FAB销售技巧培训.pptx

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销售技巧之FABE法则.pptx

FABE演练
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 7.620.7.6Monday, July 06, 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。11:35:2811:35:2811:357/6/2020 11:35:28 AM
❖ Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给顾客带来的利益。
FAB图表
FAB图表
FABE销售法则
{课程目的}
销售顾问如何有效应用FABE来推荐产品
❖什么是FABE？
卖场你是怎么销售的？
❖ 什么是 FABE
FABE对应的是4个英文单词：
F：Feature （属性、特点） A：Advantage （优点、作用） B：Benefit （好处、益处） E：Evidence （证据、证明）
F+A+B+E + C
change
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
上面这五张图很好地阐释了FABE法则：
❖ 产品的利益才是顾客最关心的。 ❖ 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 ❖ 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 ❖ 直接介绍产品的利益。 ❖ 如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的
请问…
FABE叙述词
了解客戶需求
您說的对.. 是的 .....
好~就是它了
同意客戶需求
您看我们这款产品因为..

您看这是..
展示证据
指出产品的属性
所以它可以..
说明产品的优点
对您而言..
指出对顾客的意义

FAB销售法则及运用技巧教材演示课件(22张)

什么是FAB法则？
小练习：运用FAB法则介绍一个公司产品的优势
FAB常用表达方式：１、我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有２、因为……（Ｆ），所以……（Ａ），这意味着……（Ｂ）。 ……
培训大纲
如何有效运用FAB？
猫&人民币的故事４
猫吃饱喝足了，想见它的女朋友了。这时候，销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱”，猫没有反应，销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿了。”但是猫仍然没有一点反应。
Thanks
•
1. 系统是一种先进的管理工具，要求企业管理人员的岗位有明晰的职责，权责分明，强调责任意识和服务意识。
•
2.在流程节点的每一个环节都实施对整个企业所有资源的计划管理。通过系统流程得以优化，对管理人员的业务行为起到约束和控制的作用。
在介绍产品时，要以事实为依据。 1、每一个顾客的需求是不同的，任何一种产品都不可能满足所有人的需求，找到客户的买点，做正确的介绍。 2、如果客户因“过度承诺”而签单，后续工作会非常难做，有可能会引起客户投诉，严重的影响公司口碑。
如何有效运用FAB？
说服购买的原则三：清晰简洁
1、避免专业术语。客户的水平是参差不齐的，并不是每一个客户都能理解我们行业的术语（比如：英文单词）。所以我们要注意在介绍时尽量用简单易懂的词语或是形象的说词代替。 2、每一种产品本身会包含许多特点，切忌一次性把所有特点都告诉客户。需根据客户的需求进行排序，客户越在意的点越放到前面说；一般客户一次能接受3个以内的产品特点，超过4个，则负荷过大。
High
对客户的影响
Low
销售的周期
利益点

FAB销售方法(ppt37张)

能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌），
我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买？
2、O——OPPORTUNITY——抓住现场“机会”：
作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”——迅速识别哪些人今天一定要买哪些是潜在顾客哪些只是随便看看哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆出击针对不同的“顾客”（广义的，来的都是客）采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了 ‘卧底’”的有效销售。

3、N——NEED——找准顾客“需求”：
抓住了恰当的机会之后，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就可能要电脑模糊控制的；有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅；更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，保证每位顾客都能满意而归。
(六).经济性：更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。 (七).耐用性：可持续提供利益时效长久。
FAB的使用顺序
FAB的应用——案例
?
一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
FAB的应用——案例
刻保持干爽，排除异味。

