施工合同谈判

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论施工合同商务谈判技巧

作者：管亮

来源：《中国房地产业·上旬》2018年第04期

【摘要】施工商务谈判是一项技术性很强的工作，但只要谈判者能够事前做好策划，灵活运用谈判策略，就有可能在谈判桌上取得主动，达到事半功倍的效果，圆满实现既定的目标。

【关键词】技巧；商务谈判；施工合同；建筑工程

当今世界，谈判已经变得无处不在，面对低价中标的工程市场，通晓如何谈判，已经成为现代社会工程施工领域商务人员的必备技能。商务谈判是“低价中标干中求利”的有效途径，谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段，也是企业维护自身利益的有效工具。

1、施工合同商务谈判的准备

商务谈判前期准备工作主要包括：谈判资料的准备、调查分析、拟定谈判方案、组建谈判小组、安排谈判场所和谈判议程、模拟谈判。

1.1准备资料

工程施工领域的商务谈判比较繁杂，但因工程变更、工程索赔、价差调整等问题的谈判所占比重较大。该类谈判对资料的要求极高，它是谈判的重中之重直接关系谈判的成败，资料要求：依据充分、论证准确、计算精确、实事求是，齐全整洁。

1.2调查分析

收集谈判信息，是拟定谈判计划的前提和保证。信息要求：最新、准确、适用、经济。如果谁在商务谈判中掌握了充分有效的信息，谁就拥有谈判的主动权。商务谈判的双方都渴望通过谈判实现自己的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，即对比双方的谈判“筹码”。

1.3拟定方案

谈判方案是为了保证谈判目标得以实现而准备与对方进行磋商的各项计划、安排、措施、办法、策略、技巧、途径的汇集。谈判方案影响着谈判的全过程，要求：多样且有应急方案，多一项方案就多一条通往成功的道路；制约，考虑制约实现目标的各种影响因素；创新，善于创新，出奇制胜；时空，争取有利时机，回避不利时机。

建设工程施工合同谈判

在建设工程施工合同谈判中，如何确定承发包各方的权利和义务、责任划分及风险分担，就要求合同谈判人员应具备相应的专业知识和法律知识，同时还应熟悉合同示范文本的规定，这样才能在合同谈判中，合理确定其权利和义务，使风险降到最低。

标签：建筑工程；施工合同；谈判

1 合同谈判的准备工作

工程施工合同内容多、涉及面广、履行周期长，施工合同签订的好坏直接关系到施工单位的利益，所以，应高度重视施工合同的谈判。组织谈判人员深入了解发包方和工程的情况，做好必要的准备工作，合同谈判准备工作包括以下几方面的内容：

1.1 谈判的人员组成

根据工程的特点，工程合同谈判一般应由法律方面的专家、学术权威及有谈判技巧的人员组成。一是懂建筑方面的法律知识与政策的专家，可以保证所签订的合同能符合国家的法律、法规及相关政策的要求，把握合同合法的正确方向，充分发挥工程承发包当事人的权利和义务。二是懂建设工程方面的学术权威人士，建筑工程的专业性强，涉及领域广，谈判人员要充分发挥专业才能，把企业利益最大化，减少不必要的风险损失。三是懂谈判技巧的人员。运用一定的谈判方法，通过合理的谈判步骤，使谈判得以成功。

1.2 谈判的资料收集及分析

合同谈判准备工作中不可缺少的任务就是要收集各种基础资料，这些资料主要包括对方的公司性质、营业能力、资信情况，工程项目的立项、土地征用及使用权的审批证书、图纸审核、资金的落实情况、项目的用途及特性、对方谈判的人员组成情况，相关的法律政策文件等；认真研究分析，做到知彼知己，百战不殆。

1.2.1 自我分析

收到招标公告以后，不能盲目投标。承包方要对发包工程进行调查研究。首先是工程项目的建筑规模能否适合自身的特点，其次是发包方的资金到位情况，对发包方的法人营业执照、建设用地规划许可证、项目可行性研究报告等手续的办理情况进行审查；再次是对一些原则性问题不能让步：承包方为了承揽工程项目，经常会主动提出一些让利的优惠条件，但是这些条件必须建立在对下基础之上：一、该工程项目建设资金已经基本落实；二、必须建立在项目规模较大，施工企业对项目所在地的建筑环境熟悉，符合本企业自身的建筑特点的基础上。

