工程施工合同商务谈判

建设工程施工合同谈判

在建设工程施工合同谈判中，如何确定承发包各方的权利和义务、责任划分及风险分担，就要求合同谈判人员应具备相应的专业知识和法律知识，同时还应熟悉合同示范文本的规定，这样才能在合同谈判中，合理确定其权利和义务，使风险降到最低。

标签：建筑工程；施工合同；谈判

1 合同谈判的准备工作

工程施工合同内容多、涉及面广、履行周期长，施工合同签订的好坏直接关系到施工单位的利益，所以，应高度重视施工合同的谈判。组织谈判人员深入了解发包方和工程的情况，做好必要的准备工作，合同谈判准备工作包括以下几方面的内容：

1.1 谈判的人员组成

根据工程的特点，工程合同谈判一般应由法律方面的专家、学术权威及有谈判技巧的人员组成。一是懂建筑方面的法律知识与政策的专家，可以保证所签订的合同能符合国家的法律、法规及相关政策的要求，把握合同合法的正确方向，充分发挥工程承发包当事人的权利和义务。二是懂建设工程方面的学术权威人士，建筑工程的专业性强，涉及领域广，谈判人员要充分发挥专业才能，把企业利益最大化，减少不必要的风险损失。三是懂谈判技巧的人员。运用一定的谈判方法，通过合理的谈判步骤，使谈判得以成功。

1.2 谈判的资料收集及分析

合同谈判准备工作中不可缺少的任务就是要收集各种基础资料，这些资料主要包括对方的公司性质、营业能力、资信情况，工程项目的立项、土地征用及使用权的审批证书、图纸审核、资金的落实情况、项目的用途及特性、对方谈判的人员组成情况，相关的法律政策文件等；认真研究分析，做到知彼知己，百战不殆。

1.2.1 自我分析

收到招标公告以后，不能盲目投标。承包方要对发包工程进行调查研究。首先是工程项目的建筑规模能否适合自身的特点，其次是发包方的资金到位情况，对发包方的法人营业执照、建设用地规划许可证、项目可行性研究报告等手续的办理情况进行审查；再次是对一些原则性问题不能让步：承包方为了承揽工程项目，经常会主动提出一些让利的优惠条件，但是这些条件必须建立在对下基础之上：一、该工程项目建设资金已经基本落实；二、必须建立在项目规模较大，施工企业对项目所在地的建筑环境熟悉，符合本企业自身的建筑特点的基础上。

国际商务合同谈判

1,一个健全的谈判班子，应该具备什么样的品质？

一，贯彻执行本国的外贸政策

二，应该举止大方

三，流利的英语

四，具有宽阔扎实的专业知识

五，拥有国际贸易知识

六，熟悉国际国内市场

2，作为谈判班子的成员应该具备哪些才干、遵循什么样的行为准则？

应该具备的才干：

一，忠于职守、平等互惠、团队意识--------作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。

二，观察判断能力---------谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。

三，灵活的现场调控能力----------善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。

四，巧妙的语言表达能力-----------谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得体的谈判语言能力重千钧。所以，谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。古今中外，许多著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家。

五，高度的自信心和创造力-----------优秀的谈判者往往有一定的创造力，有丰富的想象力，有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力。他们愿意接受不确定性，敢于冒险，把谈判看成一个竞技场，要大展身手，与对手好好较量一番。在他们看来，拒绝是谈判的开始，越有竞争性，会变得越勇敢，有胆识去冒险，争取更好的目标。所以，他们从来不在谈判之前就锁定自己的方案。在认真执行计划的同时，他们会努力拓展自己的想象空间。即便是在双方达成一致的基础上，他们也会寻找达成协议的更好的选择。