销售技巧篇PPT课件

利B 益利
Be农产品
因为它的口感天然、对你而言宝宝食用后，既能
细腻、纯正，不
获得比较均衡的营
含人工添加剂，
养，满足一天营养
内含纯天然营养
需求；又使妈妈安
补充剂
心
4
5
2、A（卖点）：自己与竞争对手有何不同
产品名称
来源基本营养素
特点
有机营养米粉
精选纯天然、
特别添加了DHA、AA、亚油酸等营养成分，让宝宝视力敏锐，大脑更聪明。
如果您给您宝宝食用了，您的宝宝视力、大脑、免疫力将会得到提升，比起同龄孩子，您宝宝要更聪明，更睿智！
现在我们这还有活动，买三赠一，既经济又实惠。
宝宝的健康是所有父母的心愿，傲滋品牌的鳕鱼肝
油已经被许多父母所认可，您也为您宝宝的健康做
销售导购技巧篇
培训师：张琴
1
1 FAB销售技巧法 2 商品导购流程 3 常用成交技巧法
2
一、全面了解FAB
什么是FAB？利益销售
站在顾客立场，介绍商品关注顾客“买点”，用商品“卖点”说服强调产品带来的好处，而非产品本身
3
“FAB”法引导顾客
特F 点特
Feature
连接词
卖A 点优
Advantage
有机营养米粉+ 乳钙关联销售：
18
要念的经：噢嘛呢哞嘛哄 All Money Go My Home!
19
2024/10/29
20
购买商品上。 6、引导成交法：通过向顾客提问题的方法引导顾客下决心购买。
13
销售话术举例
14
乳钙销售话术解析：
傲滋品牌的乳钙，它的原料是进口新西兰的天然牛乳钙，液体状的，宝宝容易吃，易吸收；而且有香浓牛奶的味道，宝宝很容易接受。

《FAB销售技巧》课件

如何将FAB销售技巧应用到我们的实际工作中
通过学习和实践，将FAB销售技巧应用到日常销售活动中，提高销售效果和客户满意度。
如何应用FAB销售技巧
1
如何识别客户需求
通过提问、倾听和观察来了解客户的需求，并将其与产品的特点、优势和好处相匹配。
2
如何利用FAB销售技巧进行销售
将产品的特点转化为优势和好处，并通过讲故事和引用案例来吸引客户，推动销售。
3
示例演练
通过实际案例演示，展示如何应用FAB销售技巧与客户进行销售沟通和协商。
FAB销售技巧的核心要素
Feature：产品特点
产品特点是指产品本身的特性和功能。了解产品的特点是使用ge：产品优势
产品优势是指产品相对于竞争对手的优势，为客户带来的独特价值。
Benefit：产品好处
产品好处是指产品能给客户带来的实际益处或问题的解决方案。
FAB销售技巧的优点
可以凸显产品的价值
FAB销售技巧帮助客户更好地理解产品的特点和好处，从而提高产品的价值。
适用于不同行业和领域
FAB销售技巧可以灵活应用于不同行业和领域，无论是销售商品还是服务。
提高销售效率和销售额
通过将产品特点、优势和好处结合在一起，FAB销售技巧能够帮助销售人员更好地与客户沟通，从而提高销售效率和销售额。
《FAB销售技巧》PPT课件
欢迎来到《FAB销售技巧》的PPT课件。本课程将告诉您如何利用FAB销售技巧提高销售效率和销售额。让我们开始吧！
什么是FAB销售技巧
1 FAB销售技巧的定义
2 FAB销售技巧的应用场景
FAB销售技巧是指将产品特点、优势和好处相结合，以吸引客户并推动销售的方法。

《FAB利益销售法》课件

近年来，随着社交媒体、内容营销等新型营销方式的兴起，FAB销售法也得到了更广泛的应用和发展。
FAB的基本原则
强调产品特点
销售人员需要了解产品的特点，并在销售过程中强调这些特
点。
突出产品优势
销售人员需要了解产品特点带来的优势，并将这些优势传递给客户。
阐述客户利益
销售人员需要了解客户的需求和痛点，并将产品给客户带来的利益与客户需求相匹配。
客户需求是不断变化的，如果产品或服务的FAB利益点无法满足客户需求变化，可能会导致销售效果不佳。
如何扬长避短
加强培训与指导
对销售人员进行系统的培训和指导，提高其专业能力和应用FAB 利益销售法的水平。
持续优化产品与服务
根据客户需求变化和市场变化，持续优化产品或服务，确保其FAB 利益点能够满足市场需求。
服务销售
总结词
FAB利益销售法在服务销售中也具有广泛应用，帮助销售人员展示服务的特点和优势，促进服务的销售。
详细描述
在服务销售中，FAB利益销售法可以帮助销售人员突出服务的特点和优势，例如服务的效率、效果和价值等方面。通过强调服务对客户的利益，销售人员可以更好地打动客户，促进服务的销售。同时，FAB利益销售法还可以帮助销售人员更好地了解客户需求，
工业品销售
总结词
FAB利益销售法同样适用于工业品销售，帮助销售人员针对工业客户的需求，展示产品的特点和优势。
详细描述
在工业品销售中，由于客户通常更加注重产品的性能、功能和价值，FAB利益销售法可以帮助销售人员更好地突出产品的特点和优势，以及这些特点如何满足客户的实际需求。通过强调产品对客户的利益，销售人员可以更好地打动客户，促成销售。
F（Feature）指产品基本功能，即产品特点； B（Benefit）指产品给客户带来的利益。