施工单位谈判的主要事项

1、工程垫资

（1）施工单位垫资15000万元，不考虑利息和资金占用的收益，工程竣工验收结算完成后3个月内偿还本金。逾期不能偿还的，按照银行同期贷款利率支付利息。

（2）垫资的形式以工程实体的造价作为垫资，施工图纸完成后10日内施工单位依据《河北省建筑工程计价标准（2008版）》编制工程预算，经双方审核确认后作为过程控制的依据。

2、合同价款结算方式：

（1）合同价采用按照《河北省建筑工程计价标准（2008版）》及其他计价依据确定工程最终合同价，然后以总价打折的方式进行结算。由施工单位承诺总价的打折比例写入施工合同。

（2）对计价标准没有的项目和需要认质认价的材料设备等，由双方共同确定材料设备厂家和专业分包单位，该部分价款可不进行总价打折。

（3）对甲供材料设备和甲方直接分包的工程，施工单位按照河北省相关文件规定比例的中间值计取配合管理保管费。

3、施工范围的问题：本工程所有的工程原则上均由施工总包单位完成，对电力燃气等能源和专业性较强的工程可能由建设单位直接发包。

4、工期节点方面：2010年10月24日进场，2011年3月31日竣工。

5、冬季施工的措施：施工单位必须充分考虑特殊的冬季施工措施保证施工正常进行，工程价款以《河北省建筑工程计价标准（2008版）》及有关计价规定进行结算，结算时不再另行考虑特殊费用。

6、要求施工单位公司领导高度重视，发挥大型企业的综合资源优势，制定超越施工组织设计的实施工作方案。

7、对于重要的材料设备采用双方共同认质认价的方式确定，对专业性较强的分包工程由双方共同进行比选确定。

8、施工单位提供为本工程垫资的资金证明或保证措施。

9、建设单位需考虑15000万元以外的项目和资金如何解决。

工程施工合同谈判备忘录

一、背景及目的

鉴于双方在工程施工领域的专业能力和合作意愿，甲乙双方决定就某工程施工项目展开合作。为确保双方在工程实施过程中的权益，甲乙双方于XX年XX月XX日进行了工程施工合同谈判，并达成以下共识。

二、工程概况

1. 工程名称：XXX工程施工项目

2. 工程地点：XXX

3. 工程规模：XXX

4. 工程内容：XXX

5. 工程质量标准：XXX

三、合同主体

1. 甲方（以下简称“业主”）：XXX

2. 乙方（以下简称“施工方”）：XXX

四、合同条款

1. 合同金额：根据工程量清单及综合单价计算，合同金额为人民币XXX元（大写：XXX元整）。

2. 合同工期：工程预计开工日期为XX年XX月XX日，预计竣工日期为XX年XX月XX日。实际工期以甲方书面通知为准。

3. 付款方式：按照工程进度，甲方按月支付乙方已完成工程量的80%。工程竣工验收合格后，甲方支付剩余的20%。

4. 工程质量保修：乙方承诺工程质量保修期为XX年，保修期内发生的质量问题，乙方负责及时修复。

5. 违约责任：双方应严格履行合同义务，如一方违约，应承担违约责任，向对方支付违约金，并赔偿因此给对方造成的损失。 6. 争议解决：双方在履行合同过程中发生的争议，应首先通过友好协商解决；协商不成的，可以向有管辖权的人民法院提起诉讼。

五、合同签订及生效

1. 本备忘录一式两份，甲乙双方各执一份。

2. 双方应在备忘录签署后XX个工作日内，根据本备忘录的内容签订正式的工程施工合同。

3. 正式合同签订后，本备忘录自动失效。

六、其他事项

1. 双方应遵守国家相关法律法规，合法合规开展合作。

2. 双方在合同履行过程中应保持良好的沟通，确保工程顺利进行。

3. 双方应共同承担因不可抗力因素导致的工程损失，并根据实际情况协商调整合同履行。

甲方（盖章）：______________

乙方（盖章）：______________