、投机者、挑战者3渠道领袖有哪些领导工作渠道指导、渠道沟通、渠道先行、渠道激励4渠道权力有哪些？权利战略呢？它们之间有什么关系？渠道权利主要有奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权权力战略的分类为威胁战略、许诺战略、法律战略、信息交换战略、建议战略、请求战略5沟通属性有什么？渠道沟通环境与沟通战略是怎么搭配的？沟通频率、沟通方向、沟通形式、沟通内容6根据渠道激励的期望理论，渠道激励有哪几个缺口？各是什么？1能力缺口选择有能力的渠道成员弥补能力缺口2信任缺口言而有信，奖罚分明，弥补信任缺口3认知缺口了解渠道成员和其员工的需要，弥补认知缺口7渠道激励的因素有哪些，举出两个吉利的具体措施，并说明其中的激励因素。