销售之FAB.PPT

•27
FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
贵金属工艺之拉砂
F
A
B
拉砂，是经过特制进口的拉
处理后的首
您佩戴起来
砂笔（有各种粗细的型号），由专业的技师在货品表面施加大小均匀的力道朝特定的方向匀速的拉动，使货品的表面作用出均匀的立体纹路。
饰表面呈条状立显得更加凸显体纹路，并呈漫个性。粗糙的反射消光表面。表面与钻石的
•.
•13
FAB销售法
➢ 什么是FAB?
FAB法则 1 ．产品的所有属性（F)需要通过产品作用（A）来突显，
不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征属性，试图说服顾客购买。（B)才是顾客最关心的。应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。
•.
•14
FAB销售法
➢ 什么是FAB?
FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
细节处理之辘珠边
F
A
B
辘珠边是模仿镶钻看起来好像您佩戴起来较为
的新工艺
镶嵌了副石。时尚，豪华。
•.
•47
•.
•48
FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
细节处理之内圈镶钻
F
A
B
内圈镶钻是在戒指不将钻石显佩戴起来更显得你低
内壁镶嵌钻石。
铂金相似，延千分之五，比铂金还稀镶嵌牢固。
展性好。
有。
•.
•22
FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
材质之翡翠
F
A
B
具有商业
颜色艳丽，您佩戴起来，显得非常的高贵，
价值，达到呈玻璃光泽，得体，大方。同时长期配戴翡

FAB销售法ppt课件

FAB销售法
我们在做什么？
What’s your job?
------－推销？营销？
和销售有关的事情
什么是销售？
社交活动家药品讲解员药品销售专家专业化产品专员
买和卖的活动
我们给自己的销售定位是什么？
您是如何看待销售工作的？
每一个人都为销售而活着!
能够实现我的人生目标
销售技巧的真谛是什么？
客观事实性问题应首先提出，利于获得所需信息，帮助你正确提出主观看法性问题，进入关注阶段适量的恰当主观看法性问题就可以使你了解医生的想法确定需要什么信息，利于提高拜访效率提问前明确目的和目标，不必要的提问，常常会影响医生对你的接受程度。
练习：请标明下面询问句子中，哪些是开放式的（ open），哪些是限制式的（close）。 1. 你遇到中重度的BPH病人会选用哪种治疗药物呢？ 2. 你对过敏性鼻炎的抗过敏治疗一般采用何种药物？ 3. 你对爱普列特和保列治疗效如何评价？ 4. 你一般在那种病人身上会用到苏迪？ 5. 对于轻度的BPH患者，你会考虑用爱普列特治疗吗？ 6. 对于治疗花粉所致过敏，你会首选哪种抗过敏药？ 7. 对于其他抗过敏药无效的的病人，你是否首选苏迪？ 8. 我记得你说过可以在过敏性皮炎的病人身上试用一下苏迪，不知道病情控制的如何？病人目前的其他情况有改善吗？ 9. 你怎么看待依巴斯汀双重起效理论？
跟进的提问
在现实生活中，医生的回答很多时都不容易分辨是需要或是机会，所以，我们要使用聆听技巧去追问或澄清
追问或澄清
在现实的药品推销中，医生一般都不会说：“我的需要是……”或“你的药品是有机会的……”这样明显的需要/机会。所以我们要追问或澄清医生：“我们门诊的BPH病人中有相当一部分目前喜欢使用保列治” 意思：1. 需要开始使用或更换治疗BPH药物 2. 或需要一种较好的治疗BPH药物有许多其他可能性你需要追问或澄清

