第5章_国际商务谈判中的技巧

国际商务谈判中的技巧在国际商务谈判中要做到知己知彼，我们不仅要了解对方的文化习俗背景，更重要的是摸透对方的内心想法。

以及掌握国际商务谈判中的技巧，下面店铺整理了国际商务谈判中的技巧，供你阅读参考。

国际商务谈判中的技巧1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。

我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

国际商务谈判中的技巧2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。

这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。

还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。

比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。

国际商务谈判技巧在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是它又是有规律可循的，如果按照一定的原则，就一定能够达到更好的结果。

下面是我为大家收集关于国际商务谈判技巧，欢迎借鉴参考。

(一)谈判地位技巧所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。

谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。

要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份;制造竞争;坚持到底的耐心和放松的心情来达到。

(二)谈判心理活动技巧谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。

揣测对方是怎样的想法。

具体表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。

(三)公平技巧同谈判对手进行的竞争应该是一种公平竞争，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。

但是，世上又没有绝对的公平。

就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。

过程的公平比结果的公平更重要。

机会的平等是今天能做到的最大的公平。

因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。

(四)时间技巧时间的价值体现在质与量两方面。

所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。

所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。

谈判中切忌焦躁。

要懂得慢工出细活。

在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们你觉得应该怎样办?从而达到自己的目的的例子很多。

同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。

在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。

(五)多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。

国际商务谈判常用的技巧
国际商务谈判的常用技巧包括：
1. 确定目标和利益：在开始谈判之前，明确自己的目标和利益，并确保它们与对方的目标和利益相符。

2. 做好充分准备：了解对方的文化、法律、经济条件等信息，并提前准备好相关的数据和文件，以便在谈判过程中支持自己的立场。

3. 保持冷静：在谈判中保持冷静和理性，不要让情绪干扰判断和决策能力。

4. 提出合理要求：根据自己的目标和利益，提出合理、明确的要求，并在谈判中坚持自己的立场。

5. 听取对方观点：重视对方的意见和立场，倾听对方的观点，并尝试理解对方的诉求。

6. 灵活应对：在谈判中灵活应对，随时调整自己的策略和立场，以应对对方可能的变化和反应。

7. 寻找共同点：着重强调双方的共同利益，寻找共同点，并基于此建立合作基础。

8. 保持坚定和耐心：谈判可能会遇到困难和挑战，但要保持坚定和耐心，不轻易妥协，并寻找解决问题的途径。

9. 善于沟通：积极开展有效的沟通，清晰表达自己的意见和立场，并努力理解对方的意图和动机。

10. 重视建立关系：在谈判中重视与对方之间的关系，建立良好的合作和信任，以便在未来的商务合作中更好地合作。

第五章国际商务谈判中的技巧谈判时借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接受需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。

第一节国际商务谈判技巧概述一、对事不对人谈判时通过人与人之间的交流来达成的,因此在谈判的过程中与另一方建立良好的人家关系以及相互信任的合作关系是十分重要的.要做到对事不对人,清楚以下几条原则：（一）正确处理和对方的人际关系（二）正确理解谈判对方（1）不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询.（2）不要因为自己的问题指责对方。

（3）让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解。

（4）措辞要得当,给对方回旋的余地.（三）控制好自己的情绪二、注意利益，而非立场在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益.让步的谈判并不等于失败的谈判。

忌讳随意做出不当的让步.对于利益问题,注意一下几点：（1）向对方积极陈述你的利益所在,引起对方的注意并使对方满足你的利益。

（2）承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突的问题。

（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益）,又要有一定的灵活性.（4）在谈判中队利益作硬式处理,对人作软式处理。

在谈判中要强调你为满足对方利益所做出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏.三、创造双赢的解决方案导致陷入谈判误区的四个原因：（1）过早地对谈判下结论.（2）只最求单一的结果。

