FAB销售法则及运用技巧教材PPT(22张)

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FABE销售法则销售培训复习课件.ppt

刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱 F+A+B+E
Eviden.精c品课件.
16
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有
反应了。为什么？
因为猫的需求变了--它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。
4、以退为进
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5、转移注意
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6、逻辑引导
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7、情感引导
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8、委托代言
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9、损益对比
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39
10、两项选一
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40
• 如何用FABE销售我们的产品?
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41
Hale Waihona Puke .精品课件.42特点：_______________________________ 优点：_______________________________ 利益：_______________________________ 证明：_______________________________
.精品课件.
43
特点：_______________________________ 优点：_______________________________ 利益：_______________________________ 证明：_______________________________
.精品课件.
何
证
• 资质证明（获得的证书）

FAB销售法--课件

销售技巧
—— FAB销售法
ppt课件
1
目录
FAB的概念使用要点顾客的心理特征 & 购买动机接近顾客的时机
ppt课件
2Leabharlann FAB的概念• Feature & Function (属性)
属性理解：产品的外观面貌、特性 1) Feature 外观：指产品的外在景象和给人的印象
款式(T恤、棒球服…)、颜色、图案、长短、大小、廓型、面料、工艺等 … 2) Function 特性：指产品所特有的品性、品质；区别于市场常规产品的特点、特色、功能、作用
7) 耐用性：所选面料厚实，耐洗耐穿等
ppt课件
5
Example
• 此款所用面料是100%棉的，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适
• 这条裤子的面料是经过特别水洗处理的，手感很柔软，穿在身上感觉特别舒服
• 这款羽绒服是用灰鸭绒填充的，既轻便保暖性又好，您穿上特别暖和还能活动自如
ppt课件
7
使用要点
1.了解顾客的需求是前提
一个产品有很多的属性、优点、好处，要先询问顾客的购买目的和意愿，根据顾客的需求来介绍产品的FAB
EX：一款产品有6个属性、优点、好处，在不了解顾客需求的情况下向顾客介绍货品的FAB ，会遇到以下三种情况：
1)恰好推荐的是顾客感兴趣的货品：导购介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2个FAB感兴趣，另外4个FAB的介绍就是不必要的，从销售成本考虑是“不经济的”，因为它对成交的贡献微乎其微；
2)推荐的是顾客一般感兴趣的货品：顾客没有耐心听完，所以还没等到导购介绍到顾客感兴趣的那2个FAB时，顾客就失去了耐心，销售员也没有机会接着往下说了，推销被迫终止；

FAB销售法则(最全版)ppt课件

讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
.
FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
.
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
.
销售的黄金法则——FABE法则
.
目录
一、 FAB的含义二、FAB的重要性三、FAB的用法四、FAB的故事五、恰当的使用FAB，你准备好了么？六、举例：普通说词与FAB的区别七、使用FAB，诀窍一：台下练习八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求九、温馨提示：抓住说FAB的时机十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
.
2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。公司：形象、策略、宗旨、广告等。相关人员：送货员、生产人员等。
.
销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。
利益分类（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。

FAB销售方法(ppt37张)

能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌），
我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买？
2、O——OPPORTUNITY——抓住现场“机会”：
作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”——迅速识别哪些人今天一定要买哪些是潜在顾客哪些只是随便看看哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆出击针对不同的“顾客”（广义的，来的都是客）采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了 ‘卧底’”的有效销售。

3、N——NEED——找准顾客“需求”：
抓住了恰当的机会之后，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就可能要电脑模糊控制的；有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅；更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，保证每位顾客都能满意而归。
(六).经济性：更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。 (七).耐用性：可持续提供利益时效长久。
FAB的使用顺序
FAB的应用——案例
?
一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
FAB的应用——案例
刻保持干爽，排除异味。