“销售管理”课程—FAB销售法则.pptx

（2）处理顾客投诉的方法 ①承认错误并安抚客户 ②了解客户不满的原因 ③查询客户投诉处理标准 ④向客户反馈处理意见 ⑤形成问题和处理台账 ⑥防止类似问题再次发生
A——要求（ASK）：对于提出的建议，要征求客户的最终同意。
三、业务建设——销售过程管理
（二）销售中管理
3.处理顾客异议（4）用讲故事处理顾客异议第一类故事：其他顾客的故事第二类故事：历史故事（隐喻故事）第三类故事：我的故事
三、业务建设——销售过程管理
（二）销售中管理
4.促进成交
（1）何谓成交
三、业务建设——销售过程管理
（一）销售前准备
3.制定销售计划销售人员在制定销售计划之前，应先了解企业的销售计划。企业的销售计划与销售人员个人销售计划是什么关系呢？ ——企业销售计划是销售人员制定个人面谈销售计划的重要依据之一；
销售人员的销售任务是企业销售目标分解的结果，销售人员的销售进程必须与企业的销售计划执行的进程保持协调一致；
（3）处理顾客异议的步骤——LSCPA法则
L——倾听（LISTEN）：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由。
S——分担（SHARE）：站在客户的角度为其分忧解难。
C——澄清（CLARIFY）：对于客户的担忧加以解释，以确认问题的真正所在。
P——陈述（PRESENT）：针对客户的忧虑，提出合理建议。
（3）何事（what）
（4）何处（where）
（5）何时（when）
（6）何法（how）
•
这六个方面包括了面谈销售所要注意的基本问题，如果在制定计划时忽视其中某一方面，
将会给具体工作带来不便。
•
每次销售活动完成后，销售人员要及时总结，对照原计划进行核实，发现销售工作存在的

FAB销售法则PPT课件

.
3
ＦＡＢ的定义
一.产品的特性：说明产品与众不同
的特征或优点。
每一种产品有很多的属性，有些属性是
跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为
「通性」；有些属性则是本产品所独有的，
我们就称之为「特性」。我们在推销时要说
明产品具有那些不一样的特性。
.
4
二.产品的功效：说明产品的特性会发挥什么用处。
「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。
红素、多种维生素、之营养果酸、植物纤维等
.
健康茁壮成长、更聪明漂亮
13
二.ＦＡＢ叙述词：
(一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说
词：
因为．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．对你而
言．．．（利益）．．．。
例：因为晨光儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命B2，它可以使你
的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又壮。
因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。
这是一个不用电池的太阳能电算机。
这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。
这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底
因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。
其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，
价格才是问题。业务员应该去了解客户的需
求，深入探讨他从销售我们产品能获得什么
利益，进一步能指导他如何利用ＦＡＢ来贩

FAB销售法则应用PPT课件

专业销售展示之
FAB销售法则
引言
你是不是能够抓住每一次的销售机会呢？
销售的机会存在于我们每一次与顾客的交流以及展示中，可是，你是不是能够抓住这些机会呢？
目录
1
成功的销售展示
• 要点讲解 • 面试的故事 • 故事启示
2
什么是FAB
• 要点讲解 • 案例解析
3
4
FAB运用误区
• 误区一：过分强调F • 误区二：A和B混淆 • 案例解析
2 什么是FAB
案例解析
正如画面中的座椅，它是真皮材质的，这是座椅本身固有的，是不会发生改变的。是产品的属性。
FAB销售法则 | 什么是FAB
2 什么是FAB
案例解析
座椅很柔软、有良好的透气性、以及非常易于清洗和打理，这些就是产品在使用过程中能起到的作用。
FAB销售法则 | 什么是FAB
2 什么是FAB
FAB销售法则 | FAB运用误区
3 FAB运用误区
A 安利纽崔莱维生素C
可以增强免疫力
B
长期服用你可以有效避免流行性感冒
案例解析
安利纽崔莱维生素C 比如：安利纽崔莱维生素C 可以增强免疫力这
是作用富A人,长一期直服在用准你备可着以，有和效尚避却免已流经行行性动感起冒来，这
是益处B。
FAB销售法则 | FAB运用误区
以客户利益为中心
• 要点讲解 • 案例解析
2024/3/7
3
1• 成功的销售展示
要点讲解面试的故事故事启示
1 成功的销售展示
你有过这样的经历吗？费尽口舌地为顾客解说产品的属性，不厌其烦地演示产品的特色，却只换回顾客的不感兴趣，甚至不耐烦。你有没有想过，是什么原因导致顾客对你的展示无动于衷呢？