（3）误认为一方所得,即为另一方所失。

（4）认为谈判对手的问题始终应该由他们自己解决.成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。

走出误区，应遵循如下思路。

1.将方案的创造与对方案的判断行为分开：先头脑风暴，创造各种主题和想法,然后逐步评估。

2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3.找出双赢的解决方案4.替对方着想，并让对方容易做出决策。

四、使用客观标准，破解利益冲突利用客观标准应注意的问题：1.建立公平的标准2.建立公平的分割利益步骤3.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4.善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据5.不要屈从对方的压力.五、交锋中的技巧（一）多听少说（二）善于问题（三）使用条件问句:1.互做让步2。

国际商务谈判中的技巧1.了解对方：在进行谈判之前，了解对方的文化、背景和业务需求是非常重要的。

这将帮助你更好地理解对方的观点和利益，并能将自己的观点和建议根据对方的需求进行调整。

2.准备充分：在进行国际商务谈判之前，进行充分的准备是至关重要的。

了解对方的需求和要求，弄清自己的底线和目标，并准备好针对可能的反驳和争议点的回应。

此外，还应掌握有关法律、合同和国际贸易的知识，以保护自己的利益。

3.发展人际关系：国际商务谈判中，建立和发展良好的人际关系是非常重要的。

通过与对方建立互信和合作的关系，你可以更容易地解决争议和达成协议。

要记住，人际关系是长期建立起来的，要时刻保持诚恳和友善。

4.听取对方的观点：不仅要表达自己的观点和需求，也要主动听取对方的观点和需求。

这样做有助于建立互相理解和尊重，从而更容易达成共识。

同时，对方的意见也可以帮助你更好地了解市场和竞争对手。

5.有效沟通：在国际商务谈判中，有效的沟通非常重要。

要清晰明了地表达自己的观点和需求，同时要倾听和理解对方的观点和需求。

尽量使用简洁的语言，避免使用模糊的词句，以免引起误解。

6.适应和调整：在国际商务谈判中，灵活和适应是非常重要的。

可能会出现一些意外情况或变化，你需要能够及时调整自己的策略和计划，以适应不同的情况。

此外，要学会妥协和让步，以达到双方都能接受的协议。

7.技巧性让步：在进行让步时，可以采用一些技巧，以保护自己的利益。

比如，可以要求对方在其他方面做出让步，以平衡双方的权益。

此外，也可以将让步作为交换条件，以获得对方更大的合作或利益。

8.注意非语言沟通：在国际商务谈判中，非语言沟通也是至关重要的。

要观察对方的表情、姿态和动作，以了解他们的真实意图和情感。

同时，也要注意自己的非语言沟通，保持自信和专业形象。

9.专业知识和经验：在国际商务谈判中，专业知识和经验是非常有价值的。

要不断学习和提升自己的知识水平，以便更好地应对各种情况和问题。

同时，也要利用过去的经验，从中吸取教训，并不断改进自己的谈判技巧。

国际商务谈判技巧在国际商务谈判中，技巧的灵活运用是取得成功的关键。

以下是国际商务谈判中应用的一些常用技巧：1.准备充分：在谈判之前，了解对方的文化背景、商业习惯以及可能的议题等有关信息。

同时，对于自己的目标和底线，也要有清晰的认识。

2.建立良好的关系：在谈判开始之前，要花些时间与对方建立信任和良好的关系。

可以通过问候、交谈一些轻松的话题或提供一些有趣的资讯来打破冷场。

3.倾听能力：倾听对方的观点、需求和关切是非常重要的。