《FAB销售技巧》课件

如何将FAB销售技巧应用到我们的实际工作中
通过学习和实践，将FAB销售技巧应用到日常销售活动中，提高销售效果和客户满意度。
如何应用FAB销售技巧
1
如何识别客户需求
通过提问、倾听和观察来了解客户的需求，并将其与产品的特点、优势和好处相匹配。
2
如何利用FAB销售技巧进行销售
将产品的特点转化为优势和好处，并通过讲故事和引用案例来吸引客户，推动销售。
3
示例演练
通过实际案例演示，展示如何应用FAB销售技巧与客户进行销售沟通和协商。
FAB销售技巧的核心要素
Feature：产品特点
产品特点是指产品本身的特性和功能。了解产品的特点是使用ge：产品优势
产品优势是指产品相对于竞争对手的优势，为客户带来的独特价值。
Benefit：产品好处
产品好处是指产品能给客户带来的实际益处或问题的解决方案。
FAB销售技巧的优点
可以凸显产品的价值
FAB销售技巧帮助客户更好地理解产品的特点和好处，从而提高产品的价值。
适用于不同行业和领域
FAB销售技巧可以灵活应用于不同行业和领域，无论是销售商品还是服务。
提高销售效率和销售额
通过将产品特点、优势和好处结合在一起，FAB销售技巧能够帮助销售人员更好地与客户沟通，从而提高销售效率和销售额。
《FAB销售技巧》PPT课件
欢迎来到《FAB销售技巧》的PPT课件。本课程将告诉您如何利用FAB销售技巧提高销售效率和销售额。让我们开始吧！
什么是FAB销售技巧
1 FAB销售技巧的定义
2 FAB销售技巧的应用场景
FAB销售技巧是指将产品特点、优势和好处相结合，以吸引客户并推动销售的方法。

FABE销售法则PPT课件

FABE销售法则的运用
顾问式引导顾问式引导
价值分图
FABE推销法
是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售
（利益）1、病毒、黑客攻击等计算机威胁事件造成电脑系统损坏、死机、蓝屏、黑屏、网
速缓慢2、资料文件丢失、造成无法挽回的损失，数据恢复收费近千元；3、给用户带来麻烦、重装维修系统费用100元/次，4、浪费您宝贵时间和精力，影响电脑正常运行，影响您的工作。病毒通过互联网进行扩散，未受保护的计算机必然会感染电脑病毒。
F代表特征 (Features)
A代表优点 (Advantages)
B代表利益 (Benefits)
产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性
FABE法则之案例分析
介绍CADES保护膜：
（特点）1、我们的CADES保护膜最大的特点是高耐磨性，防止液晶屏乱花、模糊不清；
其特有的防炫光技术，隔离显示炫光，防止眼睛干燥、疲劳，保护你的眼睛，为你保持一个良好的工作状态；其独有的静电吸附技术，有别于普通的胶水、化学黏附，不残留胶水、化学物质，不会对液晶屏造成损害；而且长久使用，不起边不起泡。2、 CADES键盘膜采用高科技纳米银抗菌技术，具有良好的透气性，起到很好的防水防尘作用，手感舒适。3、A面金盾保护膜耐磨耐脏，不留手印，保持您的电脑炫丽如初。整套保护，更完美。

《FAB利益销售法》课件

近年来，随着社交媒体、内容营销等新型营销方式的兴起，FAB销售法也得到了更广泛的应用和发展。
FAB的基本原则
强调产品特点
销售人员需要了解产品的特点，并在销售过程中强调这些特
点。
突出产品优势
销售人员需要了解产品特点带来的优势，并将这些优势传递给客户。
阐述客户利益
销售人员需要了解客户的需求和痛点，并将产品给客户带来的利益与客户需求相匹配。
客户需求是不断变化的，如果产品或服务的FAB利益点无法满足客户需求变化，可能会导致销售效果不佳。
如何扬长避短
加强培训与指导
对销售人员进行系统的培训和指导，提高其专业能力和应用FAB 利益销售法的水平。
持续优化产品与服务
根据客户需求变化和市场变化，持续优化产品或服务，确保其FAB 利益点能够满足市场需求。
服务销售
总结词
FAB利益销售法在服务销售中也具有广泛应用，帮助销售人员展示服务的特点和优势，促进服务的销售。
详细描述
在服务销售中，FAB利益销售法可以帮助销售人员突出服务的特点和优势，例如服务的效率、效果和价值等方面。通过强调服务对客户的利益，销售人员可以更好地打动客户，促进服务的销售。同时，FAB利益销售法还可以帮助销售人员更好地了解客户需求，
工业品销售
总结词
FAB利益销售法同样适用于工业品销售，帮助销售人员针对工业客户的需求，展示产品的特点和优势。
详细描述
在工业品销售中，由于客户通常更加注重产品的性能、功能和价值，FAB利益销售法可以帮助销售人员更好地突出产品的特点和优势，以及这些特点如何满足客户的实际需求。通过强调产品对客户的利益，销售人员可以更好地打动客户，促成销售。
F（Feature）指产品基本功能，即产品特点； B（Benefit）指产品给客户带来的利益。