〔2019年第20期Development and Innovation | 发展与创新 | ・247・

国际工程商务合同的谈判策略分析高星枢（中国水利水电第十一工程局有限公司，河南郑州450001）摘要：随着国家''一带一路''倡议的不斷推进，我国工程项目施工企业将更多参与到国际工程建设中，面临国际工程 商务合同谈判问题。基于此，文章首先分析国际商务合同的概念和分类，其次简要阐述国际工程商务合同结构，最后重 点探究国际工程商务合同谈判策略，以期为相关领域工作人员提供借鉴与参考。关键词：国际工程；商务合同；谈判策略中图分类号：F284 文献标志码：A 文章编号：2096-2789 （2019） 20-0247-021 商务合同的概念及分类国际工程建设承包中，商务合同指一国的政府部门、 公司、企业或项目所有人委托国外工程项目承包人按照 事前规定和具体要求完成某项工程所签订的条款，以期 对合同双方的权利与义务进行明确与规定。实践工作中， 国际工程项目的建设承包是一项综合性质较强的经济合 作方式，其归属于国际技术贸易中的一种，体现了国际 间的劳务合作关系，有利于实现资源国际间的优化配置。 项目建设中，包含着技术转让的成分，尤其是国际工程 建设后期，项目承包人需对业主技术人员进行培训，提 高其工作技能，保证项目建设的正常有序开展。国际工 程商务合同按经营方式分类，工程总承包合同、分为工 程分包合同、合伙承包合同、转包合同及设计合同，按 照计价方式又可分为工程单价合同、固定总价合同、成 本加酬金合同等形式。此外，从施工的角度看，国际工 程商务合同又可作如下分类，以工程施工阶段为标准， 包括委托监理、物资采购、施工保险、工程担保等；以 承包、发包方式为标准，包括施工总承包、项目总承包等。 现实工作中，采用的工程商务合同，需要根据项目规模 大小及施工技术的难易程度而定。2 国际工程商务合同结构2.1前言部分国际工程商务合同的前言部分即合同总则，其主要 内容涵盖双方责任人名称、国籍、业务范围、法定地址 及合同签订的日期地点等要素。在具体的签订过程中应 注意以下事项：合同当事人没有人数限制，可根据项目 工程的实际需要选择合适数量的当事人，但是当事人在 签订合同时，必须使用全称，以明示法律身份，保证各 方的权利与义务。针对法定地址的填写应使用总公司的 固定地址，而非临时地址或下属分公司地址。值得注意 的是，在国际工程商务合同签订中，签订之日起合同生效， 倘若双方责任人不在同一地点，可无需注明签订地点。 2.2正文内容正文部分是国际工程商务合同或协议的主体，由具 体的法律条款构成，对合同涉及各方人员的权利、义务、 责任与风险等相关内容进行了合理明确，具体包括监理 工程师的权责、承包商义务、合同变更规定、工程项目 的结算支付方式等。特别强调在国际事务商务合同谈判 中，应使用标准化的合同用语。以国际贸易中工程材料 的价格术语为例，应选用FOB、CIF及CFR等支付结 算方式。具体工作环节，应严格控制合同正文部分的规 范性与合理性，保证各方的权利与义务。此外合同的正 文部分还涉及索赔条款内容，工程项目建设中由于项目 承包商、发包商或不可抗力因素，项目无法按预期进度 完工的，应给予一定的惩罚措施，确保合同主体部分具 有强力的法律效力。2.3结尾部分国际工程项目建设中，商务合同结尾部分主要涉及 项目竣工安排以及各方的履责情况，而最后条款中也对 合同生效、使用文字和补充协议做出了明确规定，以保 证国际商务合同的完整性。一份有效的国际商务合同， 包括前言、正文和结尾三大部分，是国际工程建设活动 的指导标准。为确保合同的预期效果得到有效发挥，相 关人员应注重国际工程商务合同的谈判策略，促进国际 交流与合作事务的健康有序进行，为我国的国际工程项 目承包工作提供借鉴。2.4合同概览以国际某大型水电站工程合同为例，对其结构进行 总体分析，以便于大家对此有更清晰的认识。以施工合 同为例，包括施工核心条款与附加条款两部分，其中， 核心条款依次为合同主体、业主要求、技术规范、图纸、 主体权利与义务、工期、支付、风险与保险等；附加条 款依次为完工保证、公司担保、工期延误赔偿、工程质量、 责任赔偿等。合同所涉内容应当与实际情况联系，由合 同主体自主选择。3 国际工程商务合同谈判策略3.1注重前期策划“凡事预则立，不预则废。”针对国际工程项目谈 判而言，应做好前期的准备工作。一般情况下，当企业 或施工单位拿到项目工程的承包权后，便应该准备项目 商务合同谈判的策划工作。在具体的策划工作中，为提 高谈判的成功率，提高对整体与细节的把控节奏，相关 人员可根据项目合同谈判经验，对谈判步骤进行模拟训 练，可釆用角色扮演的形式，进行双方谈判队伍的构建。 模拟谈判训练过程中，应对商务合同的组织结构、知识 背景、利益诉求、风险识别以及相关的替代方案等要素 提高重视，并把握底线原则，对于目标方的核心关注点 以及相关的变动部分应制定可行性的应对方案，确保合 同谈判步骤的有序推进。以南亚某国铁路基建项目的商 务谈判为例，国内项目承包商在中标以后，组织市场部 相关工作人员做好前期项目合同谈判的策划工作，具体 作者简介：高星枢（1984—）,女，工程师，研究方向：国际工程管理

附件1

公司合作合同

甲方：

乙方：

甲乙双方本着平等互利、优势互补的原则，就结成长期、全面的化工材料领域战略伙伴关系，实现资源共享、共同发展，并为以后在其他项目上的合作建立一个坚实的基础，经友好协商达成以下共识：

（一） 权利与义务

1． 甲乙双方皆承认对方为自己的战略合作伙伴，并在彼此互联网站的显著位置标识合作方的旗帜徽标链接或文字链接。

2． 甲乙双方授权合作方在其互联网站上转载对方网站上的相关信息，该信息将由双方协商同意后方可引用（具体合作项目另签协议）。

3． 甲乙双方在彼此互联网站中转载引用合作方的信息时须注明"该信息由×××（合作方网站）提供"字样，并建立链接。

4． 甲乙双方必须尊重合作方网站信息的版权及所有权，未经合作方同意，另一方不得采编其站点上的任何信息，且不得在其网站以外媒 体发布来自合作对方站点的信息，否则构成侵权。被侵害方有权单方面终止合作并视情节选择要求对方承担损害赔偿的方式。

（二） 相互宣传

1． 甲乙双方应在彼此站点追踪报道合作方的市场推广计划及相关营销活动。

2． 甲乙双方都认可的适当时间内，双方在彼此站点上开设专栏，撰写并宣传与合作对方商业行为有关的话题（具体合作项目另签协议）

3． 甲乙双方在有关化工材料专题的研讨会和金融、金融等行业的各种展览会上，互相帮助、共同宣传，共同推进双方的品牌。

4． 双方还可就其它深度合作方式进行进一步探讨。

（三）其他

1． 甲乙双方的合作方式没有排他性，双方在合作的同时，都可以和其他相应的合作伙伴进行合作。

2． 本协议有效期为10年，自2011年 6月 1日起到2021 年6月1日为本协议商定合作方案的执行期限。

3． 甲乙任何一方如提前终止协议，需提前一个月通知另一方；如一方擅自终止协议，另一方将保留对违约方追究违约责任的权利。

4． 本协议一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。