FABE销售法则及应用案例.pptx

5 长短脚
6 拉架地领\袖 7 十字线钉纽 8 肩位网底双针 9 人字布包边 10 标志 11 中文洗涤标识 12 备用纽
A（作用）
B（好处）
吸水性强、无静电产生
柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用
挺直、不易皱
透气、舒服
颜色鲜艳穿起来显得特别有精神来自款式简单自然、大方
配合人体设计，手伸高弯腰不会露背
保持仪态、穿着舒适
富有弹性、不易变形
穿得自然，得体
不易掉扣子
耐用
不变形、坚固
保持衣形、耐用
不易散口
舒服、耐穿
电脑绣花，做工精细
醒目、有型
方便参考
提供方法、方便
配套纽扣
不怕掉纽
/ 116
个人收集整理勿做商业用途
在介绍产品地时候，一定要按 FAB 地顺序来介绍.实践证明，按这样地顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受.
大李地随身听没电了，于是他到商店里买新电池.柜台里有两种电池，
/ 216
个人收集整理勿做商业用途一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池地价格贵一倍.大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好.这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重.”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池地作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花地钱更少.这就是 FAB 法则在销售展示中地用处.
2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼.” 买鱼就是这些钱地作用（Advantage）.但是猫仍然没有反应.
3：猫非常饿了，想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了.”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱 ——这个时候就是一个完整地 FAB 地顺序.

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倾听赞美认同 NLP 产品的专业知识穿着见证
建立信赖感
学好MONEY就赚钱
MONEY法则：
Master “精通”产品卖点
Opportunity 抓住现场“机会”
Need
找准顾客“需求”
Emotion
触动心灵“情感”
Yourself 将心比心，想想“自己”
注意:
连带性销售很重要善于从顾客的购物篮中发现销售机会及判断顾
产品销售技巧之
——FAB法则
一、FAB的含义
Feature （属性、特性）：商品的特点，属性。 Advantage（用处、作用）：特点带来的用处。 Benefit （好处、利益）：是指作用或者优势会给客
户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）
F和B有何区别？
Feature
客观存在的无感情的，冷冰冰的我们所卖出的站在自己的立场上
• FAB说辞因为这件衣服是纯棉，吸汗功能比较好，让我们在享受运动的同时，让我们的身体更加清爽舒适。
FAB法则的作用
人性管理学：人们通常只关心和自己有关系或对自己有好处的事情。
FAB法则的运用：
第一步：熟悉产品知识；第二步：了解顾客需求；第三步：FAB法则话术；
亮剑中有句台词：
第二步：了解顾客需求
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。
营销启示：
给别人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。
大家喜不喜欢？不喜欢的请举手
培训不是治病救人的猛药而是深海鱼油般的保健品
课后要求：
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。06:39:2306:39:2306:399/22/2020 6:39:23 AM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.9.2206:39:2306:39Sep-2022-Sep-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。06:39:2306:39:2306:39Tuesday, September 22, 2020
A.我们要提供解决方案
F.解决方案由产品组合而成
我们从哪里得知产品的卖点？
说明书彩页
互联网
1.电脑的外箱的和价签等； 2.和竞品的比较； 3.从消费者口中询得； 4.导购和营销人员自身观察。
培训交流
四、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
“要是弄不清楚为什么打仗的问题，那就是瞎打。”
这就是我们每天的工作

第二步：了解顾客需求
• 顾客要买什么 ? • 答案：感觉 • 我们要卖顾客什么？ • 答案：好处 • 顾客为什么要在我们这买？ • 答案：发掘需求，放大需求 • 没有需求怎么办？ • 答案：创造需求
B.顾客带着需求来
第二步：了解顾客需求
• 13、志不立，天下无可成之事。20.9.2220.9.2206:39:2306:39:23September 22, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
Benefit
主管感觉的温暖的，打动人心的顾客能得到的站在顾客的立场上
FAB的好处
用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处：
能让顾客听懂商品介绍；给顾客真实可靠的感觉。提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识
二、FAB的重要性
客户「购买」的是 ........
他们想像中因你的「产品」和「服务」能为他们带来的「效益」和「利益」。
• 7天内分享给店铺其他同事； • 30天内，每天用1款产品进行
FAB法则的演练； • 30天后，各区督导开始考核。
20.9.2206:39:2306:3 906:3920.9.2220.9.2 206:39
谢谢
06:39 20.9.2 206:3
2020年9月22日星期二6时39分23秒
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 9.2220.9.22Tuesday, September 22, 2020
也有说不加的，大概各占一半。我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋?”我笑了，说：“加一个。” 再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋? ”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，
而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买。
学习目标：
学完本课程后，能够找出产品的属性、作用和好处，并能运用到销售中，增加顾客对产品的接受性。
三、FAB的使用方法：
因为…（属性）…具有…（作用）…，对你而言…（好处）…
由一个点引发相关联的逻辑法则
一般说辞及FAB说辞的比较
• 一般说辞这件衣服是纯棉的
客消费习惯
销售小故事：两家小店
有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。于是，我走进了右边那个粥店。服务姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我： “加不加鸡蛋?我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋?”也有说加的，