【精品PPT资料】FAB销售法则与运用技巧共52页文档

【精品PPT资料】FAB销售法则与运用技巧
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动

FAB销售技巧培训(ppt28张)

FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
用）…，对你而言…（好处）…
由一个点引发相关联的逻辑法则
一般说辞及FAB说辞的比较
• 一般说辞
这件衣服是纯棉的
• FAB说辞因为这件衣服是纯棉，吸汗功能比较好，让我们在享受运动的同时，让我们的身体更加清爽舒适。
FAB法则的作用
人性管理学：人们通常只关心和自己有关系或对自己有好处的事情。
客户「购买」的是 ........
他们想像中因你的「产品」和「服务」
能为他们带来的「效益」和「利益」。
而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买。
学习目标：
学完本课程后，能够找出产
品的属性、作用和好处，并
能运用到销售中，增加顾客
对产品的接受性。
三、FAB的使用方法：
因为…（属性）…具有…（作

有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。于是，我走进了右边那个粥店。服务姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我： “加不加鸡蛋?我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋?”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋?”我笑了，说：“加一个。” 再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋? ”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。

FAB讲解和运用ppt课件

F：腰部的褶皱设计 A：中性风中注入韩国流行元素 B：束腰修身，加强整体的立体效果，帅气中不失女人味。
适宜年龄：25-35岁，最正确搭配，吊带长衫，花样衬衫，黑色衬衫，短裙，七分短裤。
FAB讲解的整体运用 1
F:长袖大圆领的中长款连衣裙
A:大圆领的设计尽显女人性感锁骨，飘逸有垂感的雪纺融入了豹纹图案的狂野与张扬把女人的性感妩媚表现的淋漓尽致，前胸采用不同面料的拼接给颜色与设计效果增添了立体感，袖口与裙摆的收口效果使女人性感妩媚中同样不失女孩的柔美
穿着清新，光滑而温馨。集合毛和涤纶的优点。质地轻薄，折皱回复性好，褶皱耐久，尺寸稳定，易洗快干。坚牢耐用。不宜虫蛀，但手感不及全毛柔滑。 • 洗涤： • 可用各种洗涤剂，可手洗机洗。但不宜用氯漂。 • 白色衣物可用碱性较强的洗涤剂高温洗涤，起到漂白作用。 • 不要浸泡，及时洗涤。 • 要阴干，防止暴晒。以免深色衣物腿色，在日光下晾晒时将里面朝外。 • 与其它衣物分开洗涤。浸泡时间不能太常。不可拧干。
• 详细引见所销售产品如何满足顾客的需求，如何给顾客带来益处的技巧。
• 简称就是产品的特点，优点，益处。
运用FAB的益处
• 提升服装从业人员专业素养 • 更好的展现JC5的产品 • 提升品牌笼统 • 更容易取信于消费者 • 减少沟通妨碍 • 更好的掌握消费者购买心里 • 提高成单率，提升销售业绩
适宜年龄：18-28岁之间最正确搭配：T恤，黑色短裤，黑色机身裤，牛仔裤。
FAB讲解整体运用 2
F：休闲简单的水手条纹T恤外加帅气小夹克 A：帅气不失甜美的水手系列又是夏季流行的一大亮点，水手标志的设计细节让人立刻感遭到在大海游轮上沐浴阳光清新海风的觉得，外套采用的是硬朗涂层面料与柔软的针织面料拼接而成，肩上搭扣与下摆荷叶边的细节设计使整体搭配突显出甜美帅气的风格。 B：搭配性强，适宜人群范围广，下装可搭配宽腿裤，显得个性又帅气，搭配紧身9分裤更显女性的性感与帅气。