通过倾听，可以更好地理解对方的意图，从而更好地应对和解决问题。

4.沟通技巧：在谈判过程中，要注重清晰、简明的表达自己的观点。

使用明确的语言，避免使用模糊词汇。

同时，要注意自己的非言语表达方式，例如肢体语言和声音语调等。

5.创造共赢：在谈判中，要寻求双方利益的最大化，追求共赢的结果。

通过探索创新的解决方案，可以达到双方都能接受的结果。

6.灵活应对：在谈判过程中，很可能会遇到各种意外情况。

要保持灵活应对，根据情况调整策略和话语。

7.掌握时间：合理控制谈判的时间安排，不要让谈判拖延或过早结束。

同时，要灵活应对时间压力，确保谈判的高效进行。

8.通过问题解决：在谈判过程中，可能会出现各种问题和争议。

要利用问题解决的方法，寻找共同的解决方案。

可以运用SWOT分析、矩阵分析等工具，对问题进行全面的分析和解决。

9.减少冲突：在谈判中，要尽量避免冲突的发生。

如果发生冲突，要冷静处理，引导谈判回归到理性和合作的轨道上。

10.合理让步：在谈判时，可能需要做出让步。

要根据自己的利益和底线，做出合理、可接受的让步，以达成谈判的最终目标。

11.签署协议：在谈判的最后阶段，要将达成的共识转化为书面的协议。

协议要具备明确的内容、合理的条款和可执行性。

总之，国际商务谈判需要灵活运用多种技巧，并且在谈判中保持冷静和耐心。

通过充分的准备、创造共赢的结果和建立良好的关系，可以取得成功的商务谈判结果。

国际商务谈判中的技巧应用1.准备充分：在进行国际商务谈判之前，各方应充分准备。

这包括了解对方的文化背景、商务习惯、商业环境等信息。

了解对方意图并制定自己的目标和计划，以及如何与对方进行谈判。

2.与对方建立良好关系：在国际商务谈判中，建立起良好的关系是成功的关键。

通过一些社交技巧如礼仪、尊重、互惠等来赢得对方的好感。

另外，透过建立信任，可以增加谈判会面的效果。

3.善于倾听：在谈判过程中，应全力倾听对方的意见、观点和需求。

了解对方的需求，并寻找双方共同的利益点，以达成双赢的局面。

把握好倾听和发表自己观点的比例，使双方都能得到更好的满足。

4.发现潜在问题：在国际商务谈判中，经常会出现一些问题和障碍。

作为一名谈判人员，需要善于发现问题，并懂得处理和解决。

这可以通过提出问题、讨论问题的可能解决方案等方法来实现。

5.善于沟通：在国际商务谈判中，有效的沟通是至关重要的。

除了语言沟通外，还有非语言沟通，如肢体语言、面部表情等。

要善于运用一些肯定和支持的语言技巧，以增加对方的积极度。

6.具备灵活性：在国际商务谈判中，各方面临的问题和情境往往是复杂多变的。

因此，谈判人员需要具备灵活性，学会适应不同的情况和问题，寻找最佳解决方案。

7.善于权衡：在国际商务谈判中，双方可能会有不同的立场和兴趣。

为了达成最佳结果，谈判人员需要善于权衡双方的需求和利益，寻找到能够满足双方的折中方案。

8.保持耐心：国际商务谈判往往是一个漫长而复杂的过程。

在谈判过程中，难免会遇到一些阻力和困难。

保持耐心，并以积极的态度处理问题，能够增加谈判成功的机会。

9.虚心学习：国际商务谈判中，不同的文化和商业习惯可能会带来一些挑战。

作为谈判人员，要虚心学习，了解其他文化和商业习惯，并尊重他们。

这有助于建立良好的关系，促进谈判的成功。

10.总结和跟进：在国际商务谈判的最后阶段，应总结谈判的结果并达成一致。

双方应签署正式的协议，并设定计划跟进和评估合作的执行情况。

国际商务谈判中的技巧1.充分准备：在谈判开始之前，必须进行详细的准备工作。

这包括了解对方的需求和背景、研究市场情况和竞争对手等。

