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第五章国际商务谈判中的技巧谈判时借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接受需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。
第一节国际商务谈判技巧概述一、对事不对人谈判时通过人与人之间的交流来达成的,因此在谈判的过程中与另一方建立良好的人家关系以及相互信任的合作关系是十分重要的.要做到对事不对人,清楚以下几条原则：（一）正确处理和对方的人际关系（二）正确理解谈判对方（1）不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询.（2）不要因为自己的问题指责对方。
（3）让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解。
（4）措辞要得当,给对方回旋的余地.（三）控制好自己的情绪二、注意利益，而非立场在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益.让步的谈判并不等于失败的谈判。
忌讳随意做出不当的让步.对于利益问题,注意一下几点：（1）向对方积极陈述你的利益所在,引起对方的注意并使对方满足你的利益。
（2）承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突的问题。
（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益）,又要有一定的灵活性.（4）在谈判中队利益作硬式处理,对人作软式处理。
在谈判中要强调你为满足对方利益所做出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏.三、创造双赢的解决方案导致陷入谈判误区的四个原因：（1）过早地对谈判下结论.（2）只最求单一的结果。
（3）误认为一方所得,即为另一方所失。
（4）认为谈判对手的问题始终应该由他们自己解决.成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。
走出误区，应遵循如下思路。
1.将方案的创造与对方案的判断行为分开：先头脑风暴，创造各种主题和想法,然后逐步评估。
2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3.找出双赢的解决方案4.替对方着想，并让对方容易做出决策。
四、使用客观标准，破解利益冲突利用客观标准应注意的问题：1.建立公平的标准2.建立公平的分割利益步骤3.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4.善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据5.不要屈从对方的压力.五、交锋中的技巧（一）多听少说（二）善于问题（三）使用条件问句:1.互做让步2。
第五章国际商务谈判心理【本章学习目标】1．掌握谈判者的个性心理特征以及心理活动对于谈判者行为的影响。
2．学会分析谈判者的心理。
3．掌握贸易谈判的一些心理策略，了解谈判心理在谈判中所起到的作用以及如何通过满足谈判者的需求而达成谈判目标。
第一节谈判的需要和动机一、谈判的需要（一）需要（二）了解谈判对手的需求、兴趣和爱好了解谈判对手的需要对谈判成功至关重要。
马斯洛的“需要层次论”1．生理需要2．安全需要3．社交需要（归属和爱的需要）4．尊重需要5．自我实现的需要【相关链接】迪巴诺的面包是怎么卖出去的？美国纽约有一家非常有名气的面包公司，纽约很多著名的大饭店都从这家面包公司定购面包，然而，同样地处纽约的一家大饭店却从未向它订购过面包。
为了改变这种状况，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他所举行的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，整整四年的时间，他的努力从未间断。
然而，令他失望的是，不论他采取正面攻势，还是旁敲侧击，这家大饭店的经理却是丝毫不为其所动，这反而更激起了面包公司经理推销面包的决心。
但需要采取什么策略呢？经过了周密的调查，面包公司的老板发现，那个不肯向其购买面包的饭店的经理是美国饭店协会的会长，而且特别热衷于美国饭店协会的具体工作。
并且，只要是美国饭店协会召开的会议，不论在何地，他都一定前往参加。
抱着试试看的态度，当面包公司老板再次去拜访饭店经理的时候，便不再谈购买面包的事情，而是大谈起美国饭店协会的有关事情，出乎意料地引起了饭店经理极大的兴趣，并且，饭店经理一改以往的态度，滔滔不绝地讲起了协会的各种情况，并声称美国饭店协会给他带来了无穷的乐趣，并盛情邀请面包公司经理加入美国饭店协会。
这也是两人在四年中的多次交谈中，唯一没有涉及到购买面包事宜的一次谈话，但是几天后，饭店的采购部门打电话给面包公司，表示要立刻购买该公司生产的面包。