FAB销售法则应用PPT课件

专业销售展示之
FAB销售法则
引言
你是不是能够抓住每一次的销售机会呢？
销售的机会存在于我们每一次与顾客的交流以及展示中，可是，你是不是能够抓住这些机会呢？
目录
1
成功的销售展示
• 要点讲解 • 面试的故事 • 故事启示
2
什么是FAB
• 要点讲解 • 案例解析
3
4
FAB运用误区
• 误区一：过分强调F • 误区二：A和B混淆 • 案例解析
2 什么是FAB
案例解析
正如画面中的座椅，它是真皮材质的，这是座椅本身固有的，是不会发生改变的。是产品的属性。
FAB销售法则 | 什么是FAB
2 什么是FAB
案例解析
座椅很柔软、有良好的透气性、以及非常易于清洗和打理，这些就是产品在使用过程中能起到的作用。
FAB销售法则 | 什么是FAB
2 什么是FAB
FAB销售法则 | FAB运用误区
3 FAB运用误区
A 安利纽崔莱维生素C
可以增强免疫力
B
长期服用你可以有效避免流行性感冒
案例解析
安利纽崔莱维生素C 比如：安利纽崔莱维生素C 可以增强免疫力这
是作用富A人,长一期直服在用准你备可着以，有和效尚避却免已流经行行性动感起冒来，这
是益处B。
FAB销售法则 | FAB运用误区
以客户利益为中心
• 要点讲解 • 案例解析
2024/3/7
3
1• 成功的销售展示
要点讲解面试的故事故事启示
1 成功的销售展示
你有过这样的经历吗？费尽口舌地为顾客解说产品的属性，不厌其烦地演示产品的特色，却只换回顾客的不感兴趣，甚至不耐烦。你有没有想过，是什么原因导致顾客对你的展示无动于衷呢？

FABE销售法则及应用案例.pptx

5 长短脚
6 拉架地领\袖 7 十字线钉纽 8 肩位网底双针 9 人字布包边 10 标志 11 中文洗涤标识 12 备用纽
A（作用）
B（好处）
吸水性强、无静电产生
柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用
挺直、不易皱
透气、舒服
颜色鲜艳穿起来显得特别有精神来自款式简单自然、大方
配合人体设计，手伸高弯腰不会露背
保持仪态、穿着舒适
富有弹性、不易变形
穿得自然，得体
不易掉扣子
耐用
不变形、坚固
保持衣形、耐用
不易散口
舒服、耐穿
电脑绣花，做工精细
醒目、有型
方便参考
提供方法、方便
配套纽扣
不怕掉纽
/ 116
个人收集整理勿做商业用途
在介绍产品地时候，一定要按 FAB 地顺序来介绍.实践证明，按这样地顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受.
大李地随身听没电了，于是他到商店里买新电池.柜台里有两种电池，
/ 216
个人收集整理勿做商业用途一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池地价格贵一倍.大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好.这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重.”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池地作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花地钱更少.这就是 FAB 法则在销售展示中地用处.
2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼.” 买鱼就是这些钱地作用（Advantage）.但是猫仍然没有反应.
3：猫非常饿了，想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了.”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱 ——这个时候就是一个完整地 FAB 地顺序.