准备越充分，谈判的成功率就越高。

2.了解文化差异：国际商务谈判中不同国家和地区有着不同的文化习惯和价值观念，了解并尊重这些差异十分重要。

通过深入了解对方的文化，可以更好地理解对方的意图，避免发生文化冲突。

3.谈判小组选择：在组建谈判小组时，应根据谈判的性质和对方的情况选择合适的人员。

一般来说，谈判小组应该包括具有谈判经验和相关专业知识的人员。

4.建立信任：在国际商务谈判中，建立并保持良好的信任关系是至关重要的。

通过积极的沟通和表现诚信的行为，可以增加对方对自己的信任，从而为谈判的顺利进行打下基础。

5.灵活应变：在谈判过程中，情况可能随时发生变化，需要及时调整策略。

具备灵活的应变能力可以帮助我们在谈判中应对不确定性，使谈判结果更加有利。

6.善于倾听：谈判并不只是一方的陈述和要求，而是双方的交流和互动过程。

积极倾听对方的需求和观点，能够更好地理解对方的立场，并提出更有效的解决方案。

7.制定明确的目标：在国际商务谈判中，制定明确的谈判目标非常重要。

明确的目标有助于我们更好地掌握谈判进程，并为谈判中的决策提供指导。

8.打造双赢局面：在国际商务谈判中，追求双赢是最理想的结果。

通过寻找共同利益和合作机会，可以创造出更多的合作空间，并达成双方都能接受的协议。

9.控制情绪：在谈判中，情绪控制是十分重要的。

过度激动或愤怒可能会破坏谈判的氛围，导致谈判失败。

因此，保持冷静和理性，不受情绪的干扰，可以更好地处理谈判中的问题。

10.学会妥协：在国际商务谈判中，双方往往无法完全达到各自的目标，因此学会妥协是必要的。

通过妥协，可以在交换一定利益的基础上达成一致。

在国际商务谈判中，技巧的运用可以提高谈判的效果，但也要注意实际情况和灵活运用。

每一场谈判都是独特的，要根据具体情况进行灵活调整，以达到最好的商务谈判结果。

国际商务谈判技巧全1.明确目标和利益：在进行谈判前，对于自己的目标和利益要有清晰的认识。

明确自己的底线和可妥协的范围。

2.充分了解对方：在谈判前准备阶段，要详细了解对方的背景、文化和商业习惯，对方的需求和利益是什么。

这有助于增加双方的互信和理解。

3.善于倾听与沟通：谈判双方应保持积极的沟通与倾听的态度。

倾听对方不同的观点和需求，并提出自己的建议和解决方案。

适当运用非语言沟通，如眼神交流和肢体语言。

4.团队合作：商务谈判一般是团队成员共同参与，要发挥团队的优势，充分协调和合作。

团队成员之间应保持良好的沟通和合作关系，共同制定谈判策略和行动计划。

5.灵活应对：在谈判过程中，会有各种不同的情况和突发事件，要能够灵活应对。

根据对方的反应和态度，及时调整自己的策略和立场。

6.寻求共赢：国际商务谈判应追求共赢的结果，双方都能得到利益的最大化。

要充分考虑对方的需求和利益，通过妥协和交流实现最佳结果。

7.注意语言和文化差异：不同国家和地区有着不同的语言和文化背景，要注意言辞的选择和表达方式。

尊重对方的文化习惯和价值观念，避免使用有冲突的言辞。

8.技巧性让步：在商务谈判中，技巧性让步有助于增加谈判的灵活性和可操作性。

有时候适当的让步可以为自己争取更大的利益，但也要注意不能放弃自己的核心利益。

9.约定明确的合同条款：在谈判达成初步共识后，应制定具体的合同条款。

合同应采用清晰明确的语言，确保各方的权益得到保障。

10.谈判后续跟踪：谈判结束后，要及时跟进实施情况，确保谈判的协议得以贯彻。

与对方保持良好的业务关系，维护合作的稳定性。

以上是一些国际商务谈判的技巧，希望能对您有所帮助。

实践是熟练掌握这些技巧的关键，加强实际操作和经验的积累，使自己的谈判能力不断提高。