这使得面包公司经理感慨万千：单纯为了推销面包，耗时四年，竟连一粒面包渣也没卖出，可仅仅对饭店经理所热心的事情表示关注，形势竟然完全改观。
第五章
谈判背景因素的分析
和信息收集
第五章谈判背景因素的分析和
信息收集
第一节背景因素的分析 第二节谈判信息的收集 第三节谈判双方工作关系的建立
【案例导读】
2009年，世界初级产品价格则出现了剧烈的波动现象，给处于衰退中的世界经济带来了严峻的挑战。
在初级产品价格大起大落的背景下，中国铝业公司为了稳定国内矿产品原料供给价格，决定加强与国外矿业公司的合作，并购力拓集团。
中国铝业公司（简称中铝）是中国规模最大的氧化铝及原铝运营商，是全球第三大氧化铝生产商，
主要产品是氧化铝和原铝。
中国是世界上增长最快的大型铝市场，是世界上第二大原铝消耗国。
力拓集团（简称力拓）成立于1873年，是全球第三大多元化矿产资源公司，全球前三大铁矿石生产商之一，除了铁矿石之外，力拓还涉及铜、铝、能源、钻石、黄金、工业矿物等业务。
2008年下半年，世界金融危机爆发，力拓债务危机爆发，不得不寻求资金支持。
经过谈判，中铝与力拓集团签署战略合作协议，中铝将向力拓注资195亿美元，其中123亿美元将用于参股力拓的铁矿石、铜、
铝资产，72亿美元用于认购力拓发行的可转换债权，如果交易完成，中铝将持有力拓18%的股份，并将向力拓董事会派出两名董事。
在此期间，收购案陆续通过了澳大利亚竞争和消费者委员会、德国政府、美国外国
投资委员会等权威部门的认可，中铝同时
获得国内四家银行提供的210亿美元贷款。
然而，随着形势的变化，力拓财政逐渐好转。
2009年6月，收购案被力拓董事会否决。
而按照双方签署的协议规定，力拓只需向
中铝支付1.95亿美元的毁约费。
谈判的失败具有多方面的原因，政治因素、财政金融因素、时机、法律因素等都难以忽略。
从政治因素看，中铝收购力拓，会对国际矿业产生影响，澳大利亚政府对于此项收购小心翼翼。
2009年4月，澳大利亚民意调查结果显示，受调查者中反对中铝增持力拓股份至18%的竟高达59%。
从财政金融因素看，在力拓与中铝签订部分股权转让协议时，正值世界金融危机，力拓债务危机爆发，不得不寻求资金支持，并选择中铝，签下了195亿美元的出让部分股权协议。
但难以预料的是，金融市场变化如此之快。
短短几个月，力拓股价升幅70%，铁矿石等大宗商品也有所回暖，力拓安然挺过了危机，就拆除了中铝这座“桥”。
从时机上看，中铝在收购力拓的过程中，虽然准备比较充分，但显然还有不足之处，没有在力拓较需要资金的时候一举拿下，给了力拓喘息的机会，而协议中设定的违约金仅为交易金额的1%，即1.95亿美元，使得力拓违约成本显著降低，当其摆脱困境时，毫不犹豫的选择违约。
从法律因素看，力拓在与中铝谈判时，同时也在与另一矿业巨头必和必拓谈判，必和必拓与力拓同属资源上游企业，存在更多的共同利益，在国际反垄断法欠缺的情况下，给两个企业带来的收益更大。
第一节背景因素的分析 一、政治因素 二、宗教信仰因素 三、法律制度因素 四、商业习惯因素 五、社会习俗因素 六、财政金融状况 七、基础设施 八、包括气候在内的自然条件因素
一、政治因素
（一）两国关系状况 （二）政府对企业的管理程度 （三）对方政局动态
二、宗教信仰因素 （一）该国占主导地位的宗教信仰是什么
（二）宗教信仰的影响与作用
三、法律制度因素
1．该国法律制度是什么
2．该国法律执行情况
3．法院与司法部门是否独立
4．法院受理案件时间长短
5．执行其他国家法律的裁决时需要什么程序
四、商业习惯因素 1．企业的决策程序如何
2．该国文字的重要性如何
3．律师的作用
4．双方领导及陪同人员的讲话次序如何 5．有无商业间谍活动
6．商务活动中是否存在贿赂现象
7．业务洽谈的常用语种是什么
五、社会习俗因素
称呼、 衣着 时间，等
六、财政金融状况
1．外债情况 2．外汇储备情况 3．货币是否为可自由兑换货币 4．支付方面的信誉 5．适用的税法
七、基础设施
交通、通讯、港口等条件
八、包括气候在内的自然条件因素
气候、地理位置、雨季等
第二节谈判信息的收集 一、信息收集的途径 二、信息收集的主要内容 三、信息资料的利用和处理
一、信息收集的途径
（一）国内的有关单位、部门和商业性信息咨询
公司
（二）参观国内外各种博览会和专业展览会等
（三）设在国外的机构和与本单位有联系的当地单位
（四）公共机构提供的已出版和未出版的资料 （五）直接派人员到对方国家或地区进行考察 （六）国际组织设立的情报机构
（七）从国内外的网络查询
二、信息收集的主要内容 （一）市场信息 （二）科技信息 （三）有关政策法规 （四）金融信息 （五）有关谈判对手的资料
三、信息资料的利用和处理 （一）资料的整理与分类 （二）信息的使用、交流与传递
第三节谈判双方工作关系的建立 一、建立工作关系的必要性 二、建立工作关系的原则 三、建立工作关系的方式
本章复习思考题
1．对国际商务谈判产生影响的政治因素有哪些？
2．国际商务谈判前应了解哪些与国际商务谈判有
关的商业习惯因素？
3．财政金融状况中的哪些因素会对国际商务谈判产生重要影响？
4．简述收集国际商务谈判信息的主要途径。
5．谈判对手的资料包括什么内容？
6．国际商务谈判双方建立工作关系的方式有哪些？。