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FAB销售法则及运用
培训大纲
什么是FAB法则？
FAB基本介绍
FAB是销售中最常用的一种说服技巧。
F
Feature：属性
A
Advantage：作用
B
Benefit：益处
下面我们来体会一则诠释FAB法则的经典小故事。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事1
一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
如何有效运用FAB？
避免使用误区：只能FAB 按照FAB法进行阐述，可以有四种顺序：
✓ F—A—B：属性—作用—益处。 ✓ A—F—B：作用—属性—益处。 ✓ B—F—A：益处—属性—作用。 ✓ B—A—F：益处—作用—属性。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事2
“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多东西。” 但是猫仍然没有反应。买东西就是这些钱的作用（优点 Advantage）。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事3
“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。“你就可以大吃一顿”这是对猫的益处（ Benefit）。——这就是一个完整的FAB。
如何有效运用FAB？
使用的前提条件
您觉得在刚刚的情景里，销售员应该说什么可以打动吃饱了的猫呢？参考答案：猫先生，您看，我这有一摞钱，能在淘宝上买鱼项链，您买一条送给女朋友，她一定会非常开心的！
运用FAB的前提是：了解客户的需求！！！
如何有效运用FAB？
说服购买的原则一：主次分明
✓ FAB作用曲线图
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
FAB销售法则及运用技பைடு நூலகம்教材(PPT22页 )
培训大纲
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
练习FAB销售法则
结合产品，运用FAB销售法则进行说服购买需包含以下内容： 1、客户需求分析 2、产品特点的罗列 3、需求与特点的对应 4、说服购买步骤
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
如何有效运用FAB？
说服购买的原则三：清晰简洁
1、避免专业术语。客户的水平是参差不齐的，并不是每一个客户都能理解我们行业的术语（比如：英文单词）。所以我们要注意在介绍时尽量用简单易懂的词语或是形象的说词代替。 2、每一种产品本身会包含许多特点，切忌一次性把所有特点都告诉客户。需根据客户的需求进行排序，客户越在意的点越放到前面说；一般客户一次能接受3个以内的产品特点，超过4个，则负荷过大。
F、A、B的定义
F
Feature：属性即产品所包含的客观现实，所具有的属性
A
Advantage：作用我们的产品的优点，给客户群体带来的用处
B
Benefit：益处就是给客户（您）带来的特定利益
A和B的区别：产品的作用A是产品本身所固有的，无论谁购买这个产品，产品的作用都是固定不变的；但是益处B却是特定的，不同的人购买所获得的益处是不一样的。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事2
“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多东西。但是猫仍然没有反应。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事3
“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事1
一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。这一摞钱是一个属性（特点 Feature）
什么是FAB法则？
小练习：运用FAB法则介绍一个公司产品的优势
FAB常用表达方式：１、我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有２、因为……（Ｆ），所以……（Ａ），这意味着……（Ｂ）。 ……
培训大纲
如何有效运用FAB？
猫&人民币的故事４
猫吃饱喝足了，想见它的女朋友了。这时候，销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱”，猫没有反应，销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿了。”但是猫仍然没有一点反应。
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
如何有效运用FAB？
说服购买的原则二：实事求是
在介绍产品时，要以事实为依据。 1、每一个顾客的需求是不同的，任何一种产品都不可能满足所有人的需求，找到客户的买点，做正确的介绍。 2、如果客户因“过度承诺”而签单，后续工作会非常难做，有可能会引起客户投诉，严重的影响公司口碑。
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
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Thanks
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
1..在不稳定或混沌的系统中，一般地存在一个时间尺度，初始状态下的小改变在这个时间尺度将增长到两倍。在地球大气的情形下，这个时间尺度是五天的数量级，大约为空气绕地球吹一圈的时间。 2.人们可以在五天之内作相当准确的天气预报，但是要做更长远得多的天气预报，就既需要大气现状的准确知识，又需要一种不可逾越的复杂计算。我们除了给出季度平均值以外，没有办法对六个月以后做具体的天气预报。 3.我们还知道制约化学和生物的基本定律，这样在原则上，我们应能确定大脑如何工作。但是制约大脑的方程几乎肯定具有混沌行为，初始态的非常小的改变会导致非常不同的结果。这样，尽管我们知道制约人类行为的方程，但在实际上我们不能预言它。 4.宇宙的其他地方对于地球上发生的任何事物根本不在乎。绕着太阳公转的行星的运动似乎最终会变成混沌，尽管其时间尺度很长。这表明随着时间流逝，任何预言的误差将越来越大。在一段时间之后，就不可能预言运动的细节。 5.太阳和其他恒星绕着银河系的运动，以及银河系绕着其局部星系团的运动也是混沌的。我们观测到，其他星系正离开我们运动而去，而且它们离开我们越远，就离开得越快。这意味着我们周围的宇宙正在膨胀：不同星系间的距离随时间而增加。 6.中国这块大地上，存在过许多民族。这许多民族，不管是共时态存在还是历时态存在，均可以寻到某种内在的关系。族与族之间的关系有两种：一为血缘性；另为社会性。民族之间不只是存在着血缘性的关系，也还存在社会性的关系，其中最主要是文化关系。 7.目前，虽然“大众创业、万众创新 ”的热潮已遍及全国，很多有志青年步入创业大军，但大学生创业成功率低仍是一个不争的事实。可以说，我国大学生创业还处于起步阶段，真正实现大学生从入学到毕业、从毕业到创业，仍需要全方位、多角度、系统化的理念和实践支撑，需要更多的社会力量去思考、探索。因此，要想创业成功，仅仅具有迎难而上的勇气是不够的。 8.一是心中要有读者。这是一种意识，说话、写文章，心中一定要有人，这人就是读者。有了人，才能进一步调整自己的位置，摆正与读者的关系，这个关系就是双方的平等和相互尊重。写文章，讲道理，看上去是一个人在写，实际上是在对话，是在与读者交流，是在征求读者对自己观点的看法，是与读者一起讨论问题。
High
对客户的影响
Low
利益点
优点特点销售的周期
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
如何有效运用FAB？
说服购买的原则一：主次分明
为什么利益点的讲解如此重要？
如果你是学生/家长 ✓ 你讨厌什么类型的课程顾问？ ✓ 你喜欢什么类型的课程顾问？ ✓ 你的朋友、亲戚给你推荐课程你是否会信任呢？